《客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)課件6》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)課件6（66頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、標(biāo)題,,第一級(jí),,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,,,,,65,,,,,,標(biāo)題,,第一級(jí),,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,客戶(hù)關(guān)系管理,王哲衛(wèi),,2023年11月,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,課程內(nèi)容,,客戶(hù)關(guān)系概述,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,客戶(hù)分析,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,一、客戶(hù)關(guān)系概述,找講師，

2、就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,I.,,客戶(hù)關(guān)系概述,,1.1,,客戶(hù)與客戶(hù)關(guān)系,（,1,）,客 戶(hù),=,購(gòu)買(mǎi)過(guò),,企業(yè)產(chǎn)品的群體,有可能將要購(gòu)買(mǎi),,企業(yè)產(chǎn)品的群體,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),I.,,客戶(hù)關(guān)系概述,,1.1,,客戶(hù)與客戶(hù)關(guān)系,（,2,）,客 戶(hù),企 業(yè),,,供,需,,,銷(xiāo)售,工作,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,I.,,客戶(hù)關(guān)系概述,,1.2,,銷(xiāo)售工作的本質(zhì),一個(gè)過(guò)程,掌握客戶(hù)需求,滿(mǎn)足

3、客戶(hù)需求,贏 得 客 戶(hù) 信 任,People buy from people they like,,,people like people they trust,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),I.,,客戶(hù)關(guān)系概述,,1.3,,客戶(hù)關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容,（,1,）,完成并持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售工作,贏得,/,保持客戶(hù)的信任,建立并保持緊密良好的個(gè)人關(guān)系,滿(mǎn)足并持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力,“,交朋友”,產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案、服務(wù),……,隨時(shí)掌握客

4、戶(hù)需求,隨時(shí)：密切聯(lián)系客戶(hù),掌握：精通客戶(hù)業(yè)務(wù),找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,,,,I.,,客戶(hù)關(guān)系概述,,1.3,,客戶(hù)關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容,（,2,）,與客戶(hù)建立并保持緊密良好的個(gè)人關(guān)系,保持領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案、服務(wù),密切聯(lián)系客戶(hù),精通客戶(hù)業(yè)務(wù),客戶(hù)關(guān)系管理,,,,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,二、銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.1,,銷(xiāo)售方式分類(lèi)

5、,（,1,）,,,,按針對(duì)性分類(lèi),販賣(mài)式銷(xiāo)售,目標(biāo)式銷(xiāo)售,,,針對(duì),特定客戶(hù)的特定需求,共性需求,,,針對(duì),+,+,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.1,,銷(xiāo)售方式分類(lèi),（,2,）,,,,功能式銷(xiāo)售,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,,,針對(duì),,,針對(duì),按銷(xiāo)售方法分類(lèi),產(chǎn)品的功能,客戶(hù)的問(wèn)題,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.1,,銷(xiāo)售方式分類(lèi),（,3,）,,,,懂“行”,贏得客戶(hù)信任,所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,客戶(hù)“問(wèn)題”及,,產(chǎn)生背景,顧問(wèn)式銷(xiāo)售

6、的,,前提條件,,,客戶(hù)業(yè)務(wù),,,,,,,,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.1,,銷(xiāo)售方式分類(lèi),（,4,）,販賣(mài)式銷(xiāo)售,功能式銷(xiāo)售,,目標(biāo)式銷(xiāo)售,,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,復(fù),雜,程,度,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,1,）,問(wèn) 題,產(chǎn) 品,解決方案,需 求,,,,,,問(wèn)題：發(fā)燒,問(wèn)題原因：肺炎,,需求：治愈肺炎,解決方案：,,消炎,+,退熱,產(chǎn)品：,

7、,青霉素,+,柴胡,,,,,客戶(hù),企業(yè),①,②,③,④,⑤,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,2,）,非常松散，無(wú)法維持,,問(wèn) 題,產(chǎn) 品,解決方案,需 求,,,,,,客戶(hù),企業(yè),⑤,客戶(hù),銷(xiāo)售工作,銷(xiāo)售方式,對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求,,,,,指定產(chǎn)品,提供指定產(chǎn)品,販賣(mài)式銷(xiāo)售,了解自己產(chǎn)品,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,

