創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)2017.12 22 模塊十提綱二 商業(yè)模式的構(gòu)成要素構(gòu)建商業(yè)模式一 商業(yè)模式的內(nèi)涵與本質(zhì)三 商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關(guān)系四 商業(yè)模式的價值分析 3 一、商業(yè)模式的內(nèi)涵與本質(zhì) 你說App多，諾基亞說我們扛摔；你說屏幕華麗，諾基亞說我們扛摔；你說設(shè)計優(yōu)雅，諾基亞說我們扛摔；你說滾動流暢，諾基亞說我們扛摔。你一激動把iPhone摔地上了，諾基亞笑道，你看摔壞了吧！2013年9月，微軟宣布，將以72億美元收購諾基亞手機業(yè)務(wù)案例：諾基亞的衰落 迄今為止，三個蘋果改變了世界：一個誘惑了夏娃，一個砸醒了牛頓，一個握在喬布斯手里。這三個蘋果代表了人類進步的階梯。案例：蘋果的崛起 u諾基亞的衰落與它自身的商業(yè)模式有密不可分的關(guān)聯(lián)。不可否認(rèn)，諾基亞曾擁有很有優(yōu)勢。但在當(dāng)前手機互聯(lián)網(wǎng)時代里，當(dāng)蘋果依靠賣軟件賣出一個蘋果王朝的時候，諾基亞卻還依舊堅守自己的價值主張靠賣硬件掙錢。后來，諾基亞吃痛醒悟，發(fā)現(xiàn)軟件的重要性，急忙行動，想轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)企業(yè)，這個價值主張顯得泛泛而談。u蘋果公司的獲利途徑是一個完整的商業(yè)模式，而不是通常意義上地單純依靠某幾款產(chǎn)品。而是通過iTunes和App store平臺開創(chuàng)了一個全新的商業(yè)模式“酷終端+用戶體驗+內(nèi)容”。它很好地實現(xiàn)了客戶體驗、商業(yè)模式和技術(shù)三者之間的平衡，并能持久盈利，獨特到別人幾乎不能復(fù)制。事實證明，蘋果模式對其他廠商形成了致 命的、毀滅性的打擊。 案例：諾基亞的衰落與蘋果的崛起 什么是商業(yè)模式？ 1、商業(yè)模式的定義商業(yè)模式：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。簡言之：商業(yè)模式即公司通過什么途徑和方式賺錢 2、 商業(yè)模式的本質(zhì) 傳遞價值創(chuàng)造價值獲取價值 價值模式 X%$&*JJYY!#少廢話，你就直接告訴我你的商業(yè)模式是什么？怎么賺錢的？ 商業(yè)模式的本質(zhì)n 從本質(zhì)上看，商業(yè)模式是一系列制度結(jié)構(gòu)和制度安排的連續(xù)體，其核心直指企業(yè)組織的價值產(chǎn)生機制。n 商業(yè)模式的本質(zhì)包括： 制度結(jié)構(gòu)的連續(xù)體意味著商業(yè)模式的本質(zhì)屬性就是創(chuàng)新和變革，必然存在動態(tài)連續(xù)的變革演進。 價值創(chuàng)造是企業(yè)組織存在的根本理由和發(fā)展的必要條件，也是經(jīng)營活動的核心主題。 商業(yè)模式成立的一個關(guān)鍵是： 對客戶隱性需求的挖掘和把握 10 二、商業(yè)模式的構(gòu)成要素 你都知道哪些商業(yè)模式？可以看看周圍，存在哪些商業(yè)模式？ 類型 特征平臺模式 通過搭建一個合理化的平臺，吸引相關(guān)人群來經(jīng)營發(fā)展，保證穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)發(fā)展的動力。 類型 特征網(wǎng)絡(luò)模式 通過構(gòu)建密集完整的網(wǎng)絡(luò)體系，最大限度的占有市場份額，保持對市場的控制度，并整合市場中盡可能多的資源。 