營 銷 顧 問 工 作 手 冊 宣 講世 聯(lián) 顧 問 業(yè) 務(wù) 中 心 知 識 管 理 部 2007.03.08 本報告是嚴(yán)格保密的。2 客戶、同行、新員工的疑問 營 銷 顧 問 的 服 務(wù) 模 式 由 世 聯(lián) 始 創(chuàng) ， 因 能 夠 為 客 戶 創(chuàng) 造 價 值 而 存 在 并 發(fā) 展 壯 大p 服 務(wù) 不 與 結(jié) 果 掛 鉤 ， 我 為 什 么 要 先 付 錢 ？p 怎 樣 成 為 真 正 的 顧 問 ， 而 不 是 淪 為 客 戶 的 執(zhí) 行 團 隊 或 秘 書 ？p 怎 樣 與 客 戶 團 隊 的 各 個 層 面 都 建 立 話 語 權(quán) ？ p 怎 樣 推 動 客 戶 的 執(zhí) 行 團 隊 高 效 工 作 ？ 本報告是嚴(yán)格保密的。 本 手 冊 編 制 的 主 要 目 的基 于 客 戶 可 感 知 價 值 的 流 程建 立 穩(wěn) 定 的 質(zhì) 量 控 制 流 程建 立 工 作 規(guī) 范 ： 縮 短 新 人 學(xué) 習(xí) 曲 線 、 提 高 成 熟 人 員 執(zhí) 行 效 率 建 立 對 項 目 駐 場 人 員 的 管 理 規(guī) 范初 步 建 立 組 織 經(jīng) 驗 積 累 機 制 本報告是嚴(yán)格保密的。4 本 版 工 作 手 冊 主 要 包 括 的 內(nèi) 容開 工 管 理質(zhì) 量 管 理知 識 管 理 本報告是嚴(yán)格保密的。5 本 手 冊 工 作 流 程 編 制 的 核 心 指 導(dǎo) 思 想 先 建立 營 銷 概 念 系 統(tǒng) 性 ， 再 建 立 關(guān) 鍵 節(jié) 點 流 程p 營 銷 顧 問 的 系 統(tǒng) 體 系p 關(guān) 鍵 節(jié) 點 流 程 體 系 本報告是嚴(yán)格保密的。6 設(shè) 置 關(guān) 鍵 流 程 體 現(xiàn) 營 銷 顧 問 工 作 的 方 法 論實 現(xiàn) 項 目 關(guān) 鍵 節(jié) 點 的 規(guī) 范 化 、 流 程 化分 解 為 規(guī) 定 動 作 技 術(shù) 要 點 兩 條 線 索本 手 冊 工 作 流 程 編 制 的 核 心 指 導(dǎo) 思 想 先 建立 系 統(tǒng) 性 ， 再 建 立 關(guān) 鍵 節(jié) 點 流 程 本報告是嚴(yán)格保密的。7 按 照 項 目 進(jìn) 程 的 系 統(tǒng) 性 ， 可 以 將 項 目 分 為 6 大 關(guān) 鍵 進(jìn) 程 + 5大 常 規(guī) 動 作 簽 約 開 工 期1 合 同 維 護 期2 營 銷 介 入 期3 銷 售 籌 備 期4 認(rèn) 籌 開 盤 期5 持 續(xù) 銷 售 期6 展 會 展 場 7 項 目 沉 淀10 價 格 策 略8 項 目 考 核11 報 告 評 審9 本報告是嚴(yán)格保密的。8 營 銷 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 進(jìn) 程 流 程 圖2合同維護期 3營銷介入期 4銷售籌備期 5認(rèn)籌開盤期1簽約開工期 6持續(xù)銷售期 7項 考目 核沉淀及 p開 工 套 表p聯(lián) 席 交 底p工 作 規(guī) 范 p片 區(qū) 速 遞p溝 通 安 排p互 訪 安 排 p首 次 溝 通p案 場 流 程p案 場 培 訓(xùn)p營 銷 總 綱 p總 綱 細(xì) 化p關(guān) 鍵 舉 措p營 銷 鋪 排p詳 細(xì) 計 劃 p客 戶 摸 排p認(rèn) 籌 方 案p推 售 策 略p選 房 籌 備 p月 度 計 劃p月 度 總 結(jié)p銷 售 周 報p書 面 反 饋 p結(jié) 案 總 結(jié)p流 程 考 核 本報告是嚴(yán)格保密的。