8、3,）,松散，很難維持,問(wèn) 題,產(chǎn) 品,解決方案,需 求,,,,,,客戶(hù),企業(yè),④,,客戶(hù),銷(xiāo)售工作,銷(xiāo)售方式,對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求,,,,,指定解決方案,根據(jù)解決方案提供產(chǎn)品,功能式銷(xiāo)售,精通自己產(chǎn)品,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,4,）,相對(duì)緊密，可維持,問(wèn) 題,產(chǎn) 品,解決方案,需 求,,,,,,企業(yè),客戶(hù),③,,客戶(hù),銷(xiāo)售工作,,,,指定需求,根據(jù)需求構(gòu)造解決方案,根據(jù)解決方案提供產(chǎn)品,銷(xiāo)售方式,,目標(biāo)式

9、銷(xiāo)售,對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求,理解客戶(hù)需求,了解客戶(hù)業(yè)務(wù),,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,5,）,緊密，易于維持,問(wèn) 題,產(chǎn) 品,解決方案,需 求,,,,,,客戶(hù),企業(yè),②,,,客戶(hù),提出問(wèn)題,銷(xiāo)售工作,分析問(wèn)題原因，確定需求,根據(jù)需求，確定解決方案,根據(jù)解決方案，確定產(chǎn)品,,銷(xiāo)售方式,,顧問(wèn)式銷(xiāo)售,目標(biāo)式銷(xiāo)售,+,對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求,理解客戶(hù)問(wèn)題,熟悉客戶(hù)業(yè)務(wù),,,,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講

10、師選聘平臺(tái),II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,6,）,非常緊密，極易維持,問(wèn) 題,產(chǎn) 品,解決方案,需 求,,,,,,客戶(hù),企業(yè),①,,客戶(hù),銷(xiāo)售工作,,,,未意識(shí)到問(wèn)題,“,客戶(hù)教育”,發(fā)現(xiàn),,客戶(hù)問(wèn)題,對(duì)銷(xiāo)售企業(yè),,要求,精通,,客戶(hù)業(yè)務(wù),,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,,,,II.,,銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系,,2.2,,銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響,（,7,）,與客戶(hù)關(guān)系的緊密程度,銷(xiāo)售方式的復(fù)雜程度,對(duì)客戶(hù)需求的掌握程度,對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的熟悉程度,結(jié) 論,,,,決

11、 定,決 定,決,定,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,三、客戶(hù)分析,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.1,,集團(tuán)群體客戶(hù),（,1,）,局長(zhǎng),行政后勤部門(mén),計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén),技術(shù)部門(mén),業(yè)務(wù)部門(mén),副局長(zhǎng),副局長(zhǎng),副局長(zhǎng),副局長(zhǎng),業(yè)務(wù)處長(zhǎng),業(yè)務(wù)處員工,業(yè)務(wù)處長(zhǎng),技術(shù)處長(zhǎng),技術(shù)處長(zhǎng),行政處長(zhǎng),后勤處長(zhǎng),計(jì)劃處長(zhǎng),財(cái)務(wù)處長(zhǎng),業(yè)務(wù)處員工,技術(shù)處員工,技術(shù)處員工,行政處員工,后勤處員工,計(jì)劃處員工,財(cái)務(wù)處員工,…,…,項(xiàng)目采購(gòu)工作團(tuán)隊(duì),例：,找講師，就上中華講師網(wǎng)

12、 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.1,,集團(tuán)群體客戶(hù),（,2,）,與決策層,,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,,（局長(zhǎng)、相關(guān)副局長(zhǎng)、總工等）,與所有關(guān)鍵部門(mén),,（業(yè)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)）,,中層領(lǐng)導(dǎo)的工作,與所有關(guān)鍵部門(mén),,（業(yè)務(wù)部門(mén)、技術(shù)部門(mén)）,,基層工作人員的關(guān)系,針對(duì)具體項(xiàng)目，與,,﹁項(xiàng)目采購(gòu)工作團(tuán)隊(duì)﹂,,中所有人員的關(guān)系,,,,,,“,關(guān)系”重點(diǎn),找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,,III.,,客戶(hù)分析,,3.1,,集團(tuán)群體客戶(hù),（,3,）,職位不同，任務(wù)不同，責(zé)任不同,年齡不同，經(jīng)歷不同，,,

13、性格不同，愛(ài)好不同！,親疏不同，遠(yuǎn)近不同！,,工作,背景,關(guān)系,,,,客觀差異,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.2,,客戶(hù)人員關(guān)系分析,（,1,）,,,,,幫助者,,,支持者,,,中立者,,,反對(duì)者,,“,身份”標(biāo)識(shí),,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.2,,客戶(hù)人員關(guān)系分析,（,2,）,誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，,,這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師

