銷售技巧培訓(xùn)銳銀財(cái)富 楊浩強(qiáng) 18550034379 邁好銷售的第一步1.培養(yǎng)“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。 我在做培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常碰到這樣的情況，銷售人員愁眉苦臉地對(duì)我說：“尚老師，我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶呢？看來我真不是做銷售的材料?！逼鋵?shí)，每一個(gè)人都可能是我們的客戶，只要我們用心去做。 2.誰是真正的客戶？一位真正的客戶起碼要符合三個(gè)條件：購買能力、決策權(quán)力和實(shí)際需求。只有符合這三個(gè)條件才有可能會(huì)購買我們的商品。 購買能力 購買能力是尋找客戶最重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣給他。一個(gè)月收入只有1000元，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很愿意買，但他買不起。巧婦難為無米之炊呀！所以我們做銷售的朋友尋找到客戶時(shí)首先就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？ 決策權(quán)力 在尋找客戶的時(shí)候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚他有沒有決策權(quán)力。 有的人經(jīng)濟(jì)條件很好，但是他沒有決策權(quán)。一個(gè)單位中，錢都在出納那里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會(huì)找出納推銷產(chǎn)品嗎？美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最有效的辦法是找美國總統(tǒng)?！睂?duì)于我們從事銷售的人來說同樣適用。在一個(gè)公司里，毋庸置疑，具有決策權(quán)的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。 實(shí)際需求 在選擇客戶時(shí)，還要注意他有沒有需求。有些顧客根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發(fā)時(shí)間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的。 3.尋找“義務(wù)推銷員” 有了義務(wù)推銷員，你的客戶就會(huì)像滾雪球一樣越滾越多。 經(jīng)常有深圳的公司邀請(qǐng)我去授課，所以去深圳也就成了家常便飯。每次去深圳我都會(huì)住在深圳酒店，而且我還介紹了大批的朋友住在這家酒店。請(qǐng)不要誤會(huì)，我和這家酒店沒有一點(diǎn)關(guān)系，既不沾親也不帶故，和他們的老板也沒有一點(diǎn)交情。那為什么我還要如此賣力地為他們介紹客戶呢？其實(shí)答案很簡單，因?yàn)檫@家酒店的服務(wù)的確讓我很滿意。 250定律 美國一位著名的銷售大師曾經(jīng)在自己的銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了一個(gè)“250定律”。這個(gè)“250”是什么意思呢？他認(rèn)為每一位客戶的身后，大約有250名親朋好友。如果您能夠贏得一位顧客的信任，就意味著贏得了250個(gè)人的信任；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。 有人做過統(tǒng)計(jì)：如果是客戶推薦的生意，成交率會(huì)高達(dá)60。相比之下，如果自己去開發(fā)客戶，有可能拜訪200位都沒有一個(gè)成功的。由此可見，有人推薦對(duì)一個(gè)銷售人員是多么重要。所以，我們從事銷售行業(yè)的人，必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人的身后，都有一個(gè)規(guī)模不小的潛在客戶群，善待他有時(shí)就像撥亮一盞燈，照亮一大片。 客戶愿不愿意為你介紹新的客戶，很大程度上取決于你是不是為他辦了好事，是不是與他保持著良好的關(guān)系，是不是取得了他的信任。一個(gè)人之所以義務(wù)為你宣傳，主要原因是他欣賞你的為人，知道你對(duì)客戶認(rèn)真而熱情，不會(huì)耍花招欺騙他們。所以，一個(gè)銷售人員一定要先做人、后做事。如果你能夠給人一種誠懇、認(rèn)真、勤勉、敬業(yè)的印象，贏得他們的贊賞，那么讓他們?yōu)槟阈麄鞅闶沁t早的事。 4.