9 一 、 簽 約 開 工 期 從 客 戶 部 到 項 目 組 的 正 式 移交 簽 約 開 工 期1 關(guān) 鍵 字 :開 工 套 表 聯(lián) 席 交 底工 作 規(guī) 范 開 工 套 表 ： 開 工 通 知 函 工 作 協(xié) 助 函 介 入 期 工 作 計 劃 表 所 需 資 料 清 單 項 目 組 成 員 聯(lián) 絡(luò) 表 聯(lián) 席 交 底 ： 專 案 團 隊 聯(lián) 席 交 底 及 介 入 準(zhǔn) 備 會 議 紀(jì) 要 工 作 規(guī) 范 ： 營 銷 顧 問 流 程 執(zhí) 行 考 核 表 (營 銷 顧 問 ) 本報告是嚴(yán)格保密的。10 二 、 合 同 維 護 期 以 書 面 形 式 進(jìn) 行 定 期 正 式 溝通 合 同 維 護 期2 關(guān) 鍵 字 :片 區(qū) 速 遞 溝 通 安 排互 訪 安 排 片 區(qū) 速 遞 ： 片 區(qū) 市 況 速 遞 （ 每 月 一 次 ）溝 通 安 排 ： 定 期 溝 通 會 議 紀(jì) 要 （ 每 月 二 次 ） 電 話 溝 通 紀(jì) 要 （ 每 周 一 次 ）互 訪 安 排 ： 高 層 互 訪 會 議 紀(jì) 要 （ 每 月 一 次 ） 本報告是嚴(yán)格保密的。11 三 、 營 銷 介 入 期 流 程 體 現(xiàn) 顧 問 式 的 工 作 方 法 營 銷 介 入 期3 關(guān) 鍵 字 :首 次 溝 通 案 場 流 程案 場 培 訓(xùn)營 銷 總 綱 首 次 溝 通 會 ： 明 確 顧 問 式 工 作 方 法 首 次 溝 通 會 Ppt 首 次 溝 通 會 會 議 紀(jì) 要 介 入 期 工 作 計 劃 表 案 場 流 程 ： 案 場 管 理 系 統(tǒng) 性 案 場 流 程 標(biāo) 準(zhǔn) 化 套 表 組 織 架 構(gòu) 建 議 招 聘 管 理 建 議 案 場 培 訓(xùn) ： 案 場 培 訓(xùn) 專 業(yè) 性 團 隊 健 康 度 評 測 表 世 聯(lián) 銷 售 培 訓(xùn) 系 列 營 銷 總 綱 ： 技 術(shù) 思 路 專 業(yè) 性 市 調(diào) 套 表 營 銷 總 綱 匯 報 紀(jì) 要 本報告是嚴(yán)格保密的。12 介 入 期 的 信 任 感 來 自 于 可 感 知 的 專 業(yè)1、 專 業(yè) 的 技 術(shù) 思 路2、 專 業(yè) 的 案 場 管 理3、 專 業(yè) 的 銷 售 培 訓(xùn) 實 施 ： 營 銷 總 綱 實 施 ： 組 織 架 構(gòu) 建 議 招 聘 管 理 建 議 案 場 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 化 4、 專 業(yè) 的 書 面 溝 通 實 施 ： 銷 售 培 訓(xùn) 體 系 實 施 ： 月 度 評 估 體 系 營 銷 介 入 期 本報告是嚴(yán)格保密的。13 介 入 期 的 三 步 驟 體 現(xiàn) 顧 問 工 作 方 式營 銷 介 入 期 首 次 溝 通 會案 場 流 程 調(diào) 整 案 場 培 訓(xùn) 計 劃市 場 調(diào) 研 實 施 營 銷 總 綱 撰 寫策 劃 案 場 案 場策 劃Step 1Step 2Step 3 本報告是嚴(yán)格保密的。14 首 次 溝 通 會 溝 通 內(nèi) 容 1 溝 通 客 戶 目 標(biāo) 和 目 標(biāo) 下 的 問 題三 個 步 驟 1 1、 年 度 銷 售 目 標(biāo) 、 年 度 回 款 計 劃2、 實 現(xiàn) 均 價 期 望 、 營 銷 費 用 預(yù) 算 4、 工 程 進(jìn) 度 安 排 、 重 要 工 程 節(jié) 點3、 目 前 所 遇 問 題 、 項 目 難 點 分 析 本報告是嚴(yán)格保密的。