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1、客戶價值的取向與行為特征 授課大綱 家庭生命周期 個人生涯規(guī)劃 理財價值觀 風(fēng)險屬性 理財性格 客戶理財價值觀與行為特性：案例 2 一.家庭生命周期 家庭生命周期 不同家庭生命周期的理財重點 家庭生命周期在理財上的運用 3 成長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期家庭衰老期時間工作前0-25歲工作后結(jié)婚前18-30歲結(jié)婚生育期25-35歲子女成人前 30-55歲孩子成人后退休前50-65歲退休后60歲以后個人特征上學(xué),沒有工作，無固定收入剛剛工作還不穩(wěn)定,生活方式空間也不穩(wěn)定工作蒸蒸日上，家庭成員形成工作要發(fā)展子女受教育老人要贍養(yǎng)工作穩(wěn)定孩子獨立沒有工作有更多閑暇1.1 家庭生命周期 4 成

2、長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期老年期理財目標(biāo)提升個人價值養(yǎng)成好的消費習(xí)慣.為結(jié)婚和置業(yè)儲蓄資金事業(yè)方向的確定與發(fā)展完成結(jié)婚生育的人生大事供房和保險成為重要支出孩子教育費用安排和退休養(yǎng)老儲蓄.保障安排養(yǎng)老資金的儲備安度晚年遺產(chǎn)規(guī)劃理財考慮職業(yè)生涯規(guī)劃良好消費習(xí)慣學(xué)習(xí)理財知識職業(yè)發(fā)展,儲蓄投資的理財實踐,良好消費和理財習(xí)慣形成.現(xiàn)金流管理合理消費與保障安排.債務(wù)控制.置業(yè).建立長期目標(biāo)和規(guī)劃,管理風(fēng)險積極長期投資儲蓄提高,投資漸趨穩(wěn)健.保險減低追求安全和現(xiàn)金收入,享受一生成果1.2家庭生命周期的理財重點 1.3 家庭生命周期在理財上的運用 根據(jù)家庭周期設(shè)計適合的保險、信托、信貸理財套餐。

3、 根據(jù)家庭生命周期的流動性、收益性與安全性需求做資產(chǎn)配置建議。 如流動性需求在子女很小與自己很老時較大，流動性好的存款或貨幣基金基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，隨著年齡增加，投資在股票等風(fēng)險性資產(chǎn)的比重應(yīng)降低，衰老期收益性的需求大，債券比重應(yīng)最高。 6 二.個人生涯規(guī)劃 根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財計劃 生涯規(guī)劃與理財活動 案例 案例評析 7 2.1 根據(jù)生涯規(guī)劃制定一生的理財計劃退 休事 業(yè)節(jié) 稅投 資生涯規(guī)劃居 住家庭理財目標(biāo)理財保 險 計貸 款劃 8 2.2 生涯規(guī)劃與理財活動期18-24期25-34人-期間探索期 歲建立期 歲穩(wěn)定期35-44歲維持期45-54歲 高原期55-64歲

4、退休期65歲后 學(xué)業(yè)事業(yè)升學(xué)或就業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)抉擇在職進(jìn)修，確定反向提升管理技能，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)評估中層管理，建立專業(yè)聲譽 高層管理，偏重指導(dǎo)組織名譽顧問，傳承經(jīng)驗 家庭形態(tài)以父母家庭為生活重心擇偶結(jié)婚，有學(xué)前小孩小孩上小學(xué)中學(xué)小孩上大學(xué)或出國深造 小孩已獨立就業(yè)兒女成家，含飴弄孫 理財活動提升專業(yè)提高收入量入節(jié)出，攢首付款償還房貸，籌教育金收入增加，籌退休金 負(fù)擔(dān)減輕，準(zhǔn)備退休享受生活，規(guī)劃遺產(chǎn) 投資工具活存定存基金定投活存定存基金定投自用房地股票基金建立多元投資組合 降低投資組合風(fēng)險固定收益投資為主 保險計劃意外險，壽險，受益人-父母壽險，子女教育險，受益人配偶依房貸余額，保險遞減的壽險養(yǎng)老險或投資型保

