旭 日 東 升 及 教 育 險(xiǎn)觀 念 與 銷 售 課 程 大 綱q 教 育 險(xiǎn) 銷 售 的 觀 念q 旭 日 東 升 及 附 加 險(xiǎn) 介 紹q 教 育 險(xiǎn) 的 案 例 分 析q 教 育 險(xiǎn) 組 合 的 銷 售 訓(xùn) 練 教 育 險(xiǎn) 的 銷 售 思 路 5、 再 次 拜 訪 客 戶 ， 進(jìn) 行 建 議 書 說(shuō) 明 及 促 成1、 打 通 客 戶 觀 念 ， 讓 客 戶 認(rèn) 可 子 女 教 育 問 題 的 重 要 性2、 幫 助 客 戶 分 析 ， 如 果 萬(wàn) 一 不 能 照 顧 孩 子 時(shí) ， 是 靠 儲(chǔ)蓄 、 還 是 靠 親 友 資 助 、 借 錢 ， 甚 至 是 聽 天 由 命 ？3、 分 析 購(gòu) 買 子 女 教 育 險(xiǎn) 的 好 處4、 進(jìn) 行 產(chǎn) 品 組 合 設(shè) 計(jì) 及 建 議 書 制 作 萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 按 下 表 中 所 示 的 全 國(guó) 平 均 水 平 ， 即 使 不 出 國(guó) 留 學(xué) ， 從 幼 兒 園 到 大學(xué) ， 一 個(gè) 孩 子 教 育 的 費(fèi) 用 也 超 過 26萬(wàn) ！時(shí) 期 費(fèi) 用 /年 合 計(jì) 備 注 （ 不 含 ）幼 兒 園 6000 元 3年 18000 元 特 長(zhǎng)小 學(xué) 13500 元 6年 81000 元 補(bǔ) 習(xí) 、 資 料 等初 中 13800 元 3年 41400 元 校 服 、 活 動(dòng) 等高 中 14300 元 3年 42900 元 軍 訓(xùn) 、 參 觀 等大 學(xué) 20000 元 4年 80000 元 年 增 長(zhǎng) 4留 學(xué) 250000元 2年 500000元 通 脹 等 因 素合 計(jì) 76.33萬(wàn)教 育 費(fèi) 用 知 多 少 ？萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 資 料 來(lái) 源 ： 中 華 兒 童 福 利 會(huì) 30歲 做 父 親 的 人 大 約 有 9%無(wú) 法 照 顧 子 女 到 22歲35歲 做 父 親 的 人 大 約 有 15%無(wú) 法 照 顧 子 女 到 22歲40歲 做 父 親 的 人 大 約 有 23%無(wú) 法 照 顧 子 女 到 22歲 資 料 來(lái) 源 ： 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 期 刊 責(zé) 任 未 了 怎 安 心萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 因 此 ， 如 果 我 們 購(gòu) 買 了 子 女 教 育 險(xiǎn) ， 就 可以 通 過 一 種 強(qiáng) 制 儲(chǔ) 蓄 的 方 式 ， 設(shè) 定 明 確 的 目 標(biāo) ，然 后 就 有 充 裕 的 時(shí) 間 按 照 我 們 制 定 好 的 計(jì) 劃 ，一 年 一 年 固 定 存 儲(chǔ) 。 即 使 萬(wàn) 一 有 事 發(fā) 生 終 止 存款 的 話 ， 也 能 保 證 孩 子 的 教 育 不 會(huì) 中 斷 ， 更 不會(huì) 影 響 到 孩 子 的 未 來(lái) 和 前 途 。與 客 戶 達(dá) 成 共 識(shí)萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 課 程 大 綱q 教 育 險(xiǎn) 銷 售 的 觀 念q 旭 日 東 升 及 附 加 險(xiǎn) 介 紹q 教 育 險(xiǎn) 的 案 例 分 析q 教 育 險(xiǎn) 組 合 的 銷 售 訓(xùn) 練 險(xiǎn) 種 名 稱 保 險(xiǎn) 期 間 保 險(xiǎn)金 額 投 保 年 齡 繳 費(fèi) 方 式主險(xiǎn) 旭 日 東 升 保 至 25歲 1000元/份 30天 -17歲 一 次 性 、 5年 ； 交 至 12、 15、 18歲附加險(xiǎn) 附 加 初 中教 育 金 保 