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1,企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理,一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境 二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷 三、信用管理模式的基本框架 四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收 五、客戶資信管理 六、企業(yè)全程信用管理體系 七、信用銷售管理的基本流程與方法,2,一、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境,3,目前企業(yè)信用管理狀況,信用擁有企業(yè)與信用接受企業(yè)對(duì)信用的認(rèn)識(shí)均有待提高 企業(yè)外部信用制約機(jī)制有待完善 企業(yè)缺乏內(nèi)部信用管理體系 企業(yè)缺乏基于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的信用銷售策略,4,我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因,政策性拖欠：由于傳統(tǒng)管理體制造成的國(guó)有企業(yè) 間拖欠。 客觀性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客戶拖欠。 管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。 管理性原因占主導(dǎo)地位，而且有逐年上升的趨勢(shì)。,結(jié)論：建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要組成部分,5,客戶信息管理問題，檔案不完整； 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通； 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)； 企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；,產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因,缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法； 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； 對(duì)應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)； 對(duì)拖欠帳款缺少有效的追討手段；,對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用 管理制度和組織體系,對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政 策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程,,,6,信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響,壞帳對(duì)銷售的影響 以利潤(rùn)率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍 貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？,7,信用風(fēng)險(xiǎn)的來源,信 用 風(fēng) 險(xiǎn),貿(mào)易糾紛 償債能力不足 信譽(yù)欠佳 欺詐 延期支付 呆帳、壞帳 銷售戰(zhàn)略決策失誤 資金不足 人員管理失控 監(jiān)控力度不夠,客戶資信狀況,逾期應(yīng)收帳款,內(nèi)部管理問題,,,,,,,8,二、中國(guó)企業(yè)信用管理環(huán)境診斷,銷售與回款兩難問題的癥結(jié) 企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上的誤區(qū),9,銷售與回款兩難問題的癥結(jié),在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)一方面通過信用交易（賒銷）以爭(zhēng)取客戶擴(kuò)大銷售，另一方面巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠、經(jīng)營(yíng)虧損的困境中。,原因： 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入 缺乏對(duì)市場(chǎng)信用風(fēng)險(xiǎn)的有效控制 缺少對(duì)客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對(duì)銷售人員失控 對(duì)應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系,10,管理誤區(qū)之一,銷售部門,財(cái)務(wù)部門,訂單、發(fā)貨,記帳、結(jié)算,流動(dòng)資金緊張,弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴(yán)重。 三角債,,,,,,,,產(chǎn)生大量逾期應(yīng)收帳款,11,管理誤區(qū)之二,銷售部門,財(cái)務(wù)部門,訂單、發(fā)貨,考慮客戶風(fēng)險(xiǎn),記帳、結(jié)算,弊端：1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。,,,,,,銷售額下降,流動(dòng)資金緊張,,拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生,,,12,管理誤區(qū)之三,銷售部門,財(cái)務(wù)部門,,風(fēng)險(xiǎn)問題,要求大量 信用銷售,財(cái)務(wù)部限制,以資金管理為 主，要求現(xiàn)款,弊端：1、財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門造成沖突； 2、財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)； 3、由于財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。