5、單 養(yǎng)老險或長期看護(hù)險領(lǐng)終身年金至終老9 2.3 案例 趙先生今年32歲，已婚，妻30歲，兒子兩歲。家庭年收入10萬元，支出6萬元，資產(chǎn)有存款20萬元，有購房計劃。從家庭生命周期與趙先生的生涯規(guī)劃來看，金融理財師為其家庭的規(guī)劃架構(gòu)重點是什么？ 10 2.4案例評析 趙先生家庭處于家庭成長期在支出方面子女養(yǎng)育與教育負(fù)擔(dān)將逐漸增加，但同時隨著收入的提高也應(yīng)增加儲蓄額，來應(yīng)對此時多數(shù)家庭會有的購房計劃與購車計劃。 趙先生的生涯階段屬于建立期家庭形態(tài)為新婚五年內(nèi)，有學(xué)前小孩。事業(yè)上已經(jīng)有幾年的工作經(jīng)驗，應(yīng)該在職進(jìn)修充實自己，同時擬定生涯計劃，確定往后的工作方向，目標(biāo)是使家庭收入穩(wěn)定的增加。 11 2.

6、4案例評析 在理財活動上，此階段的可累積的資產(chǎn)不高，通常以存款機(jī)基金定投為主趙先生目前20萬資產(chǎn)均為銀行存款，目前存款利率偏低，趙先生可以保留半年的支出3萬元放存款，當(dāng)做緊急備用金即可。其它部分可投資與投資收益率較高的基金。每年4萬元的儲蓄（購房后扣除月供額，可投資額可能降低），建議以基金定投的方式運用，投資股票型基金，以較高的預(yù)期報酬率來進(jìn)行中長期的子女高等教育金規(guī)劃與長期的退休規(guī)劃。保險方面此時夫妻應(yīng)該互以對方為受益人買保險，可以被保險人五年的收入額為適當(dāng)?shù)谋ｎ~。 12 三.人生價值取向和理財價值觀 人生價值取向 理財價值觀 13 3.1 人生價值取向 每個人都希望有個幸福快樂的人生，幸福

7、快樂是一種感覺，我們可以將之細(xì)分為： 富足感 受償感 安全感 我們以三個簡單的公式來定義這三個指標(biāo)，從廣義的理財角度來討論人生的價值取向。 14 3.1.1 富足感：衡量理財積極程度的指標(biāo)富足感=財富欲望富足感 =已積累的財富凈資產(chǎn)數(shù)據(jù)化的理財目標(biāo) 15 富足感在理財方面的運用 理財?shù)哪康呐c其說是在追求財富，還不如說是在求取一個富足感。富足感可以用財富除以欲望來衡量。如果欲望是一個常數(shù)，則財富累積得越多，富足感就越高。 然而欲望不是固定的，當(dāng)財富越多時，欲望也會隨之提升，并成為追求更多財富的原動力。若欲望增加的速度大于財富增加的速度，則富足感降低，這就是有錢人未必覺得幸福快樂的主要原因。 若你

8、的客戶已屆中年，富足指數(shù)仍遠(yuǎn)小于1時，很可能他的欲望超過他能力所及，若不修正欲望，只會讓自己在后半輩子更加不滿意，過著更不快樂的生活。 16 3.1.2 受償感：平衡事業(yè)成就感的指標(biāo)受償感 =報償貢獻(xiàn)受償感=薪酬收入或事業(yè)報酬個人附加價值或生產(chǎn)力 17 受償感在理財方面的運用 受償感，是求職、轉(zhuǎn)工作或創(chuàng)業(yè)時極重要的考慮因素之一。 因為競爭的關(guān)系，同一行業(yè)首場水準(zhǔn)應(yīng)趨于一致，不同行業(yè)則會根據(jù)短期供需的不同而有所差異。因此若有選擇職業(yè)的彈性，應(yīng)先從不同職業(yè)中選擇受償感較高的行業(yè)，在就同一個行業(yè)中選擇受償感較高的公司，才不會在就職時有被虧待的感覺。 18 3.1.3 安全感：衡量保險需求強(qiáng)度的指標(biāo)安

