專業(yè)銷售訓(xùn)練管建華北京巨擘天成管理顧問(wèn)有限公司 什么是訓(xùn)練？ 3 完美的技巧學(xué)習(xí)的三個(gè)層次技巧態(tài)度知識(shí)灌輸培養(yǎng)訓(xùn)練 4 學(xué)習(xí)的四個(gè)階段下意識(shí)不熟練下意識(shí)熟練有意識(shí)熟練有意識(shí)不熟練技巧的運(yùn)用主要靠潛意識(shí)。這猶如運(yùn)動(dòng)比賽一樣，當(dāng)你停下來(lái)思考該如何做時(shí)，你會(huì)立刻喪失注意力。 5 什么是專業(yè)銷售? n訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律n熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)n成為一種技能n關(guān)注細(xì)節(jié) 7 什么是銷售? n銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程。n銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案。n銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。 8 專業(yè)銷售的三塊基石： n探詢聆聽(tīng)技巧n FAB特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益n人際風(fēng)格 9 第一塊基石：探詢聆聽(tīng)n什么時(shí)候問(wèn)？n問(wèn)什么？n怎么問(wèn)？n原則與陷井 10 為 什 么 提 問(wèn)？n 收集信息和發(fā)現(xiàn)需求n 開(kāi)始和結(jié)束談話n 控制談話方向n 制止別人滔滔不絕的談話n 征求意見(jiàn) n 不明白或不相信n 提出建議n 處理異議 11 請(qǐng) 記 住 ！所 有 的 困 難 情 況 均 可 以 通 過(guò) 詢 問(wèn) 解 決 12 問(wèn) 題 的 類 型n 開(kāi)放式問(wèn)題n 封閉式問(wèn)題 13 封閉式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題您有時(shí)間嗎？你滿意嗎？你還有問(wèn)題嗎？你有什么問(wèn)題？你是如何評(píng)價(jià)的？您什么時(shí)候有時(shí)間？問(wèn) 題 舉 例 14 開(kāi) 放 式 問(wèn) 題 15 問(wèn) 題 的 優(yōu) 勢(shì) 和 風(fēng) 險(xiǎn)封閉式開(kāi)放式 優(yōu) 勢(shì)風(fēng) 險(xiǎn) 16 有效運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式的問(wèn)題用 開(kāi) 放 式 問(wèn) 題 收 集 信 息 ，一 旦 談 話 跑 題 ,用 封 閉 式提 問(wèn) ， 如 果 發(fā) 現(xiàn) 對(duì) 方 有些 緊 張 , 再 給 予 開(kāi) 放 式問(wèn) 題 。 17 小心虛偽的問(wèn)題n誘導(dǎo)性問(wèn)題n侵略性問(wèn)題n揭短性問(wèn)題n臆測(cè)性問(wèn)題n挑釁性問(wèn)題 n居高臨下的問(wèn)題 18 提 高 有 效 提 問(wèn) 的 技 巧n 與客戶溝通前準(zhǔn)備好要提的問(wèn)題n 有意識(shí)練習(xí)提問(wèn)技巧n 溝通后總結(jié)反饋并記錄下來(lái) 19 積 極 聆 聽(tīng) 是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見(jiàn)和愿望。全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過(guò)程。這是一種管理技巧，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。 20 聆 聽(tīng) 的 作 用n 獲得更多信息n 幫助進(jìn)行談話n 處理不同意見(jiàn)n 有效發(fā)表自己的意見(jiàn)n 保持友好氣氛 21 聆 聽(tīng) 的 目 的 22 聽(tīng)有三個(gè)層次n只聽(tīng)懂表面的意思n聽(tīng)懂背后的意思n設(shè)身處地地傾聽(tīng) 23 反 省 自 己 是 否 做 過(guò)：n別人講話時(shí)，你在想自己的事n邊聽(tīng)邊與自己的不同觀點(diǎn)對(duì)照n經(jīng)常打斷別人的談話n為演講者結(jié)束他的演講n忽略過(guò)程只要結(jié)果 n僅聽(tīng)自己想聽(tīng)或愿聽(tīng)的東西n精力不集中，易被其它東西干擾 24 積 極 聆 聽(tīng) 的 技 巧n 傾聽(tīng)回應(yīng)n 提示問(wèn)題n 重復(fù)內(nèi)容n 歸納總結(jié) n 表達(dá)感受 25 傾 聽(tīng) 回 應(yīng)n 使用熱詞n 口語(yǔ)幌子真的？太好了！ 26 提 示 問(wèn) 題主要用來(lái)處理談話開(kāi)始階段的靜默！ 27 重 復(fù) 內(nèi) 容n 簡(jiǎn)單重復(fù)重要的詞句n 改編摘要對(duì)方的話 28 歸 納 總 結(jié)n 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)n 確認(rèn)理解n 你想結(jié)束n 時(shí)間緊迫 29 表 達(dá) 感 受 n我也有過(guò)相同的經(jīng)歷n如果我是你的話! 30 做一個(gè)好的聆聽(tīng)者同做一個(gè)好的講話者同等重要！積 極 聆 聽(tīng) 31 第二塊基石：說(shuō)與FAB： n F -特點(diǎn)(feature)n A-優(yōu)勢(shì)(advantage)n B-利益(benefit)n WIIFM它對(duì)我有什么用 n客戶不會(huì)因?yàn)槟愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好而購(gòu)買你的產(chǎn)品顧 客 不 關(guān) 心 你 的 產(chǎn) 品 是 什 么 ，他 關(guān) 心 你 的 產(chǎn) 品 能 干 什 么 。 32 FAB討論銷售手冊(cè)（2）： n主要品牌產(chǎn)品n主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手n主要目標(biāo)客戶 33 第三塊基石：人際風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度 怎樣才能識(shí)別呢？ 