傳 媒 企 業(yè) 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 范 式 輔 導(dǎo)邵 巖信 中 利 投 資 有 限 公 司2004年 9月 27日 .北 京 ChinaEquity 信 中 利 目 錄 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) (BP)的 作 用 與 需 求 者 BP的 主 要 內(nèi) 容不 同 階 段 的 企 業(yè) BP的 特 點(diǎn)傳 媒 企 業(yè) BP的 特 點(diǎn)如 何 準(zhǔn) 備 一 個(gè) 好 的 BP案 例 分 析 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 作 用 與 使 用 者 ChinaEquity 信 中 利 BP的 使 用 者 內(nèi) 部 使 用 者 上 級(jí) 集 團(tuán) 領(lǐng) 導(dǎo) （ 理 解 企 業(yè) 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 、 項(xiàng) 目 、 投 融 資 安 排 ） 企 業(yè) 總 經(jīng) 理 （ 了 解 市 場(chǎng) 、 SWOT分 析 、 進(jìn) 度 要 求 、 資 源 配 置 ） 財(cái) 務(wù) 總 監(jiān) （ 資 金 用 途 、 投 資 回 報(bào) 、 其 他 融 資 手 段 比 較 ） 企 業(yè) 內(nèi) 部 審 計(jì) 師 （ 法 律 、 審 核 、 報(bào) 批 ） 一 般 管 理 層 （ 激 勵(lì) 機(jī) 制 、 攤 薄 擔(dān) 心 、 業(yè) 績(jī) 棘 輪 ） 外 部 使 用 者 企 業(yè) 董 事 會(huì) （ 代 表 股 東 利 益 監(jiān) 督 企 業(yè) 管 理 層 的 經(jīng) 營(yíng) 投 融 資 活 動(dòng) ） 權(quán) 益 投 資 者 (基 金 經(jīng) 理 、 財(cái) 務(wù) 戰(zhàn) 略 投 資 人 、 行 業(yè) 戰(zhàn) 略 投 資 人 、 并 購(gòu)意 愿 者 等 ） 行 業(yè) 分 析 師 （ 企 業(yè) 未 來(lái) 價(jià) 值 、 獲 利 能 力 、 市 場(chǎng) 行 業(yè) 比 較 ） 債 權(quán) 人 （ 銀 行 、 債 券 購(gòu) 買(mǎi) 者 、 融 資 方 、 可 轉(zhuǎn) 換 債 券 投 資 者 ） 市 場(chǎng) 監(jiān) 管 機(jī) 關(guān) 的 要 求 （ 招 股 書(shū) 、 定 期 披 露 文 件 ） 其 他 ： 政 府 （ 財(cái) 政 或 行 業(yè) 扶 持 、 項(xiàng) 目 審 批 ） ， 客 戶 （ 評(píng) 價(jià) 持 續(xù) 供 貨能 力 ） ， 供 應(yīng) 商 （ 企 業(yè) 信 用 狀 況 ） ChinaEquity 信 中 利 BP的 作 用 對(duì) 于 決 策 者 來(lái) 說(shuō) ： 減 少 上 馬 項(xiàng) 目 和 投 資 的 不 確 定 性 風(fēng) 險(xiǎn) 對(duì) 于 投 資 者 來(lái) 說(shuō) ： 降 低 向 企 業(yè) 投 資 和 借 貸 的 不 確 定 性 風(fēng) 險(xiǎn) 直 接 信 息 來(lái) 源 ： 可 信 度 高 、 成 本 低 、 及 時(shí) 性 法 規(guī) 的 力 量 合 同 的 重 要 依 據(jù) 發(fā) 行 股 票 需 要 披 露 的 內(nèi) 容 、 格 式 （ 正 文 、 摘 要 ） 市 場(chǎng) 的 力 量 資 本 市 場(chǎng) （ 聲 譽(yù) 、 公 司 管 理 、 第 三 方 檢 驗(yàn) 、 懲 罰 ） 勞 動(dòng) 力 市 場(chǎng) 公 司 控 制 ChinaEquity 信 中 利 本 節(jié) 案 例 - 高 科 技 通 信 公 司 Adaptec 1992 年 業(yè) 績(jī) 不 錯(cuò) ： 收 入 增 長(zhǎng) 339%， 凈 收 益 增 長(zhǎng) 607%， 總 資 產(chǎn) 增 長(zhǎng) 336% 計(jì) 劃 為 計(jì) 算 機(jī) 系 統(tǒng) （ 如 打 印 機(jī) 、 掃 描 儀 ） 有 關(guān) 的 軟 件 開(kāi) 發(fā) 項(xiàng) 目 融 資公 司 的 BP對(duì) 于 權(quán) 益 投 資 者 來(lái) 說(shuō) 解 決 以 下 問(wèn) 題 ：- 企 業(yè) 的 當(dāng) 前 和 長(zhǎng) 期 的 經(jīng) 營(yíng) 前 景 如 何 ？- 未 來(lái) 潛 在 收 益 如 何 ？- 收 益 是 否 容 易 受 到 重 大 變 動(dòng) 的 影 響 ？- 目 前 企 業(yè) 的 財(cái) 務(wù) 狀 況 如 何 ？- 決 定 企 業(yè) 財(cái) 務(wù) 狀 況 的 最 可 能 因 素 是 什 么 ？- 資 本 結(jié) 構(gòu) 是 怎 樣 的 ？- 不 同 的 資 本 結(jié) 構(gòu) 代 表 著 怎 樣 的 風(fēng) 險(xiǎn) 和 報(bào) 酬 ？ - 企 業(yè) 于 其 他 競(jìng) 爭(zhēng) 者 比 較 處 于 何 種 地 位 ？公 司 的 BP對(duì) 于 債 權(quán) 人 來(lái) 說(shuō) 解 決 以 下 問(wèn) 題 ：- 企 業(yè) 為 何 需 要 額 外 籌 集 資 金 ？- 還 本 付 息 所 需 資 金 的 可 能 來(lái) 源 是 什 么 ？- 企 業(yè) 對(duì) 以 前 短 期 和 長(zhǎng) 期 的 籌 資 如 何 處 理 ？- 企 業(yè) 未 來(lái) 哪 些 方 面 需 要 籌 集 新 的 資 金 ？ BP的 主 要 內(nèi) 容 ChinaEquity 信 中 利 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 主 要 內(nèi) 容 (1/2)一 個(gè) 完 整 的 BP， 一 般 包 括 以 下 十 一 個(gè) 方 面 的 內(nèi) 容一 、 高 管 摘 要 （ Executive Summary)二 、 市 場(chǎng) 分 析 （ Market Analysis)三 、 企 業(yè) 情 況 介 紹 (Company Profile)四 、 市 場(chǎng) 推 廣 和 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 (Marketing and Sales Strategies)五 、 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) (Products and Services)六 、 經(jīng) 營(yíng) 方 式 和 戰(zhàn) 略 （ Operating Techniques and Strategies）七 、 管 理 團(tuán) 隊(duì) 和 股 權(quán) 結(jié) 構(gòu) （ Management and Ownership） 八 、 融 資 需 求 （ Financing Requirements）九 、 風(fēng) 險(xiǎn) 因 素 （ Risk Factors)十 、 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ Financial Data）十 一 、 投 資 條 款 (Terms Sheet) ChinaEquity 信 中 利 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 的 主 要 內(nèi) 容 (2/2)附 件 和 驗(yàn) 證 文 件 （ Appendices or Exhibits）1、 高 管 人 員 簡(jiǎn) 歷 （ Resumes of Key Managers）2、 產(chǎn) 品 照 片 （ Pictures of Products）3、 技 術(shù) 或 者 專 業(yè) 鑒 定 資 料 （ Professional References）4、 市 場(chǎng) 調(diào) 查 報(bào) 告 （ Market Research Report)5、 