2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 1 海 悅 置 業(yè)銷 售 人 員 培 訓(xùn) （ 二 ） 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 2 一 、 再 看 關(guān) 于 銷 售 的 理 解新 鴻 基 關(guān) 于 銷 售 的 理 解 ： A、 銷 售 是 一 種 溝 通 方 式 ， 只 有 當(dāng) 你 與 買 家 成 為 相 互 信 賴 的 朋 友 時(shí) ， 銷 售 就 特 別 容 易 實(shí) 現(xiàn) ； 所 以 我 們 習(xí) 慣 于 把 銷 售 人 員 稱 為 置 業(yè) 顧 問 ；B、 置 業(yè) 顧 問 一 定 需 要 洞 察 客 戶 的 要 求 與 心 理 ， 其 實(shí) 每 個(gè) 項(xiàng) 目 都 有 自 己 獨(dú) 特 的 賣 點(diǎn) ， 關(guān) 鍵 是 你 要 找 到 打 動(dòng) 買 家 的 核 心 賣 點(diǎn) ， 解 決 問 題 就 是 最 好 的 銷 售 手 段 ； C、 解 決 問 題 最 好 的 方 式 就 是 看 到 希 望 ， 描 述 是 沒 有 效 率 的 ， 一 定 要 讓 買 家 看 到 實(shí) 際 的 希 望 ， 并 不 斷 地 讓 買 家 看 到 希 望 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 3 二 、 美 國 著 名 的 營 銷 案 例問 題 1： 美 國 有 個(gè) 30層 的 大 樓 ， 但 是 只 有 兩 部 電 梯 ， 客 戶 每 天 都 在 抱 怨 等 電 梯 的 時(shí) 間 太 長 ， 這 時(shí) 有 一 個(gè) 營 銷 專 家 出 現(xiàn) 了 ， 但 非 常 巧 妙 地 解 決 了 問 題 ； * 請 問 大 家 解 決 問 題 的 方 法 ； * 時(shí) 間 3分 鐘 ； * 每 人 10種 解 決 方 式 ；問 題 2： 快 速 反 應(yīng) A、 減 肥 計(jì) 劃 B、 足 球 賽 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 4 三 、 好 的 銷 售 人 員 6點(diǎn) 建 議1、 一 定 要 有 筆 記 本 ， 客 戶 問 你 的 問 題 就 是 他 最 關(guān) 心 的 問 題 ， 同 樣 也 非 常 可 能 是 其 他客 戶 要 問 的 問 題 ， 請 記 下 來 是 什 么 問 題 ？ 以 便 知 道 客 戶 需 要 什 么 ？2、 一 定 要 每 周 回 顧 一 次 本 周 客 戶 提 出 的 問 題 ， 有 哪 些 是 你 不 清 楚 的 ， 一 定 需 要 向 你的 上 級 提 出 ， 并 最 終 落 實(shí) ；3、 當(dāng) 你 承 諾 給 客 戶 答 復(fù) 時(shí) ， 你 一 定 要 按 準(zhǔn) 時(shí) ， 因 為 你 可 能 忘 記 他 們 ， 他 們 很 可 能 非常 關(guān) 注 你 ；4、 一 定 要 象 手 指 一 樣 了 解 你 的 樓 盤 ， 即 使 是 工 程 、 建 筑 ； 因 為 你 賣 給 客 戶 的 是 房 子的 全 部 ， 客 戶 需 要 你 的 專 業(yè) 意 見 ； 5、 一 定 要 根 據(jù) 客 戶 的 心 理 給 他 理 想 的 推 薦 ， 良 好 的 推 薦 是 信 賴 感 的 前 提 ；6、 一 定 要 對 客 戶 開 誠 布 公 ， 誠 信 很 可 能 就 是 客 戶 信 任 你 的 成 交 結(jié) 果 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 52001年 整 合 攻 擊 執(zhí) 行 計(jì) 劃2001Strategy Ad. Planning博 思 堂 Birthidea廣 告2001.2.20 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 6 一 、 東 海 世 家 市 場 攻 擊 戰(zhàn) 略第 一 階 段 ： 2000.12.