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1、新客戶開發(fā)技巧 SPIN銷售模式,銷售技巧起源,1920年，史壯( E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法（FABE）、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。 后被禮來國際等公司運用（ESPI）實施后一度成為銷售技巧主流。,傳統(tǒng)的銷售技巧課程ESPI,開場白 找出客戶個人偏好，進而投其所好 了解客戶需求 提供客戶利益 告知產品與服務的優(yōu)點，及此優(yōu)點對客戶利益 處理拒絕狀況 處理拒絕 成交技巧,客戶拜訪時存在的十大問題,1、拜訪程序簡單（混亂、沒有建立客戶拜訪程序） 2、拜訪進展（目的）不明晰 3、不會問不會開發(fā)客戶需求 4、不會聽不能把握開發(fā)機會 5、不會說（利益和區(qū)

2、別）說話顧客不愛聽 6、觀念誤區(qū)滿足客戶需求 7、無法實現銷售控場 8、缺乏團隊配合的能力 9、不會總結歸納，難以實現自我評估與自我提升 10、市場開發(fā)中無統(tǒng)一的戰(zhàn)術模式,開發(fā)需求,成功銷售的關鍵,在銷售日益競爭激烈的今天,對手之間產品同質化越來越明顯，客戶可選擇面更加寬廣。客戶的需求很難讓我們簡單地去發(fā)現并滿足，而需要我們積極去,兩種主要的需求是： 隱含需求 客戶現在狀況的難題、不滿或困難的清晰陳述 。 明確需求 客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰陳述。,什么是需求？ 需求是由客戶做出陳述來表達的一種可以由賣方滿足的關心和欲望。,研究表明成功銷售人員與不成功銷售人員揭示的隱含需求的數量幾乎

3、是一樣多的。 但是成功銷售人員揭示的明確需求的數量是不成功銷售人員的2倍，因此挖掘客戶的明確需求是成功銷售的關鍵。,需求與成功銷售有何關系？,有效地開發(fā)明確需求是成功銷售的關鍵。 你得首先理解客戶的隱含需求，即難題和不滿，這樣你才會建立起一筆生意的原材料。,我怎樣才能分清哪一個是明確需求，哪一個是隱含需求？,不滿是引爆需求發(fā)展的燃料，不滿是引爆需求發(fā)展的彈藥庫。 只有當客戶的不滿達到真正的嚴重地步，才會變?yōu)樾袆拥钠髨D。 不滿是客戶對自己業(yè)務難題嚴重程度的知覺。,隱含需求 與成功銷售有何關系？,SPIN模式,背景問題,難點問 題,暗示問題,需求-效益問題,產品利益,隱性需求,明確需求

4、,Situation Question,Problem Question,,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客戶資料,導 致,,,,,所以 買方回透露出,,,,,它是借由 發(fā)展出來的,所以 買方會陳述出,可以是買方陳述出,是買方更能感受到問題的真實性,導 致,SPIN模式,,,,,,,這是一種成功用于大型或復雜銷售的銷售理念 所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例) 超過半數財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓練自己的銷售人員 第一批1000名受訓業(yè)務員業(yè)績比未受訓業(yè)務員,業(yè)績平均成長17%,S

5、PIN模式,學習和運用SPIN注意事項,學習SPIN的關鍵在于轉化 學習SPIN不是顯示智力水平，也不是追求標新立異，顯示誰懂得某項技術； SPIN是要把一般的觀點和主意轉化為具體的與你的產品和客戶有關的行動和過程； SPIN是要把概念轉化為真實的行動以提高你的銷售業(yè)績； 學習SPIN要講究循序漸進，把SPIN理解為一個銷售公式注定會失敗。,銷售會談的四個階段,開場白,調查研究,證實能力,獲得承諾,開始 建立你自己可以問問題的地位,問問題 明了顧客的需求和關心,表明你如何可以幫助顧客,贏得繼續(xù)進行下一步的許可,,,,,,,,哪個環(huán)節(jié)最重要？,背景問題,背景問題,難點問 題,暗示問題,需求-效益

