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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,第三單元,商務(wù)談判的組織,學(xué)習(xí)目標(biāo),1、了解國際商務(wù)談判中人事管理要點,2、掌握一般交易談判的主持規(guī)則,3、學(xué)習(xí)當(dāng)主談人的基本技能,艾克爾在國家如何進行談判書中提出“完美無缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)”：,“根據(jù)1718世紀(jì)的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機敏，而且具有無限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財和女色所動?！?商務(wù)談判人員的要求,一、國際商務(wù)談判中人事管理要點,（一）人才選擇的條件,條件,標(biāo)

2、準(zhǔn),思想水平,敬業(yè)精神,政策觀念,進取性,工作作風(fēng),雷厲風(fēng)行,吃苦耐勞,實事求是,業(yè)務(wù)水平,熟練乃至精通,一、國際商務(wù)談判中人事管理要點,（二）人員的分工,1、本職的分工,類別,分工,技術(shù)人員,交易標(biāo)的技術(shù)性能的談判,管理人員,處理與交易有關(guān)的外交問題,工程設(shè)計人員,有關(guān)工程的所有工作,商務(wù)人員,交易的商務(wù)條件,法律人員,交易合同文本的談判與擬寫,金融人員,協(xié)助商務(wù)人員談判,倉儲運輸人員,貨物交運方式及條件的談判,翻 譯,傳遞,一、國際商務(wù)談判中人事管理要點,（二）人員的分工,2、崗位的配合,類別,分工,多個主持人的情況,總負責(zé)人宜“超脫”,技術(shù)附件的談判,技術(shù)主談人具有權(quán)威性,合同條款的談判

3、,商務(wù)主談人準(zhǔn)備必要的文件,交易價格的談判,階段性配合的特征,主談力薄的情況,不歧視、不盲動、不代替,處于僵局的情況,首當(dāng)其沖的應(yīng)是商務(wù)主談人,一、國際商務(wù)談判中人事管理要點,（三）班子的構(gòu)成,實力原則,進度原則,業(yè)務(wù)實力,社會地位,工作效率,某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。,1、如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果？,2、如何調(diào)整談判人員？,3、作出上述調(diào)整的主要依據(jù)是什么？,案例,二、一般談判的主持規(guī)范,（一）主持人的職責(zé),紐帶作用,部門或領(lǐng)導(dǎo)與談判一,線人員聯(lián)系的紐帶

4、,指揮作用,組織、領(lǐng)導(dǎo)談判,一班人與對手磋商,接口作用,官方發(fā)言人責(zé)任,與信譽代表責(zé)任,尋找妥協(xié)點,追求最大利益,追求最佳妥協(xié)點,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),不求結(jié)果,意向書與協(xié)議書,人員,不必太多；級別以與對方相當(dāng)為宜,專業(yè)應(yīng)對應(yīng)；級別大致相對等,時間,不必太長,長短以內(nèi)容需要為原則,地點,以便利雙方為宜,雙方商定,態(tài)度,友善、誠懇、坦率,善在先，防在后；防在先，善在后,策略,攻心戰(zhàn),攻心戰(zhàn)與蠶食戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)與決勝戰(zhàn),1、目 標(biāo),二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),準(zhǔn)合同與合同,索賠,人員,以己方人員素質(zhì)和談判需要決定談判人數(shù),不同階段投入的人員要求不同,時間,人為需要；自

5、然需要,抓緊時間，及時安排,地點,主座談判即本土談判為宜,“實事求是”、“及時處理”、“減少損失。”,態(tài)度,“不冷不熱”或“冷熱交換”,“公平合理”、“長遠合作”,策略,哪招靈，用哪招,攻心戰(zhàn)、強攻戰(zhàn),1、目 標(biāo),二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),2、對 象 決定權(quán),人員,用語,態(tài)度,有,派同樣有談判決定權(quán)的人對陣,外交與文學(xué)語言,尊敬和進逼,無,文學(xué)語言,平和友善,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),2、對 象 年 齡,人員,用語,態(tài)度,年長,稍多于對方陣容,文學(xué)和外交語言,以禮相待、尊敬為上,年幼,少于或等于對方陣容,文學(xué)和外交語言,體貼愛護，不傲不驕,二、一般談判的主持規(guī)范

6、,（二）主持的依據(jù),2、對 象 性 別,人員,用語,態(tài)度,男女對陣,應(yīng)有與對手同性別的助手參加,以文學(xué)與外交語言打頭陣，以商業(yè)和法律語言為支持,突出禮貌、率直與坦誠,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),2、對 象 關(guān) 系,人員,用語,態(tài)度,有,投入相關(guān)的人員,文學(xué)語言和商業(yè)語言,真誠，友好,無,不必多慮關(guān)系問題,外交、文學(xué)語言做鋪墊，到實質(zhì)談判時用商業(yè)、法律語言,以禮相待,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),3、時 間,時間緊迫,時間充裕,投入的人力,投入的人力要與對方人數(shù)相適應(yīng),要求較靈活,主持的方式,分組平行談判和先談關(guān)鍵條件,“邏輯順序式”,主持的用語,多為軍事、商業(yè)語言,外

7、交、文學(xué)語言,采用的策略,“影子戰(zhàn)”、“強攻戰(zhàn)”,“影子戰(zhàn)”、“蠶食戰(zhàn)”,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),4、談判環(huán)境地理環(huán)境,客座談判,主座談判,人力,少而精，專業(yè)要全；,有相當(dāng)?shù)臎Q定權(quán),依對方來人或己方策略要求而定,時間,時間安排要緊湊,可以相對松弛,用語,文學(xué)及外交語言，配之以法律、商業(yè)語言,依人依事而定,策略,軟硬兼顧、以軟為上,不強求運用哪種策略,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),4、談判環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境,求人,被人求,人力,知識全面的精兵強將,與對方相應(yīng),時間,切忌冗長,取決于交易政策,用語,多用文學(xué)語言，配之以外交語言,多使用商業(yè)和法律語言,策略,盡力避免過早與對手

