工商企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)題經(jīng)典工商企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)_題一、單項(xiàng)選擇題一、單項(xiàng)選擇1、中國(guó)電信規(guī)定每日21:00-24:00撥打國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話按半價(jià)收費(fèi)。這種定價(jià)策略屬于(B)A成本加成策略 B差別定價(jià)策略 C心理定價(jià)策略 D組合定價(jià)策略2、假定某品牌微波爐單價(jià)由800元降至600元，銷量由1萬(wàn)臺(tái)增至1.5萬(wàn)臺(tái)，則說(shuō)明該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性為(D)A無(wú)彈性 B缺乏彈性 C 富有彈性 D單元彈性3、企業(yè)產(chǎn)品訂價(jià)的最終目的是( B )A獲得最大利潤(rùn) B使顧客滿意 C價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力 D符合政策要求4、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下賣主和買主只能是價(jià)格的接受者，而不是價(jià)格的決定者，這種競(jìng)爭(zhēng)情況叫做(C)A壟斷競(jìng)爭(zhēng) B寡頭競(jìng)爭(zhēng) C完全競(jìng)爭(zhēng) D完全壟斷5、企業(yè)把創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，這種定價(jià)策略叫做(B)A撇脂定價(jià) B滲透定價(jià) C目標(biāo)定價(jià) D加成定價(jià).6、中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件李艷萍牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于(A )A聲望定價(jià) B基點(diǎn)定價(jià) C招徠定價(jià) D需求導(dǎo)向定價(jià)7、在完全競(jìng)爭(zhēng)情況下，企業(yè)只能采取( B )訂價(jià)法。A成本加成 B隨行就市 C拍賣 D邊際成本8、飲用水廠向廣大消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送飲水機(jī)以擴(kuò)大桶裝飲用水的銷售量是實(shí)施( )策略。A招徠訂價(jià) B俘虜產(chǎn)品訂價(jià) C捆綁式銷售 D選擇產(chǎn)品訂價(jià)9、按照顧客一次購(gòu)買總量或訂購(gòu)量而給予折扣的方法是(C)A現(xiàn)金折扣 B累計(jì)折扣 C非累計(jì)折扣 D 數(shù)量折扣10、企業(yè)選定一些中心城市統(tǒng)一定價(jià)，再按最近城市距顧客距離收取運(yùn)費(fèi)為(C)A統(tǒng)一交貨定價(jià) B分區(qū)定價(jià) C基點(diǎn)定價(jià) D部分運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)11、酒香不怕巷子深是一種( B )觀念。A、生產(chǎn) B、產(chǎn)品 C、推銷 D、社會(huì)營(yíng)銷12、( A )動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。A、求實(shí) B、求名 C、求新 D、求美13、改變消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的信念，這是( C )定位。A、實(shí)際的重新 B、心理的重新 C、競(jìng)爭(zhēng)性反 D、二次14、能滿足同一需要的各種產(chǎn)品的生產(chǎn)者互為( B )競(jìng)爭(zhēng)者。A、愿望 B、平行 C、產(chǎn)品形式 D、品牌15、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是( C )。A、產(chǎn)品/市場(chǎng)集中化 B、產(chǎn)品專業(yè)化 C、市場(chǎng)專業(yè)化 D、有選擇專業(yè)化16、處于( C )的產(chǎn)品，可采用無(wú)差異性的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。A、成長(zhǎng)期 B、衰退期 C、導(dǎo)入期 D、成熟期17、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)，這是( C )戰(zhàn)略。A、一體化 B、市場(chǎng)滲透 C、市場(chǎng)開發(fā) D、產(chǎn)品開發(fā)18、產(chǎn)業(yè)用品渠道一般不包括( D )A、批發(fā)商 B、代理商 C、制造商 D、零售商19、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商來(lái)分銷產(chǎn)品，這是( D )分銷策略。A、廣泛 B、密集 C、強(qiáng)力 D、選擇性20、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、特點(diǎn)或包裝等作一定的改進(jìn)而形成的新產(chǎn)品，就是( B )新產(chǎn)品。A、仿制 B、改進(jìn) C、換代 D、完全21、( A )品牌就是指一個(gè)企業(yè)的各種產(chǎn)品分別采用不同的品牌。A、個(gè)別 B、制造商 C、中間商 D、統(tǒng)一22、若EP( D )，則降價(jià)可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加盈利。