9、全感 =保障危險安全感=保額損失額或收入減少額 19 安全感在理財方面的運用安全的需要 不受物理危害的侵害。例如：火災(zāi)或意外事件對生命的危害。 經(jīng)濟(jì)的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遺屬無法維持生理需求時，可以藉保險的機(jī)能來滿足此需要。 期待一個有秩序且可預(yù)知的環(huán)境。例如：不希望社會、政治或經(jīng)濟(jì)發(fā)生重大變化，使自己面臨失業(yè)或財產(chǎn)減損的危機(jī)。危險的計量有三種方式： 危險發(fā)生后導(dǎo)致的損失額； 危險發(fā)生后導(dǎo)致的收入減少額； 危險發(fā)生后，負(fù)責(zé)人的賠償額。20 危險的客觀計量與危險的主觀評價危險的客觀計量 一個危險事件發(fā)生的概率，可以利用大數(shù)法則進(jìn)行客觀的計量，并由此計算出可能的損失。危險的主觀評

10、價 景觀危險的計量存在客觀的結(jié)果，然而不同的人對于危險的主觀評價存在很大差異。 安全意識低的人會把百分之一的概率視同零，認(rèn)為這些不幸的事情不會發(fā)生在自己身上，任你苦口婆心，也很難讓這種人買保險；安全意識高的人會把百分之一的概率視同百分之五，甚至更高，來強(qiáng)化透過保險提升安全感的合理性。 21 3.1.4 構(gòu)架理想人生 根據(jù)我們對上述三項人生價值的理解，可以歸納出其相互關(guān)系： 富足感-財富/欲望，藉由欲望決定累積財富的目標(biāo) 受償感=報償/貢獻(xiàn)，藉由報償累積財富 安全感=保險/危險，藉由保險保障收入能力（報償）與已累積的財富 22 3.2理財價值觀 在理財規(guī)劃上，人們對個別理財目標(biāo)間的相對重要性或?qū)?/p>

11、現(xiàn)順序的主觀選擇，稱為理財價值觀。 資源有限，欲望無窮，因此必須要做選擇，決定資源的分配順序。 經(jīng)濟(jì)學(xué)就是探討如何選擇的科學(xué)，決定的標(biāo)準(zhǔn)就再沒一個選擇項目可帶來的效用高低。然而效用對每個不同的個人來說并不是常數(shù)，是相當(dāng)主觀的。 價值觀因人而異，沒有對錯標(biāo)準(zhǔn)，金融理財師的責(zé)任不在扭轉(zhuǎn)客戶的價值觀，而是讓客戶了解在堅持極端價值觀下所花的代價。 23 3.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出 在家庭理財上，最應(yīng)優(yōu)先滿足的現(xiàn)金流量有三項： 日常生活基本開銷。 已有負(fù)債的本利攤還支出。一旦有了負(fù)債，應(yīng)有的本利攤還還應(yīng)列為優(yōu)先支出的項目。 已有保險的續(xù)期保費支出。是否投保與個人安全感的認(rèn)定有關(guān)，愿意支付保費來換取

12、心安也是一種用錢的價值觀。已有的保費負(fù)擔(dān)也是優(yōu)先要考慮的項目。 24 3.2.1義務(wù)性支出與選擇性支出以上三種支出合計為目前的義務(wù)性支出，連生活費都無法支應(yīng)的人，生活缺乏根本保障。貸款違約可能導(dǎo)致房屋遭拍賣或個人信用破產(chǎn)，停繳保費可能導(dǎo)致保單失效，有違當(dāng)初保險原意，都是盡量要避免的。收入高于義務(wù)性支出的部分就是選擇性支出，哪些支出給個人帶來的效用較高就會偏向該項目，這是以現(xiàn)金流量方向衡量的理財價值觀。對大多屬于中產(chǎn)階級的家庭而言，所得已超過維持生活的基本需求與應(yīng)繳的貸款本息保費，但能力仍然有限，可供選擇性支出的部分又無法同時滿足所有想要的欲望，此時便要依個人不同的價值觀，評斷各目標(biāo)對家庭的主要

