單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,萬(wàn)科城2008年?duì)I銷策略總綱,2008年1月30日,報(bào)告目錄,07年年度營(yíng)銷回顧,08年項(xiàng)目產(chǎn)品供應(yīng)分析,08年區(qū)域市場(chǎng)預(yù)估,營(yíng)銷戰(zhàn)略部署,1,2,3,4,項(xiàng)目配套建議,5,07年萬(wàn)科城營(yíng)銷工作總結(jié),07年,08年,延續(xù)？,提升？,轉(zhuǎn)變？,突破？,回顧07年的營(yíng)銷工作有利于我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)清方向,07年萬(wàn)科城營(yíng)銷工作總結(jié),成交客戶分析總結(jié),營(yíng)銷部署的回顧,全年?duì)I銷工作總結(jié)及啟示,07年萬(wàn)科城營(yíng)銷工作總結(jié),只有對(duì)客戶的了解才可能掌握項(xiàng)目發(fā)展的未來(lái), 只有透過(guò)對(duì)客戶的了解才能夠?qū)ο码A段營(yíng)銷策略作出判研.,117名成交客戶分析,我們可以歸結(jié)出,“,他們”,的有如下主要特征:,他們主要來(lái)自,南莊，禪城,等地年齡主要在35-45歲之間,他們大多數(shù)是,私人企業(yè)主，或者是企業(yè)管理人員，主要經(jīng)營(yíng)陶瓷行業(yè)和貿(mào)易,.,他們大多數(shù)以,按揭付款購(gòu)房，而絕大多數(shù)屬于首次置業(yè)和二次置業(yè),他們主要通過(guò),戶外，途徑項(xiàng)目，朋友介紹,這三種方式獲知項(xiàng)目信息，另外，他們購(gòu)買項(xiàng)目主要處于,自住兼顧投資,為目的，,改善居住環(huán)境,是自住客主要購(gòu)買目的,他們大多數(shù),家庭月收取在3萬(wàn)之10萬(wàn)之內(nèi),萬(wàn)科品牌價(jià)值,項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì),項(xiàng)目配套價(jià)值,萬(wàn)科物業(yè)管理,項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì),07年萬(wàn)科城營(yíng)銷工作總結(jié),根據(jù)成交客戶分析,對(duì)影響客戶購(gòu)買項(xiàng)目的幾個(gè)主要因素進(jìn)行排序,總結(jié)出萬(wàn)科城客戶價(jià)值導(dǎo)向體系：,項(xiàng)目地段價(jià)值,客戶價(jià)值,導(dǎo)向體系,NO。1,NO。,NO。6,NO。3,NO。,NO。4,07年萬(wàn)科城營(yíng)銷工作總結(jié),對(duì)成交客戶分析與我司前期定位目標(biāo)客戶群對(duì)比.我們可以發(fā)現(xiàn)成交客戶與我們前期判研的客戶特征基本向一致.,準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，是07年佛山萬(wàn)科城營(yíng)銷工作成功的基礎(chǔ)和關(guān)鍵07年項(xiàng)目銷售的產(chǎn)品是聯(lián)排別墅，而08年項(xiàng)目主要銷售產(chǎn)品以高層洋房為準(zhǔn)，,因此對(duì)07年度成交客戶進(jìn)行分析總結(jié)只可以做為下階段的參考,但我們可以從客戶的成交分布找到我們客戶到底在哪里。,佛山萬(wàn)科城已成交別墅業(yè)主居住分布圖,南,莊,版,塊,片區(qū),地址,數(shù)量,總數(shù),南莊城區(qū),羅南村,6,27,人和路,4,南莊村,4,南莊城區(qū),8,吉利村,5,紫洞路沿線,紫洞村,3,11,羅格村,5,湖涌村,1,紫南村,1,澳涌村,1,樵樂(lè)路沿線,杏頭村,2,14,龍津村,3,河窖村,2,賀豐村,3,梧村,1,村尾,3,季華路沿線,堤田村,2,2,南莊大道沿線,永豐村,1,1,總數(shù),55,南莊,45%,禪城,31%,南海,11%,順德,12%,其他,1%,已成交聯(lián)排別墅客戶共計(jì)121名，,具體比例如下：,從此表可以看出，我們主要的客戶來(lái)源在于南莊，禪城是位于次席，但也占據(jù)一定比例。但相當(dāng)一部分的禪城客戶是關(guān)系戶或者南莊回遷客戶為主。,南莊客戶很以項(xiàng)目周遍的客戶為主。