單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,Han Consulting,Han Consulting(China) Ltd.,Han Consulting(China) Ltd.,構(gòu)建營(yíng)銷新,模,模式,張后啟,博,博士,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,內(nèi)容索引,經(jīng)濟(jì)環(huán)境的,變,變化特點(diǎn),營(yíng)銷理念的,最,最新演變,新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的營(yíng),銷,銷理念,新經(jīng)濟(jì)下的,營(yíng),營(yíng)銷決策與,策,策劃,未來營(yíng)銷體,系,系的系統(tǒng)支,撐,撐,優(yōu)秀企業(yè)的,營(yíng),營(yíng)銷實(shí)踐,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,一、經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境的變化特,點(diǎn),點(diǎn),經(jīng)濟(jì)大環(huán)境,發(fā),發(fā)生了巨大,的,的轉(zhuǎn)變:,供求關(guān)系發(fā),生,生根本變化,，,，短缺經(jīng)濟(jì),已,已經(jīng)結(jié)束,全球經(jīng)濟(jì)一,體,體化，競(jìng)爭(zhēng),不,不分國(guó)界,信息技術(shù)迅,速,速發(fā)展，企,業(yè),業(yè)生存數(shù)字,化,化,“,客戶,、,競(jìng)爭(zhēng),與,變化,，3C”成,為,為時(shí)代特征,當(dāng)今世界經(jīng),濟(jì),濟(jì)正以勢(shì)不,可,可擋的趨勢(shì),由,由舊經(jīng)濟(jì)時(shí),代,代轉(zhuǎn)向新經(jīng),濟(jì),濟(jì)時(shí)代.,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,一、經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境的變化特,點(diǎn),點(diǎn),新經(jīng)濟(jì)的三,大,大特點(diǎn):,有形資產(chǎn)價(jià),值,值向無形資,產(chǎn),產(chǎn)價(jià)值的轉(zhuǎn),移,移,企業(yè)擴(kuò)張的,活,活動(dòng)越來越,頻,頻繁，與舊,經(jīng),經(jīng)濟(jì)時(shí)代相,比,比，更加注,重,重對(duì)無形,資產(chǎn)的利用,和,和控制，同,時(shí),時(shí)也更加關(guān),注,注無形資產(chǎn),所,所帶來的價(jià),值,值。,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,的,的轉(zhuǎn)變,價(jià)值從提供,產(chǎn),產(chǎn)品的企業(yè),，,，轉(zhuǎn)移到不,僅,僅提供產(chǎn)品,同,同時(shí)提供低,價(jià),價(jià)且高度個(gè),性,性化產(chǎn)品的,企,企業(yè)，或者,能,能夠提供問,題,題解決方案,的,的企業(yè),。,信息網(wǎng)絡(luò)技,術(shù),術(shù)成為經(jīng)濟(jì),活,活動(dòng)的載體,。,。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,一、經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境的變化特,點(diǎn),點(diǎn),建立在制造,業(yè),業(yè)基礎(chǔ)之上,的,的舊經(jīng)濟(jì)，,以,以標(biāo)準(zhǔn)化、,規(guī),規(guī)模化、模,式,式化、講求,效,效率和層次,化,化為其特點(diǎn),，,，而新經(jīng)濟(jì),則,則是建立在,信,信息技術(shù)基,礎(chǔ),礎(chǔ)之上，追,求,求的是差異,化,化、個(gè)性化,、,、網(wǎng)絡(luò)化和,速,速度化。,新舊經(jīng)濟(jì)的,主,主要區(qū)別-,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,一、經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境的變化特,點(diǎn),點(diǎn),-,新,新經(jīng)濟(jì)的形,成,成對(duì)營(yíng)銷的,影,影響:,質(zhì) 變,營(yíng)銷,產(chǎn)品,營(yíng)銷,方式,營(yíng)銷,環(huán)境,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,一、經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境的變化特,點(diǎn),點(diǎn),新經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn),有,有市場(chǎng)營(yíng)銷,體,體系所造成,的,的沖擊：,大規(guī)模的廣,告,告?zhèn)鞑ヒ巡?適,適應(yīng)，同時(shí),，,，廣告代理,將,將漸漸轉(zhuǎn)變,為,為傳播代理,。,。,直銷人員的,職,職位將逐漸,消,消失，營(yíng)銷,人,人員的職能,也,也發(fā)生轉(zhuǎn)變,，,，不僅僅是,傳,傳遞產(chǎn)品信,息,息，而需要,利,利用新的營(yíng),銷,銷方式為客,戶,戶提供全方,面,面的服務(wù)。,網(wǎng)上商店的,商,商品價(jià)格更,為,為公開，競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)更為激烈,，,，傳統(tǒng)的店,面,面經(jīng)銷遇到,了,了強(qiáng)勁的挑,戰(zhàn),戰(zhàn)。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,一、經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境的變化特,點(diǎn),點(diǎn),龐大的營(yíng)銷,營(yíng),營(yíng)銷隊(duì)伍，,層,層級(jí)式的官,僚,僚組織成為,企,企業(yè)的發(fā)展,必,必須打破的,桎,桎梏。,客戶群和銷,售,售渠道細(xì)分,的,的的程度和,考,考慮因素都,與,與以往有著,根,根本的不同,，,，提出“一,對(duì),對(duì)一”的營(yíng),銷,銷策略。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,內(nèi)容索引,經(jīng)濟(jì)環(huán)境的,變,變化特點(diǎn),營(yíng)銷理念的,發(fā),發(fā)展演變,新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的營(yíng),銷,銷理念,新經(jīng)濟(jì)下的,營(yíng),營(yíng)銷決策與,策,策劃,創(chuàng)建未來營(yíng),銷,銷體系的系,統(tǒng),統(tǒng)支撐,優(yōu)秀企業(yè)的,營(yíng),營(yíng)銷實(shí)踐,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,二、營(yíng)銷理,念,念的發(fā)展演,變,變,如何理解市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng)銷，理,論,論界眾說紛,壇,壇。公認(rèn)比,較,較準(zhǔn)確的定,義,義,是美國(guó)市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷協(xié)會(huì)1985年的,定,定義和美國(guó),西,西北大學(xué)市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教,授,授，世界上,最,最主要的市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán),威,威之一菲利,浦,浦·科特勒,給,給出的定義,。,。