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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,零售基本知識(shí),米斯特。,FU QIANG,培訓(xùn),公式與定義,零售行業(yè)四大核心技術(shù)：,采購技術(shù)、,信息技術(shù)、,物流配送、,低成本運(yùn)營技術(shù),在所有的零售領(lǐng)域、創(chuàng)造力與分析方法的綜合都是成功的必要條件。,每個(gè)產(chǎn)品人員都須關(guān)注,庫存對(duì)銷售額的比率,庫存毛利率：（,GMROM,）,（毛利,/,凈銷售額）*（凈銷售額,/,平均庫存成本）,=(,毛利,/,平均庫存成本,),同時(shí)反應(yīng)庫存與盈利水平！,定義：,固定成本：,零售商在不考慮產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量的情況下的成本，不管開業(yè)還是停業(yè),。（場地租金、設(shè)備更新、人員工資）,可

2、變成本：,隨著銷售量的增加以一定的比例增加的成本。,(,店員提成、電費(fèi)、設(shè)備耗損、庫存待攤、低值易耗品、促銷宣傳費(fèi)用、運(yùn)營管理費(fèi)等等）,定義：,總銷售額（,gross sale,）：,是指零售商的全部銷售額。,凈銷售額：,是總銷售額減去退貨或折扣后的值。這是財(cái)務(wù)上實(shí)際計(jì)算的銷售數(shù)量。,銷售成本：,已經(jīng)銷售出去的商品的成本。,定義：,毛利率（,gross margin percentage,）,零售的毛利占其銷售額的百分比,毛利率,=,毛利,/,銷售額*,100%,毛利（,gross margin,）：,毛利,=,凈銷售額,所銷售產(chǎn)品的成本,定義：,運(yùn)營利潤：,利潤與運(yùn)營費(fèi)用之間的差值。,其它收

3、入或費(fèi)用：,包括公司非正常業(yè)務(wù)運(yùn)作中的收入或費(fèi)用。,零售庫存：,零售商在店鋪或庫房中存儲(chǔ)的可用于銷售的全部商品,定義：,運(yùn)營費(fèi)用（,operating expense,）：,零售商在經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用、而不是商品成本、例如租金、工資、公攤、折舊、保險(xiǎn)等。,凈利：,運(yùn)營利潤加上或減去其他收入或費(fèi)用，凈利是零售商用來付稅的數(shù)值，也叫稅前利潤。,零售商運(yùn)營評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：,業(yè)績指標(biāo)：,低利潤率,/,低周轉(zhuǎn)率,低利潤率,/,高周轉(zhuǎn)率,高利潤率,/,低周轉(zhuǎn)率,高利潤率,/,高周轉(zhuǎn)率,基本公式：,期末庫存,=,期初庫存,+,當(dāng)月到貨,-,當(dāng)月銷售,平均庫存,=(,期初庫存,+,期末庫存,)/2,庫銷比,=,

4、平均庫存,/,凈銷售,售謦率,=,凈銷售,/,期初庫存,增長率,=(,現(xiàn)有銷售,-,對(duì)比銷售,)/,對(duì)比銷售,基本公式：,資金周轉(zhuǎn)率,=,銷售額,/,平均庫存（庫存和,/,庫存單元）,月度庫銷比,=,（月初庫存,+,月末庫存）,/2/,當(dāng)月銷售,毛利,=,凈銷售額,-,凈銷售成本,毛利率,=,毛 利,/,凈銷售額,坪 效,=,凈銷售額,/,凈銷售面積,基本公式：,營業(yè)額,入店客人數(shù),x,購買率,x,客單價(jià),營業(yè)額,=,交易客數(shù)*平均交易單價(jià),交易客數(shù),=,通行客數(shù)*顧客入店比率,(,入店客數(shù),/,通行客數(shù),)*,顧客交易比率,(,交易客數(shù),/,入店客數(shù),),平均交客單價(jià),=,平均購買商品數(shù)*購

5、商品平均單價(jià),基本公式,:,所以,營業(yè)額,=,通行客數(shù),(1)*,顧客入店比率,(2)*,顧客交易比率,(3)*,平均購買商品數(shù),(4)*,購買商品平均單價(jià),(5),基本公式,:,通行客數(shù),(1),商店的立地條件,顧客入店比率,(2),店鋪特性,櫥窗展示陳列,店面佈置,促銷活動(dòng)展示,商品服務(wù)機(jī)能,.,顧客交易比率,(3),公司整體商品力及販賣力的發(fā)揮,裝潢氛圍,商品構(gòu)成特色,展示陳列效果,導(dǎo)貨員服務(wù)態(tài)度,待客技巧表現(xiàn),平均購買商品數(shù),(4),商品收集的齊全性,做一系列提供顧客關(guān)連的商品需求,銷售人員的商品知識(shí),“,量”的提升,購買商品平均單價(jià),(5),“,值”的提高,整體商品系列的訂價(jià),基本公