相 關(guān) 的 已 發(fā) 布 的 企 業(yè) 信 息 （ Pertinent Published Information) 6、 專 利 或 著 作 權(quán) （ Patents and Copyright Right)7、 重 要 契 約 (Significant Contracts) （ 租 約 、 銷 售 合 同 、 采 購(gòu) 合 同 、 合 伙 人 股 東 協(xié) 議 、 股 票 期 權(quán) 協(xié)議 、 雇 員 合 同 、 保 險(xiǎn) 合 同 等 ） ChinaEquity 信 中 利 一 、 高 管 摘 要 (Executive Summary) 不 僅 僅 是 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 目 錄 的 簡(jiǎn) 單 羅 列 ， 必 須 簡(jiǎn) 潔 概 括 商 業(yè)計(jì) 劃 書(shū) 的 論 述 要 點(diǎn) 和 戰(zhàn) 略 關(guān) 鍵 所 在 是 向 讀 者 充 分 傳 達(dá) 你 們 公 司 的 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ， 即 企業(yè) 可 以 在 競(jìng) 爭(zhēng) 環(huán) 境 中 取 得 成 功 的 主 要 因 素 基 金 經(jīng) 理 每 年 會(huì) 收 到 幾 百 份 BP， 很 多 甚 至 連 “ 高 管 摘 要 ”沒(méi) 看 完 ， 該 企 業(yè) 項(xiàng) 目 就 “ 斃 ” 掉 了 “ 高 管 摘 要 ” 必 須 最 大 程 度 地 激 發(fā) BP使 用 者 的 濃 厚 興 趣 不 超 過(guò) 三 頁(yè) 紙 ， 高 度 概 括 BP全 部 核 心 內(nèi) 容 ChinaEquity 信 中 利 高 管 摘 要 (1/2) 市 場(chǎng) 分 析 ： 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 特 點(diǎn) （ 人 口 /地 理 等 ） 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 規(guī) 模 公 司 情 況 ： 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 需 求 可 以 提 供 哪 些 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 市 場(chǎng) 與 銷 售 ： 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 在 競(jìng) 爭(zhēng) 中 勝 出 的 關(guān) 鍵 產(chǎn) 品 與 服 務(wù) ： 主 要 里 程 碑 發(fā) 展 計(jì) 劃 ChinaEquity 信 中 利 高 管 摘 要 (2/2) 經(jīng) 營(yíng) 手 段 和 戰(zhàn) 略 ： 生 產(chǎn) 和 提 供 服 務(wù) 的 能 力 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 管 理 團(tuán) 隊(duì) 和 股 東 情 況 ： 高 管 人 員 和 股 東 一 線 雇 員 情 況 融 資 需 求 ： 當(dāng) 前 和 近 期 融 資 需 求 募 集 資 金 用 途 和 長(zhǎng) 期 融 資 計(jì) 劃 財(cái) 務(wù) 情 況 報(bào) 告 ： 歷 史 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 財(cái) 務(wù) 預(yù) 測(cè) ChinaEquity 信 中 利 二 、 市 場(chǎng) 分 析 （ Market Analysis） 本 章 應(yīng) 該 反 映 企 業(yè) 對(duì) 所 在 行 業(yè) 的 認(rèn) 識(shí) 水 平 ， 論 述 市場(chǎng) 調(diào) 查 報(bào) 告 的 要 點(diǎn) 和 分 析 ， 詳 細(xì) 的 市 場(chǎng) 調(diào) 查 報(bào) 告 可以 放 到 企 業(yè) BP文 件 的 附 件 中 因 為 企 業(yè) 所 做 的 銷 售 預(yù) 測(cè) 和 價(jià) 格 估 計(jì) 是 以 本 章 的 市場(chǎng) 調(diào) 查 為 唯 一 基 礎(chǔ) 的 ， 所 以 必 須 通 過(guò) 本 章 清 楚 地 表明 ： 市 場(chǎng) 對(duì) 企 業(yè) 產(chǎn) 品 或 者 服 務(wù) 有 需 求 ， 企 業(yè) 不 光 看到 了 這 種 需 求 ， 而 且 能 夠 滿 足 這 種 要 求 并 通 過(guò) 銷 售獲 得 利 潤(rùn) ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - A、 行 業(yè) 或 產(chǎn) 業(yè) 情 況 描 述 和 展 望 所 處 行 業(yè) 描 述 產(chǎn) 業(yè) 規(guī) 模歷 史 、 當(dāng) 前 、 未 來(lái) 五 年 或 十 年 行 業(yè) 特 點(diǎn) 和 趨 勢(shì)歷 史 、 當(dāng) 前 和 未 來(lái) 主 要 客 戶 群 體商 業(yè) 、 政 府 、 普 通 消 費(fèi) 者 ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - B、 企 業(yè) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) （ 1/2） 主 要 市 場(chǎng) 和 細(xì) 分 市 場(chǎng) 的 特 性 ,滲 透 進(jìn) 入 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 的 措 施 強(qiáng) 烈 需 求 創(chuàng) 造 需 求 人 口 統(tǒng) 計(jì) 地 域 統(tǒng) 計(jì) “ 購(gòu) 買(mǎi) ” 決 定 者 和 影 響 者 周 期 性 和 季 節(jié) 性 變 化 主 要 市 場(chǎng) 的 規(guī) 模 預(yù) 期 客 戶 數(shù) 量 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 年 購(gòu) 買(mǎi) 量 地 理 范 圍 預(yù) 計(jì) 市 場(chǎng) 增 長(zhǎng) 率 市 場(chǎng) 滲 透 （ 預(yù) 測(cè) 滲 透 率 并 出 示 支 持 上 述 預(yù) 測(cè) 的 市 場(chǎng) 研 究 報(bào) 告 ) 市 場(chǎng) 份 額 客 戶 數(shù) 量 地 理 覆 蓋 市 場(chǎng) 滲 透 的 依 據(jù) 價(jià) 格 與 毛 利 的 目 標(biāo) 價(jià) 格 水 平 毛 利 水 平 折 讓 計(jì) 劃 （ 批 量 、 現(xiàn) 款 交 易 ） ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - B、 企 業(yè) 目 標(biāo) 市 場(chǎng) （ 2/2） 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 中 的 特 定 客 戶 的 挖 掘 方 法 企 業(yè) /客 戶 名 錄 經(jīng) 貿(mào) 協(xié) 會(huì) 刊 物 政 府 文 件 跟 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 中 的 客 戶 群 進(jìn) 行 溝 通 的 媒 體 需 求 平 面 媒 體 廣 播 /電 視 互 聯(lián) 網(wǎng) 戶 外 廣 告 （ 移 動(dòng) 媒 體 ） 等 其 他 有 影 響 的 媒 介 潛 在 客 戶 的 重 復(fù) 性 購(gòu) 買(mǎi) 選 定 客 戶 群 體 研 究 滿 足 他 們 需 求 的 措 施 方 案 優(yōu) 選 處 理 最 終 方 案 的 責(zé) 任 和 授 權(quán) （ 企 業(yè) 主 管 、 采 購(gòu) 代 理 、 工 程 師 等 ） 主 要 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 