類型 特征開門模式 前期的銷售或服務(wù)可能是低價，甚至零價格銷售，是后續(xù)銷售的鋪墊，以培養(yǎng)客戶的消費習(xí)慣和購買忠誠度為目標(biāo)，使客戶的購買行為變成一種長期的重復(fù)性行為。形成企業(yè)商業(yè)模式的一個關(guān)鍵是：找到更大的，可以被徹底消除的成本 類型 特征金字塔模式 根據(jù)客戶的不同特點，對客戶群進行細(xì)分，提供不同類型、不同層次的產(chǎn)品，以達到最大程度覆蓋市場的效果。商業(yè)模式設(shè)計的大忌是：產(chǎn)品老少皆宜，服務(wù)天下通吃。 常見的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式1. B2B電子商務(wù)模式2. 娛樂經(jīng)濟新模式3. 新直銷模式 4. C2C電子商務(wù)模式5. 虛擬經(jīng)營模式 2、游戲、網(wǎng)絡(luò)直播、網(wǎng)絡(luò)視頻3、網(wǎng)紅直銷5、企業(yè)虛擬經(jīng)營有多種方式：虛擬制造、虛擬開發(fā)、虛擬銷售、虛擬結(jié)算、虛擬管理、虛擬服務(wù)。通俗點說就是把某部分工作外包給別人去做 有效的商業(yè)模式必須包括4個關(guān)鍵要素和3個界面要素：核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源、伙伴網(wǎng)絡(luò)和顧客界面，以及顧客利益、構(gòu)造和企業(yè)邊界。 商業(yè)模式的構(gòu)成要素顧客利益5 構(gòu)造 6 企業(yè)邊界7核心戰(zhàn)略l企業(yè)的使命l產(chǎn)品/市場范圍l差異化基礎(chǔ) 1 戰(zhàn)略資源l核心競爭力l戰(zhàn)略資產(chǎn) 2 伙伴網(wǎng)絡(luò)l供應(yīng)商l其他合作者 3 顧客界面l目標(biāo)市場l銷售實現(xiàn)與支持l定價結(jié)構(gòu) 4 1、核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略從幾個方面描述了企業(yè)如何與對手進行競爭。1.企業(yè)的使命描述了企業(yè)為什么存在及其商業(yè)模式與其實現(xiàn)的目標(biāo)。如：戴爾2.產(chǎn)品/市場范圍定義了企業(yè)集中關(guān)注的產(chǎn)品和市場。如：亞馬遜3.差異化基礎(chǔ)企業(yè)戰(zhàn)略會對商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。如：成本領(lǐng)先與差異化 案例：“85度C”的核心戰(zhàn)略 u85度C店名的由來是據(jù)稱現(xiàn)煮的咖啡煮到85度溫度時口感最好。u咖啡、蛋糕、面包這三個市場競爭最激烈的商品，85度C能做到百億的市值，且規(guī)模不斷壯大。成功秘訣就是“質(zhì)優(yōu)價廉”。u質(zhì)優(yōu)創(chuàng)始人吳政學(xué)追求“五星級的味道”，先后挖來20多位“金牌主廚”，全力打造高品質(zhì)口感。u他還親抓食材的供應(yīng)，跑到中南美洲挑選咖啡豆，批量引進高級咖啡豆、頂級巧克力等。u價廉同樣成本，85度C只賣競爭對手一半甚至1/3的價錢。實現(xiàn)高利 潤，靠的是銷量。u店面主要放冷藏柜、烘培箱等生產(chǎn)用品，桌椅只放幾張作點綴，而員工培訓(xùn)的重點除了服務(wù)就是效率。 2、戰(zhàn)略資源企業(yè)擁有的資源會影響商業(yè)模式的持續(xù)性1.核心競爭力是一種資源或者能力是企業(yè)勝過競爭對手的競爭優(yōu)勢的來源例如：戴爾2.戰(zhàn)略資產(chǎn)是企業(yè)擁有的稀缺、有價值的事物例如：星巴克 案例：京東的核心競爭力u14年5月，京東上市。