35 人際風(fēng)格類型支配型-特征n 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 n 不能容忍錯(cuò)誤n不在乎別人的情緒、別人的建議 n 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 n 喜歡控制局面，一切為了贏 n 冷靜獨(dú)立、自我為中心 36 人際風(fēng)格類型支配型-需求和恐懼恐懼n 犯錯(cuò)誤n 沒(méi)有結(jié)果需求n 直接的回答n 大量的新想法 n 事實(shí) 37 人際風(fēng)格類型與支配型人相處的竅門n 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)n 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 n 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。 n 喜歡有鋒芒的人, 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做n 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇n 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 38 人際風(fēng)格類型表達(dá)型-特征n 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀n 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)n 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 n 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西n 嗓門大，話多 39 人際風(fēng)格類型表達(dá)型-需求和恐懼恐懼 失去大家的贊同需求n 公眾的認(rèn)可n 民主的關(guān)系 n 表達(dá)自己的自由n 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 40 人際風(fēng)格類型與表達(dá)型人相處的竅門n表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛n提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)n給出例子和佐證n給他們時(shí)間說(shuō)話n注意自己要明確目的，講話直率 n以書(shū)面形式與其確認(rèn)n要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到 41 人際風(fēng)格類型和藹型-特征n善于保持人際關(guān)系n忠誠(chéng)，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心n耐心，能夠幫激動(dòng)的人冷靜下來(lái)n不喜歡采取主動(dòng)，愿意停留在一個(gè)地方 n非常出色的聽(tīng)眾，遲緩的決策人n不喜歡人際間矛盾 42 人際風(fēng)格類型和藹型-需求和恐懼恐懼n 失去安全感需求n 安全感n 真誠(chéng)的贊賞 n 傳統(tǒng)的方式，程序 43 人際風(fēng)格類型與和藹型人相處的竅門n 放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式n 提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系n 從對(duì)方角度理解 n 討論問(wèn)題時(shí)要涉及到人的因素 44 人際風(fēng)格類型分析型-特征n天生喜歡分析n會(huì)問(wèn)許多具體細(xì)節(jié)方面的問(wèn)題n敏感，喜歡較大的個(gè)人空間n事事喜歡準(zhǔn)確完美 n喜歡條理，框框n對(duì)于決策非常謹(jǐn)慎，過(guò)分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來(lái)很慢 45 人際風(fēng)格類型分析型-需求和恐懼恐懼 批評(píng) 混亂局面 沒(méi)有清楚的條理 新的措施方法需求n 安全感n不希望有突然的改變n 希望被別人重視 46 人際風(fēng)格類型與分析型人相處的竅門n尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求n你不要過(guò)于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)n擺事實(shí)，并確保其正確性，對(duì)方對(duì)信息是 多多益善 n做好準(zhǔn)備，語(yǔ)速放慢n不要過(guò)于友好n集中精力在事實(shí)上 47 人際風(fēng)格漂移和防御： n相鄰原則n偽裝 銷售的五大金科玉律 49 銷售的第一大金科玉律：人們按自己的理由行事，而不是按你的白 金 法 則 ： 別 人 希 望 你 怎 樣 對(duì) 他 ， 你 就 怎 樣 對(duì) 他 。 50 銷售的第二大金科玉律你推銷的是觀念和利益，而不是產(chǎn)品他 們 不 是 要 1/4英 寸 的 鉆 頭 ，而 是 1/4英 寸 的 孔 。列 奧 別 克 吉 尼 瓦 銷售的第三大金科玉律銷售是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件！銷 售 是 教 育 引 導(dǎo) 潛 在 客 戶 的 過(guò) 程 ，只 要 客 戶 在 你 的 銷 售 管 道 中 ，你 就 能 控 制 最 終 結(jié) 果 。 52 銷售的第四大金科玉律人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求。給 我 們 造 成 麻 煩 的 不 是 我 們 不 知 道的 東 西 ， 而 是 我 們 已 知 的 東 西 原 本不 是 這 樣 。 W. 羅 杰 斯 53 銷售的第五大金科玉律技巧依靠訓(xùn)練，而不是傳授技 巧 就 是 成 功 地 做 事 的 習(xí) 慣 ！ 54 課程回顧與問(wèn)題討論 如果你有成為月亮的夢(mèng)想，至少你可以成為星星。 再見(jiàn)！事在人為，用心體會(huì)！