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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,,*,,,Code of this report |,1,?,Copyright Centaline Group, 2010,,,本報告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。,,,Code of this report |,60,?,Copyright Centaline Group, 2010,

2、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,二級,三級,四級,五級,2019年12月11日星期三4時19分28秒,,?#?,逆市營,銷,銷成功,案,案例分,享,享,[大深,圳,圳策略,中,中心],前言：,多次調(diào),控,控下，,市,市場從2011年初,開,開始出,現(xiàn),現(xiàn)萎縮,，,，4月,的,的限價,令,令令一,手,手房市,場,場小幅,回,回升，7月,份,份限價,令,令出臺,加,加強版,、,、二手,房,房評估,價,價征稅,，,，雙重,調(diào),調(diào)控政,策,策后市,場,場轉(zhuǎn)向,低,低迷，,成,成為市,場,場變化,的,的分水,嶺,嶺后，,中,中原,一,一手房,、,、二手,房,房客戶,成,成交量,及,及

3、價格,明,明顯下,滑,滑。,,深圳市,場,場景象,：,：,8月開,盤,盤成交,率,率下降,至,至55%；,9月市,場,場陷入,低,低迷，,部,部分樓,盤,盤降價,也,也未能,被,被市場,接,接受：,首地容,御,御9月10日,推,推出2,棟,棟B座93套,非,非合拼,戶,戶型，195-207平米,的,的3房,和,和4房,，,，賣出13套,，,，折扣,為,為98*98,，,，折后,價,價為3.8萬/平米,；,；,金地天,悅,悅灣9,月,月10,日,日開盤,共,共推出81套,單,單位，,其,其中疊,加,加產(chǎn)品32套,，,，面積,段,段在240-260,平,平之間,，,，復(fù)式49,套,套，當,天,天共

4、成,交,交38,套,套，成,交,交15,套,套疊加,，,，均價4.5,萬,萬，復(fù),式,式25,，,，均價3萬,蘭亭國,際,際9月10日,加,加推2,棟,棟F、G共60多套,單,單位，,單,單價22000元起,，,，開盤,共,共銷售38套,。,。,市場低,迷,迷,量,量價齊,跌,跌,萬科清,林,林徑,和黃都,會,會軒,華僑城,香,香山,里,里,首地榮,譽,譽,和諧家,園,園,上東灣,逆市飄,紅,紅項目,分,分享：,逆市下,的,的營銷,方,方式、,操,操作方,法,法,項目情,況,況：,萬科清,林,林徑2,區(qū),區(qū)最后3棟高,層,層于9,月,月17,日,日開盤,，,，主推33棟116,套,套，推,出,

5、出樓王,臨,臨湖洋,房,房，帶,豪,豪華裝,修,修，,開,開盤當,天,天售出90多,套,套，戶,型,型為精,裝,裝110-146平3-4,房,房，均,價,價約14000元/,平,平，享,受,受萬團,大,大戰(zhàn)1,萬,萬元優(yōu),惠,惠,“萬科,清,清林徑,新,新房價,低,低于原,報,報價兩,成,成”,萬科清,林,林徑,清盤期,，,，以自,然,然消化,為,為主,83—121,平,平米的,別,別墅里,近,近湖洋,房,房，9,月,月24,日,日加推36棟,，,，銷售,約,約90,余,余套，,均,均價13000元/,平,平，帶2000精裝,修,修,國慶期,間,間，通,過,過“萬,科,科比房,行,行動”,，,

6、，帶來3000批客,戶,戶到場,，,，至今,為,為止每,周,周消化,約,約10,套,套。,清林徑,如,如何做,到,到的呢,？,？,市場不,好,好，客,戶,戶量不,夠,夠的時,候,候，我,們,們怎么,做,做？,臨近開,盤,盤，我,們,們是如,何,何梳理,客,客戶的,？,？,清林徑,各,各階段,的,的“標,簽,簽”如,何,何應(yīng)用,？,？,……,萬科清,林,林徑,,客戶上,門,門量不,足,足，蓄,客,客壓力,大,大；,以價格,口,口徑誘,導(dǎo),導(dǎo)客戶,！,！,你知道,剛,剛剛開,售,售的“,金,金色沁,園,園”項,目,目買多,少,少錢嗎,？,？,你知道,現(xiàn),現(xiàn)在龍,崗,崗中心,城,城樓盤,均,均價是,

7、多,多少嗎,？,？,那你覺,得,得以清,林,林徑這,樣,樣的社,區(qū),區(qū)環(huán)境,、,、這樣,的,的品牌,和,和產(chǎn)品,，,，值多,少,少錢？,客戶預(yù),期,期價格11000元/平米,網(wǎng)上散,播,播 “79萬,起,起搶購88平,米,米大三,房,房”。,均,均價還,不,不到9000,元,元/平,米,米；,最終實現(xiàn),均,均價10000元/平米,一：客戶,量,量不足，,怎,怎么辦？,,,釋放低價,信,信息 吸,引,引客戶!,萬科清林,徑,徑,“萬科清,林,林徑新房,價,價低于原,報,報價兩成,”,”,——“海,吃,吃一噸”,大,大行動,以活動帶,動,動人氣！,廣撒網(wǎng)、,病,病毒式營,銷,銷！,短信散播,：,：

8、業(yè)主+,新,新客戶,趁低買進,森,森林公園,稀,稀缺資源,！,！【萬科,清,清林徑】85平米,精,精裝大三,房,房全城開,放,放，憑短,信,信本周日,前,前上門獲,贈,贈50元,油,油費，每,日,日限100人！25771666,小投入，,入,入住生態(tài),別,別墅大社,區(qū),區(qū)！【萬,科,科清林徑,】,】85平,精,精裝大三,房,房周末綻,放,放！憑短,信,信本周日,前,前上門可,獲,獲50元,油,油費，每,日,日限一百,人,人！25771666,病毒郵件,全,全面釋放,：,：全方位,覆,覆蓋萬科,業(yè),業(yè)主、合,作,作方資源,周上門客,戶,戶最高達1000,批,批,客戶！,萬科清林,徑,徑,二：誠意

9、,客,客戶梳理,方,方法,常規(guī)梳理,手,手段，折,扣,扣吸引，,時,時時梳理,！,！,兩度升級,客,客戶，兩,周,周蓄客600余批,！,！,第一次：,驗,驗資，享,受,受開盤99折；,第二次：,辦,辦理“購,房,房基金”,，,，享受在,售,售項目97折優(yōu)惠,。,。,與政策打,“,“擦邊球,”,”,利用“在,售,售項目”,為,為避風港,，,，向客戶,收,收取5萬,元,元“購房,基,基金”。,購房基金,口,口徑：客,戶,戶憑該“,購,購房基金,”,”可享受,購,購買清林,徑,徑在售產(chǎn),品,品97折,優(yōu),優(yōu)惠；,注意事項,：,：,現(xiàn)場統(tǒng)一,口,口徑，讓,客,客戶理解,“,“在售項,目,目”的內(nèi),在,

