單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,2021/2/8,#,新華,人壽08年主銷產(chǎn)品介紹及滿期客戶異議處理,1,08年主銷產(chǎn)品介紹,2,如何高效處理滿期客戶的異議,目錄,產(chǎn)品一：紅雙喜A款,被保范圍,6,個月以上,-70,周歲（不含）,老紅A產(chǎn)品說明,繳費說明,一次交清，,1000,元,/,份,保險期間,10,年、,15,年、,20,年、,30,年,保險責任,滿期給付：,基本保險金額,+,累計紅利保額,+,終了紅利,疾病身故：,一年內(nèi)，返還保費,因意外或一年后因疾病身故,，給付基本保險金額,+,累計紅利保額,+,終了紅利,產(chǎn)品二：紅雙喜新A款,被保范圍,30天-69周歲,新紅A產(chǎn)品說明,繳費說明,一次交清，,1000,元,/,份,保險期間,10,年,保險責任,滿,期給付：,基本保險金額+累計紅利保額+終了紅利,疾病身故：,一年內(nèi)，返還保費,;,一年后，給付基本保險金額+累計紅利保額+終了紅利,意外身故：,2,（,基本保險金額+累計紅利保額)+終了紅利,產(chǎn)品特色,保底收益，雙重分紅，保障利益看得見,1.收益=保證收益+年度分紅+終了分紅。2.獨特保額分紅，分紅基數(shù)高且逐年遞增。3.另有終了分紅，分紅更充分。4.年度紅利一經(jīng)分配即為保證，且繼續(xù)參與未來紅利分配。5.有效抵御通貨膨脹。6.人性化減保、保單質(zhì)押貸款解您燃眉之急。7.可以根據(jù)需要附加重大疾病和意外傷害保險保障。,產(chǎn)品三：紅雙喜C款,被保范圍,6個月-60周歲,紅C產(chǎn)品說明,繳費說明,10年繳/15年繳/20年繳/30年繳，1000元/份,保險期間,10,年、,15,年、,20,年、,30,年,保險責任,滿期給付,：基本保險金額+累計紅利保額+終了紅利,疾病身故,：一年內(nèi)，返還保費,被保險人因意外傷害導(dǎo)致身故或在本合同生效（或復(fù)效）一年后因疾病導(dǎo)致身故，本公司按如下公式計算并給付身故保險金，本合同效力即行終止。,身故保險金=身故時有效保險金額*身故時保單年度數(shù)/保險期限,1.,理財大眾,化,化：理財,低,低門檻，,錢,錢多錢少,都,都可以,2.,神奇儲錢,罐,罐,：,每年一次,，,，輕松理,財,財，零散,投,投,報；,3.,專項基金,：,：教育金,、,、婚嫁金,、,、養(yǎng)老金,、,、創(chuàng)業(yè)金,等,等專款可,專,專用,產(chǎn)品特色,多重分紅,，,，保障安,心,心,產(chǎn)品四：,紅,紅雙喜新C款,被保范圍,30天-69周歲,新紅C產(chǎn),品,品說明,繳費說明,3年繳/5年繳，1000,元,元/份,保險期間,10,年、,15,年、,20,年、,30,年,保險責任,滿期給付：基本保,險,險金額+,累,累計紅利,保,保額+終,了,了紅利,疾病身故：一年內(nèi),，,，返還保,費,費,一年后、,繳,繳費期滿,前,前（基,本,本保額+,累,累積紅利,保,保額）,保,保單年度,數(shù),數(shù)/繳費,期,期間+終,了,了紅利,一年后、,繳,繳費期滿,后,后基本,保,保額+累,積,積紅利保,額,額+終了,紅,紅利,意外身故：,繳費期滿,前,前2,（基,本,本保額+,累,累積紅利,保,保額）,保,保單年度,數(shù),數(shù)/繳費,期,期間+終,了,了紅利,繳費期滿,后,后2,（基本,保,保額+累,積,積紅利保,額,額）+終,了,了紅利,1,08年主,銷,銷產(chǎn)品介,紹,紹,2,如何高效,處,處理滿期,客,客戶的異,議,議,目錄,警語分享:,不管我們,是,是否已做,好,好準備,，,外部都將,要,要發(fā)生變,化,化,不管我們,是,是否已做,好,好準備，,客,客戶都要,按照它們,自,自己的方,式,式和時間,表,表,客戶退保,變,變化：銷售量越,來,來越大，,宏,宏觀經(jīng)濟,變,變動，客,戶,戶手頭趨,緊,緊，退保,量,量也在逐,步,步增加，,第,第一時間,服,服務(wù)不熟,練,練，客戶,情,情緒越來,越,越激化，,。,曾經(jīng)客戶,退,退保給網(wǎng),點,點有沒有,帶,帶來過困,擾,擾？,網(wǎng)點往往,第,第一時間,接,接待客戶,，,，要不要,在,在保險公,司,司服務(wù)人,員,員到達前,做,做退保服,務(wù),務(wù)？