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1、河南人民集河南人民集團橡塑橡塑產(chǎn)業(yè)銷售人售人員培培訓(xùn)做一個成功地銷售人員 陳希瑞希瑞1.河南人民集團橡塑產(chǎn)業(yè)銷售人員培訓(xùn)1.一、一、銷售是什么售是什么2.一、銷售是什么2.銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售不是一股售不是一股腦的解的解說商品的功能。商品的功能。銷售不是向客售不是向客戶辯論、說贏客客戶。銷售不是我的售不是我的東西最便宜，不西最便宜，不買我的就我的就錯了。了。銷售不是口若售不是口若懸河，河，讓客客戶沒有沒有說話的余的余地。地。3.銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售不是一股腦的解說商品銷售的重要性售的重要性 除非有除非有銷售售發(fā)生，否生，

2、否則什么都沒有什么都沒有發(fā)生生產(chǎn)品在品在倉庫報廢工人失工人失業(yè)、運、運輸服服務(wù)無人需要無人需要我我們都將生活在困苦中都將生活在困苦中每人都在自己的小每人都在自己的小塊土地上土地上艱苦苦勞作，但是我作，但是我們又怎又怎樣會會擁有土地呢？有土地呢？有有銷售售發(fā)生生4.銷售的重要性除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生4.銷售是怎售是怎樣發(fā)生的生的“你的信仰你的信仰”“2+2=4”父母、老父母、老師、朋友、朋友 甚至甚至陌生人陌生人銷售包括思想售包括思想傳播播5.銷售是怎樣發(fā)生的“你的信仰”銷售包括思想傳播5.銷售是怎售是怎樣發(fā)生的生的o展示廣告o印刷廣告o郵寄廣告 我們生活在銷售中6.銷售是怎樣發(fā)生的

3、展示廣告6.二、二、銷售技能能售技能能為您做什么您做什么7.7.銷售技能能售技能能為您做什么您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。8.銷售技能能為您做什么銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性銷售技能能售技能能為您做什么您做什么 我我們要先要先銷售什么售什么銷售自己，謀取理想職位選擇合適的公司做為平臺公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個

4、模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。我們企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。以后新的員工一進入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們凝聚多年經(jīng)驗的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。在我們企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。您不必擔(dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。9.銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么銷售自己銷售技能能售技能能為您做什么您做什么 我我們要先要先銷售什么售什么成成為一名成功的一名成功的銷售人售人員所必所必備的條件的條件銷售自己售自己把自己把自己銷售售給一家一家優(yōu)秀的企秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶

5、的產(chǎn)品 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。經(jīng)營自己自己做做優(yōu)秀的秀的銷售人售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。提升自己提升自己做成功的做成功的銷售人售人員優(yōu)秀不等于成功。成功的銷售人員具有讓自己滿意10.銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么成為一名第一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 一、能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品。二、能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。第二步：經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員 無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁u賬，競爭對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。11.第

6、一步：銷售自己把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)11.三、每個人都三、每個人都處于于銷售之中售之中12.三、每個人都處于銷售之中12.四、制定有效地四、制定有效地銷售目售目標(biāo)13.13.制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“我希望有很多的我希望有很多的錢”！“我希望有我希望有輛好好車”！“三年之內(nèi)，我的年收入要超三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元萬元”！“明年年底，我要明年年底，我要擁有一有一輛寶寶馬跑跑車”！14.制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)“我希望有很多的錢”！“三年制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo) 設(shè)定有效的目定有效的目標(biāo)目目標(biāo)要怎么定，才明確呢？要怎么定，才明確呢？目目標(biāo)要怎么定

7、，才能完成呢？要怎么定，才能完成呢？讓我我們通通過6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！15.制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo) 設(shè)定有效的目定有效的目標(biāo) W W您您要達成什么目要達成什么目標(biāo)？W W您您要什么要什么時候完成目候完成目標(biāo)？W W達成達成目目標(biāo)要利用的各個要利用的各個場所地點。所地點。W W促成促成目目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。的有關(guān)人物。W W更更明確明確為什么要什么要這樣做。做。W W思考思考上保持上保持彈性，有不同的性，有不同的選擇方案。方案。H H選擇、選用什么方法用什么方法進行，如何去做。行，如何去做。H H要要花多少花多少預(yù)算、算、費用、用、時間等。等