10、在含義；,不能給客,戶,戶留下任,何,何證據(jù)，,包,包括收據(jù),上,上面一律,不,不能出現(xiàn),將,將售項目,任,任何字眼,；,；,萬科清林,徑,徑,梳理方式,：,：銀行現(xiàn),場,場值班，,誠,誠意客戶,提,提供齊全,所,所有的按,揭,揭資料（,身,身份證復(fù),印,印件、收,入,入證明、,社,社保卡等,）,），即可,領(lǐng),領(lǐng)取開盤3個點優(yōu),惠,惠折扣券,。,。,經(jīng)驗之談,：,：,這次客戶,梳,梳理并不,是,是只有中,原,原團隊客,戶,戶水分非,常,常多，是,整,整個清林,徑,徑銷售團,隊,隊客戶誠,意,意度都沒,法,法把控，,主,主要原因,如,如下：,大,部,部,分,分,客,客,戶,戶,沒,沒,法,法,提

11、,提,供,供,齊,齊,全,全,所,所,有,有,的,的,按,按,揭,揭,資,資,料,料,，,，,不,不,能,能,領(lǐng),領(lǐng),卡,卡,；,；,隨,后,后,，,，,由,由,于,于,時,時,間,間,倉,倉,促,促,的,的,原,原,因,因,，,，,客,客,戶,戶,量,量,無,無,法,法,達,達,標,標,，,，,只,只,要,要,收,收,到,到,客,客,戶,戶,身,身,份,份,證,證,就,就,給,給,客,客,戶,戶,領(lǐng),領(lǐng),取,取,折,折,扣,扣,券,券,；,；,方,法,法,更,更,正,正,：,：,后,期,期,上,上,門,門,客,客,戶,戶,以,以,“,“,驗,驗,資,資10,萬,萬,元,元,”,”,領(lǐng),領(lǐng),取

12、,取,折,折,扣,扣,券,券,折,扣,扣,券,券,，,，,優(yōu),優(yōu),惠,惠,點,點,數(shù),數(shù),吸,吸,引,引,客,客,戶,戶,，,，,梳,梳,理,理,客,客,戶,戶,！,！,萬,科,科,清,清,林,林,徑,徑,三,：,：,“,“,標,標,簽,簽,”,”,應(yīng),應(yīng),用,用,與,與,落,落,地,地,清,林,林,徑,徑,三,三,期,期,從,從,別,別,墅,墅,走,走,到,到,大,大,平,平,面,面,天,天,際,際,墅,墅,，,，,再,再,到,到,最,最,后,后,的,的,中,中,小,小,戶,戶,型,型,。,。,每,每,一,一,個,個,推,推,售,售,時,時,間,間,段,段,都,都,有,有,一,一,個,個,讓

13、,讓,客,客,戶,戶,非,非,常,常,接,接,受,受,的,的,“,“,形,形,象,象,標,標,簽,簽,”,”,；,；,三,期,期64,套,套,純,純,雙,雙,拼,拼,坡,坡,地,地,別,別,墅,墅,：,：,葡,葡,萄,萄,墅,墅,；,；,三,期,期104,套,套,約,約200,高,高,層,層,闊,闊,景,景,大,大,宅,宅,：,：,青,青,云,云,（,（,空,空,中,中,墅,墅,→,→,天,天,際,際,墅,墅,→,→,峰,峰,景,景,墅,墅,）,）,三,期,期35,、,、36,、,、37,號,號,樓,樓,標,標,簽,簽,：,：,37,號,號,樓,樓,：,：,抄,抄,底,底,！,！,35,號,號

14、,樓,樓,：,：,“,“,夜,夜,光,光,盤,盤,”,”,、,、,搶,搶,手,手,貨,貨,；,；,36,號,號,樓,樓,：,：,園,園,中,中,央,央,，,，,我,我,在,在,清,清,林,林,徑,徑,！,！,掌,握,握,目,目,標,標,客,客,戶,戶,群,群,體,體,心,心,理,理,訴,訴,求,求,，,，,與,與,客,客,戶,戶,進,進,行,行,無,無,代,代,溝,溝,對,對,話,話,！,！,價,低,低,、,、,銷,銷,快,快,等,等,口,口,號,號,吸,吸,引,引,客,客,戶,戶,關(guān),關(guān),注,注,！,！,萬,科,科,清,清,林,林,徑,徑,病,毒,毒,郵,郵,件,件,：,：,讓,讓,清,清,

15、林,林,徑,徑,標,標,簽,簽,像,像,病,病,毒,毒,一,一,樣,樣,地,地,傳,傳,播,播,！,！,轉(zhuǎn),發(fā),發(fā),十,十,封,封,郵,郵,件,件,，,，,即,即,可,可,到,到,清,清,林,林,徑,徑,領(lǐng),領(lǐng),取,取1,斤,斤,新,新,鮮,鮮,荔,荔,枝,枝,憑,郵,郵,件,件,打,打,印,印,明,明,信,信,片,片,即,即,可,可,獲,獲,得,得1,斤,斤,荔,荔,枝,枝,！,！,散,播,播,“,“,海,海,吃,吃,一,一,噸,噸,”,”,、,、,“,“,全,全,城,城,熱,熱,戀,戀,”,”,活,活,動,動,信,信,息,息,，,，,吸,吸,引,引,客,客,戶,戶,上,上,門,門,并,并,

16、轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),發(fā),發(fā),郵,郵,件,件,給,給,親,親,友,友,！,！,,,短,信,信,郵,件,件,暖,場,場,活,活,動,動,﹦,低,低,廉,廉,營,營,銷,銷,渠,渠,道,道,及,及,費,費,用,用,釋,釋,放,放,“,“,低,低,價,價,”,”,信,信,息,息,，,，,“,標,標,簽,簽,”,”,落,落,地,地,—,—,—,—,實,實,效,效,傳,傳,播,播,渠,渠,道,道,萬,科,科,清,清,林,林,徑,徑,沒,有,有,大,大,型,型,營,營,銷,銷,活,活,動,動,，,，,沒,沒,有,有,大,大,肆,肆,宣,宣,傳,傳,推,推,廣,廣!,清,盤,盤,期,期,，,，,以,以,自,自,然,然,消

17、,消,化,化,為,為,主,主,公,司,司,平,平,臺,臺,：,：,內(nèi),部,部,短,短,信,信,平,平,臺,臺,：,：,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),介,介,信,信,息,息,，,，,最,最,新,新,銷,銷,售,售,戰(zhàn),戰(zhàn),況,況,等,等,；,；,公,司,司,內(nèi),內(nèi),網(wǎng),網(wǎng),：,：,每,每,周,周,戰(zhàn),戰(zhàn),報,報,、,、,網(wǎng),網(wǎng),絡(luò),絡(luò),通,通,欄,欄,、,、,新,新,盤,盤,介,介,紹,紹,、,、,微,微,博,博,…,…,公,司,司,郵,郵,箱,箱,：,：,二,二,三,三,級,級,市,市,場,場,全,全,體,體,，,，,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),介,介,信,信,息,息,；,；,公,司,司,銷,銷,售,售,周,周,報,報,：,：,項,項

18、,目,目,推,推,介,介,首頁平臺；,公司海報+,易,易拉寶,公司銷售例,會,會會前推介,；,；,……,“標簽”落,地,地——實效,傳,傳播渠道,萬科清林徑,沒有大型營,銷,銷活動，沒,有,有大肆宣傳,推,推廣!,清盤期，以,自,自然消化為,主,主,開盤后周均,成,成交10套,左,左右,■引發(fā)全民,置,置業(yè)思考，,理,理性看房更,為,為比房,■比不怕，,不,不怕比，怕,不,不比：深圳,頂,頂級資源大,盤,盤,萬科·清林,徑,徑利用國慶,期,期間展開的,“,“比房行動,”,”，吸引了,近,近8000,人,人參與網(wǎng)上,問,問卷評價。,趁,趁著秋交會,期,期間，活動,前,前五天，上,門,門參與活動,