十年間，京東交易額增長一萬倍，是中國發(fā)展速度最快的綜合電子商務(wù)公司。京東在電商中突圍，靠的是什么？u“全品類、自建物流、技術(shù)驅(qū)動、用戶體驗”被認(rèn)為是京東的四大核心競爭力。u在競爭對手致力于尋找物流同盟時，京東勤勤懇懇的花大投入“自建物流”。經(jīng)過多年建設(shè)，京東物流已覆蓋全國500個城市，在300個城市實現(xiàn)了當(dāng)日送達和次日送達。u京東CMO藍燁表示，目前真正實現(xiàn)倉儲 配送一體化的，在中國只有京東。u自建物流讓京東在風(fēng)起云涌的電商大戰(zhàn)中，立于不敗之地，無疑是京東最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一。 3、 伙伴網(wǎng)絡(luò) 1.供應(yīng)商是向其他企業(yè)提供零部件或服務(wù)的企業(yè)。如：英特爾2.其他合作者合資企業(yè)、合作網(wǎng)絡(luò)、社會團體、戰(zhàn)略聯(lián)盟和行業(yè)協(xié)會是合作關(guān)系的一些常見形式。新創(chuàng)企業(yè)往往不具備所有的所需資源，因此需要依賴合作伙伴。 案例：福喜事件沖擊肯德基和麥當(dāng)勞u2014年7月，有報道稱，麥當(dāng)勞、肯德基等快餐供應(yīng)商上海福喜食品公司被曝使用過期劣質(zhì)肉而被調(diào)查。u8月1日，肯德基的母公司百勝集團發(fā)布公開信，宣布斷絕與福喜的全球合作關(guān)系。隨后還公布了主要供應(yīng)商，表示其從不依賴福喜，而是與200家食品原料供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系，多數(shù)產(chǎn)品都會由多家共同提供。任何一家不能供應(yīng)時，有能力第一時間調(diào)配補貨。u相比肯德基，麥當(dāng)勞和福喜的合作時間更長、關(guān)系也更緊密，在此時事件中受傷更深，短期內(nèi)難以替換供應(yīng)商。大量麥當(dāng)勞 餐廳陷入無餐可售的窘境。部分餐廳僅有一款麥香魚漢堡在售，但點單者寥寥，用餐流量大減。 4、顧客界面n 顧客界面指企業(yè)如何與顧客相互作用。作用類型依賴于企業(yè)選擇如何在市場上競爭。1目標(biāo)市場是企業(yè)在某個時點追求或盡力吸引的有限的個人或企業(yè)群體。2銷售實現(xiàn)與支持描述了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)“進入市場”的方式，或如何送達顧客的方法。3定價結(jié)構(gòu) 隨企業(yè)目標(biāo)市場與定價原則的不同而變化。 u2010年，許單單和伙伴無意為之，找了100多個股東，瞄準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)公司和人群，開了“互聯(lián)網(wǎng)咖啡館”。經(jīng)營一年多，虧得一塌糊涂。團隊開始考慮如何結(jié)合自己強大的互聯(lián)網(wǎng)背景來開拓業(yè)務(wù)。u他們成立傳媒公司承接各種互聯(lián)網(wǎng)活動，漸漸承接到三星等IT巨頭的活動，積累了各種創(chuàng)業(yè)者、開發(fā)者資源；還花大力氣請圈內(nèi)資深人士做演講；并成立互聯(lián)網(wǎng)招聘網(wǎng)站；同時嘗試做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊的孵化器項目隨著3W咖啡生態(tài)鏈的浮出水面，咖啡館實現(xiàn)了收支平衡。u目前3W具有絕對優(yōu)勢的核心競爭力尚未形成，但團隊方向明確，將繼續(xù)針對互聯(lián)網(wǎng)人群深耕細(xì)作，憑借在圈內(nèi)的名氣，已拿到融資，準(zhǔn)備兩年內(nèi)在全國開20-40家新店。