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1、Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,*,*,*,Click to edit Master title style,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,,78,?,,趙 磊,,新人如何做外貿(mào),?,,,主講人,:,趙 磊,摘要,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,?,,,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,?,,,如何從,B2B,平臺(tái)上獲取更多詢盤,?,,,如何細(xì)致跟蹤客戶,?,,,詢盤處理技巧分享,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,?,,,,一、外貿(mào)人員每天必做的,8,件事？,,外貿(mào)人

2、員每天必做的,8,件事,1,、收發(fā)郵件：,,,,每天至少兩次收發(fā)反饋信箱，早上上班和晚上下班之前，每天必須保證收到的反饋及時(shí)回復(fù)完，由于時(shí)差，如果業(yè)務(wù)人員能夠在家處理反饋更好，可以保證回復(fù)的及時(shí)性。（有時(shí)晚上加班不可避免，但是可以與客戶同步，加快溝通的頻率，占的先機(jī)）。,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,2,、做好客戶信息管理：,,,,建立一個(gè),excel,表格，將所有收到的客戶信息及時(shí)填寫到表格中，并且做好客戶分類工作，將詢盤內(nèi)容，質(zhì)量比較高的客戶做為,A,類客戶重點(diǎn)跟蹤（但是也不要忽略小客戶，任何客戶都是從小做到大的，就象賣東西，要把客戶從頭回客戶做到回頭客戶,---,忠實(shí)客戶,----,傳代

3、客戶）,,,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,3,、主動(dòng)到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站里尋找買家,,,,要整理分類，針對(duì)不同地區(qū)的客戶進(jìn)行不同的發(fā)盤，做到簡潔，有針對(duì)性,,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,4,、每隔幾天到相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布一條具有商業(yè)價(jià)值的信息,。,,,雖然可能效果不是很好，但是也花不了多少時(shí)間，如果你更新的快的話，產(chǎn)品信息就會(huì)出現(xiàn)目錄的首頁，說不定會(huì)有所收獲，建議堅(jiān)持。,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,5,、每個(gè)季度定期更換網(wǎng)頁內(nèi)容。,,,,將新產(chǎn)品信息發(fā)布上網(wǎng)，或者將產(chǎn)品的圖片替換一下。這些都會(huì)讓買家及時(shí)了解公司的最新信息，吸引新客戶。,,,,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,6,、定期給老客戶或者潛在

4、的客戶發(fā)送公司的最新產(chǎn)品信息,,,堅(jiān)持就會(huì)有回報(bào)（據(jù)統(tǒng)計(jì)，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的費(fèi)用相當(dāng)于維持十個(gè)老客戶所花費(fèi)的費(fèi)用，在開發(fā)新客戶的時(shí)候一定不要忽視老客戶的維持，可以在節(jié)日的時(shí)候給客人發(fā)送卡片祝福，客人都會(huì)覺得很親切，合作的愉快）,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,7,、業(yè)務(wù)人員每周匯報(bào)反饋詢盤及跟進(jìn)情況。,,,,把這些表統(tǒng)一整理，留做備份，至少這些都是以后的潛在客戶，也可以作為業(yè)務(wù)員的計(jì)效考核之用,,外貿(mào)人員每天必做的,8,件事,8,、每周（或者每天早上利用,10,或者,30,分鐘）召開相關(guān)人員會(huì)議，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，完善工作制度，讓工作更簡潔高效。,,,（臺(tái)灣企業(yè)一般每天都會(huì)抽出些時(shí)間開會(huì)，

