《[經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)]健身會(huì)所談單技巧》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《[經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)]健身會(huì)所談單技巧（32頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、會(huì)籍顧問談單技巧匯總 常見顧客情況分析 1、 年輕女性 追求時(shí)尚和被關(guān)注，懶惰，愿意為虛榮花錢。要讓她們感覺運(yùn)動(dòng)非但不累，而且開心。 2、年輕男性 追求時(shí)尚和被關(guān)注，愿意為虛榮花錢。要讓他們知道鍛煉后他們?nèi)绾慰梢缘玫教摌s。 3、中年女性 注重身心健康，排斥大運(yùn)動(dòng)量，消費(fèi)理智，要讓她們知道運(yùn)動(dòng)可以改善生活品質(zhì)。 4、中年男性 注重身體素質(zhì)，對(duì)環(huán)境有要求，要讓他們清楚地明白運(yùn)動(dòng)是生活中不可缺少的一部分。 5、學(xué)生 消費(fèi)能力弱但消費(fèi)不理智，只要在消費(fèi)能力范圍，很容易通過時(shí)尚來打動(dòng)他們消費(fèi)。 6、銀行，老師，醫(yī)生，律師，公司職員 ,自私自負(fù)愛貪小便宜，消費(fèi)理智。對(duì)

2、他們最好的辦法就是技術(shù)性的欺騙。 7、個(gè)體小老板 勤勞務(wù)實(shí)，精打細(xì)算，消費(fèi)理智，虛榮心不強(qiáng)。一定要讓他們感覺買的很合算。 8、個(gè)體中老板 有一定社會(huì)地位，有虛榮心，同時(shí)需求優(yōu)質(zhì)人脈，他們最需要的是尊重和體面。 9、公司白領(lǐng)(IT，物流) 工作壓力大，認(rèn)同新事物，消費(fèi)理智，他們最需要的是良好的身體素質(zhì)來面對(duì)生活。 10、家庭婦女 生活枯燥，需要同流的群體，消費(fèi)理智，他們最需要的是全新的生活方式和最多的朋友。 會(huì)籍顧問順利成交的49種方法 　 銷售跟踢足球一樣，最關(guān)鍵的是臨門一腳的技巧，而許多的會(huì)籍顧問不懂得臨門一腳的技巧，結(jié)果前功盡棄。這些成交方法在銷售應(yīng)用

3、中可以單獨(dú)使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面對(duì)現(xiàn)實(shí)直接成交，節(jié)約時(shí)間，提高效率。適用順從型人群。 2、從眾成交法。激起準(zhǔn)會(huì)員的攀比心理，以大家都買了都辦啦都成為會(huì)員掃除準(zhǔn)會(huì)員的疑慮。除支配型以外的所有人群。 3、價(jià)格策略成交法。客戶喜歡物美價(jià)廉的產(chǎn)品。適用所有人群。 4、演示成交法?？蛻舴浅Ｏ嘈抛约旱母惺埽菔究梢饻?zhǔn)會(huì)員的好奇心和興趣——非常適合視覺型的客戶。 5、提升產(chǎn)品（會(huì)籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激準(zhǔn)會(huì)員的購(gòu)買欲望，附加價(jià)值是服務(wù)周到的體現(xiàn)。特別適合新店預(yù)售，如我們送的大禮包和開業(yè)后送的免費(fèi)私教課。適用——所有客戶 6、提議成交法。凡事欲測(cè)定，雨中賣傘一般都會(huì)

4、成功。 注意事項(xiàng)：充分挖掘健身準(zhǔn)會(huì)員的需求，抓住提示的時(shí)機(jī)，注意分寸。適用所有人群。 7、激將成交法。請(qǐng)將不如激將。注意事項(xiàng)：了解對(duì)手的性格，把握住請(qǐng)示的時(shí)機(jī)，要注意分寸。適用所有人群。您現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格都不辦理，那過完年后我們就要調(diào)價(jià)了，到時(shí)候您這個(gè)價(jià)格都辦不了了。 8、破釜沉舟成交法?；蛟S能出奇制勝。注意事項(xiàng)：在其他成交法都沒有起到作用的時(shí)候使用。適用人群：和你談了很長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)格還不成交的客戶。（您如果今天真的差這500塊，您可以到另外的會(huì)所辦理會(huì)籍，我們?cè)谶@里真的無能為力以您的這個(gè)價(jià)格給您提供現(xiàn)在我們會(huì)所的服務(wù)；您如果真的差這500塊錢，您可以回家再考慮考慮，這個(gè)價(jià)格我們真的無能為力。

5、） 9、未來事件的成交法。準(zhǔn)會(huì)員害怕未來疾病的痛苦。注意事項(xiàng)：強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)的重要性，強(qiáng)調(diào)并擴(kuò)大未來的痛苦與快樂。適用所有人群。 10、好人成交術(shù)。準(zhǔn)會(huì)員不喜歡與精明的人打交道，但喜歡和自己喜歡的人做生意成交。（會(huì)籍顧問是絕對(duì)的好人，幫助他選擇好的會(huì)籍好的教練、、、、、、）適用所有人。 注意事項(xiàng)： 1、使用時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己是誠(chéng)實(shí)的人——我在這里有300多會(huì)員、、、、、、（展示自己的業(yè)績(jī)，同時(shí)再說，這里有300多人都相信我、、、、、、） 2、強(qiáng)調(diào)自己是很誠(chéng)實(shí)的人，很容易合作：“裝傻氣”，要表現(xiàn)得很誠(chéng)實(shí)，目光要堅(jiān)定，語氣要堅(jiān)定，動(dòng)作要堅(jiān)定、、、、、、 11、緩進(jìn)成交法。適用第一次我們做了

6、參觀導(dǎo)引后沒有成為我們會(huì)員的人群。（第一次參觀導(dǎo)引后我們給他一次試鍛煉體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們?cè)诰忂M(jìn)其成為我們會(huì)員的機(jī)會(huì)。） 12、二選一成交法。不管選擇什么都是對(duì)我們有利的。除支配型以外的所有人群。注意事項(xiàng)：二選一的結(jié)果一定要都對(duì)我們有利，注意與其他成交法配合使用。 13、互惠互利成交法。價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，但得再介紹另外的會(huì)員過來。適用所有人群。 14、尊重對(duì)方成交法。絕對(duì)適合支配型的人群。支配型準(zhǔn)會(huì)員會(huì)拿過我們的會(huì)籍價(jià)目?jī)?cè)自己選擇，當(dāng)支配型的準(zhǔn)會(huì)員自己選定會(huì)籍類型的時(shí)候（我覺得這個(gè)會(huì)籍比較適合我），作為會(huì)籍顧問，我們應(yīng)該說：我尊重您的選擇，馬上為您辦理。 15、走出去，請(qǐng)進(jìn)來，體驗(yàn)完成交法。我們

7、要堅(jiān)信會(huì)所的服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)，所有的準(zhǔn)會(huì)員試用后一定會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。適用人群：理智型人群。 注意事項(xiàng)：產(chǎn)品的價(jià)值一定要好。試用的時(shí)間一定要短。 16、小點(diǎn)成交法。避大就小是某一部分人群的共性。適用人群：猶豫不決的準(zhǔn)會(huì)員，特別注重小利益的準(zhǔn)會(huì)員。 注意事項(xiàng)：注意利用好時(shí)機(jī)，將小點(diǎn)變成大點(diǎn)，提供的小點(diǎn)要有實(shí)在價(jià)值。（小點(diǎn)就是我們給他的附加值比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，如：對(duì)方說其出差時(shí)間特別多的時(shí)候，我們可以說去申請(qǐng)——適當(dāng)增加其?？ǖ拇螖?shù)、、、、、、） 17、真實(shí)比較成交法。在前臺(tái)完成，會(huì)籍顧問在前臺(tái)要和自己熟悉的會(huì)員對(duì)話。當(dāng)自己熟悉的會(huì)員從前臺(tái)經(jīng)過而我們又在前臺(tái)準(zhǔn)備送走準(zhǔn)會(huì)員的時(shí)候我們可以說對(duì)自己熟悉的