打一場(chǎng)銷售的“人民戰(zhàn)爭” 身邊的每一個(gè)人都應(yīng)當(dāng)是你的銷售對(duì)象。 一個(gè)銷售人員最有優(yōu)勢(shì)、最有把握發(fā)展為客戶的就是自己身邊的人，如果忽視了自己身邊的人，那不就是白白放棄了一座金山嗎？ 有一次，我和一位朋友聊天的時(shí)候，我無意間問了他一句：“你現(xiàn)在在哪里發(fā)財(cái)呀？”他不好意思地回答說：“我在一家保險(xiǎn)公司賣保險(xiǎn)?！蔽耶?dāng)時(shí)就對(duì)他說：“你怎么不早說呀？我剛剛才買了幾萬元的保險(xiǎn)，你要早說，我不就在你那里買了！是不是瞧不起我呀？怕我買不起！” 這位朋友自己是銷售保險(xiǎn)的，竟然對(duì)自己的朋友不露一絲口風(fēng)，還說：“我實(shí)在是不好意思在你們面前提呀！” 不好意思是夠不好意思的，可是我要投的保險(xiǎn)就讓別人“好意思”走了。 有好多銷售人員都和這位老兄是一個(gè)心理，好像自己做銷售是多么丟人現(xiàn)眼的事情。總是把自己做銷售的事情捂得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，生怕別人知道。即使一個(gè)最不愛社交的銷售人員， 一個(gè)銷售人員的日?；顒?dòng)不可能在隔絕的狀態(tài)下展開，你只有廣泛發(fā)展群眾，打一場(chǎng)“人民戰(zhàn)爭”，才能夠游進(jìn)客戶的“汪洋大?！敝校绻B親戚朋友都“不好意思”，哪里還能夠說服陌生人呢？所以，一名優(yōu)秀的銷售人員首先要讓身邊的人知道自己在干什么，目標(biāo)是什么，要獲得身邊的人的理解，這樣就能夠很快地找到潛在客戶。 5.去高爾夫球場(chǎng)上去銷售！結(jié)識(shí)客戶的最好辦法就是和他們打成一片。 現(xiàn)在北大、清華等高等學(xué)府里面“老板班”似乎成了一種時(shí)尚，許多老板不惜花大價(jià)錢來參加老板班。據(jù)羊城晚報(bào)報(bào)道，到高等學(xué)府學(xué)習(xí)，已成為廣東私企老板的一種時(shí)尚。去年，廣東就有400多名私企老板自費(fèi)到高校學(xué)習(xí)，是為了學(xué)經(jīng)濟(jì)、學(xué)管理，了解經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。 毋庸置疑，這些老板們參加學(xué)習(xí)，對(duì)了解國家的經(jīng)濟(jì)走向，增強(qiáng)自己的理論水平，有著很重要的意義。除此之外，還有一個(gè)很重要的好處，就是他們?cè)趯W(xué)習(xí)期間可以廣交朋友，建立關(guān)系網(wǎng)。 這對(duì)我們從事營銷事業(yè)的人來說是一種啟示。現(xiàn)在最流行的一句話大概是“人脈就是錢脈，關(guān)系等于實(shí)力，你的朋友就是你最大的生產(chǎn)力”。尤其是對(duì)于一個(gè)從事營銷行業(yè)的人來說更是如此。營銷無處不在。我們只有和各式各樣的人溝通交流，認(rèn)識(shí)各種各樣的人，才能夠擴(kuò)大自己的人脈，也才有可能把他們變成客戶。 我有一個(gè)朋友是做汽車銷售的，他總參加各種各樣的旅行團(tuán)。不要以為他喜歡游山玩水，他的真實(shí)目的是利用這些參團(tuán)的機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)那些有可能購買汽車的客戶。因?yàn)槌Ｓ袡C(jī)會(huì)外出旅游的人，都是購買力極強(qiáng)的人，都是追求高層次生活的人，這些人最有可能成為他的客戶。旅途中，他為大家講述各種歷史典故，盡自己最大的努力去幫助別人，贏得了他人的信任。當(dāng)大家知道他是一名汽車銷售人員后，都覺得他這個(gè)人誠實(shí)可靠，足以信賴，所以如果有了購買需求，都會(huì)找他幫忙，有的甚至把自己的朋友都介紹給他。所以別看他整日游山玩水，可是業(yè)務(wù)一點(diǎn)都不遜色。 我的一位朋友大學(xué)畢業(yè)后從哈爾濱來北京工作。初來乍到，一個(gè)人也不認(rèn)識(shí)，他想出了一個(gè)擴(kuò)展人際關(guān)系的好辦法。他積極參加各種俱樂部，尤其是高爾夫和網(wǎng)球，他是一家高爾夫球俱樂部的成員，還是一家網(wǎng)球俱樂部的成員。他就利用打高爾夫球和網(wǎng)球的機(jī)會(huì)，結(jié)識(shí)了好多生意場(chǎng)上的伙伴。在揮桿之間，就將一樁樁生意搞定了。人們?cè)谇嗖菥G水之間，瀟灑地?fù)]動(dòng)球桿，人們心中的戒備心理無形之中就會(huì)放松，成交的概率也會(huì)提高。所以，要想結(jié)交更多的客戶，就要多參加各種活動(dòng)，這對(duì)你結(jié)識(shí)客戶會(huì)很有幫助。 