1 2 目 錄第一部分 逼訂技巧第二部分 捕捉客戶成交信號 3 4 逼封 *先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它保留一下吧，您的身份證（伸手），交現(xiàn)金還是存折？（客戶表示回去商量一下）其實，回去商量只是一種習慣而已，不過，我也尊重您的意愿，那這樣吧，您先交200元封房金，我給您保留2天，這期間呢，您有充分的時間商量，也可以帶家人過來看一下，如果合適，咱們可以接著辦手續(xù)，如果以后有不適的地方，這錢還是分文不少地還給您，您不會有任何損失。因為我們所有的主任都在談客戶，以前2桌同簽一套房的情況也有，您如果不保留，千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了，那多可惜呀，我也是站在您的角度上考慮。掏出封房單來。 5 分析下定的過程如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。產(chǎn)品介紹：1.對產(chǎn)品自信來自對自我肯定2.強勢主導，預設(shè)場景3.突顯細節(jié)優(yōu)勢，善析巧問，找出客戶關(guān)心點，對號入座4.了解客戶其他喜好，縮短彼此距離5.確認產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6.封殺有余地（不要讓其無從選擇）注意：當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會 想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。 6 現(xiàn)場如何逼定？（時刻都要有逼定的動作，要有成交的欲望）A、逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶。B、逼定的話要滿足如下三大條件：1、客戶要有決定權(quán)；2、喜歡這個房型 的；3、要有足夠的預算C、逼定的環(huán)境：分三種：（1）現(xiàn)場氣氛（2）要有時機（客戶提出要求，我們盡量幫上忙的）（3）善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán)角色定位D、逼定的方式有四種：（1）價格（2）付款方式（3）時間（4）戶型其他：若客戶要壓低價格，這時就好逼定，但不能答應在同一條件下談?wù)劭?；虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶，他也只要求談價格，這樣您也可以先把房子定下來，然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價格。 用調(diào)價的方式：時間寫在調(diào)價之前 “下星期我們要調(diào)價了，你要定的話就早點來，我?guī)湍惚Ａ粢幌隆?。重復介紹客戶：X先生，我同事這邊來了個客戶也很喜歡這個戶型， 就看誰先下定金了。 逼定相關(guān)事項 7 逼定實例：*先生，剛才咱們看過了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來吧。A、客戶表示回去商量一下：和父母商量您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了，不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗，一般女為父母買房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報，只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來是盡了孝道，讓老人可以在風景秀麗的地方安享晚年，二來是投資，保險，分散資金風險，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒問題，您滿意，您父母肯定滿意。再說，您在外面走南闖北，見多識廣，您父母又沒有見過我們的樓盤，沒見過房屋的圖紙，不知道這兒周圍的環(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗，也可以說是個小小專家了，有什么不明白的地方，您提出來，我?guī)湍鱾€參謀。 和朋友商量 *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對意見，因為一來怕?lián)L險，萬一說好，以后您卻不滿意，他一定會擔心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個參考，他不可能幫你拿主意，二來怕您買房子時，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ 8 B、客戶表示回去考慮一下：您說您還哪些地方不滿意呢，其實這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長久而無法改變的（了解客戶心中疑慮進行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說實話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗來看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。地段：（規(guī)劃及升值潛力）開發(fā)商實力：（增強其購買信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風格、文化、景觀環(huán)境、外立面、智能化配套及戶型特點、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，尤其是文化檔次買房要買文化。）物業(yè)管理：（買房更重要是買服務(wù)，買一種舒適的居住環(huán)境，因為您要在這里住幾十年甚至是一輩子，第一不會出現(xiàn)亂收費問題，第二服務(wù)一定會細致、周到，不信你可以打聽一下入住的居民便可知道，因此選擇一個好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司、） 機會：這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷售得非常快，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來，因為我們所有的主任都在談客戶，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。拿定單進行定房程序“您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無異意，則“因為我們的定金是一萬元，這樣吧，您下午再補交一就可以了” 9 SP銷售促進注意：SP要給客戶真實感現(xiàn)場SP1.自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）2.自己和銷控P（，這位客戶是來大定，你要不要訂）3.銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）4.電話SP、傳真SP5.有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位6.有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談 7.旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激 10 逼訂技術(shù)1、逼訂意義逼訂即逼客戶訂購下定金/訂金（通常，我們應堅持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。 11 2、逼訂方式九大戰(zhàn)略高招（1）正面進攻，反復強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點、投資前景及突出優(yōu)勢，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。（3）一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X?！薄跋轮芪覀兊臉潜P就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報?！?12 （4）提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵（注：即為利誘）。