6、式,:,業(yè)績的達(dá)成率,=,實(shí)際營業(yè)金額,/,業(yè)績目標(biāo)*,100%,業(yè)績的成長率,=(,實(shí)際營業(yè)金額,/,去年同期業(yè)績,)1*100%,商店的營業(yè)面積坪效,=,實(shí)際營業(yè)業(yè)績,/,營業(yè)面績,商店的人員產(chǎn)能績效,=,實(shí)際營業(yè)業(yè)績,/,導(dǎo)貨員的人數(shù),與同業(yè)業(yè)績的比較,銷售分析的概念,庫存周轉(zhuǎn)率（,inventory turnover,）零售商每年平均的庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。,存貨周轉(zhuǎn)率,指特定數(shù)量的存貨於特定時(shí)間內(nèi)成功銷售的次數(shù),;,存貨周轉(zhuǎn)率越快，代表較少資金被積壓，這最終帶來較低的存貨成本,過去,12,個(gè)月的銷售件數(shù),店內(nèi)存貨件數(shù),銷售分析的概念,一般可以用以下的二個(gè)數(shù)據(jù)去衡量商品的暢銷程度,:,商品的銷

7、售率,%,和 折扣率,%,銷售率,%=,銷售件數(shù),/,進(jìn)貨件數(shù)*,100%,折扣率,%=,實(shí)銷價(jià)格,/,商品訂價(jià)*,100%,銷售分析的概念,:,商品銷售率,了解商品目前銷售狀況,(=,銷售量,/,進(jìn)貨量,),商品平均單價(jià),/,價(jià)格帶,(=,商品總產(chǎn)值,/,進(jìn)貨量,),商品的折扣率,(,銷售額,/,銷售原價(jià),),高端財(cái)務(wù)零售知識(shí)：,1,、盈利性目標(biāo),利潤：,稅后凈利潤的總額,ROI,投資回報(bào)率,（,return on investment,）,凈利潤率：,凈利潤（稅后）對(duì)凈銷售額的比率。表明在扣除了所有的費(fèi)用與稅金后，零售商每單位銷售額中有多少利潤。不涉及資產(chǎn)負(fù)債、表明不了怎樣有效的使用資產(chǎn)。

8、,高端財(cái)務(wù)零售知識(shí)：,資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：,零售商的凈銷售額除以總資產(chǎn)。表明零售商對(duì)資產(chǎn)的單位投資每年能產(chǎn)生的銷售額是多少。,資產(chǎn)回報(bào)率（,ROA,）：,凈利潤除以總資產(chǎn)。表明了零售商從所有的資產(chǎn)中獲得的利潤回報(bào)、不管資產(chǎn)是所有人的還是債務(wù)人的。,高端財(cái)務(wù)零售知識(shí)：,ROA,=,凈利潤率乘以資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。,財(cái)務(wù)杠桿：,總資產(chǎn)除以凈價(jià)值或業(yè)主權(quán)益。表明零售商在其總資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中債務(wù)所占的比例，這個(gè)比率的最小值為,1.0,，相當(dāng)于沒有債務(wù)；當(dāng)大于,1,時(shí)，說明公司有負(fù)債。,凈價(jià)值回報(bào)率（,RONW,）：,凈利潤除以凈價(jià)值或業(yè)主權(quán)益。表明的是評(píng)估業(yè)主的業(yè)績。,戰(zhàn)略利潤模型,：,凈利潤率,凈利潤,總銷售額,資產(chǎn)回報(bào)率 財(cái)務(wù)杠桿 凈價(jià)值回報(bào)率,X =,凈利潤,X,總資產(chǎn),=,凈利潤,總資產(chǎn),凈價(jià)值,凈價(jià)值,資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率,總銷售額,總資產(chǎn),生產(chǎn)率目標(biāo),場所生產(chǎn)率：凈銷售額除以零售場所的總面積。,勞動(dòng)生產(chǎn)率：凈銷售額除以全職雇員的人數(shù)。,商品生產(chǎn)率：凈銷售額除以平均的庫存投資,