5、來總結(jié)前一天的工作，做會(huì)議記錄，業(yè)務(wù)員提出問題，有經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)來進(jìn)行解決，同時(shí)也給大家足夠的交流時(shí)間，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。建議要結(jié)合公司的實(shí)際情況進(jìn)行）,,,,二、外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做 ？,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,1,、充分了解自己的產(chǎn)品、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和相關(guān)術(shù)語,.,充分了解同行業(yè),,,可以用搜索,,,多看看他們的英文網(wǎng)站,,,能夠收獲不少東西,.,堅(jiān)持每天一個(gè)小時(shí)做這些事情,.,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,2,、,開發(fā)客戶,,,找,B2B,或門戶網(wǎng)站,,,注冊(cè),,,登記,,,發(fā)布,,,每日更新,.,這是一個(gè)長期堅(jiān)持的和積累的過程,.,每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí),.,論壇里也有朋友提供了免費(fèi)網(wǎng)站,,,一

6、個(gè)都不要放過,.,,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,3,、找客戶,,,所有門戶網(wǎng)站,,B2B,網(wǎng)站,,,你能看到的英文網(wǎng)站,,,全部用各種你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索,,,只要能找出來的公司的郵址和聯(lián)系人,,,或在線能發(fā)詢盤的,,,全部發(fā)一次,.,標(biāo)題就用產(chǎn)品名,,,內(nèi)容簡單,,,不超過,10,句話,.,主要介紹下你是哪的公司做哪方面產(chǎn)品,,,相關(guān)資質(zhì)證明,,,一兩點(diǎn)你們的優(yōu)勢(shì),.,然后請(qǐng)他到你網(wǎng)站去看看,,,有興趣聯(lián)系你就好了,.,每天一個(gè)小時(shí)到一個(gè)半小時(shí),.,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,4,、郵件,,,每天會(huì)收到詢盤,,,可能初期不多,,,但是每天建議上班的第一個(gè)小時(shí)用來回復(fù),,,郵箱整天是常開更新狀態(tài),,,然后只要收

7、到郵件立馬回復(fù),.,這個(gè)大概初期一個(gè)小時(shí)到兩個(gè)小時(shí)每天能夠搞定的了,.,郵件除了及時(shí)回復(fù),,,還需要專業(yè)性的回答客人所有提出的疑問和需要提供的資料,.,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,5,、每天花半個(gè)小時(shí)到一個(gè)小時(shí)逛逛論壇,,,吸取經(jīng)驗(yàn),.,專業(yè)性的外貿(mào)論壇有不少的,.,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,6,、作為新人,,,要進(jìn)步就要總結(jié),,,買幾個(gè)本子,,,最好每天下班后總結(jié)今天做了什么,,,沒做到什么,.,明天要做什么,,,一周下來你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些做了做好了,,,哪些沒做還不夠,.,有本子在手不至于太茫然,,,不至于一個(gè)月下來就是看不到單子不知道自己做了些什么,.,外貿(mào)新人應(yīng)該怎么做,7,、一個(gè)月能夠讓你全面了解產(chǎn)品知

8、識(shí)和掌握部分找客戶的技巧,.,兩個(gè)月基本上能有一些固定或新增客戶詢盤,.,三個(gè)月基本上會(huì)有意向性的訂單了,.,機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好了的人,.,命運(yùn)靠自己把握,!,工作也是做人,,,但求問心無愧,!!,,,,三、如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤？,如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤,免費(fèi)的平臺(tái)也能夠帶來訂單,,,為什么免費(fèi)的會(huì)比收費(fèi)的效果差,??,,,以下是基于詢盤來講,.,如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤,1,、同行業(yè)公司收費(fèi)的永遠(yuǎn)排在免費(fèi)的前面,.(,這個(gè)是平臺(tái)既定的,,,沒辦法改變,),,2,、收費(fèi)的一般產(chǎn)品圖或資料很齊全,.,能夠放上去的產(chǎn)品圖面更多,,,所以效果更好,(,收費(fèi)平臺(tái)操作人員都是充分利用這個(gè)平

