膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇葿蠆裊肂蒞蚈羇羅芁蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袂腿莁節(jié)薁羂芇莁蚃膇膃莁螆羀聿莀羈螃蒈荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒅蚄肅莀蒅螇袈芆蒄衿肅膂蒃蠆袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅蕿螈膈肁薈袀羈荿薇蕿螄芅薆螂罿芁薅襖袂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋螞袁袈膄蟻薀肄 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營銷部管理手冊 （試行） 二零零九年六月二十二日 目 錄 第一部分 組織架構及管理制度 4 一．銷售部組織架構 5 二．案場管理制度 10 一）工作守則 10 二）考勤制度 10 三）儀容著裝規(guī)范 11 四）業(yè)務規(guī)范 12 五）審查制度 13 三．項目例會制度 15 一）早、晚會 15 二）周會 15 三）項目月例會 16 四．業(yè)績分配制度 17 一）業(yè)績判定 17 二）業(yè)績分配 17 五．項目資源共享制度 19 一）目的 19 二）主要內容 19 六．員工培訓制度 20 一）目的 20 二）培訓內容 20 三）培訓計劃 21 四）培訓考核 21 七．考核制度 22 一）考核周期 22 二）考核內容及分值 22 三）考核結果與考核體現(xiàn) 22 四）考核方法 22 第二部分 業(yè)務流程 29 一．來電流程管理 30 一）來電接聽流程示意 30 二）來電接聽基本要求 31 二．來訪流程管理 33 一）來訪接待流程示意 32 二）來訪接待基本要求 33 三） 客戶接待程序 38 四）相關表格及填寫要求（部分） 39 三．成交、簽約流程管理 40 一）成交、簽約流程示意 40 二）銷控管理 41 三）簽署認購書要求 41 四）定金、發(fā)票 41 五）辦理簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù) 42 六）合同管理 42 七）客戶資源管理 42 四．退房流程管理 44 一）退房流程示意 44 二）說明 45 五．特殊需求審批流程管理 46 一）審批流程示意 46 二）說明 46 第一部分 組織架構及管理制度 一．銷售部組織架構及銷售部人員主要崗位職責 一）組織架構示意 營銷部部長 銷售部經理 策劃師 檔案專員 銷售組長 銷售人員 二．案場管理制度 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。 一）工作守則 1．微笑服務：銷售人員的職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售代表應任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 2．守時：守時應是一個銷售人員所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。 3．紀律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。 4．保密：銷售人員必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關公司的業(yè)務秘密。 5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽或胸卡。 二）考勤制度 1．上班實行打卡制，不得遲到、早退，無故缺勤、離崗。 1）工作時間：（根據實際情況具體排班）。 2）午餐時間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據實際情況具體安排）。 2． 休息安排：銷售經理根據項目實際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。 3．節(jié)假日及廣告日：視項目具體情況調整上下班時間及休息安排。 4．請假手續(xù) 1）病假：因病需要休息的，須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售經理審批； 2）事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請，由銷售經理審批，事假不足半天者按半天計； 3）調休：如要調休必須提前一天知會銷售經理，非特殊情況，銷售人員不能當天打電話告知調休； 三）儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補妝。 1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側不能過耳，后不能蓋衣領；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側要露耳； 2．耳朵：耳朵內外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格； 3．眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈； 4．鼻子：鼻子要保持干凈，鼻毛不可露出鼻孔； 5．嘴巴：牙齒要干凈，不留異物，如果明顯能看出煙熏的痕跡，應該清洗干凈，口中不留異味； 6．胡子：男生不能留胡須，胡子要刮干凈。不可留大鬢角； 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過1mm 女性不超過2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色； 8．襯衫領帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領口是否有污垢或破損；領帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好； 9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢； 10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。 四）業(yè)務規(guī)范 1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從現(xiàn)場銷售經理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，不得私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程； 2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物、水杯等一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、酗酒、賭博、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等所有有損公司形象的行為發(fā)生； 3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司和開發(fā)商的整體利益之行為。銷售人員應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位； 4．銷售人員不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話； 5．銷售人員之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕； 6．銷售人員業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜； 7．銷售人員應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調整廣告策略提供依據； 8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。落定前必須認真核對確認，以免發(fā)生一房兩賣，轉讓房號應及時通知銷售經理，銷售人員不得私下洽談轉讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 9．銷售人員不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關系，除財務外，所有業(yè)務人員不得收取客戶的各類現(xiàn)金錢款； 10．所有銷售文件都屬于內部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件），除銷售經理、銷售組長、檔案專員外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況； 11．銷售人員應及時