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1、XX 酒店項目眾籌計劃書作者：文客阿作者：文客阿 D公司名公司名選取日期選取日期保 密 承 諾本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司及相關(guān)投資者收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：1、未經(jīng)允許不能復(fù)印復(fù)制或向第三方詳細(xì)復(fù)述本商業(yè)計劃書。2、未經(jīng)允許不能自行使用或協(xié)助任何第三方使用借鑒本計劃書的內(nèi)容方法從事與本公司有競爭關(guān)系的相應(yīng)領(lǐng)域的商業(yè)行為。3、本商業(yè)計劃書制定方有權(quán)收回本計劃書原件。聯(lián)系人：電話：傳真：E-mail：目錄目錄第一章、項目概述.41.1、項目背景.41.2、項目簡介.41.3、項目區(qū)位優(yōu)勢.4第二章、市場分析.62.1、杭州經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析.62

2、.2、杭州市旅游環(huán)境分析.92.3、杭州市酒店業(yè)現(xiàn)狀.122.4、杭州市酒店業(yè)發(fā)展的機(jī)會.152.5、項目競爭分析.162.6、項目 swot 分析.16第三章、公司簡介.183.1、公司介紹.183.2、組織構(gòu)架.183.3、項目核心成員.18第四章、項目建設(shè)情況及項目定位.195.1、項目建設(shè)規(guī)模.195.2、項目現(xiàn)狀和建設(shè)期.195.3、項目市場定位.19第五章、發(fā)展規(guī)劃及營銷推廣.205.1、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃.205.2、營銷策略.205.3、酒店定價策略.215.3 推廣方法.23第六章、財務(wù)預(yù)測.26第七章、風(fēng)險控制.277.1、公共安全風(fēng)險與應(yīng)對.277.2、食品安全風(fēng)險與應(yīng)對.29

3、第八章、融資說明.338.1、融資方式.338.2、股東資質(zhì)要求.338.3、股東權(quán)利及義務(wù).34第九章、結(jié)論.36第一章、項目概述1.1、項目背景隨著社會發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，酒店旅游業(yè)成為國家的一項戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，資源消耗低，帶動系數(shù)大，就業(yè)機(jī)會多，綜合效益好。改革開放以來，我國酒店旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)體系日趨完善。當(dāng)前我國正處于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展時期，日益增長的大眾化、多樣化消費(fèi)需求為酒店旅游業(yè)發(fā)展提供了新的機(jī)遇。1.2、項目簡介主題酒店實質(zhì)上是文化的升華，顧客在消費(fèi)中體會一種文化的享受，從設(shè)計、建設(shè)、裝修到管理經(jīng)營、服務(wù)都注重酒店獨(dú)特的主題內(nèi)涵，突出酒店的文化品位，形成

4、酒店的個性，從而營造一種無法模仿和復(fù)制的獨(dú)特魅力，在市場上形成鮮明的主題形象。把服務(wù)項目融入到主題中去，以個性化的服務(wù)代替刻板的規(guī)范化服務(wù)模式，從而體現(xiàn)對顧客的信任與尊重，這正是我們所倡導(dǎo)的。這一形式在國內(nèi)已出露端倪，但是尚顯稚嫩，還在不斷地完善和發(fā)展當(dāng)中，我們有良好的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和充足的發(fā)展空間，挖掘國內(nèi)市場對主題酒店的需求1.3、項目區(qū)位優(yōu)勢杭州是浙江省政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科教中心，位于長江三角洲南翼中心城市。有著 2200年悠久歷史，曾是五代吳越國和南宋王朝兩代建都地，元朝時曾被意大利著名旅行家馬可波羅贊為“世界上最美麗華貴之城”。杭州擁有得天獨(dú)厚的風(fēng)景旅游資源，自然賦予的獨(dú)特環(huán)境和幾千年人類

5、文化積淀，使杭州成為我國風(fēng)景名勝薈萃之地。擁有兩個國家級風(fēng)景名勝區(qū)-西湖風(fēng)景名勝區(qū)、“兩江一湖”（富春江-新安江-千島湖）風(fēng)景名勝區(qū)；兩個國家級自然保護(hù)區(qū)-天目山、清涼峰自然保護(hù)區(qū)；五個國家森林公園-千島湖、大奇山、午潮山、富春江和青山湖森林公園；一個國家級旅游度假區(qū)-之江國家旅游度假區(qū)；還有千島湖、湘湖等省級旅游度假區(qū)。全市擁有年接待 1 萬人次以上的各類旅游景區(qū)、景點(diǎn)達(dá) 120 余處。良渚文化、蕭山跨橋文化、南宋黃城文化等文化遺址；靈隱寺、凈慈寺、徑山寺等名寺古剎；龍井茶、絲綢文化、中藥保健文化、美食文化、現(xiàn)代女裝文化共同演繹了這座名城豐富的人文內(nèi)涵?！吧嫌刑焯?、下有蘇杭”，表達(dá)了古往今來

6、的人們對于這座美麗城市的由衷贊美。杭州以其獨(dú)特的休閑氛圍、文化內(nèi)涵、精致山水而被譽(yù)為“東方休閑之都，品質(zhì)生活之城”。2007 年 2 月杭州被國家旅游局和聯(lián)合國世界旅游組織命名為“中國最佳旅游城市”。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010 年杭州接待入境過夜旅游者 275 萬人次，旅游外匯收入達(dá)16.9 億美元，國內(nèi)旅游者 6300 萬人次，國內(nèi)旅游收入 910 億元人民幣，年均增長 18%，大大高于全國年均 4%的遞增水平。第二章、市場分析2.1、杭州經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2.1.1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況據(jù)杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016 年上半年，杭州全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值 5021.18 億元，同比增長 10.8%，增速居