A、等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于123、在衰退期，可采用( C )定價(jià)的方法。A、撇脂 B、滲透 C、驅(qū)逐 D、滿意24、( A )推銷結(jié)構(gòu)規(guī)定每一個(gè)推銷員專門負(fù)責(zé)某一地區(qū)的推銷。A、區(qū)域 B、產(chǎn)品 C、顧客 D、復(fù)式25、( C )型組織就是在一名總產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，再按每個(gè)品種分別設(shè)一名產(chǎn)品經(jīng)理，實(shí)行分層管理的組織型式。A、職能 B、地區(qū) C、產(chǎn)品管理 D、市場(chǎng)管理26、生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)的是( A )。A、以量取勝 B、以廉取勝 C、以質(zhì)取勝 D、以形象取勝27、( D )型購(gòu)買行為發(fā)生在購(gòu)買差異性不大的產(chǎn)品的場(chǎng)合。A、復(fù)雜 B、多變 C、_慣 D、和諧28、下列組織中，( B )不是營(yíng)銷中介單位。A、中間商 B、供應(yīng)商 C、銀行 D、保險(xiǎn)公司29、當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，思格爾系數(shù)將( A )。A、下降 B、增大 C、不變 D、上下波動(dòng)30、按照人口的具體變量細(xì)分市場(chǎng)的方法就是( D )細(xì)分。A、地理 B、行為 C、心理 D、人口31、( C )調(diào)查是為了解市場(chǎng)中出現(xiàn)的有關(guān)現(xiàn)象之間的因果關(guān)系而進(jìn)行的專題調(diào)查。A、探測(cè)性 B、描述性 C、因果性 D、預(yù)測(cè)性32、利用原有市場(chǎng)，采用不同技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，這是( D )戰(zhàn)略。A、產(chǎn)品開發(fā) B、同心多元化 C、綜合多元化 D、水平多元化33、產(chǎn)品價(jià)格低，其營(yíng)銷渠道就應(yīng)( B )。A、長(zhǎng)而窄 B、長(zhǎng)而寬 C、短而窄 D、短而寬34、下列各項(xiàng)中，( C )不屬于產(chǎn)品整體范疇。A、品牌 B、包裝 C、價(jià)格 D、運(yùn)送35、品牌中可以用語(yǔ)言稱呼、表達(dá)的部分是( D )。A、品牌 B、商標(biāo) C、品牌標(biāo)志 D、品牌名稱36、在成本費(fèi)用核算中，總成本費(fèi)用與總產(chǎn)量之比稱為( B )。A、邊際成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均變動(dòng)成本37、在投標(biāo)定價(jià)中，應(yīng)以( D )時(shí)的價(jià)格為最佳報(bào)價(jià)。A、成本最低 B、目標(biāo)利潤(rùn)最高 C、中標(biāo)概率最大 D、預(yù)期利潤(rùn)最大38、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用 ( B )的方法。A、營(yíng)業(yè)推廣 B、人員推銷 C、公關(guān) D、廣告39、( D )是立足于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的國(guó)際營(yíng)銷方式。A、許可證貿(mào)易 B、國(guó)際合資經(jīng)營(yíng) C、在國(guó)外裝配生產(chǎn) D、間接出口40、( D )市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。A、產(chǎn)業(yè) B、中間商 C、政府 D、消費(fèi)者二、多項(xiàng)選擇題1、( DE )是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素包括( ABCE )。A、需要和動(dòng)機(jī) B、感覺和知覺 C、學(xué)_和態(tài)度 D、程度 E、記憶3、消費(fèi)者的信息主要有( ACDE )等幾個(gè)方面的來(lái)源。A、商業(yè) B、間接 C、個(gè)人 D、大眾 E、經(jīng)驗(yàn)4、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買中心是由( ABCDE )等人員組成。A、實(shí)際使用者 B、影響者 C、采購(gòu)者 D、決定者 E、信息控制者5、分析營(yíng)銷環(huán)境的根本目的是 ( CD )。A、擴(kuò)大銷售 B、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) C、尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì) D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象6、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其( ADE )等因素。A、經(jīng)營(yíng)能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營(yíng)水平 E、周轉(zhuǎn)能力7、開拓營(yíng)銷渠道的策略大致有 ( ABDE )。A、自筑 B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過(guò)渡 E、優(yōu)惠特約8、產(chǎn)品整體概念包括( CDE )。