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1、信用管理制度信用管理制度寧夏合泰建設工程有限公司2010 年 10 月目錄目錄一、企業(yè)信用政策制度一、企業(yè)信用政策制度二、客戶調(diào)查制度二、客戶調(diào)查制度三、客戶檔案制度三、客戶檔案制度四、授信制度四、授信制度五、應收賬款管理制度五、應收賬款管理制度一、企業(yè)信用政策制度1、各客戶的信用期限和付款條件已獲批準，所有的客戶資料完整且記錄在案：客戶通過填寫標準信用申請表提出授信申請，公司則利用信用授權系統(tǒng)和信用額度及條件系統(tǒng)對這些申請逐一進行評估，然后將計算機系統(tǒng)內(nèi)的客戶信息更新。此外，公司必須保存信用申請表和有關原件。2、核查了客戶過去 6 個月內(nèi)的付款能力和狀況:如果客戶過去 6 個月的付款能力通過

2、了核查，則即使該客戶已達到了當前的最大授信額度，公司還是可以接受該客戶的新項目。公司核查客戶的付款能力和狀況時，需要一份銀行交易參考和資信報告作為佐證。客戶的所有相關資料（公司名稱、地址、電話/傳真、聯(lián)系人、銀行和會計等）必須得到確認，所有修改也需在系統(tǒng)中更新。然后，必須使用信用授權系統(tǒng)核準向該客戶的授信。3、逾期帳款催收和報告 信用經(jīng)理每個禮拜一上午決定每個信用控制員本周的回款目標和工作量，每個禮拜五下午將聽取信用控制員的工作匯報并向客戶總監(jiān)提交本周工作報告。信用經(jīng)理通過檢查信用控制員對所負責帳戶的收款日記帳簿來評估其績效。日記帳簿的內(nèi)容應包括：債務人名稱，帳戶號碼，付款金額，原到期日4、追

3、債和壞帳 信用經(jīng)理負責對需進行“追收”的應收帳款（即需要通過追帳機構或者訴訟來解決）作出早期確認和處理。信用經(jīng)理有權批準支付不超過欠款余額 10%的累計追債費用。5、信用管理報告 每個月末信用經(jīng)理須向客戶總監(jiān)匯報。報告內(nèi)容應包括：（1）一份關于信用政策、流程、系統(tǒng)、員工（信控，銷售和行政）和管理的主要問題的報告；（2）一份關于相關月份情況的總結和對所有重要問題的月度、年度分析，包括以下所有內(nèi)容：1）未到期帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；2）逾期 1-30 天應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；3）過期 31-60 天應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；4）過期 61-90 天應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例

4、；5）過期 90 天以上應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；6）正在通過追帳機構或法律程序解決的應收帳款的金額，客戶數(shù)量和比例；7）待處理款項（按質(zhì)詢類型、銷售區(qū)域/人員及產(chǎn)品/服務細分）的金額，客戶數(shù)量和比例二、客戶調(diào)查制度1、信息管理基礎工作的建立由市場部完成，市場部應在收集整理的基礎上建立以下幾個方面的客戶信息檔案一式兩份，由市場部總經(jīng)理復核簽字后一份保存于檔案室，一份保存于市場部管理部，客戶信息檔案包括：（1）客戶基礎資料 即有關客戶最基本原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時間，業(yè)

5、務種類等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，由負責市場產(chǎn)品銷售的營銷人員對客戶的訪問收集來的。（2）客戶特征：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。（3）業(yè)務狀況：包括客戶的銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、于競爭者的關系及于本公司的業(yè)務關系和合作情況。（4）交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、客戶公司的戰(zhàn)略、未來的展望及客戶公司的市場形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等。2、客戶的基礎信息資料由負責各區(qū)域的業(yè)務員負責收集，凡于本公司交易次數(shù)在兩次以上，且單次交易額達到 1 萬元人民幣以上均為資料收集范圍，時間期限為達到上述交易額第二次

6、交易后的一月內(nèi)完成并交區(qū)域總經(jīng)理匯總建檔。3、客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經(jīng)管人員須妥慎保管，確保不得遺失，如因公司部分崗位人員的調(diào)整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分，凡資料交接不清的，不予辦理離崗、離職手續(xù)。4、客戶的信息資料應根據(jù)業(yè)務員與相關客戶的交往中所了解的情況，隨時匯總整理后交區(qū)域經(jīng)理定期予以更新或補充。5、實行對客戶資，信額度的定期確定制，成立由負責各市場區(qū)域的業(yè)務主管、業(yè)務經(jīng)理、財務經(jīng)理、在總經(jīng)理（或主管營銷的副總經(jīng)理）的主持下，按季度對客戶的資信額度、信用期限進行一次確定。6、調(diào)查程序（1）調(diào)查開展前期 1）營銷人員與客戶進行前期接洽時，無論接洽成功與否都禁止