9、臺(tái),,,而免費(fèi)的恐怕每天更新維護(hù)的不多,),,3,、收費(fèi)的比免費(fèi)的更讓客人關(guān)注吧,,,一般人相信使用收費(fèi)平臺(tái)的信譽(yù)可能好一些,,,實(shí)力強(qiáng)一些,.,如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤,至于訂單,,,就是要看你是怎么處理詢盤了,,,并不是詢盤越多訂單一定越多,.,但是詢盤就是機(jī)會(huì),,,只有抓住機(jī)會(huì)才有訂單,.,這個(gè)說來話長,,,要根據(jù)你產(chǎn)品價(jià)格,,,人員素質(zhì),,,效率,,,等等多方面原因了,.,,如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤,如何從,B2B,平臺(tái)上獲取更多詢盤,?,,如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤,1,、要覆蓋面廣,(,能夠搜索可以登記的平臺(tái)都不要浪費(fèi),),,2,、每天更新,(,商業(yè)機(jī)會(huì)每天重發(fā),,,產(chǎn)品

10、圖最好一周能更換一次提高排前面的機(jī)率,),,3,、登記資料完全,,,全面,(,每一個(gè)平臺(tái)可以用的權(quán)力充分利用,,,資料登記詳細(xì),),如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤,4,、關(guān)鍵詞的設(shè)立,,(,一般每個(gè)產(chǎn)品發(fā)布都會(huì)有個(gè)關(guān)鍵詞,,,我個(gè)人覺得,,,不要設(shè)太為廣泛的關(guān)鍵詞,,,因?yàn)樵谶@個(gè)廣泛的關(guān)鍵詞上已經(jīng)前面有很多很多,,,所以我覺得設(shè)立一個(gè)狹窄的關(guān)鍵詞較好,,,如果有人用狹窄的關(guān)鍵詞尋找的話,,,你很可能會(huì)排在第一第二,,,這是有實(shí)例的,),,5,、產(chǎn)品圖一定是清晰漂亮的,.,圖都不好看,,,很難讓人相信你的產(chǎn)品能好到哪里去,.,產(chǎn)品詳細(xì)內(nèi)容處一定填詳細(xì)，讓客戶從這找到他想得到的信息。,如何從免費(fèi)平臺(tái)

11、上獲取更多詢盤,獲取免費(fèi)平臺(tái)比較簡單,:,,1),用英文關(guān)鍵詞搜索就能搜索很多英文平臺(tái),.,,2),另外,,,還有網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站,貿(mào)易老前輩從事貿(mào)易,5,年收集的,b2b,網(wǎng)站大全,阿里巴巴電子商務(wù),http://,,/,,慧聰商務(wù)網(wǎng), made-in-china 5,ec,plaza,http://,,/,6,,,http://,,7,worldbizclub,,http://,,/,8 world bid,http://,,/,9 ec21, foreign-trade,http://www.foreign-,/,11 busy trade,http://,,/,12,count

12、yweb,,http://,tradeboard.countyweb.co.uk,13 bs-office100,http://www.bs-,14,nettrade,21, free trade front,http://,,/,17,bpgto,,netvigator,,http://,,/,18 go 4 world business,,19,tradelead,,http://,,/,20,extrem,,http://,www.extrem.ro/msg.htm,21,eurotradeleads,,http://,,22,asia,trade,http://,,/,23 expor

13、t,http://,,24,bidmix,,http://,,25 big export,http://,,,,外貿(mào)新手拜求的,50,個(gè)經(jīng)典,B2B,26,intl,-trade,http://www.intl- best clearance,http://,,28 find offer,http://,,/,29 manufacture,.tw/trade-opportunity.htm,30,swisss,info,http://,,31 world trade,aa,,http://,,/,32,casanet,,http://,.ma/businessintl.asp,33,centr

14、etrade,, golden trade,http://www.golden-,36,extrade,,http://,,/,37 biz-channel,http://www.biz-,/,38,tradezone,,http://,,/,39,ec,trade,http://,,/,40 import trade board,http://,,/,41,asiannet,,http://, china vista,http://,,/,43,iebb,,http://,.tw,44 world trade,aa,,http://,,/,45,sinosource,,http://,,/,

