商務(wù)管理篇21世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)世紀(jì)要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù) 比爾比爾蓋茨蓋茨本篇主要研究和介紹網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本篇主要研究和介紹網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、物流管理、企業(yè)資源計(jì)劃（策略、物流管理、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、客戶關(guān)系管理）、客戶關(guān)系管理（CRM）、供應(yīng)鏈管理（）、供應(yīng)鏈管理（SCM）以及電子商務(wù)組織等，）以及電子商務(wù)組織等，以解決企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)所需要的商務(wù)方面的問(wèn)題以解決企業(yè)實(shí)施電子商務(wù)所需要的商務(wù)方面的問(wèn)題第第8章章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 n n 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用和特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用和特點(diǎn)n n 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)n n 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4P策略策略n n 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)絡(luò)廣告n n 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分與網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)選擇網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分與網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)選擇學(xué)習(xí)目的與要求學(xué)習(xí)目的與要求學(xué)習(xí)目的與要求學(xué)習(xí)目的與要求n n1.了解：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、作用和特點(diǎn)；網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)n n2.理解：網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研、細(xì)分與網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)選擇n n3.掌握：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4p策略的制定、網(wǎng)絡(luò)廣告學(xué)時(shí)安排學(xué)時(shí)安排n n共共12學(xué)時(shí)，其中：學(xué)時(shí)，其中：n n理論內(nèi)容講授：理論內(nèi)容講授：7學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)n n學(xué)生討論：學(xué)生討論：1 學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)n n學(xué)生實(shí)訓(xùn)：學(xué)生實(shí)訓(xùn)：4學(xué)時(shí)學(xué)時(shí)一、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)一、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng) n n網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息是指通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)傳遞的商務(wù)信息，包括文字、數(shù)據(jù)、表格、圖形、影像、聲音以及內(nèi)容能夠被人或計(jì)算機(jī)查知的符號(hào)系統(tǒng)。n n信息在網(wǎng)絡(luò)空間的傳遞稱為網(wǎng)絡(luò)通信n n信息在網(wǎng)絡(luò)上停留時(shí)稱為存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息的特點(diǎn)：n n(1)時(shí)效性強(qiáng)n n(2)準(zhǔn)確性高n n(3)便于存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息收集網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息收集 n n搜索引擎n n公告欄（BBS）n n新聞組n nE-mailn n郵件列表 二、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研 比較項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研費(fèi)用較低，主要是設(shè)計(jì)費(fèi)和數(shù)據(jù)處理費(fèi)，每份問(wèn)卷所要支付的費(fèi)用幾乎為零昂貴，包括：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)、印刷、發(fā)放、回收、聘請(qǐng)和培訓(xùn)訪問(wèn)員、錄入調(diào)查結(jié)果、由專(zhuān)業(yè)公司對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析等多方面的費(fèi)用調(diào)研范圍全國(guó)乃至全世界，樣本數(shù)量龐大受成本限制，調(diào)查地區(qū)和樣本的數(shù)量均有限運(yùn)作速度很快，只需搭建平臺(tái)，數(shù)據(jù)庫(kù)可自動(dòng)生成，幾天就可能得出有意義的結(jié)論慢。至少需要2個(gè)月到6個(gè)月才能得出結(jié)論調(diào)研的時(shí)效性全天候進(jìn)行不同的被訪問(wèn)者對(duì)其可進(jìn)行訪問(wèn)的時(shí)間不同被訪問(wèn)者的便利性非常便利，被訪問(wèn)者可自由決定時(shí)間、地點(diǎn)回答問(wèn)卷不太方便，一般要跨越空間障礙，到達(dá)訪問(wèn)地點(diǎn)調(diào)研結(jié)果的可信性相對(duì)真實(shí)可信一般有督導(dǎo)對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行審核，措施嚴(yán)格，可信性高適用性適合長(zhǎng)期的大樣本調(diào)查，適合要迅速得出結(jié)論的情況適合面對(duì)面地深度訪談，食品類(lèi)等需要對(duì)受訪者進(jìn)行感官測(cè)試網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的步驟n n（1 1）明確問(wèn)題與確定調(diào)研目標(biāo)。在網(wǎng)上調(diào)查時(shí)，必須設(shè)）明確問(wèn)題與確定調(diào)研目標(biāo)。在網(wǎng)上調(diào)查時(shí)，必須設(shè)定一些目標(biāo)，如：誰(shuí)有可能想在網(wǎng)上使用該企業(yè)的產(chǎn)品定一些目標(biāo)，如：誰(shuí)有可能想在網(wǎng)上使用該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)？誰(shuí)是最有可能要買(mǎi)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的或服務(wù)？誰(shuí)是最有可能要買(mǎi)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的客戶？在這個(gè)行業(yè)，誰(shuí)已經(jīng)上網(wǎng)？他們?cè)诟墒裁?？該企客戶？在這個(gè)行業(yè)，誰(shuí)已經(jīng)上網(wǎng)？他們?cè)诟墒裁?？該企業(yè)的客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的印象如何？在公司日常的運(yùn)作中，業(yè)的客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的印象如何？在公司日常的運(yùn)作中，可能要受哪些法律、法規(guī)的約束？如何規(guī)避？可能要受哪些法律、法規(guī)的約束？如何規(guī)避？n n（2 2）制定調(diào)查計(jì)劃。制定出最為有效的計(jì)劃，就是要確）制定調(diào)查計(jì)劃。制定出最為有效的計(jì)劃，就是要確定資料來(lái)源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方案和聯(lián)系方定資料來(lái)源、調(diào)查方法、調(diào)查手段、抽樣方案和聯(lián)系方法。如：確定收集的是二手資料還是一手資料（原始資法。如：確定收集的是二手資料還是一手資料（原始資料）；采用什么調(diào)查方法；采用什么調(diào)查手段（在線問(wèn)料）；采用什么調(diào)查方法；采用什么調(diào)查手段（在線問(wèn)卷、交互式電腦輔助電話訪談系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研軟件系統(tǒng)、卷、交互式電腦輔助電話訪談系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研軟件系統(tǒng)、抽樣方案、采取網(wǎng)上交流的形式。如抽樣方案、采取網(wǎng)上交流的形式。如E-mailE-mail傳輸問(wèn)卷、傳輸問(wèn)卷、參加網(wǎng)上論壇等）。參加網(wǎng)上論壇等）。n n（3 3）收集信息。（）收集信息。（4 4）分析信息。（）分析信息。（5 5）提交報(bào)告。）提交報(bào)告。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查的方法n n網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)直接調(diào)研的方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)直接調(diào)研的方法n n常見(jiàn)的有：在線問(wèn)卷調(diào)研法、網(wǎng)上觀察法、網(wǎng)上試驗(yàn)法和專(zhuān)題討論法。