第四章 激勵理論 及其應用獵獵 狗狗 的的 故故 事事故事是這樣開始的：故事是這樣開始的：一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕他，追了很久仍沒有捉到。久仍沒有捉到。牧羊人看到此種情景，譏笑獵狗說：牧羊人看到此種情景，譏笑獵狗說：“你們兩個你們兩個之間小的反而跑得快得多。之間小的反而跑得快得多?！鲍C狗回答說：獵狗回答說：“你不知道，我們兩個的跑是完全你不知道，我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！跑呀！”目標目標 這話被獵人聽到了，獵人想：獵狗說的對啊，那這話被獵人聽到了，獵人想：獵狗說的對啊，那我要想得到更多的獵物，得想個好法子。于是，獵人我要想得到更多的獵物，得想個好法子。于是，獵人又買來幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就又買來幾條獵狗，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃。這一招果可以得到幾根骨頭，捉不到的就沒有飯吃。這一招果然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因為誰都不愿意然有用，獵狗們紛紛去努力追兔子，因為誰都不愿意看著別人有骨頭吃，自己沒的吃?？粗鴦e人有骨頭吃，自己沒的吃。就這樣過了一段時間，問題又出現(xiàn)了。大兔子非常就這樣過了一段時間，問題又出現(xiàn)了。大兔子非常難捉到，小兔子好捉，但捉到大兔子得到的獎賞和捉難捉到，小兔子好捉，但捉到大兔子得到的獎賞和捉到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗們善于觀察，發(fā)現(xiàn)到小兔子得到的骨頭差不多，獵狗們善于觀察，發(fā)現(xiàn)了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢的，大家都發(fā)現(xiàn)了這個竅門。獵人對獵狗說：了這個竅門。獵人對獵狗說：“最近你們捉的兔子越最近你們捉的兔子越來越小了，為什么？來越小了，為什么？”獵狗們說：獵狗們說：“反正沒有什么大反正沒有什么大的區(qū)別，為什么費那么大的勁去捉那些大的呢的區(qū)別，為什么費那么大的勁去捉那些大的呢?”動力動力獵人經(jīng)過思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否獵人經(jīng)過思考后，決定不將分得骨頭的數(shù)量與是否捉到兔子掛鉤，而是采用每過一段時間，就統(tǒng)計一次捉到兔子掛鉤，而是采用每過一段時間，就統(tǒng)計一次獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評價獵狗，決定獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評價獵狗，決定一段時間內(nèi)的待遇。于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重一段時間內(nèi)的待遇。于是獵狗們捉到兔子的數(shù)量和重量都增加了。獵人很開心。量都增加了。獵人很開心。但是過了一段時間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)但是過了一段時間，獵人發(fā)現(xiàn)，獵狗們捉兔子的數(shù)量又少了，而且越有經(jīng)驗的獵狗，捉兔子的數(shù)量下降量又少了，而且越有經(jīng)驗的獵狗，捉兔子的數(shù)量下降的就越利害。于是獵人又去問獵狗。獵狗說：的就越利害。于是獵人又去問獵狗。獵狗說：“我們我們把最好的時間都奉獻給了您，主人，但是我們隨著時把最好的時間都奉獻給了您，主人，但是我們隨著時間的推移會老，當我們捉不到兔子的時候，您還會給間的推移會老，當我們捉不到兔子的時候，您還會給我們骨頭吃嗎？我們骨頭吃嗎？”長期的骨頭長期的骨頭獵人做了論功行賞的決定。