單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,01/13:42,1,系統(tǒng)售前基礎,系統(tǒng)集成售前流程及管理,v1,01/13:42,議程介紹,-,售前基礎,售前概況,售前流程的介紹,售前能力與素質,售前管理,01/13:42,售前概況,售前是一種技術服務,項目,信息,客 戶,銷 售,IT,服務公司,售 前,售 前,實際,項目,需求,01/13:42,售前基本流程,-IT,服務模式,IT,服務模式,-,從,SI,的角度出發(fā),最終用戶,SI,系統(tǒng),集成商,廠商,最終用戶,SI,系統(tǒng),集成商,廠商,最終用戶,SI,系統(tǒng),集成商,廠商,A,模式,B,模式,C,模式,01/13:42,A,模式售前管理流程,最終用戶,SI,系統(tǒng),集成商,廠商,用戶需求,需求分析,產品選型,方案,1,價格,廠商,廠商,01/13:42,A,模式售前工作流程,獲得項,目消息,拜訪,用戶,獲得用戶信息,獲得項目信息,公司分析,用戶信息,項目信息,拜訪,用戶,分析項目信息,獲得項目需求,決策,用戶,交流,不做,做,分析,&,提升,需求,平臺或產品,選型,自主,產品,/,技術,第三方廠家,支持,否,是,解決方案,建議書,交流采納,否,第三方廠家,支持,是,用戶,交流,方案確認,提升更新需求,平臺或產品,選型,第,N,次方案,用戶,確認,納入招,標流程,組織,標書編寫,投標,中標,否,納入公司處理辦法,是,啟動項目,管理流程,納入公司處理辦法,01/13:42,SI,售前工作內容,SI,售前工作內容,SI,售前需求篇：傳遞需求，隨需應變,SI,售前方案篇：產品技術，業(yè)務方法,SI,售前應標篇：演示講解，解惑答疑,01/13:42,售前能力與素質一：溝通,售前溝通的誤區(qū)：,多說少聽,以自我為中心,售前溝通項目,吸收,GET,說服,PUSH,需求溝通,60%-80%,40%-20%,解決方案溝通,40%-20%,60%-80%,沖突溝通,50%,50%,需求溝通的價值：,說服值越大，有利于把項目做大，,獲得提高利潤的機會！減少了開發(fā)難度和工程難度！,01/13:42,售前能力與素質一：解決方案溝通,解決方案（建議）溝通,proposals for Communication,什么是解決方案溝通：,“方案建議書是是用戶需求的確認，是用戶需求的提升，是推薦產品最有說服力的工具”咨詢大師,herman holtz,“,好的方案建議書體現(xiàn)公司的實力”,解決方案建議：,Proposals,針對用戶目前的狀況和需求框架，提出一個針對性,的一組實施方法，包括：“功能、技術實現(xiàn)方法、產品、項目管理與實施服務等”，通過這些建議的方法，,可以把用戶的需求在理論上論證了可行性，并通過方案去把問題解決。,解決方案溝通要點,：,需求的提升與確認,產品的說服與確認,公司的認可與信任,售前說服溝通的主要方式,之一是：解決方案溝通,解決方案建議書,Proposals,作用：,1,）提供一份可行性解決方案，包括產品、技術體系、架構、實施等。,2,）體現(xiàn)公司實力，是一種很有力的溝通方式。,01/13:42,售前能力與素質一：沖突溝通,沖突溝通,包括兩部分：,1,）是需求溝通和解決方案溝通的沖突部分。,2,）因競爭對手介入而導致新的溝通內容。,沖突溝通,EASE,原則：,E,ase:,放松原則,A,ntifriction,無摩擦原則,S,elf-,fulfilment,達成原則,E,ducation,教育原則,01/13:42,售前能力與素質一：呈現(xiàn),-,演講,演講稿的三個特點：,第一、,圖文并茂,第二、,層次有序,第三、,輕重有致,演講的三個特點：,第一、,通俗與專業(yè)并進,第二、,輕緩與堅定共舉,第三、,犀利與內斂共存,01/13:42,售前能力與素質一：呈現(xiàn),-,演講,演講前的準備：,了解客戶的需求和現(xiàn)狀（客戶目前要做什么？他們是如何做的？