內(nèi) 的 主 要 趨 勢(shì) 和 可 能 的 變 化 第 二 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 和 主 要 特 征 需 求 人 口 統(tǒng) 計(jì) 未 來(lái) 重 大 趨 勢(shì) ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - C、 市 場(chǎng) 調(diào) 查 /測(cè) 試 結(jié) 果 已 經(jīng) 接 觸 過(guò) 的 潛 在 客 戶 為 客 戶 提 供 的 產(chǎn) 品 信 息 和 演 示 潛 在 客 戶 的 反 映 滿 足 原 訂 需 求 目 標(biāo) 的 重 要 性 接 受 調(diào) 查 /測(cè) 試 的 客 戶 在 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 在 不 同 報(bào) 價(jià) 條 件 下 的購(gòu) 買(mǎi) 意 愿 ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - D、 訂 、 交 貨 周 期 首 批 訂 貨 再 訂 貨 批 量 采 購(gòu) ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - E、 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) （ 1/2） 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 差 異 化 （ 生 產(chǎn) 線 或 者 服 務(wù) 、 市 場(chǎng) 分 割 ） 現(xiàn) 狀 市 場(chǎng) 份 額 潛 在 因 素 （ 你 的 成 功 吸 引 跟 隨 者 進(jìn) 入 市 場(chǎng) 引 發(fā) 新 的 競(jìng) 爭(zhēng) 之 前 的機(jī) 會(huì) 時(shí) 隙 長(zhǎng) 短 ？ 你 的 新 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 是 誰(shuí) ？ ） 直 接 競(jìng) 爭(zhēng) （ 同 類 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 等 ） 間 接 競(jìng) 爭(zhēng) （ 替 代 性 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 等 ） 強(qiáng) 勢(shì) （ 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) ） 滿 足 客 戶 需 求 的 能 力 市 場(chǎng) 滲 透 率 過(guò) 往 經(jīng) 營(yíng) 記 錄 和 商 譽(yù) 持 久 能 力 （ 財(cái) 政 資 源 等 ） 關(guān) 鍵 人 才 ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - E、 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) （ 1/2） 弱 勢(shì) （ 競(jìng) 爭(zhēng) 劣 勢(shì) ） 滿 足 客 戶 需 求 的 能 力 市 場(chǎng) 滲 透 率 過(guò) 往 經(jīng) 營(yíng) 記 錄 和 商 譽(yù) 持 久 能 力 （ 財(cái) 政 資 源 等 ） 關(guān) 鍵 人 才 選 定 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 的 重 要 性 市 場(chǎng) 進(jìn) 入 門(mén) 檻 成 本 （ 投 資 ） 時(shí) 間 技 術(shù) 核 心 人 員 客 戶 消 費(fèi) 習(xí) 慣 （ 品 牌 忠 誠(chéng) 度 、 目 前 關(guān) 系 等 ） 現(xiàn) 有 的 專 利 和 商 標(biāo) ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 分 析 - F、 監(jiān) 管 機(jī) 構(gòu) 的 限 制 客 戶 或 者 政 府 監(jiān) 管 機(jī) 構(gòu) 的 監(jiān) 管 要 求 達(dá) 到 監(jiān) 管 要 求 的 措 施 時(shí) 限 要 求成 本 未 來(lái) 監(jiān) 管 要 求 發(fā) 生 變 化 的 估 計(jì) ChinaEquity 信 中 利 三 、 企 業(yè) 情 況 介 紹 （ Company Profile） 本 章 重 點(diǎn) 是 介 紹 企 業(yè) 的 發(fā) 展 沿 革 ， 重 大 事 件 ， 股 權(quán)結(jié) 構(gòu) 變 動(dòng) 情 況 ， 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 范 圍 ， 企 業(yè) 組 織 結(jié) 構(gòu) 以 及企 業(yè) 的 附 屬 企 業(yè) 的 情 況 因 為 在 BP的 各 其 他 章 節(jié) 中 有 對(duì) 企 業(yè) 某 一 方 面 問(wèn) 題的 詳 細(xì) 描 述 ， 所 以 本 章 節(jié) 中 的 描 述 要 簡(jiǎn) 明 扼 要 ， 切中 企 業(yè) 業(yè) 務(wù) 核 心 內(nèi) 容 ， 否 則 BP使 用 者 將 會(huì) 產(chǎn) 生 企業(yè) 自 己 發(fā) 展 方 向 不 明 的 印 象 ChinaEquity 信 中 利 企 業(yè) 情 況 介 紹 A、 企 業(yè) 主 營(yíng) 業(yè) 務(wù) 市 場(chǎng) 存 在 對(duì) 企 業(yè) 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 需 求 市 場(chǎng) 需 要 得 到 滿 足 企 業(yè) 具 備 滿 足 市 場(chǎng) 需 求 的 條 件 產(chǎn) 品 服 務(wù)B、 企 業(yè) 具 有 獨(dú) 特 的 優(yōu) 勢(shì) ， 可 以 獲 得 成 功 高 端 客 戶 的 需 求 得 到 滿 足 高 效 率 地 提 供 生 產(chǎn) /服 務(wù) 人 才 優(yōu) 勢(shì) 地 理 位 置 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn) 品 ChinaEquity 信 中 利 四 、 市 場(chǎng) 推 廣 和 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 （ Marketing and Sales Strategies） 本 章 需 要 介 紹 企 業(yè) 產(chǎn) 品 的 一 般 和 詳 細(xì) /特 定 的 信 息 為 了 達(dá) 到 企 業(yè) 自 己 制 定 的 銷 售 額 和 盈 利 預(yù) 測(cè) 的 目 標(biāo) ， 企 業(yè) 所做 的 各 項(xiàng) 工 作 /活 動(dòng) 有 哪 些 不 要 低 估 平 常 使 用 的 銷 售 戰(zhàn) 略 ， 如 果 不 能 有 效 地 將 自 己 的 產(chǎn)品 推 薦 到 目 標(biāo) 個(gè) 人 和 企 業(yè) 客 戶 的 面 前 ， 往 往 會(huì) 使 一 些 擁 有 非常 好 產(chǎn) 品 的 企 業(yè) 走 向 失 敗 ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 推 廣 和 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 - A、 總 體 市 場(chǎng) 推 廣 戰(zhàn) 略 市 場(chǎng) 占 有 率 戰(zhàn) 略 增 長(zhǎng) 戰(zhàn) 略 內(nèi) 部 重 組 收 購(gòu) 授 權(quán) 經(jīng) 營(yíng) 水 平 橫 向 擴(kuò) 張 （ 在 產(chǎn) 品 流 通 的 各 個(gè) 層 面 提 供 不 同 產(chǎn) 品 ） 流 通 渠 道 （ 在 各 個(gè) 產(chǎn) 品 鏈 的 各 個(gè) 層 面 施 行 