13、效用，做出抉擇。 25 3.2.2主要的理財目標(biāo)與理財價值觀 人生四大理財目標(biāo)：退休、目前生活水準(zhǔn)、購房、子女教育 四中典型的理財價值觀：偏退休型、偏目前享受型、偏購房型、偏子女型 26 100偏退休族（螞蟻族）的理財圖示金額偏當(dāng)前享受族特點：儲蓄率低90工作期儲蓄工作期生活支出最 重 要 目 標(biāo) -當(dāng) 前 消費先享受后犧牲5020年齡退休后須依賴他人救濟(jì)退休后自儲可供應(yīng) 806020 偏當(dāng)前享受族（蟋蟀族）的理財圖示金額偏當(dāng)前享受族工作期儲蓄10090特點：儲蓄率低最 重 要 目 標(biāo) -當(dāng) 前 消費先享受后犧牲工作期生活支 出退休后須依賴他人救濟(jì)退休后自儲可 供應(yīng)5020年齡806020 2

14、8 偏購房族（蝸牛族）的理財圖示金額偏購房族10080特點：購房本息支出在收入 30%以上，犧牲當(dāng)前與未來的享受換得擁有自己工作期儲蓄的房子工作期購房支出 4050工作期生活支出年齡806020退休后生活支出29 偏子女族（慈烏族）的理財圖示金額偏子女族100特點：子女教育支出占一生總所得10%以上，犧牲當(dāng)工作期儲蓄前與未來消費，自己不用，留給子女當(dāng)遺產(chǎn)擬留給子女的遺產(chǎn)退休后80506050工作期子女教育支出 年齡生活支出工作期子女教育支出806020 30 偏退休族-先犧牲后享受優(yōu)先安排退休規(guī)劃投資-本國基金投資組合保險-養(yǎng)老險或投資型保單偏當(dāng)前享受族-先享受后犧牲，設(shè)置強(qiáng)迫儲蓄目標(biāo)投資-單

15、一平衡型基金保險-基本需求養(yǎng)老險偏購房族-優(yōu)先安排購房規(guī)劃投資-中短期較看好的基金保險-短期儲蓄險或房貸壽險偏子女族-優(yōu)先安排子女教育規(guī)劃-中長期表現(xiàn)穩(wěn)定基金保險-子女教育年金3.2.3理財價值觀與理財規(guī)劃 31 四.風(fēng)險屬性 客戶的客觀風(fēng)險承受能力 客戶的主觀風(fēng)險容忍態(tài)度 風(fēng)險矩陣與資產(chǎn)組合安排 理財金字塔 32 客戶的風(fēng)險屬性 客戶的風(fēng)險屬性可以從客戶的客觀風(fēng)險承受能力和主觀風(fēng)險容忍態(tài)度兩個維度加以刻畫。 33 4.1.1 影響客戶客觀風(fēng)險承受能力的因素客觀風(fēng)險承受 能力與年齡呈反 向關(guān)系客觀風(fēng)險承受 能力與資金可用 時間呈正向關(guān)系客觀風(fēng)險承受 能力與家庭的財 富收入呈正向關(guān) 系客觀風(fēng)險承

16、受 能力與理財目標(biāo) 彈性呈正向關(guān)系過去儲蓄未來儲蓄景氣循環(huán)復(fù)利效應(yīng)統(tǒng)計歸納金額彈性時間彈性財富收入 34 4.1.2 投資者客觀風(fēng)險承受能力的影響因素 投資者及其家庭工作收入情況及其工作的穩(wěn)定性、其他收入來源； 投資者年齡、健康、家庭情況及其負(fù)擔(dān)情況； 任何可能的繼承財產(chǎn)； 任何對投資本金的支出計劃，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出計劃； 生活費用支出對投資收益的依賴程度等。 35 4.1.3 客觀風(fēng)險承受度簡易量化分析年齡與投資股票比例：以100-年齡來計算。如20歲可以投資股票70%，存款20%。50歲可以投資股票50%，存款50% 冒險型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上20

17、% 積極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再加上10% 穩(wěn)健者則維持依照年齡算出的股票比率 消極型投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去10% 保守投資者可以依照年齡算出的股票比率再減去20%如20歲的積極投資者可以90%投資股票，80歲的保守投資者資產(chǎn)應(yīng)該100%放存款。風(fēng)險習(xí)性可以問卷或客戶自己表明來確定?？梢援嫵瞿挲g與適當(dāng)?shù)墓?票投資比例圖如下：40歲的積極投資者，應(yīng)當(dāng)投資股票=（100%-40%*1%）+10%=70% 36 年齡與適合投資的股票參考比率股票投資比重100%90%80%70%60%50%40% 30%20%10%0% 20歲40歲60歲80歲100歲年齡37 4.1.4