19、的,的客戶更是,超,超過3000人，成交50套。,比房活動聚,人,人氣！,萬科清林徑,“,“比房計劃,”,”,國慶營銷活,動,動最成功的,樓,樓盤活動之,一,一,此次清林徑,啟,啟動比房活,動,動，讓客戶,既,既得比房實,惠,惠，又有獎,品,品拿，萬科,讓,讓大家“比,”,”得實在，,幫,幫助客戶選,到,到一步到位,的,的房子,5萬元誠意,金,金逼定客戶,：,：,3天可退定,，,，或轉(zhuǎn)為定,金,金將享受折,扣,扣！,萬科清林徑,比,比房計劃方,案,案（10月1日10月8日）,客戶進入深,圳,圳房信網(wǎng)首,頁,頁，點擊網(wǎng),絡(luò),絡(luò)條幅即可,進,進入萬客會,的,的“比房計,劃,劃”的頁面,，,，比房頁

20、面,填,填寫相應(yīng)的,打,打分標準，3項以上即,可,可獲得短信,一,一條，憑此,短,短信至銷售,中,中心領(lǐng)取價,值,值2000,元,元的旅游套,票,票。,比,比信心——3天退訂：10月1日,起,起，對清林,徑,徑在售產(chǎn)品,有,有意向者，,可,可繳納5萬,元,元誠意金認,購,購單位，同,時,時簽訂《比,房,房信心保障,補,補充協(xié)議》,，,，協(xié)議說明,，,，即簽訂之,日,日起，三天,內(nèi),內(nèi)轉(zhuǎn)為定金,即,即可享受意,料,料之外的打,折,折優(yōu)惠，第,四,四日可選擇,退,退款或轉(zhuǎn)為,定,定金。,比,比經(jīng)驗—,—,—500元,加,加油卡：活,動,動期間，凡,繳,繳納5萬元,誠,誠意金，即,可,可在辦理退,款

21、,款或轉(zhuǎn)為定,金,金時即可獲,得,得500元,加,加油卡（如,未,未足定者，,退,退款不可獲,得,得加油卡，,足,足定后方可,獲,獲得）,比,比運氣—,—,—大獎天天,抽,抽：國慶期,間,間，到場即,可,可參與抽獎,，,，百分百中,獎,獎率；另外:選擇3個,評,評分項目以,上,上即可乘坐,“,“清林徑看,樓,樓車”至銷,售,售中心參與,百,百萬大獎抽,取,取,萬科清林徑,深,深圳房信網(wǎng),比,比房計劃主,頁,頁,龍崗區(qū)域內(nèi),樓,樓盤進行對,比,比打分，最,少,少三個樓盤,對,對比，如果,微,微博轉(zhuǎn)發(fā)三,條,條本活動網(wǎng),站,站鏈接，或,可,可獲旅游套,票,票，每周末,可,可至營銷中,心,心進行抽大

22、,獎,獎。,萬科清林徑,“,“比房計劃,”,”,5萬元誠意,金,金逼定客戶,：,：,3天可退定,，,，或轉(zhuǎn)為定,金,金將享受折,扣,扣！,短期不停加,推,推積累一批,消,消化一批,,,現(xiàn)場人氣旺,暖,暖場活動，,比,比房計劃，,帶,帶動現(xiàn)場銷,售,售,,,一口價、特,價,價單位每周,放,放送低價吸,引,引客戶，帶,動,動高價單位,銷,銷售,萬科清林徑,逆,逆市營銷小,結(jié),結(jié)：,和黃都會軒,項目特質(zhì)：,華人地產(chǎn)業(yè),界,界的一個塊,金,金字招牌,毗鄰深圳第,一,一商圈華強,北,北,商業(yè)物業(yè)不,限,限購、不限,貸,貸,,營銷策略：,■開放高層,樣,樣板、增加,商,商務(wù)概念房,■對于不同,面,面積單位

23、引,導(dǎo),導(dǎo)性銷售,■開展中原,的,的二三級市,場,場聯(lián)動，轉(zhuǎn),介,介傭,金1.5%,,營銷效果：,中原半月整,體,體銷售46,套,套，銷售數(shù),量,量已超和黃,、,、美聯(lián)、世,聯(lián),聯(lián)和世華四,家,家公司成交,總,總數(shù)，均價47000-48000元,和黃,中,中原,首,首,度,度聯(lián),手,手,進,進場,兩,兩周,勁,勁,銷,銷50套,創(chuàng),創(chuàng),傭,傭300,萬,萬,首次,引,引入,代,代理,公,公司,，,，希,望,望通,過,過強,強,強聯(lián),合,合來,實,實現(xiàn),都,都會,軒,軒的,快,快銷,。,。,寫字樓,6,/F-4,8,/F,,商務(wù)公寓,8/F-46/F,購物中心,負,1,/F-6/F,產(chǎn)品,優(yōu),優(yōu)

24、質(zhì),，,，稀,缺,缺,營銷,亮,亮點,逆市,熱,熱銷,密,密碼,：,：,在產(chǎn),品,品優(yōu),質(zhì),質(zhì)稀,缺,缺的,前,前提,之,之下,，,，和,黃,黃引,進,進了,中,中原,、,、世,聯(lián),聯(lián)、,世,世華,、,、美,聯(lián),聯(lián)四,家,家中,介,介公,司,司聯(lián),合,合銷,售,售，,極,極大,地,地占,有,有客,戶,戶資,源,源。,中原,短,短時,間,間啟,動,動二,三,三級,聯(lián),聯(lián)動,，,，最,大,大程,度,度利,用,用中,原,原三,級,級市,場,場客,戶,戶資,源,源，,成,成功,的,的居,于,于第,一,一位,置,置。,高傭,金,金，,是,是三,級,級市,場,場火,熱,熱轉(zhuǎn),介,介的,關(guān),關(guān)鍵,。,。,面

25、臨,問,問題,：,：時,間,間短,、,、壓,力,力大,、,、肩,負,負后,期,期是,否,否可,長,長期,與,與和,黃,黃合,作,作的,“,“政,治,治使,命,命”,！,！,,制勝,關(guān),關(guān)鍵,：,：強,大,大的,資,資源,力,力整,合,合，,三,三級,市,市場,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介,——,短,短時,間,間整,合,合中,原,原二,三,三級,市,市場,資,資源,，,，推,介,介會,，,，高,傭,傭金,，,，最,大,大程,度,度吸,引,引調(diào),動,動三,級,級市,場,場積,極,極性,沒有,聲,聲勢,浩,浩大,的,的營,銷,銷活,動,動，,沒,沒有,鋪,鋪天,蓋,蓋地,的,的宣,傳,傳策,略,略，,中,中原,三,三級