7、把客戶情況和接洽情況告知非主管人員。以防止其他營銷人員在為公司工作的同時，利用公司的客戶資源和工作關系、銷售渠道對客戶的資料、個人隱私、商業(yè)秘密進行泄露。2）客戶提供的所有有關商業(yè)信息和技術信息、個人信息等的資料、數(shù)據(jù)和信息，均需嚴格的保密，在未得到客戶書面同意的情況下禁止向任何第三方公開和泄露。3）調(diào)查合作中途終止，如果雙方?jīng)]不能達成協(xié)議的，公司必須迅速返還給客戶所有資料，不得留存復印件。（2）調(diào)查實施 1）調(diào)查人員在進行客戶調(diào)查時應填寫客戶信用調(diào)查表，調(diào)查完畢經(jīng)區(qū)域經(jīng)理簽字后傳回市場部。2）所有對于相關信息有所接觸的員工都具有保密義務并嚴格遵守。（3）調(diào)查后期 1）對于調(diào)查數(shù)據(jù)及調(diào)查結果等

8、相關信息都將存儲數(shù)據(jù)庫；2）本公司對客戶資料都要嚴格管控，不得向第三方透露。7、客戶風險等級的確定（1）客戶風險等級以償債能力和意愿為核心，從信用履約能力償債能力盈利能力經(jīng)營能力、發(fā)展能力等方面綜合評價客戶經(jīng)營狀況和財務狀況。（2）客戶風險分類：1）不可接受之信用風險：客戶曾有經(jīng)濟犯罪記錄、資不抵債、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)等。2）高度信用風險：資不抵債、成立不到一年的、注冊資金不到 50 萬元的、正在進行“改制”或發(fā)生重大變動的企業(yè)、目前仍欠我公司貸款逾期未還的、私人老板或負責人本人有嚴重不守信記錄的、從業(yè)經(jīng)驗不到一年的、其他明顯資歷不強或信用不好的企業(yè)列為高風險客戶。3）中度信用風險：客戶在 2 年

9、內(nèi)曾有信用違約的、客戶主要收入來源與計劃投資金額明顯不符的、客戶信用風險等。4）低信用風險：客戶信用狀況無慮，可簽訂合同。三、客戶檔案制度1、建立完整的合同檔案。檔案資料包括以下內(nèi)容：（1）談判記錄、可行性研究報告和報審及批準文件；（2）對方當事人的法人營業(yè)執(zhí)照、營業(yè)執(zhí)照、事業(yè)法人執(zhí)照的副本復印件；（3）對方當事人履約能力證明資料復印件；（4）對方當事人的法定代表人或合同承辦人的職務資格證明、個人身份證明、介紹信、授權委托書的原件或復印件；（5）我方當事人的法定代表人的授權委托書的原件和復印件；（6）對方當事人的擔保人的擔保能力和主體資格證明資料的復印件；（7）雙方簽訂或履行合同的往來電報、電

10、傳、信函、電話記錄等書面材料和視聽材料；（8）登記、見證、鑒證、公證等文書資料；（9）合同正本、副本及變更、解除合同的書面協(xié)議；2、公司所有合同都必須按部門編號。信用管理員負責建立和保存合同管理臺帳。3、合同承辦人辦理完畢簽訂、變更、履行及解除合同的各項手續(xù)后一個月內(nèi)，應將合同檔案資料移交信用管理員。信用管理員對合同檔案資料核實后一個月內(nèi)移交檔案室歸檔。4、各公司及部門應于每年的一月十日和七月十日前將本公司管轄范圍內(nèi)上年度和本年度上半年的合同統(tǒng)計報表報送集團公司信用管理機構。各公司及部門應于每年的一月十日前將管轄范圍內(nèi)上一年度信用管理情況分析報告報送集團公司信用管理機構。5、建立完整的客戶信用

