1,主講人：郭勇,IT銷售技巧培訓 IT銷售培訓系列課程,2,擬定訪問計劃,1、確定訪問目的 2、確定訪問對象 3、慎選訪問時間 4、選擇有利的訪問地點,3,擬定訪問計劃,5、排妥訪問行程表 6、推銷工具的準備,當所有的準備程序做完時，開始打電話約見客戶,4,電話約訪,電話約訪的目的很簡單，就是為了取得見面機會。不要希望通過電話談成業(yè)務,5,電話約訪要領,目的明確 言辭簡潔 堅定、連貫 二擇一法 確認約會,6,接 觸,1、了解分析客戶的需求 2、第一印象的重要 3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件,7,接觸,接觸的方法 開門見山 討教 看望 介紹 調查問卷,8,接觸的步驟,寒喧 尋找購買點 切入主題,9,什么是寒喧,就是拉家常 說輕松的話題 相互贊美的話,10,寒喧的要領,問 聽 說,11,寒喧的要領,自我介紹 簡單恭維 引起興趣,12,注重表達支持性語言,當對方心情好時贊美他 真不簡單,當對方心情普通時肯定他 看得出來,當對方心情不好時安慰他 那沒關系,13,服裝是營銷員的通行證 微笑是營銷員的介紹信 贊美是營銷員的見面禮 傾聽是營銷員的基本功,所謂第一印象 決無第二次機會,14,建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問語，專心傾聽，推銷自己，避免爭議性話題,接觸要領,15,交淺言深 言多必失 不可不懂裝懂 熱情、真誠 衣裝與客戶相近,接觸時注意事項,16,在接觸過程中推銷的不是產品，而是自己。,17,計劃書說明,1、根據客戶需求設計，解說計劃書 2、幫助客戶解決需求問題 3、再次約定拜訪時間,18,逆來順受,19,給你的市場定位 表達最好的意念 建立最佳次序 運用最佳語言 提高運用語言的能力,建立有效話術五步驟,20,最佳位置 多用筆少用手 目光 掌握主動權，控制客戶注意力 話術生活化，簡明扼要,說明技巧,21,促 成,1、方法的確定 2、獲得推介名單,22,客戶的表情變化 沉默思考 翻閱資料 倒荼、拿食品給你 對你的敬業(yè)精神贊賞,促成時機,23,詢問開戶方式 詢問如何辦理手續(xù) 詢問別人簽約情況 討價還價 其它,客戶提出問題,24,以上表示客戶對產品也有了興趣，甚至產生購買欲望、營銷員一定要把握時機，激勵客戶立即購買。,25,促成的方法,激將法 利益驅動法 行動法,26,促成時注意事項,坐的位置 事先準備好合約 讓客戶有參與感 談吐舉止大方 使用輔助工具，引導需求 不要自制問題,27,促成需知,促成時言行需一致，千萬不要只說不做 促成時必須保持兩個一致 我為什么為客戶設計這份計劃 客戶為什么接受這份計劃,28,促成的關鍵,100%的熱誠 堅強的意念 純熟的技術,29,促成的公式,促成=強烈的愿望熟練的技巧良好的心態(tài),30,強烈的愿望,強烈的成交愿望：我今天一定要成交。,31,熟練的技巧,準備充分 把握時機，靈活運用方法 動作、話術嫻熟、專業(yè),32,良好的心態(tài),不怕拒絕，敢于屢次嘗試促成,33,拒絕處理,34,是營銷員獲得客戶信任，調整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。,35,產生拒絕的常見原因,不信任 不需要 不適合 不急 其它原因,36,拒絕處理的原則,*必須事前深入理解話術，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹。,*實際運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶角度，以真情對待靈活運用話術。,*贊美認同客戶觀點，取得客戶信任。,*用反問法收集資料。,37,拒絕的本質,*拒絕只是客戶習慣性的反射動作。 *可以了解客戶的真正想法。 *對拒絕問題處理，就是導入促成的最佳時機。,38,拒絕處理的方法,間接否定法 詢問法 舉例法 轉移法 直接否定法,39,預防拒絕,大量的拒絕是營銷員造成的，如對公司產品不太認同，心態(tài)不正、準備不足、技巧不足等，所以優(yōu)秀的營銷員，處理拒絕“功夫在詩外” 切記：預防遠勝于治療,40,專業(yè)化銷售循環(huán)應有一定步驟、一定程序、一定方法，使銷售習慣化。,