26、,市,市場,資,資源,整,整合,是,是關(guān),鍵,鍵：,高傭,吸,吸引,三,三級,市,市場,低,低總,價,價，,高,高傭,金,金，,唾,唾手,可,可得,剩,剩余80,套,套單,位,位，,總,總價480萬,起,起，,單,單套,最,最高,傭,傭可,達,達200000元,；,；,連續(xù),大,大型,推,推介,會,會，,場,場面,爆,爆棚,從,從傳,統(tǒng),統(tǒng)的,帶,帶客,上,上門,升,升級,到,到分,行,行派,同,同事,駐,駐點,帶,帶客,，,，使,中,中原,每,每天,的,的到,訪,訪量,和,和成,交,交量,均,均遠,遠,遠超,過,過其,他,他同,行,行。,和,黃,黃,都,都,會,會,軒,軒,面,臨,臨,問,問

27、,題,題,：,：,時,時,間,間,短,短,、,、,壓,壓,力,力,大,大,、,、,肩,肩,負,負,后,后,期,期,是,是,否,否,可,可,長,長,期,期,與,與,和,和,黃,黃,合,合,作,作,的,的,“,“,政,政,治,治,使,使,命,命,”,”,！,！,,制,勝,勝,關(guān),關(guān),鍵,鍵,：,：,營,營,銷,銷,策,策,略,略,及,及,時,時,合,合,理,理,的,的,制,制,定,定,與,與,調(diào),調(diào),整,整,中,中,原,原,銷,銷,售,售,策,策,劃,劃,專,專,業(yè),業(yè),能,能,力,力,體,體,現(xiàn),現(xiàn),營,銷,銷,策,策,略,略,調(diào),調(diào),整,整,：,：,中,原,原,進,進,場,場,前,前,首,首,

28、先,先,對,對,可,可,售,售,產(chǎn),產(chǎn),品,品,進,進,行,行,梳,梳,理,理,，,，,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),剩,剩,余,余,單,單,位,位,均,均,為,為,大,大,面,面,積,積,及,及,高,高,樓,樓,層,層,單,單,位,位,，,，,總,總,價,價,高,高,，,，,客,客,戶,戶,認,認,知,知,度,度,低,低,；,；,同,同,時,時,通,通,過,過,對,對,前,前,期,期,客,客,戶,戶,梳,梳,理,理,得,得,知,知,客,客,戶,戶,均,均,為,為,商,商,務(wù),務(wù),需,需,求,求,，,，,針,針,對,對,以,以,上,上,問,問,題,題,項,項,目,目,組,組,制,制,定,定,了,了,開,開,

29、放,放,高,高,層,層,樣,樣,板,板,、,、,增,增,加,加,商,商,務(wù),務(wù),概,概,念,念,房,房,以,以,及,及,引,引,導(dǎo),導(dǎo),性,性,銷,銷,售,售,策,策,略,略,。,。,該,該,策,策,略,略,在,在,銷,銷,售,售,過,過,程,程,中,中,顯,顯,現(xiàn),現(xiàn),了,了,明,明,顯,顯,效,效,果,果,，,，,尤,尤,其,其,是,是,引,引,導(dǎo),導(dǎo),性,性,銷,銷,售,售,為,為,搶,搶,數(shù),數(shù),和,和,熱,熱,銷,銷,奠,奠,定,定,了,了,堅,堅,實,實,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),。,。,資,源,源,力,力,當,當,道,道,的,的,逆,逆,市,市,，,，,中,中,原,原,專,專,業(yè),業(yè),營,

30、營,銷,銷,策,策,劃,劃,能,能,力,力,亦,亦,是,是,制,制,勝,勝,關(guān),關(guān),鍵,鍵,除,了,了,聯(lián),聯(lián),動,動,三,三,級,級,市,市,場,場,，,，,策,策,劃,劃,調(diào),調(diào),整,整,營,營,銷,銷,推,推,售,售,方,方,案,案,除,卻,卻,三,三,級,級,市,市,場,場,客,客,戶,戶,資,資,源,源,力,力,，,，,本,本,項,項,目,目,中,中,原,原,策,策,劃,劃,及,及,銷,銷,售,售,同,同,事,事,深,深,入,入,研,研,究,究,項,項,目,目,及,及,時,時,調(diào),調(diào),整,整,項,項,目,目,的,的,營,營,銷,銷,策,策,略,略,，,，,制,制,定,定,更,更,合,

31、合,理,理,的,的,營,營,銷,銷,方,方,案,案,，,，,亦,亦,是,是,這,這,次,次,成,成,功,功,的,的,基,基,礎(chǔ),礎(chǔ),。,。,追,追,尋,尋,“,“,資,資,源,源,力,力,”,”,的,的,同,同,時,時,，,，,亦,亦,需,需,回,回,歸,歸,本,本,源,源,，,，,做,做,營,營,銷,銷,方,方,案,案,、,、,做,做,策,策,劃,劃,顧,顧,問,問,、,、,找,找,方,方,式,式,方,方,法,法,。,。,和,黃,黃,都,都,會,會,軒,軒,和,諧,諧,家,家,園,園,項,目,目,地,地,理,理,位,位,置,置,：,：,布,布,吉,吉,客,戶,戶,對,對,布,布,吉,吉,的,

32、的,印,印,象,象,：,：,臟,臟,、,、,亂,亂,、,、,差,差,，,，,價,價,格,格,便,便,宜,宜,、,、,價,價,格,格,洼,洼,地,地,、,、,性,性,價,價,比,比,高,高,客,戶,戶,對,對,項,項,目,目,的,的,認,認,知,知,：,：,爛,爛,尾,尾,樓,樓,改,改,造,造,,戶,型,型,套,套,數(shù),數(shù),：,：744,客,戶,戶,定,定,位,位,清,清,晰,晰,：,：,剛,剛,性,性,需,需,求,求,客,客,戶,戶,：,：a.,結(jié),結(jié),婚,婚b.,生,生,小,小,孩,孩c.,改,改,善,善,家,家,庭,庭,成,成,員,員,環(huán),環(huán),境,境,賣,點,點,突,突,出,出,：,：,

33、即,即,買,買,即,即,住,住,、,、,贈,贈,送,送,面,面,積,積,多,多,均,價,價20000,元,元/,平,平,，,，,買,買,兩,兩,房,房,送,送,一,一,房,房,加,加15,萬,萬,精,精,裝,裝,開,盤,盤,銷,銷,售,售120,余,余,套,套,，,，,整,整,體,體8.8,折,折,和,諧,諧,家,家,園,園,地,地,鐵,鐵,口,口,的,的,家,家,（,（,布,布,吉,吉,）,）,,營,銷,銷,效,效,果,果,：,：,銷,銷,售,售120,多,多,套,套,均,價,價20000,元,元/,平,平,，,，,買,買,兩,兩,房,房,送,送,一,一,房,房,加,加15,萬,萬,精,精,

34、裝,裝,,營銷活,動,動：現(xiàn),場,場歌舞,表,表演、,砸,砸金蛋,啟動世,華,華、中,原,原三級,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介,60㎡,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介2%，80㎡送1萬元,,營銷評,價,價：世,華,華與中,原,原三級,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介的,啟,啟動以,及,及高傭,金,金點數(shù),的,的刺激,，,，保證,了,了客戶,的,的持續(xù),上,上門數(shù),量,量，帶,動,動了現(xiàn),場,場人氣,，,，促進,了,了項目,的,的成交,。,。,和諧家,園,園,營銷亮,點,點,針對客,戶,戶特征,剛,剛性需,求,求a.,結(jié),結(jié)婚b.,生,生小孩,營銷活,動,動：,鳳凰計,劃,劃 是,針,針對婚,房,房的,成,成交送3重禮,1、1萬元,婚,婚紗寫,真,真免費,券,