-2001.2 第 三 階 段 ： 2001.7-2001.11 形 象 攻 擊 階 段 示 范 攻 擊 階 段 結(jié) 點(diǎn) ： 現(xiàn) 場 無 實(shí) 際 工 程 結(jié) 點(diǎn) ： 樓 體 有 形 象 核 心 點(diǎn) ： 形 象 展 示 核 心 點(diǎn) ： 樣 板 間 第 二 階 段 ： 2001.3-2001.6 第 四 階 段 ： 2001.12-入 伙 展 示 攻 擊 階 段 實(shí) 景 攻 擊 階 段 結(jié) 點(diǎn) ： 展 示 中 心 出 現(xiàn) 結(jié) 點(diǎn) ： 頂 部 出 現(xiàn) 核 心 點(diǎn) ： 現(xiàn) 場 表 面 文 章 核 心 點(diǎn) ： 實(shí) 景 展 示東 海 世 家 攻 擊 目 標(biāo) ： 在 第 三 階 段 結(jié) 束 戰(zhàn) 斗 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 7 二 、 東 海 世 家 第 一 攻 擊 階 段 （ 已 過 ）階 段 形 象 攻 擊 階 段 時(shí) 間 2000.12 月 2001.1月 2001.2月核 心 攻 擊 點(diǎn) 戰(zhàn) 術(shù) 一 ： 現(xiàn) 場 攻 擊 戰(zhàn) 術(shù) 四 ： 外 賣 場 攻 擊 戰(zhàn) 術(shù) 六 ： 經(jīng) 濟(jì) 電 視 東 海 路 角 路 牌 模 型 巡 回 展 標(biāo) 板 形 式 東 海 路 好 萊 塢 標(biāo) 牌 南 京 路 圍 墻 大 氣 球 戰(zhàn) 術(shù) 二 ： 直 郵 攻 擊 戰(zhàn) 術(shù) 五 ： 海 悅 親 和 品 牌 賀 年 卡 業(yè) 主 懇 談 會(huì)戰(zhàn) 術(shù) 三 ： 新 年 音 樂 會(huì) 對 外 形 象 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 8 三 、 東 海 世 家 第 二 攻 擊 階 段 （ 執(zhí) 行 ）階 段 展 示 攻 擊 階 段 時(shí) 間 2001.3月 4 月 5月 6 月 核 心 攻 擊 點(diǎn) 戰(zhàn) 術(shù) 七 ： 提 前 序 攻 戰(zhàn) 術(shù) 八 ： 展 示 中 心 攻 擊 戰(zhàn) 術(shù) 九 ： 模 型 巡 回 展 戰(zhàn) 術(shù) 十 ： 點(diǎn) 殺 目 標(biāo) 群 報(bào) 紙 出 臺(tái) 展 示 中 心 開 放 五 四 廣 場 寫 字 樓 區(qū) 控 制 動(dòng) 線 佳 世 客 現(xiàn) 場 加 強(qiáng) 海 悅 到 位 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 9 四 、 東 海 世 家 第 三 攻 擊 階 段階 段 示 范 攻 擊 階 段 時(shí) 間 2001.7月 2001.8月 2001.9月 核 心 攻 擊 點(diǎn) 戰(zhàn) 術(shù) 十 一 ： 樣 板 間 攻 擊 戰(zhàn) 術(shù) 十 三 ： 嘉 年 華 活 動(dòng) 戰(zhàn) 術(shù) 十 五 ： 啤 酒 節(jié) 樣 板 間 