8、。16.制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo) 有效目有效目標(biāo)的特的特性性1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排安排 6、過程中可以程中可以檢查 17.制定有效地銷售目標(biāo)有效制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo) 確定目確定目標(biāo)實現(xiàn)的步的步驟設(shè)定定長期目期目標(biāo)時有三個方面的因素要考有三個方面的因素要考慮，就是自我，就是自我實現(xiàn)、地位象征和地位象征和凈所得。另外需要所得。另外需要記住的是住的是為自己建立目自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要的三個主要階段。段。這三個三個階段是：段是：1 1、長期目期目標(biāo)；2 2、中期目、中期目標(biāo)；3 3、短期目

9、、短期目標(biāo)。18.制定有效地銷售目標(biāo)確定目標(biāo)實現(xiàn)的步驟制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo) 致力致力實現(xiàn)您的目您的目標(biāo)工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您任何事情都不能分散您對目目標(biāo)的注意力。的注意力。下定決心，下定決心，滿懷熱情，將不會安于情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而狀或半途而廢。即使目即使目標(biāo)很小，也要非常很小，也要非常認真地真地對待您所有的目待您所有的目標(biāo)。如果希望改如果希望改變生活，就必生活，就必須要改要改變它，否它，否則生活生活還會會 依舊。依舊。19.制定有效地銷售目標(biāo)致力實現(xiàn)您制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo)分分組討論什么是什么是專業(yè)銷售

10、人售人員的必的必備條件呢？條件呢？20.制定有效地銷售目標(biāo)分組討論什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？制定有效地制定有效地銷售目售目標(biāo) 專業(yè)銷售人售人員的五個必的五個必備條件條件 正確的正確的態(tài)度：度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市品及市場知知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；好的好的銷售技巧：售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；自我自我驅(qū)策：策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行履行職務(wù)：了解公司

11、方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。21.制定有效地銷售目標(biāo)專業(yè)銷售人員的五個必備條件五、高手重五、高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作22.22.高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 銷售人售人員真正和客真正和客戶面面對面的面的時間是非是非常有限的，即使您有常有限的，即使您有時間，客，客戶也不會有太也不會有太多的多的時間，實際上大多數(shù)上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)是用在準(zhǔn)備工工作上。做好準(zhǔn)作上。做好準(zhǔn)備工作，能工作，能讓您最有效地拜您最有效地拜訪客客戶；能；能讓您在您在銷售前了解客售前了解客戶的狀況；幫的狀況；幫助您迅速掌握助您迅速掌握銷售重點；售重點；節(jié)約寶寶貴的的時間；計劃出可行

12、、有效的劃出可行、有效的銷售售計劃。劃。23.高手重視準(zhǔn)備工作銷售人員真正和客戶面對面的時間是高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 專業(yè)銷售人售人員的基的基礎(chǔ)準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售人售人員的形象和基本禮的形象和基本禮儀的注意點的注意點1、穿著打扮：、穿著打扮：五官、手、衣裝、鞋襪、五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆料、名片、筆記用具等；用具等；2、職業(yè)禮禮儀：握手握手、姿、姿勢、座位、距離、座位、距離、視線、方法等。、方法等。24.高手重視準(zhǔn)備工作專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備銷售人高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 銷售區(qū)域的售區(qū)域的狀況狀況您所您所銷售的區(qū)域特性如何？售的區(qū)域特性如何？如何了解您如何了解您銷售區(qū)域的特點呢

