辦 事 處 經(jīng) 理 儲 備 學(xué) 員 培 訓(xùn)二 零 一 零 年 五 月 一 、 道二 、 路三 、 術(shù) 一 、 道 3 你 到 底 想 要 什 么 ？4人 有 六 求 二 、 路 思 路 決 定 出 路 渠 道 自 身 變 革 帥 康 渠 道 變 革 5 三 、 術(shù) 零 售 之 術(shù) 工 程 之 術(shù) 6 門 店來 客 數(shù)來 店 數(shù) 購 買 率 客 單 價購 買 數(shù) 量 購 買 單 價 7人 員 素 質(zhì)門 店 地 點營 業(yè) 時 間門 店 規(guī) 模宣 傳 效 果 產(chǎn) 品 力布 局 陳 列關(guān) 聯(lián) 銷 售服 務(wù) 時 機銷 售 技 巧價 格 銷 售 技 巧計 劃 購 買沖 動 購 買 商 品 獨 特 性品 牌信 用展 廳 品 位 單 店 績 效 如 何 提 高 單 店 績 效 （ 銷 售 額 ） =客 流 量 *購 買 率 *客 單 價 8 1、 客 單 價 9 提 高 客 單 價 的 15個 黃 金 法 則 客 單 價 ： 顧 客 的 平 均 購 買 金 額 提 高 客 單 價 有 三 種 方 式u 讓 50元 的 商 品 漲 到 500元 也 會 被 搶 購 一 空u 讓 一 次 只 花 500元 的 顧 客 變 得 一 次 愿 花 5000元u 把 “ 可 買 可 不 買 ” 變 成 “ 非 買 不 可 ” 10 模 式 一 、 順 利 漲 價 模 式 二 、 讓 顧 客 購 買 “ 更 高 級 的 商 品 ” 模 式 三 、 讓 顧 客 大 批 購 買 提 高 客 單 價 的 15個 黃 金 法 則 一 、 增 加 商 品 吸 引 力 二 、 煽 情 地 講 述 幕 后 故 事 三 、 找 尋 特 色 ， 創(chuàng) 造 英 雄 四 、 權(quán) 威 推 薦 ， 大 家 都 有 五 、 限 定 數(shù) 量 ， 限 定 時 間 通過 提升商品價值 11 提 高 客 單 價 的 15個 黃 金 法 則 六 、 感 同 身 受 ， 建 立 信 賴 七 、 誘 發(fā) 潛 在 的 需 求 八 、 開 誠 布 公 ， 講 述 親 身 體 驗 九 、 提 供 內(nèi) 行 的 建 議 ， 收 集 各 種 冷 知 識 十 、 樹 立 專 業(yè) 形 象 ， 演 什 么 要 像 什 么 以 進(jìn)一步提升附加價值 12 提 高 客 單 價 的 15個 黃 金 法 則 十 一 、 讓 顧 客 消 費 的 明 白 十 二 、 免 費 體 驗 ， 一 試 上 癮 十 三 、 創(chuàng) 建 沙 龍 ， 利 用 同 好 的 力 量 十 四 、 跟 進(jìn) 顧 客 需 求 ， 實 現(xiàn) 深 度 滿 足 十 五 、 不 斷 升 級 產(chǎn) 品 與 服 務(wù) ， 黏 住 顧 客 讓 顧 客 覺 得 “ 想 要 ” !增 加 其 “ ” 的 方 法 13 2、 大 單 的 六 步 14 第 一 步 ： 訪 問 前 的 研 究 第 二 步 ： 制 定 項 目 計 劃 第 三 步 ： 對 客 戶 的 事 前 引 導(dǎo) 第 四 步 ： 探 討 項 目 執(zhí) 行 方 法 第 五 步 ： 投 標(biāo) 第 六 步 ： 商 務(wù) 談 判 u 并 非 行 業(yè) 最 大 的u 相 對 容 易 成 功 的u 相 關(guān) 領(lǐng) 導(dǎo) 重 視 的u 客 戶 樂 意 宣 傳 推 廣 的u 雙 方 共 贏 趨 勢 較 大 的第 一 支 保 齡 球 23