6、問題,產品利益,隱性需求,明確需求,Situation Question,Problem Question,,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客戶資料,導 致,,,,,所以 買方回透露出,,,,,它是借由 發(fā)展出來的,所以 買方會陳述出,可以是買方陳述出,是買方更能感受到問題的真實性,導 致,背景問題,問背景問題的目的是了解客戶經營現狀，從而發(fā)現或針對已知的客戶難點問題。 背景問題對誰最有利？ 大部分的背景問題對我們自己有利而對客戶基本無益，所以客戶并不感興趣，客戶越精明越不愿意回答繁雜的背景問題； 在會談中背景問題越多，成功的可能性

7、越小 大部分人的背景問題比他們自己意識到的要多得多,如何解決背景問題的負面影響,1、精簡背景問題數量，只問關鍵信息； 提前準備很重要：從其他有關的信息來源或地位比較低的人那里收集與事實 在正式場合必須去除不必要的背景問題，確定你問的每一個背景問題都有明確的目的。 要問那些既經濟又有效的背景問題，使每一個與事實有關的問題都能夠得到重視。即：問那些你確信你的目標客戶存在而你的產品或服務可以解決的相關難題或與該難題緊密相關聯(lián)的背景問題。,如何解決背景問題的負面影響,2、要讓客戶感覺你像醫(yī)生幫他解決問題，而不是像警察盤問。 贏得客戶好感是關鍵,規(guī)劃好你的背景問題,注意問背景問題的邏輯性和條理性，讓你的

8、問題和客戶的判斷相關聯(lián)，使相關背景問題更順暢。 把你的問題與個人觀點相聯(lián)系，使對方產生深刻的印象。 與第三方相關聯(lián)，增加你的信任度，尤其是在你有相似經歷或能證明你能理解的情況下,什么時候問背景問題,新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的產品的信任； 銷售周期的初期：在不讓客戶感覺冒犯的情況下，問一些中性的、你關注的、與現在相關而間接的問題，為有效地問難點問題打下基礎。 當背景問題發(fā)生變化時：和客戶保持聯(lián)系、發(fā)現背景問題變化后發(fā)現新的銷售機會。,背景問題的高風險區(qū),銷售周期的末期： 不管是否達成購買意向，進入銷售末期，就閉上你的鳥嘴，別沒話找話說！ 不相關的業(yè)務領域： 多花些時間分析并開發(fā)你

9、能滿足的需求！ 過多地使用背景問題： 沒有經驗的業(yè)務員總是毫無章法地亂問多問背景問題，根本不考慮自己和產品能否解決這些難題，最后遭致客戶反感而慌忙收場。 過多地使用容易冒犯客戶的方面 容易冒犯客戶的信息要在已經建立信任關系后問，而且最好以間接方式發(fā)問。,練習,,難點問題,背景問題,難點問 題,暗示問題,需求-效益問題,產品利益,隱性需求,明確需求,Situation Question,Problem Question,,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客戶資料,導 致,,,,,所以 買方回透露出,,,,,它是借由 發(fā)展出來的,所以 買

10、方會陳述出,可以是買方陳述出,是買方更能感受到問題的真實性,導 致,什么是難點問題？,難點問題是問客戶經營現狀的： 難題 困難 不滿,為什么問難點問題,營銷的本質：滿足需求 客戶購買的動機： 追求快樂 遠離痛苦 只有有需求才會購買 需求幾乎都是從對現狀不滿開始的 需求越清晰、越明確，客戶越有可能購買,研究表明：有經驗的業(yè)務員問的難點問題比較多！,問難點問題的目的（目標）,揭示客戶的暗示需求 弄清客戶的困難和不滿 分擔、了解客戶的難題 因此，你必須發(fā)現你可以解決的難題，以便你給客戶提供有用的東西。,你知道背景問題和難點問題的區(qū)別嗎？,1、您現在用的飼料料肉比大概是多少？ 2、現在做生意您感覺困難