13、？售區(qū)域的特點呢？1、了解客、了解客戶行行業(yè)狀況狀況2、了解客、了解客戶使用狀況使用狀況3、了解、了解競爭狀況爭狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力25.高手重視準(zhǔn)備工作高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 銷售區(qū)域的售區(qū)域的狀況狀況根據(jù)市根據(jù)市場特點，特點，我我們根據(jù)下列因素來根據(jù)下列因素來評估您所估您所經(jīng)營區(qū)域的市區(qū)域的市場潛力。潛力。市市場飽和度；和度；區(qū)域內(nèi)客區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的區(qū)域內(nèi)的競爭者爭者強弱及市弱及市場份份額的比例；的比例；區(qū)域內(nèi)適合區(qū)域內(nèi)適合銷售行售行業(yè)的的多少；多少；景氣好的行景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常數(shù)目，通常這類企企業(yè)需要需要擴充，且充，且預(yù)算算較寬

14、 裕，具有很好的裕，具有很好的銷售機會。售機會。26.高手重視準(zhǔn)備工作高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 銷售售給誰1 1、找出潛在客、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2 2、調(diào)查潛在客潛在客戶的的資料：料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r；3 3、明確您的拜、明確您的拜訪目的：目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)

15、查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。27.高手重視準(zhǔn)備工作高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 如何如何去去賣 銷售售是行是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行向的科學(xué)，沒有行動計劃，劃，必定必定沒有沒有業(yè)績。如何提高行。如何提高行動的效率，的效率，前提前提是您是您有一個好的有一個好的銷售售計劃。合理的劃。合理的銷售售計劃劃是依是依時、依地、依人、依事、依地、依人、依事組織的行的行動過程程。計劃劃是行是行動的開始，行的開始，行動的的結(jié)果是否能果是否能夠達達到到目目標(biāo)，是，是計劃劃檢核的基本點。核的基本點。28.高手重視準(zhǔn)備工作高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 如何如何去去賣銷售人售人員在作在作計劃前要考劃前要考慮的

16、三個要素：的三個要素：1、您的、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的、您的資源：源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。29.高手重視準(zhǔn)備工作高手重高手重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工作工作 如何如何去去賣 一一份好的份好的銷售售計劃，要求您知道在您的劃，要求您知道在您的銷售售區(qū)域區(qū)域里更快地找到合適的潛在客里更快地找到合適的潛在客戶，并，并明確拜明確拜訪客客戶的步的步驟，以

17、達成，以達成銷售目售目標(biāo)。依。依計劃行事劃行事是是專業(yè)銷售售人人員必必備的素的素質(zhì)，需要，需要銷售人售人員不斷摸索不斷摸索計劃劃的有效性。的有效性。計劃不如劃不如變化化，但，但專業(yè)的的銷售售人人員在在計劃中卻能劃中卻能夠充分充分體體現(xiàn)這種種變化?；?。30.高手重視準(zhǔn)備工作六、了解您的六、了解您的產(chǎn)品品31.31.了解您的了解您的產(chǎn)品品 商品的價商品的價值在于它在于它對客客戶提供的效提供的效用，用，因此，因此，專精商品知精商品知識不是一個靜不是一個靜態(tài)的熟的熟記商商品的品的規(guī)格與特性，而是一個格與特性，而是一個動態(tài)的的過程，您程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，

18、您從，您從累累積的各種情的各種情報中中篩選出商品出商品對客客戶的最大的最大效用，能最合適地效用，能最合適地滿足客足客戶的需求。的需求。32.了解您的產(chǎn)品商品的價值在于它對客戶提供的效用了解您的了解您的產(chǎn)品品 產(chǎn)品的構(gòu)成品的構(gòu)成要素要素 產(chǎn)品名稱；品名稱；物理特性：物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；功能；科技含量，科技含量，產(chǎn)品所采用的技品所采用的技術(shù)特征；特征；銷售價格體系和售價格體系和結(jié)算體系；算體系；運運輸方式；方式；產(chǎn)品的系列型號。品的系列型號。33.了解您的產(chǎn)品了解您的了解您的產(chǎn)品品 產(chǎn)品的價品的價值取向取向產(chǎn)品品的價的價值取向是指取向是指產(chǎn)品能品能給使用者所使用