案例：3W咖啡咸魚翻身 商業(yè)模式畫布的九大基礎(chǔ)模塊 思考你的商業(yè)模式 28 三、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的關(guān)系 萬達產(chǎn)品 第一代 第二代 第三代產(chǎn)品種類 純商業(yè) 純商業(yè) 商業(yè)、酒店、寫字樓、住宅選址 核心商圈黃金地段 核心商圈黃金地段 城市副中心、城市的開發(fā)區(qū)及CBD規(guī)模 5萬平方米 15萬平方米 40-80萬平方米業(yè)態(tài) 購物功能組合 購物功能組合 24小時不夜城+集成功能組合主力商家 超市+家電+影院 超市+建材+家電+影院 百貨+超市+家電+影院建筑形態(tài) 單個盒子式 組合式 綜合體、盒子+街區(qū)+高層的組合案例 長沙、南昌、青島 沈陽、天津 寧波、上海、北京、 成都、常州 討論：萬達的戰(zhàn)略和商業(yè)模式的聯(lián)系與區(qū)別 1 商業(yè)模式與戰(zhàn)略具有相同的本質(zhì) 戰(zhàn)略層面的商業(yè)模式的本質(zhì)，是對能夠獲得競爭優(yōu)勢的價值創(chuàng)造活動的描述，而戰(zhàn)略是通過對企業(yè)行為的謀劃獲取競爭優(yōu)勢，其競爭優(yōu)勢來自于企業(yè)價值鏈的某些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)能夠創(chuàng)造獨特的、不可替代的、不可模仿的價值。2 商業(yè)模式是對已實施的戰(zhàn)略的描述，與戰(zhàn)略在內(nèi)容上高度一致 商業(yè)模式中的運營邏輯和經(jīng)濟邏輯是對戰(zhàn)略措施體系的描述。 商業(yè)模式中的戰(zhàn)略方向描述了戰(zhàn)略原則。 商業(yè)模式的構(gòu)成要素與戰(zhàn)略內(nèi)容一一對應(yīng)且高度一致。1、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的聯(lián)系 1.商業(yè)模式理論與戰(zhàn)略理論研究的側(cè)重點不同 商業(yè)模式所包含的邏輯關(guān)系對企業(yè)構(gòu)建具體的戰(zhàn)略措施具有很好的指導(dǎo)作用，這是戰(zhàn)略理論所欠缺的。2.商業(yè)模式和戰(zhàn)略在概念表述上不同 商業(yè)模式從戰(zhàn)略措施層面著手研究，所以在概念表述上，除了戰(zhàn)略方向，還包含從戰(zhàn)略措施體系中得到的經(jīng)濟、運營邏輯，這與戰(zhàn)略的概念表述區(qū)別很大。3.商業(yè)模式理論擁有戰(zhàn)略理論所不具備的特點 商業(yè)模式理論對管理者更具指導(dǎo)性，更易于接受和產(chǎn)生興趣。企業(yè)可以借鑒這些具體的模式來構(gòu)建自己的戰(zhàn)略措施。4.戰(zhàn)略理論的很多重要內(nèi)容是商業(yè)模式理論所不具備的 比如波士頓矩陣、SWOT 分析等分析工具，并未出現(xiàn)在商業(yè)模式理論中，另外很多戰(zhàn)略學(xué)派的重要戰(zhàn)略理論或觀點也是商業(yè)模式理論所未 涉足的。 2、商業(yè)模式與戰(zhàn)略的區(qū)別 界定和把握利潤源顧客不斷完善企業(yè)利潤點產(chǎn)品打造利潤杠桿，構(gòu)筑商業(yè)模式內(nèi)部運作價值鏈?zhǔn)柰ㄍ貙捓麧櫱?，?gòu)筑商業(yè)模式外部運作價值鏈第一步第二步第三步第四步第五步 建立有效保護利潤的利潤屏障3、設(shè)計商業(yè)模式的思路和方法 1.找到未被滿足的需求 2.戰(zhàn)略定位，確定價值主張 3.建立贏利模式4.價值鏈整合，形成核心競爭力 5.