7、副省級以上城市首位，分別高于全國、全省 4.1 和 3.1 個百分點(diǎn)。今年上半年，杭州以云計算、大數(shù)據(jù)為代表的信息產(chǎn)業(yè)，收入超過 2000 億，對經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)了半壁江山，而這一貢獻(xiàn) 5 年前僅為 10%。來源：杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2011 年以來，杭州地區(qū)生產(chǎn)總值連續(xù)五年以 8%及以上的速度增長，在 2015年，地區(qū)生產(chǎn)總值突破 1 萬億元，成為全國又一個邁入萬億的城市。2.1.2、居民收入情況據(jù)杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016 年上半年，杭州居民收入穩(wěn)定增長，城鎮(zhèn)和農(nóng)村常住居民人均可支配收入分別為 29171 元、14796 元，增長 8.8%、8.6%，扣除價格因素實際增長6.1%和 6%，比

8、一季度分別提高 0.3 和 0.2 個百分點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，自 2011 年以來，杭州市城鄉(xiāng)居民人均可支配收入實現(xiàn)連續(xù)五年增長。居民收入的持續(xù)增長帶動了居民自助游和其它消費(fèi)支出的上升。1.2011-2015 年杭州城鎮(zhèn)居民人均可支配收入：來源：杭州市統(tǒng)計局2.2011-2015 年杭州農(nóng)村居民人均可支配收入：來源：杭州市統(tǒng)計局2.1.3、固定資產(chǎn)投資情況據(jù)杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016 年上半年，杭州全市固定資產(chǎn)投資 2519.67 億元，增長9.1%，其中扣除土地購置費(fèi)的實物投資 1863.07 億元，增長 21.9%。來源：杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2011 年以來，杭州市固定資產(chǎn)投資連續(xù)五年以 12

9、%以上的速度增長。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，杭州市固定資產(chǎn)投資增速也開始放緩。2.2、杭州市旅游環(huán)境分析2.2.1、旅游酒店業(yè)政策2016 年 7 月 11 日，杭州市委召開十一屆十一次全體(擴(kuò)大)會議，審議通過了中共杭州市委關(guān)于全面提升杭州城市國際化水平的若干意見。意見中提出，充分發(fā)揮杭州旅游的品牌優(yōu)勢和在城市國際化中的排頭兵作用，使杭州成為國際旅游目的地、購物消費(fèi)新天堂。具體措施為：1.深入推進(jìn)旅游國際化。制定實施新一輪旅游國際化行動計劃，全面推進(jìn)旅游產(chǎn)品、營銷、功能、服務(wù)、管理、環(huán)境國際化。2.大力實施旅游全域化。以創(chuàng)建國家全域旅游示范區(qū)為契機(jī)，完善美麗鄉(xiāng)村建設(shè)和城鄉(xiāng)統(tǒng)籌協(xié)作機(jī)制，持續(xù)推

10、進(jìn)“旅游西進(jìn)”。3.努力建設(shè)國際消費(fèi)中心城市。優(yōu)化商貿(mào)業(yè)布局，提高延安路商業(yè)街國際知名度，深入推進(jìn)武林、湖濱、吳山、黃龍等商圈融合發(fā)展。2.2.2、旅游資源杭州作為“中國最佳旅游城市”和“東方休閑之都”，擁有兩個國家級風(fēng)景名勝區(qū)，兩個國家級自然保護(hù)區(qū)，五個國家森林公園，一個國家級旅游度假區(qū)，全國首個國家級濕地公園，14 個全國重點(diǎn)文物保護(hù)單位、5 個國家級博物館。杭州作為中國七大古都之一，還擁有杭州西湖和京杭大運(yùn)河兩處聯(lián)合國教科文組織認(rèn)定的世界文化遺產(chǎn)?！傲间疚幕l(fā)祥地”、“京杭運(yùn)河南終端”、“吳越文化中心地”、“南宋古都臨安府”，這是對杭州歷史文化的四個經(jīng)典描述，凸現(xiàn)了杭州作為中國歷史文化名

11、城的獨(dú)特地位。2.2.3、旅游人數(shù)2011 年以來，杭州市接待境內(nèi)外旅游總?cè)藬?shù)連續(xù)五年以超過 10%的速度增長。國際旅游入境人數(shù)較為穩(wěn)定，國內(nèi)旅游人數(shù)年增幅較大，2014、2015 年連續(xù)兩年接待國內(nèi)旅游者人次突破 1 億。以下表格為 2011-2015 年杭州市旅游人數(shù)及其增長情況：(來源：邁點(diǎn)旅游研究院 MTA)2.2.4、旅游收入據(jù)杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016 年上半年，杭州市旅游收入為 1082.28 億元，同比增長15.80%。來源：杭州市統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2011 年以來，杭州旅游收入連續(xù)五年快速增長，增幅在 15%以上。2015年，旅游收入達(dá)到 2200 億，相比 2011 年 11

12、91 億，增幅達(dá)到 84.72%。2.2.5、交通設(shè)施建設(shè)“十三五”期間，杭州交通將提升、完善滬杭、杭寧、杭徽、杭新景、杭金衢、杭紹甬六大綜合交通運(yùn)輸走廊，加強(qiáng)通道內(nèi)各種交通運(yùn)輸方式銜接配套，進(jìn)一步增強(qiáng)杭州的集聚與輻射作用。此外，杭州交通將全面開工建設(shè)杭州繞城高速公路西復(fù)線、千黃高速、臨金高速、杭紹甬高速、杭紹臺高速聯(lián)絡(luò)線，基本建成“一繞、一環(huán)、十一射、三連”900 公里高速公路骨架網(wǎng)絡(luò);繼續(xù)改建和完善市域干線公路，完善提升 7 條國道、16 條省道組成的 2000 余公里國省道干線公路網(wǎng)絡(luò);深入實施農(nóng)村公路改造提升工程，提高農(nóng)村公路服務(wù)能力。2.2.6、治安環(huán)境2016 年，杭州以 G20