n n根據(jù)網(wǎng)上調(diào)查采用的技術(shù)可以分為站點(diǎn)法、電子郵件法、隨機(jī)IP法和視訊會(huì)議法等 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)間接調(diào)研的方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)間接調(diào)研的方法 n n（1）利用搜索引擎收集資料。n n（2）利用公告欄收集資料。n n（3）利用新聞組收集資料n n（4）利用E-mail收集資料。n n（5）訪問(wèn)相關(guān)的網(wǎng)站收集資料。n n（6）網(wǎng)絡(luò)上數(shù)據(jù)庫(kù)的利用。三、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)n n網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也稱網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也稱網(wǎng)上虛擬市場(chǎng)(cybecybe-market)-market)，是企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的虛擬市場(chǎng)是企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的虛擬市場(chǎng)(Electronic(Electronic Marketplace)Marketplace)。n n網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是由網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是由InternetInternet上企業(yè)、政府組織和網(wǎng)上企業(yè)、政府組織和網(wǎng)民組成的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。民組成的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。n n自自19941994年年InternetInternet商業(yè)化以來(lái)，世界商業(yè)化以來(lái)，世界500500強(qiáng)的強(qiáng)的企業(yè)都建立了網(wǎng)站，企業(yè)都建立了網(wǎng)站，9090以上的企業(yè)商務(wù)網(wǎng)以上的企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始為顧客提供售后服務(wù)或直接進(jìn)行網(wǎng)上站開(kāi)始為顧客提供售后服務(wù)或直接進(jìn)行網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分n n是指企業(yè)在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，依據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與習(xí)慣愛(ài)好的差異性，把某一產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)整體劃分成若干不同類(lèi)型的消費(fèi)群體，每個(gè)消費(fèi)群體就構(gòu)成了企業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)n n為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)n n也叫網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)群體，就是企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)象。n n一個(gè)企業(yè)確定了自己的服務(wù)對(duì)象，才能有的放矢地制定經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略。n n如何確定目標(biāo)市場(chǎng)？四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 n n當(dāng)當(dāng)網(wǎng)由民營(yíng)的科文公司、美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金（原名軟銀中國(guó)創(chuàng)業(yè)基金）共同投資，于1999年11月開(kāi)通n n面向全世界網(wǎng)上購(gòu)物人群提供近百萬(wàn)種商品的在線銷(xiāo)售，包括圖書(shū)、音像、家居、化妝品、數(shù)碼、飾品等數(shù)十精品門(mén)類(lèi)1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略n n當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在產(chǎn)品策略方面主要的表現(xiàn)是：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在產(chǎn)品策略方面主要的表現(xiàn)是：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)；及時(shí)公布新產(chǎn)品；統(tǒng)計(jì)各類(lèi)產(chǎn)品最近分類(lèi)；及時(shí)公布新產(chǎn)品；統(tǒng)計(jì)各類(lèi)產(chǎn)品最近(本周或者本本周或者本月或者近月或者近6060天天)的銷(xiāo)售情況。這樣使消費(fèi)者不僅可以根據(jù)的銷(xiāo)售情況。這樣使消費(fèi)者不僅可以根據(jù)自己的需要很快地查找產(chǎn)品，而且可以瀏覽到最新的產(chǎn)品，自己的需要很快地查找產(chǎn)品，而且可以瀏覽到最新的產(chǎn)品，也可以知道最近在書(shū)店里熱賣(mài)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品分類(lèi)方面，也可以知道最近在書(shū)店里熱賣(mài)的產(chǎn)品。在產(chǎn)品分類(lèi)方面，當(dāng)當(dāng)書(shū)店根據(jù)所售商品的種類(lèi)不同，分為當(dāng)當(dāng)書(shū)店根據(jù)所售商品的種類(lèi)不同，分為3333類(lèi)：圖書(shū)、類(lèi)：圖書(shū)、影視、音樂(lè)、軟件、游戲、雜志和數(shù)碼等每一類(lèi)商品不僅影視、音樂(lè)、軟件、游戲、雜志和數(shù)碼等每一類(lèi)商品不僅設(shè)置有更細(xì)的分類(lèi)，例如圖書(shū)類(lèi)下面還有小說(shuō)文藝、生活、設(shè)置有更細(xì)的分類(lèi)，例如圖書(shū)類(lèi)下面還有小說(shuō)文藝、生活、經(jīng)管社科、科技和教育等，而且都為它們?cè)O(shè)置了專(zhuān)門(mén)的頁(yè)經(jīng)管社科、科技和教育等，而且都為它們?cè)O(shè)置了專(zhuān)門(mén)的頁(yè)面，同時(shí)，在各個(gè)頁(yè)面中也很容易看到其他幾類(lèi)商品的內(nèi)面，同時(shí)，在各個(gè)頁(yè)面中也很容易看到其他幾類(lèi)商品的內(nèi)容和消息。通過(guò)鏈接打開(kāi)圖書(shū)中分類(lèi)的書(shū)籍。容和消息。通過(guò)鏈接打開(kāi)圖書(shū)中分類(lèi)的書(shū)籍。n n當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還在各個(gè)分類(lèi)的頁(yè)面中進(jìn)行最新產(chǎn)品的公布，這樣可以讓消費(fèi)者及時(shí)獲悉最新產(chǎn)品信息。在最近產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也根據(jù)各個(gè)分類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行了本周、本月和近60天的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，并且在網(wǎng)頁(yè)上列出了排行榜，包括本周圖書(shū)排行榜、本周新書(shū)排行榜、本周音樂(lè)排行榜等 2.價(jià)格策略價(jià)格策略n n當(dāng)當(dāng)網(wǎng)采用了折扣價(jià)格策略。所謂折扣策略是指企業(yè)為了刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)，在商品原價(jià)格上給予一定的回扣，而且在網(wǎng)站上列出商品的市場(chǎng)價(jià)格和當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格，這樣使消費(fèi)者可以感受到折扣的大小。當(dāng)當(dāng)書(shū)店通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)量來(lái)彌補(bǔ)折扣費(fèi)用和增加利潤(rùn)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)大多數(shù)商品都給予了相當(dāng)?shù)偷恼劭?3.渠道策略渠道策略n n當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)它建立起來(lái)的成熟完善當(dāng)當(dāng)網(wǎng)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)它建立起來(lái)的成熟完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道。主要表現(xiàn)在貨款支付渠道和物流送貨渠的營(yíng)銷(xiāo)渠道。主要表現(xiàn)在貨款支付渠道和物流送貨渠道。道。n n（1 1）貨款支付渠道。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了多種支付方式，）貨款支付渠道。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了多種支付方式，包括貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行電匯、儲(chǔ)包括貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行電匯、儲(chǔ)蓄卡匯款、支票支付、電話支付、刷卡電話支付等，蓄卡匯款、支票支付、電話支付、刷卡電話支付等，極大方便了顧客進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物貨款的支付。