心理學(xué)銷售與產(chǎn)品包裝,-營(yíng)銷的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái),1,一、 探索式提問(wèn)：,即為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問(wèn)?？梢韵蚩蛻籼岢鰡?wèn)題，如：“您的看法“您是怎么想的?“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣?“等。 客戶對(duì)探索式提問(wèn)方式是樂(lè)于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你的問(wèn)題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門(mén)市更好的完成推銷工作。,2,二、 誘導(dǎo)式提問(wèn)：,此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。在這種提問(wèn)的方式下，將客戶引到所需要解決的問(wèn)題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱之為誘導(dǎo)式。,3,三、 選擇式提問(wèn)：,這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng)，我們暫且叫作“二擇一法“或“多擇一法“。對(duì)方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購(gòu)買(mǎi)，最好采用這種提問(wèn)方式，它往往能增加銷售量。 在問(wèn)話的時(shí)候，還要注意提問(wèn)的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開(kāi)放式提問(wèn)，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)“等等，第一、二兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類;若想激發(fā)客戶興趣、切入購(gòu)買(mǎi)主題時(shí)，多用封閉式提問(wèn)，如：“是不是、是否、對(duì)嗎“等等，第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類。 適時(shí)的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。,4,心理學(xué)銷售,5,顧客要的到底是什么 明確與顧客的交流溝通方式 顧客不喜歡做學(xué)生,客戶喜歡你有錯(cuò)即改 客戶喜歡你記住他們的名字 客戶喜歡區(qū)別對(duì)待,心理學(xué)銷售,6,顧客要的到底是什么,現(xiàn)代推銷理論的奠基人戈德曼博士指出:推銷的最大秘訣就是,推銷員推銷的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益-即產(chǎn)品能滿足顧客什么樣的需要。,7,明確與顧客的交流溝通方式,畢竟，對(duì)于顧客而言，最好的說(shuō)話方式是以顧客喜歡聽(tīng)的方式來(lái)說(shuō)，而不是以銷售員自己喜歡的方式來(lái)說(shuō)。,8,顧客不喜歡做學(xué)生,一位老婦人來(lái)到一家五金商店，店員熱情問(wèn)候并主動(dòng)詢問(wèn)她想買(mǎi)什么？她說(shuō)，想買(mǎi)一個(gè)暖氣機(jī)。店員說(shuō)：您是多么幸運(yùn)?。∥业甑呐瘹鈾C(jī)質(zhì)量非常好，而且品種豐富，很多客戶喜歡并選擇來(lái)我店購(gòu)買(mǎi)，讓我拿給您看看。店員熱情洋溢地介紹著暖氣機(jī)的各種特點(diǎn)和性能，很長(zhǎng)時(shí)間的講解后，他問(wèn)：您還有什么問(wèn)題嗎？她說(shuō)：有，而且只有一個(gè)，哪一種能讓一個(gè)老太太暖和。 事實(shí)上，那些復(fù)雜的工作原理和種種好處，她并不關(guān)心， 她要的只是能給她帶來(lái)溫暖的暖氣。,9,顧客你有錯(cuò)即改,一旦做錯(cuò)了某件事或是引起了顧客的誤解，抱怨或不滿，甚至于引起了顧客的憤怒，如果還在為自己的錯(cuò)誤自我狡辯或置之不理，這無(wú)疑是火上澆油。但有錯(cuò)立即更改，并誠(chéng)懇求得對(duì)方的原諒，對(duì)方可能會(huì)繼續(xù)和你交往，做你的長(zhǎng)期客戶。 因?yàn)樗麄兿嘈?，勇于承?dān)并誠(chéng)懇道歉的人，一定是有高尚品格的人，向這種銷售員買(mǎi)產(chǎn)品，放心。,10,顧客喜歡你記住他的名字,世界成功學(xué)鼻祖戴爾卡耐基說(shuō)：你能記住我的名字就是對(duì)我最巧妙的贊美，因?yàn)檫@表明我已經(jīng)給你留下了深刻的印象。 潛在客戶的名字是最為有力的成交工具，因?yàn)榻^大多數(shù)人更感興趣被別人關(guān)注。,11,顧客喜歡區(qū)別對(duì)待,顧客喜歡你對(duì)待他的方式有點(diǎn)特別，大多數(shù)客戶需要個(gè)性化的相處方式，而不是泛泛對(duì)待。如果你對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待，顧客會(huì)感受到你對(duì)他的重視，回饋給你的也將是重視。 強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品的“唯一性”，目的是在暗示客戶，機(jī)會(huì)難得，趕快做決定。,12,怎樣才能讓有需求的客戶成為你的客戶？ - 建立“產(chǎn)品基點(diǎn)”活化你的產(chǎn)品,13,“我的產(chǎn)品不減價(jià)、不促銷就賣(mài)不動(dòng)，減價(jià)促銷了又沒(méi)有利潤(rùn)，你說(shuō)我怎么辦？”經(jīng)常會(huì)遇到客戶問(wèn)我這樣的問(wèn)題。 我想，如果就產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品本身，一定會(huì)出現(xiàn)賣(mài)不動(dòng)的結(jié)局。比如你賣(mài)一瓶和別人同樣的水，別人賣(mài)一塊錢(qián)你怎么辦？你只能賣(mài)9毛錢(qián)；對(duì)手賣(mài)9毛錢(qián)你又怎么辦？