13、峰會為契機(jī)，著力加強(qiáng)城市治安建設(shè)。表現(xiàn)在：一是強(qiáng)化面上治安巡控。捅掉“馬蜂窩”，端掉“膿包地”，把面上治安收緊起來，把日常警情降下去，堅決防止“壓一壓銷聲匿跡、松一松濤聲依舊”。二是強(qiáng)化公共安全防控。健全完善大型活動審批、群眾性節(jié)慶聚集活動風(fēng)險評估制度，嚴(yán)把安全許可、安全容量、安全檢查、秩序維護(hù)“四道關(guān)”。三是強(qiáng)化群防群治聯(lián)控。動員更多的專業(yè)安保力量，協(xié)助公安機(jī)關(guān)開展安全檢查、秩序維護(hù)等工作。2.3、杭州市酒店業(yè)現(xiàn)狀2.3.1、杭州市酒店總數(shù)及分類數(shù)量據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到 2016 年 8 月，杭州市共有酒店 3650 家，其中，二星級及以下/經(jīng)濟(jì)類 2888 家，占總數(shù)的比重為 79.12%

14、。源：攜程旅行網(wǎng)，邁點(diǎn)旅游研究院2.3.2、杭州市各區(qū)酒店總數(shù)及分類數(shù)量數(shù)據(jù)顯示，截止到 2016 年 8 月，杭州市各區(qū)酒店數(shù)量中，最多的為西湖區(qū)，有 785家，其次為江干區(qū)，有 537 家。分類中，四個類別的酒店，數(shù)量最多的都是西湖區(qū)。以下表格為截止到 2016 年 8 月杭州市各區(qū)酒店總數(shù)及其分類數(shù)量的數(shù)據(jù)：(來源：邁點(diǎn)旅游研究院 MTA)2.3.3、杭州市五大酒店密集區(qū)域據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到 2016 年 8 月，杭州市五大重點(diǎn)區(qū)域西湖湖濱商圈、西湖風(fēng)景區(qū)及靈隱度假區(qū)、西溪濕地、武林廣場商業(yè)區(qū)、錢江新城商業(yè)區(qū)酒店數(shù)量合計達(dá)到 1089 家，占杭州市酒店數(shù)量的近三成。該數(shù)據(jù)表明，酒店對地

15、理位置十分看重，一個好的地理位置，不僅帶來大的人員流量，還將促進(jìn)消費(fèi)，為酒店的經(jīng)營提供有力的支撐、保障。(來源：邁點(diǎn)旅游研究院 MTA)2.4、杭州市酒店業(yè)發(fā)展的機(jī)會國家旅游局預(yù)計，在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入結(jié)構(gòu)深度調(diào)整的關(guān)鍵期，旅游業(yè)將繼續(xù)領(lǐng)跑宏觀經(jīng)濟(jì)，旅游一枝獨(dú)秀的地位將更加明顯。也就是說，旅游業(yè)，甚至于酒店業(yè)在大環(huán)境不利的背景下，仍大有作為。具體到杭州，酒店業(yè)的發(fā)展將受益于以下因素：1.受益于旅游人數(shù)的快速增長。據(jù)統(tǒng)計，杭州近些年來旅游人數(shù)持續(xù)以較快速度增長，旅游人數(shù)的增多，必將帶來酒店的需求上升，進(jìn)而提高酒店的入住率，對仍處于困境中的酒店業(yè)來說，無疑是大的利好。2.受益于大型活動的舉辦。2016

16、年 G20 杭州峰會召開，2022 年杭州舉辦亞運(yùn)會，這些大型活動的舉辦將為杭州帶來更高的國際知名度及基建設(shè)施的提升，吸引更多人群到杭州旅游。3.受益于交通設(shè)施的持續(xù)改善。未來幾年間，地鐵、航線、高鐵等開通將讓杭州市內(nèi)及與周邊各城市的交通更加便利，對于游客的出行舒適度及體驗都會大大提升，進(jìn)而為杭州帶來更大的需求基礎(chǔ)。2.5、項目競爭分析2.6、項目 swot 分析內(nèi)部能力外部因素優(yōu)勢 S劣勢 W1、酒店檔次較高2、較好的人力資源儲備；3、酒店完備的硬件設(shè)施；4、位于杭州景區(qū)，位置優(yōu)越性；5、資金實力強(qiáng)1、酒店價格有些偏高。硬件設(shè)施不夠新，“性價比”降低；2、員工總體素質(zhì)水平不高，很多一線員工沒

17、有掌握英語；3、對員工的培訓(xùn)和提拔機(jī)制不夠完善；4、企業(yè)制定的薪資制度不夠完善機(jī)遇 OSO 策略WO 策略1、杭州的省會地位，以及旅游城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外商務(wù)人士大量進(jìn)入，客房需求大，外地企業(yè)投資加大；2、政府對旅游業(yè)的大力支持；3.杭州旅游景點(diǎn)的影響力越來越大，甚至國外非常多的游客專程來西湖旅游。4.帶薪假期的實行，游客的消費(fèi)越來越高1、利用經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)發(fā)展的機(jī)會，充分發(fā)展自身；2、政府的支持，可以獲得相應(yīng)關(guān)鍵信息和機(jī)會；3、大量人員流動，有利于提高酒店宣傳力度。1、吸收人才進(jìn)入天來酒店管理公司，為酒店的發(fā)展和管理出謀劃策；2、進(jìn)行相關(guān)工作分析、薪酬管理，形成合理有效的制度；3、提高員工的素質(zhì)