,營(yíng)銷的概念,：,：,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,二、營(yíng)銷理,念,念的發(fā)展演,變,變,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng),銷,銷協(xié)會(huì)1985年的定,義,義是：,“市場(chǎng)營(yíng)銷,是,是對(duì)思想、,貨,貨物和服務(wù),進(jìn),進(jìn)行構(gòu)思、,定,定價(jià)、促銷,和,和分銷的計(jì),劃,劃和實(shí)施的,過,過程，從而,產(chǎn),產(chǎn)生能滿足,個(gè),個(gè)人和組織,目,目標(biāo)的交換,。,?！?Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,二、營(yíng)銷理,念,念的發(fā)展演,變,變,菲利浦·科,特,特勒的定義,是,是：,“市場(chǎng)營(yíng)銷,是,是個(gè)人和群,體,體通過創(chuàng)造,及,及同其他個(gè),人,人和群體交,換,換產(chǎn)品和價(jià),值,值而滿足需,求,求和欲求的,一,一種社會(huì)的,和,和管理的過,程,程”。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,二、營(yíng)銷理,念,念的發(fā)展演,變,變,市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā),展,展的六個(gè)階,段,段：,萌芽時(shí)期（19001920,年,年）,功能研究時(shí),期,期（19211949,年,年）,正式形成時(shí),期,期（50年代,）,）,營(yíng)銷管理時(shí),期,期（60年代,）,）,營(yíng)銷擴(kuò)展時(shí),期,期（70年代,）,）,戰(zhàn)略營(yíng)銷時(shí),期,期（80年代,后,后）,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,二、營(yíng)銷理,念,念的發(fā)展演,變,變,萌芽時(shí)期-,市場(chǎng)和社會(huì),環(huán),環(huán)境：,美國(guó)國(guó)內(nèi)市,場(chǎng),場(chǎng)基本上是,供,供不應(yīng)求的,賣,賣方市場(chǎng),企業(yè)主要精,力,力集中在提,高,高生產(chǎn)效率,和,和增加生產(chǎn),少數(shù)有遠(yuǎn)見,的,的企業(yè)主開,始,始重視廣告,宣,宣傳和商品,分,分配,一些學(xué)者也,著,著手從理論,上,上研究營(yíng)銷,問,問題,階段特征：,：,：,理論研究以,傳,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué),作,作為理論基,礎(chǔ),礎(chǔ)，基本上,以,以生產(chǎn)觀念,為,為導(dǎo)向，市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng)銷的主,要,要內(nèi)容側(cè)重,于,于商品分配,和,和廣告術(shù)。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,二、營(yíng)銷理,念,念的發(fā)展演,變,變,功能,研,研究,時(shí),時(shí)期-,階段,特,特點(diǎn),：,：,企業(yè),奉,奉行,“,“推,銷,銷觀,念,念”,，,，出,現(xiàn),現(xiàn)不,少,少不,同,同的,觀,觀點(diǎn),，,，如,：,：,尋找,買,買主,創(chuàng)造,需,需求,幫助,或,或說,服,服現(xiàn),實(shí),實(shí)顧,客,客和,潛,潛在,顧,顧客,購,購買,局限,在,在于,這,這些,觀,觀點(diǎn),沒,沒有,超,超越,商,商品,流,流通,的,的范,圍,圍。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,正式,形,形成,時(shí),時(shí)期-,二、,營(yíng),營(yíng)銷,理,理念,的,的發(fā),展,展演,變,變,市場(chǎng),和,和社,會(huì),會(huì)環(huán),境,境：,戰(zhàn)后,經(jīng),經(jīng)濟(jì),恢,恢復(fù),時(shí),時(shí)期,，,，科,技,技進(jìn),步,步、,生,生產(chǎn),高,高速,發(fā),發(fā)展,，,，市,場(chǎng),場(chǎng)成,為,為買,方,方市,場(chǎng),場(chǎng)，,以,以往,的,的營(yíng),銷,銷理,論,論不,能,能適,應(yīng),應(yīng)新,形,形勢(shì),的,的要,求,求。,階段,特,特征,：,：,新觀,點(diǎn),點(diǎn)不,斷,斷出,現(xiàn),現(xiàn)，,如,如“,市,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,組,組合,”,”，,“,“產(chǎn),品,品生,命,命周,期,期”,，,，“,品,品牌,形,形象,”,”，,“,“市,場(chǎng),場(chǎng)細(xì),分,分”,，,，“,市,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,概,概念,”,”，,“,“營(yíng),銷,銷審,計(jì),計(jì)”,，,，這,些,些重,要,要概,念,念的,不,不斷,產(chǎn),產(chǎn)生,，,，促,使,使現(xiàn),代,代市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng),銷,銷學(xué),的,的正,式,式形,成,成。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,二、,營(yíng),營(yíng)銷,理,理念,的,的發(fā),展,展演,變,變,營(yíng)銷,管,管理,時(shí),時(shí)期-,階段,特,特征,：,：,內(nèi)容,豐,豐富,、,、實(shí),踐,踐運(yùn),用,用普,及,及、,理,理論,趨,趨于,成,成熟,，,，但,是,是這,一,一階,段,段理,論,論研,究,究重,點(diǎn),點(diǎn)仍,以,以營(yíng),銷,銷管,理,理為,主,主。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,二、,營(yíng),營(yíng)銷,理,理念,的,的發(fā),展,展演,變,變,營(yíng)銷,擴(kuò),擴(kuò)展,時(shí),時(shí)期-,階段,特,特征,：,：,在原,有,有理,論,論基,礎(chǔ),礎(chǔ)上,吸,吸收,了,了若,干,干其,它,它學(xué),科,科，,內(nèi),內(nèi)容,體,體系,進(jìn),進(jìn)一,步,步完,善,善。,運(yùn)用,系,系統(tǒng),論,論的,方,方法,對(duì),對(duì)市,場(chǎng),場(chǎng)營(yíng),銷,銷進(jìn),行,行研,究,究。,營(yíng)銷,學(xué),學(xué)的,研,研究,與,與使,用,用范,圍,圍得,以,以擴(kuò),展,展，,從,從商,業(yè),業(yè)擴(kuò),展,展到,非,非贏,利,利部,門,門。,產(chǎn),生,生,了,了,一,一,些,些,新,新,的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,概,概,念,念,，,，,豐,豐,富,富,了,了,市,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,論,論,。,。,如,如,提,提,出,出,了,了,“,“,社,社,會(huì),會(huì),營(yíng),營(yíng),銷,銷,”,”,的,的,理,理,論,論,。,。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,二,、,、,營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,念,念,的,的,發(fā),發(fā),展,展,演,演,變,變,戰(zhàn),略,略,營(yíng),營(yíng),銷,銷,時(shí),時(shí),期,期-,階,段,段,特,特,征,征,：,：,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,論,論,上,上,升,升,到,到,戰(zhàn),戰(zhàn),略,略,營(yíng),營(yíng),銷,銷,高,高,度,度,。,。,產(chǎn),產(chǎn),生,生,出,出,更,更,新,新,的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,思,思,想,想,與,與,理,理,論,論,。,。