正確的實現(xiàn)形式商業(yè)模式設(shè)計步驟 1.實現(xiàn)手段：產(chǎn)品經(jīng)營、品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營、人才經(jīng)營 2.實現(xiàn)途徑：虛擬的、實體的 3.實現(xiàn)渠道：直供式、總代理制式、聯(lián)銷體式、倉儲式、專賣式、 分公司制等 4.實現(xiàn)載體：產(chǎn)品（服務(wù)）、品牌、標(biāo)準(zhǔn)、思想 5.實現(xiàn)內(nèi)容：營銷模式、融資模式、管理模式、生產(chǎn)模式、擴張模式 商業(yè)模式執(zhí)行體系設(shè)計 價值主張成本結(jié)構(gòu) 客戶關(guān)系 客戶細(xì)分核心資源重要伙伴 關(guān)鍵業(yè)務(wù) 收入來源基礎(chǔ)設(shè)施 客戶提供物(產(chǎn)品/服務(wù))財務(wù)商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值的基本原理渠道通路商業(yè)模式框架 三維四度九步法 我怎樣宣傳自己和交付服務(wù)我要做什么我是誰我擁有什么 我能幫別人解決什么問題 我怎樣和對方打交道誰可以幫助我 我能幫助誰我能得到什么我要付出什么商業(yè)模式畫布 DCBA 界面模式變動引發(fā)的創(chuàng)新運作流程變動引發(fā)的創(chuàng)新資源組合變動引發(fā)的創(chuàng)新價值主張變動引發(fā)的模式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)階段，選擇新的商業(yè)模式、實現(xiàn)方式和路徑，是避開能力劣勢的有效途徑。 4、商業(yè)模式創(chuàng)新 n 商業(yè)模式的界面模式，是指企業(yè)為了獲取利潤而進行各種決策時所遵循的標(biāo)準(zhǔn)或法則，包括營銷原則、采購與供應(yīng)原則、環(huán)境原則和公眾原則、產(chǎn)品的目標(biāo)市場、生產(chǎn)規(guī)模、成本模式、定價方式和市場定位是構(gòu)成企業(yè)界面模式的重要內(nèi)容。商業(yè)模式創(chuàng)新界面模式變動引發(fā)的創(chuàng)新 案例：歡樂谷的主題公園模式u歡樂谷是華僑城主題公園“北上”的典型代表，初來北京，也“水土不服”。u最終，歡樂谷明確了以“主題文化”為核心的發(fā)展思路，針對北京的人群特點，巧妙構(gòu)思，策劃開展了“百藝鬧春歡樂節(jié)”等六大“親民、樂民、惠民”的主題活動，通過極富有吸引力及轟動性的主題活動打造全新的旅游亮點和階段熱點，從而打破了傳統(tǒng)主題公園過分依靠園區(qū)建筑、設(shè)施為主題服務(wù)的常規(guī)，轉(zhuǎn)而力求通過打造豐富多彩、創(chuàng)意十足的活動來服務(wù)于歡樂谷的主題文化建設(shè)。u后又與時俱進，首創(chuàng)性地將專項活動和主題文化相結(jié)合；精心設(shè)置滿足不同群體的景觀、表演、設(shè)施；引進大型賽事；建設(shè)明星、極限、街舞、魔術(shù)四大俱樂部極大的豐富了園區(qū)主題活動內(nèi)涵。u歡樂谷的“活動品牌”戰(zhàn)略贏得了巨大成功，而成功背后收獲更大的是摸索出了一條獨屬自己的主題公園發(fā)展模式，避免了國內(nèi)主題公園娛樂活動同質(zhì) 化，也將為未來的歡樂谷賦予最為獨特的競爭力，為國內(nèi)的文化旅游產(chǎn)業(yè)提供了一個良好的范本。 n 企業(yè)將全部資源以有效率的形式組織在一起，進行生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品/服務(wù)的活動，這些活動有效地銜接，并不斷重復(fù)就形成了企業(yè)的運作流程，包括原材料采購、產(chǎn)成品的生產(chǎn)與銷售、資金往來、后勤保障等。