,南莊城區(qū),羅南村6人,人和路4人,南莊村4人,南莊城區(qū)8人,吉利村5人,紫洞路沿線,紫洞村 3人,羅格村 5人,湖涌村 1人,紫南村 1人,澳涌村 1人,樵樂(lè)路沿線,杏頭村2人,龍津村3人,河窖村2人,賀豐村3人,梧村1人,村尾3人,禪城片區(qū),片區(qū),地址,數(shù)量,總數(shù),禪城季華路沿線（含城南片區(qū)）,28,28,禪城舊城區(qū),4,4,禪城其他街道,張槎,2,6,瀾石,1,環(huán)市,3,總數(shù),38,季華路沿線片區(qū),南海鎮(zhèn)街,其他,1,6,小塘,1,大瀝,1,西樵,3,桂城片區(qū),7,7,總數(shù),13,順德片區(qū),樂(lè)從,10,10,陳村,4,4,高明,1,1,禪城客戶主要以季華路沿線為主，此群客戶包括了季華路商業(yè)圈客戶及之前外出置業(yè)的南莊客戶，此路線為通過(guò)南莊主要要道，商業(yè)豐富，項(xiàng)目也吸引桂城及樂(lè)從客戶，因此證明此群客戶也可以成為萬(wàn)科學(xué)的客戶儲(chǔ)備群體之一。,客戶地圖為銷售渠道提供了依據(jù),07年萬(wàn)科,城,城營(yíng)銷工作,總,總結(jié),成交客戶給,我,我們的啟示,南莊、禪城,為,為項(xiàng)目主要,的,的客源，可,在,在深入發(fā)掘,，,，現(xiàn)有禪城,客,客戶儲(chǔ)備不,足,足；,適量加大桂,城,城(萬(wàn)客會(huì),的,的會(huì)員結(jié)構(gòu),桂,桂城為主,充,充分利用萬(wàn)客會(huì)即可)及樂(lè),從,從推廣，完,善,善現(xiàn)有的路,網(wǎng),網(wǎng)。,現(xiàn)狀,啟示,南莊客戶是,項(xiàng),項(xiàng)目的主要,客,客戶來(lái)源，,由,由于項(xiàng)目為,南,南莊第一個(gè),高,高端樓盤，,因,因此都受到,客,客戶的認(rèn)同,。,。然而禪成,城,城也有不少,客,客戶購(gòu)買我,們,們的項(xiàng)目。,桂城及樂(lè)從,也,也存在著不,少,少我們的客,戶,戶，但別墅,客,客戶分別為,有,有車一族，,對(duì),對(duì)路網(wǎng)都認(rèn),同,同，但高層,客,客戶要對(duì)項(xiàng),目,目周遍交通,體,體系及周遍,配,配套沒(méi)有認(rèn),同,同，因此不,完,完善將一大,部,部分客戶。,在眾多推廣,途,途徑中，戶,外,外廣告最直,接,接有效，其,次,次是電視及,電,電臺(tái)。短信,覆,覆蓋是一種,低,低成本高效,率,率的傳播途,徑,徑。,及大部分客,戶,戶是通過(guò)朋,友,友介紹的，,項(xiàng),項(xiàng)目舉辦多,個(gè),個(gè)大型活動(dòng),都,都得到良好,口,口碑傳播,戶外廣告，,口,口碑傳播是,客,客戶最有效,果,果了解項(xiàng)目,認(rèn),認(rèn)知途徑。增加城南、,樂(lè),樂(lè)從戶外,項(xiàng)目業(yè)主傳,播,播能力強(qiáng)，,舉,舉辦活動(dòng)可以得到理,想,想的營(yíng)銷效,果,果,以“回家”的方式吸引,此,此批南莊客,戶,戶，締造他,們,們對(duì)南莊的,思,思念情節(jié)。,陳村的碧桂,花,花城及佛山,城,城南地區(qū)（,麗,麗日豪庭、,麗,麗日玫瑰）,等,等樓盤居住,了,了大量之前,喬,喬遷出去的,南,南莊人，他,們,們現(xiàn)在已經(jīng),有,有一部分購(gòu),買,買了萬(wàn)科城,。,。,07年萬(wàn)科,城,城營(yíng)銷工作,總,總結(jié),成交客戶分,析,析總結(jié),營(yíng)銷部署的回顧,全年?duì)I銷工,作,作總結(jié)及啟,示,示,8月,9月,10月,11月,12月,產(chǎn)品發(fā)布會(huì),活,活動(dòng),9月26日,公,公開(kāi)發(fā)售當(dāng),天,天銷售第一,批,批聯(lián)排別墅74套,11月26,日,日公開(kāi)發(fā)售,一期,第,第2,批,批單,位,位正,式,式推,售,售（44,套,套）,一期蓄客階段,火爆銷售階段,升溫旺銷階段,9月21,日,日營(yíng),銷,銷中,心,心開(kāi),啟,啟.,微,微風(fēng),廣,廣場(chǎng),、,、示,范,范單,位,位開(kāi),放,放,07,年,年萬(wàn),科,科城,營(yíng),營(yíng)銷,工,工作,總,總結(jié),項(xiàng)目,主,主要,營(yíng),營(yíng)銷,節(jié),節(jié)點(diǎn),回,回顧,9月26,日,日公,開(kāi),開(kāi)發(fā),售,售一,期,期第1批,單,單位,