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,的,的,變,變,化,化,特,特,點(diǎn),點(diǎn),營(yíng),銷,銷,理,理,念,念,的,的,發(fā),發(fā),展,展,演,演,變,變,新經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,所,所,倡,倡,導(dǎo),導(dǎo),的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,念,念,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),下,下,的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,決,決,策,策,與,與,策,策,劃,劃,創(chuàng),建,建,未,未,來,來,營(yíng),營(yíng),銷,銷,體,體,系,系,的,的,系,系,統(tǒng),統(tǒng),支,支,撐,撐,優(yōu),秀,秀,企,企,業(yè),業(yè),的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,實(shí),實(shí),踐,踐,內(nèi),容,容,索,索,引,引,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,三,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,所,所,倡,倡,導(dǎo),導(dǎo),的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,念,念,1,、,、,客,戶,戶,滿,滿,意,意,度,度,（,CustomerSatisfaction),追,求,求,卓,卓,越,越,的,的,公,公,司,司,必,必,須,須,從,從,顧,顧,客,客,需,需,求,求,出,出,發(fā),發(fā),，,，,這,這,是,是,營(yíng),營(yíng),銷,銷,觀,觀,念,念,的,的,精,精,粹,粹,。,。,公,司,司,營(yíng),營(yíng),銷,銷,的,的,目,目,標(biāo),標(biāo),就,就,是,是,提,提,高,高,期,期,望,望,同,同,時(shí),時(shí),提,提,升,升,績(jī),績(jī),效,效,，,，,兩,兩,者,者,結(jié),結(jié),合,合,，,，,追,追,求,求,所,所,謂,謂,的,的,“,“,整,整,體,體,顧,顧,客,客,滿,滿,意,意(TotalCustoerSatisfaction),”,”,。,。,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,如何實(shí),施,施顧客,滿,滿意度,戰(zhàn),戰(zhàn)略？,應(yīng),應(yīng)注重,顧,顧客滿,意,意度的8項(xiàng)子,項(xiàng),項(xiàng)目。,這些子,項(xiàng),項(xiàng)目是,：,：對(duì)顧,客,客要求,和,和期望,的,的認(rèn)知,程,程度、,顧,顧客關(guān),系,系管理,、,、顧客,服,服務(wù)標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)、對(duì),顧,顧客的,承,承諾、,對(duì),對(duì)質(zhì)量,改,改進(jìn)要,求,求的解,決,決、顧,客,客滿意,度,度的確,認(rèn),認(rèn)、顧,客,客滿意,效,效果、,顧,顧客滿,意,意度比,較,較。,三、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下所,倡,倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理,念,念,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,三、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下所,倡,倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理,念,念,2、,品牌資產(chǎn),理,理論,（Brand Equity）,將,“,品牌,”,擴(kuò)展為,“,品牌資產(chǎn),”,是,90,年代西方,營(yíng),營(yíng)銷理論,的,的一個(gè)重,要,要?jiǎng)?chuàng)新,已成為西,方,方跨國(guó)公,司,司營(yíng)銷新,戰(zhàn),戰(zhàn)略的新,源,源泉,并推動(dòng)品,牌,牌建立進(jìn),入,入一個(gè)新,階,階段。,品牌競(jìng)爭(zhēng),致,致勝的武,器,器是建立,起,起強(qiáng)勢(shì)的,品,品牌資產(chǎn),。,。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,構(gòu)筑品牌,資,資產(chǎn)的,5,大元素是,：,：,品牌忠誠(chéng),（,（,Brand Loyalty,）,品牌知名,度,度（,Brand Awareness),心目中的,品,品質(zhì),(Perceived BrandQuality),品牌聯(lián)想,(Brand Association),其他獨(dú)有,資,資產(chǎn)。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,3、,服務(wù)營(yíng)銷,（,ServiceMarketing),服務(wù)營(yíng)銷,不,不僅為蓬,勃,勃興起的,服,服務(wù)業(yè)提,供,供了營(yíng)銷,思,思想和工,具,具,也推進(jìn)了,制,制造業(yè)開,拓,拓出服務(wù),這,這一新的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,。,。,“,內(nèi)部營(yíng)銷,”,（,InternalMarketing),在培養(yǎng)公,司,司經(jīng)理層,和,和員工接,受,受以顧客,為,為導(dǎo)向的,概,概念時(shí)有,非,非常重要,的,的價(jià)值。,而,而這一點(diǎn),是,是服務(wù)性,公,公司成功,營(yíng),營(yíng)銷的關(guān),鍵,鍵。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,4、,全球化營(yíng),銷,銷之道,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化與,本,本地化并,舉,舉,如何在“,地,地球村”,的,的背景上,開,開拓有競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)力的全,球,球營(yíng)銷,是,是跨國(guó),公,公司及公,司,司邁向國(guó),際,際化普遍,關(guān),關(guān)注的基,本,本問題,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化,與,與本地化,并,并舉提供,了,了解決之,道,道。,沒有單一,的,的全球標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化，也,沒,沒有單一,的,的當(dāng)?shù)鼗?。,。“全球,化,化營(yíng)銷”,和,和“當(dāng)?shù)?化,化營(yíng)銷”,是,是成功的,跨,跨國(guó)公司,并,并行不悖,的,的原則。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,5、,4C 挑,戰(zhàn),戰(zhàn) 4P,雖然4Ps 橫掃,近,近半個(gè)世,紀(jì),紀(jì)，但到90年代,，,，隨著消,費(fèi),費(fèi)者個(gè)性,化,化日益突,出,出，加之,媒,媒體分化,，,，信息過,載,載，傳統(tǒng)4Ps漸,被,被4Cs,所,所挑戰(zhàn)。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,什么是4C？,“把產(chǎn)品,先,先擱到一,邊,邊，加緊,研,研究消費(fèi),者,者的需要,與,與欲求（CONSUMERWANTS AND NEEDS,）,），不要,再,再賣你所,能,能制造的,產(chǎn),產(chǎn)品，要,賣,賣消費(fèi)者,所,所確定想,購,購買的產(chǎn),品,品?！?“暫時(shí)忘,掉,掉定價(jià)策,略,略，快去,了,了解消費(fèi),者,者要滿足,其,其需要與,欲,欲求所須,付,付出的成,本,本（COST）。,”,”,“忘掉通,路,路策略，,應(yīng),應(yīng)當(dāng)思考,如,如何給消,費(fèi),費(fèi)者方便,（,（CONVENIENCE,）,）以購得,商,商品”。,“最后,請(qǐng),請(qǐng)忘掉促,銷,銷。