8、會(huì)員說：您替我說一下，這位新朋友他真的想成為咱們會(huì)所的會(huì)員，但他覺得會(huì)籍的價(jià)格高一點(diǎn)，他非得便宜。你說，您的朋友辦了那么多了，都多少錢，您說吧？自己熟悉的會(huì)員： 3000不是嗎，你們這里有優(yōu)惠有便宜嗎？（借會(huì)員的口說出了真實(shí)的價(jià)格）會(huì)籍顧問：哦，您不要跟我砍價(jià)了，這么多朋友都是這個(gè)價(jià)格。 18、提供特殊待遇的成交法。理由：每個(gè)人都想找到重要人物的感覺。適用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的準(zhǔn)會(huì)員。注意事項(xiàng)：從不同的側(cè)面找出特殊的待遇，與其他成交法并列使用，營(yíng)造產(chǎn)品的附加值。會(huì)籍顧問：您接觸的人群都是非常有檔次的人群，而且這部分人群都像您一樣想得到健康，不想處在亞健康狀態(tài)。我想您也愿意把這份

9、健康分享給他們，我送您5張?bào)w驗(yàn)卡——我們別人入會(huì)成為會(huì)員只送一張，我送您5張，因?yàn)槲抑滥愕娜嗣}非常的廣。 19、分析厲弊成交法。只有比較才能更好的選擇。適用：支不太適合支配型的人群。注意事項(xiàng)：會(huì)籍顧問，私人教練，一定要對(duì)準(zhǔn)會(huì)員提供的產(chǎn)品給予利大于弊的解釋說明。（利和弊最終體現(xiàn)在價(jià)格上：您辦完400元的月卡，您練了一個(gè)月，您剛剛喜歡，但會(huì)籍終止了，您再辦2000的年會(huì)籍，您一共花了多少，您損失了多少呢？您如果想體驗(yàn)的話，我認(rèn)為您應(yīng)該辦季會(huì)籍，這樣您損失會(huì)少一些、、、、、、 20、征求意見成交法。給準(zhǔn)會(huì)員太太打電話的例子；同時(shí)接待兩個(gè)會(huì)員的時(shí)候——您認(rèn)為，您認(rèn)為呢？注意事項(xiàng)：給自己和準(zhǔn)會(huì)員一

10、個(gè)臺(tái)階是很明智的選擇。適用所有人群。 21、悄悄話成交法。適用理由：創(chuàng)造神秘感可能引起準(zhǔn)會(huì)員的好奇心。特別適合：聽覺型的人群。聽覺型的準(zhǔn)會(huì)員注重自己的耳朵，而視覺型的準(zhǔn)會(huì)員注重自己的視覺。 22、消除障礙成交法。消除障礙是一種必然。利用詢問法，盡可能快的知道準(zhǔn)會(huì)員的疑問，盡可能快的消除他的疑問和顧慮。 23、吉祥數(shù)字成交法。大部分人都喜歡好的兆頭。適用人群：大部分人群特別喜歡吉祥數(shù)字的人群。注意事項(xiàng)；充分了解客戶的習(xí)慣和其他成交法結(jié)合使用。如：888，1888、、、、、、 24、沉默成交法。理由：沉沒是金。適用人群：適合會(huì)籍顧問接待視覺型和感覺型的準(zhǔn)會(huì)員，不適合聽覺型的準(zhǔn)會(huì)員。沉默成交

11、法一定要與演示成交法并用效果最佳，注意沉默的時(shí)間。（視覺型和感覺型的人一般都是支配型的） 25、請(qǐng)人助陣成交法。適用理由：借力施力不費(fèi)力。適合所有人群。注意事項(xiàng)：與紅臉白臉配合效果相當(dāng)明顯。（如果價(jià)格可以承受的話會(huì)籍顧問可以說：我沒有這個(gè)權(quán)利，要不我去請(qǐng)我們經(jīng)理來。）注意事項(xiàng)；適合談團(tuán)單而不適合單個(gè)會(huì)籍。 26、刻意的嬉落成交法?？桃怄衣溆袝r(shí)比奉承更有效。適用人群：辣手的人群，無限拖延時(shí)間的人群。注意事項(xiàng)：要與激將法及其他的成交法和用，使用這個(gè)技巧時(shí)一定要事先進(jìn)行演練。（當(dāng)著和辣手的準(zhǔn)會(huì)員會(huì)籍顧問可以說：X先生，真的不好意思，您先考慮一下，我得為我今天上午（昨天）的三個(gè)新會(huì)員辦理入會(huì)登記至

12、他們的會(huì)籍卡、、、、、、 27、處出順從成交法。適用理由：客戶特別是我們的準(zhǔn)會(huì)員對(duì)一個(gè)處處順從的人不會(huì)有什么挑剔。適用人群：兇神惡煞的準(zhǔn)會(huì)員。注意事項(xiàng)：不要被嚇得什么都忘了，牢記我們的成交底限。（準(zhǔn)會(huì)員提到很多無關(guān)緊要的條件我們都滿足他，但當(dāng)其提到的價(jià)格底限低于我們的成交底限時(shí)我們可以說：不好意思，這些我們都可以答應(yīng)您，但這個(gè)價(jià)格我們真的不能辦。） 28、講故事成交法。適用理由：有時(shí)將故事給我們的準(zhǔn)會(huì)員聽能起到意想不到的效果。適用的人群：明確表明不想購(gòu)買的準(zhǔn)會(huì)員。注意事項(xiàng)：故事的內(nèi)容要為成交服務(wù)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要由故事走向成交。（上一次一位先生跟您一樣，他總是在考慮是不是短時(shí)間先適應(yīng)適應(yīng)，但又

13、想這個(gè)價(jià)格確實(shí)有些高，但又想這個(gè)健身確實(shí)很好，要逼著自己來俱樂部鍛煉，有專業(yè)的教練做指導(dǎo)。他也跟您一樣猶豫不定，但最后他決定了還是辦理一年的會(huì)籍能給他帶來較好的健身效果和良好的健身習(xí)慣。 29、持續(xù)拜訪成交法。適用理由：金誠(chéng)所至，金石為開。（我就想把健康的生活理念生活方式推薦給您送給您）適合所有的準(zhǔn)會(huì)員。注意事項(xiàng)：要對(duì)自己和推薦的會(huì)籍有信心——我們的準(zhǔn)會(huì)員確實(shí)需要我們推薦的會(huì)籍。選擇合適的時(shí)間進(jìn)行準(zhǔn)會(huì)員拜訪！（不要忘記我們的準(zhǔn)會(huì)員，一段時(shí)間后我們的準(zhǔn)會(huì)員還沒有過來，我們可以說：X姐，您一個(gè)人不愿意來，您可以再帶一位朋友過來體驗(yàn)，這樣就可以結(jié)伴而行、、、、、、） 30、棒球仰頭成交法。會(huì)籍在

14、做成交的時(shí)候，通過迂回的道路同樣可以達(dá)到成交的目的。適用人群：已經(jīng)決定拒絕成交的客戶。注意事項(xiàng)：要對(duì)自己和銷售的會(huì)籍有信心，仰頭要自然。（準(zhǔn)會(huì)員誰：我沒有時(shí)間，我肯定沒有時(shí)間來的，我肯定不會(huì)辦會(huì)籍的、、、、、、會(huì)籍顧問可以說：我送您兩張?bào)w驗(yàn)卡，您可以幫我送給您身邊想來我們俱樂部健身的朋友嗎？是您介紹來的，我就會(huì)熱情的接待他。）——談到這個(gè)時(shí)候，我們知道他不會(huì)辦理我們的會(huì)籍，我們都要把其送出門的時(shí)候，我們也不要放棄，可能哪一天什么情況發(fā)生了變化他就會(huì)成為我們會(huì)所的會(huì)員。——作為會(huì)籍顧問，作為推崇健康時(shí)尚生活理念的會(huì)籍顧問，我們永遠(yuǎn)不要放棄任何一個(gè)準(zhǔn)會(huì)員。 ３１、顧問式成交法。適用理由：以顧問的

