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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌,貿(mào)一，第二組,目錄,日本,韓國(guó),中國(guó),東南亞,阿拉伯,猶太,2,日本,他們講究禮儀，等級(jí)明確，態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，精明自信,3,日本商人的談判風(fēng)格,位于亞歐大陸東部、太平洋西北部的日本國(guó)的談判風(fēng)格總的來(lái)說(shuō)“帶刀的禮”,綿里藏針”的特點(diǎn)。,良好的禮儀讓每一個(gè)國(guó)家、民族所看重，得體的禮節(jié)能使合作雙方帶來(lái)便利和愉快。,然而，商戰(zhàn)如戰(zhàn)場(chǎng)，一定行為背后總是隱藏一定目的，最能體現(xiàn)這點(diǎn)的是日本民族。他們的商務(wù)談判人員表面上是彬彬有禮的，可是，這種禮是一種“帶刀的禮”，在它背后隱藏著他們真正的談判風(fēng)格

2、,典型的、無(wú)情的“我贏你輸”。他們能夠不擇手段地追求贏，以打敗對(duì)方。,日本商人的談判風(fēng)格,“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本人經(jīng)常導(dǎo)演的局面是減交或不成交，往往拖延談判結(jié)束前才敲定。為此，他們往往千方百計(jì)地探聽(tīng)對(duì)方的行期和日程安排。之所以采取這種戰(zhàn)術(shù)，是因?yàn)樗麄兌谩叭魏纬山豢偙炔怀山缓谩保@一商人的普通心理。他們利用這種心理，盡量拖延，盡可能使最終的談判結(jié)果對(duì)自己有利。,日本人不喜歡硬性、快速的“推銷(xiāo)式”的談判，他們討厭進(jìn)攻性的滔滔不絕的講話。相反，他們注重鎮(zhèn)靜、自信、優(yōu)雅和耐心，喜歡在介紹情況時(shí)作“低調(diào)”處理。事實(shí)上，在談判中人們會(huì)發(fā)現(xiàn)日本人目光顯得呆滯，面無(wú)表情，長(zhǎng)時(shí)間地坐在那里

3、一言不發(fā)。這并不說(shuō)明他們對(duì)對(duì)方的話不感興趣或不同意，也不說(shuō)明他們有內(nèi)部分歧。,日本人喜歡“投石問(wèn)路”。在正式會(huì)談之前，他們常舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探以對(duì)方意圖、個(gè)性和可*程度。在這種場(chǎng)合，日本人“毫不經(jīng)意”地問(wèn)這問(wèn)那，顯得異常熱情與真誠(chéng)。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。,日本商人談判慣用的伎倆,虛假的“犧牲”,美國(guó)的日本問(wèn)題專(zhuān)家麥克爾,布萊克在研究了日本人的國(guó)際談判風(fēng)格后指出，日本人作出讓步是具有形式主義色彩的。他們會(huì)將自己不斷變換的新的立場(chǎng)稱(chēng)作為“氣量極大”的“最大限度”的讓步。實(shí)際上，這種類(lèi)似于“最后通牒”的聲明可以在同一次談判中不止一次的聽(tīng)到，因而也就

4、沒(méi)有當(dāng)真的必要，盡管他們最終的意愿是真誠(chéng)的。,含混其詞，模棱兩可,許多西方談判專(zhuān)家明確指出：西方人不愿意同日本人談判，最重要的一點(diǎn)就是，日本人說(shuō)話總是轉(zhuǎn)彎抹角，含混其詞。另外，當(dāng)對(duì)方提出要求，日本人回答“我們將研究考慮”時(shí)，不能認(rèn)為此事已有商量的余地或?qū)Ψ接型獾谋硎?，它只說(shuō)明，他們知道了你的要求，他們不愿意當(dāng)即表示反對(duì)，使提出者陷入難堪尷尬的境地。同樣，日本人也不直截了當(dāng)?shù)靥岢鼋ㄗh。他們更多的是把你往他的方向引，特別是當(dāng)他們的建議同你已經(jīng)表達(dá)出來(lái)的愿望相矛盾時(shí)，更是如此。,在會(huì)面時(shí)，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過(guò)對(duì)方的名片時(shí)，他們都要仔細(xì)地