商業(yè)模式創(chuàng)新運作流程變動引發(fā)的創(chuàng)新 u紙牌屋并不是傳統(tǒng)意義上的美劇，它由美國視頻網(wǎng)站Netflix花費1億美元打造，借助網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，2月1日首播時一天便播出13集，震動美國電視圈。（美劇傳統(tǒng)的收視習(xí)慣是一周播一集）紙牌屋毫無疑問已經(jīng)成功了，Netflix聲稱：“紙牌屋在全美以及其他40個國家已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)點播率最高的劇集之一?！眜Netflix的公關(guān)經(jīng)理解釋了紙牌屋的運作模式：Netflix之所以一次性播出了前13集，這是我們的一種策略，后13集將在5月播出。我們并沒有制作兩季，我們只制作了一季，然后分成兩部分播出。我們認(rèn)為，對付費用戶而言，一季最理想，觀眾可以有最好的用戶體驗，如果他們看了前半部分表示喜歡，那就會續(xù)訂后半部分。我們并不認(rèn)為這有多么驚人，雖然這個概念對美國觀眾而言比較陌生。案例：鋌而走險紙牌屋爆棚 n資源組合是指企業(yè)為了實現(xiàn)價值主張而需要投入的全部資源，包括各種有形與無形的資源。如果環(huán)境條件改變了，即使價值主張沒變，資源組合也可能隨著外部環(huán)境的變化而改變。商業(yè)模式創(chuàng)新資源組合變動引發(fā)的創(chuàng)新 u在2004年底收購IBMPC業(yè)務(wù)前的連續(xù)五年，聯(lián)想的主要競爭對手（戴爾）的市場份額與利潤率不斷擴大。聯(lián)想集團總裁楊元慶帶領(lǐng)團隊進行深刻地分析和調(diào)查，最后得出結(jié)論，將PC客戶分為關(guān)系型和交易型。 u關(guān)系型客戶就是指那些大型的、中型的商業(yè)客戶，比如政府部門和大中型企業(yè)，是長期合作伙伴；交易型客戶主要的就是通過銷售渠道、代理商，到達廣大的個人消費者和中小企業(yè)，對這些廣大的消費者來說，他們買的就是一臺，買的是具體機器。一個要求按客戶要求量身定做；另一個則是產(chǎn)品推動銷售。 u聯(lián)想擅長交易型，而IBM則擅長關(guān)系型，二者正好形成了優(yōu)勢互補。雙運營模式在兩個季度之后就卓見成效。2005年全年銷售份額高達30%。 案例：聯(lián)想和IBM的強強聯(lián)手 n 價值主張通過回答企業(yè)的產(chǎn)品是什么和企業(yè)的顧客是誰這樣一些基本問題得以體現(xiàn)，并通過企業(yè)的產(chǎn)品向市場傳遞。n 價值主張一旦確定，企業(yè)各種對內(nèi)對外原則都將隨之確定。商業(yè)模式創(chuàng)新價值主張變動引發(fā)的模式創(chuàng)新 案例：七匹狼的網(wǎng)絡(luò)拓展之路u2010年以前，七匹狼在網(wǎng)上遍地開花，店主大多是七匹狼線下的經(jīng)銷商，或是經(jīng)銷商的親戚朋友。如此龐雜的市場，不僅導(dǎo)致假貨尾貨充斥，且價格質(zhì)量不統(tǒng)一，嚴(yán)重影響了七匹狼的品牌形象。u為了溯本清源，七匹狼一方面直接在商城開設(shè)旗艦店，一方面跟淘寶的法務(wù)部合作，以“消滅”那些未經(jīng)合法授權(quán)的店鋪，但最終情況是，打壓一批，另一批又起，反而讓公司陷入困局。一年后，當(dāng)時七匹狼董事長周少雄意識到：與其圍堵、不如疏導(dǎo)。u2010年始，七匹狼將線下渠道從打壓變?yōu)榱苏邪?。主要方式是談判加授?quán)，把銷售規(guī)模較大的店主找來談判，愿意合作的就給予官方授權(quán)，并引導(dǎo)他們?nèi)ザㄆ谪?，逐步整頓好資源。