15 首 次 溝 通 會 溝 通 內(nèi) 容 2 世 聯(lián) 營 銷 顧 問 工 作 計 劃 和 方 法三 個 步 驟 1 1、 介 入 期 工 作 計 劃 表2、 介 入 期 三 步 驟 工 作 法 4、 書 面 的 工 作 反 饋 制 度 月 度 工 作 評 估 表 3、 駐 場 工 作 規(guī) 范 和 制 度 例 會 制 度 /月 度 計 劃 /月 度 總 結(jié) /工 作 日 志 /周 報 等 本報告是嚴(yán)格保密的。16 首 次 溝 通 會 溝 通 內(nèi) 容 3 開 展 工 作 所 需 要 的 協(xié) 助三 個 步 驟 1 1、 所 需 資 料 清 單2、 市 調(diào) 訪 談 協(xié) 助 （ 專 業(yè) 人 士 訪 談 /成 交 客 戶 訪 談 /其 他 訪 談 等 ） 本報告是嚴(yán)格保密的。17 案 場 流 程 梳 理 從 案 場 入 手 可 以 最 快 地 看 到 改 變?nèi)?個 步 驟 2 1、 從 組 織 架 構(gòu) 到 招 聘 管 理2、 世 聯(lián) 案 場 管 理 標(biāo) 準(zhǔn) 套 表套 表 ： 團 隊 健 康 度 評 測 表 組 織 架 構(gòu) 建 議 招 聘 管 理 建 議 薪 酬 調(diào) 整 建 議 面 試 評 估 表 訪 談 問 題 測 試 書 面 問 題 測 試 輪 序 表 上 門 登 記 表 進(jìn) 線 登 記 表 銷 售 周 報 表 小 客 戶 登 記 本 晨 會 /晚 會 制 度 置 業(yè) 顧 問 月 考 評 表 培 訓(xùn) 反 饋 表 項 目 200問 初 稿 售 樓 處 排 班 表 本報告是嚴(yán)格保密的。18 案 場 培 訓(xùn) 計 劃 專 業(yè) 案 場 培 訓(xùn) 體 系 及 反 饋三 個 步 驟 2 3、 世 聯(lián) 案 場 培 訓(xùn) 體 系 及 反 饋 機 制套 表 ： 項 目 本 體 培 訓(xùn) 體 系 銷 售 技 巧 培 訓(xùn) 體 系 培 訓(xùn) 反 饋 表 項 目 診 斷課 程 設(shè) 計 培 訓(xùn) 課 程 進(jìn) 行團 隊 健 康 測 試 學(xué) 員 結(jié) 業(yè) 測 試培 訓(xùn) 課 程 評 估 培 訓(xùn) 課 程 建 議為 學(xué) 員 頒 發(fā) 受 訓(xùn) 證 書訪 談 與 溝 通 本報告是嚴(yán)格保密的。19 案 場 流 程 梳 理 、 案 場 培 訓(xùn) 計 劃 要 點 專 業(yè) 工 具 專 業(yè) 培 訓(xùn)三 個 步 驟 2 及 時 提 供 世 聯(lián) 現(xiàn) 場 管 理 工 具 （ 接 待 客 戶 順 序 表 、 進(jìn) 線 電 話 統(tǒng) 計 表 、 客 戶 接 待 登 記 表 、 月 報 表 、 周 報 等 ） ， 與 客 戶 本 來 的 管 理 工 具 進(jìn) 行 比 較 ， 就 客 戶 的 具 體 情 況 提 出 調(diào) 整 建 議 ； 根 據(jù) 銷 售 目 標(biāo) 提 供 銷 售 部 組 織 架 構(gòu) 、 薪 酬 體 系 等 方 面 的 建 議 ， 提 供 招 聘 管 理 工 具 （ 面 試 、 筆 試 及 評 估 表 ） 和 人 員 考 核 工 具 （ 置 業(yè) 顧 問 月 考 評 表 ） 。 