19、者所帶來的價來的價值。構(gòu)成。構(gòu)成產(chǎn)品品使用價使用價值的幾個因素的幾個因素為：1、品牌、品牌2、性能價格比、性能價格比3、服、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱品名稱5、產(chǎn)品的品的優(yōu)點點6、產(chǎn)品的特殊利益品的特殊利益34.了解您的產(chǎn)品了解您的了解您的產(chǎn)品品 產(chǎn)品的品的競爭差異爭差異競爭爭產(chǎn)品分析表一品分析表一 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進行分析 比比較項目目競爭爭產(chǎn)品品產(chǎn)品品名名稱稱材材料料質(zhì)地地規(guī)格格美美感感顏色色和包和包裝裝功功能能科科技技含含量量價價格格結(jié)算算方方式式運運輸方方式式產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)品品三三描述描述得分得分35.了解您的產(chǎn)品了解您的了解您

20、的產(chǎn)品品 產(chǎn)品的品的競爭差異爭差異競爭爭產(chǎn)品分析表二品分析表二 評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進行分析 比比較項目目競爭爭產(chǎn)品品服服務(wù)代代理理商商品品牌牌廣告廣告投入投入和效和效果果區(qū)域區(qū)域內(nèi)內(nèi)員工人工人數(shù)數(shù)市市場占有占有率率市市場變化化上月上月回款回款客客戶滿意意度度其它其它產(chǎn)品品一一描述描述得分得分產(chǎn)品品二二描述描述得分得分產(chǎn)品品三三描述描述得分得分36.了解您的產(chǎn)品了解您的了解您的產(chǎn)品品 精通您的精通您的產(chǎn)品品知知識訂單涵蓋率涵蓋率成功率成功率 涵蓋率涵蓋率:您接觸客您接觸客戶的數(shù)量的數(shù)量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價格您成交的比例，其決定因素是品牌、價

21、格、銷售售技巧、人技巧、人際關(guān)系以及關(guān)系以及產(chǎn)品知品知識。37.了解您的產(chǎn)品精了解您的了解您的產(chǎn)品品 精通您的精通您的產(chǎn)品知品知識研究研究產(chǎn)品的基本知品的基本知識 產(chǎn)品的硬件特性：品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；產(chǎn)品的品的軟件特性：件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等；使用知使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制；交易條件：交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等；相關(guān)知相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)

22、慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。38.了解您的產(chǎn)品精了解您的了解您的產(chǎn)品品 精通您的精通您的產(chǎn)品知品知識掌握掌握產(chǎn)品的品的訴求重點求重點 從從閱讀情情報獲?。喝。盒侣勲s志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料；從相關(guān)人從相關(guān)人員獲?。喝。荷纤?、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶；自己的體自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。39.了解您的產(chǎn)品精了解您的了解您的產(chǎn)品品 精通您的精通您的產(chǎn)品品知知識產(chǎn)品的售價與主要品的售價與主要競爭者比爭者比較付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品品主要主要競爭者爭者定價定

23、價售價售價分期付款價分期付款價付款方式付款方式本公司本公司產(chǎn)品品主要主要競爭者爭者定價定價售價售價分期付款價分期付款價40.了解您的產(chǎn)品了解您的了解您的產(chǎn)品品 精通您的精通您的產(chǎn)品知品知識競爭者爭者產(chǎn)品品優(yōu)點、弱點分析表點、弱點分析表主要主要競爭者與本公司爭者與本公司產(chǎn)品比品比較 特色特色本公司本公司產(chǎn)品品優(yōu)點點弱點弱點主要主要競爭爭產(chǎn)品品優(yōu)點點弱點弱點優(yōu)點點弱點弱點41.了解您的產(chǎn)品精通您七、七、尋找潛在的客找潛在的客戶42.42.尋找潛在的客找潛在的客戶 尋找潛在客找潛在客戶是是銷售循售循環(huán)的第一步。您打算的第一步。您打算把您的把您的產(chǎn)品或者服品或者服務(wù)銷售售給誰，誰有可能有可能購買您您的

