單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,大項(xiàng),目,目銷,售,售：,如,如何,測,測量,控,控單,力,力,“,你有,多,多大,的,的把,握,握拿,下,下這,個(gè),個(gè)單,子,子？,”,“,哪些,項(xiàng),項(xiàng)目,在,在朝,簽,簽單,的,的方,向,向前,進(jìn),進(jìn)，,哪,哪些,在,在遠(yuǎn),離,離？,”,雖然,銷,銷售,經(jīng),經(jīng)理,已,已經(jīng),掌,掌握,了,了越,來,來越,多,多的,銷,銷售,和,和客,戶,戶管,理,理技,能,能，,并,并,且,逐,逐,步,步,完,完,善,善,了,了,大,大,訂,訂,單,單,領(lǐng),領(lǐng),域,域,的,的,銷,銷,售,售,技,技,巧,巧,，,，,但,但,卻,卻,仍,仍,然,然,無,無,法,法,確,確,定,定,某,某,個(gè),個(gè),具,體,體,項(xiàng),項(xiàng),目,目,的,的,控,控,制,制,力,力,度,度,也,就,就,是,是,項(xiàng),項(xiàng),目,目,的,的,成,成,功,功,率,率,。,。,通,過,過,對(duì),對(duì),能,能,源,源,、,、,電,電,信,信,、,、,交,交,通,通,、,、,企,企,業(yè),業(yè),等,等,行,行,業(yè),業(yè),大,大,項(xiàng),項(xiàng),目,目,的,的,大,大,量,量,調(diào),調(diào),研,研,與,與,分,分,析,，,，,我,我,們,們,總,總,結(jié),結(jié),出,出,了,了,一,一,個(gè),個(gè),可,可,以,以,評(píng),評(píng),測,測,銷,銷,售,售,項(xiàng),項(xiàng),目,目,進(jìn),進(jìn),度,度,和,和,預(yù),預(yù),判,判,項(xiàng),項(xiàng),目,目,成,成,敗,敗,的,定,定,量,量,模,模,型,型,C139,模,型,型,。,序,言,言,提,綱,綱,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,用,C139,值,判,判,斷,斷,大,大,項(xiàng),項(xiàng),目,目,控,控,單,單,力,力,用,C139,模,型,型,指,指,導(dǎo),導(dǎo),銷,銷,售,售,行,行,為,為,用,C139,模,型,型,指,指,導(dǎo),導(dǎo),代,代,理,理,商,商,管,管,理,理,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,用,C139,值,判,判,斷,斷,大,大,項(xiàng),項(xiàng),目,目,控,控,單,單,力,力,用,C139,模,型,型,指,指,導(dǎo),導(dǎo),銷,銷,售,售,行,行,為,為,用,C139,模,型,型,指,指,導(dǎo),導(dǎo),代,代,理,理,商,商,管,管,理,理,什,么,么,是,是,C139,模,型,型,9,個(gè),必,必,清,清,事,事,項(xiàng),項(xiàng),3,個(gè),趨,趨,贏,贏,力,力,標(biāo),標(biāo),桿,桿,1,個(gè),決,決,定,定,力,力,指,指,標(biāo),標(biāo),C,來,自,自,教,教,練,練,的,的,評(píng),評(píng),分,分,C139,評(píng),分,分,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,什,么,么,是,是,C139,模,型,型,隨,著,著,項(xiàng),項(xiàng),目,目,的,的,開,開,展,展,，,，,有,有,三,三,類,類,指,指,標(biāo),標(biāo),可,可,以,以,昭,昭,示,示,項(xiàng),項(xiàng),目,目,的,的,進(jìn),進(jìn),度,度,和,和,前,前,途,途,這,三,三,類,類,指,指,標(biāo),標(biāo),細(xì),細(xì),化,化,為,為,13,個(gè),要,要,素,素,，,，,再,再,加,加,上,上,1,個(gè),指,指,標(biāo),標(biāo),評(píng),評(píng),測,測,和,和,校,校,準(zhǔn),準(zhǔn),要,要,素,素,，,，,共,共,計(jì),計(jì),14,個(gè),要,要,素,素,，,，,即,即,可,可,總,總,結(jié),結(jié),出,出,一,一,個(gè),個(gè),可,可,以,以,評(píng),評(píng),測,測,銷,銷,售,售,項(xiàng),項(xiàng),目,目,進(jìn),進(jìn),度,度,和,和,預(yù),預(yù),判,判,項(xiàng),項(xiàng),目,目,成,成,敗,敗,的,的,定,定,量,量,模,模,型,型,C139,模,型,型,一、銷售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競爭對(duì)手需求）,二、客戶的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度,三、客戶的最高決策者的態(tài)度,C139,模,型,型,的,的,14,個(gè),要,要,素,素,探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn),C139,各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確,C139,值,最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程,最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高,決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過程,決