你只能繼續(xù)往下降。雙方你來(lái)我往地減價(jià)，直至降到成本或擊穿成本，這其實(shí)是最笨的營(yíng)銷方法！ 如果你能生產(chǎn)出和別人不同的產(chǎn)品，那確實(shí)是值得高興的事；如果你生產(chǎn)不出和別人不同的產(chǎn)品，也沒(méi)關(guān)系。世界500強(qiáng)中95%的同行業(yè)產(chǎn)品都是同質(zhì)的，那么如何才能將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同呢？千萬(wàn)不要就產(chǎn)品本身賣(mài)產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)建立“產(chǎn)品基點(diǎn)”活化你的產(chǎn)品。營(yíng)銷的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，如果你能生產(chǎn)出和別人完全不同的產(chǎn)品，放在大街上就會(huì)有人來(lái)?yè)屃?，那還要營(yíng)銷干嘛？ 在我們服務(wù)于伊利集團(tuán)的時(shí)候，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了，在各企業(yè)促銷成本不斷上升的情況下，用什么方法來(lái)支撐伊利冰品的再次崛起呢？分析冰品企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作特征：都是在訴求產(chǎn)品多么清爽，都在進(jìn)行看誰(shuí)最厲害的買(mǎi)贈(zèng)促銷；都在進(jìn)行誰(shuí)也沒(méi)得到好處的價(jià)格戰(zhàn)。如何突破？這著實(shí)讓我費(fèi)了一番腦筋。,14,后來(lái)我開(kāi)始帶著問(wèn)題進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研：你為什么喜歡吃雪糕？在那段時(shí)間我每見(jiàn)到一個(gè)買(mǎi)雪糕的人就問(wèn)他這樣一個(gè)問(wèn)題。我一直喜歡這種直接的市場(chǎng)調(diào)研方式，這是我與消費(fèi)者直接交流的方法。這種方式往往給我?guī)?lái)靈感，給我啟示。當(dāng)然，這種方式難免遇到挫折。但這個(gè)世界不乏熱情，只要你足夠真誠(chéng)，大都數(shù)人都會(huì)報(bào)以善意的交流。我問(wèn)了至少不下100位消費(fèi)者，有吃得滿嘴奶油的天真爛漫的孩子，有正值花季的少女，有領(lǐng)著孩子的媽媽，也有朝氣蓬勃的大學(xué)生“好玩唄！”、“好奇唄”、“好吃唄”、“瞎吃唄”、“清爽” 其中，“好玩”、“好奇”、“瞎吃”占百分之54%，這說(shuō)明有相當(dāng)大比例的人群因?yàn)椤坝腥ぁ倍员ち?。這反過(guò)來(lái)給了我一個(gè)提示：如果用“有趣”或“好玩”來(lái)放大消費(fèi)者的好奇心理，就一定能將消費(fèi)者內(nèi)心深處的這一渴望激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)銷售！就是用人性的某一種內(nèi)心渴望，來(lái)將一個(gè)陌生的產(chǎn)品和消費(fèi)者連接到一起，從而創(chuàng)造產(chǎn)品被接受的廣泛的心理空間。這個(gè)內(nèi)心的渴望，就是產(chǎn)品被廣泛接受的基本支撐點(diǎn)產(chǎn)品基點(diǎn)。 產(chǎn)品基點(diǎn)使產(chǎn)品被賦予了感性的力量，這種力量是產(chǎn)品與眾不同。你們都是清爽、解渴的冰淇凌，我是好玩有趣的冰淇凌，是不是同樣的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)了？,15,圍繞產(chǎn)品基點(diǎn)，將產(chǎn)品具體化：起一個(gè)聽(tīng)上去有趣的名字、聽(tīng)上去好奇的名字“四個(gè)圈”。因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn)，孩子都熟悉并喜歡圓的東西，比如：陀螺、呼啦圈、籃球、彈子球等等。從出生的那一天起，孩子們接觸最早、接觸最多的東西就是圓的東西?！皥A”是深入人類心智最早的概念之一，也是孩子熟悉和喜愛(ài)的最早的概念之一。人類對(duì)這個(gè)世界的理解含有大量的“圓”，比如圓的奶瓶、圓的雞蛋、圓的地球、圓的太陽(yáng)、圓的電燈、圓的腦袋用“圓”，叫“圈”，因?yàn)椤叭Α北取皥A”的讀音響亮。 由于產(chǎn)品具有四層結(jié)構(gòu)，于是“四個(gè)圈”的名字應(yīng)運(yùn)而生。然后，設(shè)計(jì)一款視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)的包裝。因?yàn)檎{(diào)研發(fā)現(xiàn)，第一眼被消費(fèi)者看到的產(chǎn)品被消費(fèi)者最終選購(gòu)幾率達(dá)到60%，這就是雪糕包裝設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)。 最后確定藍(lán)色背景下的四組紫色同心圓的設(shè)計(jì)方案，背景將紫色的圓襯托得格外醒目，在眾多的、雜亂的各色雪糕中脫穎而出，總是能有力的抓住消費(fèi)者的眼球。在圍繞“產(chǎn)品基點(diǎn)”的“奔跑著買(mǎi)伊利四個(gè)圈”的有趣、快樂(lè)、懸念的廣告激發(fā)下，在一系列大膽的渠道運(yùn)作基礎(chǔ)上，“好玩”的冰激凌在當(dāng)年就激發(fā)我們的目標(biāo)人群（孩子）的內(nèi)心渴望，將潛在的渴求激發(fā)為巨大的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。 就這樣，我們?cè)诘締?dòng)了市場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)始供不應(yīng)求，不得不緊急擴(kuò)建并合作了另外三個(gè)生產(chǎn)基地?！八膫€(gè)圈”旺銷反過(guò)來(lái)又帶動(dòng)伊利全部系列產(chǎn)品的大力度反彈，當(dāng)年伊利的銷售就翻了一番，利潤(rùn)翻了四倍。