14、選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,1,）,局長(zhǎng),A,行政后勤部門(mén),計(jì)劃財(cái)務(wù)部門(mén),技術(shù)部門(mén),業(yè)務(wù)部門(mén),副局長(zhǎng),B1,副局長(zhǎng),B2,副局長(zhǎng),B3,副局長(zhǎng),B4,業(yè)務(wù)處長(zhǎng),C1,業(yè)務(wù)處員工,D1,業(yè)務(wù)處長(zhǎng),C2,技術(shù)處長(zhǎng),C3,技術(shù)處長(zhǎng),C4,行政處長(zhǎng),C5,后勤處長(zhǎng),C6,計(jì)劃處長(zhǎng),C7,財(cái)務(wù)處長(zhǎng),C8,業(yè)務(wù)處員工,D2,技術(shù)處員工,D3,技術(shù)處員工,D4,行政處員工,D5,后勤處員工,D6,計(jì)劃處員工,D7,財(cái)務(wù)處員工,D8,…,…,,客戶(hù)人員關(guān)系定位,（,1,）,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III

15、.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,2,）,,客戶(hù)人員關(guān)系定位,（,2,）,,,幫助者,,,支持者,,,中立者,,,反對(duì)者,確認(rèn)己方,,,,,幫助者,,,支持者,,,中立者,,,反對(duì)者,分析對(duì)手,,,,,,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,3,）,其中：,幫,=,幫助者；,支,=,支持者；,中,=,中立者；,反,=,反對(duì)者；,不,=,不明確,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

16、,,,,,,,客戶(hù)人員關(guān)系定位,（,3,）,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,4,）,,客戶(hù)人員關(guān)系定位,（,4,）,,,關(guān)注重點(diǎn)相關(guān)人員即可,,判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)人員關(guān)系：,,逐步全面、逐步準(zhǔn)確,注意事項(xiàng),找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,5,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,1,）,,,幫助者,堅(jiān)定支持 提供消息,如何判斷？,,！違反人之常情，過(guò)于主動(dòng)、上感的，要小心,

17、,！所提供消息的準(zhǔn)確性與及時(shí)性,,？你是否了解其背景？他主動(dòng)和你談過(guò)他的家人嗎？,,？是否主動(dòng)約過(guò)你見(jiàn)面？,,？和你在一起時(shí)，是否每次接 都回避你？,,？是否每次和你吃飯都痛宰你，從不考慮為你節(jié)省費(fèi)用？,,？和你約好的事情，他總會(huì)變卦嗎？,,？在多人場(chǎng)合下，他對(duì)你尊重嗎？,,？你不負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)后，還會(huì)和他保持私人關(guān)系嗎？,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,6,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,2,）,如何發(fā)展？,如何維持？,,,,真誠(chéng)交往,,熱心幫助,,冷靜判斷,,保持密切聯(lián)系，頻

18、繁接觸,,誠(chéng)懇待人，始終如一,,牢記對(duì)方身份：客戶(hù),,,,幫助者,堅(jiān)定支持 提供消息,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,7,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,3,）,,,,,支持者,確信你公司,,產(chǎn)品和技術(shù)最佳,如何判斷？,,！通過(guò)幫助者,,！外表觀察,,！假設(shè),-,反推,,？他為什么會(huì)是你的支持者？,,？他支持你有哪些充分的理由嗎？,,？這些理由其它廠(chǎng)家就不具備嗎？,,？在同他的接觸中有什么現(xiàn)象支持這一假設(shè)嗎？,,？以上這些“證據(jù)”能說(shuō)服你自己?jiǎn)幔?,找講師，就上中華講師網(wǎng)

19、 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,8,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,4,）,如何發(fā)展？,如何維持？,,,,誠(chéng)實(shí)守信,,絕對(duì)尊重,,技術(shù)“開(kāi)路”,,保持聯(lián)系與接觸,,及時(shí)與對(duì)方交流企業(yè)的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新服務(wù),,探討客戶(hù)行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢(shì),,建立（某種）個(gè)人友誼,,,,,支持者,確信你公司,,產(chǎn)品和技術(shù)最佳,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,9,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,5,）,,,中立者,不持立場(chǎng)

20、 置身事外,中立原因,確 認(rèn),,,,非自己工作重點(diǎn)？,,“邊緣”人物？,,怕內(nèi)部得罪人？,,,……,,他是否真的中立？,,他為什么會(huì)中立？,,有無(wú)必要和可能將其爭(zhēng)取為支持者？,,他有無(wú)可能變成反對(duì)者？,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,10,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,6,）,交往原則,,,不使其轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺磳?duì)者”,,以禮相待，熱情友好,,充分尊重，盡力幫助,,有求必應(yīng)，有問(wèn)必答,,爭(zhēng)取其轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸С终摺保?,與“幫助者”取得共識(shí),,,中立者,不持立場(chǎng) 置身事外,,找講