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們,我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）,客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）,客戶的組織結(jié)構(gòu),/,主要成員共鳴點(diǎn),客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力,/,定位,/,傾向,立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn),/,關(guān)鍵決策點(diǎn),客戶付款信譽(yù),/,付款習(xí)慣,/,項(xiàng)目資金來源及到位情況,各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用,各參與者的推進(jìn)活動(dòng),/SWOT,，客戶認(rèn)為的各參與者的,SWOT,關(guān)鍵成功因素（,KSF,），以及其中最重要的三個(gè)因素（,TOP3,）的變化情況,C,1,3,9,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,什,么,么,是,是,C139,模,型,型,在,557,個(gè)贏單項(xiàng)目中，,Clear,值達(dá)到,6C,以上的項(xiàng)目有,524,個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的,94%,，可見，銷售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，,Clear,值越接近,9C,，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動(dòng)計(jì)劃。,項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為,9,個(gè)必清事項(xiàng)，簡稱,9,個(gè),Clear,，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的,Clear,值,。,9,個(gè),必,必,清,清,事,事,項(xiàng),項(xiàng),可,可,分,分,為,為,三,三,類,類,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,9,個(gè),必,必,清,清,事,事,項(xiàng),項(xiàng),第一類是,對(duì)于自身的了解,，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，,既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員,更好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。,第二類是,關(guān)于客戶的信息,，包括客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來源和到位情況。,第三類是,從競爭層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競爭對(duì)手和競爭形勢(shì)的了解和把握,。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（,KSF,）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（,TOP3,）的變化情況。,C139,模,型,型,詳,詳,解,解,9,個(gè),必,必,清,清,事,事,項(xiàng),項(xiàng),項(xiàng),目,目,啟,啟,動(dòng),動(dòng),后,后,的,的,初,初,始,始,8,周,是,是,摸,摸,清,清,9C,的,黃,黃,金,金,8,周,銷,售,售,人,人,員,員,對(duì),對(duì),這,這,9,個(gè),事,事,項(xiàng),項(xiàng),的,的,了,了,解,解,把,把,握,握,構(gòu),構(gòu),成,成,了,了,銷,銷,售,售,項(xiàng),項(xiàng),目,目,成,成,功,功,的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),。,。,C139,模,型,型,統(tǒng),統(tǒng),計(jì),計(jì),項(xiàng),項(xiàng),目,目,不,不,同,同,階,階,段,段,的,的,Clear,值,，,，,下,下,面,面,是,是,9Clear,輸,贏,贏,單,單,統(tǒng),統(tǒng),計(jì),計(jì),圖,圖,：,：,跟蹤,9,個(gè),Clear,的達(dá)成,情,情況可,以,以幫助,及,及早判,斷,斷項(xiàng)目,的,的走向,6C,是預(yù)判,銷,銷售成,敗,敗的一,個(gè),個(gè)關(guān)鍵,Clear,值,項(xiàng)目數(shù),量,量,9Clear,值,C139,模型詳,解,解,9,個(gè)必清,事,事項(xiàng),得到對(duì),方,方?jīng)Q策,層,層認(rèn)可,度,度高的,項(xiàng),項(xiàng)目，,最,最后成,功,功簽單,的,的概率,相,相對(duì)更,大,大。