5、端詳，認(rèn)真地研究，然后兩眼半視對(duì)方，說(shuō)上一句“見(jiàn)到你很高興”之類(lèi)的客氣話。對(duì)此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的外國(guó)商人必須理解、尊重和遵循。否則，日本商人將視外國(guó)商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)。,一般年輕的或身份低的先遞上名片。遞交名片時(shí)，要將正面正對(duì)著對(duì)方。如果沒(méi)有名片，要自我介紹姓名、工作單位和職務(wù)。,日本商人重視尊卑禮儀,日本商人的禮儀,商務(wù)禮儀,著裝：,日本人普遍很講究禮節(jié)，尤其外出參加各種活動(dòng)，男士一般是西服革履，女士必須穿和服，在商務(wù)活動(dòng)和上班時(shí)，男士大都著西裝，打領(lǐng)帶，女士基本穿西服套裙或連衣裙，化淡妝。,會(huì)面：,日本人平時(shí)見(jiàn)面要互相問(wèn)候，行鞠躬禮，,15,度是一般禮節(jié)，,30,度為普通禮

6、節(jié)，,45,度是最尊敬禮節(jié)。如果是熟人或老朋友，可以主動(dòng)握手或擁抱。初次見(jiàn)面要行,90,度鞠躬禮，男士雙手垂下貼腿鞠躬，女士將左手壓在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次見(jiàn)面，請(qǐng)多關(guān)照”。在國(guó)際交往中，日本人也習(xí)慣握手禮。,拜訪：,日本人習(xí)慣在約會(huì)和拜訪前約定，并按約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，比較忌諱遲到和突然到訪。,日本商人的禁忌,顏色：,不喜歡紫色，最忌諱綠色。鮮花：忌諱荷花。在探望病人時(shí)忌用山茶花及淡黃色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊?qǐng)D案的東西或禮品。,語(yǔ)言與數(shù)字：,忌諱“苦”和“死”，甚至連諧音的一些詞也忌諱，如與死相近音的“,4”,、“苦”相近

7、音的“,9”,等數(shù)字。此外還有,13,、,14,、,19,、,24,、,42,等。另外，忌諱三人一起合影，認(rèn)為其中被左右?jiàn)A著，是不幸的預(yù)兆。,其他：,忌諱贈(zèng)送有狐貍和獾圖案的禮品，喜歡鴨子、烏龜、松、竹等圖案。忌諱別人打聽(tīng)他的工資收入。年輕女性忌諱別人詢問(wèn)她的姓名、年齡和婚否。,Back,韓國(guó),他們經(jīng)驗(yàn)豐富，擅于主導(dǎo)，能順勢(shì)而行，能逆境重生,10,韓國(guó)商人的談判風(fēng)格,韓國(guó)商人深諳“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”之道,韓國(guó)商人非常重視商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。談判前，他們會(huì)千方百計(jì)對(duì)對(duì)方的情況進(jìn)行咨詢了解。一般是通過(guò)海內(nèi)外的有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方情況，如經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、規(guī)模、資金、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)以及有關(guān)商品行情等。如果不是對(duì)

8、對(duì)方有了一定的了解，他們是不會(huì)與對(duì)方一同坐在談判桌前的。而一旦同對(duì)方坐到談判桌前，那么可以充分肯定韓國(guó)商人一定已經(jīng)對(duì)這場(chǎng)談判進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備、胸有成竹了。,11,韓國(guó)商人的談判風(fēng)格,韓國(guó)商人邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧,在談判開(kāi)始后，他們往往是與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。而談判的主要議題雖然每次各有不同，但一般須包括下列五個(gè)方面的內(nèi)容，即闡明各自意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同。尤其是較大型的談判，往往是直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。,在談判過(guò)程中，他們遠(yuǎn)比日本人爽快。但善于討價(jià)還價(jià)。有些韓人直到最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求。他們也有讓步的時(shí)候，但目的是在不利形勢(shì)下，以退為進(jìn)來(lái)戰(zhàn)勝對(duì)手。

9、這充分反映了韓國(guó)商人在談判中的頑強(qiáng)精神。,此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“先苦后甜”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略。在完成談判簽約時(shí)，喜歡使用合作對(duì)象國(guó)家的語(yǔ)言、英語(yǔ)、朝鮮語(yǔ)三種文字簽訂合同。三種文字具有同等效力。,12,韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌,韓國(guó)商人很在意談判地點(diǎn)的選擇，一般喜歡在有名氣的酒店會(huì)晤洽談，并會(huì)努力在會(huì)談初始階段就創(chuàng)造友好的談判氣氛。,韓國(guó)人見(jiàn)面時(shí)稍鞠躬，呈遞與接受名片時(shí)都要用雙手，稱(chēng)呼人的習(xí)慣與中國(guó)人相同。,交換禮物是常見(jiàn)的交往禮節(jié)，收到禮物后，不會(huì)當(dāng)面打開(kāi)，且一定要回贈(zèng)食品和小紀(jì)念品等禮物。,13,韓國(guó)商人的談判禮儀與禁忌,韓國(guó)人對(duì)感情非常敏感，他們很注重