18、 客觀風(fēng)險承受能力的定量化（Risk Capacity） 客觀風(fēng)險承受能力，可依年齡、就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗與知識估算出?？啥x影響客觀風(fēng)險承受能力的因素如下： A.年齡-總分50分，25歲以下者50分，每多一歲少1分，75歲以上者0分 B.其它因素：總分50分 38 分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分就業(yè)狀況公教人員上班族傭金收入者自營失業(yè)者失業(yè)家庭負(fù)擔(dān)未婚雙薪無子女雙薪有子女單薪有子女單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)狀況投資不動產(chǎn)自用住宅無房貸房貸50%無自宅投資經(jīng)驗10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識有專業(yè)證照財經(jīng)專業(yè)畢 業(yè)自修有心得懂一些一片空白 4.1.5 客觀風(fēng)險承受能力評分表 3

19、9 4.2.1 客戶的主觀風(fēng)險容忍態(tài)度（Risk Attitude） 根據(jù)客戶對于零期望收益博弈的態(tài)度，將客戶劃分為： 風(fēng)險中性型； 風(fēng)險厭惡型； 風(fēng)險愛好型。 40 4.2.2 客戶主觀風(fēng)險容忍態(tài)度的定量化 主觀風(fēng)險容忍態(tài)度，可以依客戶對本金損失可容忍的損失幅度及其它心理測驗估算出來?？啥x影響主觀風(fēng)險容忍態(tài)度的因素如下：A.對本金損失的容忍態(tài)度：可承受虧損的百分比（以一年的時間為基準(zhǔn)） 總分50，不能容忍任何損失為0分，每增加一個百分點加2分，可容忍25%以上損失者為滿分50分B.其它心理因素：總分50分 41 分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分首要考慮因素短期價差長期利得年現(xiàn)金收益抗通膨報紙保本

20、保息過去投資績效只賺不賠賺多賠少損益兩平賺少賠多只賺不賠賠錢心理狀態(tài)學(xué)習(xí)經(jīng)驗照常過日子影響情緒小影響情緒難以成寐目前主要投資期貨股票房地產(chǎn)債券存款未來希望避免投資 的工具無期貨股票房地產(chǎn)債券 4.2.3 主觀風(fēng)險容忍態(tài)度評分表 42 風(fēng)險承受風(fēng)險容忍工具低能力20中低能力20-39中等能力40-59中高能力60-79高能力80-100低態(tài)度20貨幣債券股票預(yù)期報酬率標(biāo)準(zhǔn)差70%20%10%3.4%4.2% 50%40%10%4.0%3.5% 40%40%20%4.8%8.2% 20%50%30%5.9%11.7% 0%50%50%7.5%17.5%中低態(tài)度20-39貨幣債券股票預(yù)期報酬率標(biāo)準(zhǔn)差

21、50%40%10%4.0%5.5% 40%40%20%4.8%8.2% 20%50%30%5.9%11.7% 0%50%50%7.5%17.5% 0% 40%60%8.0%20.0% 中等態(tài)度40-59貨幣債券股票預(yù)期報酬率標(biāo)準(zhǔn)差40%40%20%4.8%8.2% 20%50%30%5.9%11.7% 0%50%50%7.5%17.5% 0%40%60%8.0%20.0% 0% 30%70%8.5%2222.4%4% 4.3 風(fēng)險矩陣與資產(chǎn)組合安排 43 4.4 理財金字塔賻彩收藏期貨股票基金基金定投銀行存款房產(chǎn)投資投資理財型保險分紅、保障型保險 五.客戶理財性格 對待財富的態(tài)度 客戶的學(xué)習(xí)類