折 扣 /提 高 收 益 ） 原 場(chǎng) 產(chǎn) 品 制 造 商 內(nèi) 部 銷 售 隊(duì) 伍 分 銷 商 零 售 商 傳 訊 促 銷 廣 告 公 共 關(guān) 系 銷 售 人 員 銷 售 印 刷 成 品 （ 企 業(yè) 介 紹 、 宣 傳 手 冊(cè) ， 等 等 ） ChinaEquity 信 中 利 市 場(chǎng) 推 廣 和 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 - B、 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 銷 售 隊(duì) 伍 內(nèi) 部 重 組 內(nèi) 部 銷 售 代 表 跟 外 部 獨(dú) 立 銷 售 代 表 （ 你 的 戰(zhàn) 略 優(yōu) 劣 比 較 ） 人 數(shù) 招 募 和 培 訓(xùn) 待 遇 銷 售 活 動(dòng) 突 出 產(chǎn) 品 優(yōu) 先 購(gòu) 買(mǎi) 一 段 時(shí) 間 內(nèi) 的 銷 售 電 話 數(shù) 量 每 單 銷 售 的 平 均 打 電 話 數(shù) 量 平 均 每 單 銷 售 金 額 是 多 少 平 均 每 單 再 銷 售 金 額 是 多 少 ChinaEquity 信 中 利 五 、 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) （ Products and Services） 本 章 描 述 企 業(yè) 的 能 夠 滿 足 市 場(chǎng) 需 求 的 獨(dú) 特 能 力 不 必 要 指 責(zé) 其 他 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 產(chǎn) 品 問(wèn) 題 ， 使 得 BP使用 者 能 夠 通 過(guò) 本 章 的 產(chǎn) 品 客 觀 描 述 以 及 另 一 章 有 關(guān)市 場(chǎng) 調(diào) 查 報(bào) 告 的 內(nèi) 容 ， 得 出 企 業(yè) 產(chǎn) 品 的 市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 過(guò) 多 地 或 過(guò) 細(xì) 致 地 產(chǎn) 品 描 述 實(shí) 際 上 對(duì) 大 多 數(shù) 外 部 使用 者 來(lái) 說(shuō) 有 負(fù) 面 影 響 ChinaEquity 信 中 利 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) - A、 詳 細(xì) 的 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 描 述 （ 從 用 戶 角 度 ） 特 定 的 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 所 能 帶 來(lái) 的 好 處 滿 足 市 場(chǎng) 需 求 的 能 力 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 生 產(chǎn) 現(xiàn) 狀概 念 、 主 意原 型 樣 機(jī) 小 批 量 生 產(chǎn) ChinaEquity 信 中 利 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) - B、 產(chǎn) 品 生 命 周 期 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 自 身 生 命 周 期 PLC一 般 形 態(tài) （ 鐘 型 ） 引 入 （ 銷 售 緩 慢 成 長(zhǎng) ， 費(fèi) 用 大 ， 沒(méi) 盈 利 ） 成 長(zhǎng) （ 產(chǎn) 品 被 市 場(chǎng) 迅 速 接 受 ， 利 潤(rùn) 大 量 增 加 ） 成 熟 （ 產(chǎn) 品 已 被 大 多 數(shù) 潛 在 客 戶 所 接 受 ， 銷 售 成 長(zhǎng) 放 緩 ， 用 于對(duì) 抗 競(jìng) 爭(zhēng) 的 營(yíng) 銷 費(fèi) 用 增 加 ， 利 潤(rùn) 穩(wěn) 定 或 下 降 ） 衰 退 （ 銷 售 下 降 的 趨 勢(shì) 增 強(qiáng) ， 利 潤(rùn) 不 斷 下 降 ） 生 命 周 期 的 其 他 形 式 成 長(zhǎng) 衰 退 成 熟 型 （ 電 動(dòng) 刀 具 ） 循 環(huán) 再 循 環(huán) 型 （ 新 藥 ） 扇 型 （ 襯 衣 、 襪 子 ） 風(fēng) 格 型 （ 住 宅 、 衣 著 、 藝 術(shù) ） 流 行 型 （ 牛 仔 褲 ） 時(shí) 髦 型 （ 電 子 寵 物 ） ChinaEquity 信 中 利 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) - C、 著 作 權(quán) 、 專 利 和 商 業(yè) 秘 密 目 前 存 在 或 者 在 注 冊(cè) 中 的 著 作 權(quán) 或 專 利 情 況 估 計(jì) 將 會(huì) 申 請(qǐng) 哪 些 著 作 權(quán) 或 者 專 利 產(chǎn) 品 或 者 服 務(wù) 不 能 夠 注 冊(cè) 的 原 因 和 限 制 為 何 ？ 產(chǎn) 品 或 者 服 務(wù) 能 夠 作 為 商 業(yè) 秘 密 進(jìn) 行 注 冊(cè) 的 主要 原 因 為 何 ？ 目 前 就 此 問(wèn) 題 跟 雇 員 和 股 東 們 簽 訂 的 法 律 文 件包 括 ： 保 密 協(xié) 議 未 完 成 完 工 協(xié) 議 ChinaEquity 信 中 利 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) - D、 研 發(fā) 活 動(dòng) 進(jìn) 行 中 的 研 發(fā) 活 動(dòng) 未 來(lái) 研 發(fā) 活 動(dòng) （ 包 括 標(biāo) 志 性 成 果 ） 未 來(lái) 研 發(fā) 的 結(jié) 果 預(yù) 測(cè)產(chǎn) 生 新 的 產(chǎn) 品 或 者 服 務(wù)現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 新 一 代 產(chǎn) 品 互 補(bǔ) 性 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 替 代 性 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 行 業(yè) 中 其 他 企 業(yè) 研 發(fā) 活 動(dòng) 情 況 介 紹 直 接 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手間 接 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手供 貨 商 客 戶 ChinaEquity 信 中 利 六 、 經(jīng) 營(yíng) 手 段 和 戰(zhàn) 略 (Operating Techniques & Strategies) 因 為 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 的 新 產(chǎn) 品 多 半 還 處 于 理 論 概 念 探 討 階段 ， 所 以 在 描 述 本 章 內(nèi) 容 時(shí) 切 記 不 要 跟 后 面 的 有 關(guān) 預(yù)測(cè) 產(chǎn) 生 矛 盾 ， 否 則 將 會(huì) 產(chǎn) 生 對(duì) 企 業(yè) 產(chǎn) 生 的 疑 問(wèn) 內(nèi) 容 不 必 太 過(guò) 煩 瑣 ， 但 是 要 根 據(jù) 使 用 者 進(jìn) 行 調(diào) 整 ChinaEquity 信 中 利 經(jīng) 營(yíng) 手 段 和 戰(zhàn) 略 A、 產(chǎn) 品 或 者 服 務(wù) 的 交 付 內(nèi) 部 流 轉(zhuǎn) 外 部 流 轉(zhuǎn) （ 分 包 商 ）B、 生 產(chǎn) 和 服 務(wù) 交 付 能 力 內(nèi) 部 通 信 外 部 通 信 （ 分 包 銷 商 ） 生 產(chǎn) 