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1、1,ICT業(yè)務概述,政企客戶部ICT拓展中心,2,,我們?yōu)槭裁匆l(fā)展ICT？,3,集團公司發(fā)展ICT業(yè)務目標,,4,ICT業(yè)務的重要意義,,注：對整體收入增長拉動取自省公司三年滾動規(guī)劃,其中2006年為1-11月份值，2007年為5.2%的增長率，大客戶年復合增長率按6%測算;,年復合增長率23.2%,2004-2008中國IT服務市場,ICT業(yè)務三年規(guī)劃,5,,ICT到底是什么？,6,ICT：信息及通信技術 Information and Communications Technology ICT = IT + CT ICT服務及應用業(yè)務是指：面向政企客戶提供的集成服務、外包服務、非基于企業(yè)

2、信息綜合服務平臺的信息互通、應用交互、協(xié)同處理等平臺應用和專業(yè)服務，知識服務和其他IT服務及應用業(yè)務。 換而言之，除了傳統(tǒng)的語音、寬帶、數(shù)據(jù)業(yè)務及增值業(yè)務，其余都可以列入ICT業(yè)務的范圍。,,,ICT服務及應用業(yè)務,ICT服務及應用定義,7,,,,,終端,,,,,HUB,路由器,路由器,HUB,M/F(HOST),服務器,終端,NETWORK,應用系統(tǒng),應用系統(tǒng),,,,,,,,IT領域,,,,,,,,傳統(tǒng)業(yè)務領域,ICT業(yè)務拓展領域,ICT業(yè)務拓展領域,ICT服務及應用定義,8,語音增值業(yè)務（號碼百事通） 互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務（企業(yè)郵箱、IDC）,語音業(yè)務 寬帶業(yè)務 數(shù)據(jù)業(yè)務,集成服務 外包服務 專

3、業(yè)服務 知識服務,ICT和傳統(tǒng)電信業(yè)務的分別,,,傳統(tǒng)電信業(yè)務,增值應用,ICT,9,ICT服務及應用業(yè)務定義,新業(yè)務/增值業(yè)務與ICT服務與應用業(yè)務,新業(yè)務、增值業(yè)務定義,10,,我們能做 哪些ICT業(yè)務？,11,ICT服務及應用業(yè)務構成,ICT服務及應用業(yè)務,集成服務,外包服務,專業(yè)服務,知識服務,其他,綜合布線,網(wǎng)絡集成,行業(yè)應用集成,網(wǎng)絡通信外包,網(wǎng)絡應用外包,行業(yè)應用外包,災備服務,管理型業(yè)務,應用平臺業(yè)務,規(guī)劃咨詢服務,培訓服務,定制軟件開發(fā),其他,12,ICT服務及應用業(yè)務,集成服務,外包服務,專業(yè)服務,知識服務,其他,綜合布線,網(wǎng)絡集成,ICT服務及應用業(yè)務構成----集成服務

4、,設備代購,三江學院要求為其兩棟教學樓提供綜合布線,省國稅網(wǎng)絡集成服務,為新華報業(yè)集團購買網(wǎng)絡交換機設備,機房集成,為南京市建委的新中心機房提供從裝璜、電源、綜合布線、網(wǎng)絡設備等整體解決方案,,,,,13,ICT服務及應用業(yè)務,集成服務,外包服務,專業(yè)服務,知識服務,其他,ICT服務及應用業(yè)務構成----外包服務,新視通,全球眼,呼叫中心,省審計廳全省新視通項目,港華燃氣全球眼監(jiān)控項目/平安溧水監(jiān)控項目,省民政局全省12333呼叫中心外包 蘇友汽車俱樂部呼叫中心集成,網(wǎng)絡維護外包,省系統(tǒng)集成公司全省CISCO設備維護外包,,,,,14,ICT服務及應用業(yè)務,集成服務,外包服務,專業(yè)服務,知識服