22、型 客戶對于金融理財?shù)恼J(rèn)知程度 客戶的個人性格 客戶的性別影響 客戶的宗教背景 客戶的文化背景 45 客戶類型對財富的態(tài)度特性應(yīng)如何應(yīng)對此種客戶hoarder儲藏者1 量入為出，買東西會精打細(xì)算2 從不向人借錢也不用循環(huán)信用3 有儲蓄習(xí)慣，仔細(xì)分析投資方案1 提供選擇性解決方案2 分析利弊得失，供其評估3 收入-儲蓄目標(biāo)=支出預(yù)算Amasser積累者1 擔(dān)心財富不夠用，致力積累財富2 量出為入，開源重于節(jié)流3 有賺錢機(jī)會時不排斥借錢滾錢1 慎選投資標(biāo)的，分散風(fēng)險2 評估開源渠道，提供建議3 支出+儲蓄目標(biāo)=收入預(yù)算monk修道士1 嫌銅臭，不讓金錢左右人生2 命運論者，不擔(dān)心財務(wù)保障3 缺乏規(guī)

23、劃概念，不量出不量入1 爭取信任，認(rèn)同規(guī)劃是有用的2 從記賬開始，逐步引導(dǎo)規(guī)劃3 收入-支出=儲蓄，做財務(wù)診斷spender揮霍者1 喜歡花錢的感覺，花的比賺多2 常常借錢或用信用卡循環(huán)額度3 透支未來，沖動型消費者1 讓其認(rèn)知透支揮霍了不長久2 剪掉信用卡，停止透支失血3 收入-還債額=支出，限期還債 avoider逃避者1 討厭處理錢的事也不求助專家2 不借錢不用信用卡，理財單純化3 除存錢外不做其他投資，煩惱少1 以例證說明理財?shù)谋匾? 由簡單的產(chǎn)品切入較易被接受3 收入-基金定投=支出，可先試行 5.1 根據(jù)對待財富的態(tài)度劃分客戶類型 46 假使你的客戶表現(xiàn)如下：信息接受類型應(yīng)如何與

24、客戶溝通1.善用口語表達(dá)情感與陳述狀況2.可傾聽但等不及要發(fā)言3.看書時會動嘴唇或逐字念出來聽覺型客戶1 提供口語指示2 反復(fù)說明諮商內(nèi)容3 錄音音CD學(xué)習(xí)效果佳1 喜歡看展示的圖標(biāo)2 可辨識抽象的視覺訊信息3 在聽講時會做詳細(xì)筆記4會隨處晃晃，觀察周遭環(huán)境5對于長時間聽講感到不耐煩視覺型客戶1 提供書面信息2 注重圖表與照片顯示3 書籍與錄像CD效果佳1 看書時坐立不安2 如果無法移動，思想無法集中 3 以跳躍或手勢表現(xiàn)情感4難專心聽講，喜歡實地感觸學(xué)習(xí)5咨商面談時需要多次休息觸覺型客戶1提供實際操作的演練2分派任務(wù)讓其可表現(xiàn)3游戲型學(xué)習(xí)效果佳 5.2 客戶的學(xué)習(xí)類型與溝通方式 47 客戶的

25、思考階段該階段所表現(xiàn)出來的現(xiàn)象應(yīng)該如何引導(dǎo)客戶初級階段客戶的想法單純，以賺錢為理財目標(biāo)，且認(rèn)為找到方法或找對人當(dāng)顧問就可以實現(xiàn)此目標(biāo)，只要賺到足夠的錢其他目標(biāo)皆可實現(xiàn)告訴客戶賺錢的目的為何會影響賺錢的方法，幫助客戶設(shè)定真正理財目標(biāo)，幫助客戶正確認(rèn)識風(fēng)險和收益矛盾思考階段（多數(shù)客戶于此階段才開始尋找理財師的協(xié)助）客戶開始擬定整個理財目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)有限資源無法同時達(dá)到目標(biāo)的矛盾，期望高獲利又無法冒風(fēng)險的矛盾，客戶困惑對自己無信心說明矛盾為普遍想象，探詢客戶的價值取向與風(fēng)險習(xí)性，說明一個好的理財計劃可以克服這種矛盾理性認(rèn)知階段客戶開始整合理財方案到日常生活之中，明確目前的消費與儲蓄如何影響中長期理財計劃