極大方便了顧客進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物貨款的支付。n n其中網(wǎng)上支付包括銀行卡在線支付（招商銀行、工商其中網(wǎng)上支付包括銀行卡在線支付（招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、民生銀行）、銀行、建設(shè)銀行、上海浦東發(fā)展銀行、民生銀行）、快錢(qián)網(wǎng)上支付、快錢(qián)網(wǎng)上支付、YeePayYeePay網(wǎng)上支付、首信網(wǎng)上支付、網(wǎng)上支付、首信網(wǎng)上支付、PaypalPaypal網(wǎng)上支付等。電話支付支持招商銀行、民生銀網(wǎng)上支付等。電話支付支持招商銀行、民生銀行、建設(shè)銀行等。刷卡電話支付目前指銀聯(lián)拉卡啦支行、建設(shè)銀行等。刷卡電話支付目前指銀聯(lián)拉卡啦支付。通過(guò)拉卡啦賬單支付平臺(tái)，把賬單發(fā)送到有銀聯(lián)付。通過(guò)拉卡啦賬單支付平臺(tái)，把賬單發(fā)送到有銀聯(lián)標(biāo)志的刷卡電話上，顧客根據(jù)拉卡啦賬單號(hào)，對(duì)著賬標(biāo)志的刷卡電話上，顧客根據(jù)拉卡啦賬單號(hào)，對(duì)著賬單刷卡，從而支付。單刷卡，從而支付。n n（2 2）物流配送渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了可以無(wú)限伸展的展示）物流配送渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了可以無(wú)限伸展的展示空間，可以容納無(wú)限的商品或圖樣以及內(nèi)容。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，空間，可以容納無(wú)限的商品或圖樣以及內(nèi)容。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)物還是查詢，都不受時(shí)間和地域的任何消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)物還是查詢，都不受時(shí)間和地域的任何限制。在消費(fèi)者享受限制。在消費(fèi)者享受“鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，精品盡在眼前鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，精品盡在眼前”的背后，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)耗時(shí)的背后，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)耗時(shí)7 7年多修建的年多修建的“水泥支持水泥支持”龐龐大的物流體系，近大的物流體系，近2 2萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在北京、華東和萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)分布在北京、華東和華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開(kāi)發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線華南，員工使用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自行開(kāi)發(fā)、基于網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和無(wú)線技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把技術(shù)的物流、客戶管理、財(cái)務(wù)等各種軟件支持，每天把大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全大量貨物通過(guò)空運(yùn)、鐵路、公路等不同運(yùn)輸手段發(fā)往全國(guó)和世界各地。在全國(guó)國(guó)和世界各地。在全國(guó)180180個(gè)城市里，大量本地快遞公司個(gè)城市里，大量本地快遞公司為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的顧客提供“送貨上門(mén)，當(dāng)面收款送貨上門(mén)，當(dāng)面收款”的服務(wù)。的服務(wù)。4.促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略n n(1)(1)利用搜索引擎促銷(xiāo)?？商岣甙俣?、利用搜索引擎促銷(xiāo)?？商岣甙俣?、GoogleGoogle、雅虎的搜索引擎上很快找到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)店。雅虎的搜索引擎上很快找到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)店。n n(2)(2)網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)。當(dāng)當(dāng)書(shū)店在其網(wǎng)站上推出網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)。當(dāng)當(dāng)書(shū)店在其網(wǎng)站上推出了諸如了諸如“買(mǎi)買(mǎi)MP3MP3送超級(jí)大禮包送超級(jí)大禮包”、“聯(lián)想聯(lián)想800800萬(wàn)像素相機(jī)送萬(wàn)像素相機(jī)送418418元大禮包元大禮包”的各項(xiàng)活動(dòng)。的各項(xiàng)活動(dòng)。n n(3)(3)積分或者禮券促銷(xiāo)。積分或者禮券促銷(xiāo)。20052005年年底當(dāng)當(dāng)書(shū)店年年底當(dāng)當(dāng)書(shū)店推出了推出了“20062006年我也要做當(dāng)當(dāng)網(wǎng)年我也要做當(dāng)當(dāng)網(wǎng)VIP!”VIP!”活動(dòng)，活動(dòng)，獲取積分或者禮券，在購(gòu)物過(guò)程中使用禮券獲取積分或者禮券，在購(gòu)物過(guò)程中使用禮券即可免去即可免去5 5元快遞或平郵費(fèi)用。元快遞或平郵費(fèi)用。n n(4)(4)網(wǎng)上打折促銷(xiāo)。當(dāng)當(dāng)書(shū)店通過(guò)打折降價(jià)銷(xiāo)網(wǎng)上打折促銷(xiāo)。當(dāng)當(dāng)書(shū)店通過(guò)打折降價(jià)銷(xiāo)售來(lái)吸引顧客售來(lái)吸引顧客 5.客戶服務(wù)客戶服務(wù)n n(1)(1)當(dāng)客戶下訂單時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)通過(guò)當(dāng)客戶下訂單時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)會(huì)通過(guò)E-mailE-mail及及時(shí)與客戶聯(lián)系。時(shí)與客戶聯(lián)系。n n(2)(2)常見(jiàn)問(wèn)題及解答（常見(jiàn)問(wèn)題及解答（Frequently Asked Frequently Asked QuestionsQuestions，F(xiàn)AQFAQ）和幫助中心。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將用）和幫助中心。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將用戶經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案放在網(wǎng)上，客戶戶經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案放在網(wǎng)上，客戶可以根據(jù)自己的需要查找并解決遇到的相應(yīng)可以根據(jù)自己的需要查找并解決遇到的相應(yīng)問(wèn)題。如：我怎樣修改訂單？訂購(gòu)的商品什問(wèn)題。如：我怎樣修改訂單？訂購(gòu)的商品什么時(shí)候可以收到？運(yùn)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)？我所在地么時(shí)候可以收到？運(yùn)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)？我所在地區(qū)可以選擇區(qū)可以選擇“貨到付款貨到付款”嗎？匯款多長(zhǎng)時(shí)間嗎？匯款多長(zhǎng)時(shí)間可以到賬？具體怎樣辦理退換貨？怎樣開(kāi)具可以到賬？具體怎樣辦理退換貨？怎樣開(kāi)具運(yùn)費(fèi)和禮券的發(fā)票？怎樣在購(gòu)物時(shí)使用禮券運(yùn)費(fèi)和禮券的發(fā)票？怎樣在購(gòu)物時(shí)使用禮券？團(tuán)購(gòu)享受的優(yōu)惠？脫銷(xiāo)商品到貨以后還給？團(tuán)購(gòu)享受的優(yōu)惠？脫銷(xiāo)商品到貨以后還給我發(fā)貨嗎？簽收商品時(shí)需要注意哪些問(wèn)題？我發(fā)貨嗎？簽收商品時(shí)需要注意哪些問(wèn)題？n n(3)辦理退換貨，以解決客戶后顧之憂。對(duì)于所售商品，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為客戶提供“7天無(wú)條件退貨，15天無(wú)條件換貨，商品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，30天換貨”的服務(wù)。n n(4)實(shí)時(shí)客戶服務(wù)。如果客戶有什么問(wèn)題，可以通過(guò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的在線客戶服務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)咨詢。