在90年代，,正,正確的詞,匯,匯是溝通,（,（COMMUNICA-TIONS,）,）”。,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,6、,整合營(yíng)銷,傳,傳播,(IMC)90年代,新策略,IMC是,指,指企業(yè)在,經(jīng),經(jīng)營(yíng)活動(dòng),過,過程中，,以,以由外而,內(nèi),內(nèi)(Outside-in)戰(zhàn)略觀,點(diǎn),點(diǎn)為基礎(chǔ),，,，為了與,利,利害關(guān)系,者,者(Stakeholders &Interest Groups)進(jìn)行有,效,效的溝通,，,，以營(yíng)銷,傳,傳播管理,者,者為主體,所,所展開的,傳,傳播戰(zhàn)略,。,。即為了,對(duì),對(duì)消費(fèi)者,、,、從業(yè)人,員,員、投資,者,者、競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手等直,接,接利害關(guān),系,系者(InterestGroups)和,社,社區(qū)、大,眾,眾媒體、,政,政府、各,種,種社會(huì)團(tuán),體,體等間接,利,利害關(guān)系,者,者(Stakeholders)進(jìn),行,行密切、,有,有機(jī)的傳,播,播活動(dòng)，,營(yíng),營(yíng)銷傳播,管,管理者應(yīng),該,該了解他,們,們的需求,，,，并反映,到,到企業(yè)經(jīng),營(yíng),營(yíng)戰(zhàn)略中,，,，持續(xù)、,一,一貫地提,出,出合適的,對(duì),對(duì)策。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,7、,關(guān)系營(yíng)銷,回歸,到,到人,關(guān)系營(yíng)銷,更,更能把握,住,住營(yíng)銷概,念,念的精神,實(shí),實(shí)質(zhì)。公,司,司不僅是,達(dá),達(dá)成購買,而,而是要建,立,立各種關(guān),系,系。,當(dāng)服務(wù)在,產(chǎn),產(chǎn)品交易,中,中作用越,來,來越突出,的,的時(shí)候，,關(guān),關(guān)系營(yíng)銷,更,更優(yōu)于交,易,易營(yíng)銷。,其,其實(shí)，在,大,大宗產(chǎn)品,、,、設(shè)備、,專,專業(yè)服務(wù),業(yè),業(yè)，我們,已,已經(jīng)看到,關(guān),關(guān)系營(yíng)銷,遠(yuǎn),遠(yuǎn)比交易,營(yíng),營(yíng)銷適用,。,。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,8、,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,（,（eMarketing),全新,的,的概念,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,成,成為21,世,世紀(jì)網(wǎng)絡(luò),創(chuàng),創(chuàng)新的焦,點(diǎn),點(diǎn)。最基,本,本的理由,有,有兩個(gè)：,一,一是信息,技,技術(shù)的迅,猛,猛發(fā)展成,為,為互聯(lián)網(wǎng),營(yíng),營(yíng)銷發(fā)展,的,的助推器,；,；二是消,費(fèi),費(fèi)者行為,的,的變化成,為,為互聯(lián)網(wǎng),營(yíng),營(yíng)銷發(fā)展,的,的原動(dòng)力,。,。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,eMarketing與20世紀(jì)的,營(yíng),營(yíng)銷比較,，,，在環(huán)境,方,方面有以,下,下重要區(qū),別,別:,市場(chǎng)環(huán)境,改,改變,：信息時(shí),代,代，互聯(lián),網(wǎng),網(wǎng)環(huán)境,媒體變化,：,：,從電視、,報(bào),報(bào)紙、廣,播,播等傳統(tǒng),媒,媒體轉(zhuǎn)向,互,互聯(lián)網(wǎng)成,為,為主要的,新,新媒體,消費(fèi)者不,同,同：,新世代;,從,從大群,體,體營(yíng)銷轉(zhuǎn),向,向個(gè)體營(yíng),銷,銷,營(yíng)銷職能,外,外部化,：顧客成,為,為 “兼,職,職雇員”,，,，不是被,動(dòng),動(dòng)的，而,變,變成主動(dòng),參,參與營(yíng)銷,活,活動(dòng)必要,的,的合作者,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,eMarketing營(yíng)銷,新,新發(fā)展,1、從消,費(fèi),費(fèi)者或使,用,用者角度,定,定義產(chǎn)品,或,或服務(wù)的,用,用途,2、品牌,作,作用會(huì)更,大,大,3、外部,化,化理論主,宰,宰企業(yè)（,在,在相互依,存,存的營(yíng)銷,環(huán),環(huán)境中，,大,大多數(shù)企,業(yè),業(yè)活動(dòng)和,需,需要中的,一,一半以上,要,要在外部,或,或從外部,取,取得，少,量,量公司甚,至,至全部要,靠,靠外部得,到,到）,4、出現(xiàn),整,整合互聯(lián),網(wǎng),網(wǎng)營(yíng)銷（,整,整合網(wǎng)絡(luò),營(yíng),營(yíng)銷（Integrated InternetMarketing）是把,營(yíng),營(yíng)銷戰(zhàn)略,與,與互聯(lián)網(wǎng),技,技術(shù)結(jié)合,起,起來的一,種,種結(jié)構(gòu)性,方,方法。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,5、直銷,成,成為流行,方,方式。通,過,過互聯(lián)網(wǎng),縮,縮短陪送,渠,渠道，實(shí),現(xiàn),現(xiàn)生產(chǎn)者,與,與消費(fèi)者,之,之間的直,接,接聯(lián)系。,6、廣告,形,形式和內(nèi),容,容改變，,有,有針對(duì)個(gè),人,人的個(gè)性,化,化廣告。,7、零售,概,概念更新,，,，零售將,變,變?yōu)榭稍?全,全球網(wǎng)上,商,商場(chǎng)購物,。,。,8、建立,專,專門的顧,客,客消費(fèi)數(shù),據(jù),據(jù)庫,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,互聯(lián)網(wǎng)營(yíng),銷,銷（eMarketing,）,）與傳統(tǒng),營(yíng),營(yíng)銷相比,較,較,樹立,了,了何種新,的,的規(guī)范？,1、網(wǎng)絡(luò)社,會(huì),會(huì)的競(jìng)爭(zhēng),優(yōu),優(yōu)勢(shì)不是,來,來自壟斷,的,的技術(shù)，,而,而是來自,吸,吸引和保,持,持顧客的,能,能力 。2、靠,極,極顯著減,少,少交易成,本,本而增強(qiáng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。,。,3、全新,地,地再造通,路,路、物流,、,、供應(yīng)鏈,的,的流程,。,。用虛,擬,擬過程消,滅,滅庫存。,4、顧客,參,參與及互,動(dòng),動(dòng)合作的,新,新的營(yíng)銷,理,理念及運(yùn),作,作,5、顛覆,了,了與顧客,溝,溝通和建,立,立關(guān)系的,傳,傳統(tǒng)手法,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,三、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的,營(yíng),營(yíng)銷理念,eMarketing能給,營(yíng),營(yíng)銷者帶,來,來的利益,是,是：1快速,調(diào),調(diào)整適應(yīng),市,市場(chǎng)環(huán)境,：,：公司可,以,以迅速增,加,加產(chǎn)品供,應(yīng),應(yīng)，更改,價(jià),價(jià)格和規(guī),格,格。2降低,成,成本：網(wǎng),上,上營(yíng)銷者,避,避免維持,一,一家商店,的,的支出和,租,租金、保,險(xiǎn),險(xiǎn)和設(shè)施,成,成本。他,們,們可以以,低,低于打印,和,和紙質(zhì)目,錄,錄郵寄的,成,成本提供,數(shù),數(shù)字目錄,。,。