A、工業(yè)品 B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品9、新產(chǎn)品構(gòu)思的來(lái)源主要有( ABCDE )。A、顧客 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商10、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括( ABE )等三個(gè)因素。A、廣度 B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項(xiàng)目 E、關(guān)聯(lián)性11、產(chǎn)品價(jià)格是由( ABCD )等要素構(gòu)成的。A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用 C、稅金 D、利潤(rùn) E、廣告費(fèi)12、在我國(guó)，營(yíng)銷合同糾紛的處理方式有( BCDE )。A、權(quán)衡 B、協(xié)商 C、調(diào)解 D、仲裁 E、訴訟13、促銷組合是( ABCE )等手段的綜合運(yùn)用。A、廣告 B、人員推銷 C、公關(guān) D、產(chǎn)品開發(fā) E、營(yíng)業(yè)推廣14、人員推銷的要素是( BCD )。A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對(duì)象 D、推銷品 E、推銷費(fèi)用15、營(yíng)業(yè)推廣決策通常包括( ABCDE )等內(nèi)容。A、確定目標(biāo) B、選擇方式 C、制定方案 D、實(shí)施方案 E、評(píng)價(jià)方案16、( DE )是市場(chǎng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。A、生產(chǎn)觀念 B、產(chǎn)品觀念 C、推銷觀念 D、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E、社會(huì)營(yíng)銷觀念17、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素包括( ABCE )。A、需要和動(dòng)機(jī) B、感覺和知覺 C、學(xué)_和態(tài)度 D、程度 E、記憶18、消費(fèi)者的信息主要有( ACDE )等幾個(gè)方面的來(lái)源。A、商業(yè) B、間接 C、個(gè)人 D、大眾 E、經(jīng)驗(yàn)19、產(chǎn)業(yè)用戶購(gòu)買中心是由( ABCDE )等人員組成。A、實(shí)際使用者 B、影響者 C、采購(gòu)者 D、決定者 E、信息控制者20、分析營(yíng)銷環(huán)境的根本目的是 ( CD )。A、擴(kuò)大銷售 B、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng) C、尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì) D、避免環(huán)境威脅 E、樹立企業(yè)形象21、社會(huì)購(gòu)買力受到( ABCDE )等因素的影響。A、居民收入 B、幣值 C、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄 D、消費(fèi)者信貸 E、消費(fèi)者支出模式22、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件是( ABC )。A、可衡量性 B、可進(jìn)入性 C、可獲利性 D、長(zhǎng)期穩(wěn)定性 E、全面、綜合性23、考察一個(gè)中間商，需要綜合、考慮其( ADE )等因素。A、經(jīng)營(yíng)能力 B、所有制結(jié)構(gòu) C、所在區(qū)域 D、經(jīng)營(yíng)水平 E、周轉(zhuǎn)能力24、開拓營(yíng)銷渠道的策略大致有 ( ABDE )。A、自筑 B、促銷拉引 C、通融資金 D、借渠過(guò)渡 E、優(yōu)惠特約25、產(chǎn)品整體概念包括( CDE )。A、工業(yè)品 B、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、形式產(chǎn)品 E、附加產(chǎn)品26、新產(chǎn)品構(gòu)思的來(lái)源主要有( ABCDE )。A、顧客 B、競(jìng)爭(zhēng)者 C、企業(yè)生產(chǎn)部門 D、企業(yè)銷售部門 E、代理商27、企業(yè)的產(chǎn)品組合包括( ABE )等三個(gè)因素。A、廣度 B、深度 C、產(chǎn)品線 D、產(chǎn)品項(xiàng)目 E、關(guān)聯(lián)性28、產(chǎn)品價(jià)格是由( ABCD )等要素構(gòu)成的。A、生產(chǎn)成本 B、流通費(fèi)用 C、稅金 D、利潤(rùn) E、廣告費(fèi)29、促銷組合是( ABCE )等手段的綜合運(yùn)用。A、廣告 B、人員推銷 C、公關(guān) D、產(chǎn)品開發(fā) E、營(yíng)業(yè)推廣30、人員推銷的要素是( BCD )。A、推銷策略 B、推銷人員 C、推銷對(duì)象 D、推銷品 E、推銷費(fèi)用三、填空題1、消費(fèi)者的( 需要 )和( 欲望 )是營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)。2、企業(yè)營(yíng)銷中的一切因素可劃分為可控和( 不可控 )兩大類。3、( 消費(fèi)者市場(chǎng) )是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是最終起決定作用的市場(chǎng)。