通過(guò)案例，回憶和學(xué)習(xí)通過(guò)案例，回憶和學(xué)習(xí)1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念n nIntel MarketingIntel Marketingn nOnline MarketingOnline Marketingn nWeb MarketingWeb Marketingn ne-Marketinge-Marketingn nNetwork MarketingNetwork Marketingn nCyber Marketing Cyber Marketing 等等n n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能n n（1 1）網(wǎng)絡(luò)品牌）網(wǎng)絡(luò)品牌n n（2 2）網(wǎng)址推廣）網(wǎng)址推廣n n（3 3）信息發(fā)布）信息發(fā)布n n（4 4）信息搜索）信息搜索n n（5 5）銷(xiāo)售渠道）銷(xiāo)售渠道n n（6 6）顧客服務(wù)）顧客服務(wù)n n（7 7）客戶關(guān)系）客戶關(guān)系n n（8 8）網(wǎng)上調(diào)研與商情調(diào)查）網(wǎng)上調(diào)研與商情調(diào)查n n（9 9）經(jīng)濟(jì)效益增值功能）經(jīng)濟(jì)效益增值功能2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的策略n n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略 n n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 n n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 n n客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù) n n網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略 n n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的方法 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品分類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品分類(lèi)n n實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品n n虛擬產(chǎn)品：軟件和服務(wù)虛擬產(chǎn)品：軟件和服務(wù) n n1 1）軟件包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件。網(wǎng)上軟件銷(xiāo)售）軟件包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件。網(wǎng)上軟件銷(xiāo)售商常?？梢蕴峁┮欢螘r(shí)間的試用期，允許用戶嘗試使用。商常?？梢蕴峁┮欢螘r(shí)間的試用期，允許用戶嘗試使用。好的軟件很快能夠吸引顧客，使他們愛(ài)不釋手、慷慨解好的軟件很快能夠吸引顧客，使他們愛(ài)不釋手、慷慨解囊。囊。n n2 2）服務(wù)分為普通服務(wù)和信息咨詢服務(wù)，普通服務(wù)包括遠(yuǎn)）服務(wù)分為普通服務(wù)和信息咨詢服務(wù)，普通服務(wù)包括遠(yuǎn)程醫(yī)療、法律救助、航空火車(chē)定票、入場(chǎng)券預(yù)定、飯店程醫(yī)療、法律救助、航空火車(chē)定票、入場(chǎng)券預(yù)定、飯店旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲等，旅游服務(wù)預(yù)約、醫(yī)院預(yù)約掛號(hào)、網(wǎng)絡(luò)交友、電腦游戲等，而信息咨詢服務(wù)包括法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分而信息咨詢服務(wù)包括法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫(kù)檢索、電子新聞、電子報(bào)刊等。析、金融咨詢、資料庫(kù)檢索、電子新聞、電子報(bào)刊等。對(duì)于信息咨詢服務(wù)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是一種最好的媒體選擇。對(duì)于信息咨詢服務(wù)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)是一種最好的媒體選擇。用戶上網(wǎng)的最大訴求就是尋求對(duì)自己有用的信息，信息用戶上網(wǎng)的最大訴求就是尋求對(duì)自己有用的信息，信息服務(wù)正好提供了滿足這種需求的機(jī)會(huì)。服務(wù)正好提供了滿足這種需求的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略分析n n產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和產(chǎn)品品牌產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略和產(chǎn)品品牌策略。策略。n n（1 1）產(chǎn)品組合策略）產(chǎn)品組合策略n n產(chǎn)品組合是指企業(yè)賣(mài)給消費(fèi)者一組產(chǎn)品，包產(chǎn)品組合是指企業(yè)賣(mài)給消費(fèi)者一組產(chǎn)品，包括一大類(lèi)產(chǎn)品中的各種不同品種、價(jià)格的產(chǎn)括一大類(lèi)產(chǎn)品中的各種不同品種、價(jià)格的產(chǎn)品。企業(yè)通常將各種功能相似、用戶相同的品。企業(yè)通常將各種功能相似、用戶相同的有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品放在一起銷(xiāo)售。產(chǎn)品組合也需有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品放在一起銷(xiāo)售。產(chǎn)品組合也需要一定的策略，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中傳統(tǒng)的產(chǎn)品組要一定的策略，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中傳統(tǒng)的產(chǎn)品組合策略也同樣適用。具體來(lái)說(shuō)，包括收縮策合策略也同樣適用。具體來(lái)說(shuō)，包括收縮策略、擴(kuò)張策略、高檔化策略、低檔化策略等。略、擴(kuò)張策略、高檔化策略、低檔化策略等。產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合策略n n收縮策略。是指企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，縮收縮策略。是指企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，縮小經(jīng)營(yíng)范圍。該策略通常是在市場(chǎng)環(huán)境不好，或小經(jīng)營(yíng)范圍。該策略通常是在市場(chǎng)環(huán)境不好，或企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不景氣等情況下采用的，目的是為企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不景氣等情況下采用的，目的是為了陽(yáng)氐經(jīng)營(yíng)成本、減少支出。如門(mén)戶網(wǎng)站雅虎中了陽(yáng)氐經(jīng)營(yíng)成本、減少支出。如門(mén)戶網(wǎng)站雅虎中國(guó)國(guó)()、在新浪、在新浪（）、搜狐）、搜狐（）等門(mén)戶網(wǎng)站的擠壓下決定實(shí)）等門(mén)戶網(wǎng)站的擠壓下決定實(shí)行收縮戰(zhàn)略，專(zhuān)注于財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)和體育，打造雅行收縮戰(zhàn)略，專(zhuān)注于財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)和體育，打造雅虎娛樂(lè)、雅虎體育和雅虎財(cái)經(jīng)虎娛樂(lè)、雅虎體育和雅虎財(cái)經(jīng)3 3類(lèi)品牌，同時(shí)將類(lèi)品牌，同時(shí)將主要精力放在電子郵箱和搜索引擎兩塊業(yè)務(wù)上。主要精力放在電子郵箱和搜索引擎兩塊業(yè)務(wù)上。n n擴(kuò)張策略。和收縮策略相反，擴(kuò)張策略是指企業(yè)增加經(jīng)擴(kuò)張策略。和收縮策略相反，擴(kuò)張策略是指企業(yè)增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。如營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。如AmazonAmazon公司在穩(wěn)穩(wěn)占公司在穩(wěn)穩(wěn)占領(lǐng)了圖書(shū)這個(gè)主營(yíng)商品市場(chǎng)后，開(kāi)始增加新的經(jīng)營(yíng)品種，領(lǐng)了圖書(shū)這個(gè)主營(yíng)商品市場(chǎng)后，開(kāi)始增加新的經(jīng)營(yíng)品種，其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)從圖書(shū)成功地拓展到其他利潤(rùn)豐厚的商品其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)從圖書(shū)成功地拓展到其他利潤(rùn)豐厚的商品中去。中去。19981998年年1111月，月，AmazonAmazon開(kāi)通音像和禮品商店，商品開(kāi)通音像和禮品商店，商品從游戲盤(pán)、索尼隨身聽(tīng)到手表和芭比娃娃，無(wú)所不有。從游戲盤(pán)、索尼隨身聽(tīng)到手表和芭比娃娃，無(wú)所不有。19981998年年底，年年底，AmazonAmazon以以2.82.8億美元購(gòu)并了兩家擁有網(wǎng)絡(luò)新億美元購(gòu)并了兩家擁有網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的公司，以協(xié)助其擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。技術(shù)的公司，以協(xié)助其擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。n n高檔化策略。是指企業(yè)在產(chǎn)品組合中增加一些質(zhì)量好、高檔化策略。是指企業(yè)在產(chǎn)品組合中增加一些質(zhì)量好、價(jià)格高的高檔產(chǎn)品。價(jià)格高的高檔產(chǎn)品。n n低檔化策略。和高檔化策略相反，企業(yè)在產(chǎn)品組合中增低檔化策略。