（,（76套,）,）,11,月,月26日,第,第2,次,次公,開(kāi),開(kāi)發(fā),售,售當(dāng),天,天銷,售,售聯(lián),排,排別,墅,墅25套,07,年,年萬(wàn),科,科城,營(yíng),營(yíng)銷,工,工作,總,總結(jié),推,廣,步,驟,6月,8,月,月,籌備,階,階段,亮相,引,引暴,階,階段,升溫,階,階段,持續(xù),銷,銷售,階,階段,9月,推廣主題,策,策略回顧,推,廣,目,的,通過(guò)市調(diào),推,推廣，贏,得,得市場(chǎng)關(guān),注,注，傳播,項(xiàng),項(xiàng)目位于,大,大佛山2+5中心,組,組團(tuán)中心,，,，深度摸,查,查市場(chǎng)認(rèn),知,知度,終端式,事,事件營(yíng),銷,銷，在,潛,潛移默,化,化中強(qiáng),化,化項(xiàng)目,是,是大佛,山,山未來(lái),居,居住中,心,心,塑造企,業(yè),業(yè)開(kāi)發(fā),精,精品住,宅,宅的理,念,念，打,響,響企業(yè),品,品牌；,同,同時(shí)導(dǎo),入,入產(chǎn)品,形,形象，,實(shí),實(shí)現(xiàn)品,牌,牌價(jià)值,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)化、,傳,傳遞,通過(guò),展,展示,和,和活,動(dòng),動(dòng)宣,傳,傳，,以,以走,出,出去,的,的終,端,端宣,傳,傳引,導(dǎo),導(dǎo)客,戶,戶群,體,體目,光,光方,向,向，,樹(shù),樹(shù)立,項(xiàng),項(xiàng)目,形,形象,通,過(guò),過(guò),對(duì),對(duì),示,示,范,范,單,單,位,位,的,的,后,后,期,期,維,維,護(hù),護(hù),，,，,在,在,二,二,期,期,開(kāi),開(kāi),售,售,前,前,展,展,現(xiàn),現(xiàn),全,全,新,新,面,面,貌,貌,。,。,產(chǎn)品體,驗(yàn),驗(yàn)管投,入,入使用,，,，使客,戶,戶體驗(yàn),萬(wàn),萬(wàn)科品,牌,牌。,經(jīng)過(guò)前,期,期階段,品,品牌的,產(chǎn),產(chǎn)品推,廣,廣，拉,升,升社區(qū),氛,氛圍營(yíng),造,造階段,以,以拉動(dòng),銷,銷售,通過(guò)持,續(xù),續(xù)的社,區(qū),區(qū)活動(dòng),，,，營(yíng)造,銷,銷售旺,場(chǎng),場(chǎng)氣氛,，,，促進(jìn),客,客戶積,累,累帶動(dòng),銷,銷售,與政府,聯(lián),聯(lián)合舉,辦,辦大型,文,文藝活,動(dòng),動(dòng)，增,加,加產(chǎn)品,的,的良好,口,口碑傳,播,播，并,且,且體現(xiàn),品,品牌實(shí),力,力,通過(guò)節(jié),日,日回饋,業(yè),業(yè)主和,客,客戶，,舉,舉辦大,型,型主題,游,游園表,演,演，展,現(xiàn),現(xiàn)項(xiàng)目,景,景觀和,形,形成口,碑,碑傳播,。,。,10月,11月,12月,萬(wàn)科品,牌,牌樹(shù)立,區(qū)域價(jià),值,值形象,（萬(wàn)科,品,品牌品,鑒,鑒）,(項(xiàng)目,產(chǎn),產(chǎn)品發(fā),布,布會(huì)),（與陶,瓷,瓷協(xié)會(huì),合,合作）,萬(wàn)科城,品,品牌宣,傳,傳,項(xiàng)目形,象,象樹(shù)立,（項(xiàng)目,開(kāi),開(kāi)放）,（房博,會(huì),會(huì)）,（萬(wàn)科,品,品鑒之,旅,旅）,社區(qū)營(yíng),造,造,再度聚,焦,焦,（周末,小,小活動(dòng),）,）,（園林,游,游園活,動(dòng),動(dòng)）,價(jià)值深,化,化,特色演,繹,繹,（,婚禮活,動(dòng),動(dòng)）,（圣誕,游,游園會(huì),）,）,項(xiàng)目調(diào),整,整,引暴后,續(xù),續(xù),（示范,單,單位維,護(hù),護(hù)）,（產(chǎn)品,體,體驗(yàn)館,使,使用）,9月26日,聯(lián)排別,墅,墅公開(kāi),發(fā),發(fā)售,11月26日,二批單,位,位公開(kāi),發(fā),發(fā)售,07年,萬(wàn),萬(wàn)科城,營(yíng),營(yíng)銷工,作,作總結(jié),成交客,戶,戶分析,總,總結(jié),營(yíng)銷部署的回顧,全年?duì)I,銷,銷