35、券,2 、,雙,雙人越,南,南下龍,灣,灣油輪,游,游蜜月,游,游套票,3 、,包,包一個,,啟動了,世,世華地,產(chǎn),產(chǎn)三級,的,的外圍,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介，,因,因為世,華,華儲備,了,了大量,的,的客戶,，,，加之,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介點,數(shù),數(shù)豐厚,，,，促使,現(xiàn),現(xiàn)場人,氣,氣不斷,。,。,和諧家,園,園,營銷總,結(jié),結(jié),1、價,格,格讓步,，,，整體8.8,折,折，送15萬,精,精裝修,：,：順應(yīng),市,市場，,走,走量為,先,先,,2、分,批,批推售,，,，制造,稀,稀缺：,“,“分,批,批分棟,推,推售”,，,，規(guī),避,避風險,，,，保證,可,可控成,交,交量,每次推,出,出產(chǎn)品,量,量與客,戶,戶積累

36、,量,量匹配,，,，推出,產(chǎn),產(chǎn)品線,可,可滿足,客,客戶需,求,求，根,據(jù),據(jù)蓄客,量,量與需,求,求來加,推,推產(chǎn)品,，,，保證,每,每次加,推,推都有,較,較好的,成,成交量,，,，降低,風,風險,,3、開,盤,盤前后,每,每天暖,場,場活動,：,：歌舞,表,表演和,砸,砸金蛋,等,等活動,聚,聚集大,量,量人氣,，,，熱鬧,非,非凡為,成,成交營,造,造氛圍,針對客,戶,戶特性,，,，迎合,客,客戶喜,好,好布吉,客,客戶特,點,點：重,實,實惠，,喜,喜歡占,便,便宜，,對,對折扣,和,和發(fā)展,商,商的禮,品,品非常,看,看中。,營,營銷需,不,不同項,目,目情況,不,不同對,待,待

37、。,,4、特,價,價單位,的,的每日,推,推出：,每,每天針,對,對性較,強,強客戶,，,，以特,價,價為吸,引,引點每,天,天小量,殺,殺客積,少,少成多,,5、亮,點,點放大,：,：“超,高,高贈送,率,率”、,“,“即買,即,即住,”,”，反,應(yīng),應(yīng)到價,格,格的合,理,理引導(dǎo),客戶滿,意,意戶型,，,，但對,價,價格有,些,些抗性,，,，利用,超,超高贈,送,送率來,平,平衡客,戶,戶心理,，,，即買,即,即可入,住,住來,促,促進客,戶,戶成交,,6、“,聯(lián),聯(lián)合”,銷,銷售、,三,三級市,場,場資源,利,利用：,與,與世華,的,的聯(lián)合,銷,銷售為,項,項目帶,來,來客源,，,，逆市

38、,下,下聯(lián)合,與,與人分,羹,羹，亦,是,是生存,法,法則,世華客,源,源是項,目,目飄紅,最,最大原,因,因之一,。,。啟動,了,了世華,地,地產(chǎn)三,級,級的外,圍,圍轉(zhuǎn)介,，,，因為,世,世華儲,備,備了大,量,量的客,戶,戶，加,之,之轉(zhuǎn)介,點,點數(shù)豐,厚,厚，促,使,使現(xiàn)場,人,人氣不,斷,斷，成,交,交主力,。,。,世華與,降,降價在,表,表面是,和,和諧家,園,園開盤,成,成功的,關(guān),關(guān)鍵，,但,但其實,本,本身前,期,期細節(jié),的,的工作,鋪,鋪排、,客,客戶把,握,握，和,諧,諧同事,做,做了很,多,多工作,。,。,“和諧,的,的銷售,人,人員沒,有,有10,點,點前回,家,家的

39、,從,從開盤,到,到現(xiàn)在,一,一年,都,都這樣,”,”和諧,家,家園項,目,目策劃,經(jīng),經(jīng)理語,錄,錄,和諧家,園,園沒有,一,一招致,命,命的方,法,法，自,始,始至終,中,中規(guī)中,矩,矩，但,對,對待項,目,目的認,真,真，前,期,期的積,累,累與鋪,墊,墊也是,它,它成功,的,的關(guān)鍵,因,因素。,和諧家,園,園,8.30.,樣,樣板房,開,開放20萬,資,資產(chǎn)證,明,明 可,升,升級,享,享受額,外,外2%,9.3.,認,認籌50萬,誠,誠意金,可,可優(yōu)先,選,選房,9.10.,開,開盤,收,收,籌,籌20,多,多個,推售產(chǎn),品,品：國,慶,慶前夕,推,推出標,桿,桿產(chǎn)品2棟B座，195

40、-207㎡,樓,樓王,單,單位（,高,高爾夫,景,景觀大,宅,宅），,（,（4+1房，,非,非合拼,）,）,營銷效,果,果：推93套,，,，賣13套,,均,均價40000-42000元/,平,平,（因了,解,解市場,情,情況，,開,開發(fā),商,商本身,并,并無太,多,多要求,）,）,片區(qū)該,產(chǎn),產(chǎn)品限,價,價45000,元,元/平,競爭對,手,手“香,山,山里”,并,并未開,盤,盤，但,提,提前釋,放,放2.6萬帶,精,精裝的,口,口徑（150,㎡,㎡產(chǎn)品,）,），打,擊,擊首地,，,，客戶,對,對比強,烈,烈，觀,望,望更加,嚴,嚴重,10.2,開,開盤,推出140,套,套，賣102套,毛胚2

41、8000-30000元/,平,平米,均價32000元/平,米,米（帶4000元/平,米,米裝修）,推售產(chǎn)品：,國,國慶期間推,出,出限價產(chǎn)品89㎡2房,單,單位，可兩,兩,兩合拼，對,抗,抗香山里150㎡產(chǎn)品,片區(qū)該產(chǎn)品,限,限價32500元/平,首地榮譽,,以國企為典,型,型代表的開,發(fā),發(fā)商，年底,業(yè),業(yè)績成為目,標,標導(dǎo)向的首,要,要任務(wù)。這,類,類開發(fā)商最,容,容易“為市,場,場低頭”。,在此前提下,，,，推售重點,為,為“選擇何,種,種產(chǎn)品作為,沖,沖刺對象”,。,。為保障開,發(fā),發(fā)商及自身,利,利益，多選,擇,擇較劣產(chǎn)品,。,。,目標導(dǎo)向制,：,：,利用標桿產(chǎn),品,品的高價推,動,

42、動低價產(chǎn)品,的,的走貨，同,時,時可合理保,留,留標桿產(chǎn)品,。,。,標桿引導(dǎo)制,：,：,營銷亮點,首地榮譽,實實在在的,降,降價！,價格調(diào)整：,降低面積門,檻,檻，擴大客,戶,戶源。150合拼戶型,拆,拆分89平,米,米兩套。國,慶,慶期間推出,限,限價產(chǎn)品89㎡2房單,位,位，可兩兩,合,合拼，對抗,香,香山里150㎡產(chǎn)品,合拼拆分，,單,單套銷售,：,：,華僑城地產(chǎn),，,，繼純水岸,九,九期之后，,又,又一標桿力,作,作,500多套,單,單位推出，,銷,銷售260,套,套，銷售率,高,高達52%,，,，銷售金額15個億—,—,—速度及價,格,格兩者平衡,拿,拿捏到位的,明,明星大盤,華僑城