18、，提升服務(wù)水平；4、可與杭州相關(guān)高校合作，為企業(yè)發(fā)展提供人才；風(fēng)險 TST 策略WT 策略1、越來越多的新的高星級酒店開張，搶走部分客源，競爭越來越激烈；1、充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自己的資金優(yōu)勢、硬件資源優(yōu)勢，大力宣傳酒店，1、適當(dāng)放棄市場中某一塊業(yè)務(wù)。2、可以考慮與周圍的相同等級2、八項規(guī)定的實施，使得政府消費(fèi)減少；3、酒店的景區(qū)地租越來越高，增加了運(yùn)營成本。4、中國勞動力成本提高爭取更多的市場占有額；2、進(jìn)行工作流程再造，減少多余的合不合理工作流程；3、加強(qiáng)管理，減少損耗，降低成本的酒店合作，增強(qiáng)競爭力。3、提高酒店員工整體意識，愿意與酒店同呼吸，共命運(yùn)。第三章、公司簡介3.1、公司介紹3.2

19、、組織構(gòu)架3.3、項目核心成員第四章、項目建設(shè)情況及項目定位5.1、項目建設(shè)規(guī)模5.2、項目現(xiàn)狀和建設(shè)期5.3、項目市場定位第五章、發(fā)展規(guī)劃及營銷推廣5.1、企業(yè)發(fā)展規(guī)劃5.2、營銷策略5.2.1 餐飲部產(chǎn)品組合策略1、基本產(chǎn)品組合策略由于本酒店的定位是高端酒店，因此所走的路線就是高級、特色、私人定制化的路線。但是要控制，不能所有菜都是特色菜、精品菜，這樣的成本過高，銷量過低，影響利潤?？梢酝ㄟ^一樣特色菜帶領(lǐng)一些普通菜的“套餐”方式作為基本菜單。這種產(chǎn)品組合適合婚宴、壽宴等，而且方便對應(yīng)服務(wù)的同步售出。2、主題產(chǎn)品組合策略這種“主題產(chǎn)品組合”就是針對商務(wù)客人、政府領(lǐng)導(dǎo)、甚至是外國國家政要等的。

20、相對“基本產(chǎn)品組合”，這個組合就會大大加強(qiáng)特色菜、名菜、高級菜的數(shù)量和比重。使用的容器也會有比較大的提升，體現(xiàn)客人的尊貴感。也可以通過一樣特色菜帶領(lǐng)一些普通菜的“套餐”方式作為基本菜單，這樣客人可以根據(jù)這份產(chǎn)品組合進(jìn)行個人化的修改和定制。3、新產(chǎn)品開發(fā)策略可以適當(dāng)進(jìn)行菜品創(chuàng)新。通過使用不同的原料（外地、國外），嘗試進(jìn)行創(chuàng)新。還可以使用“免費(fèi)試吃”的策略，檢查菜品是否符合市場要求。5.2.2、酒店餐飲服務(wù)組合策略1、人員策略酒店的菜品要符合顧客的需要。俗話說“眾口難調(diào)”，因此餐飲部需要有多層次的菜品，從而能適應(yīng)顧客不同層次的需要，使得菜品具有很強(qiáng)的生存能力。但是同時“軟件”也要跟上。本文之前就分

21、析過酒店的人員服務(wù)水平和個人職業(yè)意識參差不齊，這樣對服務(wù)活動的展開具有極大的阻礙作用。尤其是高端客戶對服務(wù)水平的反應(yīng)極為靈敏。因此員工進(jìn)行培訓(xùn)（服務(wù)技能、服務(wù)禮儀培訓(xùn)）。2、硬件策略硬件設(shè)施是酒店非常重要的組成部分。但不能就因為有了比較完善的硬件服務(wù)就忽視無形的服務(wù)。通過對不同等級的客人進(jìn)行分類識別。比如說住總統(tǒng)套間的客人是重點(diǎn)服務(wù)對象，所以應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。在客人找服務(wù)員之前就滿足客人的需求5.3、酒店定價策略5.3.1、基本價格策略（1）季節(jié)折扣策略。由于本酒店受旅游業(yè)的影響非常大。主要業(yè)務(wù)也是通過杭州西湖所的旅游客人所帶來的。但是旅游業(yè)的淡旺季非常明顯。旺季的時候酒店產(chǎn)品供不應(yīng)求，但是淡季的

22、時候則有大量的資源閑置，會產(chǎn)生極大的浪費(fèi)。而本酒店又是屬于高端酒店，淡季的時候固定成本仍然比較高。因此通過季節(jié)折扣策略，將一些菜品和房間以相對較低的價格出售。到了旺季，則以相對較高的價格出售。（2）、尾數(shù)定價策略。取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價方法，使消費(fèi)者購買時在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。這種適合于一家人、散客等規(guī)模比較小的，相對比較對價格敏感的客人。同時，這種定價方式比較適合用于對一般菜品（中低端菜品）的定價。這種菜品講究高銷量、相對低的利潤。（3）、聲望定價。本酒店著重在高端，高消費(fèi)，高檔次。而且在顧客心中也有比較高的聲望和信任度。所以適合將價格定得高一些，以此突出檔次，和周圍的其他酒店區(qū)分出來

23、。5.3.2、擴(kuò)展價格策略（1）新產(chǎn)品上市時，由于前期投入比較大，而且消費(fèi)者對新產(chǎn)品會比較有興趣，消費(fèi)量也會相對比較大，因此可以通過使用撇脂定價策略。價格定的比較高。因為競爭對手是暫時不能制作出這種新類型的菜品，消費(fèi)者只能在本酒店消費(fèi)。而且通過較高的價格，消費(fèi)者以此會認(rèn)為這種價格的菜品是值得這個價格的，而且會滿足他們受到尊重的心理需求。（2）心理定價：整數(shù)定價策略。定價時把菜品的價格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分價格一分貨”的感覺，以滿足消費(fèi)者的求尊重的心理，提高菜品形象和檔次。比如說要舉行一次壽宴、婚宴、生日聚會，那么可以適當(dāng)發(fā)揮。設(shè)計相關(guān)對應(yīng)的菜品價格。盡量使用如“8”、“9”等數(shù)

