《知人善用_如何有效管理團(tuán)隊(duì)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《知人善用_如何有效管理團(tuán)隊(duì)（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,*,,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,知人善用,有效管理銷售團(tuán)隊(duì),,,銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐篇,1,目 錄,,認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì),,明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo),,了解團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀,,分析團(tuán)隊(duì)周期,,確定管理重點(diǎn),,調(diào)整團(tuán)隊(duì)，調(diào)高業(yè)績(jī),,如何調(diào)整區(qū)域,,如何調(diào)整指標(biāo),,如何讓代表接受調(diào)整,,,知人善用靈活管理,,了解自己的管理風(fēng)格,,了解代表對(duì)任務(wù)的準(zhǔn)備度,,靈活運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格管理團(tuán)隊(duì),,,釋放代表潛能提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī),,輔導(dǎo)代表,,激勵(lì)代表,,授權(quán)代表,,,2,,認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析,,發(fā)現(xiàn)

2、團(tuán)隊(duì)的問題,,團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的分析,3,團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的分析,,首先，整體情況分析,,,同比：去年和今年對(duì)比；,,環(huán)比：上月和本月對(duì)比；,,氣泡圖分析每個(gè)代表的情況,,球：代表,,橫坐標(biāo)：表示有效性,,縱坐標(biāo)：表示銷售結(jié)果,,球的大?。捍韰^(qū)域潛力,4,,總體分析意義,,同時(shí)看到團(tuán)隊(duì)的所有信息,,深入了解每位代表,,快速排序區(qū)域和代表,,哪個(gè)引起你關(guān)注,,哪個(gè)是你重點(diǎn)區(qū)域,,哪個(gè)排在最后,5,,團(tuán)隊(duì)的生命周期,,形成期,風(fēng)暴期,穩(wěn)定期,表現(xiàn)期,6,,第一階段 形成期,,興奮、緊張,,高期望、熱情、投入,,戴面具、小心謹(jǐn)慎,,自我定位？試探環(huán)境和核心人物,,不安全感、焦慮困惑,,依賴職權(quán)、遵循規(guī)則,7

3、,,第二階段 風(fēng)暴期,,拿掉面具，暴露本性,,期望與現(xiàn)實(shí)不符，隱藏的問題暴露,,遇到挫折出現(xiàn)失敗感，目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎?,,人際關(guān)系緊張,,對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的不滿，尤其是出現(xiàn)問題的時(shí)候,,團(tuán)隊(duì)和個(gè)人生產(chǎn)力遭受打擊,8,,第三階段 穩(wěn)定期,,人際關(guān)系從敵對(duì)走向合作,,工作技能提升、生產(chǎn)力有所起色,,建立工作規(guī)范，特色舉薦形成,9,,第四階段 表現(xiàn)期,,團(tuán)隊(duì)信心大增，合力解決問題,,按照標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突,,團(tuán)隊(duì)成員自由分享觀點(diǎn)和信息,,團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán),,巔峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感,10,,如何幫助團(tuán)隊(duì)度過形成期,,宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望,,與成員分享成功的遠(yuǎn)景,,提供團(tuán)隊(duì)明確

4、的方向和目標(biāo),,明確新隊(duì)員的角色和職責(zé),,提供團(tuán)隊(duì)明確的紀(jì)律和規(guī)則,,提供團(tuán)隊(duì)所需的咨詢,,幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)和了解,11,,團(tuán)隊(duì)形成期：建立團(tuán)隊(duì)章程,,團(tuán)隊(duì)使命,,團(tuán)隊(duì)愿景,,團(tuán)隊(duì)職責(zé),,團(tuán)隊(duì)目標(biāo),12,,如何幫助團(tuán)隊(duì)度過風(fēng)暴期,,建立內(nèi)外溝通網(wǎng)絡(luò),,調(diào)整準(zhǔn)備建立新的工作規(guī)范,,調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策,,強(qiáng)調(diào)組織遠(yuǎn)景深入人心,13,,如何幫助團(tuán)隊(duì)度過穩(wěn)定期,,建立相互信任，相互支持，人際寬容的環(huán)境,,窗口“公開區(qū)”擴(kuò)大，成員相互給予更多的反饋,,培養(yǎng)高度責(zé)任感，積極承擔(dān)分內(nèi)外工作,,授權(quán)，決策權(quán)力下放,14,,如何帶領(lǐng)表現(xiàn)期的團(tuán)隊(duì),,變革：隨時(shí)更新工作方法和流程,,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)形如