分析與匯總了所有獵狗獵人做了論功行賞的決定。分析與匯總了所有獵狗捉到兔子的數(shù)量與重量，規(guī)定如果捉到的兔子超過了捉到兔子的數(shù)量與重量，規(guī)定如果捉到的兔子超過了一定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定的數(shù)量后，即使捉不到兔子，每頓飯也可以得到一定數(shù)量的骨頭。獵狗們都很高興，大家都努力去達一定數(shù)量的骨頭。獵狗們都很高興，大家都努力去達到獵人規(guī)定的數(shù)量。到獵人規(guī)定的數(shù)量。一段時間過后，終于有一些獵狗達到了獵人規(guī)定一段時間過后，終于有一些獵狗達到了獵人規(guī)定的數(shù)量。這時，其中有一只獵狗說：的數(shù)量。這時，其中有一只獵狗說：“我們這么努力，我們這么努力，只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根只得到幾根骨頭，而我們捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭。我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢骨頭。我們?yōu)槭裁床荒芙o自己捉兔子呢?”于是，有些于是，有些獵狗離開了獵人，自己捉兔子去了。獵狗離開了獵人，自己捉兔子去了。骨頭與肉兼而有之骨頭與肉兼而有之獵人意識到獵狗正在流失，并且那些流失的獵狗像獵人意識到獵狗正在流失，并且那些流失的獵狗像野狗一般和自己的獵狗搶兔子。情況變得越來越糟，野狗一般和自己的獵狗搶兔子。情況變得越來越糟，獵人不得已引誘了一條野狗，問他到底野狗比獵狗強獵人不得已引誘了一條野狗，問他到底野狗比獵狗強在那里。野狗說：在那里。野狗說：“獵狗吃的是骨頭，吐出來的是肉獵狗吃的是骨頭，吐出來的是肉??！??！”，接著又道：，接著又道：“也不是所有的野狗都頓頓有肉也不是所有的野狗都頓頓有肉吃，大部分最后骨頭都沒的舔！不然也不至于被你誘吃，大部分最后骨頭都沒的舔！不然也不至于被你誘惑?；??！庇谑谦C人進行了改革，使得每條獵狗除基本骨頭于是獵人進行了改革，使得每條獵狗除基本骨頭外，可獲得其所獵兔肉總量的外，可獲得其所獵兔肉總量的n%n%，而且隨著服務時間，而且隨著服務時間加長，貢獻變大，該比例還可遞增，并有權(quán)分享獵人加長，貢獻變大，該比例還可遞增，并有權(quán)分享獵人總兔肉的總兔肉的m%m%。就這樣，獵狗們與獵人一起努力，將野。就這樣，獵狗們與獵人一起努力，將野狗們逼得叫苦連天，紛紛強烈要求重歸獵狗隊伍。故狗們逼得叫苦連天，紛紛強烈要求重歸獵狗隊伍。故事還在繼續(xù)。事還在繼續(xù)。只有永遠的利益，沒有永遠的朋友只有永遠的利益，沒有永遠的朋友 日子一天一天地過去，冬天到了，兔子越來越少，日子一天一天地過去，冬天到了，兔子越來越少，獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務時間長的獵人們的收成也一天不如一天。而那些服務時間長的老獵狗們老得不能捉到兔子，但仍然在無憂無慮地享老獵狗們老得不能捉到兔子，但仍然在無憂無慮地享受著那些他們自以為是應得的大份食物。終于有一天受著那些他們自以為是應得的大份食物。終于有一天獵人再也不能忍受，把他們掃地出門，因為獵人更需獵人再也不能忍受，把他們掃地出門，因為獵人更需要身強力壯的獵狗。要身強力壯的獵狗。Birth of MicroBone Co.被掃地出門的老獵狗們得了一筆不菲的賠償金，于被掃地出門的老獵狗們得了一筆不菲的賠償金，于是他們成立了是他們成立了MicroBone公司。他們采用連鎖加盟的公司。他們采用連鎖加盟的方式招募野狗，向野狗們傳授獵兔的技巧，他們從獵方式招募野狗，向野狗們傳授獵兔的技巧，他們從獵得的兔子中抽取一部分作為管理費。當賠償金幾乎全得的兔子中抽取一部分作為管理費。當賠償金幾乎全部用于廣告后，他們終于有了足夠多的野狗加盟。公部用于廣告后，他們終于有了足夠多的野狗加盟。公司開始贏利。一年后，他們收購了獵人的家當司開始贏利。