老 客 戶 生 活 展 示 樓 梯 間 樓 梯 通 路 戰(zhàn) 術(shù) 十 二 ： 示 范 效 果 戰(zhàn) 術(shù) 十 四 ： 青 交 會(huì) 入 口 大 堂 展 場 出 位 大 門 入 口 模 型 展 示 南 京 路 環(huán) 境 深 圳 路 環(huán) 境時(shí) 間 2001.10月 2001.11月核 心 攻 擊 點(diǎn) 戰(zhàn) 術(shù) 十 六 ： 國 慶 開 放 日 戰(zhàn) 術(shù) 十 七 ： 海 悅 會(huì) 現(xiàn) 場 業(yè) 主 活 動(dòng) 海 悅 刊 物 中 秋 節(jié) 海 悅 會(huì) 員 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 10 五 、 東 海 世 家 第 四 攻 擊 階 段階 段 實(shí) 景 攻 擊 階 段 時(shí) 間 2001.12月 2002.1月 2002年 3-5月核 心 攻 擊 點(diǎn) 戰(zhàn) 術(shù) 十 八 ： 提 前 封 頂 戰(zhàn) 術(shù) 十 九 ： 頂 部 效 果 戰(zhàn) 術(shù) 二 十 ： 外 立 面 攻 擊 清 盤 促 銷 頂 部 立 面 外 立 面 形 象 圣 誕 業(yè) 主 聯(lián) 歡 頂 部 燈 光 外 立 面 夜 間 燈 光 頂 部 室 內(nèi) 燈 光 室 內(nèi) 通 體 延 展 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 11 戰(zhàn) 術(shù) 七 ： 提 前 序 攻市 場 攻 擊 策 略 ： 1、 青 島 的 地 產(chǎn) 市 場 到 目 前 來 看 依 舊 不 錯(cuò) ， 需 要 盡 快 盡 快 讓 買 房 的 目 標(biāo) 群 知 道 東 海 世 家 在 銷 售 ， 打 通 目 標(biāo) 群 到 展 示 現(xiàn) 場 的 通 路 ； 2、 3月 份 是 新 一 年 市 場 攻 擊 的 開 始 ， 且 東 海 世 家 的 消 化 主 要 集 中 在 上 半 年 ， 因 此 必 須 搶 先 建 立 全 新 形 象 入 市 ， 形 成 市 場 的 關(guān) 注 力 ， 打 開 2001年 銷 售 的 整 個(gè) 市 場 局 面 ； 3、 青 島 目 前 出 現(xiàn) 的 新 樓 盤 并 不 多 ， 市 場 攻 擊 正 是 機(jī) 會(huì) ， 通 過 全 新 的 形 象 ， 盡 快 建 立 東 海 世 家 的 品 牌 知 名 度 及 口 碑 ； 核 心 攻 擊 點(diǎn) ： 1、 報(bào) 紙 廣 告 ： 全 面 傳 遞 銷 售 信 息 （ 需 提 前 審 稿 ， 因 為 有 預(yù) 售 許 可 證 的 問 題 ） ； 2、 佳 世 客 路 牌 （ 最 好 長 期 占 用 ） 及 掛 旗 ： 封 殺 目 標(biāo) 群 動(dòng) 線 ， 迅 速 建 立 指 標(biāo) 概 念 ； 3、 現(xiàn) 場 加 強(qiáng) ： 東 海 路 紅 線 內(nèi) 大 廣 告 + 展 示 中 心 名 稱 +圍 墻 修 正 +氣 球 （ 注 意 風(fēng) 小 季 節(jié) ） ； 4、 海 悅 中 心 ： 模 型 盡 快 到 位 +導(dǎo) 示 牌 醒 目 一 些 +條 幅 （ 注 意 風(fēng) 小 季 節(jié) ） + 海 悅 名 字 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 12 戰(zhàn) 術(shù) 八 ： 展 示 中 心 攻 擊1、 銷 售 展 示 中 心 名 稱 6 2 2、 形 象 墻 3 3、 接 待 臺(tái) 4 6 6 7 4、 