至 14周 歲 30天 -11歲 一 次 性 、 5年 ； 交 至 12附 加 高 中教 育 金 保 至 17周 歲 30天 -14歲 一 次 性 、 5年 ； 交 至 12、 15歲附 加 大 學(xué)教 育 金 保 至 21周 歲 30天 -17歲 一 次 性 、 5年 ； 交 至 12、 15、 18歲 附 加創(chuàng) 業(yè) 金 保 至 25周 歲 30天 -17歲 一 次 性 、 5年 ； 交 至 12、 15、 18歲 旭 日 東 升 及 附 加 險(xiǎn) 的 產(chǎn) 品 形 態(tài) 與 繳 費(fèi) 方 式 滿 期 金 ： 生 存 至 25周 歲 對(duì) 應(yīng) 的 保 單 周 年 日 ， 給 付 保 額 ， 本 合 同 終 止 。身 故 金 ： 因 意 外 或 疾 病 身 故 ， 按 比 例 給 付 （ 見 條 款 ） ， 本 合 同 終 止 。 （ 注 ： 生 、 復(fù) 效 180天 內(nèi) 疾 病 身 故 無(wú) 息 退 還 保 費(fèi) ）意 外 身 故 特 別 金 ： 若 被 保 險(xiǎn) 人 于 18周 歲 后 因 意 外 身 故 ， 公 司 除 給 付 身故 保 險(xiǎn) 金 外 ， 還 將 按 保 額 給 付 意 外 傷 害 身 故 特 別 保 險(xiǎn) 金 ， 本 合 同 終 止 。旭 日 東 升 保 險(xiǎn) 責(zé) 任紅 利 ： 每 年 根 據(jù) 分 紅 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 的 實(shí) 際 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 進(jìn) 行 紅 利 分 配 。紅 利 領(lǐng) 取 方 式 ： 現(xiàn) 金 領(lǐng) 取 、 累 積 生 息 、 抵 交 保 險(xiǎn) 費(fèi) 、 交 清 增 額萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 教 育 金 類 型 年 齡 生 存 金 領(lǐng) 取 比 例 身 故 金初 中 教 育 年 金 12周 歲 前 已 交 保 費(fèi) 與 現(xiàn) 金 價(jià) 值的 較 大 者12周 歲 100% 保 額 的 230%13周 歲 110% 保 額 的 12014周 歲 120% 附 加 少 兒 初 中 教 育 金 保 險(xiǎn) 責(zé) 任紅 利 ： 每 年 根 據(jù) 分 紅 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 的 實(shí) 際 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 進(jìn) 行 紅 利 分 配 。 教 育 金 類 型 年 齡 生 存 金 領(lǐng) 取 比 例 身 故 金高 中 教 育 年 金 15周 歲 前 已 交 保 費(fèi) 與 現(xiàn) 金 價(jià) 值 的較 大 者15周 歲 100% 保 額 的 230%16周 歲 110% 保 額 的 12017周 歲 120% 附 加 少 兒 高 中 教 育 金 保 險(xiǎn) 責(zé) 任 紅 利 ： 每 年 根 據(jù) 分 紅 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 的 實(shí) 際 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 進(jìn) 行 紅 利 分 配 。萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 教 育 金 類 型 年 齡 生 存 金 領(lǐng) 取 比 例 身 故 金大 學(xué) 教 育 年 金 18周 歲 前 已 交 保 費(fèi) 與 現(xiàn) 金 價(jià) 值的 較 大 者18周 歲 100% 保 額 的 360%19周 歲 110% 保 額 的 25020周 歲 120% 保 額 的 13021周 歲 130% 附 加 少 兒 大 學(xué) 教 育 金 保 險(xiǎn) 責(zé) 任紅 利 ： 每 年 根 據(jù) 分 紅 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 的 實(shí) 際 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 進(jìn) 行 紅 利 分 配 。 