,,,,,,銷售額下降,流動(dòng)資金不足,,拖欠仍會(huì) 大量發(fā)生,,,13,三、信用管理模式的基本框架,關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制 信用管理的技術(shù)體系,14,關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制,15,信用管理的技術(shù)體系,16,,統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論,實(shí)施事前控制 實(shí)施事中控制 實(shí)施事后控制 實(shí)施全面控制,可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn) 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠損失 可以減少80%的呆帳、壞帳損失,經(jīng) 驗(yàn),17,四、企業(yè)應(yīng)收帳款的監(jiān)控與有效回收,重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收帳款的利息損失是壞帳損失的十倍,18,應(yīng)收帳款監(jiān)控與管理要點(diǎn),企業(yè)應(yīng)收帳款管理現(xiàn)狀分析 企業(yè)應(yīng)收帳款合理持有規(guī)模 應(yīng)收帳款帳齡管理法 DSO監(jiān)控法 RPM監(jiān)控法 客戶申請(qǐng)延期付款決策樹法 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng),19,企業(yè)持有應(yīng)收帳款的利弊,利,弊,增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 擴(kuò)大銷售額 降低庫存及費(fèi)用,現(xiàn)金短缺 負(fù)債增加 利潤(rùn)降低 壞帳率提高,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款的價(jià)值將隨著帳齡的延長(zhǎng) 而迅速減少,20,影響應(yīng)收帳款水平的因素,信用銷售決策 信用期限 信用額度 風(fēng)險(xiǎn)控制 現(xiàn)金折扣 收帳代理,非信用銷售決策 價(jià)格、質(zhì)量 促銷、廣告 存貨水平,外部環(huán)境 市場(chǎng)條件 經(jīng)濟(jì)環(huán)境,平均收帳期,銷售量,應(yīng)收帳款水平,利潤(rùn),,,,,,,,21,應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模,,,,,,,,,總成本,機(jī)會(huì)成本,管理成本,壞帳損失,短缺成本,應(yīng)收帳款規(guī)模,成本,22,持有應(yīng)收帳款的成本,持有成本的構(gòu)成：短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、 收帳成本、壞帳損失。 短缺成本 — 沒有贏得最大銷售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成反比關(guān)系。 管理成本 — 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性 和階躍性的特點(diǎn)。 機(jī)會(huì)成本 — 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。 收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。 壞帳損失 — 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。,23,應(yīng)收帳款的生命周期,銷售產(chǎn)品 提供服務(wù),,壞帳,現(xiàn)金,帳單 催收 收帳 注銷,,,逾期追收,日常監(jiān)控,24,帳齡記錄表,25,收帳成功率隨時(shí)間遞減,26,帳齡分析表（企業(yè)整體）,1.應(yīng)收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20% 2.應(yīng)收帳款余額/流動(dòng)資產(chǎn) =1000000/10000000=10% 3.應(yīng)收帳款余額/資產(chǎn)總額 =1000000/30000000=3.33% 與企業(yè)上年度做比較 與行業(yè)平均水平做比較,27,帳齡分析表（客戶）,平均賬齡：各賬齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均,28,帳齡分析象限圖（客戶）,A,C,B,D,帳齡,金額,10萬,60天,A：立即催收、 重點(diǎn)催收 B： 暫緩催收、 自行催收 D：立即催收、 發(fā)催討函 C：上門催討,29,DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù),6月30日 總應(yīng)收帳款 3500000元 6月的銷售額 1400000 30天 5月的銷售額 1600000 31天 4月的銷售額 500000 10天 DSO為 71天,倒 推 法,30,總的應(yīng)收帳款由各月發(fā)生額組成 各月實(shí)際未付款除以當(dāng)月日信用銷售額 各月DSO合計(jì) 逾期應(yīng)收帳款DSO、期限內(nèi)DSO、有爭(zhēng)議貨款DSO,帳 齡 分 類 法,31,平均收帳期ACP,平 均 法,32,DSO的應(yīng)用,反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作 與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較 通過現(xiàn)金折扣來改善 努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款,33,客戶付款的四種類型,應(yīng)該付款時(shí)才付 被提醒時(shí)才付款 被威逼時(shí)才付款 在付款前宣布破產(chǎn),方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶 放到四類中，一般總是第二類最多。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 如果沒有被提醒，則一般在方便的 時(shí)候付款。 處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地 安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。,34,如何對(duì)待客戶的延期付款請(qǐng)求,延期付款申請(qǐng),送入追帳程序,不同意延長(zhǎng),即期資信調(diào) 查結(jié)果不好,即期資信調(diào) 查結(jié)果好,同意延長(zhǎng),不還款,部分還款,還款 50%：違約金和 余額利息,還款50% ：余額利息,全額違約金和利息,,,,,,,,,,,35,應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系,應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個(gè)比率 DSO和ACP 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 所有拖欠帳款的帳齡分析 爭(zhēng)議貨款的DSO，及占應(yīng)收帳款的比率 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率 所有上述項(xiàng)目按客戶類別分類計(jì)算,36,應(yīng)收帳款管理系統(tǒng),客戶信息,應(yīng)收帳款分類帳,客戶協(xié)調(diào),應(yīng)收帳款 監(jiān)控,訂單處理系統(tǒng),輔助收帳,指標(biāo)控制,,,,,,,實(shí)時(shí),集成,37,銷售分類帳管理示意圖,38,五、客戶資信管理,39,客戶信息分類體系,從信用風(fēng)險(xiǎn)控制的角度對(duì)客戶信息進(jìn)行科學(xué)分類，一方面借鑒國(guó)外企業(yè)和信用評(píng)估機(jī)構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗(yàn)，另一方面結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況總結(jié)出了這套分類體系。