11、嗎？ 3、您是不是感覺現在想把銷量再上一個臺階很困難？ 4、您現在存欄多少頭母豬？ 5、按照現在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？,難點問題會掃客戶的興嗎？,研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！,什么時候不能問難點問題？,什么時候不能問難點問題？,敏感區(qū)域：涉及個人隱私情感問題 你們公司兩個股東不和對近期公司經營影響大嗎？ 你自己的產品或服務 你本想讓客戶替換用友美151，于是說：“現在行情很差，你覺得用150這么貴的產品對養(yǎng)殖風險大嗎？” 最近的重大決定 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務經理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對你以后的生意影響大嗎？”,什么時

12、候問難點問題？,銷售周期的初期 取得了客戶信任，可以討論他的難題時。 在對客戶重要的方面 難題必須足夠重要，以便把暗示需求轉化為明確需求 你可以提供對策的方面 問難題的目的是揭示你的產品可以解決的難題,問難點問題注意,做好準備工作：只問幾個有側重點的背景問題，為你問必要的難點問題做鋪墊。 注意變化性：直接、間接并通過有關聯(lián)的段落來問難點問題。 注意連貫性：當你的客戶揭示難題、不滿或困難的時候，要求澄清難點問題,你的產品可以解決什么難題？,雙胞胎客戶開發(fā)與控制“路線圖”,宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客戶,客戶接貨：3個月強力扶持,逼迫專銷：專銷獎控制客戶,共同開發(fā)：讓客戶承擔開發(fā)費,薄利多銷：洗

13、刷客戶毛利補貼終端,透支市場：金蘋果跟進雙胞胎旺區(qū),潛在危機：客戶欲罷不能生不如死,雙胞胎客戶的難題,暗示問題,背景問題,難點問 題,暗示問題,需求-效益問題,產品利益,隱性需求,明確需求,Situation Question,Problem Question,,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客戶資料,導 致,,,,,所以 買方回透露出,,,,,它是借由 發(fā)展出來的,所以 買方會陳述出,可以是買方陳述出,是買方更能感受到問題的真實性,導 致,什么是暗示問題,問關于客戶狀況的： 結果 影響 暗示 通過積蓄客戶難題的嚴重性，以至于嚴重到

14、客戶采取行動的地步。,問暗示問題的目的,開發(fā)難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客戶認為值得下力氣去解決。,為什么問暗示問題？,研究表明，暗示問題與成功緊密相連?？梢詭椭惆央y題（隱含需求）開發(fā)為明確需求 目的是開發(fā)客戶難題的透明度或者力度，通過： 強調難題的結果 擴大擴張難題的影響 把一個難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起,暗示問題意味著什么？,暗示問題是強有力的開發(fā)需求的工具 暗示問題擴大了客戶對價值的理解 暗示問題比背景問題和難點問題更加難問,測驗：難點問題和暗示問題的區(qū)別,1、用自配料增加了飼養(yǎng)員的工作負擔，對他們要求你增加待遇或則增加人數有什么影響？ 2、用自配料你關心飼養(yǎng)員的工作量嗎？

15、 3、自己采購原料對質量不能把握，對飼料成品質量的穩(wěn)定性會有什么影響嗎？ 4、你怎么樣處理自配料質量不穩(wěn)定的問題？ 5、現在招聘有經驗的飼養(yǎng)員困難嗎？新勞動法出臺后，現在的人員好不好管理？,策劃暗示問題的四個步驟,1、確信你已經問了所有必需的難點問題，并且客戶已經清楚地了解相關難題，而這些難題一定是你能解決的。 2、選擇最重要的難題或你的產品最有可能開發(fā)成需求的暗示。 3、使用表格列出客戶的難題和能夠增加客戶難題的重要程度的暗示（附表）。 4、準備一些要問客戶的實際暗示問題。,,,,,如何有效策劃暗示問題,1、改變陳述暗示問題的方法：忌單一重復 2、使用多變的不同類型的問題：具體環(huán)境 3、把你