4、( 態(tài)度 )是指人們對(duì)事物或觀念所持的有利或不利的認(rèn)識(shí)評(píng)價(jià)、激情和行動(dòng)傾向。5、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的需求是( 缺乏 )彈性的需求。6、同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)在一定條件下可以相互( 轉(zhuǎn)化 )。7、在市場(chǎng)上與有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)著干的定位方式是( 迎頭定位 )。8、營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該是( 企業(yè)戰(zhàn)略 )的延伸和表現(xiàn)。9、只有對(duì)企業(yè)( 有利的 )的環(huán)境機(jī)會(huì)，才是企業(yè)的公司機(jī)會(huì)。10、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一種( 動(dòng)態(tài)的 )、整體性的組合。四、判斷題1、銷售渠道的起點(diǎn)是批發(fā)、終點(diǎn)是零售( X )2、直接渠道是生產(chǎn)資料銷售的主渠道( V)3、中間商的介入增加了渠道環(huán)節(jié)，因而增加了社會(huì)商品流通中的交易次數(shù)( X )4、間接渠道是消費(fèi)品銷售的主渠道( V )5、某企業(yè)選擇本埠市場(chǎng)為目市場(chǎng)相應(yīng)采用短渠道策略( X )6、上海某企業(yè)千里迢迢占領(lǐng)大西北市場(chǎng)采用的是長(zhǎng)渠道 ( x)7、價(jià)值高體積重大的產(chǎn)品宜采用短渠道策略( v )8、生產(chǎn)資料中的標(biāo)準(zhǔn)品多采用間接渠道( v )9、企業(yè)有意控制渠道時(shí)宜采用窄渠道策略( V)10、便利品通常采用廣泛分銷策略( V)11、顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。( )12、生產(chǎn)觀念與產(chǎn)品觀念具有本質(zhì)的區(qū)別。( )13、從營(yíng)銷理論的角度看，市場(chǎng)就是買賣商品的場(chǎng)所( )14、生產(chǎn)者在購(gòu)買決策中很少有感性因素夾雜其間。( )15、多品牌策略是企業(yè)為多種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌的做法。( )16、市場(chǎng)細(xì)分是為了選擇目標(biāo)市場(chǎng)，但不等于每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。()17、集中性營(yíng)銷策略追求是在一個(gè)較大的市場(chǎng)上占有較小的份額，而不是在一個(gè)較小的市場(chǎng)上占有較大市場(chǎng)份額。( )18、產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，而最高價(jià)格則取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求狀況。( )19、公益廣告是用來(lái)宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無(wú)關(guān)。( )20、產(chǎn)品品牌的生命周期比產(chǎn)品種類的生命周期長(zhǎng)。( )五、簡(jiǎn)答題1、影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境因素主要有哪些答：1人口環(huán)境。2自然環(huán)境。3汽車使用環(huán)境。4科學(xué)技術(shù)環(huán)境。5經(jīng)濟(jì)環(huán)境。6政治法律環(huán)境。7社會(huì)文化環(huán)境。2、市場(chǎng)細(xì)分的作用有哪些答：1.有利于發(fā)現(xiàn)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。2有效的制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。3有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。4有效地?cái)U(kuò)展新的汽車市場(chǎng)。5有利于汽車企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。3、簡(jiǎn)述企業(yè)進(jìn)行促銷組合決策需要考慮的因素答：1產(chǎn)品的種類和市場(chǎng)類型。2促銷的思路。3產(chǎn)品生命周期的階段。4、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程包括哪幾個(gè)階段答：1刺激。2決策。3購(gòu)后感受。6、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與銷售觀念的區(qū)別答：1起點(diǎn)不同。2中心不同。3手段不同。4終點(diǎn)不同。7、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)主要體現(xiàn)在那些方面答：要點(diǎn)：(1)把主要精力放在讓人們熟悉產(chǎn)品上。(2)用名牌提攜新產(chǎn)品。(3)采用試用的辦法(4)刺激中間商推銷。9、簡(jiǎn)述影響定價(jià)的主要因素。答：要點(diǎn)：、(1)市場(chǎng)需求及變化(2)市場(chǎng)竟競(jìng)爭(zhēng)狀況(3)政府的干預(yù)程度(4)商品的特點(diǎn)(5)企業(yè)狀況10、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成的因素(內(nèi)容)答：營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身。