10、人們的反應(yīng)，也希望與對(duì)方的感情協(xié)調(diào)起來(lái)。,與韓國(guó)商人談判要非常講究策略且要通情達(dá)理，他們往往會(huì)提問(wèn)你已經(jīng)解釋過(guò)的問(wèn)題。,韓國(guó)人防衛(wèi)意識(shí)很強(qiáng)，他們不想為人所利用，也不希望你在他們國(guó)家里呆的時(shí)間比他們認(rèn)為需要的時(shí)間長(zhǎng)。因此談判結(jié)束后，要自覺(jué)主動(dòng)地及時(shí)離開(kāi)。,14,考考你,韓國(guó)客戶在談判過(guò)程中，每個(gè)過(guò)程都要先詢問(wèn)你的意見(jiàn)，然后再表達(dá)自己的想法，并且要問(wèn)你“你覺(jué)得怎么樣呢”，等你回答后，先表示謝謝，然后開(kāi)始反駁你。他們通常會(huì)強(qiáng)調(diào)朋友這個(gè)詞，用友好合作和信用這樣的詞眼來(lái)形容你和他的關(guān)系。,1.,你認(rèn)為韓國(guó)客戶運(yùn)用了哪些談判技巧？,2.,對(duì)此你會(huì)如何應(yīng)付？,Back,15,中國(guó),他們勤勞勇敢，意志頑強(qiáng)，作

11、風(fēng)果敢，從不優(yōu)柔寡斷,16,中國(guó)商人的談判風(fēng)格,功夫在詩(shī)外,酒場(chǎng)即商場(chǎng),我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo),17,功夫在詩(shī)外,杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù),雙方在價(jià)格上不肯松口,相持不下,就這樣持續(xù)了兩個(gè)月左右,這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來(lái),雙方處于膠著狀態(tài)。后來(lái),這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶剛剛喜得貴子,于是,就備了份禮物送給客戶,該客戶十分高興,當(dāng)場(chǎng)表示愿意合作。從這個(gè)案例中可以得知,中國(guó)式商務(wù)談判之中,不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商業(yè)往來(lái),或許摻雜著人情世故、家庭生活等。,18,功夫在詩(shī)外,商務(wù)談判多是商業(yè)客戶關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)。因此,在西方人觀念中,工作就是工作,人情就是人情。這些是沒(méi)有交集的,他們斷

12、然不會(huì)再商務(wù)談判中談家庭,談生活。而這正是中國(guó)式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn),:,功夫在詩(shī)外,學(xué)習(xí)做詩(shī),不能就詩(shī)學(xué)詩(shī),而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識(shí),參加社會(huì)實(shí)踐上。商務(wù)談判,不僅僅是商務(wù)談判,還融合了人情與生活。,我們中國(guó)人談生意,開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候,不會(huì)立刻進(jìn)行談判,而多是相互寒暄一下,詢問(wèn)一下對(duì)方是哪里人,在哪里居住,有什么經(jīng)歷等等。往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn),拉近雙方之間的距離。特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到某些人講,:,對(duì)方的王總與我很熟的,我們都是廣西桂林人等等,其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢(shì)。,19,酒場(chǎng)即商場(chǎng),曾經(jīng)在電影,戒煙不戒酒,中

13、,有這樣一個(gè)場(chǎng)景,劉德利操辦了一場(chǎng)傳說(shuō)中的“航空母艦”,匯集了國(guó)內(nèi)外五十種名酒。劉德利提出了這樣一個(gè)條件,:,出,500,萬(wàn)元收購(gòu)嚴(yán)保久的廣告公司。嚴(yán)保久每喝一杯酒,劉德利讓五萬(wàn)元。喝完,50,杯酒,劉德利讓,250,萬(wàn)元股份給嚴(yán)保久。其實(shí)這個(gè)場(chǎng)景就恰恰符合了中國(guó)式談判的第二個(gè)特點(diǎn),:,酒場(chǎng)即商場(chǎng),相信這些場(chǎng)景很多人都碰到過(guò)。,20,酒場(chǎng)即商場(chǎng),中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),也深深地影響了國(guó)內(nèi)的商業(yè)活動(dòng),也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。比如我們?cè)谂c對(duì)方談判相持不下的時(shí)候,我們往往會(huì)說(shuō),:,這樣吧,我們將這個(gè)問(wèn)題放下,先去吃飯,現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。,酒場(chǎng)是中國(guó)較為特有的商務(wù)接待之地,因此,酒