21、師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,11,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,7,）,,,反對(duì)者,原因,確 認(rèn),,,,他是誰(shuí)的幫助者或支持者？,,他反對(duì)你的表面理由和真實(shí)原因到底是什么？,,他在內(nèi)部的地位和影響力如何？,別人的幫助者或支持者！,原則,,不要試圖在短時(shí)間你去改變他的“立場(chǎng)”！,堅(jiān)決反對(duì)你的一切,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,12,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別

22、,（,8,）,交往原則,,,尋機(jī)接觸，不可回避,,坦誠(chéng)、大度、尊重、低調(diào),,以改善“個(gè)人關(guān)系”為突破口,,嚴(yán)禁當(dāng)面攻擊任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,,反對(duì)者,堅(jiān)決反對(duì)你的一切,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.3,,客戶(hù)人員關(guān)系定位與甄別,（,13,）,客戶(hù)人員關(guān)系甄別,（,9,）,,,不明確,態(tài)度不明,,,盡快查明,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.4,,如何與潛在客戶(hù)建立關(guān)系,（,1,）,一定是“關(guān)鍵部門(mén)”中的“關(guān)鍵人物”,確姓字名誰(shuí)，確

23、定無(wú)疑,準(zhǔn)確,確定,,,,,,,,聯(lián)系對(duì)象,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.4,,如何與潛在客戶(hù)建立關(guān)系,（,2,）,,找,“,中間人”,（,1,）,,客戶(hù)單位,關(guān)鍵部門(mén),,,客戶(hù)內(nèi)部人員,,,“,中間人”,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.4,,如何與潛在客戶(hù)建立關(guān)系,（,3,）,,找,“,中間人”（,2,）,,客戶(hù)單位,關(guān)鍵部門(mén),,,客戶(hù)外部人員,,,“,中間人”,最佳期望,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi

24、 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.4,,如何與潛在客戶(hù)建立關(guān)系,（,4,）,,找,“,中間人”（,3,）,,客戶(hù)單位,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),,,,,客戶(hù)外部人員,,,“,中間人”,,最低要求,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.4,,如何與潛在客戶(hù)建立關(guān)系,（,5,）,,找,“,中間人”（,4,）,,客戶(hù)單位,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),,,討論：如此“關(guān)系”是否可用？,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),III.,,客戶(hù)分析,,3.4,,如何與潛在客戶(hù)建立

25、關(guān)系,（,6,）,,找,“,中間人”（,5,）,,,……,,直接,有效,,強(qiáng)調(diào),,接,觸,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,四、客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,市場(chǎng)宣傳部,總經(jīng)理,售前技術(shù)部,銷(xiāo)售部,售后工程部,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,市場(chǎng)部總監(jiān),技術(shù)總監(jiān),銷(xiāo)售總監(jiān),工程部總監(jiān),產(chǎn)品總監(jiān),市場(chǎng)部經(jīng)理,技術(shù)部經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理,工程部經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,市場(chǎng)部員工,售前工程師,客戶(hù)經(jīng)理,售后工程師,產(chǎn)品工程師,找講師，就上中華講師網(wǎng)

26、 jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.1,,虛擬團(tuán)隊(duì),市場(chǎng)宣傳部,總經(jīng)理,售前技術(shù)部,銷(xiāo)售部,售后工程部,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,市場(chǎng)部總監(jiān),技術(shù)總監(jiān),銷(xiāo)售總監(jiān),工程部總監(jiān),產(chǎn)品總監(jiān),市場(chǎng)部經(jīng)理,技術(shù)部經(jīng)理,銷(xiāo)售經(jīng)理,工程部經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,市場(chǎng)部員工,售前工程師,客戶(hù)經(jīng)理,售后工程師,產(chǎn)品工程師,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.2,,客戶(hù)關(guān)系“矩陣”,（,1,）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

27、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,?,：保持聯(lián)絡(luò),,?,：緊密接觸,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.2,,客戶(hù)關(guān)系“矩陣”,（,2,）,,,,具體情況，具體分析,,客戶(hù)經(jīng)理必須全面“覆蓋”所有客戶(hù)人員,,客戶(hù)經(jīng)理職責(zé)：牽線(xiàn)搭橋、穿針引線(xiàn),,客戶(hù)經(jīng)理必須定期了解、掌握各種聯(lián)絡(luò)的結(jié)果,,說(shuō)明,找講師，就上