,客戶退保,的,的網(wǎng)點服,務(wù),務(wù)聯(lián)動流,程,程,1,）客戶退保,時,時，必有其,原,原因，并能,在,在最短時間,引,引導(dǎo)出原因,，,，最好是按,一,一下步驟，,進,進行處理。,2,）當客戶決,定,定退保時，,一,一定會尋找,支,支持他決策,的,的信息，所,以,以不要在第,一,一時間制止,。,。否則會引,起,起他的抗拒,和,和排斥，先,用,用假設(shè)語來,支,支持他的想,法,法：,“如果真的,要,要是這樣的,話,話，那退保,是,是比較好，,不,不過,帶離大堂,初步勸解,掌握原因,引導(dǎo)表達,禮貌送客戶,離,離開,安撫情緒,第一時間通,知,知新華服務(wù),人,人員,成功,不成功,安撫送客戶,交,交新華服務(wù),人,人員進一步,處,處理,帶離營業(yè)大,堂,堂，到網(wǎng)點理財室或,負,負責人辦公室或新華,公,公司客戶,第一時間網(wǎng),點,點服務(wù)原則,第一時間網(wǎng),點,點接待原則,先處理心情,再,再處理,事,事情,心情處理基,本,本用語,不要著急，,請,請您先喝一,杯,杯水坐下慢,慢,慢說，我們,會,會幫您解決,問,問題的。,哦，您辦退,保,保沒有問題,，,，這點您放,心,心，能否冒,昧,昧的問一下,，,，您是對我,們,們的服務(wù)不,滿,滿意，還是,什,什么原因要,退,退保呢？,您急著要錢,心,心情我理解,，,，我們已經(jīng),通,通知保險公,司,司的服務(wù)人,員,員來，馬上,為,為您辦理和,解,解決問題，,請,請您稍等片,刻,刻。,客戶退保的,原,原因基礎(chǔ)分,析,析,客戶退保的,原,原因大致有,三,三種情況：,聽信傳言，,產(chǎn),產(chǎn)生疑慮；,（,（家人不同,意,意，同業(yè)詆,毀,毀）,沖動購買，,對,對產(chǎn)品理解,不,不透；（擔,心,心利益受損,）,）,急需用錢（,家,家里出現(xiàn)突,發(fā),發(fā)事件）,.,其他情況,家人不同,意,意：強調(diào)產(chǎn)品的,賣,賣點，表示,退,退了可惜，,我,我們的服務(wù),人,人員可以專,門,門上門給您,的,的家人給講,講,講，如果不,行,行再退也不,遲,遲（若猶豫,期,期內(nèi)注意時,效,效）。,聽信,負面報道、,謠,謠言引起：從法律法規(guī),，,，以及報紙,、,、媒體上正,面,面報道引導(dǎo),客,客戶的信心,。,。比如：將,保,保險法中關(guān),于,于保險公司,的,的破產(chǎn)等問,題,題向客戶講,解,解。,對服務(wù)不滿,意,意：表示安排改,進,進，查處相,關(guān),關(guān)服務(wù)人員,服,服務(wù)解釋分,紅,紅的來源和,時,時間性及分,紅,紅報告展示,。,。引導(dǎo)客戶,長,長期持有，,價,價值高。,安撫情緒后的初步解釋,勸,勸解,產(chǎn)生疑慮分,析,析：,此時客戶心,理,理忐忑，并,未,未有堅定地,主,主意，只要,能,能打消他所,顧,顧慮的因素,即,即有可能解,釋,釋勸解成功,。,。,沖動購買,：,：一定大力贊,賞,賞其眼光，,告,告知很多人,購,購買不是因,為,為沖動，而,是,是產(chǎn)品真的,很,很好，真的,特,特別適合。,表,表,示,示,不,不,曉,曉,得,得,是,是,保,保,險,險,：,：若,猶,猶,豫,豫,期,期,內(nèi),內(nèi),，,，,再,再,次,次,做,做,賣,賣,點,點,和,和,保,保,單,單,解,解,釋,釋,；,；,若,若,猶,猶,豫,豫,期,期,外,外,，,，,解,解,釋,釋,有,有,保,保,單,單,、,、,發(fā),發(fā),票,票,、,、,風,風,險,險,提,提,示,示,書,書,、,、,回,回,訪,訪,錄,錄,音,音,，,，,并,并,且,且,有,有,親,親,筆,筆,簽,簽,字,字,，,，,會,會,盡,盡,快,快,（,（,2,天,內(nèi),內(nèi),）,）,核,核,實,實,情,情,況,況,后,后,給,給,您,您,妥,妥,善,善,處,處,理,理,（,（,此,此,后,后,由,由,訪,訪,談,談,銷,銷,售,售,人,人,員,員,，,，,聽,聽,回,回,訪,訪,錄,錄,音,音,，,，,不,不,遲,遲,于,于,次,次,日,日,聯(lián),聯(lián),絡(luò),絡(luò),客,客,戶,戶,）,）,。,。