15、身份去銷售容易得到準(zhǔn)會(huì)員的信任。 注意事項(xiàng)：運(yùn)用詢問的方式了解準(zhǔn)會(huì)員的需求。適用所有人。會(huì)籍顧問和私人教練配合效果更好。 ３２、情感式成交法。打開對(duì)方的情感之門，什么事情都好商量。適用：感性的人群 ３３、紅臉白臉成交法。是會(huì)籍顧問互相襯托會(huì)制造很多成交的機(jī)會(huì)。一般和會(huì)籍經(jīng)理配合。適合偏好小便宜的人群。 ３４、建筑高臺(tái)成交法。適用理由：高報(bào)價(jià)意味著高品質(zhì)。知道底限的準(zhǔn)會(huì)員不可用。 ３５、門把式成交法。你可以殺一個(gè)回馬槍。適用已經(jīng)明確拒絕的準(zhǔn)客戶。注意事項(xiàng)：成交速度要快。（跟商場(chǎng)的銷售員有些相似，要走了，再叫回去。） ３６、演講成交法。（在５個(gè)人以上，和會(huì)籍經(jīng)理配合，一般是會(huì)籍經(jīng)理演講

16、。）演講能更多的影響我們的準(zhǔn)會(huì)員如：商場(chǎng)外展，廣場(chǎng)俱樂部外展活動(dòng)。（節(jié)目演到中間的時(shí)候，主持人說：下面有請(qǐng)我們的會(huì)籍營(yíng)銷經(jīng)理給大家介紹我們的入會(huì)方式及健身會(huì)籍種類。會(huì)籍一次性體驗(yàn)卡并做詳細(xì)的咨詢。經(jīng)理介紹完后說：請(qǐng)各位朋友到舞臺(tái)兩邊會(huì)籍顧問那里領(lǐng)取體驗(yàn)卡并做詳細(xì)的咨詢。） ３７、換人談判成交法。當(dāng)會(huì)籍是３０００，而準(zhǔn)會(huì)員一定要２５００的時(shí)候，會(huì)籍顧問可以找會(huì)籍經(jīng)理幫其成交。 ３８、苦肉技成交法。每個(gè)人都有同情心，利用著一點(diǎn)利于成交。注意事項(xiàng)：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候展示自己的苦難，適可而止，但要不失骨氣。（商場(chǎng)搞折扣活動(dòng)的時(shí)候銷售員會(huì)這樣說：哎呀，您看折扣都打成這樣，都不賺錢啦，您再加１０塊吧、、、、

17、、、） ３９：最后通牒成交法。最后通牒使用的時(shí)機(jī)： 第一、預(yù)售的每個(gè)月的最后５天。（準(zhǔn)會(huì)員在月中的時(shí)候已經(jīng)知道了價(jià)格，會(huì)籍顧問打了幾次電話其都忙于推脫，在月底的時(shí)候會(huì)籍顧問可以這樣說：張姐，還有５天的時(shí)間，我們這個(gè)會(huì)籍名額只能留本月，過了這第一個(gè)月，我們的價(jià)格就要上漲ＸＸＸ錢，就沒有這個(gè)名額了。希望您在今天或明天過來一下，如果您不過來，我過去為您辦理會(huì)籍。 第二、大型的促銷活動(dòng)的時(shí)候會(huì)籍顧問可以這樣說：我們的促銷活動(dòng)即將結(jié)束，必須在我們促銷活動(dòng)的日期內(nèi)辦理才可以享受優(yōu)惠政策、、、、、、 第三、月末的時(shí)候會(huì)籍顧問可以這樣說：本月的加入我們可以送您ＸＸＸ，下月的加入我們可以送您ＸＸＸ、、、

18、、、、 ４０、誘餌訂購(gòu)成交法。適用所有準(zhǔn)會(huì)員，特別適合順從型的準(zhǔn)會(huì)員。注意事項(xiàng)：要沉著冷靜，不要露了馬腳。 ４１、快速定單成交法。縮短成交的時(shí)間快速定單。（會(huì)籍顧問在帶終端參觀銷售的時(shí)候，今天能成交的單不能拖到明天，上午能成的單不能拖到下午。如果準(zhǔn)會(huì)員沒有帶現(xiàn)金，刷卡機(jī)有出了問題，我們跟隨其到銀行也要把單成交。 ４２、會(huì)籍價(jià)格轉(zhuǎn)換成交法。即轉(zhuǎn)換會(huì)籍類型。一年的會(huì)籍２５００辦理不了，但情侶會(huì)籍就沒有問題。 ４３、中心開花成交法。適用人群：除支配型的所有人群。在會(huì)籍續(xù)費(fèi)的時(shí)候可以達(dá)到這個(gè)目的。在會(huì)員續(xù)費(fèi)，大量續(xù)費(fèi)的時(shí)候可以達(dá)到很好的效果。（續(xù)費(fèi)的時(shí)候，客服，會(huì)籍，教練三大部門要一起開會(huì)：通

19、過一年的觀察，我們要找出有影響力的會(huì)員。有影響力的人可以影響更多的人）。 注意事項(xiàng)：選擇的中心人物要有影響力，并是我們會(huì)所的高級(jí)會(huì)員（年會(huì)籍以上的會(huì)籍） 思想：先讓那些議論的難以搞定的會(huì)員在續(xù)費(fèi)價(jià)格體系推出前就續(xù)費(fèi)。　　 ——健身會(huì)所名言——青蛙是以個(gè)捕食，而蜘蛛是以網(wǎng)捕食的。 ——在續(xù)費(fèi)前半個(gè)月就開始放風(fēng)：三大部門開始慢慢滲透——好像續(xù)費(fèi)就要開始了、、、、、、好像是３０００、、、、、、 ——會(huì)員騷動(dòng)：教練，你們續(xù)費(fèi)多少錢呢、、、、、、——教練說：好像是３０００、、、、、、——會(huì)員：啊，這么貴啊，還要３０００、、、、、、我不續(xù)費(fèi)了、、、、、、 （通過這些舉動(dòng)，可以把會(huì)員議論的東西收

20、集過來，同時(shí)把扇風(fēng)點(diǎn)火的會(huì)員挖掘出來，加以分析，做以調(diào)整、、、、、、） ——教練：Ｘ哥，好像是２６８０塊（悄悄話），內(nèi)部消息、、、、、、（會(huì)員比較相信教練。當(dāng)教練悄悄的告訴他內(nèi)部?jī)r(jià)格后，會(huì)籍顧問尋找機(jī)會(huì)讓其續(xù)費(fèi)比較容易達(dá)到目的。） ４４、退步成交法。退一步海闊天空。適用所有類型的人群。注意事項(xiàng)：承接要自然。 ４５、鮑威爾成交法。拖延是最大的敵人。適用人群：推延的人群。注意事項(xiàng)：應(yīng)用對(duì)比法來說明問題。 ４６、先聞其聲成交法。介紹完會(huì)所后我們不提會(huì)籍價(jià)格，讓其自己發(fā)問。準(zhǔn)會(huì)員：你們多少錢?。繒?huì)籍顧問：您的健身預(yù)算是多少錢呢？／您認(rèn)為我們這樣的會(huì)所多少錢合適呢？ （當(dāng)其報(bào)價(jià)高過我們的會(huì)籍價(jià)

21、格時(shí)，就非常容易成交。）當(dāng)其報(bào)價(jià)非常低的時(shí)候會(huì)籍顧問：啊，這樣的檔次，這樣的服務(wù)，這樣的健康就一千多塊啊，您覺得呢？ ——記住，我們會(huì)籍顧問的身份是顧問。所以在整個(gè)過程中都要以顧問的口吻語氣和其交流。 ４７、制造氣氛成交法。有主見的人只占３成，另有７成的人需要?jiǎng)e人幫助他做決定。 適用人群：順從型人群。１、在商場(chǎng)擺展臺(tái)；２、邀請(qǐng)我們的準(zhǔn)會(huì)員到我們會(huì)所內(nèi)；３、會(huì)所外部大型活動(dòng)。（在會(huì)所里面，其他的會(huì)籍顧問要幫助談單的會(huì)籍顧問制造氣氛：ＸＸＸ你的會(huì)員打來電話了，、、、、、、會(huì)籍經(jīng)理可以說：ＸＸＸ，昨天你接待的那個(gè)會(huì)員打來電話，說一會(huì)過來辦手續(xù)、、、、、、 ４８、順?biāo)浦鄢山环?。送順?biāo)饲榻o老