28、中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.3,,競(jìng)爭(zhēng)地位分析：,SWOT,工具,（,1,）,分析方法：,SWOT,工具,（,1,）,,,,優(yōu)勢(shì),,Strength,劣勢(shì),,Weakness,機(jī)遇,（,Opportunities,）,風(fēng)險(xiǎn),（,Threats,）,如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，,,利用機(jī)遇,（,S-O,）,如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，,,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),（,S-T,）,如何克服自身劣勢(shì)，,,利用機(jī)遇,（,W-O,）,如何克服自身劣勢(shì)，,,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),（,W-T,）,內(nèi)部因素,外部條件,行動(dòng)計(jì)劃,找講師，就上中華講師網(wǎng) ji

29、angshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.3,,競(jìng)爭(zhēng)地位分析：,SWOT,工具,（,2,）,分析方法：“,SWOT,法則” （,2,）,,,,,,,,,,,,,,,,,,,外部條件,內(nèi)部因素,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.3,,競(jìng)爭(zhēng)地位分析：,SWOT,工具,（,3,）,,實(shí)際應(yīng)用,,內(nèi)部因素,,,,外部條件,,,,客戶(hù)關(guān)系管理工作計(jì)劃,,產(chǎn)品和技術(shù),,相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”,,相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)”,與客戶(hù)關(guān)系和對(duì)客戶(hù)需求掌握,

30、,所具備的有利條件,,尚存在的潛在風(fēng)險(xiǎn),,如何發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服劣勢(shì),,如何利用機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.3,,競(jìng)爭(zhēng)地位分析：,SWOT,工具,（,4,）,模擬實(shí)例,（,1,）,,,?,內(nèi)部因素,-,優(yōu)勢(shì),,?,產(chǎn)品,,?,技術(shù)領(lǐng)先,,?,易于維護(hù),,?,升級(jí)成本低,,?,技術(shù),,?,擴(kuò)展性強(qiáng)，可靠性高,,?,可滿(mǎn)足未來(lái)發(fā)展需求,,?,內(nèi)部因素,-,劣勢(shì),,?,產(chǎn)品,,?,知名度相對(duì)要小,,?,價(jià)格相對(duì)高,,?,技術(shù),,?,應(yīng)用案例少,,?,內(nèi)部行業(yè)專(zhuān)家知名度小,,?,外部條件

31、,-,機(jī)遇,,?,客戶(hù)關(guān)系,,?,大領(lǐng)導(dǎo)支持,,?,主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,,?,基層人員無(wú)反對(duì),,?,需求掌握,,?,熟悉客戶(hù)業(yè)務(wù),,?,需求掌握全面,,?,外部條件,-,風(fēng)險(xiǎn),,?,客戶(hù)關(guān)系,,?,總工反對(duì)；,,?,無(wú)合作歷史。,,?,需求掌握：無(wú),找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.3,,競(jìng)爭(zhēng)地位分析：,SWOT,工具,（,5,）,模擬實(shí)例（,2,）,,S-O,,強(qiáng)化與大領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，著力說(shuō)明,,產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，,,為其提供“炮彈”；,,加強(qiáng)與主管領(lǐng)導(dǎo)溝通，至少,,使其態(tài)度不向負(fù)面轉(zhuǎn)化；,,努力在基層人員中

32、發(fā)展,,支持者；,,……,,S-T,,利用產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)在,,基層技術(shù)人員中發(fā)展支持者；,,全力搞清客戶(hù)內(nèi)部人員,,之間關(guān)系；,,……,W-O,,邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參觀企業(yè)；,,向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)介紹購(gòu)買(mǎi)成本和擁有成本之間的關(guān)系；,,安排與成功案例客戶(hù)交流；,,強(qiáng)調(diào)技術(shù)對(duì)客戶(hù)需求的針對(duì)性,,外聘業(yè)界知名專(zhuān)家作為,,項(xiàng)目顧問(wèn)；,,……,,W-T,,提升服務(wù)種類(lèi)與治質(zhì)量，,,沖抵產(chǎn)品價(jià)格；,,建立模擬環(huán)境，對(duì)技術(shù)進(jìn)行,,實(shí)測(cè)；,,,……,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,1,）,