24、的產(chǎn)品，品，誰就是您的潛在客就是您的潛在客戶，它具，它具備有有“用的用的著著”“買得起得起”兩個基本要素。兩個基本要素?？涂蛻糇阋杂绊懫笞阋杂绊懫髽I(yè)的的營運，運，為求新客求新客戶的持的持續(xù)加入，企加入，企業(yè)必必須努力努力經(jīng)營，才能，才能獲得客得客戶的信的信賴。43.尋找潛在的客戶尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您尋找潛在的客找潛在的客戶 “MANMAN”原原則在在尋找潛在客找潛在客戶的的過程中，可以參考以下程中，可以參考以下“MAN”原原則：M M：MONEYMONEY，代表，代表“金金錢”。所。所選擇的的對象必象必須有一定的有一定的購買能力。能力。A A：AUTHORITYAUTHORITY

25、，代表，代表購買“決定決定權(quán)”。該對象象對購買行行為有決定、建有決定、建議或反或反對的的權(quán)力。力。N N：NEEDNEED，代表，代表“需求需求”。該對象有象有這方面（方面（產(chǎn)品、服品、服務(wù)）的需求。）的需求。44.尋找潛在的客戶尋找潛在的客找潛在的客戶 “MANMAN”原原則的具體的具體對策策購買能力能力購買決定決定權(quán)需需 求求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（無）（無）a（無）（無）n（無）（無）M+A+N M+A+N：是有望客：是有望客戶，理想的，理想的銷售售對象；象；M+A+nM+A+n：可接觸，配上熟：可接觸，配上熟練的的銷售技售技術(shù)，有成功的希望；，有成功的希望；M+a

26、+NM+a+N：可接觸，并：可接觸，并設(shè)法找到法找到A A之人之人(有決定有決定權(quán)的人的人)m+A+N m+A+N：可接觸，需：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等其狀況、信用條件等給予融予融資；m+a+Nm+a+N：可接觸，：可接觸，應(yīng)長期期觀察、培養(yǎng)，使具察、培養(yǎng)，使具備另一條件；另一條件；m+A+nm+A+n：可接觸，：可接觸，應(yīng)長期期觀察、培養(yǎng)，使具察、培養(yǎng)，使具備另一條件；另一條件；M+a+nM+a+n：可接觸，：可接觸，應(yīng)長期期觀察、培養(yǎng)，使具察、培養(yǎng)，使具備另一條件；另一條件；m+a+nm+a+n：非客：非客戶，停止接觸。，停止接觸。45.尋找潛在的客戶“MA尋找潛在的客找潛在的客戶

27、 潛在客潛在客戶的的判斷判斷1、準(zhǔn)確判斷客、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、需求、對產(chǎn)品是否信品是否信賴、對銷售企售企業(yè)是否有良好的印象；是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：能力：信用狀況、支付信用狀況、支付計劃。劃。46.尋找潛在的客戶尋找潛在的客找潛在的客戶 發(fā)掘潛在客掘潛在客戶的方法的方法 資料料分析法：分析法：“資料分析法料分析法”是指通是指通過分分析各種析各種資料（料（統(tǒng)計資料、名料、名錄類資料、料、報章章類資料等），從而料等），從而尋找潛在客找潛在客戶的方法。的方法。一般

28、性一般性方法包括：主方法包括：主動訪問、別人的介人的介紹、各種各種團體、其他方面。體、其他方面。47.尋找潛在的客戶發(fā)掘?qū)ふ覞撛诘目驼覞撛诘目蛻?尋找潛在客找潛在客戶的渠的渠道道 從您從您認識的人中的人中發(fā)掘；掘；展開商展開商業(yè)聯(lián)系；系；結(jié)識像您一像您一樣的的銷售人售人員；讓自己作自己作為消消費者的者的經(jīng)歷增增值；從短從短暫的渴求周期的渴求周期獲利；利；利用客利用客戶名名單；把握技把握技術(shù)進步的潮流；步的潮流；閱讀報紙；了解了解產(chǎn)品服品服務(wù)及技及技術(shù)人人員；實踐五步原踐五步原則。48.尋找潛在的客戶尋找潛在的客找潛在的客戶 尋找和接觸潛在客找和接觸潛在客戶的人群的人群 在朋友在朋友間；借助借助