24、字。突出吉利之意。對于酒店的招牌菜、特色菜、名貴菜品也同樣適用這種定價策略。價格數(shù)字的排列和組合也要非常講究。（3）根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量定價。酒店的定位是高端、高消費(fèi)，而且退出的產(chǎn)品和提供的服務(wù)也是一流的。別的競爭對手酒店難以達(dá)到。最重要的是地理位置也非常優(yōu)越?？梢灾付ǜ邇r，這樣仍然能吸引非常多的客人來消費(fèi)。（4）打折贈送策略。尤其是在淡季的時候應(yīng)該著重使用這種策略?？梢酝ㄟ^網(wǎng)上購買，然后會有一定金額的現(xiàn)金折扣，或者贈送代金券。給購買者一定比例的價格優(yōu)惠，從而鼓勵潛在消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)。（5）組合定價策略。可以搞“套餐”。如可以有這樣的組合套餐給消費(fèi)者：可以購買房間+三餐組合。而這樣的組合的價格會比分開

25、買房間和三餐的幾個總和要低很多。體現(xiàn)出優(yōu)惠。5.3 推廣方法5.3.1、公關(guān)推廣通過杭州地方的報紙進(jìn)行宣傳?？梢宰约河≈菩麄魇謨裕ㄐ麄魇謨缘姆饷嬗≈坪贾菔新糜蔚貓D，手冊內(nèi)部增加杭州旅游攻略等等使用內(nèi)容，這樣會使旅游者不愿意這么快就把宣傳手冊丟棄，而且這樣再“柔性”地加入宣傳酒店本身的廣告也不會使得消費(fèi)者這么容易排斥）。積極利用媒體。如邀請相關(guān)媒體人寫酒店的入住體驗之類的。5.3.2、廣告推廣找到比較好的廣告策劃公司，策劃有創(chuàng)意的廣告，再可以利用地方臺（費(fèi)用相對較低）和旅游衛(wèi)視播放廣告（費(fèi)用相對較高）。尤其是要在旺季之前的時候增強(qiáng)廣告宣傳。其中廣告策劃非常重要。酒店的外觀形象，必須富于人性化，能

26、夠向人們傳遞酒店的特點(diǎn)（高端、休閑、舒適）。無論是具體的店面整體外觀還是寄給顧客的小小標(biāo)簽，都是對酒店外觀形象的一種塑造，都需要精心設(shè)計。還可以使用贊助廣告，讓酒店的形象廣告出現(xiàn)在電臺、電視臺的一般節(jié)目或者專題節(jié)目中，通過把自己與高質(zhì)量的節(jié)目聯(lián)系在一起，潛移默化地宣傳酒店的形象。5.3.3、人員促銷人員促銷宣傳策略中要注重全員 RP 管理。對內(nèi)，酒店中上至最高領(lǐng)導(dǎo)，下至一線員工，都是酒店有形和無形的公共關(guān)系人員（在這個策略中則是注重促銷）。通過全員的公共關(guān)系教育與培訓(xùn)，增強(qiáng)全員公共關(guān)系的意識，從而使得員工能愿意為酒店在方方面面做促銷，提高對酒店工作的配合度和與整體的協(xié)調(diào)性。從而能讓上下員工都知

27、道酒店促銷方向，對酒店的促銷情況能有一定程度的了解。讓消費(fèi)者能在這種氛圍中接受到影響，從而提高促銷的成功率。對外，酒店員工能自覺或者是不自覺的為酒店做出宣傳和促銷。5.3.4、促銷活動圣誕節(jié)在中國有了越來越重要的地位了，這也是及其重要的營銷機(jī)會。（1）、整體策劃：活動主題；“繽紛圣誕，歡樂四季”活動廣告語：“西湖畔的圣誕夜，別有滋味”廣告文案：親情篇：一家三代圍坐在圣誕餐桌旁，暖融融的親情蕩漾在每個人的心頭，一種溫馨的家庭氛圍下，每個人都有了家的感覺，心靈有了停泊的港灣，彼此眷戀地對望著，深情地發(fā)自內(nèi)心最柔軟的聲音：“今年的圣誕夜，希望有你在身邊”友情篇：偶爾的繁忙，不代表遺忘；圣誕的到來，愿

28、我的朋友心情蕩漾；未曾送到的問候，這次一定補(bǔ)償；所有的祝福，統(tǒng)統(tǒng)凝聚在今晚：今年的圣誕夜，希望有你在身邊愛情篇：因為有你，我的生命里有了安定和緩慢“執(zhí)子之手，與子攜老”的山盟海誓隨著圣誕老人乘坐的由馴鹿拉的雪橇，從挪威到這里留下深深的雪痕，一直向更遠(yuǎn)的地方延伸著當(dāng)圣誕雪花漫天飄零的時候，但愿我們永遠(yuǎn)都保持著能夠融化掉美麗雪的微笑，而此時此刻，只有一個單純美好的愿望：今年的圣誕夜，希望有你在身邊廣告定位：電視臺廣告宣傳（費(fèi)用呈公關(guān)部領(lǐng)導(dǎo)批示）宣傳方式：活動介紹，節(jié)日花絮，新聞報導(dǎo)，會場圖片、印刷賀卡送客戶。賀卡具有收藏價值，并且自制的賀卡是酒店文化符號的重要表現(xiàn)形式，能滲透酒店對老客戶的人文關(guān)懷