該體系包括如下方面：,客戶概況 歷史背景 組織管理,經(jīng)營(yíng)狀況 財(cái)務(wù)狀況 信用記錄,內(nèi)部評(píng)價(jià) 實(shí)地考察 行業(yè)分析,40,通過設(shè)計(jì)各種表格完成各種信息歸集,組織管理狀況調(diào)查表 經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查表 財(cái)務(wù)報(bào)表 信用記錄調(diào)查表 內(nèi)部評(píng)價(jià)表 實(shí)地考察調(diào)查表 行業(yè)分析報(bào)告,41,以下幾種情況應(yīng)密切注意,自有資金缺乏 應(yīng)收帳款過高 固定資產(chǎn)過大 利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5% 成立不到兩年的公司 盤存資產(chǎn)過大,42,信用分析模型的選擇,考 慮 的 因 素,信息不全 某些信息失真 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假 易理解性 易應(yīng)用性 準(zhǔn)確性,管理 模型,,特征分析模型,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型,43,客戶信用分析系統(tǒng)示意圖,,44,1. 特征分析模型----客戶的三組特征,客戶自身特征,客戶優(yōu)先性特征,信用及財(cái)務(wù)特征,表面現(xiàn)象 歷史背景 組織管理 經(jīng)營(yíng)狀況 產(chǎn)品與市場(chǎng) 發(fā)展前景,交易利潤(rùn)率 對(duì)產(chǎn)品的要求 對(duì)市場(chǎng)吸引力影響 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響 擔(dān)保條件 可替代性,付款記錄 銀行信用 獲利能力 營(yíng)運(yùn)能力 償債能力 資本總額,45,特征分析的過程（步驟）,1. 特征評(píng)分,2. 權(quán)數(shù)選擇,3. 加權(quán)平均計(jì)算,4. 評(píng)估值,,,,46,評(píng)分說明,特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為1-10十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。 對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。,47,專家評(píng)分法,組織管理,48,回答問題法,組織管理,49,回答問題法,選a得5分，選b得3分，選c得1分，選d時(shí)取消本項(xiàng)； 選d不能超過四項(xiàng)； 將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以10，即得本特征評(píng)分； 例如： 選項(xiàng)為：a b a c d d b a 得分為：5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以5等于30 百分比：22/30 = 0.733 本特征得分為：10 0.733等于7,50,指標(biāo)和比率分析法,經(jīng)營(yíng)狀況,銷售收入 利潤(rùn)總額 資產(chǎn)總額 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/資產(chǎn)總額平均余額100% 存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/平均存貨 100% 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/應(yīng)收帳款平均余額 100% 銷售增長(zhǎng)率=（當(dāng)期銷售收入-上期銷售收入）/上期銷售收入 100% 凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期股東權(quán)益-上期股東權(quán)益）/上期股東權(quán)益 100% 利潤(rùn)增長(zhǎng)率=（當(dāng)期稅前利潤(rùn)-上期稅前利潤(rùn)）/上期稅前利潤(rùn) 100%,51,指標(biāo)和比率分析法,前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo)，以行業(yè)平均值的1.5倍和0.2倍為參照值。比值=實(shí)際值/行業(yè)平均值 當(dāng)大于1.5時(shí), 得10分； 當(dāng)小于0.2時(shí)，得1分； 當(dāng)在（0.2, 1）時(shí)，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） 5.4+1 當(dāng)在（1，1.5）時(shí)，得分=（比值-1）/（1.5-1） 3.6+6.4 后三項(xiàng)為與行業(yè)無關(guān)的比率，其一般變動(dòng)范圍分別為（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。 當(dāng)大于上限值時(shí)，得10分； 當(dāng) 小于0時(shí)，得1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí)，得分=實(shí)際值/上限值 9+1 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值。,計(jì)算過程,52,特征分析的權(quán)數(shù),權(quán) 數(shù) 類 型,好處：根據(jù)政策、客 戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等 靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng) 級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確,53,計(jì)算公式,評(píng)估值=,,∑某特征權(quán)數(shù) 最大評(píng)分值,∑某特征權(quán)數(shù) 該特征評(píng)分值,54,客戶特征的綜合分析,加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過 程,55,客戶資信等級(jí),56,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率 信用限額的計(jì)算及修正 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析—— 決策線圖 信用期限的確定 授信制度與程序,2. 