單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,*,*,貴賓熱線：,010-87717881,第三終端市場數據分析,空,陸,海,第三終端市場的概念,?？锷评蠋煹亩x：除去二級以上醫(yī)院和城市連鎖藥店以上的所有使用和銷售藥品的小型醫(yī)院、診所、個體的藥店以及具有獨立經營權和進貨權的加盟藥店，都包含在第三終端的范疇。,第三終端市場的基本數據,信息來源；衛(wèi)生部信息統(tǒng)計中心（,2001,）,全國省級行政區(qū)域數量,34,全國地級行政區(qū)域數量,356,包括省會城市,全國縣級行政區(qū)域數量,2974,包括城市中的區(qū),全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)級行政區(qū)域數量,42289,全國村級行政區(qū)域數量,710012,（行政村）,醫(yī)療衛(wèi)生人員數量,床位數,全國鎮(zhèn)級中心衛(wèi)生院數量,9694,290583,429502,全國鄉(xiāng)級衛(wèi)生院數量,38396,449497,739430,全國村級衛(wèi)生室數量,637048,1290595,未知,太大了，說具體的吧四川資陽,區(qū),/,縣,雁江區(qū),簡陽市,樂至縣,安岳縣,合計,人口,（萬人）,68,132,153,182,535,鄉(xiāng)鎮(zhèn)數量,醫(yī)生數量,22,1102,52,3116,68,3129,81,3803,223,11154,鎮(zhèn)均醫(yī)生數,50,60,46,47,50,藥品消費,（,93,元,/,人,/,年）,6324,12276,14229,16926,49755,結論：如果你的銷售額不足,1,億，你在一個縣就能達到銷售目標。,企業(yè)與GMP,據,8,月份,SFDA,的統(tǒng)計顯示，目前中國的,原料藥,和制劑生產企業(yè)為,4682,家，產業(yè)集中度還將逐步提升。,順便說一下：,2007,年吊銷了,900,多個藥品經營許可證。,藥品,GMP,認證檢查評定標準（試行）,將于,2008,年,1,月,1,日起執(zhí)行。新,標準,將原來的,225,條修改為,259,條。調整和增加了的項目主要在,軟件,方面，試圖變“重硬件、輕,軟件,”的局面為“強化,軟件,意識”。新,標準,最核心的變化是規(guī)定“企業(yè)不需增加設備,投資,、加強,軟件,管理,也可通過,GMP,認證”。從行業(yè)的角度看，今后通過,GMP,的門檻是提高了，企業(yè)一次性通過認證的比率會有所下降，一批具備嚴格的質控體系的藥企將在新一輪的,GMP,認證中獲益。,結論：標志著,2007,年未完成的減少,1500,家藥企的目標將在,2008,年完成。給企業(yè)提出了一個關于生死存亡的話題，,通過數據看第三終端市場,天,地,人,2006,年，第三終端市場,（以九州通數據作為樣本市場）,銷量最大的劑型是固體口服制劑，該類產品的交易額占到市場份額的,57%,以上，,其中化學藥及生物制品固體口服制劑占,33.13%,、,中成藥固體口服制劑占,24.09%,；,其次是外用藥品和注射劑，交易金額份額分別占,11.34%,、,10.16%,。,這種劑型分布特點與該市場的終端銷售渠道有關。,第三終端中西藥對比,在第三終端市場上，化學藥與中成藥呈平分秋色之勢。,2006,年，第三終端市場化學藥和中成藥的交易金額份額分別為,47.30%,、,37.07%,；,此外，外用藥品也占據了一定的比例，交易金額份額為,11.34%,。,化學藥及生物制品：,該類藥品占據主導地位的子類是抗生素類藥、循環(huán)系統(tǒng)用藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)用藥、維生素及微量元素制劑，這些類別一共占據化學藥及生物制品市場,70.11%,的交易份額。在化學藥及生物制品中，價格在,20,元以下的產品占據了,70%,的交易份額,抗生素類藥：,抗生素類藥中，銷量較大的產品是頭孢菌素類、青霉素類、大環(huán)內酯類，這三類產品的交易額分別占抗生素類產品份額的,40.89%,、,24.03%,和,19.50%,。