利用互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng)，采,購,購代理可,得,得尋找最,好,好的供應(yīng),商,商和價(jià)格,。,。 3,建立關(guān),系,系：網(wǎng)上,營(yíng),營(yíng)銷者可,以,以與消費(fèi),者,者對(duì)話，,了,了解他們,的,的需求。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,的,的變化特,點(diǎn),點(diǎn),營(yíng)銷理念,的,的發(fā)展演,變,變,新,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,下,下所倡導(dǎo),的,的營(yíng)銷理,念,念,新經(jīng)濟(jì)下,的,的營(yíng)銷決,策,策與策劃,未來營(yíng)銷,體,體系的系,統(tǒng),統(tǒng)支撐,優(yōu)秀企業(yè),的,的營(yíng)銷實(shí),踐,踐,內(nèi)容索引,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,營(yíng)銷手段,：,：,1、市場(chǎng)決,策,策與策劃,2、,市,市場(chǎng),機(jī),機(jī)會(huì),的,的尋,求,求與,把,把握,3、,市,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,調(diào),調(diào)研,4、,市,市場(chǎng),開,開發(fā),的,的決,策,策和,策,策劃,5,、,、市,場(chǎng),場(chǎng)布,局,局的,決,決策,與,與策,劃,劃,6、,市,市場(chǎng),拓,拓展,的,的決,策,策與,策,策劃,7、,市,市場(chǎng),競(jìng),競(jìng)爭(zhēng),的,的決,策,策與,策,策劃,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,1、,市,市場(chǎng),決,決策,與,與策,劃,劃,市場(chǎng),環(huán),環(huán)境,變,變化,需,需要,科,科學(xué),決,決策,。,。,現(xiàn)代,企,企業(yè),家,家必,須,須善,于,于策,劃,劃,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,營(yíng)銷,決,決策,與,與策,劃,劃的,主,主要,任,任務(wù),：,：,市場(chǎng),機(jī),機(jī)會(huì),的,的分,析,析與,利,利用,；,；,產(chǎn)品,決,決策,與,與市,場(chǎng),場(chǎng)開,發(fā),發(fā)的,策,策劃,；,；,渠道,決,決策,與,與市,場(chǎng),場(chǎng)布,局,局的,策,策劃,；,；,促銷,決,決策,與,與市,場(chǎng),場(chǎng)拓,展,展的,策,策劃,；,；,競(jìng)爭(zhēng),決,決策,與,與市,場(chǎng),場(chǎng)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)的,策,策劃,；,；,營(yíng)銷,控,控制,與,與策,劃,劃效,果,果的,評(píng),評(píng)價(jià),HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,企業(yè),營(yíng),營(yíng)銷,部,部的,主,主要,職,職能,：,市場(chǎng),調(diào),調(diào)研,營(yíng)銷,策,策劃,企業(yè),診,診斷,決策,咨,咨詢,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,營(yíng)銷,策,策劃,的,的基,本,本步,驟,驟,調(diào)研,分,分析,確定,目,目標(biāo),創(chuàng)意,設(shè),設(shè)計(jì),制定,方,方案,實(shí)施,控,控制,效果,評(píng),評(píng)價(jià),HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,管理,經(jīng),經(jīng)濟(jì),學(xué),學(xué)原,理,理,（最,優(yōu),優(yōu)化,法,法則,、,、成,本,本效,益,益分,析,析、,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn),分,分析,）,）,管理,哲,哲學(xué),原,原理,（系,統(tǒng),統(tǒng)論,、,、控,制,制論,、,、信,息,息論,）,）,市場(chǎng),營(yíng),營(yíng)銷,學(xué),學(xué)原,理,理,（市,場(chǎng),場(chǎng)機(jī),會(huì),會(huì)、,目,目標(biāo),市,市場(chǎng),、,、營(yíng),銷,銷策,略,略組,合,合、,營(yíng),營(yíng)銷,控,控制,等,等）,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,營(yíng)銷,策,策劃,運(yùn),運(yùn)用,的,的科,學(xué),學(xué)原,理,理,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,2、,市,市場(chǎng),機(jī),機(jī)會(huì),的,的尋,求,求與,把,把握,市場(chǎng),機(jī),機(jī)會(huì),是,是由,消,消費(fèi),者,者尚,未,未滿,足,足的,需,需求,而,而形,成,成的,，,，對(duì),企,企業(yè),經(jīng),經(jīng)營(yíng),發(fā),發(fā)展,相,相對(duì),有,有利,的,的時(shí),機(jī),機(jī)與,條,條件,。,。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,市場(chǎng),機(jī),機(jī)會(huì),的,的類,別,別,顯在,的,的市,場(chǎng),場(chǎng)機(jī),會(huì),會(huì),前兆,型,型市,場(chǎng),場(chǎng)機(jī),會(huì),會(huì),突發(fā),型,型市,場(chǎng),場(chǎng)機(jī),會(huì),會(huì),誘發(fā),型,型市,場(chǎng),場(chǎng)機(jī),會(huì),會(huì),填補(bǔ),法,法,追隨,法,法,捕捉,法,法,誘導(dǎo),法,法,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,市,場(chǎng),場(chǎng),機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),的,的,評(píng),評(píng),估,估,：,：,成,功,功,概,概,率,率,高,低,低,吸,引,力,大,小,12,34,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,面,對(duì),對(duì),不,不,同,同,機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),類,類,型,型,理,想,想,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),機(jī),會(huì),會(huì),多,多,，,，,威,威,脅,脅,少,少,風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),機(jī),會(huì),會(huì),多,多,，,，,威,威,脅,脅,多,多,成,熟,熟,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),機(jī),會(huì),會(huì),少,少,，,，,威,威,脅,脅,少,少,麻,煩,煩,的,的,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),機(jī),會(huì),會(huì),少,少,，,，,威,威,脅,脅,多,多,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,掌,握,握,市,市,場(chǎng),場(chǎng),機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),的,的,必,必,要,要,條,條,件,件,對(duì),自,自,身,身,資,資,源,源,與,與,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),的,的,準(zhǔn),準(zhǔn),確,確,估,估,價(jià),價(jià),；,；,對(duì),市,市,場(chǎng),場(chǎng),情,情,報(bào),報(bào),資,資,料,料,的,的,廣,廣,泛,泛,了,了,解,解,；,；,有,強(qiáng),強(qiáng),烈,烈,的,的,進(jìn),進(jìn),取,取,心,心,和,和,高,高,度,度,的,的,敏,敏,感,感,性,性,。