工作,總,總結(jié)及,啟,啟示,全年?duì)I,銷,銷工作,總,總結(jié)及,啟,啟示,07年,萬(wàn),萬(wàn)科城,營(yíng),營(yíng)銷工,作,作總結(jié),通過(guò)07年的,營(yíng),營(yíng)銷推,廣,廣萬(wàn)科,城,城作為,佛山2+5中,心,心組團(tuán),中,中心高,品,品質(zhì)項(xiàng),目,目形象,迅,迅速建,立,立.,通過(guò)體,驗(yàn),驗(yàn)式營(yíng),銷,銷,以,及,及全方,位,位的推,廣,廣配合.,萬(wàn)科城,大,大規(guī)模,高,高品質(zhì),形,形象逐,步,步得到,南,南莊本,地,地客戶,的,的認(rèn)同,，,，由此,產(chǎn),產(chǎn)生的,營(yíng),營(yíng)銷附,加,加價(jià)值,正,正逐步,體,體現(xiàn)。,通過(guò)大,佛,佛山房,博,博會(huì)展,示,示及特,色,色公關(guān),活,活動(dòng),吸引了,南,南莊本,地,地決大,部,部分客,戶,戶，形,成,成良好,口,口碑傳,播,播，南,莊,莊以外,區(qū),區(qū)域客,戶,戶才剛,剛,剛了解,萬(wàn),萬(wàn)科城,，,，為了,支,支撐08年的,銷,銷售要,在,在深入,發(fā),發(fā)掘此,客,客戶.,通過(guò)合,理,理的定,價(jià),價(jià)適銷,對(duì),對(duì)路的,價(jià),價(jià)格策,略,略,風(fēng)險(xiǎn)最,低,低情況,下,下獲得,優(yōu),優(yōu)厚的,銷,銷售利,潤(rùn),潤(rùn).并,在,在房地,產(chǎn),產(chǎn)整體,市,市場(chǎng)下,半,半年利,空,空不斷,情,情況下,提價(jià),銷,銷售，,銷,銷售火,爆,爆,快,速,速回籠,資,資金.,實(shí),實(shí)現(xiàn)08年項(xiàng),目,目整體,資,資金鏈,運(yùn),運(yùn)作順,暢,暢,9,、靜夜,四,四無(wú)鄰,，,，荒居,舊,舊業(yè)貧,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黃,葉,葉樹(shù),，,，燈,下,下白,頭,頭人,。,。03:15:2703:15:2703:15,1/5/20233:15:27AM,11,、以,我,我獨(dú),沈,沈久,，,，愧,君,君相,見(jiàn),見(jiàn)頻,。,。1月-2303:15:2703:15,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,別,別,，,，,幾,幾,度,度,隔,隔,山,山,川,川,。,。,。,。03:15:2703:15:2703:15,Thursday,January5,2023,13,、乍見(jiàn)翻疑,夢(mèng),夢(mèng)，相悲各,問(wèn),問(wèn)年。1月-231月-2303:15:2703:15:27,January 5,2023,14,、,他,他,鄉(xiāng),鄉(xiāng),生,生,白,白,發(fā),發(fā),，,，,舊,舊,國(guó),國(guó),見(jiàn),見(jiàn),青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20233:15:27,上,上,午,午03:15:271,月,月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月233:15,上,上,午,午1月-2303:15,January5,2023,16,、行動(dòng)出,成,成果，工,作,作出財(cái)富,。,。2023/1/53:15:2703:15:27,05 January 2023,17,、做前,，,，能夠,環(huán),環(huán)視四,周,周；做,時(shí),時(shí)，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿著以,腳,腳為起,點(diǎn),點(diǎn)的射,線,線向前,。,。3:15:27 上,午,午3:15 上,午,午03:15:271月-23,9,、,沒(méi),沒(méi),有,有,失,失,敗,敗,，,，,只,只,有,有,暫,暫,時(shí),時(shí),停,停,止,止,成,成,功,功,！,！,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,結(jié),結(jié),果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,卻,卻,什,什,么,么,改,改,變,變,也,也,沒(méi),沒(méi),有,有,。