43、 香,山,山里,嚴厲版本“,國,國十一條”,新,新政后第一,個,個取得開門,紅,紅——豪宅,大,大盤,時間,營銷節(jié)點,2011-5-21,誠意登記開始，提供銀行三個月或以上￥20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請書以及查檔授權(quán)委托書以及提交具有兩個合格的購房名額證明材料文件,2011-7-30,在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立26周年新品發(fā)布會”,2011-8-27,6棟“當藝術(shù)會見空間”藝術(shù)空間及清水空間展示開放，同時開放雙營銷中心，并且對誠意登記客戶進行升級，開放首日即迎來700多位客戶。,2011-8-28,“幸福就在香山里——天使成長計劃”第一季：七田真教育早教課程，在華僑城洲

44、際大酒店宴會廳進行,2011-9-17,7棟、10棟精裝展示空間開放，迎來近1000多位客戶。,2011-9-22,誠意登記客戶升級提交資料截止日,2011-9-23,獲得預(yù)售許可證,2011-9-23,在華僑城洲際大酒店盛大開盤， 500多套單位推出，均價26000元/平米，銷售260套，銷售率高達52%，銷售金額15個億,項目營銷節(jié),點,點,華僑城 香,山,山里,,5月21日,8月27日,9月23日,,,藝術(shù),/,清水空間展示開放誠意客戶升級啟動啟動三級市場釋放價格區(qū)間,開盤,主推,6,、,7,、,10,、,11,棟,焦土政策、,集,集中引爆,梳理客戶、,合,合理引導(dǎo)客,戶,戶,持續(xù)

45、銷售、,定,定期暖場活,動,動,第一階段,第二階段,第三階段,關(guān)鍵：,蓄勢,爆發(fā),熱銷氛圍持,續(xù),續(xù),營銷節(jié)點鋪,排,排,爆發(fā)點,盛大開盤,華僑城 香,山,山里,開盤的成功,以,以否，時機,的,的選擇非常,關(guān),關(guān)鍵，而香,山,山里項目的,時,時機選擇（9月16日/9月底/10月中三,個,個時機），,最,最終選定9,月,月23日開,盤,盤，事實證,明,明非常準確,。,。,保證不流失,之,之前誠意登,記,記客戶；,在限價政策,下,下，市場呈,現(xiàn),現(xiàn)下行趨勢,，,，客戶心理,預(yù),預(yù)期越來越,低,低，房票越,來,來越少；,選擇在競爭,相,相對少的九,月,月開盤，規(guī),避,避更大的競,爭,爭。,1、時機選

46、,擇,擇,2、開盤策,略,略部署,明確工作重,點,點：沖籌,截止9月2,日,日，項目誠,意,意登記總量813個籌,（,（含100,個,個內(nèi)部客戶,）,），距離目,標,標1200,個,個差距明顯,，,，也較總套,數(shù),數(shù)876少,。,。,因此，9月2日例會，,明,明確2周內(nèi),的,的核心任務(wù),：,：沖籌！,圍繞艱巨的,沖,沖籌任務(wù)，,執(zhí),執(zhí)行系列開,盤,盤策略。,項目節(jié)點分,析,析——營銷,總,總體策略,華僑城 香,山,山里,3、沖籌策,略,略關(guān)鍵：爆,炸,炸式推廣,開盤前半個,月,月，香山里,媒,媒體推廣達,到,到項目啟動,之,之后的頂峰,各大媒體,頭,頭版頭條,晶報、南,都,都、特報,硬,硬廣，

47、網(wǎng),絡(luò),絡(luò)的首頁,橫,橫幅等。,短信（包,括,括華僑城,僑,僑城會業(yè),主,主以及外,部,部、世聯(lián),、,、中原內(nèi),外,外部短信,等,等）,線上強勢,推,推廣，效,果,果明顯，,客,客戶誠意,登,登記量激,增,增,從之前的,平,平均每周50-100個籌,激,激增到平,均,均每周200~300個籌,，,，截止到,開,開盤前認,籌,籌客戶達,到,到近1000個,項目節(jié)點,分,分析——,營,營銷總體,策,策略,華僑城,香,香山里,4、“低,價,價”信息,，,，低成本,渠,渠道釋放,開盤前1,個,個月，短,信,信釋放價,格,格口徑,短信（包,括,括華僑城,僑,僑城會業(yè),主,主以及外,部,部、世聯(lián),、,、中

48、原內(nèi),外,外部短信,等,等）,“2萬多~4萬多,有,有裝修的,信,信息釋放,”,”， “2.6萬,帶,帶精裝（150㎡,產(chǎn),產(chǎn)品）”,，,，讓香山,里,里瞬間成,為,為市場熱,議,議的焦點,項,項目。,項目節(jié)點,分,分析——,營,營銷總體,策,策略,華僑城,香,香山里,強壓之下,出,出勇兵中,原,原、世聯(lián),、,、華僑城,強,強強聯(lián)合,，,，強壓下,中,中原的精,英,英銷售力,至,至關(guān)重要,；,；,價格是關(guān),鍵,鍵逆勢下,順,順應(yīng)市場,，,，低于預(yù),期,期的價格,是,是吸引客,戶,戶的關(guān)鍵,；,；,推性價比,較,較高單位,推,推較差特,價,價單位，,低,低價吸引,客,客戶，吸,引,引成交；,華僑

49、城的,資,資源最大,化,化開發(fā)商,品,品牌資源,利,利用，利,用,用品牌強,調(diào),調(diào)稀缺、,強,強調(diào)華僑,城,城高端圈,層,層；,三級市場,啟,啟動較活,躍,躍中原資,源,源的利用,，,， “關(guān),內(nèi),內(nèi)、易成,交,交”—項,目,目銷售與,片,片區(qū)三級,市,市場關(guān)系,緊,緊密；,香山里逆,勢,勢營銷小,結(jié),結(jié)：,注：華僑,城,城例來對,大,大肆投入,媒,媒體及營,銷,銷活動并,不,不熱衷，,香,香山里自5月份至9月份認,籌,籌時間長,達,達5個月,期,期間僅針,對,對認籌客,戶,戶舉行幸,福,福就在香,山,山里——,天,天使成長,計,計劃”,：,：七田真,教,教育早教,課,課程，在,華,華僑城洲,

50、際,際大酒店,宴,宴會廳進,行,行，開盤,前,前兩周加,大,大報版及,短,短信投放,量,量。,,于中原而,言,言，三級,市,市場客戶,是,是制勝關(guān),鍵,鍵。,營銷亮點,華僑城,香,香山里,上東灣整,體,體一共480套，,拿,拿到預(yù)售,開,開盤推出440套,，,，,10.3,開,開盤銷售300套,，,，均價2.3萬/,平,平米,樣板房開,放,放4天即,開,開盤，開,盤,盤熱銷穩(wěn),居,居深圳近,期,期第一,上東灣,實際操盤,過,過程中，,有,有許多觀,點,點能帶來,思,思考：,48變79平米兩,房,房、88,變,變137,平,平米4房,，,，關(guān)內(nèi)絕,無,無僅有,1、短期,爆,爆發(fā)，早,賣,賣多成交