,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,3,、,、,市,市,場(chǎng),場(chǎng),營(yíng),營(yíng),銷,銷,調(diào),調(diào),研,研,營(yíng),銷,銷,信,信,息,息,的,的,收,收,集,集,、,、,分,分,析,析,、,、,傳,傳,遞,遞,和,和,利,利,用,用,。,。,意,義,義,1,、,、,提,提,高,高,對(duì),對(duì),營(yíng),營(yíng),銷,銷,因,因,素,素,的,的,可,可,控,控,能,能,力,力,；,；,2,、,、,提,提,高,高,對(duì),對(duì),市,市,場(chǎng),場(chǎng),機(jī),機(jī),會(huì),會(huì),的,的,分,分,辨,辨,能,能,力,力,；,；,3,、,、,提,提,高,高,對(duì),對(duì),市,市,場(chǎng),場(chǎng),趨,趨,勢(shì),勢(shì),的,的,預(yù),預(yù),見,見,能,能,力,力,；,；,4,、,、,提,提,高,高,對(duì),對(duì),市,市,場(chǎng),場(chǎng),風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),的,的,防,防,范,范,能,能,力,力,。,。,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,市場(chǎng)調(diào),研,研過程,提出任,務(wù),務(wù),確定問,題,題,確定標(biāo),的,的,選擇方,法,法,實(shí)施,調(diào)查,匯總分,析,析,整理報(bào),告,告,追蹤調(diào),查,查,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,幾種典,型,型的市,場(chǎng),場(chǎng)調(diào)研,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,消費(fèi)者,調(diào),調(diào)查,（市場(chǎng),規(guī),規(guī)模、,市,市場(chǎng)結(jié),構(gòu),構(gòu)、購,買,買偏好,、,、行為,特,特征等,）,）,市場(chǎng)競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)調(diào)查,（供應(yīng),總,總量、,市,市場(chǎng)份,額,額、主,要,要品牌,、,、品牌,忠,忠實(shí)度,等,等）,流通渠,道,道調(diào)查,（主要,流,流通環(huán),節(jié),節(jié)、中,間,間商類,型,型、中,間,間商品,質(zhì),質(zhì)、交,易,易條件,等,等）,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,市場(chǎng)趨,勢(shì),勢(shì)調(diào)查,（相關(guān),因,因素排,列,列、發(fā),展,展軌跡,分,分析、,未,未來環(huán),境,境變化,等,等）,商圈調(diào),查,查,（人口,及,及結(jié)構(gòu),、,、客流,及,及結(jié)構(gòu),、,、消費(fèi),及,及購物,習(xí),習(xí)慣、,區(qū),區(qū)域功,能,能性質(zhì),、,、商圈,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)狀,況,況）,企業(yè)形,象,象調(diào)查,（知名,度,度、美,譽(yù),譽(yù)度、,偏,偏好度,、,、形象,因,因素評(píng),價(jià),價(jià)）,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,不應(yīng)采,用,用的問,題,題：,您每月,的,的收入,是,是多少,？,？（涉,及,及隱私,）,）,您每月,的,的支出,是,是如何,分,分配的,？,？（問,題,題太抽,象,象?。?您是經(jīng),常,常到這,家,家商店,來,來嗎？,（,（“經(jīng),常,常”的,含,含義是,什,什么？,）,）,您喜歡,這,這家企,業(yè),業(yè)嗎？,（,（回答,是,是否真,誠(chéng),誠(chéng)？）,上星期,看,看到我,們,們的廣,告,告幾次,？,？（人,們,們無法,準(zhǔn),準(zhǔn)確記,住,?。?您對(duì)我,們,們的商,品,品結(jié)構(gòu),是,是否滿,意,意？（,根,根據(jù)什,么,么評(píng)價(jià),？,？）,您是否,贊,贊成這,種,種“削,價(jià),價(jià)傾銷,”,”的做,法,法？（,用,用詞帶,有,有明顯,的,的傾向,性,性）,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,4、市,場(chǎng),場(chǎng)開發(fā),的,的決策,和,和策劃,為企業(yè),尋,尋找新,的,的市場(chǎng),領(lǐng),領(lǐng)域、,投,投資方,向,向和設(shè),計(jì),計(jì)進(jìn)入,方,方案。,1、發(fā),現(xiàn),現(xiàn)潛在,需,需求；,2、開,發(fā),發(fā)適銷,產(chǎn),產(chǎn)品；,3、設(shè),計(jì),計(jì)進(jìn)入,方,方案,。,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,發(fā)現(xiàn)潛,在,在需求,需求研,究,究可發(fā),掘,掘無窮,的,的市場(chǎng),資,資源；,遞增需,求,求,需,需求,的,的深度,發(fā),發(fā)展；,派生需,求,求,需,需求,的,的廣度,發(fā),發(fā)展。,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,大眾化,營(yíng)銷,市場(chǎng),細(xì)分,定制化,營(yíng)銷,（1：1）,定制化,營(yíng),營(yíng)銷,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,5、市,場(chǎng),場(chǎng)布局,的,的決策,和,和策劃,最大限,度,度地滿,足,足消費(fèi),需,需求；,最為有,效,效地分,銷,銷企業(yè),產(chǎn),產(chǎn)品；,最為經(jīng),濟(jì),濟(jì)地控,制,制營(yíng)銷,成,成本。,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,市場(chǎng)布,局,局的主,要,要方針,：,：,基本方,針,針,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,廣泛布,局,局,重點(diǎn)布,局,局,分片布,局,局,主要策,略,略：,區(qū)域集,中,中,梯度推,進(jìn),進(jìn),跳躍式,HanConsulting(China) Ltd.,HanConsulting,企業(yè)分,銷,銷方式,的,的演進(jìn),：,：,傳統(tǒng)方,式,式：,選擇單,一,一的,銷售渠,道,道,現(xiàn)代方,式,式：,建立龐,大,大的,分銷網(wǎng),絡(luò),絡(luò),發(fā)展方,式,式：,開展積,極,極的,網(wǎng)絡(luò)銷,售,售,四、新,經(jīng),經(jīng)濟(jì)環(huán),境,境下營(yíng),銷,銷手段,和,和營(yíng)銷,模,模式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,示,示意,：,：,傳統(tǒng),銷,銷售,：,：,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,：,滿足,需要,供應(yīng),商,商,批發(fā),商,商,零售,商,商,消費(fèi),者,者,供應(yīng),網(wǎng),網(wǎng),客戶,網(wǎng),網(wǎng),網(wǎng)絡(luò),中介,資源,信息,市場(chǎng),信息,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,必,必要,的,的前,提,提條,件,件：,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,必,必須,建,建立,顧,顧客,資,資料,庫,庫；,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,必,必須,建,建立,穩(wěn),穩(wěn)定,供,供應(yīng),鏈,鏈；,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,必,必須,建,建立,便,便捷,溝,溝通,方,方式,；,；,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,必,必須,提,提供,完,完善,配,配套,服,服務(wù),；,；,網(wǎng)絡(luò),銷,銷售,必,必須,進(jìn),進(jìn)行,宣,宣傳,和,和包,裝,裝。