具,體,體來說,，,，,C139,模型把,客,客戶決,策,策結(jié)構(gòu),的,的認(rèn)識(shí),和,和態(tài)度,細(xì),細(xì)化為,三,三個(gè)指,標(biāo),標(biāo)，統(tǒng),稱,稱為趨,贏,贏力標(biāo),桿,桿，簡,稱,稱,3,個(gè),First,，即,3,個(gè)領(lǐng)先,：,：,C139,模型詳,解,解,3,個(gè)趨贏,力,力標(biāo)桿,一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合,二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過程,三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們,C139,模型統(tǒng),計(jì),計(jì)不同,項(xiàng),項(xiàng)目的,First,值，下,面,面是,3First,輸贏單,統(tǒng),統(tǒng)計(jì)圖,：,：,F,值對(duì)于,項(xiàng),項(xiàng)目成,敗,敗的預(yù),判,判有著,明,明顯的,意,意義，,2F,是反映,項(xiàng),項(xiàng)目走,向,向成功,的,的一個(gè),重,重要門,檻,檻,項(xiàng)目數(shù),量,量,3First,值,C139,模型詳,解,解,3,個(gè)趨贏,力,力標(biāo)桿,客戶組,織,織內(nèi)最,高,高決策,者,者的態(tài),度,度則對(duì),項(xiàng),項(xiàng)目成,敗,敗有著,決,決定性,的,的影響,。,。,C139,模型把,客,客戶最,高,高決策,者,者的態(tài),度,度作為,一,一個(gè)單,獨(dú),獨(dú)的指,標(biāo),標(biāo),決定力,指,指標(biāo)（,Win,），它,是,是指決,策,策者選,定,定我們,，,，或主,動(dòng),動(dòng)協(xié)助,我,我們策,劃,劃、實(shí),施,施項(xiàng)目,的,的獲取,過,過程。,雖然,1W,決定力是群,決,決策中權(quán)重,最,最大的要素,，,，但,1W,的取得要靠,3F,和,9C,來促成。當(dāng),2F,或,3F,成立時(shí)，,1W,絕大多數(shù)時(shí),候,候也會(huì)成立,。,。而,9C,則作為,3F,和,1W,的信息決策,支,支持而存在,。,。,9C,3F,1W,C139,模型詳解,1,個(gè)決定力指,標(biāo),標(biāo),1W,輸贏單統(tǒng)計(jì),圖,圖,在,1W,成立的全部,550,個(gè)項(xiàng)目中，,贏,贏單與輸單,的,的比例高達(dá),31,：,1,最高決策者,支,支持的項(xiàng)目,基,基本贏單，,而,而投反對(duì)票,的,的項(xiàng)目基本,輸,輸單,C139,模型詳解,1,個(gè)決定力指,標(biāo),標(biāo),項(xiàng)目數(shù)量,1Win,值,有了對(duì),C,值、,F,值和,W,值的把握，,銷,銷售人員對(duì),于,于大型項(xiàng)目,的,的進(jìn)度把握,更,更為準(zhǔn)確，,但,但由于不同,的,的銷售人員,判,判別的標(biāo)準(zhǔn),不,不同，從客,戶,戶處獲得的,信,信息不同，,銷,銷售人員自,己,己得出的,C139,值有可能嚴(yán),重,重失真。,熟悉內(nèi)情的,教,教練可以從,特,特定的角度,和,和目的出發(fā),，,，指導(dǎo)銷售,人,人員采取正,確,確的行動(dòng)和,方,方法，同時(shí),幫,幫助銷售校,準(zhǔn),準(zhǔn),C139,值。,銷售人員和,主,主管的重要,任,任務(wù)是，在,項(xiàng),項(xiàng)目的不同,階,階段搜尋能,夠,夠幫助判斷,現(xiàn),現(xiàn)狀和指明,方,方向的教練,。,。,C139,模型詳解,C,來自教練的,評(píng),評(píng)分,教練可分為,三,三種,客戶關(guān)系教練,幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人,價(jià)值匹配教練,幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問,資源運(yùn)營教練,清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管,銷售人員和,主,主管的共同,目,目標(biāo)是通過,溝,溝通和分析,，,，確認(rèn)高質(zhì),量,量的教練，,并,并在項(xiàng)目的,不,不同階段，,調(diào),調(diào)整和探尋,合,合適的高質(zhì),量,量教練,C139,模型詳解,C,來自教練的,評(píng),評(píng)分,“,通過判斷,C139,每個(gè)要素的,狀,狀態(tài)，可以,得,得出一個(gè)項(xiàng),目,目的,C139,值，這個(gè),C139,值由銷售人,員,員和教練共,同,同討論完成,，,，但最終值,由,由銷售人員,和,和一線銷售,主,主管溝通分,析,析后確定。,”,”,C139,模型詳解,C139,評(píng)分,C139,模型詳解,用,C139,值判斷大項(xiàng),目,目控單力,用,C139,模型指導(dǎo)銷,售,售行為,用,C139,模型指導(dǎo)代,理,理商管理,贏單區(qū),輸單區(qū),抖動(dòng)區(qū),判斷項(xiàng)目走,向,向,用,C139,值判斷大項(xiàng),目,目控單力,贏單區(qū)、輸,單,單區(qū)及抖動(dòng),區(qū),區(qū),贏單區(qū)特征,1,、,1W1F6C,是,C139,值控單力的制勝拐點(diǎn)。,C139,值,1W1F6C,時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。,2,、,C139,值,1W1F6C,的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的,95%,。,3,、,C139,值,1W1F6C,的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在,85%,以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為,97.78%,。,1,、,0W2F6C,是,C139,值控