能 力 預(yù) 估投 資新 費(fèi) 用 的 因 素 （ 直 接 或 者 間 接 ）C、 經(jīng) 營(yíng) 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 技 術(shù) 經(jīng) 驗(yàn) 規(guī) 模 經(jīng) 濟(jì) 較 低 直 接 成 本D、 供 應(yīng) 商 確 定 關(guān) 鍵 材 料 的 供 應(yīng) 權(quán) （ 主 要 供 應(yīng) 商 、 二 級(jí) 供 應(yīng) 商 ） 提 前 定 貨 需 求 評(píng) 價(jià) 關(guān) 鍵 材 料 短 缺 的 風(fēng) 險(xiǎn) 目 前 供 應(yīng) 商 跟 企 業(yè) 之 間 簽 訂 的 合 約 內(nèi) 容 ChinaEquity 信 中 利 七 、 管 理 團(tuán) 隊(duì) 和 股 權(quán) 結(jié) 構(gòu) (Management and Ownership) 管 理 層 人 員 的 才 智 和 經(jīng) 驗(yàn) 是 企 業(yè) 取 得 成 功 的 重 要 因 素 不 要 把 本 章 內(nèi) 容 用 于 跟 潛 在 投 資 者 進(jìn) 行 股 權(quán) 談 判 之 中， 因 為 有 另 外 一 節(jié) 專 門(mén) 介 紹 融 資 結(jié) 構(gòu) 問(wèn) 題 因 為 企 業(yè) 的 管 理 層 比 較 特 別 ， 所 以 需 要 描 述 每 一 位 關(guān)鍵 管 理 層 人 員 的 背 景 以 及 他 們 對(duì) 于 企 業(yè) 產(chǎn) 品 /服 務(wù) 的 貢獻(xiàn) ， 尤 其 是 因 為 企 業(yè) 目 前 是 有 融 資 需 求 的 。 ChinaEquity 信 中 利 管 理 團(tuán) 隊(duì) 和 股 權(quán) 結(jié) 構(gòu) （ 1/2） 管 理 人 員 結(jié) 構(gòu) 管 理 階 層 的 組 織 圖 講 解 上 述 組 織 圖 關(guān) 鍵 管 理 人 員 （ 每 個(gè) 人 的 簡(jiǎn) 歷 需 要 附 在 附 錄 中 ） 姓 名 、 職 位 、 職 務(wù) /責(zé) 任 簡(jiǎn) 述 在 上 一 任 雇 主 那 里 工 作 時(shí) 的 主 要 責(zé) 任 和 義 務(wù) 是 什 么 有 何 特 別 的 技 能 和 經(jīng) 驗(yàn) 能 夠 增 強(qiáng) 企 業(yè) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 待 遇 的 基 礎(chǔ) 和 檔 次 （ 他 們 最 好 在 合 理 水 平 ） 預(yù) 計(jì) 將 會(huì) 被 目 前 企 業(yè) 聘 用 的 管 理 層 人 員 的 一 些 情 況 職 位 、 主 要 責(zé) 任 和 義 務(wù) 、 必 需 的 技 能 和 經(jīng) 驗(yàn) 招 聘 手 續(xù) 開(kāi) 始 雇 傭 的 上 班 時(shí) 間 預(yù) 計(jì) 對(duì) 企 業(yè) 業(yè) 績(jī) 的 提 升 的 是 什 么 待 遇 基 礎(chǔ) 和 檔 次 （ 確 定 他 們 跟 市 場(chǎng) 標(biāo) 準(zhǔn) 一 致 ） ChinaEquity 信 中 利 管 理 團(tuán) 隊(duì) 和 股 權(quán) 結(jié) 構(gòu) （ 2/2）D、 企 業(yè) 的 法 律 結(jié) 構(gòu) 公 司 制 有 限 責(zé) 任 制 股 份 制 合 伙 制 一 般 合 伙 有 限 合 伙 獨(dú) 資 企 業(yè)E、 權(quán) 益 所 有 者 姓 名 、 持 股 比 例 、 公 司 管 理 涉 及 程 度 持 有 股 票 形 式 （ 普 通 股 、 優(yōu) 先 股 、 一 般 合 伙 人 股 、 有 限 合 伙 人 ） 其 他 股 權(quán) 形 式 （ 期 權(quán) 、 認(rèn) 股 權(quán) 、 可 轉(zhuǎn) 換 債 ） 普 通 股 （ 授 權(quán) 股 份 、 已 發(fā) 行 股 份 ）F、 董 事 會(huì) 名 字 、 董 事 會(huì) 職 位 、 涉 及 企 業(yè) 管 理 程 度 、 背 景 對(duì) 公 司 業(yè) 績(jī) 的 貢 獻(xiàn) （ 歷 史 貢 獻(xiàn) 、 未 來(lái) 貢 獻(xiàn) ） ChinaEquity 信 中 利 八 、 融 資 需 求 （ Financing Requirements） 這 是 投 資 者 最 為 關(guān) 注 的 章 節(jié) 之 一 ， 是 投 資 者 跟 企 業(yè) 或 者 主 要股 東 是 否 達(dá) 成 交 易 的 關(guān) 鍵 一 環(huán) ， 功 敗 垂 成 案 例 不 少 投 資 者 主 要 關(guān) 注 ： 資 金 、 股 份 （ 融 資 后 ） 、 價(jià) 值 ？ 等 等 另 外 如 果 企 業(yè) 的 股 東 在 這 輪 融 資 中 出 售 手 中 已 發(fā) 行 股 份 （ 老股 ） ， 需 要 十 分 謹(jǐn) 慎 ， 因 為 投 資 者 一 般 對(duì) 此 有 顧 忌 融 資 的 備 選 方 案 （ 如 果 有 的 話 ） 需 要 加 以 說(shuō) 明 ChinaEquity 信 中 利 融 資 需 求 A、 當(dāng) 前 的 融 資 需 求 融 資 數(shù) 量 、 時(shí) 間 、 種 類 （ 權(quán) 益 、 債 務(wù) 、 可 轉(zhuǎn) 債 、 夾 層 融 資 Mezzanine）、 條 款B、 在 未 來(lái) 五 年 內(nèi) 的 融 資 計(jì) 劃 融 資 數(shù) 量 、 時(shí) 間 、 種 類 （ 權(quán) 益 、 債 務(wù) 、 夾 層 融 資 、 可 轉(zhuǎn) 債 ） 、 條 款C、 募 集 資 金 用 途 固 定 資 產(chǎn) 投 資 、 研 發(fā) 費(fèi) 用 、 流 動(dòng) 資 本 、 杠 桿 收 購(gòu) 、 償 還 債 務(wù) 、 兼 并D、 長(zhǎng) 期 融 資 戰(zhàn) 略 （ 退 出 /蛻 資 戰(zhàn) 略 ） 公 開(kāi) 上 市 (IPO)、 被 另 外 的 公 司 收 購(gòu) 、 回 購(gòu) (按 照 事 先 約 定 的 條 件 由 企 業(yè) 從 權(quán) 益 投 資 者 手 中 回 購(gòu) 有 關(guān) 企 業(yè) 股 份 )、 杠 桿 收 購(gòu) 、 發(fā) 行 債 券 （ 比 例和 時(shí) 機(jī) ） 、 清 盤(pán) 、 企 業(yè) 估 值 和 融 資 前 后 股 權(quán) 結(jié) 構(gòu) 融 資 前 (企 業(yè) 的 價(jià) 值 計(jì) 算 往 往 基 于 此 ) 融 資 后 （ 投 資 者 更 為 關(guān) 心 、 更 具 有 行 業(yè) 價(jià) 值 可 比 性 ） ChinaEquity 信 中 利 九 、 風(fēng) 險(xiǎn) 因 素 （ Risk Factors） 中 國(guó) 有 關(guān) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 中 國(guó) 的 政 治 、 經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 和 政 策 風(fēng) 險(xiǎn) （ 發(fā) 展 中 國(guó) 家 、 經(jīng) 濟(jì) 水 平 、 政 治體 制 、 改 革 、 WTO、 國(guó) 家 信 用 等 ） 中 國(guó) 相 關(guān) 行 業(yè) 的 產(chǎn) 業(yè) 政 策 和 有 關(guān) 外 商 投 資 行 業(yè) 限 制 比 例 限 制 有 關(guān) 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 的 保 護(hù) 行 業(yè) 有 關(guān) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 行 業(yè) 監(jiān) 管 和 業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容 限 制 技 術(shù) 的 