模 型 及 分 戶 模 型 5 5、 洽 談 區(qū) 1 6、 展 板 7、 辦 公 區(qū)市 場 攻 擊 策 略 ： 1、 展 示 中 心 是 東 海 世 家 第 二 戰(zhàn) 的 核 心 ， 充 分 利 用 展 示 中 心 建 立 對 外 界 的 持 續(xù) 攻 擊 性 ； 2、 由 于 展 示 中 心 臨 路 邊 ， 能 夠 從 外 部 看 到 展 示 中 心 內(nèi) 部 的 效 果 ， 因 此 展 示 中 心 一 定 要 注 意 形 象 效 果 ， 增 強(qiáng) 對 買 家 的 感 染 力 ， 重 點(diǎn) 封 殺 東 海 路 經(jīng) 流 的 目 標(biāo) 客 戶 群 ； 3、 盡 可 能 體 現(xiàn) 展 示 中 心 的 藝 術(shù) 味 道 ， 會(huì) 建 立 東 海 世 家 與 眾 不 同 的 品 質(zhì) 感 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 13 戰(zhàn) 術(shù) 九 、 模 型 巡 回 展1、 噴 泉 4 5 3 2、 大 氣 球 、 條 幅2 1 2 3、 豐 合 廣 場 招 示 布6 4、 氣 球 展 場5、 模 型6、 氣 球 禮 品市 場 攻 擊 策 略 ： 1、 盡 快 地 擴(kuò) 大 目 標(biāo) 群 的 關(guān) 注 及 東 海 世 家 的 知 名 度 ， 是 保 證 銷 售 具 有 充 足 客 戶 的 前 提 ； 2、 5月 份 是 上 半 年 最 大 的 點(diǎn) ， 且 青 島 戶 外 活 動(dòng) 開 始 增 加 ， 通 過 封 殺 人 流 量 非 常 大 的 點(diǎn) ， 有 效 地 傳 遞 銷 售 信 息 ； 3、 由 于 現(xiàn) 場 形 象 不 具 備 ， 通 過 模 型 巡 回 展 的 方 式 ， 直 接 將 樓 盤 的 信 息 攻 擊 到 終 端 目 標(biāo) 群 ； 五 四 廣 場 5月 1日 -5月 3日 佳 世 客 5月 18日 -5月 20日 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 14 戰(zhàn) 術(shù) 十 ： 點(diǎn) 殺 目 標(biāo) 群攻 擊 方 式 ： 上 門 拜 訪 寫 字 樓 區(qū) ： 海 天 大 酒 店 國 貿(mào) 豐 合 廣 場 外 企 、 商 貿(mào) 公 司 、 海 運(yùn) 公 司 、 內(nèi) 地 駐 青 辦攻 擊 原 則 ： 1、 第 一 階 段 依 靠 媒 介 的 力 量 ， 原 有 的 客 戶 群 已 經(jīng) 打 得 差 不 多 ， 后 續(xù) 需 要 新 的 目 標(biāo) 群 支 持 ； 2、 媒 介 已 經(jīng) 把 東 海 世 家 的 品 牌 知 名 度 建 立 起 來 ， 為 陣 地 推 廣 建 立 了 良 好 的 前 提 ； 3、 陣 地 點(diǎn) 殺 的 目 標(biāo) 是 讓 買 家 能 夠 到 現(xiàn) 場 來 看 ， 從 而 用 現(xiàn) 場 感 染 目 標(biāo) 群 的 購 買 欲 望 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 15 戰(zhàn) 術(shù) 十 一 ： 樣 板 間 攻 擊攻 擊 方 式 ： 樣 板 間 樓 梯 間 樓 梯 通 路攻 擊 原 則 ： 1、 樣 板 間 是 東 海 世 家 中 期 攻 擊 的 決 戰(zhàn) 點(diǎn) ， 目 前 青 島 沒 有 真 正 的 樣 板 間 ， 其 市 場 的 殺 傷 力 一 定 非 常 之 強(qiáng) ， 所 以 樣 板 間 一 定 要 做 好 ； 2、 樣 板 間 一 定 參 照 南 方 的 方 式 ， 