營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾;宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要有：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化及自然環(huán)境等因素。11、簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成的因素(內(nèi)容)答：營(yíng)銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身。營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾;宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要有：人口、經(jīng)濟(jì)、政治法律、社會(huì)文化及自然環(huán)境等因素。12、簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略答：1、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略;2服務(wù)差別化戰(zhàn)略;3、人員差別化戰(zhàn)略;4、形象差別化戰(zhàn)略13、簡(jiǎn)答分銷渠道的主要類型。答：一、分銷渠道的層次：(1)零階渠道，(1)零階渠道，(2)一階渠道，(3)二階渠道，(4)三階渠道;二、分銷渠道的寬度：(1)密集型分銷，(2)選擇型分銷，(3)獨(dú)家型分銷，14.促銷的內(nèi)涵答：(1)促銷的核心是溝通信息;(2)促銷的目的是引發(fā)。刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為; (3)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷六、案例分析題一、案例分析國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為1518歲、1825歲(婚前)、2535歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取定價(jià)策略。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，試分析該案例。1. 首選日本作為主攻市場(chǎng)，屬于那種市場(chǎng)覆蓋模式(C )A.市場(chǎng)集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化 D.選擇專業(yè)化2.該案例中是按照年齡劃分市場(chǎng)，是依據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的( B)A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.行為因素二、長(zhǎng)城高級(jí)潤(rùn)滑油公司(以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)城公司)是一家屬于中國(guó)石油化工總公司的大型高級(jí)潤(rùn)滑油調(diào)和企業(yè)。其前身是1958年成立、生產(chǎn)含氟油脂的六二一廠。1979年試產(chǎn)民用潤(rùn)滑油，1982年成立長(zhǎng)城高級(jí)潤(rùn)滑油公司，并以長(zhǎng)城為產(chǎn)品的注冊(cè)商標(biāo)。經(jīng)過(guò)十幾年的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油已成為國(guó)內(nèi)廣大潤(rùn)滑油經(jīng)銷商及用戶心目中公認(rèn)的名牌產(chǎn)品。由于潤(rùn)滑油產(chǎn)品的特殊性和我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的市場(chǎng)封閉性，1992年以前的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是幾家國(guó)有企業(yè)的賣方市場(chǎng)。但是，隨著國(guó)家改革開放的深入進(jìn)行，國(guó)外高新技術(shù)、機(jī)械、設(shè)備和車輛不斷被引入我國(guó)，我國(guó)對(duì)潤(rùn)滑油的需求數(shù)量和質(zhì)量迅速提高，國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)呈現(xiàn)出了嚴(yán)重的供不應(yīng)求的狀態(tài)。與此同時(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的開放，國(guó)內(nèi)外潤(rùn)滑油廠商紛紛趁此時(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)。一方面，除正規(guī)潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)開始打破地域界限、參與全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)外，更由于國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的開放，導(dǎo)致數(shù)以千計(jì)的非正規(guī)潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商涌入市場(chǎng)。