29、和對新客戶的熱情期待（2）、圣誕節(jié)酒店的布置及裝飾主景點(diǎn)布置酒店整體氣氛布置：在大廳外空地擺設(shè)一棵三米高的掛滿圣誕彩鈴、賀卡、彩帶、雪花、禮物等裝飾物的圣誕樹高大氣派渲染氛圍，烘托節(jié)日氣氛。包括周邊裝飾一起費(fèi)用預(yù)算元酒店員工一律穿著圣誕禮服，包括門口的服務(wù)人員還可以請一些小朋友裝扮成圣誕寶寶，在酒店門伴著平安夜的曲子手舞足蹈，天真、活潑、可愛，增添節(jié)日的喜慶色彩，吸引客人。第六章、財務(wù)預(yù)測第七章、風(fēng)險控制7.1、公共安全風(fēng)險與應(yīng)對定義：餐飲公共安全主要是指客人在用餐期間，因為公共區(qū)域的設(shè)施設(shè)備或客人自身而造成的人身、財產(chǎn)受損風(fēng)險。原因：設(shè)施設(shè)備缺陷：地滑、設(shè)施故障、物品破損客人自身失誤：醉酒、

30、爭執(zhí)、打架、偷竊風(fēng)險與對策：7.1.1、地滑餐飲服務(wù)中，因為地面有水或者油污導(dǎo)致客人、員工摔傷的事故比比皆是，尤其是在繁忙時，情況更是堪憂。對于地滑問題的對策有以下：確保餐廳開餐前，PA 進(jìn)行區(qū)域衛(wèi)生打掃完畢并預(yù)留 30 分鐘風(fēng)干時間，以便客人行走時滑到或者摔傷；在用餐中，如有傳菜等不小心撒漏油污，即可請 PA 大姐用干的拖布清理，并及時撒適量食鹽防滑；對于年老幼小客人在用餐時，切忌提示監(jiān)護(hù)人在老人兒童行走時的安全防護(hù)，防止老人兒童在行走時滑到或者摔傷事故發(fā)生；如有滑到、摔傷事故發(fā)生時，必須第一時間攙扶起客人，并報告當(dāng)值經(jīng)理按以下程序處理：攙扶客人到人員較少的包間或者辦公室休息，防止影響其他客

31、人正常用餐，有利于糾紛解決；詢問客人具體受傷或者摔傷的部位及嚴(yán)重情況，詢問是否需要撥打 120 急救，必要時，采取錄音取證；通過撥打 120 或者送達(dá)客人到就近醫(yī)院就醫(yī)，同時通知酒店簽約保險公司經(jīng)辦人現(xiàn)場處理情況；通知公司法務(wù)協(xié)同處理，就客人的營養(yǎng)費(fèi)、損失費(fèi)進(jìn)行一攬子協(xié)商處理，先內(nèi)部協(xié)商好賠償?shù)拙€，并盡可能與客人一次性處理，雙方以備忘錄形式簽字確認(rèn)，防止遺留問題發(fā)生；在糾紛交涉時，酒店方要做好親屬及受傷客人的安撫和情感照顧工作，一日三餐及專人照顧必須做到細(xì)致、細(xì)心，一般有利于糾紛的解決。對于漫談要價者，法務(wù)做好訴訟準(zhǔn)備，必要時，進(jìn)行訴訟解決糾紛。7.1.2、設(shè)施故障餐飲服務(wù)中，因為服務(wù)員報修不

32、及時或者設(shè)施臨時故障，而給客人造成的用餐不適合客人人身受損的情況，比如客人就餐中，空調(diào)故障，具體對策如下：員工每天收檔時，必須餐廳經(jīng)營區(qū)域設(shè)施設(shè)備的完好性，如發(fā)現(xiàn)設(shè)施設(shè)備損壞，必須及時報修，否則由此瑕疵可能產(chǎn)生客人投訴、拒絕買單等事項發(fā)生；如果客人在用餐中，發(fā)生空調(diào)故障事故，一般冬季此類情況客人因為用餐、喝酒等，不會過于計較；當(dāng)盛夏空調(diào)易發(fā)故障時期，出現(xiàn)空調(diào)故障，當(dāng)值服務(wù)員應(yīng)采取以下步驟應(yīng)對：立刻通知工程部進(jìn)行緊急維修，并得出是否可以短時間維修成功的結(jié)論，并每桌加冰桶（或者風(fēng)扇）散熱；如果 10 分鐘內(nèi)無法維修且故障較為嚴(yán)重，即可給客人調(diào)換用餐位置，并根據(jù)情況給客人給予送菜、打折等優(yōu)惠以安撫情

33、緒；如果客人因空調(diào)故障而提出的惡意打折或者免單要求時，不得隨意答應(yīng)；對于惡意客人，應(yīng)采取冷處理的方法，避免在客人多的情況下進(jìn)行協(xié)調(diào)，采取在人少的地方，盡可能與男主賓（或者其中相對好溝通者）進(jìn)行有效溝通，取得諒解，并及時說明我方菜肴的優(yōu)惠和從業(yè)的艱辛，達(dá)成共識，及時買單送客。7.1.3 物品破損酒店餐飲所使用的器皿多為玻璃、瓷器，且都是易損件，客人在使用過程中，容易發(fā)生客人打碎器皿，或者因為器皿破損客人受傷事故發(fā)生。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人打碎器皿時，當(dāng)值服務(wù)員迅速到達(dá)現(xiàn)場，詢問客人是否受傷，如客人受傷，應(yīng)先及時送醫(yī)治療；服務(wù)人員到現(xiàn)場后，同時查看器皿破損是否是用餐前破損還是用餐中破損；如果器皿是用餐前破損，