5、務,其他,ICT服務及應用業(yè)務構成----專業(yè)服務,數(shù)據(jù)災備,數(shù)據(jù)中心,機房無憂,華泰證券/南京證券數(shù)據(jù)災備,江蘇電信實業(yè)集團公司企業(yè)信息化機房租賃,省工商局機房無憂,網(wǎng)絡管家,江蘇省教育網(wǎng)JSERNET網(wǎng)絡管理,,,,,15,ICT服務及應用業(yè)務,集成服務,外包服務,專業(yè)服務,知識服務,其他,,,ICT服務及應用業(yè)務構成----知識服務,知識培訓,規(guī)劃服務,咨詢服務,為省民航管理局空管中心培訓網(wǎng)絡知識,為南化設計院提供全方位網(wǎng)絡安全規(guī)劃和實施（洽談中）,省地稅提供網(wǎng)絡設計方案,,,,16,2007年ICT業(yè)務目標,,,,,,,,,,,特定產(chǎn)品,培育需求,,,,,重點產(chǎn)品,網(wǎng)絡通信集成或外包網(wǎng)

6、絡 視訊系統(tǒng)集成或外包（全球眼、新視通） 呼叫中心集成或外包 機房無憂、網(wǎng)絡管家,網(wǎng)絡安全 數(shù)據(jù)災備 DC 數(shù)碼E房,辦公OA 知識服務 網(wǎng)絡維護外包,17,,ICT怎么去營銷呢？,18,ICT銷售與傳統(tǒng)電信業(yè)務銷售的差異,資金密集型產(chǎn)業(yè) 產(chǎn)品銷售 主要強調客戶本身通信需要 規(guī)?；a(chǎn)品 同行的競爭 關系營銷，從下至上 主要發(fā)揮客戶經(jīng)理的主導性 介紹式營銷,智力密集型產(chǎn)業(yè) 方案營銷,價值營銷 關注客戶自身業(yè)務發(fā)展目標 定制化產(chǎn)品 價值鏈的競爭 “一把手”工程的重要性 客戶經(jīng)理、技術經(jīng)理的合作重要性 顧問式營銷,傳統(tǒng)業(yè)務,ICT,,產(chǎn)業(yè)類型,,營銷模式,,關注客戶,,產(chǎn)品形式,,競爭模式,,管理過

7、程,1,2,3,4,5,6,,服務主體,,推廣方式,7,8,19,設備租賃類業(yè)務,設備租賃類業(yè)務，可以是網(wǎng)絡設備,如交換機，路由器，也可以是全球眼、新視通等視頻類設備和呼叫中心等等。,控制風險，客戶必須是信譽度好，有足夠支付能力。 以設備租賃三年收回成本為最低要求。 必須考慮到財務成本，三年為1215。 必須考慮到維護問題,租賃類業(yè)務的優(yōu)點：,有效規(guī)避公開招投標 減少客戶的初期投資，代之以長期租費。 能充分利用電信的品牌美譽度和資金優(yōu)勢 能形成長期穩(wěn)定的業(yè)務收入,租賃類業(yè)務的要求,20,ICT的兩種業(yè)務實現(xiàn)途徑,,需要市公司支出建設成本的項目 租賃類業(yè)務 新視通、全球眼、呼叫中心等平臺類業(yè)務

8、可以直接從客響系統(tǒng)下單實施的業(yè)務,,,,ICT收入,南京電信公司,省系統(tǒng)集成公司,,設備采購 直接轉包給第三方的項目 參加公開招投標，需要集團或省集成公司資質的項目 每半年核算一次收入分解到市公司,,收入以財務報表“ICT服務及應用收入(代碼51011204)”為準。 設備代購只計算利潤 集成項目計算除設備外的其余收入 租賃業(yè)務全部算收入,21,,ICT售前業(yè)務流程,發(fā)現(xiàn)商機,填寫商機,投標/談判,與ICT拓展 中心聯(lián)系,資源確認,遞交方案,技術經(jīng)理 提供方案,簽訂合同,,確定最終報價,省系統(tǒng)集成,,,,,,,,政企客戶部ICT拓展中心,,南京公司,22,ICT售中售后業(yè)務流程,簽訂合同,VI