滿 期 金 ： 若 被 保 險(xiǎn) 人 生 存 至 25周 歲 對(duì) 應(yīng) 的 保 單 周 年 日 ， 本 公 司 將按 保 額 給 付 創(chuàng) 業(yè) 金 ， 本 合 同 終 止 。 身 故 保 險(xiǎn) 金 ： 若 被 保 險(xiǎn) 人 18周 歲 對(duì) 應(yīng) 的 保 單 周 年 日 前 身 故 ， 給 付 已交 保 費(fèi) 與 現(xiàn) 金 價(jià) 值 的 較 大 者 ， 18周 歲 后 身 故 ， 給 付 保 額 。 （ 注 ： 生 復(fù) 效 180天 內(nèi) 因 疾 病 身 故 無(wú) 息 退 還 保 費(fèi) ） 附 加 創(chuàng) 業(yè) 金 （ 兩 全 險(xiǎn) ） 保 險(xiǎn) 責(zé) 任紅 利 ： 每 年 根 據(jù) 分 紅 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 的 實(shí) 際 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 進(jìn) 行紅 利 分 配 。 公 司 每 年 根 據(jù) 分 紅 保 險(xiǎn) 業(yè) 務(wù) 的 實(shí) 際 經(jīng) 營(yíng) 狀 況 ， 按 照 保 險(xiǎn) 監(jiān) 管 機(jī) 構(gòu)的 有 關(guān) 規(guī) 定 確 定 紅 利 。 紅 利 的 分 配 以 及 分 配 數(shù) 額 是 不 確 定 的 。紅 利 領(lǐng) 取 方 式 ： 現(xiàn) 金 領(lǐng) 取 、 累 積 生 息 、 抵 交 保 險(xiǎn) 費(fèi) 、 交 清 增 額 課 程 大 綱q 教 育 險(xiǎn) 銷 售 的 觀 念q 旭 日 東 升 及 附 加 險(xiǎn) 介 紹q 教 育 險(xiǎn) 的 案 例 分 析q 教 育 險(xiǎn) 組 合 的 銷 售 訓(xùn) 練 萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 張 先 生 ， 公 司 職 員 ， 年 收 入 8萬(wàn) 元 ， 今 年 喜 得貴 子 小 明 ， 考 慮 到 小 明 未 來(lái) 的 教 育 費(fèi) 用 ， 張 先 生頗 費(fèi) 心 機(jī) ， 決 定 為 小 明 購(gòu) 買 旭 日 東 升 少 兒 綜 合 保險(xiǎn) 計(jì) 劃 。 教 育 險(xiǎn) 產(chǎn) 品 組 合 案 例 小 明 的 保 險(xiǎn) 計(jì) 劃 以 0歲 的 小 明 投 保 旭 日 東 升 少 兒 兩 全 保 險(xiǎn) （ 分 紅 型 ） 并 附 加 高 中 、大 學(xué) 和 創(chuàng) 業(yè) 金 三 款 附 加 險(xiǎn) 為 例 ， 保 險(xiǎn) 計(jì) 劃 如 下 表 所 示 ：險(xiǎn) 種 類 別 險(xiǎn) 種 名 稱 保 額 保 費(fèi) 交 費(fèi) 期 間主 險(xiǎn) 旭 日 東 升 少 兒 兩 全 保 險(xiǎn) （ 分 紅 型 ） 50000元 2590元 全 部 交 至15周 歲附 加 險(xiǎn) 附 加 少 兒 高 中 教 育 年 金 保 險(xiǎn) （ 分 紅 型 ） 10000元 1912元附 加 少 兒 大 學(xué) 教 育 年 金 保 險(xiǎn) （ 分 紅 型 ） 20000元 4884元 附 加 創(chuàng) 業(yè) 金 兩 全 保 險(xiǎn) （ 分 紅 型 ） 50000元 2325元年 交 保 費(fèi) ： 11711元 平 均 每 月 976元 一 、 生 存 保 險(xiǎn) 金 ： 小 明 生 存 至 領(lǐng) 取 年 齡 ， 按 下 表 對(duì) 應(yīng) 的 金 額 領(lǐng) 取 高 中 教 育 年 金 、大 學(xué) 教 育 年 金 、 創(chuàng) 業(yè) 金 及 滿 期 金 。