根 據(jù) 銷 售 團 隊 診 斷 情 況 及 項 目 進(jìn) 程 ， 適 時 安 排 與 銷 售 代 表 直 接 相 關(guān) 的 培 訓(xùn) 課 程 ; 安 排 對 相 關(guān) 課 程 比 較 熟 悉 ， 培 訓(xùn) 經(jīng) 驗 豐 富 的 講 師 ; 培 訓(xùn) 過 程 一 定 要 安 排 實 際 案 例 和 互 動 游 戲 ; 培 訓(xùn) 結(jié) 束 要 聽 課 人 員 打 分 評 估 ， 及 時 根 據(jù) 反 饋 情 況 進(jìn) 行 調(diào) 整 。 本報告是嚴(yán)格保密的。20 營 銷 總 綱 撰 寫 和 提 報 競 爭 調(diào) 研 /客 戶 訪 談 /銷 售 分 析三 個 步 驟 3 1、 市 場 調(diào) 研 的 計 劃 性 和 規(guī) 范 性2、 報 告 撰 寫 、 評 審 和 提 報 市 場 調(diào) 研 計 劃 表 競 爭 樓 盤 調(diào) 研 套 表 成 交 客 戶 訪 談 提 綱 銷 售 人 員 /策 劃 經(jīng) 理 /案 場 經(jīng) 理 訪 談 提 綱 報 告 討 論 MECE會 報 告 評 審 套 表 報 告 匯 報 會 紀(jì) 要 本報告是嚴(yán)格保密的。21 營 銷 總 綱 的 撰 寫 、 提 報 要 點 做 到 完 全 溝 通三 個 步 驟 3 匯 報 需 邀 請 到 發(fā) 展 商 的 決 策 層 到 執(zhí) 行 層 的 主 要 人 員 ； 匯 報 團 隊 一 定 要 有 總 監(jiān) 或 項 目 經(jīng) 理 參 加 ； 匯 報 思 路 清 晰 ， 匯 報 人 要 自 信 ； 會 后 要 和 執(zhí) 行 層 就 報 告 從 頭 到 尾 進(jìn) 行 深 入 溝 通 ， 探 討 具 體 方 案 的 可 行 性 。 本報告是嚴(yán)格保密的。22 營 銷 總 綱 綱 要見 如 何 撰 寫 營 銷 總 綱 課 件營 銷 介 入 期 本報告是嚴(yán)格保密的。23 建 立 專 業(yè) 溝 通 機 制 定 期 溝 通 、 書 面溝 通 、 關(guān) 鍵 人 物 溝 通 、 分 層 級 溝 通兩 個 方 法 1、 定 期 溝 通 ： 駐 場 第 一 天 召 集 例 會 的 制 度2、 書 面 溝 通 ： 溝 通 計 劃 和 工 作 評 價駐 場 期 ： 第 一 天 例 會 制 度 ： 駐 場 工 作 會 議 紀(jì) 要 離 場 期 ： 每 周 的 電 話 溝 通 ： 非 駐 場 期 電 話 溝 通 記 錄 首 次 溝 通 會 議 紀(jì) 要 ： 目 標(biāo) 和 目 標(biāo) 下 的 問 題 駐 場 工 作 日 志 ： 圍 繞 問 題 的 工 作 全 景 營 銷 總 綱 /營 銷 執(zhí) 行 報 告 紀(jì) 要 ： 核 心 問 題 和 解 決 思 路 駐 場 月 度 工 作 總 結(jié) ： 每 月 成 果 總 結(jié) 項 目 駐 場 月 度 評 估 表 ： 書 面 的 滿 意 度 溝 通 本報告是嚴(yán)格保密的。24 建 立 專 業(yè) 溝 通 機 制 定 期 溝 通 、 書 面溝 通 、 關(guān) 鍵 人 物 溝 通 、 分 層 級 溝 通兩 個 方 法 3、 分 層 級 的 溝 通 ：4、 關(guān) 鍵 節(jié) 點 的 關(guān) 鍵 人 物 溝 通 ：和 決 策 層 主 要 溝 通 思 路 和 目 標(biāo) ， 向 其 提 供 工 具 和 策 略 報 告 ；和 執(zhí) 行 層 溝 通 行 動 的 方 案 、 工 作 方 法 ， 主 要 向 其 提 供 細(xì) 化方 案 、 工 作 評 估 、 工 作 計 劃 等 。 在 項 目 關(guān) 鍵 節(jié) 點 （ 如 開 盤 前 、 項 目 出 現(xiàn) 困 難 、 兩 期 項 目 轉(zhuǎn)折 階 段 等 ） 要 主 動 要 求 向 決 策 層 匯 報 ， 讓 決 策 層 了 解 工 作現(xiàn) 狀 ， 直 接 推 動 執(zhí) 行 。 本報告是嚴(yán)格保密的。