22、會(huì)員百試百驗(yàn)。主要在會(huì)員延伸會(huì)員中應(yīng)用——哦，是王姐介紹來的，沒問題、、、、、、（會(huì)籍顧問要機(jī)動(dòng)靈活。） ４９、預(yù)約成交法。在很長(zhǎng)一階段都沒有促銷活動(dòng)而有了促銷活動(dòng)時(shí)用。適合所有 　　　 外場(chǎng)流程 一、場(chǎng)外宣傳 目的：l當(dāng)場(chǎng)帶顧客到俱樂部參觀 2留取對(duì)方的聯(lián)系方式，和對(duì)方約好體驗(yàn)時(shí)間 3鍛煉提高判斷能力，表達(dá)能力，反應(yīng)能力等基本功 要點(diǎn): 1：通過邊吆喝邊發(fā)宣傳單過濾出有興趣的顧客 2：通過交流挖掘出顧客的主要需求 3：用顧客的需求做誘因，引導(dǎo)對(duì)方?jīng)_動(dòng)，力爭(zhēng)當(dāng)場(chǎng)帶顧客到俱樂部參

23、觀，至少要讓他把你的宣傳單帶走。 方法：A找到顧客以后大方地向顧客宣傳我們?cè)诟愕幕顒?dòng)，想辦法找出顧客需求，再把俱樂部描述的像對(duì)方想像中的天堂。 B顧客無論問什么問題都要先反問“有到我們會(huì)所了解過嗎?” C和顧客交流時(shí)要提問：以前在哪里運(yùn)動(dòng)?喜歡什么項(xiàng)目? D對(duì)有消費(fèi)能力的顧客要采用技巧(簽收)先留資料后約時(shí)間 E如果顧客死問價(jià)格，就直接告訴對(duì)方1000多一年 整理：根據(jù)判斷把顧客劃分級(jí)別，分類記錄，擬定應(yīng)對(duì)方案。 二、咨詢電話接聽流程 目的：最短時(shí)間內(nèi)邀約顧客到現(xiàn)場(chǎng) 要點(diǎn)：1、介入提問化被動(dòng)為主動(dòng)來掌控局面

24、 2、找出顧客需求，利用需求邀約 3、電話的目的是邀約，盡量電話不要和顧客談價(jià)格 4、用誠(chéng)意化解顧客習(xí)慣性抗拒或拖延，力求當(dāng)天約見 5、用“二選一”即把約見時(shí)間跨度掌控在一小時(shí)以內(nèi)。 步驟：1、自報(bào)家門 你好，國(guó)貿(mào)新威仕健身會(huì)所 2、提問您對(duì)我們有了解過嗎?(您有來我們俱樂部參觀過嗎?) 3、簡(jiǎn)單介紹，再次提問那我先幫您簡(jiǎn)單介紹一下吧，我們是一家集健身，娛樂為一體的綜合性俱樂部，有專業(yè)的教練根據(jù)會(huì)員的實(shí)際情況量身定做計(jì)劃，包括形體鍛煉，有氧鍛煉、瑜珈、拉丁等課程，鍛煉完以后有免費(fèi)的汗蒸淋浴，上上網(wǎng)，打打桌球，

25、乒乓都很方便(緊接著問：不知道您對(duì)哪方面比較有興趣?）。 4重點(diǎn)介紹對(duì)方興趣點(diǎn)，以對(duì)方興趣點(diǎn)為切入口提出邀約剛好XX是我們特色 (先簡(jiǎn)單描繪一下顧客的這個(gè)需求，再用這個(gè)需求為引導(dǎo)用“二選一”邀約)。 5解除顧客習(xí)慣性抗拒 （1）我今天已經(jīng)有很重要的安排了，過不來。A那晚一點(diǎn)也可以的，我們營(yíng)業(yè)到十點(diǎn)，您那邊大概幾點(diǎn)結(jié)束?B抽20分鐘時(shí)間就可以了，我們停車很方便的。C今天實(shí)在不行的話我們只好換明天了，那您看明天是安排下午還是晚上? （2）我最近比較忙，自己都不知道什么時(shí)候會(huì)空A我們的會(huì)員都跟您一樣，很忙的，其實(shí)今天抽20分鐘過來就可以了，我們這

26、里停車很方便B所以您更應(yīng)該給自己一點(diǎn)時(shí)間放松，希望可以馬上幫到您C或者我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。 （3）要來的話我聯(lián)系你A、我們每天也會(huì)有時(shí)間安排，如果您來的時(shí)候剛好我在忙別的，可能您就白跑一次了。不如我們先初步確定一個(gè)時(shí)間，到時(shí)候如果您另有安排，我們?cè)贀Q時(shí)間。B那樣的話您可是方便了，我在教練那里就不好安排了…… 6、確認(rèn)時(shí)間，并讓顧客記住你的名字。好的，今天晚上，那您看我們是約7點(diǎn)還是8點(diǎn)?好的，那我7點(diǎn)在會(huì)所等您，我是這里的顧問，叫XXX，您來的時(shí)候跟前臺(tái)說跟我預(yù)約過就可以了…… 電話跟蹤流程要點(diǎn)： 1、 根據(jù)上次的接觸判

27、斷在顧客方便接聽的時(shí)候打給他 2、 如果顧客拖延或爽約要重新提醒對(duì)方需求，然后再次確定 3、 如果和顧客約時(shí)間陷入僵局，先換個(gè)話題然后再轉(zhuǎn)回來。 A、 隔天預(yù)約的顧客處理方式：提前半小時(shí)用顧客最感興趣的話題作為開場(chǎng)白，以關(guān)心，幫助的方式進(jìn)行確認(rèn) 如果和顧客約時(shí)間陷入僵局，先換個(gè)話題然后再轉(zhuǎn)回來。 例l：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了說，來之前少吃點(diǎn)東西 例2：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了問，我們的地址您知道嗎? B當(dāng)天預(yù)約的顧客處理方式：不需要提前確認(rèn)，如果顧客超過預(yù)約時(shí)間1

28、5分鐘沒到，馬上電話跟蹤 例1：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您快到了嗎? 例2：王小姐，我是國(guó)貿(mào)新威仕的XX，我們約了今天下午6點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您到哪里了? 帶準(zhǔn)會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)參觀流程 目的：利用最完美的配合當(dāng)場(chǎng)成交要點(diǎn)： 1、讓顧客感覺你是在陪他看東西而不是推銷產(chǎn)品 2、介紹每個(gè)區(qū)域能給顧客帶來的好處而不是介紹功能 步驟：（1）給顧客良好的第一印象(5米內(nèi)注視，2米內(nèi)微笑)我們先看一下場(chǎng)地 （2）婉拒第一時(shí)間的詢價(jià)(如果顧客一進(jìn)來就問價(jià)格)我們先看一下場(chǎng)地，等下有專門的的價(jià)格表 3、把握主動(dòng)引導(dǎo)顧客參觀各區(qū)域。帶顧客參觀每

29、個(gè)區(qū)域，每到一個(gè)區(qū)域要停下腳步，目光與顧客有對(duì)視，引導(dǎo)顧客走向下一個(gè)區(qū)域。依次序?yàn)椋后w側(cè)區(qū)，動(dòng)感單車區(qū)，自由力量區(qū)，有氧鍛煉區(qū)，形體塑造區(qū)，陽光操房，瑜伽室，二樓水吧，書吧，高爾夫球推桿區(qū)及私教房，最后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置)。 4：帶參觀時(shí)介入提問，了解顧客基本情況您是聽朋友介紹還是路過看到?先生之前在哪里運(yùn)動(dòng)?希望通過運(yùn)動(dòng)給您帶來哪些幫助呢?鋪墊流程。 注意：任何成功的銷售案例100％依賴良好的鋪墊，鋪墊最大的奧妙就是用連貫的話語讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)。 步驟：1、顧客坐下來后應(yīng)馬上向他介紹會(huì)所基本情況：我們這里是一家健身娛樂于一體的綜合性俱樂部，營(yíng)業(yè)時(shí)間是早9點(diǎn)30到晚10點(diǎn)，去年年底