15、46 users4, hub deal,http://,,,,,四、如何細(xì)致跟蹤客戶？,如何細(xì)致跟蹤客戶？,,1,、穩(wěn)定和及時(shí)的跟蹤,,一般來說在寫第一封推廣信的時(shí)候就已經(jīng)將每個(gè)客戶的背景大致了解過一次了，也應(yīng)該對(duì)哪個(gè)客戶是重點(diǎn)，哪個(gè)是次重點(diǎn)，哪個(gè)是一般級(jí)別的有了一個(gè)大概的印象，因此在跟蹤客戶時(shí)也應(yīng)該按照客戶的重點(diǎn)程度來。,,如何細(xì)致跟蹤客戶？,,---,對(duì)于重點(diǎn)的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶是否已經(jīng)收到你的郵件和對(duì)你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再隔三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的

16、圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個(gè)問候的電話。,,---,對(duì)于次重點(diǎn)的客戶，基本上可以同重點(diǎn)客戶，只是時(shí)間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。,,,---,對(duì)于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個(gè)月一封郵件的跟蹤。,如何細(xì)致跟蹤客戶？,2,、跟蹤信應(yīng)該寫些什么？,,,就我的經(jīng)驗(yàn)而言，通常在跟蹤客戶的時(shí)候，會(huì)時(shí)時(shí)更新我產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世都會(huì)及時(shí)發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時(shí)都是多注意客戶當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。,如何細(xì)致跟蹤客戶？,,3,、還應(yīng)該注意的事項(xiàng),,,跟蹤信有時(shí)候會(huì)給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜

17、的時(shí)候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來對(duì)待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？,,這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會(huì)離成功更近！,,,,五、詢盤處理技巧分享,詢盤處理技巧分享,,開篇：不是你回復(fù)的好客人就會(huì)下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會(huì)得不到客戶的訂單,詢盤處理技巧分享,（一）、回復(fù)技巧,,1,、回復(fù)時(shí)間注意事項(xiàng)：,,,今天的今天一定要回,,香港、臺(tái)灣、韓國,2,個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù),,澳大利亞收到后馬上回,,歐洲下午三點(diǎn)前一定要回,,美國下班前回,,（根據(jù)各國的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)）注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個(gè)回應(yīng)，

18、告訴他目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶回,,詢盤處理技巧分享,,2,、回復(fù)原則：,,,,3C,原則,Clearness(,清楚,),Concisenes,(,簡潔,)Courtesy,（禮貌）,詢盤處理技巧分享,,3,、案例分析,,第一回合,,（,1,）需要思考的問題：專業(yè)度,professional??(,多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度,),滿足需求度,meet demands,體現(xiàn)誠意,show your,sincereity,,,（,2,）回復(fù)郵件注意點(diǎn)規(guī)范的格式（,paragraphy,,,capitalization,spelling,,,grammer,…

19、….,）主題,Subject ——,點(diǎn)睛之處（用之前客戶給的主題,/,自己總結(jié)的主題如,:,公司,+for,哪幾個(gè)產(chǎn)品）問候語,——,禮節(jié)、呼應(yīng)有問必答,——,不能回答要給客戶解釋重點(diǎn)突出，意思明確落款,——,要有完整稱呼,詢盤處理技巧分享,第二回合,,詢盤回復(fù),,專業(yè)報(bào)價(jià),——,完整、針對(duì)性,/,報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎、完整,,專業(yè)圖片,——,清晰、方便瀏覽和接收,,向客戶提要求,——,審慎，,tell why,可以向客戶報(bào)兩個(gè)價(jià)格,fob/,cif,價(jià),,前瞻性,——,專業(yè)的最好體現(xiàn),,語氣,——,會(huì)影響全局,,幾個(gè)回合后,,客戶來郵件后客戶有多個(gè)問題? ? 一一作答，條理清楚客戶提出的專

