山東英才學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室2011/03/20 商務(wù)談判課內(nèi)實(shí)訓(xùn)一、實(shí)訓(xùn)目的和要求 （一）實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn)，加深對(duì)課本相關(guān)理論知識(shí)的理解，掌握談判開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)性階段（包括討價(jià)還價(jià)的方式、討價(jià)還價(jià)的策略），談判妥協(xié)、讓步階段，結(jié)束階段的相關(guān)策略及技巧的使用，提高運(yùn)用相關(guān)的理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。 （二）實(shí)訓(xùn)要求 將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議。 二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和方案 整個(gè)商務(wù)談判模擬訓(xùn)練劃分為三個(gè)階段：組織準(zhǔn)備、模擬演示、正式模擬談判。 1、前期準(zhǔn)備階段由班委或?qū)W生自行組成談判小組，并根據(jù)教師的提示組織布置模擬談判會(huì)場(chǎng)。 2、模擬演示階段，學(xué)生反復(fù)熟悉談判文本，查閱與談判內(nèi)容有關(guān)的資料，模擬演示力求脫稿進(jìn)行。 3、正式模擬談判階段在國(guó)際商務(wù)談判中心進(jìn)行，或者是臨時(shí)指定地點(diǎn)進(jìn)行。正式模擬談判演示可根據(jù)情況，重復(fù)多次。4、正式模擬談判進(jìn)行后，指導(dǎo)教師應(yīng)對(duì)各組的談判情況做綜合評(píng)價(jià)，指出存在的問(wèn)題和改進(jìn)的辦法。 三、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo) 談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段： 1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。 2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。 3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。 4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。 5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。 6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。 四、注意事項(xiàng)1、資料收集是否翔實(shí)準(zhǔn)確，有無(wú)談判方案/計(jì)劃；2、小組人員設(shè)置是否合理；3、談判各個(gè)階段戰(zhàn)術(shù)及策略使用是否適當(dāng)；4、整個(gè)談判過(guò)程中，是否能注意到對(duì)方的需求，即是否想達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)局；5、雙方通過(guò)談判是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。 謝謝大家