30、開業(yè)到現(xiàn)在有1000多會(huì)員，都是老會(huì)員用了好介紹朋友過來，我們有兩大特色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會(huì)以后，首先會(huì)有教練給你做身體測(cè)試，然后根據(jù)您的實(shí)際情況結(jié)合您的運(yùn)動(dòng)目的給您量身定做健身計(jì)劃(停頓，觀察顧客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果，則馬上停止），另一個(gè)特色是會(huì)員服務(wù)，現(xiàn)在大家工作之余健康娛樂項(xiàng)目都比較少,我們會(huì)定期組織會(huì)員參加一些健康的戶外活動(dòng)(那您希望通過入會(huì)給您帶來哪些幫助呢?)。 2、從顧客的需求開始談，并努力擴(kuò)大。從顧客的需求開始談起，給對(duì)方描繪他入會(huì)以后需求的到滿足的快樂感覺和如果不入會(huì)他的需求得不到滿足的痛苦感覺。要引導(dǎo)到對(duì)方

31、因?yàn)橄肴霑?huì)而問價(jià)格才報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)流程要點(diǎn)：A一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)詢問價(jià)格 B使用價(jià)格表時(shí)一定要坐在主談人的左邊，一定要通 過邊介紹，邊劃線的動(dòng)作來引導(dǎo)顧客思維。 C報(bào)完價(jià)格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占下風(fēng) 步驟：1在對(duì)方最沖動(dòng)的時(shí)候用一句：我們這里從進(jìn)來運(yùn)動(dòng)開始，到鍛煉的時(shí)候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒乓，玩玩桌球，洗把澡蒸個(gè)桑拿，是一條龍的服務(wù)，只要有一張會(huì)員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對(duì)方，等待對(duì)方詢價(jià)) 2我們這里的卡是分為兩種，一種是一年卡，價(jià)位是XXXX，另一

32、種是三年卡，價(jià)位是XXXX塊(停頓1秒，觀察反應(yīng))然后剛好我們現(xiàn)在在搞活動(dòng)…… 3解答顧客抗拒，如感覺對(duì)方有消費(fèi)能力而自己沒有把握現(xiàn)場(chǎng)成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受公司不可以還價(jià)的事實(shí)，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望) 常見抗拒化解要點(diǎn)： 1面對(duì)顧客提問要善用反問引導(dǎo)對(duì)方思路 2讓顧客感覺你的解答是在為他考慮，而不是想賺他的錢(A:會(huì)籍顧問 B：準(zhǔn)會(huì)員 C:經(jīng)理) 例如：B:我只要一年(次卡) A:一年卡不合算的，一年卡主要針對(duì)外地來本地工作呆不久，同時(shí)又有在高檔會(huì)所運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的人。是什么原因您只想辦一年呢? B:我

33、怕自己堅(jiān)持不下來，辦了長(zhǎng)期浪費(fèi) A:您在岳陽長(zhǎng)住嗎?我們一張年卡是12個(gè)月的概念，就是說，您當(dāng)中有一個(gè)月，兩個(gè)月，三個(gè)月這樣按月來不了，可以把卡暫停，把停下來的時(shí)間補(bǔ)到后面去，相信在未來的日子里，12個(gè)月是總歸用得掉的。因?yàn)槲覀兺顿Y方是岳陽本地人，所以大家比較信任，一般都是老會(huì)員用了好，推薦朋友過來的。 B:還有其他的優(yōu)惠嗎?(已經(jīng)接受了價(jià)格，希望還可以便宜) A:我們的價(jià)格是統(tǒng)一的，即使是老板的朋友，也都是統(tǒng)一價(jià)格，但我們經(jīng)理針對(duì)老板的朋友和老會(huì)員介紹來的，會(huì)有一些公關(guān)，您今天也是特意過來，剛好店長(zhǎng)在，我就說你是XX的朋友，我?guī)湍懸恍┕P(guān)。您今天可以定下來嗎

34、?(B沒完全相信報(bào)價(jià)格，想再探探價(jià)格) A:最多我想辦法從店長(zhǎng)那里給您弄點(diǎn)公關(guān)(很想入會(huì)，但是消費(fèi)能力有限，比如預(yù)算只有1200一年)。我這個(gè)人問的也比較直，您是不是感覺一下子沒有那么多預(yù)算?您的情況比較特殊，剛好我們經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通一下方式。 B:我要考慮考慮，給我張名片，我需要了找你。 C:（微笑)您主要考慮會(huì)哪方面?我們?nèi)胄袠I(yè)的時(shí)間比較久，希望可以幫到您解決問題。 B:價(jià)格太貴了 C:您是在跟哪里比較? B:XXXX一個(gè)月也就百把塊嘛，運(yùn)動(dòng)，娛樂都有了，就是單單過來洗把澡都合算的XX地方只要幾百元 C:您認(rèn)為那里適合您嗎?如果您在那里加入，會(huì)使用什

35、么項(xiàng)目?委婉的講，如果您只單純考慮價(jià)格，我可以推薦您去更便宜的地方，500一年都有，但我相信那里的環(huán)境和設(shè)施絕對(duì)不會(huì)是您所需要的 B:你們以前不是XX價(jià)格的優(yōu)惠嗎 C:那您當(dāng)時(shí)為什么沒有加入呢?那是我們剛開業(yè)的時(shí)候?yàn)榱死藲猓r本搞的一個(gè)優(yōu)惠。因?yàn)槟裉煲彩翘匾膺^來，我看看是否可以商量一個(gè)變通的方式. B:我今天只是先來了解 C:那您看下來感覺我們環(huán)境和方案還滿意嗎?我們很多會(huì)員一開始也只是想了解，現(xiàn)在都達(dá)到了自己想要的效果 B:我回去商量商量 C:(微笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰出呢? B(微笑)岳陽當(dāng)然是男人(或女人)當(dāng)家的呀!人多有沒有優(yōu)惠 C:我們買10張送一張，你這

36、邊大概有多少人? B:你們能有什么優(yōu)惠? C:我們價(jià)格是統(tǒng)一的，我們經(jīng)理每個(gè)月的公關(guān)也是固定的，就是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上象征性地優(yōu)惠一些，總歸我盡量幫你多爭(zhēng)取啦。 B:我只想要其中的一個(gè)項(xiàng)目 C:剛好我們下階段就要推這種卡，我來為您解答一下。 學(xué)習(xí)逼單的技巧步驟： 1在激發(fā)顧客興趣后再報(bào)價(jià)格 2只允許報(bào)報(bào)價(jià)單上的方案 3解答顧客問題，化解顧客的習(xí)慣性抗拒為主要抗拒，并解決主要抗拒，直到對(duì)方說不出不買的理由。 4感覺顧客有現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買能力(包括定金)，自己又無法獨(dú)立成交時(shí)，以幫助顧客為理由，請(qǐng)經(jīng)理協(xié)助 5讓顧客感覺找經(jīng)理是你的個(gè)人行為(是為了幫他獲得利益)而不是公司行為

37、。比如：我們經(jīng)理跟我關(guān)系比較好，雖然公司價(jià)格統(tǒng)一，我看他是不是可以用變通的方式給您一個(gè)方案……一會(huì)經(jīng)理來了，你就說你是XX會(huì)員推薦過來的…… 6讓顧客感覺你幫他爭(zhēng)取是一個(gè)機(jī)會(huì)，他需要珍惜。 7告訴你的經(jīng)理顧客的需求，抗拒以及目前洽談程度 8先介紹顧客給經(jīng)理認(rèn)識(shí)，要讓顧客感覺你在幫顧客說話，這是XX會(huì)員的朋友劉小姐，今天特意過來…… 9經(jīng)理談單時(shí)，銷售顧問絕對(duì)不可以插話，微笑注視經(jīng)理 簽單流程步驟： 1解決顧客主要抗拒后要求入會(huì) 2如顧客猶豫就引導(dǎo)：“是不是現(xiàn)金不夠或卡沒帶? 3當(dāng)顧客有愿意入會(huì)表現(xiàn)時(shí)直接問對(duì)方現(xiàn)金還是刷卡?(現(xiàn)金)給顧客微笑肯定的眼神：給我就可以了。