和高檔化策略相反，企業(yè)在產(chǎn)品組合中增加一些價(jià)格較低的產(chǎn)品，以擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。美國(guó)通加一些價(jià)格較低的產(chǎn)品，以擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。美國(guó)通用汽車(chē)公司的網(wǎng)站上不僅銷(xiāo)售新車(chē)，同時(shí)還提供舊車(chē)交易。用汽車(chē)公司的網(wǎng)站上不僅銷(xiāo)售新車(chē)，同時(shí)還提供舊車(chē)交易。購(gòu)二手車(chē)者可進(jìn)入標(biāo)有購(gòu)二手車(chē)者可進(jìn)入標(biāo)有“經(jīng)經(jīng)GMGM認(rèn)可確保質(zhì)量的二手車(chē)認(rèn)可確保質(zhì)量的二手車(chē)”字樣的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行選擇。字樣的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行選擇。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略n n網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別就在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大的區(qū)別就在于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者的參與性更強(qiáng)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)中消費(fèi)者的參與性更強(qiáng)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下是有所不新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下是有所不同的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可讓消費(fèi)者直接參與到新產(chǎn)品同的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可讓消費(fèi)者直接參與到新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，以消費(fèi)者為中心進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，以消費(fèi)者為中心進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。比如網(wǎng)絡(luò)游戲公司盛大推出的網(wǎng)絡(luò)游戲發(fā)。比如網(wǎng)絡(luò)游戲公司盛大推出的網(wǎng)絡(luò)游戲“傳奇?zhèn)髌妗?，先通過(guò)其網(wǎng)站向消費(fèi)者推出測(cè)試版，先通過(guò)其網(wǎng)站向消費(fèi)者推出測(cè)試版，消費(fèi)者可以免費(fèi)游戲，并通過(guò)消費(fèi)者的反饋意消費(fèi)者可以免費(fèi)游戲，并通過(guò)消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)及時(shí)改進(jìn)完善游戲。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略包括：見(jiàn)及時(shí)改進(jìn)完善游戲。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略包括：n n創(chuàng)業(yè)策略。創(chuàng)業(yè)策略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)策略。創(chuàng)業(yè)策略是具有高風(fēng)險(xiǎn)性的新產(chǎn)品策略，通常是指企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)上策略，通常是指企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)上原來(lái)并沒(méi)有的產(chǎn)品。這需要敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、突原來(lái)并沒(méi)有的產(chǎn)品。這需要敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、突出的創(chuàng)新能力，一般企業(yè)很難做到這點(diǎn)。而在網(wǎng)出的創(chuàng)新能力，一般企業(yè)很難做到這點(diǎn)。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)需求發(fā)生根本性變化，消費(fèi)者的需絡(luò)時(shí)代，市場(chǎng)需求發(fā)生根本性變化，消費(fèi)者的需求和消費(fèi)心理也發(fā)生重大變化。因此，如果有很求和消費(fèi)心理也發(fā)生重大變化。因此，如果有很好的產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)概念，很容易憑借這些產(chǎn)品好的產(chǎn)品構(gòu)思和服務(wù)概念，很容易憑借這些產(chǎn)品構(gòu)思、服務(wù)概念獲得成功。近幾年來(lái)，通過(guò)互聯(lián)構(gòu)思、服務(wù)概念獲得成功。近幾年來(lái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)取得成功的網(wǎng)絡(luò)英雄數(shù)不勝數(shù)，他們都是通過(guò)網(wǎng)取得成功的網(wǎng)絡(luò)英雄數(shù)不勝數(shù)，他們都是通過(guò)創(chuàng)業(yè)策略成功地做到了別人想不到的事情。如我創(chuàng)業(yè)策略成功地做到了別人想不到的事情。如我國(guó)的專(zhuān)門(mén)為商人服務(wù)的網(wǎng)站阿里巴巴網(wǎng)憑借其提國(guó)的專(zhuān)門(mén)為商人服務(wù)的網(wǎng)站阿里巴巴網(wǎng)憑借其提出的獨(dú)到的為商人提供網(wǎng)上免費(fèi)中介服務(wù)的概念，出的獨(dú)到的為商人提供網(wǎng)上免費(fèi)中介服務(wù)的概念，迅速發(fā)展起來(lái)。迅速發(fā)展起來(lái)。n n緊跟策略。是企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，通過(guò)模仿競(jìng)爭(zhēng)緊跟策略。是企業(yè)緊跟本行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，通過(guò)模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手己成功上市的新產(chǎn)品、新思路來(lái)發(fā)展。實(shí)施這種策略的關(guān)鍵是對(duì)手己成功上市的新產(chǎn)品、新思路來(lái)發(fā)展。實(shí)施這種策略的關(guān)鍵是緊跟要及時(shí)，要快速地獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。而在緊跟要及時(shí)，要快速地獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息。而在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息擴(kuò)散速度非?？?，利用互聯(lián)網(wǎng)迅速模仿和研制互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息擴(kuò)散速度非?？?，利用互聯(lián)網(wǎng)迅速模仿和研制開(kāi)發(fā)出已有產(chǎn)品對(duì)于各企業(yè)來(lái)說(shuō)不啻為一種風(fēng)險(xiǎn)小、成本低的策略。開(kāi)發(fā)出已有產(chǎn)品對(duì)于各企業(yè)來(lái)說(shuō)不啻為一種風(fēng)險(xiǎn)小、成本低的策略。如體育運(yùn)動(dòng)品牌安踏在如體育運(yùn)動(dòng)品牌安踏在20032003年與搜狐合作，成立了安踏年與搜狐合作，成立了安踏 搜狐體壇搜狐體壇風(fēng)云頻道。風(fēng)云頻道。n n防御策略。防御策略是為了保持企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，實(shí)施該策防御策略。防御策略是為了保持企業(yè)現(xiàn)有的市場(chǎng)地位，實(shí)施該策略的企業(yè)為了不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走市場(chǎng)通常被迫跟進(jìn)對(duì)手或者自己開(kāi)略的企業(yè)為了不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走市場(chǎng)通常被迫跟進(jìn)對(duì)手或者自己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。這種策略在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代尤為明顯。拿國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)發(fā)新產(chǎn)品等。這種策略在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代尤為明顯。拿國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的網(wǎng)土聊天市場(chǎng)為例，網(wǎng)上聊天由最早的純文本聊天，發(fā)展到現(xiàn)在的視土聊天市場(chǎng)為例，網(wǎng)上聊天由最早的純文本聊天，發(fā)展到現(xiàn)在的視頻、語(yǔ)音聊天，甚至包括一些游戲等，這與各家企業(yè)采取防御策略頻、語(yǔ)音聊天，甚至包括一些游戲等，這與各家企業(yè)采取防御策略是不無(wú)關(guān)系的。因?yàn)槿缡遣粺o(wú)關(guān)系的。因?yàn)槿鏠QQQ、POPOPOPO等軟件的服務(wù)商在看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等軟件的服務(wù)商在看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)(如視頻聊天如視頻聊天)后不得不迅速跟進(jìn)，也推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)，后不得不迅速跟進(jìn)，也推出這項(xiàng)業(yè)務(wù)，否則將會(huì)失去大量的顧客。