6聰明的邀請(qǐng)“信號(hào)”被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，即使是最有準(zhǔn)備的銷售人員也會(huì)面臨同樣的問題。統(tǒng)計(jì)顯示普通銷售至少需要五次面對(duì)面的會(huì)談才能達(dá)成一個(gè)比較令人滿意的協(xié)議。很少有客戶會(huì)第一次見面就把支票簽給你。相反，他們?cè)谧龀鲑徺I決定之前，往往需要確定自己的決定是否令自己滿意和心情舒暢。但大多數(shù)銷售人員，特別是那些害怕風(fēng)險(xiǎn)的人根本就不能努力做到五次，就早早止步，不再向客戶提出要求，結(jié)果許多機(jī)會(huì)就這樣從談判桌上溜走了。可能這就是為什么20%的銷售人員創(chuàng)造了80%的銷售額，而其余的銷售人員卻只有20%的業(yè)績。 現(xiàn)在我們回過頭來分析約見時(shí)的情境。設(shè)想一下你要約某個(gè)人出來，你可以試一試傳統(tǒng)的方式，問：“今晚一起吃個(gè)飯吧？我知道附近有一家不錯(cuò)的餐廳?！狈浅Ｖ苯亓水?dāng)，客戶可能會(huì)說：“好吧”，但也可能會(huì)說不行，更糟糕的是，客戶可能以一個(gè)什么蹩腳的理由就把你打發(fā)了。在這種情況下，你需要考慮最壞的結(jié)果，而且，我們很難冒險(xiǎn)再一次提出邀請(qǐng)。 與這種方式不同，我決定采用別的方式。其實(shí)很簡單，下次如果我們想約某個(gè)人，你可以試試這樣說：“和你交談很愉快我們真應(yīng)該找時(shí)間一起坐坐。”就這樣，你成功地把你的信號(hào)傳遞過去了。 7消除客戶的“逆反心理”在一次課間與學(xué)員的聊天中，我對(duì)他們說：“銷售工作有時(shí)候真的是讓人心情很壞，有的時(shí)候也讓人痛苦?！彼卮鸬溃骸吧欣蠋熌趺催@么說？我認(rèn)為做銷售能夠讓人輕松愉快”。等下一次我會(huì)對(duì)另一個(gè)學(xué)員說做銷售能夠放松和愉快，不出我的意料，他的態(tài)度完全相反，他認(rèn)為銷售工作讓人沮喪。我覺得，兩個(gè)學(xué)員的態(tài)度都與我相反并非偶然。 第一，多提問題少陳述。 減少逆反作用的發(fā)生得從預(yù)防開始。如果我們能夠提前明確和預(yù)防那些導(dǎo)致他人產(chǎn)生逆反心理的事情，就可以避免其負(fù)面影響。 在會(huì)談中，陳述是很容易引起逆反作用的，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)的陳述通常有一個(gè)明確的觀點(diǎn)立場(chǎng)，很容易被人抓住提出反對(duì)意見。例如：“這個(gè)周末的天氣不錯(cuò)”這一陳述就容易被持有其他觀點(diǎn)的人反對(duì)，天氣在他們看來可能是“太熱”、“風(fēng)很大”、“要下雨”等等，反正是與我們的陳述相對(duì)立。 第二，可信度能緩解客戶的抵制心理。 在銷售會(huì)談中，客戶總是本能地對(duì)銷售人員謹(jǐn)慎從事。但一般而言，銷售人員在客戶心目中的可信度越高，客戶的態(tài)度就會(huì)越積極。 建立可信度應(yīng)該是銷售過程的主要目標(biāo)，它不但能傳遞價(jià)值，還能降低銷售失敗的風(fēng)險(xiǎn)?？尚哦仁沟每蛻艉臀覀兊年P(guān)系比較融洽，這樣也就減少了客戶逆反心理的發(fā)生幾率，打開有效會(huì)談的大門。人們總是樂于同自己信得過的人分享一切，客戶同樣如此，他們不再將我們拒之門外，而是主動(dòng)會(huì)邀請(qǐng)你進(jìn)行更深入的會(huì)談。 第三，好奇心能克服逆反心理。 激起客戶的好奇心是引導(dǎo)他們進(jìn)行有效會(huì)談的最佳途徑之一。有好奇心的客戶愿意更多地了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，人們不太可能既好奇、又逆反。 你可以觀察到，當(dāng)人們開始產(chǎn)生好奇心的時(shí)候，會(huì)談的氣氛會(huì)變得活躍起來，好奇心使得人們更加投入，注意力更集中，甚至身體也會(huì)向你靠攏過來。他們提出問題滿足自己的好奇心，也就是要求我們的幫助。顯然，客戶不可能一邊要求你的幫助，一邊又把你推開。 第四，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)換。 減少逆反作用的另一個(gè)方法是轉(zhuǎn)換自己的立場(chǎng)。這樣你得到的回答正好是自己想要的。我在曾經(jīng)的銷售中通常問客戶這樣的問題：“我來得不巧吧？”、“打擾您了吧？”、“下星期做銷售演示是否太快了？”等等。上述每個(gè)問題的回答似乎都是負(fù)面的，所以對(duì)方的逆反心理往往使他的回答正中我們的下懷，這一技巧就叫立場(chǎng)轉(zhuǎn)換。