29、專業(yè)人士的幫助；人士的幫助；企企業(yè)提供的名提供的名單；掃街；街；更廣更廣闊的范的范圍。49.尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群在尋找潛在的客找潛在的客戶 做好客做好客戶管理管理依依客客戶的的重重要要性性分分類所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。50.尋找潛在的客戶尋找潛在的客找潛在的客戶 在在銷售售實務(wù)上可依下上可依下圖順序序進行，并可配合行，并可配合銷售人售人員的的報表、年度有望客表、年度有望客戶管理表、月度管理表、月度訪問計劃表來幫助您的劃表來幫助您的銷售售活活動。市市場目目標(biāo)客客戶接觸目接

30、觸目標(biāo)客客戶列列舉有望客有望客戶訪問有望客有望客戶訪問活活動日日報表表記錄客客戶管理表管理表準(zhǔn)準(zhǔn)備每日每日訪問計劃劃日日報表表記錄有望客有望客戶管理表管理表及月度及月度訪問計劃表劃表實 績 部部 分分51.尋找潛在的客戶在銷售實務(wù)上可依下圖順序進行，并可配如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明八、如何做好八、如何做好產(chǎn)品品說明明52.如何做好產(chǎn)品說明52.如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明什么是什么是產(chǎn)品品說明明產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。53.如何做好產(chǎn)品說明什么是產(chǎn)品說明53.如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明產(chǎn)品品說明的目的明的目的提醒客

31、戶對現(xiàn)狀問題點的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。成功成功產(chǎn)品品說明的特征明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。54.如何做好產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明 產(chǎn)品品說明的技巧明的技巧產(chǎn)品品說明的二個原明的二個原則原則1：遵循“特性 優(yōu)點 特殊利益”的陳述原則。原則2：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。55.如

32、何做好產(chǎn)品說明如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明 產(chǎn)品品說明的技巧明的技巧產(chǎn)品品說明的步明的步驟步步驟：開場白。步步驟：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。步步驟：以客戶對各項需求的關(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品的特 性優(yōu)點特殊利益。步步驟：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。步步驟：異議處理。步步驟：要求訂單。56.如何做好產(chǎn)品說明如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明 產(chǎn)品品說明的明的技巧技巧其它注意點其它注意點維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；預(yù)先想好銷售商談；運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片

33、、產(chǎn)品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有 助于銷售的輔助物。57.如何做好產(chǎn)品說明如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明1、事、事實陳述：述：所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。2、解、解釋說明：明：經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客、客戶利益：利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。三段三段論法法58.如何做好產(chǎn)品說明1、事實陳述：所謂事實狀況意指產(chǎn)品的原材料、如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明分分組角色扮演：三段角色扮

34、演：三段論法的法的產(chǎn)品品說明明59.如何做好產(chǎn)品說明分組角色扮演：三段論法的產(chǎn)品說明59.如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明 圖片片講解法解法用用圖片去介片去介紹產(chǎn)品，其好品，其好處在于：在于：1、給客客戶留下深刻印象留下深刻印象2、增加客、增加客戶參與感參與感3、讓客客戶容易明白容易明白4、吸引客、吸引客戶注意力注意力 60.如何做好產(chǎn)品說明如何做好如何做好產(chǎn)品品說明明 練習(xí)產(chǎn)品說明的練習(xí)分組演習(xí)，每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧，其他的成員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習(xí)完后，由組員共同制作一份標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品說明范本。61.如何做好產(chǎn)品說

