Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,資料來(lái)源：,Unit of measure,XX,行業(yè)分析,機(jī)密,XX產(chǎn)品,主,主要分為X大類,定義,類型一,類型二,注：一般,以,以產(chǎn)品的,功,功能特點(diǎn),分,分類,1,資料來(lái)源,：,：,XXXXXXXXX,不同類型,的,的市場(chǎng)容,量,量與增長(zhǎng),趨,趨勢(shì),全球泵市,場(chǎng),場(chǎng),2001,年,年-2005年,十億美元,中國(guó)國(guó)內(nèi),泵,泵市場(chǎng),2001,年,年-2005年,十億美元,2001,200,5,工業(yè)泵,家用泵,年復(fù)合增,長(zhǎng),長(zhǎng)率,$,$,XX%,XX%,200,1,20,05,工業(yè)泵,家用泵,年復(fù)合增,長(zhǎng),長(zhǎng)率,$,$,XX%,XX%,2,需求趨勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),政策趨勢(shì),技術(shù)發(fā)展,趨,趨勢(shì),家用泵市,場(chǎng),場(chǎng)趨勢(shì),3,需求趨勢(shì),產(chǎn)品細(xì)分,客戶細(xì)分,價(jià)格趨勢(shì),渠道,4,由于競(jìng)爭(zhēng),日,日益激烈,，,，銷售價(jià),格,格在不斷,下,下跌,個(gè)人電腦,美元,-6.2%,平均價(jià)格,下,下降:,*中、,低,低端服務(wù),器,器,資料來(lái)源:,IDC,導(dǎo)致平均,銷,銷售價(jià)格,下,下降的主,要,要因素,由于產(chǎn)品,日,日益同質(zhì),化,化導(dǎo)致價(jià),格,格加劇下,滑,滑,行業(yè)內(nèi)部,的,的經(jīng)營(yíng)模,式,式轉(zhuǎn)向成,本,本效益更,高,高的直銷,模,模式,行業(yè)內(nèi)部,的,的生產(chǎn)模,式,式轉(zhuǎn)向更,高,高效的一,鍵,鍵流程,5,資料來(lái)源:,Dataquest,百分比,由于電腦,產(chǎn),產(chǎn)品越來(lái),越,越大宗標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化，個(gè),人,人電腦市,場(chǎng),場(chǎng)中的組,裝,裝電腦仍,舊,舊占據(jù)較,大,大份額,1998,年全球市,場(chǎng),場(chǎng)細(xì)分及,各,各生產(chǎn)廠,商,商的市場(chǎng),占,占有率,營(yíng)業(yè)額，,百,百分比,商用電腦,家用電腦,72%,28%,PC,市場(chǎng)細(xì)分,相,相當(dāng)零散,，,，組裝機(jī),占,占據(jù)了相,當(dāng),當(dāng)大的比,重,重,13,10,9,7,6,6,4,3,Compaq,PackardBell,Gateway,IBM,Apple,HP,Acer,Dell,組裝電腦/其它,14,13,10,6,5,4,3,2,43,Compaq,Dell,IBM,HP,Toshi-ba,Acer,Apple,Gateway,42,組裝電腦/其它,按銷售額,計(jì),計(jì)算的市,場(chǎng),場(chǎng)份額,100%=$1677億美元,6,政府,大企業(yè),中型企業(yè),小企業(yè),小型辦公,室,室,中小企業(yè)/家庭辦,公,公室市場(chǎng),占,占據(jù)全球,專,專業(yè)PC市場(chǎng)的55%,資料來(lái)源,：,：,IDC,銷售收入,，,，十億美,元,元,教育,9,37,27,25,18,10,1999,細(xì)分市場(chǎng),的,的銷售收,入,入十億美,元,元,23,16,13,10,3,3,32,16,13,10,7,4,3,3,44,19,15,11,9,6,3,3,34,16,11,10,6,6,5,4,4,38,15,15,9,8,4,4,4,35,13,9,8,5,5