否則將會(huì)失去大量的顧客。產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品品牌策略n n品牌的建立策略。包括：利用傳統(tǒng)媒體如電品牌的建立策略。包括：利用傳統(tǒng)媒體如電視、廣播、報(bào)紙等投放廣告；借助原有的品牌視、廣播、報(bào)紙等投放廣告；借助原有的品牌優(yōu)勢(shì)。通常情況下，在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)建立良好品優(yōu)勢(shì)。通常情況下，在現(xiàn)實(shí)中已經(jīng)建立良好品牌的企業(yè)在建立網(wǎng)絡(luò)品牌時(shí)會(huì)借助原有的品牌牌的企業(yè)在建立網(wǎng)絡(luò)品牌時(shí)會(huì)借助原有的品牌優(yōu)勢(shì)，這樣更容易讓消費(fèi)者接受；以自己的經(jīng)優(yōu)勢(shì)，這樣更容易讓消費(fèi)者接受；以自己的經(jīng)營(yíng)特色創(chuàng)建品牌。營(yíng)特色創(chuàng)建品牌。n n品牌的經(jīng)營(yíng)管理和品牌的保護(hù)策略。如新浪品牌的經(jīng)營(yíng)管理和品牌的保護(hù)策略。如新浪有好的新聞信息、盛大有好的游戲、百度有好有好的新聞信息、盛大有好的游戲、百度有好的搜索引擎等。隨著越來(lái)越多的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎等。隨著越來(lái)越多的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)品牌的侵權(quán)、盜用等情況也上建立網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)品牌的侵權(quán)、盜用等情況也開(kāi)始出現(xiàn)。因此，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，更應(yīng)開(kāi)始出現(xiàn)。因此，在虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，更應(yīng)珍惜自己的品牌，努力保護(hù)自身品牌不受侵害。珍惜自己的品牌，努力保護(hù)自身品牌不受侵害。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 n n低價(jià)定價(jià)策略低價(jià)定價(jià)策略 n n免費(fèi)價(jià)格策略免費(fèi)價(jià)格策略 n n定制化生產(chǎn)定價(jià)策略定制化生產(chǎn)定價(jià)策略n n使用定價(jià)策略使用定價(jià)策略 n n拍賣(mài)竟價(jià)策略拍賣(mài)竟價(jià)策略 n n聲譽(yù)定價(jià)策略聲譽(yù)定價(jià)策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 n n（1）網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道n n（2）網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù) n n客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理(CRM)(CRM)旨在改善企業(yè)與顧客之旨在改善企業(yè)與顧客之間關(guān)系，通過(guò)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中客戶關(guān)系的間關(guān)系，通過(guò)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流程中客戶關(guān)系的交互式管理，提升客戶的滿意度和可感知價(jià)交互式管理，提升客戶的滿意度和可感知價(jià)值，建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，拓展企業(yè)附著于值，建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，拓展企業(yè)附著于客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的無(wú)形資產(chǎn)基礎(chǔ)，為相關(guān)的業(yè)客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的無(wú)形資產(chǎn)基礎(chǔ)，為相關(guān)的業(yè)務(wù)流程提供有效的決策信息，提高業(yè)務(wù)流程務(wù)流程提供有效的決策信息，提高業(yè)務(wù)流程的效率和整合程度，從而為公司獲取有利的的效率和整合程度，從而為公司獲取有利的市場(chǎng)定位和持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供保證。市場(chǎng)定位和持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供保證。n n（1 1）客戶滿意度）客戶滿意度n n（2 2）客戶忠誠(chéng)度）客戶忠誠(chéng)度網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)n n（1 1）網(wǎng)上售前服務(wù)。是利用）網(wǎng)上售前服務(wù)。是利用InternetInternet絡(luò)進(jìn)行客戶調(diào)絡(luò)進(jìn)行客戶調(diào)研，發(fā)掘并開(kāi)發(fā)客戶需求的產(chǎn)品，把相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)研，發(fā)掘并開(kāi)發(fā)客戶需求的產(chǎn)品，把相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的信息發(fā)送給目標(biāo)客戶，發(fā)送內(nèi)容包括：產(chǎn)品技術(shù)指的信息發(fā)送給目標(biāo)客戶，發(fā)送內(nèi)容包括：產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、主要性能、使用方法和價(jià)格等。其作用是提供企標(biāo)、主要性能、使用方法和價(jià)格等。其作用是提供企業(yè)和產(chǎn)品的信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式有：業(yè)和產(chǎn)品的信息服務(wù)。企業(yè)提供售前服務(wù)的方式有：一是通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站提供相關(guān)信息，二是通過(guò)其他網(wǎng)站一是通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站提供相關(guān)信息，二是通過(guò)其他網(wǎng)站提供信息，三是通過(guò)提供信息，三是通過(guò)E Emailmail等形式提供服務(wù)。其內(nèi)等形式提供服務(wù)。其內(nèi)容都是企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，其目的都是讓客戶了容都是企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，其目的都是讓客戶了解企業(yè)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，并促成其購(gòu)買(mǎi)。解企業(yè)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感，并促成其購(gòu)買(mǎi)。能否給客戶較好的印象，是企業(yè)服務(wù)成功的基礎(chǔ)。能否給客戶較好的印象，是企業(yè)服務(wù)成功的基礎(chǔ)。n n（2 2）網(wǎng)上售中服務(wù)。是為客戶提供咨詢、導(dǎo)購(gòu)、訂購(gòu)、）網(wǎng)上售中服務(wù)。是為客戶提供咨詢、導(dǎo)購(gòu)、訂購(gòu)、結(jié)算和送貨等服務(wù)，指銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)。如對(duì)于網(wǎng)上的結(jié)算和送貨等服務(wù)，指銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)。如對(duì)于網(wǎng)上的無(wú)形商品，如軟件等，可以通過(guò)無(wú)形商品，如軟件等，可以通過(guò)InternetInternet迅速傳送到客戶迅速傳送到客戶的機(jī)器上。對(duì)于有形商品，需要企業(yè)提供與配送相關(guān)的客的機(jī)器上。對(duì)于有形商品，需要企業(yè)提供與配送相關(guān)的客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度。這一階段的服務(wù)主要在于增戶服務(wù)，提高客戶的滿意度。這一階段的服務(wù)主要在于增加業(yè)務(wù)流程透明度，使客戶可以及時(shí)了解訂單執(zhí)行情況、加業(yè)務(wù)流程透明度，使客戶可以及時(shí)了解訂單執(zhí)行情況、商品運(yùn)輸情況，盡快將商品送到客戶手中?？s短送貨時(shí)間，商品運(yùn)輸情況，盡快將商品送到客戶手中?？s短送貨時(shí)間，讓客戶真正體會(huì)到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的方便和及時(shí)。因此，企業(yè)必讓客戶真正體會(huì)到網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的方便和及時(shí)。因此，企業(yè)必須在網(wǎng)站上提供查詢功能，使客戶可以隨時(shí)查詢商品是否須在網(wǎng)站上提供查詢功能，使客戶可以隨時(shí)查詢商品是否送出，現(xiàn)在在什么位置，何時(shí)可以送達(dá)等信息，或者主動(dòng)送出，現(xiàn)在在什么位置，何時(shí)可以送達(dá)等信息，或者主動(dòng)發(fā)送發(fā)送E Emailmail通知客戶相關(guān)信息。通知客戶相關(guān)信息。n n（3）網(wǎng)上售后服務(wù)。指借助Internet，以便捷的方式滿足客戶對(duì)產(chǎn)品幫助、技術(shù)支持和使用維護(hù)的需求。