35、明九、客九、客戶異異議的的處理理62.62.客客戶異異議的的處理理 客客戶異異議的含意的含意什么是客什么是客戶異異議從從客客戶提出的異提出的異議，讓您能判斷客您能判斷客戶是否有需要。是否有需要。從客從客戶提出的異提出的異議，讓您能了解客您能了解客戶對您的您的建建議 接受的程度，而能迅速修正您的接受的程度，而能迅速修正您的銷售售戰(zhàn)術(shù)。從客從客戶提出的異提出的異議，讓您能您能獲得更多的得更多的訊息。息。63.客戶異議的處理客客戶異異議的的處理理 異異議的的種種類面面對客客戶提出的異提出的異議，期望您能秉持下列的，期望您能秉持下列的態(tài)度：度：異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。異議經(jīng)由處理能縮短訂單的

36、距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離。沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。不可用夸大不實的話來處理異議。將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。異議表示客戶仍有求于您。64.客戶異議的處理客客戶異異議的的處理理 異異議產(chǎn)生的原因生的原因原因在客原因在客戶 拒拒絕改改變。情情緒處于低潮。于低潮。沒有意愿。沒有意愿。無法無法滿足客足客戶的需要。的需要。預(yù)算不足。算不足。藉口、推托。藉口、推托?？涂蛻舯в斜в须[藏式的異藏式的異議。65.客戶異議的處理客客戶異異議的的處理理 異異議產(chǎn)生的原因生的原因原因在原因在銷售

37、人售人員本人本人 銷售人售人員無法無法贏得客得客戶的好感。的好感。做了夸大不做了夸大不實的的陳述。述。使用使用過多的多的專門術(shù)語。事事實調(diào)查不正確。不正確。不當(dāng)?shù)臏贤ā２划?dāng)?shù)臏贤?。展示失展示失敗。姿姿態(tài)過高，高，處處讓客客戶詞窮。66.客戶異議的處理客客戶異異議的的處理理 處理異理異議的原的原則事前做好準(zhǔn)事前做好準(zhǔn)備編制制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)答答語是一種比是一種比較好的方法。具體程序是：好的方法。具體程序是：步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演

38、客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應(yīng)答語進行再練習(xí)，并最后定稿備用。67.客戶異議的處理客客戶異異議的的處理理 處理異理異議的原的原則選擇恰當(dāng)?shù)那‘?dāng)?shù)臅r機機銷售人員對客戶異議答復(fù)的時機選擇有四種情況：在客在客戶異異議尚未提出尚未提出時解答解答 異異議提出后立即回答提出后立即回答 過一段一段時間再回答再回答 不回答不回答68.客戶異議的處理爭爭辯是是銷售的第一大忌售的第一大忌與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售售人人員要要給客客戶留留“面子面子”銷售人員要尊重客戶的意見。

39、銷售人員不能語氣生硬。客客戶異異議的的處理理 處理異理異議的的原原則69.爭辯是銷售的第一大忌與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句客客戶異異議的的處理理 客客戶異異議處理理技巧技巧 1、忽、忽視法法2、補償法法3、太極法、太極法4、詢問法法5、“是的是的如果如果”法法6、直接反、直接反駁法法70.客戶異議的處理客客戶異異議的的處理理 客客戶異異議處理技巧理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)?、才能從異議中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)您的技巧，同時也

40、要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。71.客戶異議的處理客戶異議處總 結(jié)什么是銷售？銷售是溝通銷售是服務(wù)銷售是銷售員與客戶在意識，邏輯和觀點上達成一致的過程銷售是客戶的問題和供應(yīng)商商品之間的一種價值的交換72.總結(jié)什么是銷售？72.一名成功銷售人員的要求銷售人員自我塑造三個要素知識態(tài)度技能73.一名成功銷售人員的要求銷售人員自我塑造三個要素知識態(tài)度技能7銷售人售人員自我塑造三個要素自我塑造三個要素態(tài)度度積極、樂觀熱情、投入堅持不懈真誠、誠信責(zé)任心自信心挑戰(zhàn)壓力自我激勵感恩的心態(tài)度是成功的度是成功的基石！基石！74.銷售人員自我塑造三個要素態(tài)度態(tài)度是成功的基石！74.銷售人售人員自我塑造三個要素自我