25 建 立 共 同 工 作 機 制 簽 字 制 度兩 個 方 法 1、 任 務(wù) 分 解 ： 將 任 務(wù) 分 解 ， 以 簽 字 制 度 責(zé) 任 到 人2、 會 議 紀(jì) 要 ： 把 活 動 或 方 案 的 執(zhí) 行 時 間 節(jié) 點 寫 入 會 議 紀(jì) 要 ， 并 簽 字 確 認(rèn) 本報告是嚴(yán)格保密的。26 四 、 銷 售 籌 備 期 正 確 方 向 下 的 節(jié) 奏 總 控 和 詳 細(xì) 計 劃 銷 售 籌 備 期4 關(guān) 鍵 字 :總 綱 細(xì) 化 關(guān) 鍵 舉 措營 銷 鋪 排詳 細(xì) 計 劃 總 綱 細(xì) 化 ： 營 銷 執(zhí) 行 報 告 關(guān) 鍵 舉 措 ： 總 攻 略 圖 營 銷 鋪 排 ： 總 控 圖 詳 細(xì) 計 劃 ： 銷 售 籌 備 工 作 計 劃 詳 表 詳 見 ppt: 銷 售 籌 備 流 程 介 紹 本報告是嚴(yán)格保密的。27 營 銷 執(zhí) 行 報 告 綱 要見 如 何 撰 寫 營 銷 執(zhí) 行 報 告 課 件銷 售 籌 備 期 本報告是嚴(yán)格保密的。28 五 、 認(rèn) 籌 開 盤 期 包 括 認(rèn) 籌 、 升 級 、 算 價 、 選 房 、 開 盤將 傳 統(tǒng) 的 開 盤 節(jié) 點 進(jìn) 行 細(xì) 分 ， 通 過 多 個 營 銷環(huán) 節(jié) 制 造 了 解 客 戶 、 引 導(dǎo) 客 戶 的 機 會 ， 創(chuàng) 造營 銷 價 值 認(rèn) 籌 開 盤 期5 認(rèn) 籌 開 盤選 房算 價升 級 本報告是嚴(yán)格保密的。29 五 、 認(rèn) 籌 開 盤 期 流 程 和 方 法 以 標(biāo) 準(zhǔn) 表 單 體 現(xiàn)關(guān) 鍵 字 :客 戶 摸 排認(rèn) 籌 方 案 推 售 策 略選 房 籌 備認(rèn) 籌 開 盤 期 客 戶 摸 排 ： 客 戶 初 步 意 向 調(diào) 查 表 客 戶 分 級 表 客 戶 升 級 表 等 升 級 套 表 客 戶 算 價 表 等 算 價 套 表認(rèn) 籌 方 案 ： 認(rèn) 籌 選 房 開 盤 方 案 認(rèn) 籌 籌 備 工 作 計 劃 詳 表 VIP申 請 表 等 認(rèn) 籌 套 表推 售 策 略 ： 價 格 策 略 （ 含 推 售 策 略 ） 等 價 格 表 制 作 套 表選 房 籌 備 ： 選 房 籌 備 工 作 計 劃 詳 表 本報告是嚴(yán)格保密的。30 客 戶 摸 排 從 初 步 到 細(xì) 化 策 劃 、 銷 售 、 開 發(fā) 商 同 步 參 與 的 過 程認(rèn) 籌 開 盤 期開 始 累 客初 步 摸 排 客 戶 認(rèn) 籌 再 次 摸 排 客 戶 升 級 客 戶 算 價 客 戶 分 級 選 房 實 施p摸 排 主 要 目 的 ： 價 格 、 戶 型 初 步 意 向 p摸 排 主 要 工 具 ： 初 步 意 向 調(diào) 查 表 p可 結(jié) 合 上 門 調(diào) 查 問 卷 進(jìn) 行 初 步 摸 排 p摸 排 主 要 目 的 ： 價 格 、 戶 型 樓 棟 、 樓 層 p摸 排 主 要 工 具 ： 認(rèn) 籌 意 向 調(diào) 查 表 p摸 排 主 要 目 的 ： 對 客 戶 意 向 進(jìn) 行 引 導(dǎo)p摸 排 主 要 工 具 ： 客 戶 算 價 意 向 表 算 價 日 晚 例 會 p摸 排 主 要 目 的 選 房 前 客 戶 分 級 選 房 前 價 格 調(diào) 整 選 房 前 推 售 調(diào) 整 p摸 排 工 具 ： 客 戶 分 級 表 本報告是嚴(yán)格保密的。31 客 戶 摸 排 的 六 個 要 點客 戶 摸 排 p 要 點 1 明 確 每 次 客 戶 摸 排 的 目 的 。 