等等）,聽眾對象（決策人項目負責人、技術主任、工程師、操作人員等等）,項目,膠片位置,A,決策者,B,技術負責人,C,操作人員,公司技術實力與實施能力,公司介紹,公司與用戶的關系,膠片外,用戶狀況與需求,項目概述,解決方案規(guī)劃與構想,技術部分,產品實現(xiàn)手段,技術部分,價格與商務服務,商務部分,提問與答疑,技術部分,以上各點各個行業(yè)情況不一樣，,可以根據(jù)行業(yè)靈活調整,01/13:42,膠片外,商務部分,技術部分,技術部分,公司介紹,膠片外,公司介紹,膠片位置,A,決策者,7,提問與答疑,6,價格與商務服務,5,產品實現(xiàn)手段,4,解決方案規(guī)劃與構想,3,用戶狀況與需求,2,公司與用戶的關系,1,公司技術實力與實施能力,C,操作人員,B,技術負責人,項目,膠片外,商務部分,技術部分,技術部分,公司介紹,膠片外,公司介紹,膠片位置,A,決策者,7,提問與答疑,6,價格與商務服務,5,產品實現(xiàn)手段,4,解決方案規(guī)劃與構想,3,用戶狀況與需求,2,公司與用戶的關系,1,公司技術實力與實施能力,C,操作人員,B,技術負責人,項目,非技術方面,技術方面,A,16/22*100%=72.7%,9/9*100%=100%,B,17/21*100%=81%,10/16*100%=62.5%,C,13/18*100%=72%,8/16*100%=50%,售前能力與素質一：呈現(xiàn),-,演講,01/13:42,售前能力與素養(yǎng)一：呈現(xiàn),-,答辯,答辯的原則：,答辯不是辯論,-,狡辯、詭辯與爭辯是答辯的大敵,輕緩而堅定,-,答辯要把自信告訴對方,客戶至上原則,-,你的一切回答都是圍繞解決客戶的問題而來的，不要超過這個框架。,01/13:42,售前能力與素質二：技術、產品、業(yè)務,售前工程師要具備與,技術相關的能力：,技術原理,平臺設計能力,產品選型能力,業(yè)務背景,一個集成項目方案一般過程,經過提升和確認,的需求,需求功能化、,設計一個平臺,功能模塊化,平臺產品化,用戶論證與提升,01/13:42,售前能力與素質三：售前個人素養(yǎng),售前必須具備的素養(yǎng)：,細心,耐心,信心,虛心,恒心,勤奮,摘,至：,IT,售前論壇,YEAR,職業(yè)愛好度,Sales man,presales,R&D,銷售是一個自我激勵的職業(yè),售前是一個需要激勵的職業(yè),研發(fā)是一個需要穩(wěn)定的職業(yè),01/13:42,售前服務管理,V1-,簡要版,SI,售前運營服務管理,3,要素,文檔管理,項目管理,渠道管理,人員管理,項目,售前工程師,售前經理,文檔管理,項目管理,渠道管理,人員管理,非技術,01/13:42,售前管理,-,文檔管理一,基于流程的售前文檔管理內容,用戶需求文檔類,用戶交流文檔類,方案版本文檔類,項目投標文檔類,文檔管理原則：,上下文相關、可評估、可流轉、可借鑒,售前文檔,是公司寶貴財富,01/13:42,售前管理,-,渠道管理,一個完整的,SI,售前需要的渠道,最終,用戶,SI,廠商,廠商,代理,代理,最終,用戶,最終,用戶,最終,用戶,渠道建設原則：,1,產品流,2,需求信息流,3,技術培訓與更新,01/13:42,人員管理（團隊管理）,人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了,事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了,一個遠久復雜的課題,就怕兩者都做不好,01/13:42,售前能力圖,項目,售前工程師,售前技術顧問,售前經理,業(yè)務知識,產品知識,專業(yè)技術,需求挖掘與分析,方案能力,招投標能力,演講,文檔管理,渠道管理,項目管理,其他能力,其他能力,01/13:42,人員管理：售前激勵,生理需求,安全需求,社交需求,自尊,自我實現(xiàn),馬斯,洛,激勵模式,01/13:42,人員管理：售前激勵,YEAR,職業(yè)愛好度,1,2,3,參與激勵,知識激勵,獎金激勵,培訓激勵,團隊激勵,社交激勵,自我實現(xiàn)激勵,01/13:42,態(tài)度決定結果,售前會有一個好的未來,謝謝,01/13:42,