8、發(fā)生對抗,盡早逼近主題,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),4、談判環(huán)境政治環(huán)境,無外交關(guān)系,有外交關(guān)系,人力,應(yīng)有政策水平；級別適當(dāng)提高,無特殊要求,時間,抓緊時機，避免時局變化,依買賣需要而定,用語,更富外交性、商業(yè)性,無特殊要求,策略,“以守為攻”,無特殊要求,地點,中間地,無特殊要求,二、一般談判的主持規(guī)范,（二）主持的依據(jù),5、人 員,使 用,用其特長；用在點上,調(diào) 度,把握主持人主動中的被動。,調(diào)整助手們被動中的主動。,抓好參與者之間的溝通。,防 范,預(yù)防外來的挑撥。,做好內(nèi)部的保密。,二、一般談判的主持規(guī)范,（三）主持的準(zhǔn)備,1、對外聯(lián)絡(luò),交易標(biāo)的要求,雙方會談的程序,2、

9、制定談判方案,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開場,1、第一場,（1）介 紹,介紹時機,介紹次序,介紹口氣,職位次序,資歷次序,內(nèi)外次序,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開場,1、第一場,（2）入座,次序原則,距離原則,面向原則,主持人居中,不宜太窄太近,面對墻壁,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開場,1、第一場,（3）開場白,發(fā)揮功效,時間適度,回憶,彼此了解,布局,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開場,1、第一場,（4）氣 氛,創(chuàng)造良好氣氛,相互尊敬,和配合,回,報,二、一般談判的主持規(guī)范,（四）談判的開場,2、續(xù) 會,有無尖銳分歧,要點,正常狀態(tài),明確狀態(tài),確定任務(wù),緊張

10、狀態(tài),談話的藝術(shù),主持的語氣,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),主持人的引導(dǎo)體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)上：對內(nèi)、對外以及談判節(jié)奏的掌握。,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),1、對 內(nèi),該做什么,怎么做,談判開始前,談判過程中,談判結(jié)束后,怎么說,怎么寫,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),2、對 外,對外引導(dǎo)中,的己方引導(dǎo),對外引導(dǎo)中,的對方引導(dǎo),突破防線,走出僵局,引導(dǎo)對方承認錯誤,引導(dǎo)對方認識利益,二、一般談判的主持規(guī)范,（五）談判的引導(dǎo),3、掌握談判節(jié)奏,掌握談判,的時機,掌握條件,的松緊,時間因素,機會因素,階段節(jié)奏原則,利益平衡原則,二、一般談判的主持規(guī)范,（六）主持人的總

11、結(jié),1、目 的,備忘,口頭或書面,在內(nèi)部進行,調(diào)整,匯報,終結(jié),全面、準(zhǔn)確,二、一般談判的主持規(guī)范,（六）主持人的總結(jié),2、方 法,會內(nèi)總結(jié),計點法總結(jié),菜單法總結(jié),會外總結(jié),概括法總結(jié),與對手在會外的總結(jié),與助手在場外的總結(jié),二、一般談判的主持規(guī)范,（六）主持人的總結(jié),3,、總結(jié)的時機,關(guān)于總結(jié)的時機，是以談判需要為核心，進行隨機性的總結(jié)。,（,1,）按談判內(nèi)容總結(jié),（2）談判時間界線,二、一般談判的主持規(guī)范,（七）談判的收尾,1、每場談判,按時間結(jié)束談判,按內(nèi)容結(jié)束談判,2、全部談判,按氣氛結(jié)束談判,以成交結(jié)束談判,以破裂結(jié)束談判,三、特殊談判的主持規(guī)范,（一）種類,特殊談判，系指從組織談

12、判的角度看，與正常貿(mào)易談判不同的談判。其典型的代表種類有秘密交易的談判和統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判。,三、特殊談判的主持規(guī)范,（二）主持規(guī)范,1、秘密交易的談判,組織嚴(yán)謹(jǐn),人員,地點,時間,措施可靠,三、特殊談判的主持規(guī)范,（二）主持規(guī)范,2、統(tǒng)一對外的聯(lián)合談判,掌握聯(lián)合談判的背景,掌握聯(lián)合的利弊轉(zhuǎn)化,掌握聯(lián)合談判的運作,細節(jié)處理技術(shù),【,案例1,】,日本某公司向中國某公司購買電石此時是他們間交易的第五個年頭，去年談價時，日方壓了中方,30,萬美元,/,噸，今年又要壓,20,美元,/,噸，即從,410,美元壓到,390,美元,/,噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有,430,美元,/,噸，有,370,美

13、元,/,噸，也有,390,美元,/,噸。據(jù)中方了解，,370,美元,/,噸是個,體戶報的價，,430,美元,/,是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共,4,人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，,工廠可以在,390,美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，分析價格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小。若在,400,美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格,定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工

14、廠配合。,中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅,降了,l0,美元,/,噸，在,400,美元成交，,比工廠廠長的成交價高了,10,美元噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。,問題,：,1、怎么評價該談判結(jié)果?,2,、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？,【,案例2,】,江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表，,將四家召在一起做談判準(zhǔn)

15、備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有家，有的曾來過中國有的還與其中工廠做過技術(shù)交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。,外商主動找其熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統(tǒng)一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好,處，來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗。,問題,：,1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么?,2外商的主持談判成功在哪兒?,3，北京進出口公司的主持失敗在哪兒？,4,，有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來呢,?,怎么做才能實現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo),?,