時(shí) 效 性 與 產(chǎn) 品 周 期 行 業(yè) 替 代 產(chǎn) 品 的 出 現(xiàn) 國(guó) 家 以 及 部 門(mén) 質(zhì) 量 和 技 術(shù) 標(biāo) 準(zhǔn) 企 業(yè) 有 關(guān) 的 風(fēng) 險(xiǎn) 企 業(yè) 過(guò) 往 經(jīng) 營(yíng) 經(jīng) 驗(yàn) （ 沒(méi) 有 、 不 相 關(guān) ） 經(jīng) 營(yíng) 或 者 研 發(fā) 的 資 金 困 難 企 業(yè) 過(guò) 分 依 靠 少 數(shù) 重 要 大 客 戶 或 合 作 伙 伴 企 業(yè) 過(guò) 分 依 賴 社 會(huì) 關(guān) 系 而 非 市 場(chǎng) 化 因 素 企 業(yè) 管 理 層 或 者 技 術(shù) 商 業(yè) 核 心 人 員 變 動(dòng) 敏 感 性 分 析 、 產(chǎn) 品 服 務(wù) 定 價(jià) 失 誤 ChinaEquity 信 中 利 十 、 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ Financial data） 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 是 各 個(gè) 章 節(jié) 內(nèi) 容 的 數(shù) 字 化 表 述 預(yù) 測(cè) 的 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 是 在 不 同 的 假 設(shè) 條 件 下 取 得 的 如 果 企 業(yè) 沒(méi) 有 合 資 格 的 財(cái) 會(huì) 人 員 ， 可 以 聘 用 外 部 獨(dú) 立 會(huì) 計(jì) 師 行 主 營(yíng) 收 入 幾 及 年 增 長(zhǎng) 率 、 凈 利 潤(rùn) 及 年 增 長(zhǎng) 率 ， 成 本 構(gòu) 成 和 控 制 ， 經(jīng)營(yíng) 性 資 產(chǎn) ， 稅 率 等 等 ， 都 是 投 資 者 最 為 關(guān) 注 的 因 素 ChinaEquity 信 中 利 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) A、 歷 史 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ 過(guò) 去 3到 5年 的 數(shù) 據(jù) ） 年 報(bào) 表 （ 損 益 表 、 資 產(chǎn) 負(fù) 債 、 現(xiàn) 金 流 量 ） 注 冊(cè) 會(huì) 計(jì) 師 的 名 稱 、 會(huì) 計(jì) 報(bào) 告 名 稱 （ 審 計(jì) 、 審 核 和 代 編 報(bào) 表 ）B、 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 預(yù) 測(cè) （ 未 來(lái) 五 年 ） 下 一 年 度 （ 按 月 或 者 按 季 度 ） （ 損 益 表 、 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 、 現(xiàn) 金 流 量 表 、 資 本 支出 預(yù) 算 ） 最 后 四 年 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ 按 季 度 或 者 按 年 ） （ 損 益 表 、 資 產(chǎn) 負(fù) 債 表 、 現(xiàn) 金 流 量 表、 資 本 支 出 預(yù) 算 ） 重 要 的 假 設(shè) 條 件 預(yù) 測(cè) 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 的 類 型 （ 預(yù) 測(cè) （ forecast)管 理 層 最 佳 估 計(jì) ） 、 推 測(cè) (projections)（ 按 照 情 境 推 測(cè) ） 審 計(jì) 會(huì) 計(jì) 師 的 介 入 程 度 （ 如 果 有 ） （ 匯 編 、 一 致 步 驟 、 審 閱 、 檢 查 ）C、 分 析 歷 史 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ 比 例 分 析 、 帶 圖 表 的 趨 勢(shì) 分 析 、 對(duì) 比 分 析 ） 預(yù) 測(cè) 財(cái) 務(wù) 分 析 （ 比 例 分 析 、 帶 圖 表 的 趨 勢(shì) 分 析 ） ChinaEquity 信 中 利 十 一 、 投 資 條 款 （ Terms Sheet） 配 售 條 款 賣(mài) 方 買(mǎi) 方 融 資 總 額 投 資 總 額 出 售 輪 股 票 數(shù) 量 配 售 截 止 時(shí) 間 輪 股 東 和 公 司 之 間 的 股 東 協(xié) 議 主 要 條 款 股 息 分 配 原 則 報(bào) 送 年 度 財(cái) 務(wù) 報(bào) 告 優(yōu) 先 購(gòu) 股 權(quán) 股 權(quán) 認(rèn) 購(gòu) 第 一 拒 絕 權(quán) 優(yōu) 先 股 轉(zhuǎn) 換 普 通 股 抵 抗 股 權(quán) 稀 釋 權(quán) 投 票 權(quán) 清 算 優(yōu) 先 權(quán) 股 權(quán) 登 記 認(rèn) 購(gòu) 截 止 條 件 順 風(fēng) 車(chē) 股 票 出 售 股 票 禁 售 期 管 理 層 持 股 池 不 同 階 段 的 企 業(yè) BP的 特 點(diǎn) ChinaEquity 信 中 利 企 業(yè) 走 上 成 功 的 歷 程 計(jì) 劃 階 段 啟 動(dòng) 設(shè) 計(jì) 和 定 義 成 功 的 含 義 繪 制 商 業(yè) 計(jì) 劃 藍(lán) 圖 戰(zhàn) 略 加 速 行 動(dòng) 設(shè) 計(jì) 個(gè) 人 職 業(yè) 事 業(yè) 生 涯 執(zhí) 行 階 段 創(chuàng) 建 一 個(gè) 雙 贏 的 團(tuán) 隊(duì) 建 立 好 一 個(gè) IPO 的 平 臺(tái) 打 算 成 為 一 個(gè) 上 市 公 司 嗎 ？ 實(shí) 現(xiàn) 夢(mèng) 想 價(jià) 值 階 段 完 成 IPO 釋 放 價(jià) 值 重 新 開(kāi) 始 創(chuàng) 新 成 功 ChinaEquity 信 中 利 初 創(chuàng) 企 業(yè) 的 BP要 點(diǎn) 公 司 摘 要 公 司 基 本 資 料 （ 地 點(diǎn) 、 時(shí) 間 ） 公 司 業(yè) 務(wù) 流 程 公 司 的 發(fā) 展 規(guī) 劃 以 及 發(fā) 展 策 略 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 研 發(fā) 產(chǎn) 品 服 務(wù) 的 市 場(chǎng) 前 景 產(chǎn) 品 服 務(wù) 的 用 途 和 優(yōu) 勢(shì) 有 關(guān) 的 標(biāo) 準(zhǔn) 、 專 利 、 著 作 權(quán) 、 政 府 批 文 等 現(xiàn) 有 、 未 來(lái) 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 ， 他 們 的 優(yōu) 勢(shì) 和 劣 勢(shì) 企 業(yè) 取 得 成 功 的 方 法 管 理 團(tuán) 隊(duì) 關(guān) 鍵 人 物 介 紹 一 般 員 工 的 情 況 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) 和 預(yù) 算 公 司 收 入 來(lái) 源 目 前 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 未 來(lái) 五 年 財(cái) 務(wù) 預(yù) 測(cè) 融 資 計(jì) 劃 募 集 資 金 方 法 及 需 要 金 額 融 資 前 后 的 資 本 結(jié) 構(gòu) ChinaEquity 信 中 利 具 備 一 定 規(guī) 模 的 私 募 融 資 企 業(yè) BP一 、 高 管 摘 要 （ Executive Summary)二 、 市 場(chǎng) 分 析 （ Market Analysis)三 、 企 業(yè) 情 況 介 紹 (Company Profile)四 、 市 場(chǎng) 推 廣 和 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 (Marketing and Sales Strategies)五 、 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) (Products and Services)六 、 經(jīng) 營(yíng) 方 式 和 戰(zhàn) 略 （ Operating Techniques and Strategies）七 、 管 理 團(tuán) 隊(duì) 和 股 權(quán) 結(jié) 構(gòu) （ Management and Ownership）八 、 融 資 需 求 （ Financing Requirements）九 、 風(fēng) 險(xiǎn) 因 素 （ Risk Factors) 十 、 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ Financial Data）十 一 、 投 資 條 款 (Terms Sheet)附 件 和 驗(yàn) 證 文 件 （ Appendices or Exhibits）高 管 人 員 簡(jiǎn) 歷 、 產(chǎn) 品 照 片 、 技 術(shù) 或 者 專 業(yè) 鑒 定 資 料 、 市 場(chǎng) 調(diào) 查 報(bào) 告 、 相 關(guān) 的已 發(fā) 布 的 企 業(yè) 信 息 、 專 利 或 著 作 權(quán) 、 重 要 契 約 ChinaEquity 信 中 利 IPO企 業(yè) 的 BP (上 市 招 股 書(shū) ) ChinaEquity 信 中 利 投 資 者 關(guān) 注 的 因 素 （ 一 ） 商 業(yè) 模 式 盡 管 絕 大 多 數(shù) 的 傳 媒 行 業(yè) 公 司 以 廣 告 和 內(nèi) 容 發(fā) 行 為 主 要 利 潤(rùn) 來(lái) 源 ， 但 是基 于 組 織 受 眾 的 形 式 ， 目 標(biāo) 客 戶 ， 分 銷 方 式 等 的 不 同 ， 仍 然 能 夠 演 繹 出不 同 的 商 業(yè) 模 式 ， 這 些 因 素 深 刻 地 影 響 著 媒 體 公 司 的 增 長(zhǎng) 空 間 和 投 資 價(jià)值 經(jīng) 濟(jì) 周 期 性 作 為 傳 媒 行 業(yè) 的 主 要 收 入 來(lái) 源 ， 廣 告 收 入 與 各 個(gè) 行 業(yè) 的 宣 傳 推 廣 費(fèi) 用 預(yù)算 高 度 相 關(guān) ， 目 標(biāo) 行 業(yè) 乃 至 整 體 經(jīng) 濟(jì) 的 周 期 性 影 響 了 傳 媒 行 業(yè) 的 贏 利 性 目 標(biāo) 受 眾 投 資 者 會(huì) 關(guān) 心 媒 體 受 眾 的 人 群 特 點(diǎn) ， 需 求 的 變 化 趨 勢(shì) ， 及 其 未 來(lái) 如 何 影 響 傳 媒 公 司 的 盈 利 性 和 增 長(zhǎng) 速 度 發(fā) 行 量 （ 或 受 眾 ） 一 般 情 況 下 ， 投 資 者 會(huì) 回 顧 傳 媒 公 司 的 歷 史 發(fā) 行 量 記 錄 ， 并 詢 問(wèn) 有 關(guān) 的發(fā) 行 渠 道 ， 發(fā) 行 收 入 的 細(xì) 節(jié) 這 些 指 標(biāo) 在 投 資 新 興 媒 體 （ 如 互 聯(lián) 網(wǎng) ， 手 機(jī) ） 時(shí) 同 樣 使 用 ， 相 應(yīng) 的 主 要考 察 指 標(biāo) 為 訪 問(wèn) 量 （ 每 日 ， 每 月 或 最 高 ） ， 在 線 用 戶 數(shù) （ 最 高 ， 活 躍 或同 時(shí) 在 線 ） ， 訂 閱 用 戶 數(shù) （ 注 冊(cè) ， 付 費(fèi) 或 VIP） 等 等 ChinaEquity 信 中 利 投 資 者 關(guān) 注 的 因 素 （ 二 ） 廣 告 客 戶 的 構(gòu) 成 主 要 考 慮 廣 告 客 戶 的 行 業(yè) 特 性 ， 廣 告 投 入 的 特 點(diǎn) ， 廣 告 與 媒 體 的 結(jié) 合 方式 互 聯(lián) 網(wǎng) ， 手 機(jī) 短 信 等 新 興 媒 體 提 供 了 全 新 的 內(nèi) 容 傳 遞 形 式 ， 廣 告 傳 遞 渠道 ， 以 及 收 費(fèi) 方 式 成 本 構(gòu) 成 傳 統(tǒng) 媒 體 與 新 興 媒 體 在 成 本 構(gòu) 成 方 面 具 有 顯 著 的 區(qū) 別 不 同 的 成 本 構(gòu) 成 影 響 了 不 同 傳 媒 公 司 的 成 長(zhǎng) 模 式 定 價(jià) 能 力 在 投 資 者 看 來(lái) ， 傳 媒 公 司 對(duì) 其 媒 體 內(nèi) 容 （ 或 廣 告 ） 的 定 價(jià) 能 力 ， 是 媒 體資 源 壟 斷 程 度 ， 目 標(biāo) 受 眾 價(jià) 值 ， 媒 體 內(nèi) 容 的 影 響 力 等 的 綜 合 反 映 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) 傳 媒 公 司 所 處 的 細(xì) 分 市 場(chǎng) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 激 烈 程 度 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 發(fā) 展 戰(zhàn) 略 細(xì) 分 行 業(yè) 的 發(fā) 展 趨 勢(shì) 投 資 目 標(biāo) 的 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) ChinaEquity 信 中 利 投 資 者 關(guān) 注 的 因 素 （ 三 ） 資 本 開(kāi) 支 ， 再 投 資 方 向 資 本 開(kāi) 支 的 主 要 方 向 再 投 資 的 方 向 ， 收 益 資 本 開(kāi) 支 的 時(shí) 間 表 收 購(gòu) 兼 并 產(chǎn) 業(yè) 鏈 的 整 合 趨 勢(shì) 行 業(yè) 的 規(guī) 模 經(jīng) 濟(jì) 特 性 行 業(yè) 內(nèi) /外 的 協(xié) 同 效 應(yīng) 差 異 性 同 其 它 傳 媒 的 差 異 性 傳 媒 公 司 的 定 位 傳 媒 企 業(yè) BP的 特 點(diǎn) ChinaEquity 信 中 利 傳 媒 企 業(yè) 的 核 心 競(jìng) 爭(zhēng) 力 分 銷 能 力 （ Distribution） 傳 播 方 式 控 制 （ Controlling access） 集 群 體 系 （ Clustering systems） 廣 泛 的 內(nèi) 容 來(lái) 源 （ Multiple sources of content） 規(guī) 模 優(yōu) 勢(shì) （ Scale） 內(nèi) 容 制 作 優(yōu) 勢(shì) （ Content） 強(qiáng) 勢(shì) 品 牌 （ Strong brands） 地 域 優(yōu) 勢(shì) （ Geographic scope） 壓 倒 性 的 市 場(chǎng) 份 額 （ Dominant market share） 財(cái) 務(wù) 優(yōu) 勢(shì) （ Financial Strength） 融 資 渠 道 （ Access to capital） 資 信 質(zhì) 量 （ Credit quality） 如 何 準(zhǔn) 備 一 個(gè) 好 的 BP ChinaEquity 信 中 利 投 資 者 對(duì) 投 資 目 標(biāo) 企 業(yè) 的 篩 選獲 得 家 候 選 企 業(yè) 的 簡(jiǎn) 介從 收 到 的 BP中 篩 選 10-15家仔 細(xì) 閱 讀 企 業(yè) BP并 訪 問(wèn) 5-10家 企 業(yè) 高 管選 定 其 中 的 家 作 為 確 定的 投 資 目 標(biāo) 開(kāi) 始 盡 職 調(diào) 查 、 審 計(jì) 、 簽 訂“ 投 資 條 款 ” 投 資 備 忘 錄訂 金 、 實(shí) 施 投 資 ChinaEquity 信 中 利 BP撰 