《房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧》 課程名稱：房地產(chǎn)高端客戶溝通與銷售技巧 課程講師： 劉成煕 課程課時(shí)：12 小時(shí)，2天 簡(jiǎn)單描述（課程效果）： Ì 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求 Ì 銷售人員如何了解客戶心理？客戶的個(gè)性模式分類與溝通 Ì 客戶的溝通技巧與實(shí)戰(zhàn)客戶的拜訪技巧與電話溝通技巧 Ì 人際交往口才與演講技巧 Ì 掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。 Ì 掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。 適合行業(yè)： 房地產(chǎn) 適用范圍： 以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目、商鋪招商為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理 課程大綱： 第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧 一. 快速變化的市場(chǎng)（房地產(chǎn)） 二. 高端客戶銷售的特點(diǎn) 三. 客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵 四. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才 n 營(yíng)銷人必須具備的四只眼 n 銷售的三個(gè)C n 與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系” 五. 銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 六. 高端客戶銷售心理與行為分析 n 客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ n 了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？ n 如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。 n 如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。 à 買賣的核心要素 à 達(dá)成消費(fèi)的核心 七. 什么是顧客心理學(xué) 八. 影響高端客戶購(gòu)買的心理因素 n 動(dòng)機(jī) n 知覺(jué) n 刺激—反應(yīng) n 性格 n 態(tài)度 n 生活方式 n 文化影響、社會(huì)階層、群體影響 九. 購(gòu)買習(xí)慣 十. 客戶性格的預(yù)測(cè)： 十一. 銷售人員如何了解客戶心理？ n 動(dòng)機(jī)理論 n 榜樣的力量 n 關(guān)鍵按鈕 n 高成交率模式解析 十二. 使人信服的七項(xiàng)秘訣 n 了解驅(qū)使人們購(gòu)買的七大影響力。 n 學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶的購(gòu)買欲。 第二單元：高端客戶溝通技巧與實(shí)戰(zhàn) 一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 n 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 n 充分了解產(chǎn)品信息　　 n 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) n 準(zhǔn)備好你的銷售道具 n 明確每次銷售的目標(biāo) 二. 怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？ n 避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。 n 尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀或財(cái)務(wù)上的參與程度。 三. 問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧 四. 試探性提問(wèn)技巧 五. 與客戶保持良好互動(dòng) n 錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 n 向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 n 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 n 尋找共同話題 六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 n 真誠(chéng)了解客戶的需求 n 把握客戶的折中心理 n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 n 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 七. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 n 真誠(chéng)了解客戶的需求 n 把握客戶的折中心理 n 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 n 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 n 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因 八. 做好溝通之外的溝通 n 消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 n 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) n 對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 n 使客戶保持忠誠(chéng) n 總結(jié)銷售中遇到的問(wèn)題 n 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 九. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望 n 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) n 對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 n 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 n 確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 n 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 n 巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 n 展示增值利益 第三單元：電話溝通與客戶拜訪技巧 一、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 Ø 充分的準(zhǔn)備 Ø 人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) Ø 探詢客戶的真正需求 Ø 產(chǎn)品陳述技巧 Ø 常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 二、 電話溝通技巧 n 銷售人員的3A技巧  Ø 態(tài)度－Attitude (禮儀)  Ø 方法－Approach（語(yǔ)言）  Ø 表現(xiàn)－Appearance （外觀）  Ø 語(yǔ)言表達(dá)技巧  Ø 選擇積極的用詞與方式 Ø 善用“我”代替“你”  n 電話中的溝通技巧 Ø 接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧 Ø 接打電話的六大注意要點(diǎn) Ø 如何讓自己的聲音更有魅力 Ø 發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) Ø 認(rèn)同心和快速理解 Ø 有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙 Ø 轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) Ø 應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 Ø 做一個(gè)好聽(tīng)眾 三、 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 n 巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) n 不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由 n 應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買的妙招 n 分散客戶注意力 n 告訴顧客事實(shí)真相 四、 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 五、 SPIN模型與運(yùn)用 Ø SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 Ø 問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) 六、 進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 七、 獲得客戶反饋的方法（討論） n 處理客戶反饋的過(guò)程（討論） n 客戶異議處理（分享與討論） n 購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧 八、 獲得承諾 n 何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） n 客戶不愿做出承諾的情境處理 九、 客戶不愿做出承諾的情境處理 第四單元：交際口才與演講技巧 一、 成功的演講 n 演講者面臨的挑戰(zhàn) n 不同類型演講的特色與要點(diǎn) Ø 綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定 Ø 掌握關(guān)鍵重點(diǎn) Ø 典范類型的案例解析 n 成功演講的5P Ø 調(diào)研Probe Ø 計(jì)劃Plan Ø 練習(xí)Practice Ø 表達(dá)Present Ø 回顧過(guò)程Process 二、 演講的準(zhǔn)備技巧 n 成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備 n 不同類型演講的開(kāi)場(chǎng)白 Ø 不同類型演講的主體規(guī)劃 Ø 不同類型演講的結(jié)語(yǔ)設(shè)計(jì) n 演講的準(zhǔn)備：從頭開(kāi)始 Ø 充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗 Ø 決定目的，聽(tīng)眾在聽(tīng)完演講后的反應(yīng) Ø 對(duì)3P（People、Purpose、Place）的分析 Ø 索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定 n 演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱 Ø 如何組織你的演講辭 Ø 依據(jù)不同的題材，決定開(kāi)場(chǎng)的方式。 Ø 如何推向高潮切入主題 Ø 以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講 三、 演講的口才技巧 n 專業(yè)演講技巧 n 黃金十五秒—出場(chǎng)技巧 n 關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng) n 口語(yǔ)表達(dá)的技巧 n 非口語(yǔ)表達(dá)的技巧 Ø 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用 Ø 手勢(shì)的運(yùn)用 Ø 眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊 Ø 眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量 Ø 眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制 Ø 手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容 Ø 身體語(yǔ)言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張 Ø 身體語(yǔ)言訓(xùn)練—情緒表達(dá) Ø 一心多用能力訓(xùn)練 n 超語(yǔ)言表達(dá)的技巧 Ø 聲調(diào)的運(yùn)用 Ø 聲調(diào)能力 Ø 聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張 Ø 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容 Ø 聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá) Ø 聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽(tīng)眾 n 克服緊張的技巧 Ø 自我情緒調(diào)控 Ø 克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧 Ø 建立自信心的方法 Ø 加強(qiáng)能量的技巧 n 問(wèn)與答的技巧 Ø 處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn) Ø 何時(shí)回答問(wèn)題 Ø 希望營(yíng)造的氣氛 Ø 回答問(wèn)題的三個(gè)步驟 Ø 處理問(wèn)題的選擇方案 Ø 突發(fā)狀況與異議的處理技巧 備注： 地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)南磨房路37號(hào)華騰北搪商務(wù)大廈五、六層 電話：010—51909199 傳真:010—51909196 網(wǎng)址：