目 的 不 同 ， 方 法 也 不 同 。p 要 點 2 設(shè) 置 多 個 節(jié) 點 事 件 安 排 多 次 客 戶 摸 排 。 如 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會 、 園 林 開 放 、 樣 板 房 開 放 等 節(jié) 點 。 客 戶 意 向 調(diào) 查 表 客 戶 意 向 調(diào) 查 總 結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。32 客 戶 摸 排 的 六 個 要 點p 要 點 3 設(shè) 置 團 隊 專 人 專 崗 制 ， 統(tǒng) 一 分 工 算 價 的 流 程 。 主 要 保 障 客 戶 的 最 小 流 失 率 。p 要 點 4 算 價 日 的 晚 例 會 制 度 ， 保 證 客 戶 意 向 的 有 效 引 導(dǎo) 。 主 要 是 對 客 戶 意 向 進(jìn) 行 引 導(dǎo) 。 客 戶 意 向 匯 總 表 虛 擬 房 號 銷 控 表 客 戶 算 價 方 案 客 戶 算 價 總 結(jié) 客 戶 摸 排 本報告是嚴(yán)格保密的。33 客 戶 摸 排 的 五 個 要 點p 要 點 5 客 戶 的 細(xì) 化 分 級 。 主 要 作 用 是 細(xì) 化 客 戶 需 求 ， 掌 握 大 局 ， 有 效 分 流 。 客 戶 分 級 表 客 戶 摸 排 本報告是嚴(yán)格保密的。34 認(rèn) 籌 選 房 方 案 、 選 房 籌 備認(rèn) 籌 選 房 1、 認(rèn) 籌 、 選 房 環(huán) 節(jié)2、 認(rèn) 籌 、 選 房 籌 備 認(rèn) 籌 方 案 及 套 表 ： VIP卡 申 請 表 VIP卡 申 請 須 知 認(rèn) 籌 流 程 等 選 房 方 案 及 套 表 ： 選 房 通 知 函 選 房 須 知 選 房 流 程 等 籌 備 工 作 詳 表 物 料 詳 表 媒 體 計 劃 表 場 地 安 排 示 意 圖 現(xiàn) 場 分 區(qū) 及 人 員 安 排 表 等 本報告是嚴(yán)格保密的。35 六 、 持 續(xù) 銷 售 期 規(guī) 范 的 工 作 流 程 保 證 客 戶 價 值 感 知 持 續(xù) 銷 售 期6 關(guān) 鍵 字 :月 度 計 劃 月 度 總 結(jié)銷 售 周 報書 面 反 饋 駐 場 準(zhǔn) 備 ： 駐 場 月 度 工 作 計 劃 月 度 活 動 計 劃 表 月 度 媒 體 計 劃 表 駐 場 執(zhí) 行 ： 駐 場 工 作 會 議 紀(jì) 要 駐 場 工 作 日 志 銷 售 周 報 駐 場 月 度 工 作 總 結(jié) 書 面 反 饋 ： 駐 場 工 作 評 估 表 （ 客 戶 填 寫 ） 本報告是嚴(yán)格保密的。36 強 調(diào) 以 駐 場 服 務(wù) 的 流 程 執(zhí) 行 能 夠 讓 客 戶 感知 服 務(wù) 價 值 月 度 駐 場 流 程 圍 繞 以 客 戶 滿 意 度 為 導(dǎo) 向 的 客 戶 評 價 形 成 以 駐 場 服 務(wù) 的 流 程 執(zhí) 行 ， 保 證 合 同 服 務(wù) 的 連 貫 性 和 持 續(xù) 性月 度 計 劃 月 度 總 結(jié) 工 作 反 饋 制 度工 作 開 展 后 續(xù) 生 意預(yù) 收 月 費 自 我 評 價 客 戶 評 價月 度 駐 場 流 程 本報告是嚴(yán)格保密的。