26、，客戶對達(dá)成理財目標(biāo)的信心提高協(xié)助客戶制訂記賬程序與消費預(yù)算，制訂投資，風(fēng)險與稅務(wù)規(guī)劃方案，并且擬定追蹤執(zhí)行成效的方式高認(rèn)知思考階段客戶在整個理財規(guī)劃過程中受到啟發(fā)， 落實理財行動計劃，不僅對各階段理財目標(biāo)的實現(xiàn)深具信心，也會將其成功經(jīng)驗用在非財務(wù)的其他生活層面獲得成就感，并請客戶介紹其他客戶，讓理財師可以幫更多人克服矛盾，解決問題 5.3 客戶對于金融理財?shù)恼J(rèn)知程度及引導(dǎo)方式 與客戶分享其理財成功的經(jīng)驗，48 5.4 客戶的個人性格 私密性 依賴性 沖動性 紀(jì)律性 49 5.4.1 私密性 對大多數(shù)人而言，個人或家庭的財務(wù)狀況，是非常私密的事，不會輕易向他人表露。 金融理財師應(yīng)先取得咨詢者的

27、信任，由簡單的問題著手，以有限的數(shù)據(jù)先做大方向的分析建議。一旦引起客戶的興趣，為了獲得更深入的診斷與建議，他們自然會提供進(jìn)一步的財務(wù)信息，請金融理財師協(xié)助他們解決問題。 50 私密性與個人關(guān)系不見得成正比，大部分的人反而寧愿與專業(yè)但無親友關(guān)系的金融理財師打交道，因為一方面較客觀，另一方面也較能保守秘密。所以若能秉持專業(yè)為客戶解決問題，堅持為客戶守密的原則，私密性并不會成為金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。 5.4.2 依賴性 由自己做理財決策，或請教他人，這跟是否有時間或自己是否專業(yè)并無必然聯(lián)系，主要還是理財個性使然 獨立性強(qiáng)的人在理財決策上事必躬親，再忙也不放心別人理財。有些人不了解基本分析或技術(shù)分析

28、，但憑感覺理財，只要是自己做的決策，虧錢也認(rèn)了 依賴性強(qiáng)的人就會請教他人意見，但大多數(shù)是以某個特定的投資時機(jī)或選股為問題，請教親戚朋友。不過當(dāng)有機(jī)會接觸到專業(yè)的投資顧問，所提供的建議確能增進(jìn)其理財效益時，他們會更信賴專家。 所有私密性低而依賴性高的人，是理財或投資顧問最好的 51客戶。 5.4.3 沖動性 做專業(yè)決策或投資決策時，有些人會因一時沖動就提辭呈，或聽到一點風(fēng)吹草動就趕緊出清股票；另有些人會按捺住一時的不滿或恐慌，深思熟慮或查證后再采取行動。 沖動型高的人對突發(fā)事件的反應(yīng)快，但不見得適當(dāng)，直覺成分比理性判斷的成分高。依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，多數(shù)人走的方向就是他

29、們依賴的方向，最容易追高殺低。 這種人若能委托專家以獨立冷靜的態(tài)度操作在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績效。 52 5.4.4 紀(jì)律性 同樣都制訂家計預(yù)算，有些人比較能按照計劃，不打折扣的來執(zhí)行。很多人會因為市場短期的波動而改變自己長期的投資策略規(guī)劃。有好的規(guī)劃卻沒有意志力去執(zhí)行，與沒有規(guī)劃的結(jié)果差不多，因此紀(jì)律性可以說是理財成功的關(guān)鍵因素。 金融理財師只是站在一個顧問的角色，輔導(dǎo)被規(guī)劃者解決問題達(dá)到目標(biāo)。因此規(guī)劃后的成效如何還是有賴客戶自己執(zhí)行力才行動方案的決心與紀(jì)律性而定。 53 精打細(xì)算型費率打折+折高附加價值服務(wù) 投資-多元化基金投資組合保險-精算保額需求節(jié)約保費賭徒型 信息提供+資供產(chǎn)配置