,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,現(xiàn)代,市,市場(chǎng),布,布局,的,的發(fā),展,展趨,勢(shì),勢(shì),連鎖,經(jīng),經(jīng)營(yíng),的,的發(fā),展,展；,網(wǎng)絡(luò),營(yíng),營(yíng)銷,的,的發(fā),展,展；,配送,中,中心,與,與“,供,供應(yīng),鏈,鏈”,。,。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四、,新,新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán),境,境下,營(yíng),營(yíng)銷,手,手段,和,和營(yíng),銷,銷模,式,式,6、市場(chǎng),拓,拓展的決,策,策與策劃,市場(chǎng)拓展,即,即為在擴(kuò),大,大產(chǎn)品銷,量,量和擴(kuò)大,企,企業(yè)市場(chǎng),份,份額方面,所,所進(jìn)行的,決,決策與策,劃,劃。,1、確定,目,目標(biāo)受眾,；,；,2、策劃,促,促銷活動(dòng),；,；,3、培養(yǎng),忠,忠實(shí)顧客,。,。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,確定目標(biāo),受,受眾,目標(biāo)市場(chǎng),不,不等于目,標(biāo),標(biāo)受眾,購買行為,的,的群體決,策,策，,間接市場(chǎng),的,的拉動(dòng)效,應(yīng),應(yīng)。,目標(biāo)受眾,的,的接受心,理,理與環(huán)境,分,分析,受眾心理,分,分析，,受眾環(huán)境,分,分析。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,策劃促銷,活,活動(dòng),1、促銷,效,效應(yīng)目標(biāo),：,：增加接,觸,觸機(jī)會(huì)；,提,提高認(rèn)知,程,程度；改,變,變顧客觀,念,念。,2、促銷,策,策劃：,展,展示策劃,，,，推廣策,劃,劃，廣告,策,策劃，公,關(guān),關(guān)策劃。,3、促銷,活,活動(dòng)的成,功,功要素：,抓,抓住輿論,中,中心；產(chǎn),生,生獨(dú)特創(chuàng),意,意；提供,附,附加利益,。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,培養(yǎng)忠實(shí),顧,顧客,品牌忠實(shí),度,度是市場(chǎng),拓,拓展的基,本,本前提；,影響品牌,忠,忠實(shí)度的,主,主要因素,；,；,知名度，,質(zhì),質(zhì)量，服,務(wù),務(wù)，購買,便,便利性，,溝,溝通度。,留住最優(yōu),顧,顧客。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,留住最優(yōu),顧,顧客,20%的,顧,顧客也許,能,能創(chuàng)造70%的利,潤(rùn),潤(rùn)；,有利可圖,的,的顧客是,能,能不斷為,企,企業(yè)帶來,收,收入，并,高,高于企業(yè),的,的爭(zhēng)取成,本,本的顧客,；,；,應(yīng)測(cè)算顧,客,客盈利率,。,。,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,6,市,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),的,的決策與,策,策劃,競(jìng)爭(zhēng)力理,論,論,潛在進(jìn)入,者,者,替代品,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),對(duì),對(duì)手,（現(xiàn)有企,業(yè),業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）,供應(yīng)者,購買者,新進(jìn)入者,威,威脅,侃價(jià)實(shí)力,侃價(jià)實(shí)力,替代品威,脅,脅,HanConsulting (China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng),濟(jì),濟(jì)環(huán)境下,營(yíng),營(yíng)銷手段,和,和營(yíng)銷模,式,式,競(jìng)爭(zhēng)的基,本,本戰(zhàn)略：,總成本領(lǐng),先,先,標(biāo)新立異,成,本,本,集,集,聚,聚,特,色,色,集,集,聚,聚,戰(zhàn),略,略,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),戰(zhàn),略,略,目,目,標(biāo),標(biāo),行,業(yè),業(yè),范,圍,圍,細(xì),分,分,市,場(chǎng),場(chǎng),成,本,本,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),特,色,色,優(yōu),優(yōu),勢(shì),勢(shì),目,標(biāo),標(biāo),市,市,場(chǎng),場(chǎng),集,集,聚,聚,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,基,準(zhǔn),準(zhǔn),營(yíng),營(yíng),銷,銷,理,理,論,論,：,：,概,念,念,：,：,以,最,最,主,主,要,要,競(jìng),競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng),對(duì),對(duì),手,手,或,或,行,行,業(yè),業(yè),領(lǐng),領(lǐng),導(dǎo),導(dǎo),者,者,業(yè),業(yè),績(jī),績(jī),和,和,行,行,為,為,為,為,基,基,準(zhǔn),準(zhǔn),，,，,進(jìn),進(jìn),行,行,比,比,較,較,、,、,規(guī),規(guī),劃,劃,、,、,設(shè),設(shè),計(jì),計(jì),、,、,行,行,動(dòng),動(dòng),，,，,已,已,達(dá),達(dá),到,到,最,最,有,有,目,目,標(biāo),標(biāo),的,的,經(jīng),經(jīng),營(yíng),營(yíng),管,管,理,理,過,過,程,程,。,。,基,準(zhǔn),準(zhǔn),化,化,過,過,程,程,基,準(zhǔn),準(zhǔn),量,量,度,度,基,準(zhǔn),準(zhǔn),實(shí),實(shí),踐,踐,基,準(zhǔn),準(zhǔn),差,差,異,異,（,程,程,度,度,、,、,何,何,處,處,、,、,何,何,時(shí),時(shí),）,）,差,異,異,彌,彌,補(bǔ),補(bǔ),（,知,知,識(shí),識(shí),、,、,實(shí),實(shí),踐,踐,、,、,過,過,程,程,）,）,管,理,理,責(zé),責(zé),任,任,組,織,織,聯(lián),聯(lián),系,系,全,員,員,參,參,與,與,最,優(yōu),優(yōu),運(yùn),運(yùn),作,作,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,四,、,、,新,新,經(jīng),經(jīng),濟(jì),濟(jì),環(huán),環(huán),境,境,下,下,營(yíng),營(yíng),銷,銷,手,手,段,段,和,和,營(yíng),營(yíng),銷,銷,模,模,式,式,基,準(zhǔn),準(zhǔn),化,化,過,過,程,程,：,：,計(jì),劃,劃,階,段,段,分,析,析,階,段,段,綜,合,合,階,段,段,行,動(dòng),動(dòng),階,段,段,成,熟,熟,階,段,段,1,、,、,決,決,定,定,基,基,準(zhǔn),準(zhǔn),目,目,標(biāo),標(biāo),；,；2,、,、,找,找,出,出,同,同,誰,誰,比較；3、,確,確定資料收,集,集方式并收,集,集。,4、尋找目,前,前差距,5、規(guī)劃未,來,來基準(zhǔn)。