37 七 、 展 會 展 場 明 確 的 目 標(biāo) 、 分 工 到 人 、 執(zhí) 行 中 的 方 法 展 會 展 場7 關(guān) 鍵 字 :展 會 準(zhǔn) 備三 地 互 動 專 人 專 崗展 會 總 結(jié) 展 會 準(zhǔn) 備 ： 活 動 方 案 籌 備 工 作 計 劃 詳 表 三 地 互 動 ： 跟 車 人 員 職 責(zé) 司 機 職 責(zé) 排 班 表 展 場 負(fù) 責(zé) 人 職 責(zé) 案 場 負(fù) 責(zé) 人 職 責(zé) 其 他 各 崗 位 人 員 職 責(zé) 等展 會 總 結(jié) ： 展 會 總 結(jié) 詳 見 ppt: 展 會 展 場 流 程 介 紹 本報告是嚴(yán)格保密的。38 八 、 價 格 策 略 綜 合 市 場 競 爭 /本 體 價 值 /累 客 情 況 的 價 格 策 略 價 格 策 略8 關(guān) 鍵 字 :市 場 競 爭本 體 價 值 累 客 情 況推 售 情 況 市 場 競 爭 ： 競 爭 樓 盤 打 分 表 本 體 價 值 ： 項 目 打 分 表 價 格 表 制 作 ： 價 格 表 累 客 驗 證 ： 價 格 敏 感 度 分 析 本報告是嚴(yán)格保密的。39 價 格 報 告 的 工 作 流 程q競 爭 樓 盤 調(diào) 研 競 爭 樓 盤 打 分 表 q項 目 爬 樓 打 分 項 目 水 平 差 打 分 表 q客 戶 意 向 調(diào) 查 q價 目 表 架 構(gòu) 形 成q整 理 圖 紙q戶 型 分 析q景 觀 分 析 討 論 ：q競 爭 樓 盤 權(quán) 重q對 比 因 素 權(quán) 重q調(diào) 差 因 素 權(quán) 重討 論 ：q比 準(zhǔn) 均 價q價 格 策 略 根 據(jù) 意 向 調(diào) 查q進(jìn) 行 點 對 點 分 析q進(jìn) 行 敏 感 度 分 析價 格 報 告 流 程 q根 據(jù) 意 向 調(diào) 查 ， 完 善 價 格 策 略q成 文 本報告是嚴(yán)格保密的。40 九 、 報 告 評 審 評 審 環(huán) 節(jié) 體 現(xiàn) 世 聯(lián) 全 國 視 野 和 集 體 智 慧 報 告 評 審9 關(guān) 鍵 字 :項 目 MECE評 審 申 請 公 司 評 審評 審 反 饋 項 目 MECE： 項 目 MECE表 評 審 套 表 ： 評 審 申 請 表 評 審 反 饋 表 評 審 通 過 確 認(rèn) 函 報 告 接 收 回 執(zhí) 等詳 見 ppt: 報 告 評 審 流 程 介 紹 本報告是嚴(yán)格保密的。41 九 、 評 審 流 程 五 大 評 審 節(jié) 點 ， 專 項 評 審 表 單詳 見 ppt: 報 告 評 審 流 程 介 紹 報 告 評 審 細(xì) 化公 司 評 審 節(jié) 點 價 格 策 略 營 銷 總 綱 / 營 銷 執(zhí) 行 報 告 認(rèn) 籌 選 房 開 盤 方 案 項 目 總 結(jié) 年 度 70 銷 售 總 結(jié) 針 對 不 同 評 審 ， 使 用 專 項 評 審 表 單 ， 更 直 接 針 對 問 題 的 把 控 本報告是嚴(yán)格保密的。42 十 、 項 目 沉 淀 沉 淀 世 聯(lián) 服 務(wù) 經(jīng) 驗 ， 形 成 案 例 和 服 務(wù) 模式 項 目 沉 淀10 關(guān) 鍵 字 :基 礎(chǔ) 資 料 沉 淀營 銷 模 式 沉 淀 企 劃 設(shè) 計 沉 淀 沉 淀 ： 項 目 基 礎(chǔ) 資 料 模 板 項 目 企 劃 設(shè) 計 匯 總 項 目 結(jié) 案 總 結(jié) 本報告是嚴(yán)格保密的。43 項 目 結(jié) 案 總 結(jié) 內(nèi) 容 要 點 1：結(jié) 案 總 結(jié) 1、 項 目 整 體 概 況 2、 項 目 背 景 分 析 3、 項 目 營 銷 和 價 格 實 現(xiàn) 的 進(jìn) 程 B、 項 目 銷 售 進(jìn) 程A、 項 目 重 大 營 銷 節(jié) 點 節(jié) 奏C、 項 目 價 格 曲 線B、 項 目 目 標(biāo)A、 項 目 入 市 背 景C、 項 目 面 臨 問 題B、 規(guī) 劃 設(shè) 計A、 地 塊 狀 況C、 戶 型 分 布 及 比 例 本報告是嚴(yán)格保密的。