小額貸款風險評估、管理與決策,目錄,小額貸款特點 小額貸款面臨的風險類別 風險管理 還款意愿 還款能力 還款意愿的評估（軟信息模型） 還款能力的檢驗 （邏輯檢驗） 小額貸款全流程風險管理與決策要素,小額貸款特點,金額小 操作時間短 注重第一還款來源（現(xiàn)金流） 無正規(guī)財務報表 客戶一般與銀行沒有過貸款關系,小額貸款面臨的風險類別,操作風險 道德風險 。 信用風險,風險管理,還 款 意 愿,還 款 能 力,正常還款,還款意愿問題,客戶是否“真心”愿意歸還貸款 銀行在客戶心目中的“還款等級”有多高 。,客戶是否誠信？,討論模擬場景,客戶說：我把自己的住房抵押給你就是了，你不用問我的生意情況了，我不想麻煩！ 客戶說：我保證人是公務員，你們不用管我怎么做生意了，貸款一定能還的！ 客戶說：你看我生意這么好，不別管我貸款用在哪里！,小額貸款客戶關系管理,相互誠信 對所有的客戶一視同仁 客戶必須遵守銀行的規(guī)程,請注意,風險第一分析員不是信貸員，而是 客戶,還款能力問題,客戶現(xiàn)實情況下是否有能力償還貸款 客戶未來是否有能力償還貸款 。,客戶財務數(shù)據(jù)是否可以作為決策依據(jù)？,逾期原因 逾期坐標,還款意愿,還款能力,圖標方向標志情況惡化,還款意愿的評估,客戶的社會角色 非財務信息（軟信息）的含義 軟信息模型,還款能力的評估,貸款目的的確定 所有生意的涵蓋 營業(yè)額的確認 。,第一部分 軟信息的重要性,軟信息的定義 包括所有相關的非財務性信息 解決還款意愿問題 協(xié)助檢查還款能力的問題,第一部分 部分軟信息理解 年齡,年齡與家庭情況是否對稱 年齡與財產狀況是否對稱 年齡與經營歷史及經營履歷是否對稱,第一部分 部分軟信息理解 家庭,如未婚 父母的情況 父母對客戶的影響 家庭其他成員情況 已婚 妻子或丈夫狀況 孩子狀況,第一部分 部分軟信息理解 家庭,客戶的家庭是幫助我們對其現(xiàn)實情況理解的重要基石 客戶的父母職業(yè),在社會中的地位 客戶是否已婚,妻子或丈夫職業(yè) 客戶是否有孩子,孩子的年齡,是否上學,在什么樣的學校上學 客戶家庭環(huán)境的布置及氛圍,第一部分 部分軟信息理解 經營場所,客戶的經營場所是我們對其生意理解的重要基礎 客戶經營場所應該與其業(yè)務特點相對應 客戶經營場所應該與其經濟情況相對應,第一部分 部分軟信息理解 保證人,保證人的年齡以及社會經驗成熟度 社會角色以及經濟能力 保證人與客戶的關系以及影響能力,第一部分：部分軟信息的理解,原則上來說，所獲得的信息必須相對稱： 客戶的外表和其生意符合 客戶的交通工具與其收入能力相符合 客戶住所環(huán)境和其收入對稱 客戶住所內部感覺符合其家庭狀況 客戶經營場所符合其經營特點 等等,實際工作中的一些方法:,觀察客戶的外表 衣物打扮,手,走路速度 接待其客戶的態(tài)度 觀察客戶家庭 是否溫馨,是否有孩子的物品,是否有寵物 如果混亂,什么原因,是否有麻將桌,是否有酒精味道 觀察客戶的經營場所 是否與生意要求符合,是否干凈整潔 是否有輔助物品 與其妻子或丈夫不經意地交談 感覺妻子是否參與生意經營,是否知道以及支持貸款(要仔細觀察反應) 與其雇員不經意地交談 雇員受雇多久了,雇員哪里人, 隨意問問什么時候忙,第一部分：軟信息的不對稱偏差分析法,可以量化的部分軟信息構成不對稱偏差分析模型的基礎 支持分析模型的軟信息必須是經過檢驗，邏輯對稱的 不可以量化的軟信息與量化部分軟信息共同還原最接近于客戶的真實社會經濟狀態(tài),婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產狀況,少量私人財產,有部分私人財產,沒有私人財產,參與生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,無事,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產狀況,少量私人財產,有部分私人財產,沒有私人財產,公務員，當?