,4,4,4,43,Compaq,Dell,IBM,HP,Toshiba,Acer,NEC,Other,Other,Other,Compaq,Dell,IBM,Toshiba,Gateway,HP,5,Fujitsu,Apple,Acer,Compaq,IBM,Dell,HP,Toshiba,Acer,Fujitsu,Apple,Compaq,Dell,IBM,HP,Fujitsu,Toshiba,Gateway,Other,Compaq,Apple,Dell,IBM,Gateway,6,NEC,HP,Fujitsu,Other,Compaq,Dell,IBM,HP,Fujitsu,Other,NEC,100%=1250億美元,7,銷售商,客 戶,直銷,電腦分銷,商,商組織,分銷商,增值經(jīng)銷,商,商,系統(tǒng)集成,商,商/企業(yè),咨,咨詢服務(wù),提,提供商,定單郵寄/目錄/,零,零售商,新興渠道,互,聯(lián),聯(lián)網(wǎng),ISP/ASP,OEM,舉例,Entex,GE Capital,Compucom,ASAP,SW Spectrum,Ingram Micro,TechData,Pinacor,Sarcaom,BPI,EDS,AndersonConsulting,IBMGlobal Services,CDW,PC Connection,Tiger Direct,CompUSA,BestBuy,B,S,Compaq,HP,Dell,資料來(lái)源,：,：分析家(,Gartn,e,r Group,Meta Group),麥肯錫分,析,析(,information/PC Week),渠道,電腦分銷,商,商組織,分銷商,增值經(jīng)銷,商,商,系統(tǒng)集成,商,商/企業(yè),咨,咨詢服務(wù),提,提供商,定單郵寄,零售商,網(wǎng)絡(luò)渠道,由于客戶,需,需求的多,樣,樣化，當(dāng),前,前存在多,種,種渠道,8,非直銷,直銷,資料來(lái)源:,Dataquest/IDC,各渠道占,總,總銷售額,的,的百分比,1996,1997,1998,直接回復(fù),互聯(lián)網(wǎng)(完成交,易,易),經(jīng)銷商,消費(fèi)性電子品,其它,主動(dòng)營(yíng)銷,大型百貨商店,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)直接渠,道,道的增長(zhǎng),逐漸產(chǎn)生推波助,瀾,瀾之效,系統(tǒng)集成商/,增值經(jīng)銷商,PC,超市,1999,通過(guò)直銷渠道的,銷,銷售的個(gè)人電腦,銷,銷售額正在增加,美國(guó)舉例,9,毛利,營(yíng)銷費(fèi)用,研發(fā)成本,渠道成本,供應(yīng)商/,OEM,業(yè)務(wù)的稅前利潤(rùn),占商用,PC,產(chǎn)品平均售價(jià)的,百,百分比,非直接渠道,直銷渠道,資料來(lái)源：行,業(yè),業(yè)文獻(xiàn)分析；項(xiàng),目,目小組分析,1998年直接,渠,渠道與非直接渠,道,道的經(jīng)濟(jì)效益比,較,較,10,*包括渠道組,裝,裝,注:,CM=,簽約生產(chǎn)商,由,OEM,廠商“觸發(fā)”的,動(dòng),動(dòng)力,當(dāng)前現(xiàn)狀,客戶關(guān)系管理,下訂單,產(chǎn)品設(shè)計(jì),板卡生產(chǎn),PC,組裝,分銷*,配置,一鍵即可的外包,生,生產(chǎn)模式,產(chǎn)生需求,產(chǎn)品界定,托管給簽約生產(chǎn),商,商和分銷商,下訂單和新企業(yè),產(chǎn)生需求及客戶,關(guān),關(guān)系管理,產(chǎn)品界定,(外包給,CM),如，,分銷及配置,新企業(yè),OEM,一鍵即可的外包,生,生產(chǎn)模式將用于,提,提高效率,11,PC硬件行業(yè)的,戰(zhàn),戰(zhàn)略控制圖，1995-2000年,企業(yè)規(guī)模：帳面,價(jià),價(jià)值,業(yè)績(jī)：,市值/帳面,價(jià)值,十億美元,Dell(,德爾),Founder,(,方正),HP(,惠普),CompaqComputer Corp.