,16,如何把梳子賣(mài)給和尚 -讓客戶從無(wú)需求變迫切需求,17,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,第一個(gè)人： 出了門(mén)就罵，什么經(jīng)理，和尚都 沒(méi)有頭發(fā)，還賣(mài)什么梳子！找個(gè)酒館喝起了悶 酒，睡了一覺(jué)，回去告訴經(jīng)理，和尚沒(méi)有頭 發(fā)，梳子無(wú)法賣(mài)！經(jīng)理微微一笑，和尚沒(méi)有頭 發(fā)還需要你告訴我？,18,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,第二個(gè)人： 來(lái)到了一個(gè)寺廟，找到了和尚，對(duì) 和尚說(shuō)，我想賣(mài)給你一把梳子，和尚說(shuō)，我沒(méi) 用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說(shuō)了一遍，說(shuō)如果賣(mài) 不出去，就會(huì)失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲啊！和尚就 買(mǎi)了一把。,19,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,第三個(gè)人： 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子，和尚說(shuō)， 真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對(duì)和尚 說(shuō)，拜佛是不是要心誠(chéng)，和尚說(shuō)，是的。心誠(chéng) 是不是需要心存敬意，和尚說(shuō)，要敬。那人 說(shuō)，你看，很多香客很遠(yuǎn)來(lái)到這里，他們十分 虔誠(chéng)，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對(duì)佛 敬？如果廟里買(mǎi)些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳 整齊了，把 臉洗干凈了，不是對(duì)佛的尊敬？和 尚話說(shuō)有理，就買(mǎi)了十把。,20,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,第四個(gè)人： 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子，和尚說(shuō)， 真的不需要的。那人對(duì)和尚說(shuō)，如果廟里備些 梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義， 香火會(huì)更旺的，和尚想了想，有道理，就買(mǎi)了 100把。,21,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,第五個(gè)人： 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子，和尚說(shuō)， 真的不需要的。那人對(duì)和尚說(shuō)，你是得到高 僧，書(shū)法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子 上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是 既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書(shū)法，老和尚微微一 笑，善哉！就買(mǎi)了1000把梳子。,22,第六個(gè)人： 也來(lái)到一個(gè)寺廟賣(mài)梳子，和尚說(shuō)，真的不需要的。 那個(gè)人與和尚說(shuō)了一番話，卻賣(mài)出了一萬(wàn)把梳子。 那人說(shuō)了些什么呢？,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,23,他告 訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被 女香客帶在身上，如果大師能為梳子開(kāi)光， 成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑 平安，很多香客還能為 自己的親朋好友請(qǐng)上一 把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法，揚(yáng)我寺院之名，豈 不是天大善事？大師豈有不做之理？阿彌陀 夫，善哉！善哉！大師雙手合十，施主有這番 美意， 老衲豈能不從？ 就這樣，寺院買(mǎi)了一 萬(wàn)把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為 香客開(kāi)光，竟十分興隆。當(dāng)然，開(kāi)光所捐的善 款也不菲??！,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,24,總結(jié)： 第一個(gè)人受傳統(tǒng)觀念的束縛太厲害，用常理去 考慮銷售， 是不適合做銷售的。 第二個(gè)人是在賣(mài)同情心，這是最低級(jí)的銷售方 法 叫“叩頭營(yíng)銷”，是不能長(zhǎng)久的。 第三、四人為客戶著想，可以說(shuō)是“顧客滿意戰(zhàn) 略”，自然會(huì)有好的效果。 第五人不僅能夠讓顧客滿意，還能迎合顧客心 理，自然就不會(huì)差。 第六人就已經(jīng)達(dá)到了物我兩重天的境界，不是 在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護(hù)身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。只有初級(jí)銷售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，而正的銷售賣(mài)的是一 種理念，一種思維模式。,有一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出 了一道題，把梳子賣(mài)給和尚。,25,感謝聆聽(tīng),招聘二部 司文婷 Tel.18723112273,-營(yíng)銷的本質(zhì)任務(wù)就在于將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái),26,