網(wǎng)上客戶服務(wù)主要手段網(wǎng)上客戶服務(wù)主要手段 n n（1）FAQ（Frequently Asked Questions）常見(jiàn)問(wèn)題及解答。是指企業(yè)將用戶經(jīng)常遇到的問(wèn)題及其答案放在企業(yè)的網(wǎng)站，客戶可以根據(jù)自己的需要查找并解決遇到的相應(yīng)問(wèn)題。n n（2）Email。n n（3）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略 n n網(wǎng)絡(luò)廣告n n銷(xiāo)售促進(jìn)n n站點(diǎn)推廣n n關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的方法n n1.1.搜索引擎注冊(cè)與排名搜索引擎注冊(cè)與排名搜索引擎注冊(cè)與排名搜索引擎注冊(cè)與排名n n2.2.交換鏈接交換鏈接交換鏈接交換鏈接n n3.3.病毒性營(yíng)銷(xiāo)病毒性營(yíng)銷(xiāo)病毒性營(yíng)銷(xiāo)病毒性營(yíng)銷(xiāo)n n4.4.網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告n n5.5.信息發(fā)布信息發(fā)布信息發(fā)布信息發(fā)布n n6.6.許可許可許可許可EmailEmail營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)n n7.7.郵件列表郵件列表郵件列表郵件列表n n8.8.個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)n n9.9.會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)n n10.10.網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店n n11.11.定制營(yíng)銷(xiāo)定制營(yíng)銷(xiāo)定制營(yíng)銷(xiāo)定制營(yíng)銷(xiāo)n n12.12.博客營(yíng)銷(xiāo)博客營(yíng)銷(xiāo)博客營(yíng)銷(xiāo)博客營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告 n n與網(wǎng)絡(luò)廣告相關(guān)的概念與網(wǎng)絡(luò)廣告相關(guān)的概念與網(wǎng)絡(luò)廣告相關(guān)的概念與網(wǎng)絡(luò)廣告相關(guān)的概念 n n（1 1）點(diǎn)擊（）點(diǎn)擊（HitHit）。主要記錄服務(wù)器上某個(gè)文件或網(wǎng)頁(yè)被訪問(wèn)的次數(shù)。）。主要記錄服務(wù)器上某個(gè)文件或網(wǎng)頁(yè)被訪問(wèn)的次數(shù)。n n（2 2）調(diào)用（）調(diào)用（RequestRequest）次數(shù)。主要反應(yīng)出某個(gè)）次數(shù)。主要反應(yīng)出某個(gè)HTMLHTML文件的被訪問(wèn)次數(shù)。文件的被訪問(wèn)次數(shù)。n n（3 3）訪問(wèn)（）訪問(wèn)（VisitVisit）。指一個(gè)用戶在特定時(shí)間段中的連續(xù)調(diào)用，特定用戶以一）。指一個(gè)用戶在特定時(shí)間段中的連續(xù)調(diào)用，特定用戶以一個(gè)有效的個(gè)有效的IPIP地址來(lái)確定。地址來(lái)確定。n n（4 4）廣告瀏覽（）廣告瀏覽（Ad ViewsAd Views）。指網(wǎng)幅廣告被用戶下載、顯示的次數(shù)，一般以）。指網(wǎng)幅廣告被用戶下載、顯示的次數(shù)，一般以一段時(shí)間內(nèi)的次數(shù)來(lái)衡量。一段時(shí)間內(nèi)的次數(shù)來(lái)衡量。n n（5 5）有效客戶（）有效客戶（Unique userUnique user）。訪問(wèn)網(wǎng)站的獨(dú)立客戶。通常是通過(guò)網(wǎng)站上）。訪問(wèn)網(wǎng)站的獨(dú)立客戶。通常是通過(guò)網(wǎng)站上的登記表格或其他身份驗(yàn)明系統(tǒng)得到具體的統(tǒng)計(jì)。的登記表格或其他身份驗(yàn)明系統(tǒng)得到具體的統(tǒng)計(jì)。n n（6 6）第一訪問(wèn)頁(yè)（）第一訪問(wèn)頁(yè)（FIRST VIEWFIRST VIEW）。這是瀏覽者訪問(wèn)一個(gè)頁(yè)面時(shí)，所看到的）。這是瀏覽者訪問(wèn)一個(gè)頁(yè)面時(shí)，所看到的第一屏，這是投放廣告的最佳位置。第一屏，這是投放廣告的最佳位置。n n（7 7）綜合瀏覽量（）綜合瀏覽量（Page ViewPage View）。即網(wǎng)站各網(wǎng)頁(yè)被瀏覽的總次數(shù)。）。即網(wǎng)站各網(wǎng)頁(yè)被瀏覽的總次數(shù)。n n（8 8）點(diǎn)閱（）點(diǎn)閱（Click throughClick through）。指訪問(wèn)者使用其鼠標(biāo)點(diǎn)擊廣告，并自動(dòng)鏈接到）。指訪問(wèn)者使用其鼠標(biāo)點(diǎn)擊廣告，并自動(dòng)鏈接到目標(biāo)網(wǎng)站地址的過(guò)程。目標(biāo)網(wǎng)站地址的過(guò)程。n n（9 9）廣告收視次數(shù)（）廣告收視次數(shù)（ImpressionImpression）。指含有廣告的頁(yè)面被訪問(wèn)的次數(shù)。）。指含有廣告的頁(yè)面被訪問(wèn)的次數(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告形式網(wǎng)絡(luò)廣告形式 n n1.1.旗幟型廣告旗幟型廣告旗幟型廣告旗幟型廣告(Banner)(Banner)n n2.2.按鈕型廣告按鈕型廣告按鈕型廣告按鈕型廣告(Button)(Button)n n3.3.移動(dòng)廣告（移動(dòng)廣告（移動(dòng)廣告（移動(dòng)廣告（MobileMobile）n n4.4.巨型廣告（巨型廣告（巨型廣告（巨型廣告（HugeHuge）n n5.5.背投廣告（背投廣告（背投廣告（背投廣告（adad）n n6.6.插播式廣告插播式廣告插播式廣告插播式廣告(Internet Ads)(Internet Ads)n n7.7.主頁(yè)型廣告（主頁(yè)型廣告（主頁(yè)型廣告（主頁(yè)型廣告（HomepageHomepage）n n8.8.贊助式廣告贊助式廣告贊助式廣告贊助式廣告(Sponsorship)(Sponsorship)：內(nèi)容贊助、節(jié)：內(nèi)容贊助、節(jié)：內(nèi)容贊助、節(jié)：內(nèi)容贊助、節(jié)目贊助、節(jié)日贊助目贊助、節(jié)日贊助目贊助、節(jié)日贊助目贊助、節(jié)日贊助n n9.關(guān)鍵字廣告關(guān)鍵字廣告(Keyword)n n10.墻紙式廣告墻紙式廣告(Wallpaper)n n11.分類(lèi)廣告分類(lèi)廣告(Classified Ads)n n12.列表分類(lèi)播發(fā)型廣告列表分類(lèi)播發(fā)型廣告n n13.電子雜志廣告電子雜志廣告n n14.新聞式廣告新聞式廣告n n15.鏈接廣告鏈接廣告網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布的渠道和方式網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布的渠道和方式 n n（1 1）主頁(yè)形式。建立自己的主頁(yè)）主頁(yè)形式。建立自己的主頁(yè)n n（2 2）網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商（）網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商（ICPICP）。如新浪等）。如新浪等n n（3 3）專(zhuān)類(lèi)銷(xiāo)售網(wǎng)。）專(zhuān)類(lèi)銷(xiāo)售網(wǎng)。n n（4 4）企業(yè)名錄。這是由一些）企業(yè)名錄。這是由一些InternetInternet服務(wù)商或政府機(jī)服務(wù)商或政府機(jī)構(gòu)將一部分企業(yè)信息融入他們的主頁(yè)中。如香港商業(yè)構(gòu)將一部分企業(yè)信息融入他們的主頁(yè)中。如香港商業(yè)發(fā)展委員會(huì)的主頁(yè)中就包括汽車(chē)代理商、汽車(chē)配件商發(fā)展委員會(huì)的主頁(yè)中就包括汽車(chē)代理商、汽車(chē)配件商的名錄，只要用戶感興趣，就可以通過(guò)鏈接進(jìn)入選中的名錄，只要用戶感興趣，就可以通過(guò)鏈接進(jìn)入選中企業(yè)的主頁(yè)。企業(yè)的主頁(yè)。n n（5 5）免費(fèi)的）免費(fèi)的E-mailE-mail服務(wù)。在服務(wù)。在InternetInternet上有許多服務(wù)商上有許多服務(wù)商提供免費(fèi)的提供免費(fèi)的E-mailE-mail服務(wù)，很多上網(wǎng)者都喜歡使用。利服務(wù)，很多上網(wǎng)者都喜歡使用。利用這一優(yōu)勢(shì)，能夠幫助企業(yè)將廣告主動(dòng)送至使用免費(fèi)用這一優(yōu)勢(shì)，能夠幫助企業(yè)將廣告主動(dòng)送至使用免費(fèi)E-mailE-mail服務(wù)的用戶手中。服務(wù)的用戶手中。n n（6）黃頁(yè)形式。n n（7）網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙或電子雜志。n n（8）新聞組（Newsgroup）。n n（9）虛擬社區(qū)和公告欄（BBS）。n n（10）博客網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)價(jià)n n（1 1）CPM(CPM(千人成本：千人成本：Cost Per ImpressionsCost Per Impressions，或者，或者Cost Per Thousand)Cost Per Thousand)。指的是廣告投放過(guò)程中，聽(tīng)到。指的是廣告投放過(guò)程中，聽(tīng)到或者看到某廣告的每一人平均分擔(dān)到多少?gòu)V告成本?；蛘呖吹侥硰V告的每一人平均分擔(dān)到多少?gòu)V告成本。比如說(shuō)一個(gè)廣告橫幅的單價(jià)是比如說(shuō)一個(gè)廣告橫幅的單價(jià)是1 1元元/CPM/CPM的話，意味著的話，意味著每一千個(gè)人次看到這個(gè)每一千個(gè)人次看到這個(gè)BannerBanner的話就收的話就收1 1元。國(guó)際慣元。國(guó)際慣例是每例是每CPMCPM收費(fèi)從收費(fèi)從5 5美元至美元至200200美元不等。美元不等。n n（2 2）CPCCPC（點(diǎn)擊成本：（點(diǎn)擊成本：Cost Per ClickCost Per Click）。