(,康柏),Apple(,蘋果),Solectron,聯(lián)想電腦,SiliconGraphics,IBM,Dell,HP,Apple,Legend,SiliconGraphics,95.12-00.6,95.12-00.6,95.12-00.6,95.10.1-00.10.1,97.6-00.6,Gateway,Solectron,Founder,Compaq,IBM,95.12-00.6,95.12-00.6,96.6-00.6,05.6-00.6,05.6-00.6,Gateway,45,80,150,市值,10億美元,25,25,市值1271億,(5.6,22.7),市值5.7億,(0.056,10.1),市值66億,(0.6,11),市值1928億,(18.9,10.2),市值1140億,(19,6),市值450億,(13,3),12,我們可以看到戴,爾,爾在眾多全球品,牌,牌電腦硬件廠商,中,中異軍突起，Gateway僅,隨,隨其后,單位利潤(rùn),銷量增長(zhǎng)率,MICRON,HP,COMPAQ,IBM,APPLE,GATEWAY,DELL,變好,最佳,差,最差,資料來(lái)源:,高,高盛,1999,年上半年的成長(zhǎng),與,與利潤(rùn)比較,13,個(gè)人電腦市場(chǎng)趨,勢(shì),勢(shì),臺(tái)式電腦占據(jù)大,部,部分市場(chǎng)，但筆,記,記本電腦，近幾,年,年正飛速發(fā)展。,隨,隨著產(chǎn)品向大宗,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)化，競(jìng)爭(zhēng)加,劇,劇，價(jià)格下降。,組,組裝機(jī)仍占據(jù)了,很,很大的市場(chǎng)份額,西方國(guó)家的個(gè)人,電,電腦生產(chǎn)廠商中,有,有兩個(gè)成功典范,：,：戴爾通過(guò)直銷,模,模式一躍成為業(yè),內(nèi),內(nèi)領(lǐng)先者，而,Gateway,通過(guò)一系列的捆,綁,綁服務(wù)，培訓(xùn)等,為,為客戶帶來(lái)了價(jià),值,值。相反,IBM,則把個(gè)人電腦作,為,為虧錢業(yè)務(wù)以期,吸,吸引客戶在其它,業(yè),業(yè)務(wù)上帶來(lái)收益*,中國(guó)個(gè)人電腦市,場(chǎng),場(chǎng)仍將繼續(xù)飛速,，,，并向個(gè)性化、,品,品牌化、家電化,方,方向發(fā)展。戴爾,的,的直銷模式在中,國(guó),國(guó)會(huì)有很大障礙,，,，分銷模式仍將,成,成為中國(guó)個(gè)人電,腦,腦的主流。中國(guó),廠,廠商大多集中在,低,低端電腦市場(chǎng),*注意：此段介,紹,紹目的是闡述國(guó),際,際公司的成功作,法,法，我們并非只,認(rèn),認(rèn)為該戰(zhàn)略也同,樣,樣完全適用于中,國(guó),國(guó),14,高效率的直接銷,售,售模式,從訂單到交貨過(guò),程,程中無(wú)縫的界面,徹,徹底節(jié)省了分銷,成,成本,直接客戶界面便,于,于其完全掌握客,戶,戶的需求信息,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)業(yè)務(wù)模,式,式有互補(bǔ)作用(,不,不象分銷廠商在,引,引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)渠道,時(shí),時(shí)，常引起渠道,沖,沖突),設(shè)立虛擬客戶服,務(wù),務(wù)人員提供中、,小,小型企業(yè)客戶定,制,制化的網(wǎng)絡(luò)界面,依客戶需求設(shè)計(jì),、,、配置產(chǎn)品,卓越的經(jīng)營(yíng)模式,一流的供應(yīng)鏈管,理,理,采購(gòu)成本為所有,個(gè),個(gè)人電腦,OEM,廠商中最低的,組裝過(guò)程和定單,交,交貨流程都創(chuàng)造,較,較高的