寫(xiě) 時(shí) 的 注 意 事 項(xiàng) 撰 寫(xiě) 風(fēng) 格 語(yǔ) 言 簡(jiǎn) 潔 、 字 體 適 中 （ 四 宋 ） 、 一 般 不 超 過(guò) 30頁(yè) （ 不 含 財(cái) 務(wù) 報(bào) 表 和附 件 部 分 ） 預(yù) 測(cè) 和 結(jié) 論 要 建 立 在 市 場(chǎng) 研 究 等 數(shù) 據(jù) 支 持 基 礎(chǔ) 上 切 記 投 資 者 的 關(guān) 注 點(diǎn) 企 業(yè) 的 獨(dú) 特 性 （ 商 業(yè) 模 式 、 資 源 、 壟 斷 技 術(shù) 、 團(tuán) 隊(duì) 、 合 作 伙 伴 等 ，企 業(yè) 能 夠 取 得 成 功 、 獲 得 盈 利 的 原 因 ） 管 理 團(tuán) 隊(duì) （ 國(guó) 際 化 人 才 、 過(guò) 往 閱 歷 、 專 才 、 表 達(dá) 能 力 等 ， 是 風(fēng) 險(xiǎn) 投資 項(xiàng) 目 成 功 的 關(guān) 鍵 因 素 ， 投 資 者 寧 愿 使 用 二 流 設(shè) 想 加 一 流 團(tuán) 隊(duì) ） 財(cái) 務(wù) 數(shù) 據(jù) （ 老 股 、 新 股 、 資 金 用 途 、 估 值 （ 前 后 ） 、 市 值 （ 前 后 ） ） 退 出 /蛻 資 路 徑 安 排 （ 風(fēng) 險(xiǎn) 投 資 、 行 業(yè) /產(chǎn) 業(yè) 投 資 的 區(qū) 別 ） BP的 包 裝 封 面 （ 顏 色 、 優(yōu) 質(zhì) 厚 實(shí) 的 硬 紙 ， 項(xiàng) 目 名 稱 、 企 業(yè) 名 稱 、 時(shí) 間 ） 裝 訂 （ 專 業(yè) 裝 訂 ） 其 他 （ 圖 片 、 照 片 、 復(fù) 印 資 料 、 紙 留 頁(yè) 邊 空 白 ） 案 例 分 析 ChinaEquity 信 中 利 一 家 視 頻 處 理 技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 公 司 的 BP (1/2)目 錄第 一 章 摘 要第 二 章 企 業(yè) 概 況一 、 基 本 情 況二 、 主 營(yíng) 產(chǎn) 品三 、 經(jīng) 營(yíng) 業(yè) 績(jī)四 、 管 理 團(tuán) 隊(duì)五 、 發(fā) 展 規(guī) 劃 1、 公 司 預(yù) 期 三 年 實(shí) 現(xiàn) 目 標(biāo)2、 2004年 2006年 三 年 財(cái) 務(wù) 狀 況 預(yù) 測(cè)第 三 章 、 技 術(shù) 及 產(chǎn) 品 描 述一 、 產(chǎn) 品 簡(jiǎn) 述二 、 技 術(shù) 概 述1、 技 術(shù) 簡(jiǎn) 述2、 技 術(shù) 先 進(jìn) 性 與 產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性 保 證三 、 產(chǎn) 品 應(yīng) 用 市 場(chǎng) 四 、 產(chǎn) 品 優(yōu) 勢(shì)第 四 章 、 市 場(chǎng) 分 析一 、 行 業(yè) 現(xiàn) 狀二 、 行 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng)1、 我 們 與 國(guó) 際 廠 商 之 間 的 競(jìng) 爭(zhēng)2、 我 們 與 國(guó) 內(nèi) 同 行 之 間 的 競(jìng) 爭(zhēng)三 、 需 求 預(yù) 測(cè)四 、 營(yíng) 銷 策 略1、 完 善 的 銷 售 網(wǎng) 絡(luò)2、 銷 售 隊(duì) 伍 的 建 設(shè)3、 根 植 于 直 接 用 戶4、 完 善 的 售 后 服 務(wù) 體 系5、 最 有 性 價(jià) 比 與 層 次 豐 富 的 產(chǎn) 品 價(jià) 格 體 系6、 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 推 廣 ChinaEquity 信 中 利 一 家 視 頻 處 理 技 術(shù) 開(kāi) 發(fā) 公 司 的 BP (2/2)五 、 產(chǎn) 品 市 場(chǎng) 實(shí) 際 應(yīng) 用 情 況1、 金 融 系 統(tǒng) 北 京 地 區(qū) 情 況 描 述2、 金 融 系 統(tǒng) 上 海 地 區(qū) 情 況 描 述3、 金 融 行 業(yè) 部 分 用 戶4、 非 金 融 行 業(yè) 部 分 用 戶第 五 章 經(jīng) 營(yíng) 運(yùn) 作一 、 管 理 結(jié) 構(gòu) 1、 企 業(yè) 結(jié) 構(gòu)2、 管 理 結(jié) 構(gòu)二 、 管 理 團(tuán) 隊(duì)1、 團(tuán) 隊(duì) 成 員2、 團(tuán) 隊(duì) 人 員 簡(jiǎn) 介3、 管 理 團(tuán) 隊(duì) 激 勵(lì) 政 策4、 知 識(shí) 產(chǎn) 權(quán) 保 護(hù) 三 、 生 產(chǎn) 管 理1、 生 產(chǎn) 流 程2、 生 產(chǎn) 標(biāo) 準(zhǔn)3、 生 產(chǎn) 方 式 及 設(shè) 備4、 質(zhì) 量 控 制第 六 章 、 財(cái) 務(wù) 狀 況 及 預(yù) 測(cè)第 七 章 、 投 資 回 報(bào)第 八 章 、 附 錄 ChinaEquity 信 中 利 一 間 即 將 出 臺(tái) 的 新 型 媒 體 經(jīng) 營(yíng) 公 司 的 BP目 錄第 一 章 網(wǎng) 絡(luò) 電 視 業(yè) 務(wù) 背 景 分 析一 、 網(wǎng) 絡(luò) 電 視 的 概 念二 、 寬 帶 用 戶 飛 速 發(fā) 展 必 然 導(dǎo) 致 寬 帶 內(nèi) 容的 發(fā) 展三 、 寬 帶 內(nèi) 容 運(yùn) 營(yíng) 市 場(chǎng) 分 析四 、 公 司 背 景 分 析第 二 章 業(yè) 務(wù) 描 述一 、 業(yè) 務(wù) 定 位 二 、 目 標(biāo) 用 戶三 、 內(nèi) 容 來(lái) 源四 、 頻 道 設(shè) 置五 、 服 務(wù) 種 類第 三 章 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷一 、 市 場(chǎng) 戰(zhàn) 略二 、 銷 售 模 式 ： 特 許 經(jīng) 營(yíng) 加 盟 連 鎖三 、 收 入 預(yù) 測(cè)四 、 收 費(fèi) 途 徑五 、 分 成 比 例 六 、 宣 傳 與 促 銷七 、 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 計(jì) 劃八 、 客 戶 服 務(wù)第 四 章 技 術(shù) 支 撐 平 臺(tái)一 、 系 統(tǒng) 概 述二 、 系 統(tǒng) 組 成三 、 重 點(diǎn) 系 統(tǒng) 模 塊 介 紹四 、 系 統(tǒng) 設(shè) 計(jì) 原 則第 五 章 投 資 估 算第 六 章 投 資 利 潤(rùn) 分 析一 、 收 入 、 成 本 、 利 潤(rùn) 預(yù) 測(cè)二 、 現(xiàn) 金 流 量 預(yù) 測(cè)三 、 資 產(chǎn) 負(fù) 債 預(yù) 測(cè)四 、 財(cái) 務(wù) 分 析 結(jié) 論第 七 章 競(jìng) 爭(zhēng) 與 風(fēng) 險(xiǎn) 分 析一 、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手二 、 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 面 臨 的 主 要 問(wèn) 題三 、 我 們 的 優(yōu) 勢(shì)四 、 我 們 的 風(fēng) 險(xiǎn) 預(yù) 測(cè) 傳 媒 企 業(yè) 商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū) 范 式 輔 導(dǎo)Tel.01-65056280,fax.10-65056110m.13501181424E-mail.rocky_邵 巖 ,Rocky SHAO