9、P中心 組織,客響下單,交由第三方,竣工驗收,開收費通知,收費,VIP中心 售后服務,,,,,,,項目結束,,省系統(tǒng) 集成公司,,23,,我們能為您做什么？,24,政企客戶部ICT拓展中心,,,,我們能為您做些什么？,,我們?yōu)檎罂蛻舨?、各區(qū)域營銷中心、各區(qū)縣分公司的政企客戶分部提供技術支撐，包含重大傳統(tǒng)業(yè)務項目和ICT業(yè)務。對項目的商務方案提供建議，為您最終決策做依據(jù)。 對客戶經(jīng)理進行傳統(tǒng)業(yè)務和ICT業(yè)務的培訓。 跟蹤最新的ICT行業(yè)動態(tài)，提供最新的解決方案庫，進行ICT業(yè)務的行業(yè)化研究。 作為省系統(tǒng)集成公司在南京區(qū)域的機構，為您開展ICT業(yè)務服務。,25,政企客戶部ICT拓展中心人員分工,

10、,,,政企客戶部ICT拓展中心,蕭峰：主管 殷谷：項目主管 張雷：技術主管 肖衛(wèi)：商務經(jīng)理 林志蘭：業(yè)務報表 黃慧群：財務經(jīng)理（兼）,26,對應業(yè)務指導和技術支撐,,,,政企客戶部各行業(yè)分部,省級分部（黨政軍）：趙銘 省級分部（金融）：徐海平 教育分部：周立 大客戶一分部：吳偉 大客戶二分部：周全 大客戶三分部：賈元宏,27,對應業(yè)務指導和技術支撐,,,,區(qū)營銷中心政企客戶部,玄武區(qū)營銷中心：周敏 鼓樓區(qū)營銷中心：周全 白下區(qū)營銷中心：孟雅玲 建鄴區(qū)營銷中心：孟雅玲 秦淮區(qū)營銷中心：周敏 棲霞區(qū)營銷中心：賈元宏、周和平 下關區(qū)營銷中心：趙銘 雨花臺區(qū)營銷中心：趙大鋒,28,對應業(yè)務指導和技術支

11、撐,,,,區(qū)縣分公司政企客戶部,江寧區(qū)分公司：趙大鋒、周和平 浦口區(qū)分公司：吳偉 六合區(qū)分公司：周立 溧水縣分公司：徐海平、顧健 高淳縣分公司：徐海平、顧健 江北營銷中心：吳偉、周立,29,對應業(yè)務指導和技術支撐,,,,產(chǎn)品線技術經(jīng)理,虛擬網(wǎng)、電路組網(wǎng)：孟雅玲、趙銘 呼叫中心：趙銘、孟雅玲 新視通、全球眼：周立、徐海平 數(shù)據(jù)災備、數(shù)據(jù)中心：徐海平、賈元宏 機房無憂、網(wǎng)絡管家：賈元宏、吳偉 網(wǎng)絡集成：吳偉、周全 軟件：周全、趙大鋒 綜合布線：周和平、周敏 商務領航：趙大鋒、周敏,30,ICT拓展中心通訊錄,31,對ICT業(yè)務的要求,建議每個區(qū)域政企客戶分部指定一人，做為技術支撐人員和ICT業(yè)務聯(lián)系人。 每月7日前上報上月ICT業(yè)務收入完成清單和項目跟蹤表。 所有項目（包含ICT項目）均需進入省大客戶系統(tǒng)中的商機、項目管理模塊。,32,政企客戶部ICT拓展中心 希望能得到各位的指導和幫助！ 謝謝！,