所 有 細(xì) 節(jié) 要 布 置 到 位 ， 一 定 要 按 實(shí) 際 居 家 的 效 果 布 置 ， 效 果 是 一 定 要 藝 術(shù) 化 、 洋 氣 ； 3、 樣 板 間 特 別 注 重 裝 飾 ： 家 私 、 燈 具 、 飾 品 ， 建 議 采 用 香 港 設(shè) 計(jì) 師 設(shè) 計(jì) ； 4、 樣 板 間 萬 科 歷 來 的 經(jīng) 驗(yàn) 是 最 先 賣 掉 ， 所 以 樣 板 間 實(shí) 際 花 費(fèi) 的 只 是 設(shè) 計(jì) 費(fèi) 而 已 ； 5、 與 樣 板 間 相 配 合 的 通 路 一 定 要 包 裝 ， 如 電 梯 庭 、 樓 梯 通 路 ， 讓 買 家 感 受 全 新 的 展 示 效 應(yīng) ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 16 戰(zhàn) 術(shù) 十 二 ： 示 范 效 果攻 擊 方 式 ： 大 門 入 口 樓 體 底 部 形 象 入 口 大 堂 1、 5星 會(huì) 所 感 覺 大 堂2、 品 味 休 閑 區(qū) 3 4 2 1 5 4 3、 外 植 物 區(qū) 4、 玻 璃 墻 5、 兒 童 游 戲 區(qū)攻 擊 原 則 ： 1、 讓 買 家 不 是 感 受 工 地 的 氛 圍 ， 而 是 將 來 的 實(shí) 際 大 堂 ， 從 而 激 發(fā) 買 家 的 購 買 欲 望 ； 2、 大 堂 是 門 面 ， 是 直 接 判 斷 樓 盤 感 性 品 質(zhì) 的 視 覺 依 據(jù) ， 因 次 建 議 大 堂 要 好 ， 就 象 5星 級 的 大 堂 ； 3、 大 堂 多 用 植 物 布 置 ， 活 動(dòng) 空 間 更 為 舒 逸 ； 功 能 增 加 兒 童 游 戲 功 能 ， 更 能 增 加 大 堂 的 親 和 品 質(zhì) 感 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 17 戰(zhàn) 術(shù) 十 三 ： 嘉 年 華 活 動(dòng)攻 擊 方 式 ： 散 點(diǎn) 式 嘉 年 華 活 動(dòng) 展 示 中 心 內(nèi) ： 雪 糕 車 咖 啡 廊 七 彩 幸 運(yùn) 輪 南 京 路 ： 俄 羅 斯 “ 歡 樂 小 丑 ” 街 頭 速 寫 手 工 作 坊攻 擊 原 則 ： 1、 如 果 到 2001年 8月 還 有 剩 余 樓 盤 的 話 ， 通 過 嘉 年 華 活 動(dòng) 推 出 第 二 期 或 最 后 一 期 銷 售 ； 2、 嘉 年 華 活 動(dòng) 主 要 是 再 次 聚 集 老 客 戶 及 新 客 戶 ， 并 造 成 現(xiàn) 場 人 較 多 的 促 銷 氛 圍 ； 3、 通 過 嘉 年 華 活 動(dòng) 再 度 刺 激 目 標(biāo) 群 的 購 買 欲 望 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 18 戰(zhàn) 術(shù) 十 四 ： 青 交 會(huì)攻 擊 方 式 ： 展 場 出 位 模 型 展 示攻 擊 原 則 ： 1、 青 交 會(huì) 是 青 島 非 常 大 的 活 動(dòng) ， 政 府 通 過 大 量 的 媒 介 進(jìn) 行 宣 傳 ， 到 現(xiàn) 場 的 人 流 量 也 非 常 之 大 ， 我 們 完 全 可 以 切 入 優(yōu) 勢 ； 2、 2000年 青 交 會(huì) ， 住 宅 已 經(jīng) 成 為 青 交 會(huì) 的 一 個(gè) 重 要 組 成 部 分 ， 2001年 必 定 會(huì) 再 次 強(qiáng) 化 住 宅 概 念 ； 3、 2000年 青 交 