一年后，他們收購了獵人的家當Development of MicroBone Co.MicroBone公司許諾給加盟的野狗能得到公司公司許諾給加盟的野狗能得到公司n%的股份。這實在是太有誘惑力了。這些自認為是懷才的股份。這實在是太有誘惑力了。這些自認為是懷才不遇的野狗們都以為找到了知音：終于做公司的主人不遇的野狗們都以為找到了知音：終于做公司的主人了，不用再忍受獵人們呼來喚去的不快，不用再為捉了，不用再忍受獵人們呼來喚去的不快，不用再為捉到足夠多的兔子而累死累活，也不用眼巴巴地乞求獵到足夠多的兔子而累死累活，也不用眼巴巴地乞求獵人多給兩跟骨頭而扮得楚楚可憐。這一切對這些野狗人多給兩跟骨頭而扮得楚楚可憐。這一切對這些野狗來說，這比多吃兩根骨頭更加受用。于是野狗們拖家來說，這比多吃兩根骨頭更加受用。于是野狗們拖家?guī)Э诘丶尤肓藥Э诘丶尤肓薓icroBone，一些在獵人門下的年輕獵，一些在獵人門下的年輕獵狗也開始蠢蠢欲動，甚至很多自以為聰明實際愚蠢的狗也開始蠢蠢欲動，甚至很多自以為聰明實際愚蠢的獵人也想加入。好多同類型的公司像雨后春筍般地成獵人也想加入。好多同類型的公司像雨后春筍般地成立了，立了，BoneEase、B、ChinaBone 一時間，森林里熱鬧起來。一時間，森林里熱鬧起來。F4 F4 的誕生的誕生獵人憑借出售公司的錢走上了老獵狗走過的路，最獵人憑借出售公司的錢走上了老獵狗走過的路，最后千辛萬苦要與后千辛萬苦要與MicroBone公司談判的時候，老獵狗公司談判的時候，老獵狗出人意料的順利答應了獵人，把出人意料的順利答應了獵人，把MicroBone公司賣給公司賣給了獵人。了獵人。老獵狗們從此不再經(jīng)營公司，轉(zhuǎn)而開始寫自轉(zhuǎn)老獵狗們從此不再經(jīng)營公司，轉(zhuǎn)而開始寫自轉(zhuǎn)老獵狗的一生老獵狗的一生，又寫：，又寫：如何成為出色的獵狗如何成為出色的獵狗，如何從一只普通獵狗成為一只管理層的獵狗如何從一只普通獵狗成為一只管理層的獵狗獵獵狗成功秘訣狗成功秘訣成功獵狗成功獵狗500條條窮獵狗，富獵狗窮獵狗，富獵狗，并且將老獵狗的故事搬上屏幕，取名，并且將老獵狗的故事搬上屏幕，取名獵狗花園獵狗花園 四只老獵狗成為了家喻戶曉的明星四只老獵狗成為了家喻戶曉的明星F4，收版權(quán)費，收版權(quán)費，沒有風險，利潤更高。沒有風險，利潤更高。滿足需要緊張消除行為的基本模式：引起形成導致達到需要心理緊張動機行為新的需要第一節(jié) 需要、動機與激勵 一、需要1.概念 需要是指個體由于某種生理上或心理上的缺乏或不足而引起的一種內(nèi)部的緊張狀態(tài)。渴了！個體缺乏需要找水動機行為2.需要的分類1）按需要的對象分：物質(zhì)需要物質(zhì)需要 對物質(zhì)產(chǎn)品（包括生活用品與社會文化產(chǎn)品）的需要 精神需要精神需要 對知識、道德、人際關(guān)系、榮譽等精神領(lǐng)域的需要與追求。2）按需要的起源分：生理性需要（初生性需要）生理性需要（初生性需要）它是天然的，生物性的，原始性的需要，包括維持、發(fā)展和延續(xù)生命的需要。社會性需要（次生性需要）社會性需要（次生性需要）主要來自后天的習得，如成長、友誼和成就的需要等。有些學者認為：在二者之間還有一個 中間性需要中間性需要（如獵奇、好動、探險以及感情的需要等）。3）按需要滿足的來源分：外在性需要外在性需要 需要的目標（誘激物）由外部環(huán)境所支配，工作只是人們獲得報酬的手段，是工具性的。外在性需要包括：（A）物質(zhì)性 如工資、福利、住房等；（B）社會感情性 如信任、支持、表揚、尊重等。內(nèi)在性需要內(nèi)在性需要 激勵的源泉不是來自外部，而是來自人們工作本身的體驗，愛好以及對工作結(jié)果的判斷。其內(nèi)容包括：（A）工作活動本身的激勵性（過程導向）如工作內(nèi)容豐富多彩，引人入勝與興趣。激勵并不在于成果本身。（B）工作任務完成的激勵性（結(jié)果導向）如工作完成后的自豪感，自尊感和輕松感。二、動機1.定義 動機是指推動人們從事某種活動的直接原因，它是人的行為內(nèi)部的驅(qū)動力。2.動機的產(chǎn)生1）需要2）刺激（誘因）3.