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1、一、引發(fā)顧客購物的欲望的技巧 1 用“如同”取代“少買” 生命周期法：導(dǎo)購將高昂的價格分解為數(shù)額比較小的價格，以免顧客無法接受，產(chǎn)生恐懼。將高的價格分解為數(shù)額較小的價格，使得顧客比較容易接受。 將高價位分解成每年、每月甚至每天，顧客必須的花銷方式叫做“價格的拆解”。 導(dǎo)購：“先生您好，這件羽絨服，其實(shí)你能穿5年，好比每年只花99元，質(zhì)量這么好的衣服真是太值了?！? 2 用“少買”替代“如同”的影響 將商品的價格拆解，并將少數(shù)額的金錢與顧客必須購買的其他商品等價后，導(dǎo)購若運(yùn)用“少買”代替“如同”這種方式就是少買。 一件顧客選種的外套，價格為298元，導(dǎo)

2、購可以將其拆分到3年36個月去，即每月為8.2元，最終金額從298元降到8.2元。 導(dǎo)購：“先生您好，這件外套，其實(shí)你至少能穿3年，平均每月的花銷為8.2元，如同少吃了一個麥當(dāng)勞的漢堡?！? 二、詢問顧客的技巧 1 不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問是詢問技巧中一個重要的原則。導(dǎo)購需要藝術(shù)性地詢問問題，并掌握好時間節(jié)奏。 “您家中有幾套西服？” “什么顏色”“常在什么場合穿西服？” 導(dǎo)購在詢問顧客問題時，應(yīng)該避免連續(xù)詢問三個以上問題。當(dāng)連續(xù)發(fā)問超過三個問題會引起顧客的反感。會讓顧客感覺壓力和受到控制，使顧客產(chǎn)生逆反心里，可能導(dǎo)致其拒絕回答，甚至一走了之。 2

3、 先易后難 “您家中有幾套西服？”當(dāng)顧客回答“兩套”時就說“現(xiàn)代職業(yè)男性應(yīng)準(zhǔn)備4套西裝為佳，兩套深色兩套淺色?！币赃@種方式進(jìn)行推薦。 上面的例子說明，“西裝數(shù)”是簡單的問題，“什么顏色”也是容易回答的問題，但若問其“有多少預(yù)算”時，一定會使顧客產(chǎn)生抗拒感。引導(dǎo)顧客進(jìn)入“接受詢問、回答問題、再聽說明”的心理流程后，顧客回答私人問題時才不會產(chǎn)生抗拒感，這就是人的心理。 三、多刺激顧客的購買欲望 在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題。導(dǎo)購需要多利用時間去刺激顧客的購買欲望，而將價格問題留在最后。如果顧客及早地介入到價格問題中。 導(dǎo)購：“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意。我們

4、先看看喜不喜歡，如果喜歡的話，它就有價值；如果不喜歡的話，再便宜您也不會購買。是不是？” 導(dǎo)購可以說：“先看喜歡不喜歡，因?yàn)閮r格是跟著服務(wù)在跑的，您說呢？”然后繼續(xù)講解產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望。 1 導(dǎo)購與顧客溝通的原則 與顧客接觸并創(chuàng)造親切、熱情的氛圍是開始，多用肯定語言，避免用“可是”“但是”感覺的重要性： A導(dǎo)購：“需不需要我?guī)湍榻B一下？” B導(dǎo)購：“能不能耽誤您5分鐘？” C導(dǎo)購：“讓我來幫您介紹一下?！? 點(diǎn)評： A導(dǎo)購：“需不需要我?guī)湍憬榻B”問話，如果對方回答“不需要”，則會帶來尷尬的局面； B導(dǎo)購：“能不能耽誤您5分鐘”的問話屬于自找麻

5、煩，如果得到的回答是“不行”，同樣會出現(xiàn)尷尬的局面；“讓我來幫您介紹一下”則順理成章地進(jìn)入話題。 2 拒絕顧客時的語言技巧 在與顧客的商談中，難免會拒絕顧客的一些要求，那么應(yīng)該如何在有效拒絕的同時，不至于惹火顧客呢？ 顧客：“能不能在便宜點(diǎn)呢？” A導(dǎo)購：“這里不能減價！” B導(dǎo)購：“真的很抱歉，我們這里開的是明碼實(shí)價，只是我要跟您報(bào)告的是這里買東西質(zhì)量肯定有保證，這才是最重要的。您覺得呢？” 點(diǎn)評：顧客要求“再便宜點(diǎn)”的情況是最常見的。 A導(dǎo)購：“這里不能減價”屬于直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺。 B導(dǎo)購：“真的很抱歉……”的回答，以“真的很抱歉”開頭，急達(dá)到了拒絕的目的，又保留了好的感覺。 顧客：“還有別的款式嗎？” A導(dǎo)購：“調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了?！? B導(dǎo)購：“真的很抱歉，這種商品已經(jīng)缺貨了，不過這幾款也都非常適合您。您覺得呢？” 點(diǎn)評： A導(dǎo)購“調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了”屬于直接拒絕。 B導(dǎo)購前面添加“真的很抱歉”，就會將好的感覺累積起來。