1,主講人：郭勇,IT銷售技巧培訓(xùn) IT銷售培訓(xùn)系列課程,2,擬定訪問計(jì)劃,1、確定訪問目的 2、確定訪問對象 3、慎選訪問時(shí)間 4、選擇有利的訪問地點(diǎn),3,擬定訪問計(jì)劃,5、排妥訪問行程表 6、推銷工具的準(zhǔn)備,當(dāng)所有的準(zhǔn)備程序做完時(shí)，開始打電話約見客戶,4,電話約訪,電話約訪的目的很簡單，就是為了取得見面機(jī)會。不要希望通過電話談成業(yè)務(wù),5,電話約訪要領(lǐng),目的明確 言辭簡潔 堅(jiān)定、連貫 二擇一法 確認(rèn)約會,6,接 觸,1、了解分析客戶的需求 2、第一印象的重要 3、為下一次拜訪創(chuàng)造條件,7,接觸,接觸的方法 開門見山 討教 看望 介紹 調(diào)查問卷,8,接觸的步驟,寒喧 尋找購買點(diǎn) 切入主題,9,什么是寒喧,就是拉家常 說輕松的話題 相互贊美的話,10,寒喧的要領(lǐng),問 聽 說,11,寒喧的要領(lǐng),自我介紹 簡單恭維 引起興趣,12,注重表達(dá)支持性語言,當(dāng)對方心情好時(shí)贊美他 真不簡單,當(dāng)對方心情普通時(shí)肯定他 看得出來,當(dāng)對方心情不好時(shí)安慰他 那沒關(guān)系,13,服裝是營銷員的通行證 微笑是營銷員的介紹信 贊美是營銷員的見面禮 傾聽是營銷員的基本功,所謂第一印象 決無第二次機(jī)會,14,建立與客戶的共同感，消除客戶的戒心，善用問語，專心傾聽，推銷自己，避免爭議性話題,接觸要領(lǐng),15,交淺言深 言多必失 不可不懂裝懂 熱情、真誠 衣裝與客戶相近,接觸時(shí)注意事項(xiàng),16,在接觸過程中推銷的不是產(chǎn)品，而是自己。,17,計(jì)劃書說明,1、根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)，解說計(jì)劃書 2、幫助客戶解決需求問題 3、再次約定拜訪時(shí)間,18,逆來順受,19,給你的市場定位 表達(dá)最好的意念 建立最佳次序 運(yùn)用最佳語言 提高運(yùn)用語言的能力,建立有效話術(shù)五步驟,20,最佳位置 多用筆少用手 目光 掌握主動權(quán)，控制客戶注意力 話術(shù)生活化，簡明扼要,說明技巧,21,促 成,1、方法的確定 2、獲得推介名單,22,客戶的表情變化 沉默思考 翻閱資料 倒荼、拿食品給你 對你的敬業(yè)精神贊賞,促成時(shí)機(jī),23,詢問開戶方式 詢問如何辦理手續(xù) 詢問別人簽約情況 討價(jià)還價(jià) 其它,客戶提出問題,24,以上表示客戶對產(chǎn)品也有了興趣，甚至產(chǎn)生購買欲望、營銷員一定要把握時(shí)機(jī)，激勵客戶立即購買。,25,促成的方法,激將法 利益驅(qū)動法 行動法,26,促成時(shí)注意事項(xiàng),坐的位置 事先準(zhǔn)備好合約 讓客戶有參與感 談吐舉止大方 使用輔助工具，引導(dǎo)需求 不要自制問題,27,促成需知,促成時(shí)言行需一致，千萬不要只說不做 促成時(shí)必須保持兩個(gè)一致 我為什么為客戶設(shè)計(jì)這份計(jì)劃 客戶為什么接受這份計(jì)劃,28,促成的關(guān)鍵,100%的熱誠 堅(jiān)強(qiáng)的意念 純熟的技術(shù),29,促成的公式,促成=強(qiáng)烈的愿望熟練的技巧良好的心態(tài),30,強(qiáng)烈的愿望,強(qiáng)烈的成交愿望：我今天一定要成交。,31,熟練的技巧,準(zhǔn)備充分 把握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用方法 動作、話術(shù)嫻熟、專業(yè),32,良好的心態(tài),不怕拒絕，敢于屢次嘗試促成,33,拒絕處理,34,是營銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。,35,產(chǎn)生拒絕的常見原因,不信任 不需要 不適合 不急 其它原因,36,拒絕處理的原則,*必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹。,*實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待靈活運(yùn)用話術(shù)。,*贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任。,*用反問法收集資料。,37,拒絕的本質(zhì),*拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動作。 *可以了解客戶的真正想法。 *對拒絕問題處理，就是導(dǎo)入促成的最佳時(shí)機(jī)。,38,拒絕處理的方法,間接否定法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接否定法,39,預(yù)防拒絕,大量的拒絕是營銷員造成的，如對公司產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正、準(zhǔn)備不足、技巧不足等，所以優(yōu)秀的營銷員，處理拒絕“功夫在詩外” 切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療,40,專業(yè)化銷售循環(huán)應(yīng)有一定步驟、一定程序、一定方法，使銷售習(xí)慣化。,