,6、研究基,準(zhǔn),準(zhǔn)能夠接受,程,程度,7、確定管,理,理責(zé)任與職,能,能目標(biāo)。,8、開發(fā)行,動(dòng),動(dòng)計(jì)劃；9,、,、行動(dòng)與過,程,程控制,10、重新,調(diào),調(diào)整基準(zhǔn)。,11、取得,領(lǐng),領(lǐng)先地位；,12、總結(jié),并,并提煉經(jīng)驗(yàn),。,。,（一）分析,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：,1、企業(yè)所,處,處的市場(chǎng)地,位,位；,2、企業(yè)的,主,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì),手,手；3、企,業(yè),業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分,析,析；,4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán),境,境分析。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng)濟(jì),環(huán),環(huán)境下營(yíng)銷,手,手段和營(yíng)銷,模,模式,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí),踐,踐,（二）明確,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì),1、進(jìn)取性,還,還是防御性,？,？ 2、,排,排他性還是,共,共處性？3、競(jìng)爭(zhēng),障,障礙的設(shè)置,與,與排除（規(guī),模,模、專利、,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)換成本、,資,資本、渠道,、,、政策、風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn)）,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,四、新經(jīng)濟(jì),環(huán),環(huán)境下營(yíng)銷,手,手段和營(yíng)銷,模,模式,1、滿足潛,在,在需求為目,標(biāo),標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng),先入為主、,后,后發(fā)制人；,2、提高滿,足,足程度為目,標(biāo),標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；,外延擴(kuò)展、,內(nèi),內(nèi)涵改進(jìn)；,3、確立領(lǐng),先,先地位為目,標(biāo),標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；,積極創(chuàng)新、,梯,梯度轉(zhuǎn)移、,設(shè),設(shè)置陷阱；,4、培養(yǎng)品,牌,牌忠實(shí)度為,目,目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng),。,。,實(shí)質(zhì)型、觀,念,念型、環(huán)境,型,型。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,經(jīng)濟(jì)環(huán)境的,變,變化特點(diǎn),營(yíng)銷理念的,發(fā),發(fā)展演變,新,經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,所,所倡導(dǎo)的營(yíng),銷,銷理念,新經(jīng)濟(jì)下的,營(yíng),營(yíng)銷決策與,策,策劃,未來營(yíng)銷體,系,系的系統(tǒng)支,撐,撐,優(yōu)秀企業(yè)的,營(yíng),營(yíng)銷實(shí)踐,內(nèi)容索引,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,五、未來營(yíng),銷,銷體系的系,統(tǒng),統(tǒng)支撐,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,五、未來營(yíng),銷,銷體系的系,統(tǒng),統(tǒng)支撐,1、生產(chǎn)系,統(tǒng),統(tǒng)。,ERP系統(tǒng),（,（Enterprise ResourcePlanning,企,企業(yè)資源,計(jì),計(jì)劃）可勝,任,任這項(xiàng)角色,。,。作為大型,的,的、復(fù)雜的,管,管理系統(tǒng)，,它,它可以對(duì)企,業(yè),業(yè)的采購、,庫,庫存（原材,料,料、在制品,、,、產(chǎn)成品）,、,、生產(chǎn)計(jì)劃,、,、車間任務(wù),、,、產(chǎn)品質(zhì)量,、,、生產(chǎn)成本,、,、應(yīng)收帳款,、,、應(yīng)付帳款,、,、總帳、現(xiàn),金,金、生產(chǎn)項(xiàng),目,目等進(jìn)行統(tǒng),一,一的、集成,的,的管理。一,般,般采用商品,化,化的軟件，,在,在技術(shù)、應(yīng),用,用方面已經(jīng),相,相當(dāng)成熟。,另,另外，良好,的,的CIMS,（,（ComputerIntegratedManufacturingSystem, 計(jì)算,機(jī),機(jī)集成制造,系,系統(tǒng)）也能,勝,勝任這項(xiàng)工,作,作，但它在,國(guó),國(guó)內(nèi)的開發(fā),和,和應(yīng)用差強(qiáng),人,人意。,Han Consulting(China) Ltd.,HanConsulting,五、未來營(yíng),銷,銷體系的系,統(tǒng),統(tǒng)支撐,2、銷售系,統(tǒng),統(tǒng)。與營(yíng)銷,體,體系管理密,切,切相關(guān)。,這主要是對(duì),各,各級(jí)銷售公,司,司和分銷商,進(jìn),進(jìn)行管理、,對(duì),對(duì)分銷鏈上,的,的各級(jí)庫存,進(jìn),進(jìn)行管理、,對(duì),對(duì)訂單進(jìn)行,管,管理、對(duì)與,銷,銷售系統(tǒng)有,關(guān),關(guān)的財(cái)務(wù)進(jìn),行,行管理。通,過,過采用集成,的,的、基于網(wǎng),絡(luò),絡(luò)的（局域,網(wǎng),網(wǎng)（,LAN）廣,域,域網(wǎng),（,（WAN,）,）Internet,）,）一,體,體化,的,的ERP,軟,軟件,，,，企,業(yè),業(yè)可,實(shí),實(shí)現(xiàn),對(duì),對(duì)整,個(gè),個(gè)銷,售,售系,統(tǒng),統(tǒng)的,主,主要,資,資源,的,的管,理,理。,另,另外,，,，國(guó),外,外部,分,分SCM,（,（供,應(yīng),應(yīng)鏈,）,）軟,件,件也,能,能完,成,成供,應(yīng),應(yīng)鏈,上,上從,產(chǎn),產(chǎn)成,品,品到,客,客戶,這,這部,分,分的,管,管理,工,工作,，,，但,國(guó),國(guó)內(nèi),應(yīng),應(yīng)用,尚,尚不,成,成熟,。,。,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,五、,未,未來,營(yíng),營(yíng)銷,體,體系,的,的系,統(tǒng),統(tǒng)支,撐,撐,2、,銷,銷售,系,系統(tǒng),：,：渠,道,道庫,存,存管,理,理,組織A,子庫,存,存,庫位,庫位,庫位,子庫,存,存,位置A,帳簿1,組織B,子庫,存,存,庫位,庫位,子庫,存,存,位置B,帳簿2,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,五、,未,未來,營(yíng),營(yíng)銷,體,體系,的,的系,統(tǒng),統(tǒng)支,撐,撐,2、,銷,銷售,系,系統(tǒng),。,。,物料,關(guān)閉訂單,生成發(fā)票,庫存,銷售 訂單,應(yīng)收,取消訂單,更新庫存數(shù)量,輸入客戶,輸入訂單,計(jì)劃訂單,發(fā)運(yùn)訂單,HanConsulting(China)Ltd.,HanConsulting,五、,未,未來,營(yíng),營(yíng)銷,體,體系,的,的系,統(tǒng),統(tǒng)支,撐,撐,3、,呼,呼叫,中,中心,/服,務(wù),務(wù)自,動(dòng),動(dòng)化/銷,售,售自,動(dòng),動(dòng)化/市,場(chǎng),場(chǎng)自,動(dòng),動(dòng)