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型----計(jì)算信用限額,內(nèi)容要點(diǎn),57,(1) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=,,營(yíng)運(yùn)資本+凈資本,2,其中：營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) - 流動(dòng)負(fù)債,58,(2) 對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表的評(píng)估,計(jì)算值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率 －債務(wù)凈資產(chǎn)比率 其中： 流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債 速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)－存貨）/流動(dòng)負(fù)債 短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn) 債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn),59,(3) 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率,,,60,(4) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析決策線,,,信用限額 （營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的%）,風(fēng)險(xiǎn)程度（財(cái)務(wù)評(píng)估值）,61,營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估表,62,信用限額的計(jì)算與修正,信用限額 = 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)性百分比 用特征分析結(jié)果對(duì)其進(jìn)行修正 針對(duì)某個(gè)客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應(yīng)商的地位,63,審批程序,業(yè)務(wù)員審核,客戶申請(qǐng),業(yè)務(wù)員申請(qǐng),信用分析員審核,信用經(jīng)理批準(zhǔn),主管副總批準(zhǔn),,,,,,,,,,,,否,否,業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信 用狀況時(shí)，要全面收集客 戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請(qǐng)。,核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用 經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分 析人員有權(quán)拒絕申請(qǐng)，當(dāng) 業(yè)務(wù)人員有異議時(shí)，可要 求信用經(jīng)理或總裁進(jìn)行復(fù) 議。,,,64,五、賬款回收的基本方法,65,客戶拖欠的理由和信號(hào)舉例,周轉(zhuǎn)困難 我們的客戶沒有付款 總經(jīng)理出差了 還沒有收到發(fā)票 明天一定讓財(cái)務(wù)去辦 貨物質(zhì)量有問題,交易額突然增大 付款方式變更 客戶排位下降 推翻已有的付款承諾 提出破產(chǎn)申請(qǐng) 經(jīng)營(yíng)者變更,66,債務(wù)分析技術(shù),債權(quán)特征,債權(quán)文件 債務(wù)確認(rèn) 債務(wù)關(guān)聯(lián) 債務(wù)認(rèn)同,拖欠特征,債務(wù)人特征,催討特征,拖欠時(shí)間 拖欠地點(diǎn) 交易內(nèi)容 拖欠性質(zhì),債務(wù)人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿,自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況,67,影響債務(wù) 追回可能 性的因素,債務(wù)分析技術(shù),,加權(quán),評(píng)分,債務(wù)追回 的可能性,68,債務(wù)分析計(jì)算過程,69,企業(yè)自行追帳方法,不良小企業(yè),鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè),國(guó)有企業(yè),尋找資產(chǎn),破壞信用,律師協(xié)助,人情回扣,信函,電話,造訪,EMAIL,威懾,上級(jí)施壓,通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn),曝光,傳真,,,,,,,,,,,,70,電話催收的技巧建議,要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃 不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條 想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話 讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款 有禮貌、樹立企業(yè)形象,要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌 認(rèn)真而友好、不輕浮 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方 重復(fù)、一再提到要求付款的金額 作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn),71,企業(yè)自行追帳的輔助方法,給予現(xiàn)金折扣,收取懲罰性利息,停止繼續(xù)供貨,取消信用額度,處理空頭支票,72,企業(yè)自行追帳的一般程序,1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度； 3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度； 4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪； 5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)： 與專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜； 對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查； 作債務(wù)分析； 訴前準(zhǔn)備。 6、超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追討； 7、超過半年，考慮法律訴訟； 8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。,73,六、企業(yè)全程信用管理體系,信用政策的確立 信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立 信用管理操作流程的規(guī)范 客戶信用等級(jí)和信用額度的確定,74,全程信用管理措施輪盤,75,1. 信用政策的確立,信用政策 是企業(yè)針對(duì)信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列業(yè) 管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。 