16、的問題聯(lián)系在一起,暗示問題的低風險區(qū),當難題很重要時：客戶主動告訴你 當難題不是很清晰時：通過暗示問題使難題被引起重視，也可通過讓客戶思考難題時和你建立信任關系。 當難題需要定義時：賣飼料就是變相地放高利貸必須賒銷擴大銷量，哪怕貸款再賒；買正虹料就是買一套有效的解決方案。,暗示問題的高風險區(qū),在會談的過早階段：客戶建立牢固的了解之前 你不能解決的暗示：為了積蓄你能解決的難題的重要性，請節(jié)約使用你的暗示問題！ 敏感區(qū)域：個人隱私、強迫客戶決定,檢測,需求-效益問題,背景問題,難點問 題,暗示問題,需求-效益問題,產品利益,隱性需求,明確需求,Situation Question,Problem

17、Question,,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客戶資料,導 致,,,,,所以 買方回透露出,,,,,它是借由 發(fā)展出來的,所以 買方會陳述出,可以是買方陳述出,是買方更能感受到問題的真實性,導 致,什么是需求-效益問題,是問關于對策的： 價值 重要性 意義,需求-效益問題的目的與意義,需求-效益問題的目的是為對策開發(fā)客戶的需求，通過： 注重對策的效益而不是注重難題 提問是為了明確需求 使客戶說出對策的利益,需求-效益問題,積極的、有益和建設性的注重對策 減少異議客戶明白你的產品如何可以這樣做，使客戶說服自己你產品的價值 促使會談

18、向行動承諾方向推進 需求-效益問題強調對對策的渴望,檢測:,用我的料提前10天出欄可以節(jié)約多少斤飼料錢？ 現在豬價越來越低，用不好的料推遲10天出欄，價格降0.2/斤一頭豬損失多少錢？ 多吃10天的料又要增加多少飼料成本？是不是會增加疫情控制的風險？ 如果3-4個月后豬價回升，現在進豬是不是很合算？ 使用正規(guī)品牌、質量更加穩(wěn)定的料對你降低養(yǎng)殖風險是不是很有幫助？,什么時候問需求-效益問題（低風險）,,需求-效益問題高風險區(qū),,測驗,,,,需求-效益問題,背景問題,難點問 題,暗示問題,需求-效益問題,產品利益,隱性需求,明確需求,Situation Question,Problem Quest

19、ion,,Implication Question,Need-pay off Question,可建立客戶資料,導 致,,,,,所以 買方回透露出,,,,,它是借由 發(fā)展出來的,所以 買方會陳述出,可以是買方陳述出,是買方更能感受到問題的真實性,導 致,實證能力：特征、優(yōu)點、利益-FAB,特征：你的產品中性的事實、數據、信息、特點。 優(yōu)點：表明產品或產品的特征如何使用或如何幫助客戶。 利益：顯示出產品如何滿足客戶表達出的明確需求。,強化你的銷售技巧,站在客戶的立場上思考 說服轉變?yōu)槔斫?中心：產品客戶 充分準備、勤于策劃 靈活運用SPIN技術 千萬不要公式化 定期檢查、不斷提高,SPIN檢查,最后一句話：,給客戶一個選擇你和你的產品的理由區(qū)別,賣東西就是賣區(qū)別， 區(qū)別就是客戶選擇你而不選擇對手的唯一理由,如何打造區(qū)別？,進化 分化,與 眾 不 同,結束,謝謝大家！,效果測驗,測驗一,,測驗二,,,,,,,,,,,