,此,時,時,需,需,要,要,請,請,銀,銀,行,行,理,理,財,財,經(jīng),經(jīng),理,理,或,或,者,者,公,公,司,司,的,的,營,營,業(yè),業(yè),部,部,經(jīng),經(jīng),理,理,等,等,共,共,同,同,解,解,釋,釋,勸,勸,解,解,，,，,站,站,在,在,客,客,戶,戶,的,的,角,角,度,度,進,進,行,行,勸,勸,解,解,，,，,再,再,次,次,促,促,成,成,。,。,安,撫,撫,情,情,緒,緒,后,后的,初,初,步,步,解,解,釋,釋,勸,勸,解,解,擔,心,心,利,利,益,益,受,受,損,損,分,分,析,析,：,：,對,分,紅,紅,不,滿,滿,：,：長,期,期,規(guī),規(guī),劃,劃,功,功,能,能,、,、,分,分,紅,紅,功,功,能,能,、,、,養(yǎng),養(yǎng),老,老,金,金,醫(yī),醫(yī),療,療,金,金,教,教,育,育,金,金,功,功,能,能,、,、,資,資,金,金,安,安,全,全,性,性,、,、,機,機,構(gòu),構(gòu),投,投,資,資,者,者,等,等,多,多,方,方,面,面,引,引,導(dǎo),導(dǎo),客,客,戶,戶,長,長,期,期,持,持,有,有,兼,兼,具,具,保,保,障,障,和,和,投,投,資,資,效,效,應(yīng),應(yīng),。,。,客,戶,戶,希,希,望,望,提,提,前,前,支,支,取,取,：,：您,現(xiàn),現(xiàn),在,在,是,是,否,否,急,急,用,用,錢,錢,，,，,如,如,果,果,不,不,急,急,用,用,的,的,話,話,這,這,個,個,產(chǎn),產(chǎn),品,品,持,持,有,有,期,期,限,限,越,越,長,長,越,越,好,好,，,，,您,您,現(xiàn),現(xiàn),在,在,支,支,取,取,不,不,劃,劃,算,算,，,，,反,反,正,正,現(xiàn),現(xiàn),在,在,也,也,不,不,用,用,交,交,錢,錢,了,了,，,，,只,只,等,等,著,著,分,分,紅,紅,就,就,好,好,了,了,，,，,如,如,果,果,非,非,要,要,支,支,取,取,，,，,我,我,們,們,馬,馬,上,上,聯(lián),聯(lián),系,系,保,保,險,險,公,公,司,司,給,給,你,你,辦,辦,理,理,。,。,客,客,戶,戶,只,只,需,需,要,要,部,部,分,分,資,資,金,金,：,：建,議,議,您,您,辦,辦,理,理,其,其,它,它,方,方,式,式,，,，,而,而,不,不,必,必,要,要,選,選,擇,擇,退,退,保,保,。,。,滿,滿,兩,兩,年,年,減,減,保,保,、,、,復(fù),復(fù),效,效,、,、,貸,貸,款,款,。,。,理,理,性,性,引,引,導(dǎo),導(dǎo),客,客,戶,戶,家,家,庭,庭,財,財,務(wù),務(wù),規(guī),規(guī),劃,劃,的,的,重,重,要,要,性,性,，,，,專,專,款,款,專,專,用,用,、,、,養(yǎng),養(yǎng),老,老,、,、,子,子,教,教,等,等,。,。,沒,沒,錢,錢,了,了,，,，,交,交,不,不,起,起,費,費,：,：我,們,們,有,有60,天,天,的,的,寬,寬,限,限,期,期,，,，,寬,寬,限,限,期,期,內(nèi),內(nèi),發(fā),發(fā),生,生,保,保,險,險,事,事,故,故,的,的,，,，,公,公,司,司,還,還,是,是,要,要,承,承,擔,擔,保,保,險,險,責,責,任,任,，,，,但,但,在,在,給,給,付,付,保,保,險,險,金,金,時,時,將,將,扣,扣,減,減,您,您,欠,欠,交,交,的,的,保,保,險,險,費,費,。,。,您,您,在,在60,天,天,之,之,內(nèi),內(nèi),把,把,錢,錢,交,交,了,了,保,保,單,單,就,就,正,正,常,常,了,了,。,。,錢,錢,是,是,慢,慢,慢,慢,掙,掙,的,的,，,，,如,如,果,果60,天,天,還,還,是,是,不,不,能,能,交,交,，,，,還,還,可,可,以,以2,年,年,內(nèi),內(nèi),補,補,交,交,復(fù),復(fù),效,效,，,，,只,只,是,是,在,在,您,您,補,補,交,交,前,前,，,，,保,單,單,合,同,同,效,效,力,力,會,中,止,止,，,這,這,期,間,間,發(fā),發(fā),生,生,保,保,險,險,事,事,故,故,，,，,公,公,司,司,不,不,承,承,擔,擔,保,保,險,險,責,責,任,任,，,，,且,且,中,中,止,止,保