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，,其他單位,其他穩(wěn)定單位,無單位,客戶情況,配偶,其他要素 參考,保證人情況,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/薩博堡 分析法 （不對稱偏差分析法）,案例,客戶33歲 經營一個小面館 客戶25歲下崗后就經營這個面館， 至今8年 客戶半年前買了住房，自有25萬，貸款5萬，人民銀行系統(tǒng)資信良好 客戶妻子整天在面館，負責采購和收銀，孩子初一，成績好 客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎上，賣自產的餃子大餅并裝修面館 客戶提供擔保人信息如下： 客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學，自有住房,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產狀況,少量私人財產,有部分私人財產,沒有私人財產,參與生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,無事,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產狀況,少量私人財產,有部分私人財產,沒有私人財產,公務員，當?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，,其他單位,其他穩(wěn)定單位,無單位,客戶情況,配偶,其他要素， 參考,保證人情況,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/薩博堡 分析法 （不對稱偏差分析法）,案例：變化,客戶33歲 經營一個小面館 客戶25歲下崗后從事過很多工作，半年前開始經營這個面館， 至今6個月 客戶半年前買了住房，共30萬，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒有記錄 客戶妻子在家做飯，孩子初一 客戶申請貸款5萬盤下邊上的商鋪，在面為主食的基礎上，賣自產的餃子大餅并裝修面館 客戶提供擔保人信息如下： 客戶朋友，22歲，當?shù)刂饕S工人， 工齡1年，未婚，住父母處,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產狀況,少量私人財產,有部分私人財產,沒有私人財產,參與生意,其他生意，有收入,其他工作，有收入,無事,婚姻,未婚,再婚,離異,30-45,20-30,45-55,55-60,10年以上,1-5年,6-10年,1年以下,良好私人財產狀況,少量私人財產,有部分私人財產,沒有私人財產,公務員，當?shù)刂鞲善髽I(yè)的員工，,其他單位,其他穩(wěn)定單位,無單位,客戶情況,配偶,其他要素， 參考,保證人情況,Ding/Unger/Zabelberg Asymmetric Difference Analysis 丁/洪格/薩博堡 分析法 （不對稱偏差分析法）,問題：對稱與偏差,第二個客戶哪些方面的信息不對稱？ 你認為可能潛在的風險點在哪里？,第二部分 財務信息的邏輯檢驗方法,為什么需要邏輯檢驗？ 客戶給我們提供的財務信息是不全面的。 邏輯檢驗的目的是什么？ 檢驗信貸員財務分析的準確度。 邏輯檢驗的方法有哪些？ 現(xiàn)金 賬本 采購額及頻率 存折明細賬 提成工資 注意：所有的檢驗方法都是通過與客戶的口述相比較完成。