38、(刷卡)您用哪張卡?先把對(duì)方的卡拿到手里，然后慢慢站起來，對(duì)顧客說：“您跟我來”然后走向POS機(jī) 4交易成功后先填合約書，請(qǐng)?zhí)钜幌履膫€(gè)人檔案(姓名，聯(lián)系方式，職業(yè)，簽名，必須會(huì)員填寫) 5領(lǐng)卡，領(lǐng)會(huì)員章程，開收據(jù)這是您的個(gè)入檔案和卡，萬一卡遺失，可以憑檔案來補(bǔ) 6引導(dǎo)前臺(tái)拍照，領(lǐng)贈(zèng)品 7再次讓顧客記住你 我是您的顧問XXX，以后在運(yùn)動(dòng)過程中，包括使用服務(wù)時(shí)，有需要幫助的來找我。 8像約顧客買卡一樣地和顧客約好第一次的運(yùn)動(dòng)時(shí)間 9做好會(huì)員資料記錄和第一次來運(yùn)動(dòng)的紀(jì)錄 10如果顧客當(dāng)天沒有付全額能力可以先付定金確定入會(huì)，然后約出完款時(shí)問(什么時(shí)候正式開始?)

39、，并約見教練做計(jì)劃。 體驗(yàn)流程 一：自我介紹，并詢問顧客是否第一次來。 二：帶顧客參觀，如果顧客或帶顧客來的老會(huì)員拒絕銷售帶參觀，要告訴對(duì)方：“我們是會(huì)員制場(chǎng)所，為了確保安全，非會(huì)員體驗(yàn)需要專人陪同，希望您配合我們的工作” 三：介紹教練給顧客認(rèn)識(shí)，推崇教練，告訴教練是體驗(yàn)顧客 四：教練先給顧客做體測(cè)，并描述一下會(huì)員達(dá)到效果以后快樂的情景，給顧客看別的會(huì)員的健身計(jì)劃，但不給他做計(jì)劃“等您正式開始的時(shí)候，也會(huì)給您做一個(gè)詳細(xì)計(jì)劃” 五：教練引導(dǎo)顧客運(yùn)動(dòng)，5分鐘有氧熱身，然后身體各部位練l—2組，輕重量多次數(shù)，時(shí)間控制在30分鐘左右，然后趕顧客去洗澡，“今天我們是第一次運(yùn)動(dòng)，運(yùn)動(dòng)量不宜過

40、大，先去洗澡，一會(huì)再跟您聊一聊關(guān)于飲食……” 六：和教練一起等顧客，教練先聊飲食，再聊顧客感興趣的需求最后把話題過度到“那您看什么時(shí)候正式開始?”由銷售解答顧客抗拒，進(jìn)入簽單流程售后服務(wù)流程注意：成交了一位顧客就是另一筆業(yè)績(jī)的開始…… 70％的會(huì)員流失是因?yàn)樗麄兏杏X沒有被重視!!! 一、轉(zhuǎn)介紹 1、 目的：讓會(huì)員成為你的銷售員，你就是他經(jīng)理! 2、 續(xù)會(huì)：服務(wù)一個(gè)老會(huì)員產(chǎn)生的績(jī)效是開發(fā)一個(gè)新客戶的五倍。 3、 升級(jí)：低單價(jià)卡轉(zhuǎn)高單價(jià)卡。 4、 其他幫助：了解更多訊息，合作機(jī)會(huì)等。 2、 轉(zhuǎn)介紹要點(diǎn) 1．贊美會(huì)員，讓會(huì)員感覺到爽，感動(dòng)到會(huì)員不好意思 2．合理地利用蜜月期

41、(會(huì)員辦卡后的前5次運(yùn)動(dòng)) 三、轉(zhuǎn)介紹常用內(nèi)容 1． 記住自己每個(gè)會(huì)員的名字和卡號(hào) 2． 利用蜜月期重點(diǎn)服務(wù)新會(huì)員，并鼓勵(lì)他們堅(jiān)持 3． 每天黃金時(shí)段到運(yùn)動(dòng)區(qū)找會(huì)員聊他們喜歡的話題，并適度贊美 4. 利用現(xiàn)有會(huì)員資源創(chuàng)造會(huì)員認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì) 5. 自己的會(huì)員超過10天未來鍛煉電話服務(wù)，鼓勵(lì)堅(jiān)持假日及特殊日期短信問候會(huì)員 4、 轉(zhuǎn)介紹技巧 l.贈(zèng)品可以在會(huì)員第一次運(yùn)動(dòng)時(shí)用包裝話述贈(zèng)送(我上個(gè)月得到了公司的獎(jiǎng)勵(lì)，然后跟你比較談得來，所以送你……) 2. 如果會(huì)員主動(dòng)提出有朋友介紹或親友感興趣要立刻告訴他：我們公司馬上(剛好)在搞會(huì)員推薦禮活動(dòng)，緊接著問他，你看我來聯(lián)系他方便嗎?以獲取被

42、推薦人聯(lián)系方式。 3. 如果會(huì)員客氣，謝絕推薦禮，告訴他“反正公司活動(dòng)嘛，有東西送總歸好的呀。” 4. 說服顧客給你被推薦人聯(lián)系方式的最好辦法 a“我直接邀請(qǐng)他，免得浪費(fèi)你時(shí)間”b“有朋友一起來運(yùn)動(dòng)會(huì)更熱鬧?！? 5. 當(dāng)你和會(huì)員混得很熟的時(shí)候，可以要求轉(zhuǎn)介紹 a“我要競(jìng)爭(zhēng)主管，請(qǐng)你支持，如果成功我以后會(huì)有更大權(quán)限服務(wù)你。b“幫我一把，我這個(gè)月任務(wù)還沒有完成，要不下個(gè)月就可能不是我服務(wù)你了五．服務(wù)好一些短期會(huì)員，可以靈活掌握一部分業(yè)績(jī)你反正早晚要辦長(zhǎng)期，我剛好這個(gè)月任務(wù)緊…… ４談單壓?jiǎn)? 在聽到前臺(tái)叫到你名字時(shí)，應(yīng)該保持一個(gè)很好的個(gè)人形象，著妝要整齊，精神狀態(tài)要調(diào)到最好，那

43、好自己的夾子，帶工牌。 導(dǎo)覽過程因店面環(huán)境而定，一般女士先看操?gòu)d，重點(diǎn)也是這里，男士則是器械區(qū)，對(duì)于店內(nèi)各區(qū)域的面積和器械使用原則，健身原理和各個(gè)操課的鍛煉機(jī)理都要熟知。而且，最優(yōu)秀的會(huì)籍顧問不是光能說，我們還要能聆聽顧客的需求，并能叢中了解到他們的有效信息，比如，他對(duì)什么最感興趣，工作和生活時(shí)間安排如何，主要顧慮是什么，這次到訪的目的是什么等等。我們的優(yōu)勢(shì)也要充分表現(xiàn)給他們，劣勢(shì)盡量回避。下面是總結(jié)出的幾個(gè)經(jīng)常遇到的問題解決方按： （1）不做來訪登記，不用您陪同，我只是來看看 您好，本健身會(huì)所是實(shí)行會(huì)員制的私人會(huì)所，只有會(huì)員和準(zhǔn)會(huì)員在、才可以使用參觀本會(huì)所，對(duì)于來訪的

44、所有人員我們都要進(jìn)行詳細(xì)的來訪登記，您才可以獲得準(zhǔn)會(huì)員的資格，并且在本俱樂部會(huì)籍顧問的陪同下進(jìn)行參觀，這也是為了最大限度的保護(hù)現(xiàn)有會(huì)員的權(quán)益，我想您在這里健身時(shí)也不會(huì)希望非會(huì)員來打擾的，您說是嗎？ （2）準(zhǔn)客戶注重減肥的效果，能不能承諾？ 減肥成功與否，在于合理的健身，可控制的飲食攝取，合理的休息，如果按照教練的指導(dǎo)長(zhǎng)期堅(jiān)持，減肥是肯定沒問題的。對(duì)于減肥的進(jìn)度，通常因人而宜。一般體重較重的人，初期回比較明顯，而身體只是微胖，減肥的絕對(duì)值就不會(huì)很大，對(duì)于一般性肥胖，一周減１到２公斤是可行的。同時(shí)，我們不贊成短時(shí)間內(nèi)的迅速減肥，這樣對(duì)健康是不利的。因?yàn)槊總€(gè)人的身體基本素質(zhì)不同，減肥的進(jìn)