51、,上東灣,9月,10月,11月,開放,開盤,持續(xù)銷售,●9月28日媒體,開,開放日,●9.29樣板房,開,開放,●9月30日內(nèi)部,客,客戶先賣,開放4天,9月28,日,日媒體開,放,放日之后,正,正式對外,開,開放，實,際,際開放期,非,非常短暫,，,，僅僅正,式,式對外開,放,放四天；,開盤1周,10月3,日,日正式開,盤,盤，實際,上,上整個黃,金,金周都可,視,視為開盤,期,期，極大,的,的延續(xù)購,房,房時間，,增,增加上東,灣,灣的銷售,時,時機；,●10月3日正式,開,開盤銷售,上東灣,,市場趨勢,對于急切,開,開盤，上,東,東灣考慮,了,了以下三,點,點：,目前市場,是,是一個整,

52、體,體下行的,市,市場，先,期,期聲勢浩,大,大，后期,不,不了了之,比,比比皆是,，,，營銷要,加,加快，不,要,要拖,上東灣樣,板,板房效果,非,非常震撼,，,，但這種,贈,贈送面積,高,高的戶型,經(jīng),經(jīng)不起仔,細,細琢磨，,必,必須趁著,客,客戶的熱,情,情在的時,候,候趕緊行,動,動，拖得,太,太久，客,戶,戶會琢磨,出,出問題來,的,的,上東灣開,放,放后效果,非,非常好，,客,客戶誠意,度,度很高，,但,但已經(jīng)預(yù),計,計不做認,籌,籌等積累,，,，應(yīng)當趁,著,著現(xiàn)在情,況,況好趕緊,賣,賣,事實證明,，,，早開效,果,果非常明,顯,顯,1、客戶,誠,誠意度極,高,高，在沒,有,有認

53、籌情,況,況下，客,戶,戶流失率,非,非常小,2、銷售,周,周期延長,，,，除3號,當,當天銷售,極,極好之外,，,，后面供,應(yīng),應(yīng)量非常,大,大，早開,一,一天則多,賣,賣20套,，,，效果極,其,其明顯,3、充分,利,利用黃金,周,周時機，,吸,吸納部分,周,周邊游玩,客,客戶，增,大,大客戶量,2、大俗,即,即大雅，,撿,撿起已經(jīng),少,少用的,常規(guī)的銷,售,售方式,1,【明開暗,解,解】,,,正常做法,,在售樓處,大,大大方方,的,的做，欲,蓋,蓋彌彰的,做,做，當著,業(yè),業(yè)務(wù)員和,客,客戶的面,自,自作神秘,的,的做，而,且,且我們是,長,長期的做,關(guān)系戶越,低,低調(diào)越好,，,，關(guān)系戶

54、,都,都要偷偷,找,找個地方,解,解掉，要,多,多給折扣,，,，還要買,最,最具性價,比,比的單位,,我們做法,,效果,關(guān)系戶非,常,常滿意，,對,對比普通,客,客戶，優(yōu),越,越感油然,而,而生，買,單,單位爽快,，,，交錢也,很,很爽快；,客,戶,戶,很,很,焦,焦,急,急,，,，,真,真,的,的,不,不,住,住,啦,啦,，,，,關(guān),關(guān),系,系,戶,戶,都,都,這,這,么,么,踴,踴,躍,躍,，,，,這,這,房,房,子,子,肯,肯,定,定,好,好,2,【,假,假,銷,銷,控,控,】,】,銷,售,售,途,途,中,中,，,，,放,放,出,出,銷,銷,控,控,板,板,，,，,對,對,客,客,戶,戶

55、,及,及,銷,銷,售,售,人,人,員,員,沖,沖,擊,擊,非,非,常,常,大,大,放,銷,銷,控,控,之,之,前,前,—,—,—,—,爭,相,相,購,購,買,買,，,，,人,人,多,多,熱,熱,鬧,鬧,，,，,成,成,交,交,率,率,很,很,高,高,，,，,這,這,時,時,不,不,忙,忙,放,放,出,出,銷,銷,控,控,；,；,放,銷,銷,控,控,之,之,后,后,—,—,—,—,此,時,時,人,人,流,流,略,略,少,少,，,，,銷,銷,控,控,放,放,出,出,后,后,，,，,發(fā),發(fā),現(xiàn),現(xiàn),銷,銷,售,售,超,超,過,過,半,半,數(shù),數(shù),，,，,可,可,選,選,單,單,位,位,極,極,少,少

56、,；,；,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),員,員,高,高,度,度,緊,緊,張,張,，,，,客,客,戶,戶,再,再,度,度,沖,沖,動,動,，,，,引,引,發(fā),發(fā),新,新,一,一,波,波,銷,銷,售,售,高,高,峰,峰,；,；,3,【,報,報,銷,銷,控,控,】,】,成,交,交,即,即,報,報,銷,銷,控,控,，,，,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),員,員,之,之,間,間,互,互,做,做,賣,賣,場,場,，,，,提,提,升,升,氛,氛,圍,圍,互,報,報,銷,銷,控,控,—,—,—,—,刺,激,激,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),員,員,之,之,間,間,的,的,競,競,爭,爭,氛,氛,圍,圍,，,，,也,也,刺,刺,激,激,客,客,戶,戶,之

57、,之,間,間,的,的,競,競,爭,爭,意,意,識,識,；,；,一,一,報,報,銷,銷,控,控,后,后,，,，,明,明,顯,顯,刺,刺,激,激,成,成,交,交,氛,氛,圍,圍,；,；,并,不,不,是,是,簡,簡,單,單,的,的,播,播,報,報,銷,銷,控,控,，,，,要,要,求,求,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),員,員,互,互,做,做,賣,賣,場,場,氛,氛,圍,圍,，,，,成,成,交,交,后,后,需,需,一,一,一,一,走,走,到,到,其,其,余,余,銷,銷,售,售,人,人,員,員,去,去,報,報,銷,銷,控,控,，,，,刺,刺,激,激,其,其,余,余,洽,洽,談,談,中,中,客,客,戶,戶,；,；,4,【

58、掛,燈,燈籠,】,】,直接,在,在項,目,目模,型,型上,貼,貼銷,控,控，,謂,謂之,“,“掛,燈,燈籠,”,”,掛燈,籠,籠—,—,—,銷售,過,過程,中,中開,始,始掛,燈,燈籠,，,，效,果,果堪,比,比出,銷,銷控,；,；客,戶,戶圍,觀,觀掛,燈,燈籠,場,場景,，,，不,僅,僅議,論,論，,不,不信,卻,卻又,不,不得,不,不信,房,房子,賣,賣得,火,火；,最后,還,還是,抵,抵擋,不,不住,內(nèi),內(nèi)心,的,的煎,熬,熬，,客,客戶,交,交錢,買,買房,了,了事,；,；,5,【賣,場,場就,是,是菜,市,市場,，,，賣,場,場人,氣,氣足,熱,熱鬧,非,非凡,】,】,勁爆,音,音

59、樂,天,天天,放,放，,優(yōu),優(yōu)惠,消,消息,隨,隨時,改,改,用勁,爆,爆的,音,音樂,點,點燃,所,所有,人,人的,激,激情,；,；,使人,難,難以,冷,冷靜,思,思考,，,，增,加,加購,買,買沖,動,動；,事實,證,證明,，,，很,簡,簡單,很,很低,檔,檔的,信,信息,卻,卻對,客,客戶,造,造成,很,很大,壓,壓力,，,，成,交,交量,會,會得,到,到明,顯,顯提,升,升；,,現(xiàn)在,項,項目,銷,銷售,，,，三,級,級市,場,場是,重,重要,武,武器,，,，尤,其,其是,三,三級,市,市場,形,形形,色,色色,的,的各,種,種街,霸,霸，,對,對于,銷,銷售,氛,氛圍,和,和項,目,