功能1）始發(fā)功能 2）指向功能3）強化功能三、激勵1.激勵的定義是探討關(guān)于影響人的行為的觸發(fā)、指向和維持的因素（瓦格納）。是探討關(guān)于影響人的行為的觸發(fā)、指向和維持的因素（瓦格納）。是指由于需要、愿望、興趣、情感等內(nèi)外刺激的作用，使勞動者始終處于是指由于需要、愿望、興趣、情感等內(nèi)外刺激的作用，使勞動者始終處于一種持續(xù)的興奮狀態(tài)中，這就是平常所說的調(diào)動人的積極性的問題（俞文一種持續(xù)的興奮狀態(tài)中，這就是平常所說的調(diào)動人的積極性的問題（俞文釗）。釗）。激勵就是激發(fā)鼓勵的意思，就是利用某種外部誘因調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造激勵就是激發(fā)鼓勵的意思，就是利用某種外部誘因調(diào)動人的積極性和創(chuàng)造性，使人有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目標前進的心理過程（孫志成）。性，使人有一股內(nèi)在的動力，朝向所期望的目標前進的心理過程（孫志成）。通過高水平的努力實現(xiàn)組織目標的意愿，而這種努力以能夠滿足個體的某通過高水平的努力實現(xiàn)組織目標的意愿，而這種努力以能夠滿足個體的某些需要為條件（羅賓斯）。些需要為條件（羅賓斯）。2.激勵的功能工作績效=能力激勵 奧格登的警覺性試驗組別激勵狀況誤差次數(shù)成績排名A不施加任何激勵244B精神激勵（個人）81C精神激勵（集體）143D物質(zhì)激勵1123.激勵理論及其分類（1）按研究的激勵側(cè)重點的不同及其與行為關(guān)系不同：內(nèi)容型激勵理論過程型激勵理論行為改造型（或增強型)激勵理論（2）按時期劃分的激勵理論：按時期劃分的激勵理論：早期激勵理論馬斯洛需要層次論XY理論赫茲伯格雙因素理論當代激勵理論奧爾德弗ERG模式麥克利蘭需求理論認知評估理論目標設定理論公平理論增強理論期望理論（3）按心理學派別劃分的激勵理論1）行為主義激勵論老行為主義激勵論:刺激-反應新行為主義激勵理論行為修正激勵論：斯金納的強化理論2）認知派激勵論內(nèi)容型激勵理論：需求層次論、雙因素理論、ERG理論、成就需要理論過程型激勵理論：期望理論、歸因理論、目標激勵理論、公平理論3）綜合型激勵理論勒溫的場動力理論波特和勞勒的綜合激勵模式（期望模式）4.激勵的模式1）模式一：外部的誘因2）模式二：內(nèi)在的激奮狀態(tài)3）模式三：心理與行為的過程第二節(jié) 激勵理論激勵理論 內(nèi)容型激勵理論過程型激勵理論改造型激勵理論綜合激勵模式需要層次理論（馬斯洛）ERG理論 （奧爾德弗）雙因素理論 （赫爾伯格）成就需要理論 （麥克利蘭）期望理論 （弗魯姆）公平理論 （亞當斯）目標設置理論（洛克）強化理論 （斯金納）挫折理論 波特 勞勒綜合激勵模式迪爾綜合激勵理論一、內(nèi)容型激勵理論 1.馬斯洛的需要層次論需要層次與相應的激勵因素和組織措施復雜的上升順序 基本的一般激勵因素需要層次組織措施1.成長2.成就3.提升自我實現(xiàn)1.有挑戰(zhàn)性的工作2.創(chuàng)造性3.在組織中提升4.工作成就1.承認2.地位3.自尊4.自重尊重需要1.職稱2.獎勵3.同事和上級承認4.職務本身5.責任1.志同道合2.愛情3.友誼社交需要1.管理的質(zhì)量2.和諧的工作群體3.同事的友誼1.安全2.保障3.勝任4.穩(wěn)定安全需要1.安全的工作條件2.外加的福利3.普遍加薪4.職業(yè)保障1.空氣2.食物3.住所4.性生理需要1.暖氣和空氣調(diào)節(jié)2.基本工資3.福利4.工作條件2.赫茨伯格的雙因素理論保健因素：指那些與人們的不滿情緒有關(guān)的因素，它往往與工作環(huán)境或工作條件有關(guān)。如公司的政策、管理和監(jiān)督、人際關(guān)系、工作條件等，這類因素并不能對員工起激勵作用，只能起到保持人的積極性、維持工作現(xiàn)狀的作用，所以保健因素又稱為“維持因素”。