,第二部分 邏輯檢驗營業(yè)額-服裝,商品貿易,零售,批發(fā)行業(yè),按銷售時間檢驗銷售額(每日,每周,每月,每年) 按銷售類型檢驗銷售額(如零售占比,批發(fā)占比) 按銷售產品比例檢驗銷售額(A類產品占比,B類產品占比) 通過進貨額檢驗(期末存貨-期初存貨+期間進貨)/成本率) 通過當天的現(xiàn)金檢驗(旺,淡,平） 通過員工的工資檢驗,第二部分 邏輯檢驗營業(yè)額-飯店等服務行業(yè),通過進貨額做營業(yè)額的邏輯檢驗 如每日菜及定期調料和食用油的采購情況 通過當時銷售現(xiàn)金做邏輯檢驗 通過保留的點菜單（最近幾天）做邏輯檢驗 通過燃氣的消耗情況做邏輯檢驗 通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗 通過一次性碗,筷的消耗量做邏輯檢驗 通過分析當時段的人流量做邏輯檢驗,第二部分 邏輯檢驗營業(yè)額-貨物,載客運輸行業(yè),通過里程表,油表檢驗 通過每日,每月加油及柴油,汽油,天然氣費用與百公里耗油比較 通過汽車檢測,維修,換機油的頻率檢驗 通過汽車輪胎的磨損和換新頻率檢驗 通過上座率比較,第二部分 毛利率的邏輯檢驗,通過計算主要產品的加權毛利率檢驗 同業(yè)毛利率比較 通過計算得出利潤與客戶口述利潤檢驗,第二部分 權益的邏輯檢驗,公式 初始權益+期間利潤+期間生意外注資-期間生意外提款+資產升值（-資產貶值）=應有權益 資產負債表中權益+表外項目=實際權益,例題客戶一,我生產鋼結構上的一種標準件，沒有淡旺季，產量為月1萬件，售價10元，毛利50% 我有4個工人，三臺同樣類型的機器，2班倒 4個工人底薪500，計件工資為每生產100件提成50元，上個月他們的提成工資分別為：500，1250，1500，1750. 我的原材料20%是本地現(xiàn)金購買，80%從從浙江購入，通過銀行付款，去年統(tǒng)計一共銀行打款50萬,典型江浙生產型小企業(yè)邏輯檢驗,家族型特征 行業(yè)關注度 等等,邏輯檢驗銷售額-生產制造業(yè),了解產品生產工藝流程，根據(jù)主要產品的成本結構及占比計算可變成本。并計算各個工藝流程的加權占比情況。 銷售額/加工收入（及毛利）的檢驗圍繞產品的成本結構占比進行。 根據(jù)臺產值檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)入庫單檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)裝箱單據(jù)檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)水電等耗能檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)發(fā)貨單據(jù)檢驗銷售額/加工收入,邏輯檢驗銷售額-生產制造業(yè),根據(jù)銀行流水檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)賬本記錄檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)應收占比檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)產品占比檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)運輸單據(jù)檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)開發(fā)票金額檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)稅賦檢驗銷售額/加工收入 根據(jù)輔料或產品配件消耗檢驗銷售額/加工收入,邏輯檢驗-案例：毛褲行業(yè),根據(jù)臺產值推算銷售額 根據(jù)單條毛褲毛紗使用量及毛紗采購量推算銷售額 根據(jù)織造流程工人計件工資推算銷售額 根據(jù)壓燙流程工人計件工資推算銷售額 根據(jù)外發(fā)絲光費用推算銷售額 根據(jù)繳納電費單據(jù)推算銷售額 成本結構=毛紗用料+織造計件+壓燙計件+絲光計件,運用,客戶年產毛褲13萬條，售價為20元/條 客戶有機器17臺，日產量為25條,一年生產天數(shù)為300天 毛褲成本： 11.5元毛紗+1元織造+1元拼合+0.9元絲光+1元壓燙等后道=15.4元/條 （毛紗/售價=57.5%，織造費用/售價=5%，絲光/售價=4.5%，） 每條毛褲使用毛紗0.5kg，毛紗年采購量為67噸，2.3萬/噸，期末與期初毛紗庫存相當。 