這些非正規(guī)潤(rùn)滑油調(diào)和廠在利益驅(qū)動(dòng)下，制造低劣產(chǎn)品或仿冒名牌產(chǎn)品，沖擊潤(rùn)滑油市場(chǎng)的正常秩序，而長(zhǎng)城公司不能有效遏止假油的泛濫。另一方面，國(guó)外一些著名石油公司看好中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的發(fā)展前景，在大量向中國(guó)出口成品油的同時(shí)，攜資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理之優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)各地建立獨(dú)資、合資的生產(chǎn)和灌裝基地。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，從1991年到年，國(guó)外進(jìn)口潤(rùn)滑油量已從6.79萬(wàn)噸增至20萬(wàn)噸左右，外資企業(yè)在中國(guó)境內(nèi)的生產(chǎn)能力已達(dá)60萬(wàn)噸左右，接近當(dāng)年中國(guó)潤(rùn)滑油年生產(chǎn)能力的20%。尤其值得注意的是，這60萬(wàn)噸的產(chǎn)量幾乎全部都是高檔潤(rùn)滑油。一直以來(lái)，長(zhǎng)城公司的產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)，并且具有較高的品牌忠誠(chéng)度。長(zhǎng)城油在中低檔車用戶中占有較大的市場(chǎng)份額，在高檔車市場(chǎng)占有的份額較小，值得注意的是在這兩種市場(chǎng)中的份額都有下降趨勢(shì);在不同地區(qū)的市場(chǎng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的市場(chǎng)地位差別較大，在用戶重視的產(chǎn)品屬性上，長(zhǎng)城油既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，用戶越來(lái)越重視潤(rùn)滑油的質(zhì)量，更加重視潤(rùn)滑油的品牌形象，用戶希望對(duì)產(chǎn)品有變多了解。而長(zhǎng)城公司的廣告與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比太少，長(zhǎng)城廣告的曝光率太低，沒能給用戶留下什么深刻印象，并且用戶和經(jīng)銷商普遍認(rèn)為長(zhǎng)城的廣告與長(zhǎng)城公司的地位和形象不符。此外，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不經(jīng)常進(jìn)行各種促銷活動(dòng)以吸引顧客，而長(zhǎng)城公司很少開展促銷活動(dòng)。通過(guò)不斷的擴(kuò)張和發(fā)展，長(zhǎng)城公司已經(jīng)擁有廣闊的分銷網(wǎng)絡(luò)。但是，長(zhǎng)城公司的渠道政策存在著較多的問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái)，石油公司是長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷售的主渠道，承擔(dān)著大部分批發(fā)業(yè)務(wù)，但是石油公司推銷能力不高;而推銷能力較強(qiáng)的廣大零售商卻被長(zhǎng)城公司所忽視;代理制和特許專賣的方式同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者尤其國(guó)外公司，采用較多，對(duì)經(jīng)銷商的吸引力也很大，而長(zhǎng)城公司目前在這方面涉足較少。除此之外，長(zhǎng)城公司未能協(xié)調(diào)好各經(jīng)銷渠道的關(guān)系，缺乏嚴(yán)格的區(qū)域限制政策及對(duì)執(zhí)行的監(jiān)控;價(jià)格體系紊亂，長(zhǎng)城油的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)都存在著不同程度的混亂。在客戶服務(wù)上，長(zhǎng)城公司對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)項(xiàng)目較少，對(duì)經(jīng)銷商的抱怨不能及時(shí)做出處理;對(duì)經(jīng)銷商提出的建議未能及時(shí)做出反應(yīng);缺乏完善的服務(wù)體系，而良好、完善的服務(wù)工作是確保經(jīng)銷商執(zhí)行其渠道職能的重要因素。與進(jìn)口品牌相比，長(zhǎng)城公司對(duì)終端消費(fèi)用戶的服務(wù)水平較低，無(wú)法滿足顧客的需求，導(dǎo)致部分顧客流失。1. 請(qǐng)根據(jù)上述資料，分析長(zhǎng)城公司的優(yōu)勢(shì)有哪些( ABC )(多選)A.品牌知名度高 B.分銷網(wǎng)絡(luò)范圍廣 C.價(jià)格性能比較高 D. 策略行動(dòng)缺少組織上的保證2. 請(qǐng)根據(jù)上述資料，分析長(zhǎng)城公司的優(yōu)勢(shì)有哪些(ABC )(多選)A.缺乏明確的戰(zhàn)略 B. 品牌形象穩(wěn)定 C.分銷效率低 D. 質(zhì)量形象不統(tǒng)一3. 請(qǐng)根據(jù)上述資料，分析長(zhǎng)城公司的機(jī)會(huì)有哪些(AC )(多選)A. 國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)會(huì)有較大發(fā)展 B. 新品牌的進(jìn)入C. 國(guó)家對(duì)潤(rùn)滑油使用的規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)提高 D. 