11、資料，包括客戶信用申請表、客戶調(diào)查表、客戶信用審批表、回復客戶的標準函、客戶信用表單、授信資料、年審評價報告等，并附客戶概況、付款習慣、財務狀況、商賬追討記錄、往來銀行、經(jīng)營狀況等調(diào)查原始資料。6、客戶信用檔案的查閱需填寫查閱申請單標明查閱人、查閱客戶名稱、查閱用途，由檔案管理員填寫借閱時間、歸還日期。信用檔案的缺失以及涉及商業(yè)秘密內(nèi)容的泄漏要追究相關當事人的責任。7、配備大專以上學歷，具有數(shù)據(jù)庫檢索服務的能力和經(jīng)驗的人員專（兼）職檔案管理員。8、檔案管理員必須經(jīng)過企業(yè)信用管理專業(yè)知識培訓，考核合格后方可上崗。四、授信制度1、信用管理機構加強與各業(yè)務部門的聯(lián)系溝通，及時掌握客戶的信用信息，對客

12、戶實行分級管理，將客戶的信用等級分為 A、B、C、D 四級，分別制訂不同信用等級所對應的信用額度、信用期限、信用折扣。2、信用管理機構負責建立每位客戶包括名稱、住所、法定代表人、注冊資金、電話、信用標準（對客戶資信情況進行要求的最低標準）、信用等級內(nèi)容的表單，并及時進行動態(tài)更新。3、信用管理機構負責制定客戶信用申請表、客戶調(diào)查表、客戶信用審批表、回復客戶的標準信函等表格；受理客戶信用申請；采用對客戶進行走訪、調(diào)查、向有關部門收集客戶資信狀況資料等方式掌握客戶信息，填寫客戶調(diào)查表，對客戶進行信用評級，報主管副總審批后，確定信用等級，并及時回復客戶。4、對客戶實行跟蹤管理，補充客戶信用信息，每年末

13、對客戶的信用狀況進行匯總分析，形成書面的年審評價報告，并根據(jù)年審報告及時調(diào)整客戶信用等級與授信額度。5、對延遲付清款物的客戶，視情節(jié)輕重給予信用等級的降級處理；對惡意拖欠款物的客戶授信額度為 0，要求采用即時清結的方式或列入黑名單，拒絕業(yè)務往來。6、各業(yè)務人員應及時收集客戶信息并向信用管理機構反饋；信用管理機構應定期將客戶信用狀況評價結果反饋公司各相關部門。五、應收賬款管理制度1、加強客戶信用管理 首先，企業(yè)內(nèi)部要建立信用管理制度，加大資信調(diào)查力度。企業(yè)應具備足夠的信用意識和風險防范意識，建立客戶企業(yè)資信檔案，做好應收工程款的事前控制，對客戶的信用資質(zhì)進行評估，制定出一套合理的信用政策，防范壞

14、賬的形成。什么樣的發(fā)包方才能夠墊資，應選取多大的額度才合適？什么樣的發(fā)包方寧可降價也不能墊資？各種情況應該有一個認真仔細的分析。企業(yè)在與發(fā)包方正式簽訂建筑承包合同前，要對發(fā)包方進行摸底調(diào)查，減少或避免信用風險的發(fā)生。企業(yè)可建立一個獨立的信用管理部門對發(fā)包單位的資信情況進行管理。調(diào)查了解發(fā)包方的資信程度，收集發(fā)包方的企業(yè)性質(zhì)、法人代表、注冊資金、財務狀況、信譽等資料，對客戶的信用等級評價和償債能力進行評估。企業(yè)在深入調(diào)查建設單位的資信情況的基礎上，掌握其信譽度和資金籌集渠道、資金到位情況，信譽低的工程不攬，資金不到位的工程不攬，巨額墊資的工程不攬，項目相關手續(xù)不全的工程不攬，從源頭防止形成工程拖

15、欠款2、加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為 企業(yè)要實行合同管理制度，授權有關人員與客戶簽定工程承包合同。工程中標后，對所有工程項目合同在正式簽定前要進行評審，重大合同應采取會議評審或會簽評審并通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關。通過詳實的資信管理，企業(yè)在與發(fā)包方正式簽訂建筑承包合同時應認真審查約定合同的計價方式、質(zhì)量、工期、工程預付款、工程進度款的結算時間與額度以及違約責任等。合同一旦簽定，不得隨意變更，如有變更雙方應充分協(xié)商，達成共識后簽定補充合同，以維護雙方的合法權益。3、加強業(yè)務處理過程管理，及時辦理工程結算 在目前的建筑市場上，一個工程項目從竣工交付使用起一年、二年甚至更長的時間未能結清工程款的情