統(tǒng)計一年電費繳款單據(jù)數(shù)額為27647.69元，耗電0.22元/條 發(fā)放一年織造工人工資為13.6萬 一年絲光費用為12萬 壓燙工人工資為15000元/年，壓燙計件工資為0.12元/條,提問 該客戶應該如何檢驗,我代理香港的品牌男裝，在本地銷售，月營業(yè)額30萬 我負責進貨，我妻子負責收銀與店面管理 我有4個導購員，無底薪，全績效 我希望貸款50萬，再開一家店面,您是否有還想知道一些其他信息 -請給出您認為合適的邏輯檢驗方法,小額貸款全流程風險管理中的貸款調查與決策要素,權屬清晰 貸款目的明確 貸款原因合理（行業(yè)或個人原因） 貸款與自有資金比重合適 營業(yè)額檢驗為重點 毛利符合行業(yè)標準 還款方式合理（現(xiàn)金盡快回流原則）,技術延伸 關于小企業(yè)貸款的思考,民營企業(yè)失敗案例,近期民營企業(yè)破產案例 請列舉你們銀行運營區(qū)域中的破產案例,案例一,某浙江企業(yè)，經營鞋類10多年 企業(yè)家在完成初始資本積累后，起家的鞋類生意交給妻子打理，本人在外省投資礦業(yè) 破產原因 資金鏈斷裂,案例二,某省企業(yè)，經營水產批發(fā)多年 在完成初始資本積累后，主營業(yè)務現(xiàn)金流穩(wěn)定。回報等同同行業(yè)企業(yè)。 受招商引資政策吸引，去外省投資房地產開發(fā)。 因政策問題，投資周期延長 資金鏈斷裂,討論:,民營企業(yè)家的一天？！,請大家隨意討論,小富：起得晚，因為晚上要應酬 企業(yè)家：準時7點上班，7-8點看新聞，8-9點下車間，9-10點接待，10-11點下屬匯報工作，11-中午，接待吃飯或睡覺，14點上班自由活動，或組織開會，搓搓麻將 老實木納的反而不破產 破產：不下車間，到處弄錢，銀行政府為主要交往對象，多時間應酬異性，搓搓麻將 破產：交往能力特別強 破產：暴利行業(yè)破產多,小企業(yè)特征 對比 微小企業(yè)特征,家庭家族特點 合伙與核心人物 家庭開支對業(yè)務影響不大 有書面數(shù)據(jù)，不真實性高 業(yè)務復雜，可能多個生意 資金需求時間長 有融資渠道 融資渠道復雜,個人或者家庭 合伙穩(wěn)定性 家庭開支明顯影響業(yè)務 大多無書面數(shù)據(jù) 業(yè)務簡單，穩(wěn)定性較弱 資金需求時間短 無融資渠道,小企業(yè)家周圍環(huán)境 對比 工商個體戶,？ ？ ？,？ ？ ？,規(guī)模性民營企業(yè)失敗主要因素,請列舉：,規(guī)模性民營企業(yè)失敗主要因素,精力分散，主業(yè)萎縮 多種投資，資金鏈斷裂 宏觀價格變化過大，原有微利企業(yè)無法繼續(xù)維持 ？ ？,現(xiàn)實小企業(yè)貸款業(yè)務問題反思,宏觀層面的考慮 給小企業(yè)貸款目的 監(jiān)控方法 微觀層面的考慮 客戶細分 風險定價 退出機制,關于小企業(yè)貸款的市場細分與放棄,估算您所在區(qū)域小企業(yè)數(shù)量 市場銀行數(shù)量 你心目中的優(yōu)秀客戶,針對性的產品設計,合適的產品,流程優(yōu)化,客戶角度,銀行角度,利息支出,其他成本（時間等等）,貸款利益,資金成本,風險,運營成本,利潤,產品設計要素,調查規(guī)范 決策速度快 抵押品靈活,針對性的風險控制機制,關注度 穩(wěn)定性,針對性的風險控制機制,如何動態(tài)把握客戶是否盡心經營主業(yè)？,貸款目的明確用于主業(yè) 貸后經營平穩(wěn) 其他投資不超過風險線,關于抵押品,抵押品組合 人的保證 設備的保證 流動資產保證（原材料）,