激勵因素：指那些與人們的滿意情緒有關(guān)的因素。處理好與激勵因素有關(guān)的工作，能夠使人們產(chǎn)生滿意情緒。如果處理不當，頂多只是沒有滿意情緒，而不會導致不滿滿意滿意沒有滿意沒有滿意沒有不滿意沒有不滿意 不滿意不滿意激勵因素保健因素滿意滿意 不滿意不滿意赫茨伯格的觀點赫茨伯格的觀點傳統(tǒng)觀點傳統(tǒng)觀點赫茲伯格的激勵保健理論激勵因素保健因素特征1.心理上的長期滿足2.滿意/不滿意3.重視目標1.生理上的短暫滿足2.不滿意/沒有不滿意3.重視任務滿意或不滿意的來源1.工作性質(zhì)：內(nèi)部的2.工作本身3.個人標準1.工作性質(zhì)：外部的2.工作環(huán)境3.非個人標準表現(xiàn)出來的需要1.成就2.成長3.責任4.賞識1.物質(zhì)的2.社交的3.身份的4.安全的5.經(jīng)濟的雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系二、過程性激勵理論1.弗魯姆（Vroom）的期望理論（1964）激勵水平高低期望值效價 M(Motivation)E(expectancy)V(valence)激勵是指激勵水平的高低。它表明動機的強烈程度，被激發(fā)的工作動機的大小，即為達到高績效而作的努力程度。這種激勵后來又被分外加性激勵和內(nèi)在性激勵兩類。期望值是指人們對自己的行為能否導致所想得到的工作績效和目標(獎酬)的主觀概率，即主觀上估計達到目標，得到獎酬的可能性。效價是指人們對某一目標(獎酬)的重視程度與評價高低，即人們在主觀上認為這獎酬的價值大小。期望值與效價的結(jié)合 期望值與效價結(jié)合的情況有以下七種：E高 V高=M高 強激勵E中 V中=M中 中激勵E低 V低=M底 弱激勵E高 V低=M低 弱激勵E低 V高=M低 極弱激勵或無激勵E0 V高=M0 無激勵E高 V0 =M0 無激勵第五節(jié) 學習與行為塑造三、強化型激勵理論1）正強化 2）負強化目的：增加期望行為例如：團隊協(xié)作作出期望行為團隊協(xié)作出現(xiàn)愉快的行為事件受到表揚，感受鼓舞結(jié)果：期望行為重復出現(xiàn)更多更積極的團隊協(xié)作目的：增加期望行為例如：上課認真聽講做出期望行為認真聽講撤銷或避免不愉快的行為事件不會被老師批評結(jié)果：期望行為反復出現(xiàn)更多的認真聽講3）懲罰4）消退目的：減少不期望行為例如：學生寫錯別字做出比期望行為寫錯別字出現(xiàn)不愉快的行為事件罰寫100遍結(jié)果：不期望行為減少或消失不再寫錯別字目的：減少不期望行為例如：不鼓勵打小報告做出不期望行為打小報告不出現(xiàn)愉快的行為事件不予理睬結(jié)果：不期望行為減少或消失不再打小報告 四、綜合型激勵理論第三節(jié) 激勵的方法1.常用化激勵術(shù)（1）薪酬激勵類型工資獎金激勵、福利激勵、利潤分享激勵、雇員持股激勵影響因素法律的規(guī)定、市場價格、企業(yè)效益和支付能力、任職者的技術(shù)水平、部門績效注意原則信守承諾、不搞平均主義、企業(yè)發(fā)展與薪酬相聯(lián)系、積極主動支付2.事業(yè)激勵特點：內(nèi)在性、獨立性、低成本性、主觀性具體內(nèi)容：1）工作目標激勵：把組織目標轉(zhuǎn)化為個人目標、提高員工個人實現(xiàn)目標的期望值、協(xié)調(diào)各方面關(guān)系、員工參與制定目標、目標體系完善。2）工作過程激勵：提供個人晉升或成長的機會、富有挑戰(zhàn)性的工作、真誠的表揚、使工作內(nèi)容豐富化3）工作完成激勵：及時肯定成績、表揚、獎勵、宣傳二、人性化激勵術(shù)1.贊美激勵2.榮耀激勵3.休假激勵三、參與化激勵術(shù)1.參與決策2.員工持股計劃激勵第四節(jié) 激勵原則一、物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合原則二、正激勵與副激勵相集合原則三、內(nèi)在激勵與外在激勵相結(jié)合原則四、按需激勵原則五、組織目標與個人目標相結(jié)合原則