45、度也是不一樣的。 （3）一句話不說的準(zhǔn)客戶 這可不是一個(gè)好的信號(hào)，不說話就是他對(duì)你說的不感興趣。一般情況下，出次到訪者想了解以下三個(gè)信息： １我的到來手歡迎嗎　 ２我能得到我想要的結(jié)果嗎　 ３我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎　　 所以，我們一定要滿足顧客的潛在需求，我們熱情的接待讓對(duì)方知道他的到來是及其受歡迎的，我們?cè)斨碌闹v解和分析打消他的消費(fèi)顧慮，優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)為對(duì)方的消費(fèi)作好鋪墊。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！ （4） 停止運(yùn)動(dòng)后，會(huì)不會(huì)反彈 答案是肯定的，健身停止，提醒發(fā)胖不是運(yùn)動(dòng)的錯(cuò)。體型的維護(hù)一般取決與３方面：合理的健身計(jì)劃，飲

46、食控制，合理的睡眠。通常的發(fā)胖是由于攝取的熱量大于消耗的熱量造成多余的熱量以脂肪的形式存儲(chǔ)于體內(nèi)，通常是腰腹部，大腿內(nèi)側(cè)，上臂外側(cè)，因此在停止運(yùn)動(dòng)后，只要合理的安排飲食和睡眠，使攝入的熱量基本等于人體基本的體熱量消耗是不會(huì)發(fā)胖的。另外，睡眠一定要有規(guī)律，睡眠時(shí)間過長(zhǎng)，人體基礎(chǔ)代謝能力下降，也會(huì)使人體熱量供需失橫，過短則會(huì)影響正常的體能恢復(fù)。忽長(zhǎng)忽短，則回造成身體機(jī)能紊亂，可能引起人體消化和神經(jīng)系統(tǒng)的多種疾病。如果您實(shí)在無法抗拒美食的誘惑，我們建議您還是堅(jiān)持鍛煉為好！ （5）價(jià)格比同行高出許多 這是我們采取優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的策略。價(jià)格高，是因?yàn)槲覀儽韧心芴峁└觾?yōu)質(zhì)的解決方按，您可以看一看

47、，幫助您了解一寫同行之間的細(xì)節(jié)（打開一覽表，指出區(qū)別）您看，是不是我們的方案會(huì)更好一些呢？從中也不難看出，我們的成本也是大大高出他們的，更加高質(zhì)量的服務(wù)，價(jià)位自然也會(huì)更高一些的。也就是我們說的一分錢一分貨。進(jìn)一步分析，您平均一周能來這里鍛煉大概6個(gè)小時(shí)，一個(gè)月四周，一年是54周，刨除意外情況，您能來45周左右，也就是一年能鍛煉270個(gè)小時(shí)，那一個(gè)小時(shí)您的費(fèi)用才有多少錢？和我們同行給出的價(jià)位一小時(shí)也多幾分幾角而已，我想，您也肯定愿意多花費(fèi)這點(diǎn)錢來得到我們更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。 (6) 想鍛煉，就是沒時(shí)間 看來，您對(duì)健身還是很認(rèn)可的（及時(shí)肯定，是對(duì)獲得共同認(rèn)同的基礎(chǔ)）現(xiàn)在我們來算一筆帳，

48、 一年３６５天，一天２４小時(shí)，那么一年就是８６４０小時(shí)，如果您一周拿出３個(gè)小時(shí)來健身的話，那么占用您的時(shí)間一年就是１６２小時(shí)，這也僅僅是您一年時(shí)間的２％，而您獲得的是全年健康的身體，很劃算是吧？況且，您還會(huì)因此減少很多不必要的開支呢，比如：醫(yī)藥費(fèi)，去美容院減肥的費(fèi)用，或許您還會(huì)該掉吸煙的習(xí)慣呢。 我們非常認(rèn)同專家的話，人的知識(shí)，能力，經(jīng)驗(yàn)，財(cái)富，都是建立在健康身體的基礎(chǔ)之上的，有了健康的身體，他們才得以發(fā)揮。身體好了，心情自然舒暢，工作生活起來肯定就更加得心應(yīng)手了，真的，如果不是為了比賽或短時(shí)間強(qiáng)力減肥，您一周健身２～４次，每次１小時(shí)就可以了。 （7）有氧和無氧的區(qū)別

49、 有氧和無氧可以通過心率的高低大致區(qū)別。假設(shè)一個(gè)３０歲的人，我們用２２０減去３０（也就是你的年齡周歲）也就獲得了你的正常運(yùn)動(dòng)情況下的最大心率范圍，乘以６０％是１４４。就是說，你的新率高于１４４時(shí)是無氧運(yùn)動(dòng)，同樣，低于就是用氧運(yùn)動(dòng)。一般情況下，有氧運(yùn)動(dòng)心率變化較為平穩(wěn)，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，適合鍛煉心肺功能和減肥。無氧運(yùn)動(dòng)則相反，心率變化較大，持續(xù)是短，需要分組來完成，側(cè)重力量和增肌的訓(xùn)練。在健身俱樂部中，一般各種操課都是有氧訓(xùn)練，簡(jiǎn)單的組合器械效果表現(xiàn)出來也是有氧，但還要看運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度。 （8）器械練習(xí)對(duì)女性有用嗎 瘦不是美的標(biāo)準(zhǔn)，線條和比例協(xié)調(diào)才是根本，所以，我們不贊成節(jié)食減肥，因?yàn)?，該瘦的地方?/p>

50、瘦了，不該瘦的也瘦了，節(jié)食減肥不脂肪減去了，肌肉也減下去了，就會(huì)使肌肉松弛而沒有彈性，有損美觀，女性要保持一定的脂肪比例，一般是２５％，合理的肌肉和脂肪比例才識(shí)健康和美的重要標(biāo)志，同時(shí)，合理的肌肉體積才會(huì)襯托出女性的曲線美。合理的器械練習(xí)，可以把女性的肌肉比例調(diào)節(jié)的更為合理，而通常脂肪是肌肉形成的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)結(jié)實(shí)了，肌膚自然有彈性，有光澤，而不會(huì)下垂。 （9）我怕堅(jiān)持不下來 是啊，這是每個(gè)開始決定健身的人的顧慮，大約有８０％的人有這樣的擔(dān)憂。健身的效果決定與教練的指導(dǎo)和自身的意志力，同時(shí)健身會(huì)所的氛圍也很重要，我們這里的教練都持有國(guó)家承認(rèn)的執(zhí)教證書。他們制定的健身計(jì)劃不但專業(yè)還很有趣

51、味性，能把健身作成很輕松的游戲，同時(shí)，我們?cè)跔I(yíng)造運(yùn)動(dòng)氛圍上也是下了很多工夫的，從背景音樂到器械的擺放,從運(yùn)動(dòng)飲料的提供到運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)套餐,從健身計(jì)劃到戶外拓展,您的健身不是一種乏味的運(yùn)動(dòng),而是休閑,享受. （10）為什么健身后體重反而增加了 健身其實(shí)是兩個(gè)相反的過程作用的結(jié)果，一方面，人體的肌肉會(huì)增加，另一方面，脂肪會(huì)減少。但一般情況下，脂肪的減少會(huì)明顯些。我們都知道，體重的變化是人體吸收和消耗熱量的比較，要想取得很好的減重效果，必須重視飲食的控制，您遇到的問題就是上面提到的，吸收大于消耗了，您應(yīng)該遵循教練的指導(dǎo)和建議進(jìn)行日常的飲食和訓(xùn)練安排。 （11）一步步的要求便宜 正