20、業(yè)問題尤其不能避而不答（如在說明中已有要特意標(biāo)出）涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級(jí)的問題最好主動(dòng)提及減少郵件往來的回合，提高效率。,詢盤處理技巧分享,4,、公司介紹,,公司介紹怎么寫？,,公司介紹三行,How long???When,？,What,？,,三行最適合且要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，放在開始和結(jié)尾都是可以的,,,,,詢盤處理技巧分享,公司介紹內(nèi)容：,,獨(dú)特賣點(diǎn),,員工情況,,質(zhì)量控制程序,,公司新聞,,工廠規(guī)模,,貿(mào)易服務(wù)設(shè)備,,特殊生產(chǎn)能力,,參展情況,,代理商及代表處,,質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn),,委托加工服務(wù),,研發(fā)能力,,其它主要客戶,詢盤處理技巧分享,5,、討價(jià)還價(jià),,第一次報(bào)價(jià)給自己適當(dāng)留有空間,

21、,價(jià)格的合理性,,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,,其他選擇方案,詢盤處理技巧分享,6,、無法滿足對(duì)方需求時(shí),,,一定要注意語調(diào)＋給出解決方案,詢盤處理技巧分享,總結(jié),,每天提升一點(diǎn),,專業(yè)書籍,——,熟讀唐詩三百首，不會(huì)作詩也會(huì)吟,,企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí),——,三人行、必有我?guī)?,客戶郵件,——,很好的免 費(fèi) 老師,,溫故而知新,——,自己是自己的老師,,意識(shí)決定行為,,重視你的每一客戶,,詢盤處理技巧分享,贏在服務(wù),,自己多做功課，少讓客戶做功課,,細(xì)節(jié)很關(guān)鍵,,仔細(xì)閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件,,,,六、如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,?,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,外貿(mào)人，一般情況下，都有通過

22、或者準(zhǔn)備通過阿里巴巴等著名電子商務(wù)網(wǎng)站來開展自己的生意。但是，網(wǎng)絡(luò)與面對(duì)面進(jìn)行交往，畢竟存在著差別，網(wǎng)絡(luò)是一條認(rèn)識(shí)新客戶的渠道，是一個(gè)認(rèn)識(shí)客戶的工具。我想，在阿里巴巴做生意的朋友，都會(huì)有很多很多的詢盤，這個(gè)詢盤，就是你將來的客戶。有了詢盤，接下來，要做的就是把這個(gè)網(wǎng)上的詢盤，做成現(xiàn)實(shí)中的訂單。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,我問各位，你們通過阿里巴巴做成生意了沒有？,,,有，我祝賀你。并希望你能夠和大家多分享你成功的喜悅。,,如果沒有，那我不禁要問，你的同行都可以做成生意，而你為什么不行呢？到底是為什么？我們要分析各方面的原因，找出各種原因，并想辦法去解決它。下面，有一些經(jīng)驗(yàn)和大家一起來分

23、享，希望對(duì)各位有所幫助。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,分享,A,,,很多客戶只詢價(jià)，不下單，這是很正常的。,,如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好?。?,除此之外，可以自行分析以下原因：,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,1,）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？,,2,）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位（與市場(chǎng)行情差價(jià)）如何？,,3,）你的商貿(mào)語言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）？,,4,）你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？（如果你是客商，你會(huì)不會(huì)接受？）,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,享,分享,B,,將

24、電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單： 一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,Sample a better reply Dear buyer: It is good to hear from you,again.You,inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that,time.I,can send you a second catalog if you need? Yo

25、u are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC,company,Universal,Co Ltd in Brazil ,but they always inquired another kind of,baskets.I,will introduce this kind of basket for you if you,need.Would,you like me to help you by making a

26、 special sample for you Brazil market? We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in,China,offering,over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions,pieces.We,are the best manufacturer that you can trust in,China.The,details for the,p