加大規(guī)范力度，培訓(xùn)專員通過一系列的招安措施，七匹狼逐漸擺脫了煩惱，并增加了收益。到 12年底，七匹狼所直接管理的經(jīng)銷商規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)調(diào)整到從前的10倍。 要素 1984年 1990年 1996年客戶選擇 兒童 兒童+成人 兒童+成人+家庭價值主張 兒童娛樂 家庭娛樂 提供娛樂解決方案利潤獲取 電影銷售特許權(quán) 賣座大片主題公園里的銷售飯店、零售 賣座大片利潤乘數(shù)模式核心優(yōu)勢 版權(quán) 版權(quán) 版權(quán)+銷售+品牌業(yè)務(wù)范圍 電影制作主題公園衍生消費品特許權(quán) 主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶 賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視 運動隊 談?wù)勀銓Α暗纤鼓帷眲?chuàng)新商業(yè)模式的看法 成立時間：2011年創(chuàng)新視角：一個能學(xué)到任何東西的平臺Skillshare推出了一個每月10美元的自助式套餐，這種商業(yè)模式可以讓用戶每月只支付十美元，就學(xué)習(xí)平臺上的全部課程。對老師來說，不需要是來自頂尖大學(xué)的專業(yè)教授；對學(xué)生來說，學(xué)習(xí)成本一點兒都不貴，而且可以“活到老，學(xué)到老”。經(jīng)驗：依靠擁有專業(yè)知識和聰明智慧的普通人，開發(fā)出了一個可 人人參與的教育平臺。Skillshare 商業(yè)模式創(chuàng)新案例 成立時間：2008年創(chuàng)新視角：徹底改變了信函世界，從線上起步，又回到線下Paperless Post鼓勵人們通過電子郵件發(fā)布通告和邀請，在2012年末，他們推出紙質(zhì)服務(wù)，因為他們發(fā)現(xiàn)60%的用戶希望可以通過紙質(zhì)郵政寄送卡片。“客戶喜歡Paperless Post，但是在某些時候，也需要用紙張來寄送東西，因為畢竟紙張有質(zhì)感，且可保存很久。”同時，該公司創(chuàng)新速度并沒有減緩，為了提升美學(xué)設(shè)計，他們和許多設(shè)計師進行合作，分享收入。 經(jīng)驗：重視設(shè)計美學(xué)。Paperless Post 商業(yè)模式創(chuàng)新案例 成立時間：2012年創(chuàng)新視角：定制化家務(wù)服務(wù)，比如打掃房間，維修家電，所有服務(wù)都可以通過移動App輕松搞定。我們生活在一個定制化的時代，如果我們想要東西，就恨不得馬上得到。Handybook在全美26個城市提供服務(wù)，Hanrahan表示，“我們就是想幫助你解決家務(wù)服務(wù)的難題，而且我們可以提供遠程服務(wù)，管理這些服務(wù)?！泵恐蹾andybook的預(yù)定數(shù)量都超過1萬，據(jù)該公司透露他們的增長率保持在20%。經(jīng)驗：方便才是關(guān)鍵。Handybook商業(yè)模式創(chuàng)新案例3 50 四、商業(yè)模式價值分析 1、商業(yè)模式的盈利方式 商業(yè)模式的盈利方式是基于企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生，從內(nèi)外部環(huán)境、市場、資源、產(chǎn)品/服務(wù)、價值主張等開始， 是基于企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)能力、價值網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、價值要素等的一種資源整合和價值匹配， 是企業(yè)的一系列價值活動過程， 是從價值發(fā)現(xiàn)到價值實現(xiàn)的過程。 