第二節(jié) 中間商和中間商選擇,學(xué)習(xí)目的： 了解各種中間商并會(huì)選擇、運(yùn)用,第二節(jié) 中間商和中間商選擇,一、中間商的類型 批發(fā)商、零售商、代理商、 進(jìn)出口商,經(jīng)銷商（批發(fā)、零售） 代理商,從事商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)并取得商品所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)單位。,接受企業(yè)委托銷售產(chǎn)品，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。,中間商：包括經(jīng)銷商、代理商,批發(fā)商： 零售商：,向生產(chǎn)單位購(gòu)進(jìn)商品或向其他商業(yè)單位購(gòu)進(jìn)商品、大批量供應(yīng) 給零售商轉(zhuǎn)賣或給生產(chǎn)單位作為生產(chǎn)加工的中間商，銷售對(duì)象不是最終消費(fèi)者。,將產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者，以供消費(fèi)者個(gè)人或家庭消費(fèi)的中間商，是流通過(guò)程中的最后一道環(huán)節(jié)。,進(jìn)出口商,1、批發(fā)商,批發(fā)商不同類別 （1）按商品流通的地理位置 生產(chǎn)地（起點(diǎn)）、中轉(zhuǎn)地、接收地、消費(fèi)地（終點(diǎn)） （2）按批發(fā)商活動(dòng)范圍（負(fù)責(zé)范圍） 全國(guó)性、地區(qū)性、區(qū)域性 （3）按批發(fā)商經(jīng)營(yíng)商品種類 農(nóng)副產(chǎn)品、工業(yè)品 （4）按批發(fā)商的功能 綜合服務(wù)（全面）、專業(yè)服務(wù)（有限）,（5） 按批發(fā)商經(jīng)營(yíng)商品范圍分 專業(yè)批發(fā)（某一類，如服裝）、綜合批發(fā)（多類，小商品） 2、零售商 （1）專業(yè)商店（服裝店、五金店、鐘表店） （2）百貨商店 （3）超級(jí)市場(chǎng) （4）綜合商店（雜貨店、小、散） （5）連鎖商店 （6）折扣商店（低價(jià)出售） （7）郵購(gòu)商店 （8）自動(dòng)售貨機(jī) （9）流動(dòng)售貨 （推銷員登門、流動(dòng)售貨車、擺地?cái)偅?3、代理商,（1）企業(yè)代理受生產(chǎn)者委托代理商品，收取傭金。本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)、消費(fèi)者向企業(yè)取貨。相當(dāng)于企業(yè)的推銷員?？梢酝瑫r(shí)委托多個(gè)。 （2）銷售代理 完全獨(dú)立的中間商。生產(chǎn)者委托負(fù)責(zé)銷售其全部產(chǎn)品，有一定的定價(jià)權(quán)，一個(gè)地區(qū)只能委托一家代理商（全權(quán)獨(dú)家代理）代理也不能銷售其他同類商品，企業(yè)本身不直接銷售商品。,（3）寄售商委托代銷，攢取傭金。 （4）經(jīng)紀(jì)商無(wú)商品、無(wú)現(xiàn)貨，在買賣雙方洽談中起媒介作用，攢取傭金。 （5）拍賣行- 公開(kāi)拍賣方式?jīng)Q定價(jià)格與買主，從中攢取傭金或手續(xù)費(fèi)。 4、進(jìn)出口商 國(guó)際間進(jìn)行貿(mào)易的中間商。,二、中間商的評(píng)價(jià)選擇,1、中間商行為評(píng)價(jià) 值得選擇的中間商： 銷售量大，中間商行為積極；銷售利潤(rùn)大，能力強(qiáng)、管理好；推銷產(chǎn)品積極態(tài)度；經(jīng)營(yíng)多少與產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品 2、對(duì)中間商選擇 接近目標(biāo)市場(chǎng)、有利地理位置、中間商的產(chǎn)品策略、中間商推銷和廣告能力、中間商的運(yùn)輸和儲(chǔ)存能力、中間商的財(cái)力和管理能力、中間商的信譽(yù)和態(tài)度,三、支持協(xié)助中間商的方法,1、及時(shí)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品 2、協(xié)助中間商推銷產(chǎn)品 3、價(jià)格合理、包裝精美、新穎 4、幫助中間商改善經(jīng)營(yíng)管理 5、減少中間商的風(fēng)險(xiǎn),