14、場(chǎng)的學(xué)問(wèn)也成了生意的學(xué)問(wèn),誰(shuí)該做什么位置,誰(shuí)應(yīng)該先動(dòng)筷子,應(yīng)該向誰(shuí)敬酒等等,都是一門(mén)學(xué)問(wèn)。不僅僅是酒場(chǎng),還有咖啡館,茶樓,麻將場(chǎng),KTV,都是商務(wù)談判的場(chǎng)所。,所以,中國(guó)人會(huì)說(shuō)工作累,其實(shí)不僅僅工作的原因,還有應(yīng)酬的原因,你不想去不行,必須得去。,21,我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo),有時(shí)候,“,我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)”可以成為談判的一種技巧,這種技巧也確實(shí)經(jīng)常被使用。,比如說(shuō)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判,明顯地會(huì)感覺(jué)到拖沓。因?yàn)?很多時(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示,拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。而對(duì)于西方商務(wù)談判來(lái)說(shuō),他們會(huì)絕對(duì)中國(guó)人為什么會(huì)如此麻煩,做生意請(qǐng)示來(lái)請(qǐng)示去的。因?yàn)閷?duì)于外商來(lái)說(shuō),他們負(fù)責(zé)這單生意,他們有全力決定他

15、們的選擇。而國(guó)內(nèi)不同,在談判前,領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)給你明確的指示,而在談判中,談判人員不得不說(shuō),:,我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。,其實(shí),究其原因,在于領(lǐng)導(dǎo)的談判底線是在不斷地變化,領(lǐng)導(dǎo)需要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況,對(duì)方的反應(yīng)做抉擇,而這些需要談判者不間斷的反饋意見(jiàn),從而造成中國(guó)人商務(wù)談判需要多次談判才能達(dá)成一致。,22,不同地區(qū)的談判風(fēng)格,上海人的談判風(fēng)格,謹(jǐn)慎小心注重細(xì)節(jié)、自負(fù)自傲，守時(shí)守紀(jì)。談判時(shí)很容易為了一點(diǎn)小利拖延時(shí)間，不愿讓步，契約意識(shí)強(qiáng)。,廣東人的談判風(fēng)格,把金錢(qián)看得比什么都重要，喜歡氣派與豪華，時(shí)間觀念極強(qiáng)，相信命運(yùn)。他們只講利益不講情義，常常采用心理戰(zhàn)術(shù)。,有時(shí)，僅僅是談判之前某只眼的眼皮跳動(dòng)一下，他們都會(huì)認(rèn)為這

16、是生意時(shí)進(jìn)展順利與否的兆頭，他們會(huì)為此找占卜師占卜，或許因此而放棄了一筆可觀的項(xiàng)目。,Back,23,東南亞,他們有虔誠(chéng)的信仰，有濃厚的鄉(xiāng)土情懷，有深切的共苦覺(jué)悟,24,東南亞商人,東南亞包括許多國(guó)家，主要有印度尼西亞、新加坡、泰國(guó)、菲律賓、印度、馬來(lái)西亞、巴基斯坦、孟加拉國(guó)等。這些國(guó)家與我國(guó)貿(mào)易往來(lái)頻繁、互補(bǔ)性強(qiáng)，是我國(guó)發(fā)展對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的重點(diǎn)地區(qū)之一。東南亞人因國(guó)別不同而體現(xiàn)出不同的性格特點(diǎn)，從事商務(wù)談判的方式也有所不同。,25,東南亞商人的談判風(fēng)格,印度尼西亞,的宗教信仰十分堅(jiān)定，所以與之進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)必須特別注意他們的宗教信仰。印尼人非常有禮貌，與人交往也十分小心謹(jǐn)慎，絕不講別人的壞話。商務(wù)洽談時(shí)，如果雙方交往不深，雖然他們表面上十分友好親密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能聽(tīng)到他們的真心話，成為十分可靠的合作伙伴。因此，與印尼人打交道，不能性急，要花時(shí)間努力與其建立友誼。,此外，印尼人與北歐人有相反的特點(diǎn)，他們特別喜歡家中有客人來(lái)訪，而且無(wú)論在什么時(shí)候客人來(lái)訪都很受歡迎。在印尼，隨時(shí)上門(mén)拜訪加深交情，這樣也有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。,26,東南亞商人的