34、客人對于器皿沒有賠償?shù)牧x務(wù)，我方對于受傷客人按 2.1.1摔傷客人處理程序處理；如果器皿是用餐時客人原因破損引起的器皿破損或者客人受傷，酒店僅對客人受傷起人道主義援助，對于因此產(chǎn)生的器皿破損和客人受傷，酒店原則上免責(zé)，同時客人有按折舊價賠償器皿的責(zé)任。7.2、食品安全風(fēng)險與應(yīng)對餐飲服務(wù)中，食品安全隱患風(fēng)險最為顯著，根據(jù)國家頒布的食品安全法發(fā)生食品衛(wèi)生安全時，一旦查出，出發(fā)最低 0.22 萬，金額超過 1 萬元的，處罰貨物金額 510 倍罰金，情節(jié)嚴(yán)重者，停業(yè)整頓。7.2.1、風(fēng)險因素如下進(jìn)貨原非正規(guī)進(jìn)貨渠道；進(jìn)貨原料索證不全，造成食品；原料保存不符合規(guī)范，產(chǎn)生變質(zhì)、蟲蛀鼠害；加工工藝不嚴(yán)格執(zhí)行

35、，產(chǎn)生毒素，危機(jī)安全；發(fā)生食品安全事故或者食物中毒。7.2.2、防范進(jìn)貨原料非正規(guī)進(jìn)貨渠道；采購部必須經(jīng)過競標(biāo)確定采購供應(yīng)商，嚴(yán)禁非資質(zhì)供應(yīng)商供貨；供應(yīng)商必須具備有效期限的（1）營業(yè)執(zhí)照正副本（2）食品流通許可證（3）稅務(wù)登記證（4）或野生動物馴養(yǎng)繁殖許可證；具備食品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)另外必須具備（1）食品生產(chǎn)許可證（2）操作人員健康證；以上證照每年必須復(fù)核一次，防止因生產(chǎn)流通企業(yè)為進(jìn)行資質(zhì)年檢給我方帶來的非正規(guī)流通風(fēng)險；進(jìn)貨原料索證不全；進(jìn)貨、生產(chǎn)供應(yīng)商的資質(zhì)如上所述，但是單個產(chǎn)品必須復(fù)核國家規(guī)定的批準(zhǔn)方可視為合格，具體描述如下：食品質(zhì)量合格證明；（合格證）檢驗（檢疫）證明；（檢疫報告）銷售票據(jù)；

36、（銷售清單）質(zhì)量安全標(biāo)識有關(guān)質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志、商標(biāo)和專利等證明；（標(biāo)準(zhǔn)號、商標(biāo)符合）強(qiáng)制性認(rèn)證證書（國家強(qiáng)制認(rèn)證的食品）；中國政府對小麥粉、大米、食用油、醬油、食用醋、肉制品、乳制品、飲料、糖和味精、方便面、餅干、罐頭、冷凍飲品、速凍面食、膨化食品 15 類實行國家強(qiáng)制認(rèn)證，必須貼有如上“QS”質(zhì)量安全標(biāo)識。進(jìn)口食品代理商的營業(yè)執(zhí)照、代理資料、進(jìn)口食品標(biāo)簽審核證書、報關(guān)單、注冊證。進(jìn)口食品必須是中文說明，以上 6 個索證必須的每批次不同且必須存在。對索取的票證要建立檔案，并受食品藥品監(jiān)督部門的監(jiān)督檢查。原料保存不符合規(guī)范，產(chǎn)生變質(zhì)、交叉感染、蟲鼠害；食品原料（半成品）貯存應(yīng)做到庫房整潔、食品存放要

37、生熟分開、隔墻離地（距墻 10cm、距地 20cm）、分類、分架、分庫、通風(fēng)貯存；食品原料貯存時必須依照食品原料的特性（儲存條件），做到分類存放；食品原料貯藏環(huán)境禁止存放有毒、有害物或其他非食品類物品；常溫庫要有良好的通風(fēng)、防潮設(shè)施。冷庫及冰柜要及時清潔、除霜，保持無霜、無血水、無冰渣。食品之間留有空隙，以保證冷藏效果。冰柜內(nèi)食品不得直接接觸冰柜；庫房管理者每日按此要求進(jìn)行庫房管理，主管（或指定檢查人員）進(jìn)行監(jiān)督檢查并記錄溫度，并將每日檢查情況進(jìn)行記錄，根據(jù)品控記錄不合格點(diǎn)，及時進(jìn)行整改；原料出入庫臺賬必須每日記錄，定期盤查，防止過期等損壞。加工工藝不嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范，產(chǎn)生食物中毒，危機(jī)安全；領(lǐng)料

38、：不得使用三無原料及快過期產(chǎn)品原料；環(huán)境衛(wèi)生：環(huán)境符合原料加工條件，潔凈、具備紫外線消毒；用具衛(wèi)生：刀具、器皿、砧板每天清潔，三天大洗；備料不得超過三天使用；熟食隔夜必須煮沸后使用；涼拌類制作環(huán)境溫度必須小于 25，必須經(jīng)過清水洗凈淡鹽水清晰去皮加工裝盤出品的工序；且砧板、刀具生熟分開使用；熱菜加工時，食品中心溫度不低于 70；大型活動或者超過 100 人用餐時，每樣菜肴留樣 100g 在，210專用冰箱冷藏保存48 小時。7.2.3、發(fā)生食品安全事故或食物中毒的對策餐飲服務(wù)中，盡管各種防范和規(guī)范措施到位，但是在執(zhí)行環(huán)節(jié)中，因為中餐人工依賴性很強(qiáng)，發(fā)生食物中毒時，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行處理，防止事