信用政策的內(nèi)容 1. 信用標(biāo)準(zhǔn) 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策,76,公司信用政策主要內(nèi)容,77,信用條件,單一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 兩期折扣方式：6/10， 3/20， N/45 與價(jià)格折扣或發(fā)票金額折扣不同,,,,78,現(xiàn)金折扣方案的選擇,信用期限：45天 銷售額：100萬元 管理成本：2萬元 壞帳損失率：1% 銀行年利率：10% 采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10 帳款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低為 50% 70% 80% 壞帳損失率 0.5% 0.6% 0.8% A方案凈收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B方案凈收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x (45 – 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93 C方案凈收益： = - 0.34,,,79,現(xiàn)金折扣的選擇,現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用 現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力 賣方成本：2/10 N/30 年利息率為 2 X 360 /（30-10）=36% 現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本 有時(shí)忍受90天的延遲比2%折扣更便宜 與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行,80,拖欠罰金,產(chǎn)生威懾力 應(yīng)比借款成本高 提前與客戶協(xié)商 在發(fā)票提示欄中注明 最好要求定期支付一次,81,結(jié)算回扣,對(duì)于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣 銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣,82,典型信用政策類型,更注重信用和風(fēng)險(xiǎn)，寧肯失去貿(mào)易機(jī)會(huì)也不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機(jī)會(huì)較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會(huì)有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。,,鼓勵(lì)銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績(jī)可能會(huì)很好，但出現(xiàn)壞帳的機(jī)會(huì)也會(huì)增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。,,愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。,,銷售型,,財(cái)務(wù)型,,均衡型,83,信用政策類型的影響因素,84,信用政策類型選擇,政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值,,,,,85,2.信用管理組織結(jié)構(gòu)的建立,86,信用管理部門的四個(gè)基本功能,協(xié)助制定和執(zhí)行 公司信用政策,,科學(xué)評(píng)估客戶 審核信用限額,監(jiān)控應(yīng)收賬款 執(zhí)行收賬政策,建立客戶檔案 管理數(shù)據(jù)庫,,,,職能制約法：信用管理部門的職能,87,小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置,臨時(shí)尋求信用管理專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)服務(wù) 信用管理監(jiān)理 財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部-----信用管理專員 信用管理聯(lián)絡(luò)員-----信用管理外包服務(wù),88,信用管理部門的職責(zé),信 用 管 理 部 的 職 責(zé) 范 圍,搜集客戶信息 整理和分析客戶信息 客戶信用變化情況監(jiān)控 進(jìn)行信用評(píng)級(jí)和信用額度核準(zhǔn) 信用額度監(jiān)控與審核 控制發(fā)貨 應(yīng)收帳款監(jiān)控 逾期帳款催收 委托第三方追款 進(jìn)行法律訴訟 客戶破產(chǎn)清理,89,常見的信用管理工作崗位,1、信用管理經(jīng)理 2、信用管理監(jiān)理/主辦 3、客戶檔案管理人員 4、客戶資信評(píng)級(jí)技術(shù)人員 5、信用申請(qǐng)窗口人員（商業(yè)） 6、客戶申訴處理人員（商業(yè)） 7、逾期應(yīng)收帳款催收內(nèi)勤 8、逾期應(yīng)收帳款催收外勤,90,信用管理人員的配備數(shù)量,91,信用管理人員的工作原則,執(zhí)行人員嚴(yán)守規(guī)定 保持與客戶良好溝通 承諾或協(xié)議落實(shí)到書面 對(duì)客戶態(tài)度堅(jiān)定而友好 各部門行動(dòng)要協(xié)調(diào)一致 行動(dòng)要果斷,92,對(duì)信用管理人員的要求與培訓(xùn),有財(cái)會(huì)實(shí)踐背景 溝通能力強(qiáng) 熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù) 掌握獲取信息的方法和渠道 有果斷決策的經(jīng)驗(yàn)和能力 善于與不良客戶打交道 熟悉貿(mào)易知識(shí)和慣例 了解相關(guān)法律和司法程序,信用管理人員的素質(zhì)要求,人員培訓(xùn),培訓(xùn)前準(zhǔn)備 培訓(xùn)內(nèi)容 國(guó)際培訓(xùn)課程 國(guó)內(nèi)培訓(xùn)課程,93,信用部與其他部門的協(xié)調(diào),總經(jīng)理,財(cái)務(wù)部,信用部,銷售部,清欠辦,,,,,,,信息中心,計(jì)算中心,,,,,,,,采購(gòu)部,,,94,信用管理部門的外部服務(wù),信用管理部門,資信調(diào)查機(jī)構(gòu),商帳追收代理,大型征信 數(shù)據(jù)庫,信用保險(xiǎn)代理,信用管理 外包代理,國(guó)際保理公司,,,,,,,95,客戶提出信用申請(qǐng) 信用額度確定和審核 信用銷售關(guān)系的確立 信用銷售額度的監(jiān)控 檢查發(fā)票 檢查合同條款 付款清單 寫收帳信技巧 信用銷售工作預(yù)算 信用銷售工作衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 信用銷售工作報(bào)告,七、信用銷售管理的基本流程與方法,