16、況比比皆是。建筑工程結算難的問題，已在一定程度上制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要結合建筑市場的變化樹立更加理智的經(jīng)營理念，在施工過程中進行嚴格科學的控制，深化工程中間分項分步結算，加強工程竣工決算。在工程施工階段，要進行工程項目中期結算，及時催收工程進度款。對因設計或其他變更而增加的工作量，要及時取得業(yè)主、監(jiān)理等單位的簽字認證，保存好相關資料，防止建設單位以結算資料不全為由拖延結算時間，推遲支付結算款。在施工結算階段，要及時提交工程竣工報告等重要技術資料，辦理結算，設法清理工程余款，選擇先進的結算方式，加速工程款回籠，減少資金的在途時間。對已完工，但因種種原因未決算的工程項目款也應建立輔助卡片，

17、視同應收工程款管理。4、做好定期對賬和債權確認工作 企業(yè)財務部門應當定期或至少每年年末通過函證等方式與客戶核對應收工程款賬面余額，請對方在對賬清單上簽字并加蓋單位公章予以確認，確保債權金額正確有效，保證在規(guī)定的訴訟時效內(nèi)對每一個債務人都要取得有效的欠款憑證，確保債權法定追索權的延續(xù)。5、成立工程款清欠小組，建立應收工程款賬齡分析制度和催收制度 企業(yè)要成立以主要行政領導為組長，財務、工程項目經(jīng)管人員為主的應收工程款清欠小組，全面領導企業(yè)的應收工程款日常管理工作，清欠小組要定期對債務人、成因、賬齡和安全性等進行分析，并按賬齡、收款難度，催款責任人列出明細表上報決策層和相關部門，以便準確、及時、全面

18、地掌握企業(yè)應收工程款的現(xiàn)狀，有針對性地制定欠款催收政策和方案，力求最大限度減少壞賬損失。6、實行應收工程款回籠業(yè)績考核和責任追究制 應收工程款形成的決策者和承接工程項目的經(jīng)辦人是回收債權的責任人，工程竣工驗收后，責任人應及時做好工程決算，取得合法、有效、準確的債權。本著“誰經(jīng)辦，誰收款”的原則將工程款回籠分解到每個經(jīng)營人員身上，根據(jù)合同付款條件，制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。根據(jù)工程款回收計劃完成情況對經(jīng)營人員進行業(yè)績考核，適當獎勵兌現(xiàn)。如果責任人因人為原因不能將其產(chǎn)值所形成的債權收回，必須追究其責任，且責令其賠償，嚴重的追究其刑事責任。形成責任人主動收款有動力、被動收款有壓力的

19、機制和氛圍。7、定期召開應收工程款專題會議，抓緊抓好清欠工作 企業(yè)要轉(zhuǎn)變重經(jīng)營、重生產(chǎn)、輕管理的觀念，領導必須高度重視應收工程款管理工作，定期組織相關人員召開應收工程款專題會議，對信用政策及應收工程款回收責任制的執(zhí)行情況進行檢查，分析應收工程款的形成原因，評價其合理性和潛在風險，制定科學、合理的清欠對策，采取有效措施解決存在的問題。8、建立健全壞賬準備金制度，防范財務風險 壞賬損失是應收工程款的最大成本，是企業(yè)應收工程款管理工作的主要任務之一，因此，應當定期或者至少于每年年度終，對應收工程款項進行全面檢查，預計各項應收工程款項可能發(fā)生的壞賬。企業(yè)應建立壞賬損失備查臺賬，對未破產(chǎn)或未死亡債務人的

20、債權應進行動態(tài)觀測，以防債權滅失，對已確認壞賬的應收工程款，并不意味著企業(yè)放棄了追索權，一旦重新收回，應及時入賬。地勘單位應按企業(yè)會計準則 的規(guī)定，根據(jù)謹慎性原則要求及實際情況，自主決定對應收工程款提取壞賬準備金，以免使當年利潤產(chǎn)生大的波動，真實地反映企業(yè)的資產(chǎn)及財務成果。企業(yè)應當制定計提壞賬準備的政策，明確計提壞賬的范圍、提取辦法、賬齡劃定和提取比例等事項。各企業(yè)提取的壞賬準備金的比例是有區(qū)別的，在確定壞賬準備金的計提比例時，應當根據(jù)以往的經(jīng)驗、債務單位的實際財務狀況和現(xiàn)金流量等相關信息予以合理估計。比例一經(jīng)確定，就不能隨意更改?？傊?，我們只有高度重視并加強應收工程款管理工作，采取適當?shù)男庞谜呒坝行У墓芾矸椒ǎ拍芗铀賾展こ炭罨鼗\，降低和減少呆、壞賬，提高企業(yè)的經(jīng)濟運行質(zhì)量，確保企業(yè)經(jīng)營利潤的最終實現(xiàn)。