5、團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖,,通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果,,培養(yǎng)隊(duì)員自信、勇于挑戰(zhàn)自我,,給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),,監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人貢獻(xiàn)，慶祝成就,,了解并關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人發(fā)展需求并提供幫助和機(jī)會(huì),15,,打造成功的銷售團(tuán)隊(duì),,團(tuán)隊(duì)成功要素：,,信任、溝通、承諾、流程、結(jié)果,16,,調(diào)整團(tuán)隊(duì),調(diào)整區(qū)域,,調(diào)整指標(biāo),,如何與代表有效的溝通,17,調(diào)整團(tuán)隊(duì) 調(diào)整區(qū)域,,如何設(shè)定銷售區(qū)域,,醫(yī)院規(guī)模,,市場(chǎng)大小,,客戶數(shù)量,,為何調(diào)整銷售區(qū)域,,大坑小才,,大材小用,,占山為王,,增長(zhǎng)為先,,降低風(fēng)險(xiǎn),18,,調(diào)整團(tuán)隊(duì) 調(diào)整指標(biāo),,設(shè)定指標(biāo)的原則,,目前銷量,,市場(chǎng)潛力,,市場(chǎng)份額,,增長(zhǎng)趨

6、勢(shì),,市場(chǎng)變化,,代表有效性,,公司政策,,銷售資源,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,客戶情況,19,,如何讓代表接受調(diào)整,,曉之以理,,準(zhǔn)備調(diào)整的理由,,用數(shù)據(jù)說(shuō)話,,動(dòng)之以情,,換位思考，思考調(diào)整帶給對(duì)方的利益,,運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)力基本原則，動(dòng)之以情,20,,如何代表接受調(diào)整,,領(lǐng)導(dǎo)力的5項(xiàng)基本原則,,Kp1,：維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信,,Kp2,：仔細(xì)聆聽、善意回應(yīng),,Kp3,：尋求幫助、促進(jìn)參與,,Kp4,：分享觀點(diǎn)、傳情達(dá)理,,Kp5,：給予支持、鼓勵(lì)承擔(dān),21,,知人善用,22,靈活的管理團(tuán)隊(duì),,準(zhǔn)備度,23,,作為領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度,,作為被領(lǐng)導(dǎo)者的準(zhǔn)備度,24,,領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格,,領(lǐng)導(dǎo)行為,25,,領(lǐng)導(dǎo)行為,,關(guān)系行為

7、,,即領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行雙向溝通時(shí)，所給予的傾聽、引導(dǎo)和社交支持行為的程度,,具體表現(xiàn),,支持,,溝通,,鼓勵(lì)互動(dòng),,有效傾聽,,給予反饋,工作行為,,即領(lǐng)導(dǎo)者確定工作角色時(shí)所給予指導(dǎo)的程度,,具體表現(xiàn),,確立目標(biāo),,組織安排,,確定時(shí)間進(jìn)度,,指導(dǎo),,控制,26,,27,,S1：告知—進(jìn)行具體指示和嚴(yán)格監(jiān)督,,S2：推銷—解釋決策緣由并允許討論,,S3：參與—共同討論并協(xié)助其自行決策,,S4：授權(quán)—下放決策和實(shí)施權(quán)力,28,,29,,30,,釋放潛能,輔導(dǎo)代表,,激勵(lì)代表,,授權(quán)代表,31,輔導(dǎo)代表,,銷售輔導(dǎo)的類型,,成功型輔導(dǎo),,改進(jìn)型輔導(dǎo),,管理績(jī)效問題,,銷售輔導(dǎo)的流程,,輔導(dǎo)中的互動(dòng)討論,,持續(xù)的跟進(jìn)、反饋和支持,32,,激勵(lì)代表,,什么是激勵(lì)?,,激勵(lì)的模型,,領(lǐng)導(dǎo)能做什么來(lái)激勵(lì)員工,,團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的激勵(lì)計(jì)劃,33,,授權(quán)代表,,授權(quán)的效益,,可以和不可以授權(quán)的事,,授權(quán)對(duì)象的選擇,,授權(quán)前的準(zhǔn)備,,授權(quán)時(shí)的六項(xiàng)行動(dòng),,授權(quán)的程度,,授權(quán)后的跟進(jìn),34,,感謝各位的聆聽！,35,