國(guó)內(nèi)品牌的進(jìn)步1、金六福白酒給人的品牌體驗(yàn)更多的是個(gè)人的福運(yùn)，其傳播口號(hào)主要是好日子離不開它和喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好。金六福通過(guò)贊助世界杯出線、中國(guó)申奧，將這種體驗(yàn)提升到民族的福、國(guó)家的福中國(guó)人的福酒。年以后，搭車雅典奧運(yùn)，它又將福文化推向國(guó)際，讓人們體驗(yàn)世界的福。短短幾年，金六福的福文化不斷提升和積淀。金六福換廣告的速度驚人，而其發(fā)展速度更驚人。_年才誕生的金六福，盡管本身并不生產(chǎn)一滴酒，卻在短短的幾年的時(shí)間，金六福已進(jìn)入中國(guó)白酒市場(chǎng)前五強(qiáng)，其品牌價(jià)值高達(dá)28.8億元，被中國(guó)食品工業(yè)協(xié)會(huì)評(píng)為中國(guó)著名白酒品牌。金六福運(yùn)用國(guó)有喜事金六福，家有喜事金六福，中秋團(tuán)圓金六福，春節(jié)回家金六福系列廣告，以中華民族的傳統(tǒng)與情感為訴求，拉近與消費(fèi)者的距離。金六福善用事件營(yíng)銷，不斷挖掘重大社會(huì)事件中的民眾情感寄托，做活品牌關(guān)聯(lián)。大到民族感情，小到家庭團(tuán)圓喜慶，都被它用心地凝聚在福上，強(qiáng)化著金六福的核心價(jià)值定位。從一聲稚嫩的好日子，離不開金六福拉開其情感營(yíng)銷序幕，到體育營(yíng)銷展現(xiàn)中國(guó)社會(huì)春滿乾坤福滿門，金六福以順情和煽情贏得顧客，贏得市場(chǎng)。金六福擅長(zhǎng)的是渠道和營(yíng)銷，生產(chǎn)并不是它的強(qiáng)項(xiàng)。白酒產(chǎn)業(yè)的特殊性，決定了其經(jīng)營(yíng)者不能僅靠經(jīng)濟(jì)實(shí)力就可以速成。它要求有深厚的技術(shù)積累、適宜的氣候條件和一定數(shù)量的老窖池等，這些都是金六福所不具備的。金六福通過(guò)借力，即與中國(guó)名酒五糧液合作生產(chǎn)，來(lái)解決這個(gè)難題。五糧液的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)給了金六福拓展市場(chǎng)的充分自信。更重要的是，擺脫了繁雜的生產(chǎn)管理，金六?？梢约芯εc營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局、推廣和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分是劃分不同的消費(fèi)者群，企業(yè)以不同的品牌面對(duì)不同的顧客。金六福以星級(jí)概念打破了這一傳統(tǒng)，在統(tǒng)一的金六福品牌下將酒劃分為5個(gè)星級(jí)。從一星到五星，銷價(jià)從十多元到數(shù)百元，覆蓋了不同的細(xì)分市場(chǎng)，而打造的是同一品牌。從年起，金六福還在其多達(dá)_多家經(jīng)銷商中遴選永久合作伙伴，組建金六福營(yíng)銷聯(lián)盟，用長(zhǎng)期利益紐帶與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、客戶構(gòu)建戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。案例分析：金六福成功的秘訣體現(xiàn)在哪些方面在6個(gè)地方進(jìn)行的試銷進(jìn)一步表明，定價(jià)為6美分一片，就能使這類新產(chǎn)品暢銷，使其銷售量達(dá)到零售商的要求。寶潔公司的幾位制造工程師找到了解決辦法，用來(lái)進(jìn)一步降低成本，并把生產(chǎn)能力提高到使公司能以該價(jià)格在全國(guó)銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終于成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產(chǎn)品之一。它表明，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)真正需求的把握需要通過(guò)直接的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)論證。通過(guò)潛在用戶的反映來(lái)指導(dǎo)和改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)工作。企業(yè)各職能部門必須通力合作，不斷進(jìn)行產(chǎn)品試用和調(diào)整定價(jià)。最后，公司做成了一樁全贏的生意：一種減輕了每個(gè)做父母的最頭疼的一件家務(wù)的產(chǎn)品，一個(gè)為寶潔公司帶來(lái)收入和利潤(rùn)的重要新財(cái)源。案例思考1、寶潔公司開發(fā)潤(rùn)妍的決策是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的(15分)參考答案要點(diǎn)：寶潔公司開發(fā)一次性尿布的過(guò)程，始終是一個(gè)深入了解消費(fèi)需求、適應(yīng)消費(fèi)需求的過(guò)程。向我們充分展示了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品提供給適當(dāng)消費(fèi)者的本質(zhì)，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)需求為中心，在滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上講求企業(yè)長(zhǎng)期合理利潤(rùn)的基本精神。工商企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)復(fù)_題