會(huì) 各 家 的 問 題 是 展 示 效 果 太 差 ， 沒 有 展 示 會(huì) 的 概 念 ， 因 次 希 望 東 海 世 家 可 以 用 展 示 的 概 念 布 置 現(xiàn) 場 （ 如 深 圳 的 交 易 會(huì) 的 布 展 ） ， 通 過 新 穎 的 展 位 搶 現(xiàn) 場 的 風(fēng) 頭 ； 4、 青 交 會(huì) 必 然 會(huì) 產(chǎn) 生 新 聞 效 應(yīng) ， 其 后 的 新 聞 造 勢 可 以 再 度 引 導(dǎo) 市 場 的 關(guān) 注 力 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 19 戰(zhàn) 術(shù) 十 五 ： 啤 酒 節(jié)攻 擊 方 式 ： 模 型 及 生 活 方 式 展 示攻 擊 原 則 ： 1、 啤 酒 節(jié) 是 青 島 年 度 的 兩 個(gè) 大 節(jié) 之 一 ， 而 且 已 經(jīng) 形 成 青 島 舉 城 關(guān) 注 的 熱 點(diǎn) ， 同 樣 對 于 東 海 世 家 而 言 ， 是 非 常 好 的 宣 傳 機(jī) 會(huì) ； 2、 現(xiàn) 場 主 要 以 模 型 展 示 或 生 活 方 式 展 示 為 主 ； 3、 啤 酒 節(jié) 后 的 新 聞 宣 傳 同 樣 可 以 制 造 關(guān) 注 題 材 ； 4、 現(xiàn) 場 需 要 配 備 看 樓 專 車 ， 引 導(dǎo) 客 戶 到 現(xiàn) 場 參 觀 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 20 戰(zhàn) 術(shù) 十 六 ： 國 慶 開 放 日攻 擊 方 式 ： 現(xiàn) 場 業(yè) 主 活 動(dòng) 中 秋 節(jié) 攻 擊 原 則 ： 1、 2001年 國 慶 節(jié) 與 中 秋 節(jié) 相 重 ， 成 為 10月 非 常 重 要 的 活 動(dòng) ； 2、 現(xiàn) 場 布 置 中 秋 的 氛 圍 ， 讓 業(yè) 主 體 會(huì) 海 悅 與 業(yè) 主 一 家 人 的 親 情 ； 3、 在 現(xiàn) 場 舉 行 業(yè) 主 中 秋 聯(lián) 誼 會(huì) ， 進(jìn) 一 步 密 切 與 老 客 戶 的 關(guān) 系 ； 4、 建 議 給 老 客 戶 派 送 月 餅 ， 調(diào) 動(dòng) 老 客 戶 的 積 極 性 和 信 賴 感 ； 5、 廣 告 配 合 中 秋 氛 圍 的 宣 傳 ， 以 軟 性 訴 求 攻 擊 市 場 ， 同 時(shí) 建 立 海 悅 地 產(chǎn) 人 性 化 的 品 牌 形 象 ； 2001.2.20 博 思 堂 Birthidea廣 告 21 戰(zhàn) 術(shù) 十 七 ： 海 悅 會(huì)攻 擊 方 式 ： 海 悅 會(huì) 海 悅 刊 物攻 擊 原 則 ： 1、 到 2001年 10月 份 ， 東 海 世 家 應(yīng) 該 消 化 完 畢 ， 海 悅 中 心 、 東 海 世 家 已 經(jīng) 在 市 場 建 立 良 好 的 口 碑 ， 海 悅 置 業(yè) 的 品 牌 已 經(jīng) 具 備 前 提 ； 2、 海 悅 會(huì) 是 凝 聚 客 戶 、 蓄 積 客 戶 的 手 段 ， 為 新 的 項(xiàng) 目 奠 定 良 好 的 客 戶 資 源 庫 ； 3、 海 悅 刊 物 應(yīng) 該 是 青 島 地 產(chǎn) 的 第 一 份 地 產(chǎn) 通 訊 ， 前 期 都 可 以 非 常 簡 單 ， 目 的 是 與 老 客 戶 、 業(yè) 主 、 相 關(guān) 單 位 建 立 良 好 的 界 面 ；