41、塑造三個要素知知識產(chǎn)品知品知識客客戶知知識市市場知知識行行業(yè)知知識競爭爭對手手產(chǎn)品知品知識競爭爭對手策略手策略與工作有關(guān)的與工作有關(guān)的業(yè)務(wù)知知識知知識就是力量！就是力量！75.銷售人員自我塑造三個要素知識知識就是力量！75.銷售人售人員自我塑造三個要素自我塑造三個要素技能（技巧）技能（技巧）溝通技能溝通技能服服務(wù)技能技能銷售技能售技能自我管理自我管理自學(xué)技能自學(xué)技能技能是助你成功的有力工具！76.銷售人員自我塑造三個要素技能（技巧）技能是助你成功的有力工具銷售人售人員的不良的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理說話蠻橫，強詞奪理喜歡隨時反駁語無倫次，說話沒有重點言談中充滿懷疑的態(tài)度使用很難明白的語言、術(shù)語口若

42、懸河，說話太多77.銷售人員的不良習(xí)慣言談側(cè)重道理77.銷售人售人員的不良的不良習(xí)慣自吹，好說大話過于自貶，說話語氣缺乏自信咄咄逼人，隨意攻擊他人喜歡嘲弄他人態(tài)度張狂傲慢開庸俗的玩笑過多的承諾懶惰，不愿花力氣跑客戶，僅僅在乎合同自以為是不做確認養(yǎng)成良好的習(xí)慣！78.銷售人員的不良習(xí)慣自吹，好說大話養(yǎng)成良好的習(xí)慣！78.銷售人售人員為何失何失?。渴紫仁桥Σ粔?，缺乏堅持到底的韌性；計劃和準(zhǔn)備的不夠好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解客戶的需求，不會傾聽，也不會向客戶提出問題；不良的銷售習(xí)慣；功虧一簣，不會成交；對客戶的異議處理不好；如果你真的想贏，就不要失誤！79.銷售人員為何失??？首先是努力不夠

43、，缺乏堅持到底的韌性；如果你銷售的80 20法則銷售成功的80%來自態(tài)度，20%來自知識和技巧80%的時間用于準(zhǔn)備，20%時間用于銷售80.銷售的8020法則80.頂尖尖銷售人售人員的共同特征的共同特征有明確的目標(biāo)肯定自己做正確的事良好的習(xí)慣學(xué)習(xí)他人的經(jīng)驗有計劃的工作正面的思考方式專業(yè)知識良好的形象大量的客戶群懂得傾聽堅持不懈的努力81.頂尖銷售人員的共同特征有明確的目標(biāo)81.習(xí)慣公式公式知識技能態(tài)度習(xí)慣銷售售習(xí)慣=（技能（技能+知知識+態(tài)度）的交集度）的交集82.習(xí)慣公式知識技能態(tài)度習(xí)慣銷售習(xí)慣=（技能+知識+態(tài)度）的交集效果公式效果公式銷售效果售效果=（技能（技能+知知識）*態(tài)度度83.效果公式銷售效果=（技能+知識）*態(tài)度83.成功公式成功公式成功成功=十足的自信！十足的自信！+明確明確目目標(biāo)+正確的方法！正確的方法！+強有力有力的行的行動+堅持到底的決心！持到底的決心！84.成功公式成功=十足的自信！+明確目標(biāo)+正確的方法！+強有力的寄 語銷售不是回憶，是努力，是努力創(chuàng)造活著的意義；銷售不是忍受，是怒吼，是決定從今天不再等候；銷售不是服輸，而是掙扎，然后活得更瀟灑；銷售不是保守，而是愿意付出任何代價，然后再分享給大家。85.寄語銷售不是回憶，是努力，是努力創(chuàng)造活著的意義；謝謝大家！86.謝謝大家！86.