27、roduct(as,the attached,photo)you,inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a,smaple,with catalog together. I look forward to see your reply!,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,買家您好,,,很高興再次收到您的查詢：您在去年,9,月,15,日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您，如您需要我可再寄一次

28、給您。 您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西,ABC,、,Universal,等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？ 我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商和提供超過,1,500,種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)，是您最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后：,XXXXXXXXXXXX,。我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您！ 期待盡快收到您的回復(fù)。,,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,點(diǎn)評(píng)：,,,（,1,）給買

29、家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候，通過什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信心。買家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無任何出眾地方，只能陷于一大堆無聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間、事件或物件等。在本例中，供應(yīng)商使用的是時(shí)間和事件：“您在去年,9,月,15,日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您”；,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,（,2,）給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購行為。在本例中，供

30、應(yīng)商告訴買家你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。如果供應(yīng)商原先的合作客戶是,A,級(jí)買家，那么對(duì)這位新買家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中來；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買家合作”，這樣會(huì)使他覺得對(duì)你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商,,,我們也曾收到來自巴西,ABC,Universal,等的進(jìn)口商的查詢”；,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,（,3,）告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？,,這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供

31、應(yīng)商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過,1,500,種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬個(gè)”；,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,（,4,）不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。,,切記服務(wù)理念。在本例中，供應(yīng)商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要,,,我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您,?”,；,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,（,5,）主要問題：所答即所問，所答非所問；,,很多供應(yīng)商認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷首先就會(huì)遇到一個(gè)問題,----,樣品

32、寄送的問題。其實(shí)到目前為止我們也沒很好的辦法解決這一問題，但這位供應(yīng)商就很聰明。買家要樣‘品’，那我就免費(fèi)寄一份樣‘本’給你看，也算所答即所問。但樣‘品’呢，怎么說？反正供應(yīng)商沒表示是否免費(fèi)寄送，只要你給了快遞帳號(hào)，我就會(huì)一同寄送，如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒說不送（但后來，他告訴筆者，還是送了，輕工藝品，不看樣品不成）。這也算所答非所問吧。,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,（,6,）不寄樣本行不行？,,行！網(wǎng)絡(luò)溝通無極限，雖說樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖

33、和后來附的資料，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,7,）記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？,,A,，我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；,,B,，我可以向您介紹您的同行采購的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；,,C,，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；,,D,，如果你想知道,1,500,種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；,,E,，如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我；,,F,，期待盡快收到您的回復(fù)；,,一封完整的感謝信：感謝,+,公司介紹,+,負(fù)責(zé)人的簽字或署名,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,分享,C,,,1,、

34、你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,,,2,、在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,,,3,、在來往郵件中盡量語言的專業(yè)性和針對(duì)性。 讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,,,4,、開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)

35、際的訂單,,,5,、現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越歷害。故：特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò),如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,分享,D,,,1,、首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買欲有多強(qiáng)，也就是說，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠所至，金石為開”的客戶，但以我個(gè)人觀點(diǎn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。,如何盡

36、快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,2,、關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、,EMAIL,）來辨別（這種方法的條件是,--,你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中國的哪些企業(yè)有過生意往來，和中國做生意有多長時(shí)間（也就是說是否為“中國通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,3,、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒

37、有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。,,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,4,、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰的服務(wù)好，誰就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：,,A,）報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來判斷你的誠實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧；,,B,）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。,如何盡快讓網(wǎng)上尋價(jià)變成實(shí)際的訂單,,最后再問一句：,,“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”,,你的同行都可以做成生意,!,,而你為什么不行呢？,,問題在哪里？,,,,,最后祝愿所有的外貿(mào)人員都能做的更好,!,,,謝 謝,,,,,,姓名：趙磊,,格言：,有伙伴，就有天下！,,,手機(jī),：,13513082896,,,MSN,：,evanchao@,,,QQ,：,306151778,,Email,：,evan.zhaol@alibaba-,