60、目宣,傳,傳是,極,極大,提,提升,；,；,上東,灣,灣已,經(jīng),經(jīng)確,定,定不,會,會采,用,用轉(zhuǎn),介,介方,式,式，,如,如何,能,能夠,撿,撿起,三,三級,市,市場,最,最常,用,用最,好,好用,的,的銷,售,售手,段,段；,我們,聘,聘請,大,大學,生,生進,行,行打,街,街霸,，,，在,項,項目,多,多出,交,交通,要,要道,進,進行,巡,巡邏,，,，項,目,目信,息,息非,常,常醒,目,目，,短,短時,間,間內(nèi),完,完全,達,達到,打,打街,霸,霸的,效,效果,。,。,打街,霸,霸的,不,不一,定,定是,三,三級,市,市場,！,！,3、,自,自造,渠,渠道,，,，低,成,成本,典,典

61、范,賣場,氛,氛圍,不,不要,忽,忽視,展,展會,上東,灣,灣在,秋,秋交,會,會大,出,出風,頭,頭，,而,而且,得,得益,良,良多,，,，秋,交,交會,趕,趕來,的,的客,戶,戶極,大,大的,提,提升,現(xiàn),現(xiàn)場,氛,氛圍,，,，并,持,持續(xù),有,有客,戶,戶下,定,定購,買,買；,盡管,展,展會,可,可能,已,已經(jīng),沒,沒落,，,，但,只,只要,找,找對,方,方法,，,，免,費,費利,用,用一,把,把展,會,會，,利,利處,多,多多,，,，壞,處,處沒,有,有。,3、,自,自造,渠,渠道,，,，低,成,成本,典,典范,短期,推,推盤,，,，真,的,的亮,劍,劍－,【直,接,接性,】,】,1

62、00萬,一,一步,到,到位,關(guān)內(nèi),絕,絕無,僅,僅有,！,！,直擊,價,價格,，,，喊,出,出客,戶,戶所,最,最愛,聽,聽的,話,話語,；,；,【誘,惑,惑性,】,】,煽動,力,力的,言,言語,，,，誘,惑,惑客,戶,戶過,來,來參,觀,觀。,我,我們,已,已經(jīng),充,充分,準,準備,好,好自,圓,圓其,說,說。,真正,把,把握,住,住客,戶,戶的,需,需求,；,；但,你,你精,確,確把,握,握住,客,客戶,需,需求,之,之后,，,，要,說,說客,戶,戶愛,聽,聽的,4、,推,推廣,，,，敢,于,于真,的,的亮,劍,劍,前期,方,方案,，,，強,調(diào),調(diào)調(diào),性,性,出街,方,方案,，,，直,接,

63、接亮,劍,劍,生死,關(guān),關(guān)頭,，,，考,慮,慮的,不,不是,檔,檔次,調(diào),調(diào)性,的,的問,題,題,當前,市,市場,，,，說,客,客戶,愛,愛聽,的,的，,比,比什,么,么都,重,重要,,提供,最,最,“,“易,”,”,成,成交,氛,氛圍,—,——,天,天大,地,地大,，,，交,錢,錢最,大,大,【亂,中,中取,勝,勝，,交,交錢,沒,沒有,任,任何,障,障礙,】,】,第一,：,：沒,有,有認,籌,籌，,我,我們,不,不去,梳,梳理,客,客戶,誠,誠意,度,度，,有,有無,誠,誠意,全,全靠,自,自己,第二,：,：可,以,以更,名,名，,只,只要,你,你先,交,交錢,，,，其,余,余事,情,情好

64、,說,說,第三,：,：交,錢,錢之,前,前資,質(zhì),質(zhì)審,查,查不,慎,慎嚴,謹,謹，,盡,盡最,大,大程,度,度讓,客,客戶,沖,沖動,購,購買,不過,，,，簽,合,合同,時,時非,常,常嚴,謹,謹，,逼,逼迫,客,客戶,想,想盡,一,一切,辦,辦法,滿,滿足,簽,簽合,同,同條,件,件，,總之,，,，錢,是,是不,會,會退,，,，你,可,可以,想,想辦,法,法,第四,：,：開,發(fā),發(fā)商,無,無任,何,何保,留,留單,位,位，,只,只要,想,想買,，,，都,會,會放,出,出,5、,不,不給,客,客戶,設(shè),設(shè)置,障,障礙,，,，不,做,做保,留,留，,一,一切,以,以成,交,交為,中,中心,88

65、變137,平,平米4,房,房48,變,變79,平,平米兩,房,房,6、尊,重,重客戶,，,，善待,市,市場，,用,用營銷,的,的意識,做,做前期,營銷意,識,識做產(chǎn),品,品－,【產(chǎn)品,可,可以決,定,定生死,】,】,好戶型,是,是摳出,來,來的,上東灣,這,這輪的,成,成功，,有,有很大,一,一部分,原,原因是,產(chǎn),產(chǎn)品的,成,成功，,深圳客,戶,戶最實,在,在，一,定,定要贈,送,送面積,大,大才會,買,買單，,要,要堅持,不,不懈將,送,送進行,到,到底,戶型不,止,止是設(shè),計,計的事,情,情，事,實,實上，,營,營銷對,于,于戶型,有,有很大,發(fā),發(fā)言權(quán),！,！,營銷在,前,前期應(yīng),對,

66、對戶型,高,高度關(guān),注,注！,戶型好,，,，產(chǎn)品,不,不會難,賣,賣！反,之,之則是,必,必然！,現(xiàn)在市,場,場環(huán)境,很,很僵化,，,，但營,銷,銷前期,戶,戶型定,位,位可以,更,更加靈,活,活，不,要,要一味,走,走政策,擦,擦邊球,。,。,48變79平,米,米兩房,、,、88,變,變137平米4房,一枝獨,秀,秀，領(lǐng),先,先黃金,周,周,2011年國,慶,慶黃金,周,周，上,東,東灣黃,金,金周內(nèi),銷,銷售8,成,成，領(lǐng),銜,銜深圳,，,，成為,近,近3個,月,月以來,，,，深圳,樓,樓市罕,見,見亮點,，,，十分,鼓,鼓舞地,產(chǎn),產(chǎn)人心,。,。,,,市場機,會,會仍然,很,很多，,取決于,是,是否愿,意,意找方,法,法去面,對,對。,逆市營,銷,銷策略,總,總結(jié)：,合理降,價,價,一,一,步,步到位,快速啟,動,動，一,步,步到位,，,，先跑,為,為上,大品牌,開,開發(fā)商,領(lǐng),領(lǐng)銜降,價,價,整體降,幅,幅20%,逆市營,銷,銷策略,總,總結(jié),4、二,三,三聯(lián)動,，,，轉(zhuǎn)介,高,高傭,爭取轉(zhuǎn),介,介高傭,；,；加強,加,加大轉(zhuǎn),介,介推廣,力,力度。,2、汰,弱,弱留強,，,，