是以每點(diǎn)）。是以每點(diǎn)擊一次計(jì)費(fèi)。如擊一次計(jì)費(fèi)。如baidubaidu的關(guān)鍵字廣告。的關(guān)鍵字廣告。n n（3 3）CPA(CPA(每行動(dòng)成本：每行動(dòng)成本：Cost Per Action)Cost Per Action)。指按廣告。指按廣告投放實(shí)際效果，即按回應(yīng)的有效問(wèn)卷或定單來(lái)計(jì)費(fèi)，投放實(shí)際效果，即按回應(yīng)的有效問(wèn)卷或定單來(lái)計(jì)費(fèi)，而不限廣告投放量，如網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷的回收。而不限廣告投放量，如網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷的回收。n n（4 4）CPR(CPR(每回應(yīng)成本：每回應(yīng)成本：Cost Per Response)Cost Per Response)。以瀏。以瀏覽者的每一個(gè)回應(yīng)計(jì)費(fèi)。這種廣告計(jì)費(fèi)充分體現(xiàn)了網(wǎng)覽者的每一個(gè)回應(yīng)計(jì)費(fèi)。這種廣告計(jì)費(fèi)充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)廣告絡(luò)廣告“及時(shí)反應(yīng)、直接互動(dòng)、準(zhǔn)確記錄及時(shí)反應(yīng)、直接互動(dòng)、準(zhǔn)確記錄”的特點(diǎn)。的特點(diǎn)。n n（5 5）CPP(CPP(每購(gòu)買(mǎi)成本：每購(gòu)買(mǎi)成本：Cost Per Purchase)Cost Per Purchase)。在網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)用戶點(diǎn)擊旗幟廣告并進(jìn)行在線交易后，按銷(xiāo)售數(shù)量付用戶點(diǎn)擊旗幟廣告并進(jìn)行在線交易后，按銷(xiāo)售數(shù)量付給廣告站點(diǎn)費(fèi)用。給廣告站點(diǎn)費(fèi)用。n n（6 6）包月方式。很多國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站是按照）包月方式。很多國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站是按照“一個(gè)月多一個(gè)月多少錢(qián)少錢(qián)”這種固定收費(fèi)模式來(lái)收費(fèi)。這種固定收費(fèi)模式來(lái)收費(fèi)。n n（7 7）其他計(jì)價(jià)方式。某些廣告主在進(jìn)行特殊營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)）其他計(jì)價(jià)方式。某些廣告主在進(jìn)行特殊營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)案時(shí)，會(huì)提出個(gè)別計(jì)價(jià)方法：案時(shí)，會(huì)提出個(gè)別計(jì)價(jià)方法：n nCPL(CostCPL(Cost Per Leads)Per Leads)：以搜集潛在客戶名單多少來(lái)收：以搜集潛在客戶名單多少來(lái)收費(fèi)。費(fèi)。n nCPS(CostCPS(Cost Per Sales)Per Sales)：以實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)?yè)Q算廣：以實(shí)際銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量來(lái)?yè)Q算廣告刊登費(fèi)用。告刊登費(fèi)用。本章實(shí)驗(yàn)n n借助借助InternetInternet做如下實(shí)驗(yàn)：做如下實(shí)驗(yàn)：n n1.1.進(jìn)入進(jìn)入88488848、當(dāng)當(dāng)書(shū)店等等來(lái)分析研究其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)、當(dāng)當(dāng)書(shū)店等等來(lái)分析研究其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略。品策略。n n2.2.登陸中國(guó)商品交易大市場(chǎng)登陸中國(guó)商品交易大市場(chǎng)（）,觀察該網(wǎng)站商品價(jià)格觀察該網(wǎng)站商品價(jià)格的提供方式，并指出其定價(jià)策略，這些定價(jià)策略是否的提供方式，并指出其定價(jià)策略，這些定價(jià)策略是否有效？有效？n n3.3.登陸美國(guó)聯(lián)邦快遞公司網(wǎng)站登陸美國(guó)聯(lián)邦快遞公司網(wǎng)站（ n4.4.到到及及購(gòu)物以了購(gòu)物以了解其網(wǎng)絡(luò)渠道。解其網(wǎng)絡(luò)渠道。n n5.5.進(jìn)入上海中昊化工網(wǎng)上交易中心進(jìn)入上海中昊化工網(wǎng)上交易中心（）了解網(wǎng)絡(luò)中間商的運(yùn)作情況。）了解網(wǎng)絡(luò)中間商的運(yùn)作情況。n n6.6.下載一個(gè)客戶關(guān)系管理軟件作試驗(yàn)。如下載一個(gè)客戶關(guān)系管理軟件作試驗(yàn)。如（上海企能軟件科技有限公司）；（上海企能軟件科技有限公司）；www.run-www.run-（人易軟件）（人易軟件）n n7.7.登陸一些網(wǎng)絡(luò)廣告公司的網(wǎng)站以了解其廣告特色。登陸一些網(wǎng)絡(luò)廣告公司的網(wǎng)站以了解其廣告特色。n n8.8.登陸登陸sohusohu、163163、sinasina等等網(wǎng)站了解網(wǎng)絡(luò)廣告的制等等網(wǎng)站了解網(wǎng)絡(luò)廣告的制作。作。n n9.9.在通易網(wǎng)站（在通易網(wǎng)站（）上創(chuàng)建郵件列表。）上創(chuàng)建郵件列表。n n10.10.登陸登陸了解購(gòu)物流程。了解購(gòu)物流程。復(fù)習(xí)思考題n n1.1.什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？企業(yè)為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？企業(yè)為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？銷(xiāo)活動(dòng)？n n2.2.論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的內(nèi)容。論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的內(nèi)容。n n3.3.論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。n n4.4.如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略。如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略。n n5.5.論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)目標(biāo)的確定。論述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)目標(biāo)的確定。n n6.6.企業(yè)如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略。企業(yè)如何制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略。n n7.7.企業(yè)如何使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)免費(fèi)價(jià)格策略？企業(yè)如何使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)免費(fèi)價(jià)格策略？n n8.8.什么是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)有哪些作用和表什么是網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)有哪些作用和表現(xiàn)形式？現(xiàn)形式？n n9.9.企業(yè)如何使用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的方法有企業(yè)如何使用網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的方法有哪些？哪些？n n10.10.什么是客戶關(guān)系管理，其核心思想是什么？客戶關(guān)系什么是客戶關(guān)系管理，其核心思想是什么？客戶關(guān)系管理的內(nèi)容有哪些？管理的內(nèi)容有哪些？n n11.11.什么叫網(wǎng)絡(luò)廣告？它有哪些特點(diǎn)？網(wǎng)絡(luò)廣告有哪些具什么叫網(wǎng)絡(luò)廣告？它有哪些特點(diǎn)？網(wǎng)絡(luò)廣告有哪些具體的表現(xiàn)形式？體的表現(xiàn)形式？n n12.12.訪問(wèn)戴爾中國(guó)網(wǎng)站并寫(xiě)出該公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中比較突訪問(wèn)戴爾中國(guó)網(wǎng)站并寫(xiě)出該公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中比較突出的特點(diǎn)？出的特點(diǎn)？n n13.13.你認(rèn)為彈出式廣告帶來(lái)的點(diǎn)擊率是否有效？怎么看待你認(rèn)為彈出式廣告帶來(lái)的點(diǎn)擊率是否有效？怎么看待雅虎上網(wǎng)助手?jǐn)r截全部廣告，提升上網(wǎng)速度？雅虎上網(wǎng)助手?jǐn)r截全部廣告，提升上網(wǎng)速度？n n14.14.試舉一例，分析影響客戶滿意度和忠誠(chéng)度的因素。試舉一例，分析影響客戶滿意度和忠誠(chéng)度的因素。n n15.15.如何讓網(wǎng)站在如何讓網(wǎng)站在GoogleGoogle上有比較好的排名？上有比較好的排名？n n16.Email16.Email廣告的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？廣告的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？