33、,具體內(nèi)容,（,1,）,,核心業(yè)務(wù),關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù),與企業(yè),,相關(guān)的業(yè)務(wù),,客戶(hù)分析,現(xiàn)狀及,,發(fā)展趨勢(shì),,,,,業(yè)務(wù)分析,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,2,）,具體內(nèi)容（,2,）,,,客戶(hù)分析,效益分析,效益的,,表現(xiàn)方式,效益的,,來(lái)源,當(dāng)前效益狀況及影響因素,直接效益,間接效益,核心業(yè)務(wù),關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù),經(jīng)濟(jì)效益,社會(huì)（政治）效益,,,,,,,,,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作

34、,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,3,）,具體內(nèi)容（,3,）,,,,,客戶(hù)分析,,需求分析,當(dāng)前需求,潛在需求,,,,,機(jī)遇,項(xiàng)目,,未來(lái)影響行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素,,對(duì)客戶(hù)效益所產(chǎn)生的沖擊,,客戶(hù)將會(huì)采取的應(yīng)對(duì)措施：,,需求,,客戶(hù)面臨的“問(wèn)題”,,對(duì)客戶(hù)效益所產(chǎn)生的影響,,可能的解決方案,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),,,,IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,4,）,具體內(nèi)容（,4,）,,,,企業(yè)分析,,與客戶(hù)業(yè)務(wù)的相關(guān)性,核心技術(shù),主要產(chǎn)品,解決方案,技術(shù)服務(wù),,對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)有多大的影響？,,能夠幫

35、助客戶(hù)解決什么問(wèn)題？,,對(duì)客戶(hù)效益會(huì)帶來(lái)什么改善？改善幅度有多大？,,,……,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,5,）,具體內(nèi)容（,5,）,,,,,,企業(yè)分析,,客戶(hù)關(guān)系,業(yè)務(wù)關(guān)系,人員關(guān)系,,在行業(yè)中合作過(guò)的客戶(hù),完成的項(xiàng)目（成功案例,）,客戶(hù)評(píng)價(jià)及建議,,,,,幫助者,支持者,反對(duì)者,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,6,）,具體內(nèi)容（,6

36、,）,,,,,企業(yè)分析,,企業(yè)存在的機(jī)遇,企業(yè)需要的投入,面臨風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施,近期,遠(yuǎn)期,項(xiàng)目及預(yù)計(jì)收益,潛在機(jī)遇,,技術(shù)資源：,,技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案等,,人力資源：,,銷(xiāo)售力量、技術(shù)力量、,,市場(chǎng)宣傳力量,,財(cái)力資源：,,組織市場(chǎng)活動(dòng)、,,建立測(cè)試環(huán)境等,,,,,近期,遠(yuǎn)期,,,,,制定具體行動(dòng)計(jì)劃,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,7,）,具體內(nèi)容（,7,）,,,,,競(jìng)爭(zhēng)分析,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)方優(yōu)勢(shì)分析,對(duì)方劣勢(shì)分析,,,,技術(shù)優(yōu)勢(shì)：,,技術(shù)、產(chǎn)品、,,解決方案等

37、,,客戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢(shì),,企業(yè)需要采取,,的應(yīng)對(duì)措施,,技術(shù)劣勢(shì)：,,技術(shù)、產(chǎn)品、,,解決方案等,,客戶(hù)關(guān)系劣勢(shì),,預(yù)計(jì)對(duì)方,,將會(huì)采取的,,應(yīng)對(duì)措施,,自己可采取的,,反制措施,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.4,,行業(yè)客戶(hù)工作計(jì)劃,（,8,）,,,競(jìng)爭(zhēng)分析,,企業(yè)分析,,,客戶(hù)分析,總結(jié)說(shuō)明,逐步豐富,,逐步細(xì)化,,逐步完善,動(dòng)態(tài)調(diào)整：,,半年一調(diào)整,,一年一修訂,專(zhuān)業(yè)知識(shí),“,虛擬團(tuán)隊(duì)”,,分工協(xié)作,思路：,,借鑒,+,參考,,,,,,,,,,,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.5,,學(xué)習(xí)客戶(hù)行業(yè)知識(shí),找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),IV.,,客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作,,4.5,,學(xué)習(xí)客戶(hù)行業(yè)知識(shí),,掌握客戶(hù),需 求,,,滿(mǎn)足客戶(hù),需 求,贏得客戶(hù),信 任,,,學(xué)習(xí)客戶(hù)業(yè)務(wù)知識(shí),目,的,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),結(jié)束語(yǔ),謝謝！,找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),