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。（6）商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。 13 （7）采取一種實際行動。注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。（8）誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼谟啎r需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事?！保?）舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的?！?逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。 14 SP逼訂技巧SP常用方式1.逼訂SP（1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。（2）其他人員配合搶一套房，在介紹客戶時注意身邊其它客戶，必要時犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。（3）價格優(yōu)惠活動即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動就結(jié)束了。SP妙 釋 ： 把 將 發(fā) 生 的 事 情 提 前 化 ； 把 想 象 中 的 事 情 現(xiàn) 實 化 。 15 2.談價格SP（1）準備一份假的底價表，在實在搞不定客戶時，甩出假底價表給客戶自己看，使他確信價格最低了。（2）客戶的要價其實能夠接受，但考慮到客戶的反復很大，在這種情況下不能很爽快答應，存心制造有點很為難的狀況，比如打假電話請示等。這樣談下來的價格使客戶可信度提高。（3）和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個價。必要時出具一份成交價高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。（4）在客戶要價很低的時候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時保留，你現(xiàn)在開的價太低我寧愿賣給開價高的客戶。 16 17 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。 18 何時是成交時機？ 當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示下訂好嗎？）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。 19 與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動態(tài)中，便會表露出想購房的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應，因很多人的訊號都是在下意識地表達出來的。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神?？蛻艏毿目促Y料后，如很詳細地分析和計算購買樓房所需的費用詢問關(guān)于購買樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題：（1）什么時候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察： 例：（1）再次細心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。 （2）仔細研究售樓資料。 （3）記錄樓宇資料。 顧客購房的訊號 20 當發(fā)覺到客戶下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點供參考：重復所提優(yōu)點與缺點的比較。提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款辦法。（折扣）暗示這可能是最后的購買機會。（指這是好單位）引述一個滿意客戶的事例。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元）把顧客選擇的范圍縮小。直接請客戶落訂。 完成交易訊號 21 當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；詳細了解售后服務(wù)；對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；詢問優(yōu)惠程度；對目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探交樓時間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對商品提出某些異議。口頭語信號的傳遞 22 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語信號 23 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作；拿起訂購書之類細看；開始仔細地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；開水無意識地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語信號 24 假如一個客戶的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒 絕了 如果他的嘴是放松的，沒有機械式的笑容，下顎向前， 他可能會考慮你的建議 假如客戶注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著 淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來很舒心，這個買賣就 做成了 開放的姿態(tài)攤開雙手，解開外衣紐扣 防衛(wèi)的姿態(tài)交叉雙手于胸前，交跨的雙腿 合作的姿態(tài)坐在椅子前端，上身前傾 不合作的姿態(tài)坐在椅子后方，后背緊kao椅背 信心的傳達手指合成尖塔狀 受到挫折雙手交握或十指交叉相握 表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)身體后仰，雙腿呈“4”形交叉 25 你必須注意自己的語言信號！a眼睛直視：專注與坦白（時間長了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正b靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實。雙手插入褲袋：滿不在乎，不禮貌。用手指指點點：惟我獨尊。雙手抱胸前：自我保護意識強。手指彈頭：乏味，疲勞 。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味 。將手放入桌下：深不可測 c泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 26 1、成交時機幾個征候顧客不再提問、進行思考時。當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。話題集中在某單位時。顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。顧客與朋友商議時。 27 2、成交技巧不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標單位上。強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。強調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 28 隨身攜帶本樓盤的廣告。反復觀看比較各種戶型。結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。對付款方式及折扣進行反復探討。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。特別問及業(yè)主的階層都是那一些人。對售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫客戶登記表主動索要卡片并告知方便接聽電話（此情況也很有可能是專業(yè)的同行）。判定可能買主的主要依據(jù)