,。,。,。03:15:2803:15:2803:15,1/5/20233:15:28AM,11,、成功就,是,是日復(fù)一,日,日那一點(diǎn),點(diǎn),點(diǎn)小小努,力,力的積累,。,。1月-2303:15:2803:15,Jan-2305-Jan-23,12,、世間成事,，,，不求其絕,對(duì),對(duì)圓滿，留,一,一份不足，,可,可得無(wú)限完,美,美。03:15:2803:15:2803:15,Thursday,January 5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,積,積,寺,寺,，,，,數(shù),數(shù),里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2303:15:2803:15:28,January5,2023,14,、意,志,志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20233:15:28,上,上午03:15:281月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荊,荊,門,門,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月233:15,上,上,午,午1,月,月-2303:15,January5,2023,16,、少年十五,二,二十時(shí)，步,行,行奪得胡馬,騎,騎。2023/1/5 3:15:2803:15:28,05 January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,氣,氣晚,來(lái),來(lái)秋,。,。3:15:28,上,上午3:15,上,上,午,午03:15:281月-23,9,、,楊,楊,柳,柳,散,散,和,和,風(fēng),風(fēng),，,，,青,青,山,山,澹,澹,吾,吾,慮,慮,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-23,Thursday,January5,2023,10,、閱讀,一,一切好,書(shū),書(shū)如同,和,和過(guò)去,最,最杰出,的,的人談,話,話。03:15:2803:15:2803:15,1/5/20233:15:28 AM,11,、越是沒(méi),有,有本領(lǐng)的,就,就越加自,命,命不凡。1月-2303:15:2803:15,Jan-2305-Jan-23,12,、越是無(wú)能,的,的人，越喜,歡,歡挑剔別人,的,的錯(cuò)兒。03:15:2803:15:2803:15,Thursday,January 5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。勝,人,人者有,力,力，自,勝,勝者強(qiáng),。,。1月-231月-2303:15:2803:15:28,January 5, 2023,14,、意,志,志堅(jiān),強(qiáng),強(qiáng)的,人,人能,把,把世,界,界放,在,在手,中,中像,泥,泥塊,一,一樣,任,任意,揉,揉捏,。,。05,一,一,月,月20233:15:28,上,上午03:15:281月-23,15,、,最,最,具,具,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),性,性,的,的,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),莫,莫,過(guò),過(guò),于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。一,月,月233:15,上,上,午,午1,月,月-2303:15,January5,2023,16,、業(yè)余生活,要,要有意義，,不,不要越軌。2023/1/5 3:15:2803:15:28,05 January2023,17,、一,個(gè),個(gè)人,即,即使,已,已登,上,上頂,峰,峰，,也,也仍,要,要自,強(qiáng),強(qiáng)不,息,息。3:15:28,上,上午3:15,上,上,午,午03:15:281月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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