保 險(xiǎn) 金 名 稱 領(lǐng) 取 年 齡 領(lǐng) 取 金 額高 中 教 育 年 金 15周 歲 10000元16周 歲 11000元17周 歲 12000元大 學(xué) 教 育 年 金 18周 歲 20000元19周 歲 22000元20周 歲 24000元 21周 歲 26000元?jiǎng)?chuàng) 業(yè) 金 25周 歲 50000元滿 期 金 25周 歲 50000元共 計(jì) 領(lǐng) 取 ： 225000元 小 明 的 保 險(xiǎn) 利 益 分 析 萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 年 齡 現(xiàn) 金 價(jià) 值 累 計(jì) 紅 利低 中 高1 5,081 21 73 135 5 39,999 522 1,827 3,392 10 100,947 2,252 7,881 14,635 15 168,225 5,535 19,372 35,976 20 107,478 9,457 33,099 61,470 25 0 12,789 44,761 83,127 二 、 紅 利 演 示 ： 表 中 演 示 僅 為 方 便 相 關(guān) 說(shuō) 明 ， 不 能 理 解 為 對(duì) 分 紅 的 預(yù) 期 及 承 諾 。 課 程 大 綱q 教 育 險(xiǎn) 銷 售 的 觀 念q 旭 日 東 升 及 附 加 險(xiǎn) 介 紹q 教 育 險(xiǎn) 的 案 例 分 析q 教 育 險(xiǎn) 組 合 的 銷 售 訓(xùn) 練 教 育 險(xiǎn) 組 合 銷 售 的 基 本 步 驟建 立 輕 松 良 好 關(guān) 系再 次 激 發(fā) 客 戶 需 求 一 、 教 育 觀 念 導(dǎo) 入二 、 教 育 險(xiǎn) 組 合 計(jì) 劃 說(shuō) 明 ： 重 點(diǎn) 講 解 建 議 書 的 保 險(xiǎn) 利益 、 紅 利 分 配 等 三 、 總 結(jié) 概 括 保 險(xiǎn) 利 益四 、 導(dǎo) 入 成 交 （ 不 斷 嘗 試 促 成 ）萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 三 人 一 組 ， 每 人 演 練 的 時(shí) 間 為 10分 鐘 ， 之 后 進(jìn) 行 角 色 互 換 ， 總 計(jì) 三 人 角 色 扮 演 用 時(shí) 不 超 過 40分 鐘 演 練 后 觀 察 員 填 寫 觀 察 表 ， 對(duì) 營(yíng) 銷 員 的 綜 合 表 現(xiàn) 進(jìn) 行 評(píng) 價(jià) ， 時(shí) 間 為 3分 鐘 要 求 ： 全 情 投 入 ， 態(tài) 度 認(rèn) 真教 育 險(xiǎn) 組 合 銷 售 訓(xùn) 練萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 角 色 扮 演 訓(xùn) 練 今 天 我 們 進(jìn) 行 教 育 組 合 計(jì) 劃 的實(shí) 戰(zhàn) 銷 售 訓(xùn) 練 1.先 打 通 觀 念 ， 再 導(dǎo) 入 產(chǎn) 品 講 解2.學(xué) 會(huì) 應(yīng) 用 FAB的 方 法 進(jìn) 行 產(chǎn) 品 特 色 說(shuō) 明 ， 重 點(diǎn) 強(qiáng) 調(diào)對(duì) 客 戶 的 好 處3.不 斷 嘗 試 促 成4.如 客 戶 覺 得 保 費(fèi) 太 高 ， 可 以 依 據(jù) 客 戶 需 要 進(jìn) 行 設(shè) 計(jì) ， 今 后 可 以 再 加 保講 師 總 結(jié)萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng) 訓(xùn) 后 行 動(dòng) 計(jì) 劃1、 熟 練 背 誦 教 育 險(xiǎn) 觀 念 與 銷 售 的 話 術(shù) ； 2、 請(qǐng) 列 出 至 少 5個(gè) 能 夠 接 受 教 育 險(xiǎn) 組 合 計(jì) 劃 的客 戶 名 單 ， 進(jìn) 行 電 話 約 訪 和 拜 訪 ， 并 運(yùn) 用 教 育險(xiǎn) 銷 售 方 法 。 萬(wàn) 一 網(wǎng) 中 國(guó) 最 大 的 保 險(xiǎn) 資 料 下 載 網(wǎng)