44 項 目 結(jié) 案 總 結(jié) 內(nèi) 容 要 點 2：結(jié) 案 總 結(jié) 5、 精 華 經(jīng) 驗 分 享 B、 客 戶 分 類 積 累 技 巧A、 客 戶 分 級 積 累 技 巧 C、 價 格 調(diào) 整 控 制 技 巧 4、 策 略 分 析 及 檢 驗 B、 競 爭 策 略A、 品 牌 策 略C、 產(chǎn) 品 策 略D、 客 戶 策 略 p需 寫 明 策 略 回 顧 、 具 體 舉 措 、 實 施 效 果 ；p可 用 圖 片 、 圖 表 等 表 現(xiàn)E、 展 場 展 會 安 排 技 巧 D、 推 售 房 號 銷 控 技 巧p需 寫 明 面 臨 現(xiàn) 狀 ， 采 用 技 巧 ， 實 施 效 果 ；p可 用 圖 片 、 圖 表 等 表 現(xiàn) 本報告是嚴(yán)格保密的。45 項 目 結(jié) 案 總 結(jié) 內(nèi) 容 要 點 3：結(jié) 案 總 結(jié) 6、 教 訓(xùn) 與 啟 示 B、A、C、 7、 案 例 /模 型 / 表 單 等 的 剝 離 C、 表 單 1 A、 案 例 1 C、 模 型 1 本報告是嚴(yán)格保密的。46 項 目 結(jié) 案 總 結(jié) 內(nèi) 容 要 點 4：結(jié) 案 總 結(jié) 8、 專 業(yè) 資 源 評 價 B、 合 作 資 源 2A、 合 作 資 源 1C、 合 作 資 源 3 9、 合 作 單 位 信 息 B、 施 工 單 位 、 物 業(yè) 管 理 單 位 等A、 規(guī) 劃 設(shè) 計 單 位 等C、 廣 告 公 司 等 10、 世 聯(lián) 服 務(wù) 團 隊 B、 策 劃 、 案 場 、 企 劃 等 項 目 組 成 員A、 項 目 團 隊 編 制C、 項 目 執(zhí) 行 時 間 等 本報告是嚴(yán)格保密的。47 十 一 、 項 目 考 核 按 照 項 目 所 處 銷 售 時 段 ， 進(jìn) 行 月 度 考 核 項 目 考 核11 按 銷 售 進(jìn) 程 進(jìn) 行 分 時 段 考 核 :簽 約 開 工 期合 同 維 護 期營 銷 介 入 期 銷 售 籌 備 期持 續(xù) 銷 售 期項 目 結(jié) 案 總 結(jié) 考 核 內(nèi) 容 ： 項 目 流 程 執(zhí) 行 考 核 表 （ 營 銷 顧 問 ） 本報告是嚴(yán)格保密的。48 n是 完 成 流 程 即 完 成 工 作 ， 不 設(shè) 事 后 補 填 的 無 謂 表 單 ； 如 : 駐 場 月 度 計 劃 、 駐 場 月 度 總 結(jié) 等n是 按 照 關(guān) 鍵 流 程 執(zhí) 行 才 最 高 效 ， 最 可 能 合 理 ， 減 少 個 人 各 種 方 法 的 摸 索 ， 降 低 試 錯 成 本 ； 如 : 首 次 溝 通 會 、 團 隊 健 康 度 評 測 后 的 培 訓(xùn) 計 劃 等n是 將 流 程 與 技 術(shù) 要 點 融 為 一 體 ， 提 供 工 具 模 板 ， 新 人 也 可 上 手 的 ， 完 成 流 程 的 同 時 保 證 質(zhì) 量 。 如 : 活 動 方 案 模 板 、 活 動 效 果 評 估 表 、 競 爭 樓 盤 打 分 表 本 手 冊 工 作 流 程 執(zhí) 行 的 指 導(dǎo) 思 想 系 統(tǒng)性 、 方 法 優(yōu) 化 、 模 板 化 、 工 具 化 本報告是嚴(yán)格保密的。49 THE END