在抗生素類藥中，交易額最大的是價格在,4,元以下的產品，占了抗生素類藥,60%,的份額，其次是價格在,4,10,元的產品，份額為,23%,。,中成藥,占據主導地位的子類是理血藥、清熱藥和補益藥，它們一共占據了中成藥交易份額的,56.71%,。在中成藥市場中，價格為,2,50,元的產品占據了交易份額的,90%,以上，其中價格在,2,4,元、,4,10,元、,10,20,元、,20,50,元的產品交易份額分別為,11.35%,、,36.25%,、,29.65%,和,13.85%,。,1-9,月,醫(yī)藥工業(yè)運行分析,億元,1-9,月,預計全年,全年人均,資陽地區(qū),按全國平均水平計,就算只有全國的,50%,化學藥品,1316.48,1750,130.6,元,/,人,69871,萬元,34935.5,中成藥,929.12,1238.83,92.45,元,/,人,49460.75,24730.38,合計：,2245.6,2994.13,223.44,119540.4,59770.2,2008年藥價政策調整,物價漲聲一片，但據國家統(tǒng)計局的數據顯示，占藥品銷售,70%,左右的西藥的價格在,7,月份依然下降了,0.9%,，,8,月份下降了,0.6%,。發(fā)改委在新近出爐的一份調研報告中，探討了對現行藥價,管理,模式做出大幅調整的改革思路。,政府有關部門對藥價的控制可能逐漸由單純的行政控制手段，轉向從擴大定價范圍、,制定合理差比價、,劃分中央和省級定價權限、,限制流通環(huán)節(jié)加價等十個方面對現行藥品定價和,管理,機制進行調整。,TRANSITIONAL PAGE,人,財,物,銷售模式的回顧,公元前,3000,年,1958,年：走村串鄉(xiāng)模式；,1958,年,1994,年：統(tǒng)購統(tǒng)銷的調撥模式；,1992,年,2004,年：保健品掃蕩模式；,1994,年,2006,年：臨床推廣與,OTC,模式；,1994,年,2005,年：商務分銷模式；,1996,年,很長久：廣告轟炸模式；,1998,年,2007,年：招商模式與快批模式；,2002,年,無限期：終端推廣模式；,起源于,2005,年的第三終端概念；,專業(yè)化營銷在第三終端應用的局限性,客戶散在，逐一推廣的人力成本很高；,藥店店員對消費者的影響力很低；,社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院貨款結算不及時；,終端客戶群體中診所與藥店的對立；,第三終端客戶中社區(qū)醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院對村衛(wèi)生所、社區(qū)衛(wèi)生站進貨的限制；,頻繁的商業(yè)訂貨會給終端客戶造成的不良影響；,小臨床推廣模式,小臨床推廣,=,鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務員,+,專業(yè)推廣,+,會議營銷,產品細分：我們企業(yè)的產品中選擇沒有被廣大消費者所廣泛認知的產品；,客戶細分：城市中的診所、個體醫(yī)院、民營醫(yī)院；鄉(xiāng)村中的診所、藥店,+,診所、衛(wèi)生所、衛(wèi)生室；工礦企業(yè)、學校的衛(wèi)生室。,市場細分：最廣泛的群體：城市中的平民階層；農村中的全體居民；,小臨床推廣的目的和意義,在終端處方醫(yī)生群體中樹立公司和公司產品的品牌形象，以終端推廣方式達成比媒體廣告更為有效地將公司和產品信息送達終端關鍵客戶的目的；在此基礎上，提高終端客戶對公司和產品的認知度，培養(yǎng)目標客戶的處方習慣，以學術推廣方式達成提高本公司產品終端消化的目的；,在沒有更好的模式出現之前，小臨床推廣無疑可以成為一個“井岡山”式的生存之道。,偉大領袖毛主席萬歲！萬歲！萬萬歲！,敬祝毛主席萬壽無疆,！,太陽最紅毛主席最親,！,蔣委員長最后也是靠“井岡山”式的道路才把臺灣做成“亞洲四小龍”的,