39、態(tài)擴(kuò)大，減少客人、酒店損失，具體步驟如下：第一時間報告餐飲部負(fù)責(zé)人及、值班經(jīng)理、總經(jīng)理；并及時將中毒人員送達(dá)就近醫(yī)院救治；餐飲部負(fù)責(zé)人在原因未知的情況下，安撫其他客人，會同保安員封鎖廚房現(xiàn)場，對于可疑投毒時間，請示總經(jīng)理后可報警處理；廚師長負(fù)責(zé)封存可疑食物及餐具，留樣待查，必要時送交防疫站進(jìn)行檢驗，為確定食物中毒提供可靠依據(jù)；行政負(fù)責(zé)人安排救治護(hù)理人員的陪護(hù)及食宿，安撫中毒人員及親屬情緒，同時告知法務(wù)和保險公司介入，處理此事；將食物中毒形成報告當(dāng)日 2 小時內(nèi)上報歸口食品藥品監(jiān)督管理局備案。第八章、融資說明8.1、融資方式采用眾籌模式融資8.2、股東資質(zhì)要求第一期股東資質(zhì)為擔(dān)任以下類型機(jī)構(gòu)的高

40、管人員或大股東或創(chuàng)始人，同等資質(zhì)條件下優(yōu)先考慮先報名打款者，機(jī)構(gòu)類型及股東限制如下：1.股權(quán)投資機(jī)構(gòu)（包括天使投資、創(chuàng)業(yè)投資、風(fēng)險投資、PRE-IPO、并購基金）；2.證券公司（除經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)）；3.產(chǎn)業(yè)投資機(jī)構(gòu)；4.媒體；5.廣告公司；6.市場營銷公司；7.設(shè)計公司；8.個人可投資資產(chǎn) 50 萬以上的私營業(yè)主；9.資源型股東；10.法定自然人。8.3、股東權(quán)利及義務(wù)8.3.1、股東權(quán)利（1）第一期股東：計劃募集 XX 股（每股占公司總股比 XX%），每股 XX 萬元，每人最少可入 1 股，由創(chuàng)始人及管理團(tuán)隊代持；（2）一張股東卡：持卡人自開業(yè)起 3 年內(nèi)，第一年獲得 XX 元額度的免費(fèi)消費(fèi)金額，

41、第二年 XX 元，第三年 XX 元，合計 XX 元，消費(fèi)范圍僅限于本酒店使用，逾期未消費(fèi)計入下一年度；（3）如果當(dāng)年股東卡內(nèi)的免費(fèi)金額使用完畢，繼續(xù)消費(fèi)時出示股東卡可享受 6 折的優(yōu)惠折扣；（4）股東具有知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)、建議權(quán)。股東可以去店里查看營業(yè)情況，并可提出個人意見作為參考（可攜帶朋友）；（5）分紅：分紅計劃及預(yù)期投資回報率詳見本條第 3 款；（6）公司第一期股東由創(chuàng)始人團(tuán)隊審核資格，以后的每期股東由股東委員會審核資格，股東委員會的委員總數(shù)不超過第一期股東總數(shù)的 5%，其中創(chuàng)始人及管理團(tuán)隊各占一個委員，剩余委員在第一期股東里選舉產(chǎn)生（剩余委員任期 1 年，期滿加上后期股東再選），備選委員

42、由創(chuàng)始人及管理團(tuán)隊根據(jù)股東貢獻(xiàn)度推薦、或由多位股東同時推薦，每位股東均享有 1票選舉權(quán)。（7）第一期股東所持股份，參與第 1 年內(nèi)不準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓，更不能退股，1 年以后股東的身份可以轉(zhuǎn)讓，但優(yōu)先轉(zhuǎn)讓給已有股東；或在第二期股東招募時可以進(jìn)行合理合法的轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價格根據(jù)第二期股東招募計劃來定（預(yù)計將大大高于原有入股金額）；（8）特殊情況下，經(jīng)股東委員會審核通過，股東可以轉(zhuǎn)讓所持股份；（9）管理團(tuán)隊每季度報送財務(wù)情況給股東查驗，股東也可以隨時到店查驗財務(wù)情況。8.3.2、股東義務(wù)（1）愛護(hù)公司設(shè)施，維護(hù)公司聲譽(yù)，并積極擴(kuò)大公司在嬰幼兒輔食界的影響力；（2）積極配合參加管理團(tuán)隊安排的服務(wù)于公司的培訓(xùn)活動，包

43、括但不限于項目路演、一對一指導(dǎo)等，為公司盈利和健康正常發(fā)展做出股東應(yīng)有的貢獻(xiàn)；（3）本公司倡導(dǎo)和諧文化，股東應(yīng)與創(chuàng)始人團(tuán)隊、管理運(yùn)營團(tuán)隊、其他股東友好相處，本著謙遜包容的原則，共同實現(xiàn)公司作為中國一流品質(zhì)輔食制作、銷售平臺的目標(biāo)；（4）股東需符合一定的資質(zhì)條件并提交相關(guān)資料經(jīng)審核，不得提供虛假信息，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)股東提供虛假信息，由股東委員會決定將做出予以勸退的處罰并公告其他股東（第一期股東資質(zhì)要求見第八條）；（5）股東應(yīng)配合創(chuàng)始人及管理團(tuán)隊完成股份代持事宜，確保公司合理合法經(jīng)營。3.分紅計劃及預(yù)期投資回報率（1）分紅計劃：每一會計年度分紅一次，根據(jù)實際經(jīng)營情況和下一年度的經(jīng)營需要，拿出上一年度利潤的 XX%至 XX%進(jìn)行分紅；（2）第一期股東的每股預(yù)計投資回報率：（按 XX%的利潤分紅比例計算）每位股東預(yù)計每股投資收益(稅前)=XX*XX*XX=XX 元/年預(yù)計每股投資回報率(稅前)=預(yù)計每股投資收益/股東每股投入=XX/XX=XX/年第九章、結(jié)論