商業(yè)模式的盈利方式市場需求：市場機會、客戶需求、產(chǎn)品定位愿景目標(biāo)：行業(yè)定位、經(jīng)營理念、發(fā)展戰(zhàn)略核心能力：技術(shù)能力、產(chǎn)品資源整合：關(guān)注客戶、雙贏理念、創(chuàng)新思維價值流分析：5W2H價值發(fā)現(xiàn) 價值主張 價值創(chuàng)造 價值配置 價值管理客戶需求市場容量 服務(wù)客戶客戶偏好 產(chǎn)品/研發(fā) 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建資源整合 管理激勵價值優(yōu)化 1.價值發(fā)現(xiàn)基于企業(yè)目標(biāo)分析定位，進而創(chuàng)造市場價值。優(yōu)秀的商業(yè)模式，首先考慮能給客戶（而非企業(yè)）帶來什么。2.價值主張公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張的滲透力越強，就越能打動消費者，創(chuàng)造價值就越持久。3.價值創(chuàng)造價值是如何被創(chuàng)造出來的，即價值的源泉是什么。主要在于便捷性、成本低廉、新穎性、用戶黏性、鎖定、創(chuàng)新性。4.價值管理促進組織形成戰(zhàn)略性業(yè)績計量過程。價值管理取決于企業(yè)價值和企業(yè)的經(jīng)營目的。5.價值配置資源和活動的配置。通過有效整合與配置，建立合作共贏的價值網(wǎng)絡(luò)體系。6.價值實現(xiàn)企業(yè)價值被市場接受，完成要素投入到產(chǎn)出的轉(zhuǎn)化。 微利時代的到來使得企業(yè)需要依靠獨特的價值主張吸引用戶。 商業(yè)模式的盈利方式 2、商業(yè)模式的檢驗 1.邏輯檢驗（1）誰是我們的顧客？（2）顧客重視的價值是什么？（3）商業(yè)參與各方的動機和目的是什么？（4）模式的與眾不同之處是什么？2.贏利性檢驗（1）基于損益表的檢驗（2）基于資產(chǎn)負(fù)債表的檢驗（3）商業(yè)怎么實現(xiàn)良性循環(huán) （4）瓶頸在什么地方 3、商業(yè)模式的評價1商業(yè)模式的適用性2商業(yè)模式的有效性(1)它必須是能提供獨特價值的。(2)它必須是難以模仿的。(3)它必須是腳踏實地的。3商業(yè)模式的前瞻性 案例：江山歐派門業(yè)的商業(yè)模式 門業(yè)出口市場的特點u2004年成立，木門為主要產(chǎn)品，主要面對歐美市場，成立初期60萬投資8個人u2009年收入接近10億元， 日產(chǎn)門4000多套，占地30萬平方米，擁有員工2500余人 商業(yè)模式的核心 控制現(xiàn)金流，全額付款后再進行生產(chǎn) 企業(yè)獲得大量的資金進行規(guī)模擴張和渠道建設(shè)、降低成本 并利用資金進一步提高研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量 國內(nèi)行業(yè)的特點 商業(yè)模式的好處關(guān)注質(zhì)量和交貨時間，高端用品，不缺少現(xiàn)金資金占用大，行業(yè)設(shè)計和質(zhì)量控制落后，交貨時間不及時 1、目前的客戶是誰、客戶的偏好、以及偏好如何變化？2、企業(yè)如何獲得利潤？3、其商業(yè)模式的描述及價值實現(xiàn)路徑是什么？4、描述他們的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（構(gòu)成、相關(guān)關(guān)系、誰是主導(dǎo)者）5、對其商業(yè)模式進行價值評估，并對其模式進行評價。課堂討論：任選一個企業(yè)，分析其商業(yè)模式