利潤(rùn),卓越的產(chǎn)品預(yù)測(cè),和,和存貨管理,在所有個(gè)人電腦,OEM,廠商中經(jīng)營(yíng)支出,最,最低,研發(fā)支出遠(yuǎn)低于,康,康柏,戴爾出色的經(jīng)營(yíng),使,使其成為業(yè)內(nèi)領(lǐng),先,先的廠商,分銷銷售模式的,局,局限將長(zhǎng)期存在,，,，所以戴爾很可,能,能繼續(xù)保持其競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用可,能,能會(huì)進(jìn)一步鞏固,戴,戴爾的市場(chǎng)地位,戴爾1999年,的,的資本回報(bào)率達(dá)253%,15,大幅削減經(jīng)營(yíng)支,出,出和存貨水平為,戴,戴爾建立持久的,競(jìng),競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),蘋果,康柏,Micron,Gateway,戴爾,廠商的經(jīng)營(yíng)支出,占,占銷售額百分比,存貨,存貨天數(shù),康柏的全部存貨*,戴爾的全部存貨*,康柏的內(nèi)部存貨,分銷廠商的某些,新,新舉措可能會(huì)使,戴爾的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),逐,逐漸減弱，但是,直,直銷,模式的天然優(yōu)勢(shì),將,將不會(huì)完全消失,*包括內(nèi)部存,貨,貨及渠道存貨,*,由于戴爾沒有渠,道,道存貨，所以其,全,全部存貨即為其,內(nèi),內(nèi)部存貨,資料來(lái)源:高,盛,盛,16,提高存貨周轉(zhuǎn),加速周轉(zhuǎn)時(shí)間,減少庫(kù)存,產(chǎn)品測(cè)試,與供應(yīng)商掛鉤,服務(wù)和支持,定單跟蹤,定單履行確認(rèn),裝配和配置,訂單交貨和,產(chǎn)品配送,定單管理,客戶關(guān)系管理,與供應(yīng)鏈隨時(shí)交,流,流溝通,關(guān)鍵成功要素,托管給零部件供,應(yīng),應(yīng)商和物流合作,伙,伙伴,建立供應(yīng)商中心,直接將零部件交,給,給裝配商,定單檢查和確認(rèn),ERP,系統(tǒng),推與拉(渠道模,型,型),根據(jù)服務(wù)要求的,快,快速周轉(zhuǎn),分派客戶經(jīng)理,配置技術(shù)支持,員工專業(yè)熟悉/,接,接受定單的用戶,界,界面友好,趨勢(shì),戴爾從價(jià)值鏈中,的,的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),入,入手，以建立成,功,功的直銷渠道,17,單就個(gè)人電腦而,言,言,*硬件、軟件,、,、互聯(lián)網(wǎng)接入費(fèi),和,和其它聯(lián)網(wǎng)費(fèi)收,入,入,資料來(lái)源:,Cnet N,收入,個(gè)人電腦及其它,收,收入五年的銷售,額,額來(lái)源,利潤(rùn),客戶招攬,成本,$1,845,$133,$115,$6,000,$1,200,$250,包括:,互聯(lián)網(wǎng)接入,軟件,電子商務(wù)交易,到年底，,Gateway,期望其利潤(rùn)的40%會(huì)來(lái)自服務(wù),業(yè),業(yè)務(wù),GATEWAY,不,不再只賣 PC,收入,利潤(rùn),客戶招攬,成本,18,G,ISP,服務(wù),門戶網(wǎng)站,GatewayDirect,家用,個(gè)人電腦,與美國(guó)在線合作,非基于個(gè)人,電,電腦的網(wǎng)路,接,接入設(shè)備,(,Transmetachip)NetscapeGecko,瀏覽器,G,和美國(guó)在線,共,共享內(nèi)容,寬帶業(yè)務(wù)舉,措,措,與,Verio,聯(lián)盟,主機(jī)代理服,務(wù),務(wù),DSL,服務(wù),數(shù)據(jù)存儲(chǔ),電子商務(wù),鄉(xiāng)村店,零售,為在家上班,族,族和個(gè)人消,費(fèi),費(fèi)