30、建議 投資-高收益高風(fēng)險型基金保險-投資型保單自負(fù)風(fēng)險保本至上型 固定配息+強(qiáng)勢貨幣 投資-平衡型或債券型基金 保險-投保兩全保險 獲得滿期給付趕流行型 強(qiáng)調(diào)過去績效+最多申購?fù)顿Y-資最熱門的基金 保險-最多人買的險種5.4.5 客戶理財性格與理財規(guī)劃重點果斷謹(jǐn)慎猶豫沖動 54 追蹤式理財顧問代客操作交互式理財服務(wù)專線面對面理財診斷服務(wù)提供選擇性方案郵寄基金手冊 加強(qiáng)自動傳真，語音電話，網(wǎng)站等媒體的信息提供5.4.6 客戶類型與溝通方式依賴公開私密獨立 55 5.5 理財?shù)男詣e差異女性理財?shù)奶攸c 女性平均壽命較長，退休年齡比男性早，需要準(zhǔn)備的退休金比男性多 同年齡的女性投保壽險費率比男性低，投

31、保退休年金費率比男性高 女性在職場上的勞動參與率比男性低，但是掌控家庭財務(wù)大權(quán)的比率比男性高 女性在投資上的績效表現(xiàn)比男性高，但消費負(fù)債的比率也比男性高 56 5.6 宗教背景的差異 不同的宗教信仰對于客戶的理財行為也有重大的影響。 不同的宗教歷史背景會影響到客戶的理財行為和目標(biāo)，因此，在具體的理財服務(wù)過程中，應(yīng)考慮客戶的宗教文化背景。 佛教、道教、儒教文化對于中國以及華人有較大的影響，這一點在理財中應(yīng)加以考慮。 57 5.7 文化背景的差異 不同國家文化背景的差異 不同國家的文化背景會影響理財?shù)挠^念。華人理財文化偏重于房地產(chǎn)等實物資產(chǎn)影響到他們的理財行為。 不同民族文化背景的差異 中國幅員廣

32、大，民族眾多。理財師需要了解地方文化與民族文化的差異所導(dǎo)致的理財觀念與可接受金融產(chǎn)品的差異，才能做更因地制宜的規(guī)劃。 58 六.案例 客戶理財價值觀與行為特性 客戶屬性的歸類 客戶屬性提供理財建議 59 6.1 客戶理財價值觀與行為特性理 財性 向測 驗當(dāng)財前務(wù)狀況客戶投資收入支出狀況資產(chǎn)負(fù)債狀況保險稅負(fù)狀況投 資意 向 理財目標(biāo)屬性分析投資組合明細(xì)休 閑 目 標(biāo) -度 假 旅 游置 產(chǎn) 目 標(biāo) -購 車 購 房設(shè)置年家結(jié)齡庭構(gòu)事 業(yè) 目 標(biāo) -創(chuàng) 業(yè) 退 休家 庭 目 標(biāo) -結(jié) 婚 生 子養(yǎng) 成 目 標(biāo) -子 女 教 育財 務(wù) 目 標(biāo) -減 債 計 劃60 6.2客戶屬性的歸類配置理財目標(biāo)的

33、優(yōu)先順序客戶價值觀屬性客戶風(fēng)險屬性客戶專業(yè)屬性 客戶自律屬性客戶私密屬性資源有限時順序在前的先滿足短期行情波動對心理的負(fù)面影響對風(fēng)險的正確認(rèn)知對投資理財知識的涉獵程度對行情信息的關(guān)切程度自行運行規(guī)劃方案的執(zhí)行力從記賬與預(yù)算控制開始的可行性愿意提供個人收入資產(chǎn)資料供診斷期望定期檢討財務(wù)改善狀況61 6.3根據(jù)客戶屬性提供理財建議價值觀 -偏子女風(fēng)險屬性 -保守型專 業(yè) -入門水平自 律 -佳私 密 -保 留 價值觀 -偏享用風(fēng)險屬性-冒險型專 業(yè) -高水平自 律 -差私 密 -不保留理財最重要目標(biāo) -子女養(yǎng)育教育高儲蓄搭配保守投資報酬率策略協(xié)助客戶由記賬及預(yù)算開始理財現(xiàn)金流量管理重于投資管理就所提供的資料范圍提供建議短期生活享受重于長期目標(biāo)規(guī)劃多賺多花較能適應(yīng)環(huán)境變化強(qiáng)迫儲蓄搭配積極投資報酬率策略協(xié)助客戶由定期定額股票基金著手由于投入額不易增加應(yīng)重投資操作定期檢視投資成果提供簡訊警示62 END! 63