52、如我們剛剛探討過的，我們的解決方案要大大優(yōu)于我們的同行，自然也要貴一些了。我們的企業(yè)要維持一個(gè)合理的 利潤(rùn)范圍，以便我們能在保證長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)獲得發(fā)展，我們現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很經(jīng)濟(jì)了，這幾乎就是成本價(jià)，如果我們?cè)诔杀緝r(jià)以下銷售，您還會(huì)信任我們嗎？有些俱樂部為了搞惡意競(jìng)爭(zhēng)，把價(jià)格壓的很低，這就反映出兩個(gè)弊端：一個(gè)是發(fā)展肯定長(zhǎng)久不了，服務(wù)保障不了，不知道哪天就關(guān)門了；另外一個(gè)，表面的低成本可能隱藏著背后的高成本。您做任何一項(xiàng)投資肯定都會(huì)有一定的彈性，為了獲得更好的效果，投資上調(diào)一部分是明知的選擇，試想一下，您只需要少抽幾包煙，少打幾次牌，把美容的投資少些，您就可以輕松的實(shí)現(xiàn)我們的健身計(jì)劃了。 （

53、12）如何給準(zhǔn)客戶一個(gè)讓步 輕易不要讓步，如果有，要有先決條件的，如：我們健身會(huì)所也有一定的規(guī)定的，如果您介紹朋友來參加我們，我們也會(huì)給您一定的獎(jiǎng)勵(lì)，每介紹一個(gè)朋友，您的鍛煉時(shí)間也回增加一個(gè)月。如果客人不在乎贈(zèng)品，有必要做價(jià)格讓步時(shí)，你可以說，我知道您非常想健身，我們剛剛聊的也非常投機(jī)，我想我要把我們經(jīng)理請(qǐng)來，看看他有什么辦法，（會(huì)籍顧問是沒有權(quán)利降價(jià)的）。 （13）家離太遠(yuǎn) 是嗎？我們最遠(yuǎn)的會(huì)員家住***，但他還是會(huì)一周抽5，6個(gè)小時(shí)來我們俱樂部健身，為什么，不就是出于對(duì)我們的信任，喜歡這里的氛圍，信任這里的服務(wù)，覺得很和自己的身份。您看我們這里交通很方便的，無論您是自

54、駕車還是乘公車都用不了您多長(zhǎng)時(shí)間的，您又不可能天天來是吧，就每周來2 ，3次就足以了，相比之下，路上花費(fèi)不了您多長(zhǎng)時(shí)間的，但您就能得到一年的身體健康了呀！ （14）預(yù)售期間對(duì)會(huì)籍顧問的介紹很懷疑，猶豫不定 是?。垦垡姙閷?shí)嘛（我們要學(xué)會(huì)附和客戶，一定要讓他感同身受）不過我們這么大的投資，肯定是謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的，如果我們的服務(wù)不好，無疑是自掘墳?zāi)梗@我們可不干。您大可放心的，我們不會(huì)因小失大的。您看我們的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠了，也主要是考慮為了感謝顧客的信任，等開業(yè)后就沒這樣大幅的優(yōu)惠了。 （15）人太多 是嗎？我們正引以為豪呢，有這么多顧客加入我們，是對(duì)我們服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可。況且您看

55、看現(xiàn)在的時(shí)間，正是5，6點(diǎn)鐘，這是什么時(shí)間，大家都下班，任何一家健身俱樂部在這個(gè)時(shí)間段人流量都會(huì)多一些，難道您是1，2點(diǎn)或上午來鍛煉嗎？從科學(xué)的角度來講這個(gè)時(shí)候來健身對(duì)人體的作用是最突出的，您看，大家都在為健康運(yùn)動(dòng)著，氛圍相當(dāng)好的。 5:老會(huì)員維護(hù) 相比較而言，老會(huì)員的維護(hù)工作并沒有一個(gè)定則，因?yàn)槲覀冏鼍S護(hù)的第一目的就是讓他能為我們介紹更多的朋友，發(fā)展更多的會(huì)員，這是一個(gè)相當(dāng)現(xiàn)實(shí)的問題，我們跟會(huì)員關(guān)系直接影響到這分工作能否正常的進(jìn)行下去，當(dāng)然會(huì)有很多方法，比如：會(huì)員入會(huì)填寫申請(qǐng)表時(shí)一定要詳細(xì)了解他的資料，工作，時(shí)間安排，家庭情況，生日等等，這不是竊取其隱私，是為了更好的為其提供服

56、務(wù)，節(jié)假日時(shí)及時(shí)問候一聲，及時(shí)去電腦上查看會(huì)員的來訪紀(jì)錄督促其堅(jiān)持鍛煉，這些工作我們之所以做是為了和會(huì)員建立一個(gè)很好的平臺(tái)，讓他們知道，雖然健身卡辦到的，但還是有人在關(guān)心他，這種關(guān)心是在友情和感情之外的，這個(gè)社會(huì)現(xiàn)在奇缺的就是這種關(guān)懷，總之，心細(xì)些就是做好這分工作的關(guān)鍵。 那到底什么是會(huì)籍顧問？會(huì)籍顧問是現(xiàn)代健身俱樂部最主要的銷售部門,站在客戶的立場(chǎng)，幫助顧客分析健身產(chǎn)品，協(xié)助顧客作出健身決定；為顧客提供專業(yè)的健身服務(wù)；督促顧客完成健身目標(biāo)；為顧客創(chuàng)造價(jià)值的，集技巧、理論、于一身的事業(yè)。還有一些是需要我們注意的，到底怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問，一個(gè)合格的銷售人員，我這里有從書上看

57、來的九大理念，相信肯定有用： 1心態(tài) :任何人做任何事成功與否的關(guān)鍵就是他在做這件事情時(shí)心態(tài)是怎樣的。做為一個(gè)成功的銷售人員，我們一定要欣賞自己和自己所擁有的產(chǎn)品，如果心態(tài)不正，你連自己都信任不過，那其他的一切就無從談起了。 2我是我認(rèn)為的我：和上邊談到的心態(tài)是其實(shí)是一樣的，我們要有絕對(duì)的把握信任自己，我能成功，我這樣是對(duì)的，但這都建立在專業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)之上。 3我才是一切的根源：人主觀能動(dòng)性的潛能幾乎是無限的，我們?cè)谧鲆患虑槭遣荒苤v客觀理由的好壞，都是自己的責(zé)任。 4正確的方法：當(dāng)然，只有方法正確，我們才能用最少的時(shí)間達(dá)到最多最有效的目的。 5山不過來我就過去：有些事情不是我們可以

58、等來的，比如潛在客戶。山是死的，但我們是活的?。? 6每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)：這一點(diǎn)點(diǎn)相當(dāng)重要，我們每天都有進(jìn)步，就能從中總結(jié)很多有用和有效的經(jīng)驗(yàn)，這種經(jīng)驗(yàn)可不是誰能教給你的。 7自信心決定成?。汉蜕线叺?和2是一樣的。 8天助自助者：你的勤奮總會(huì)得到相應(yīng)的回報(bào)的，比如多發(fā)了一張宣傳單可能他就是那個(gè)要辦卡的人，多關(guān)心你的老會(huì)員，可能因?yàn)槌雠c對(duì)你的信任，他就會(huì)把身邊的很多朋友介紹成為會(huì)員。。。。。。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)看到你的努力的。 9凡事發(fā)生必有其原因和結(jié)果：我們一定要有這股韌勁兒，這次銷售工作很成功，為什么，很失敗，又是為什么，及時(shí)總結(jié)，才會(huì)走更少的彎路。 關(guān)于這九條，我也只能解釋這么多了，還是自己好好看看吧！ 我們的細(xì)節(jié)工作還有： 1,會(huì)籍顧問的工作安排 15%電話預(yù)約 60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員 10%會(huì)員跟蹤 3%文檔工作 3%銷售會(huì)議 3%培訓(xùn)課程 2%會(huì)員活動(dòng) 2,了解潛在會(huì)員的來源 10%會(huì)籍顧問個(gè)人關(guān)系 50%現(xiàn)有會(huì)員推薦 30%市場(chǎng)宣傳和廣告 10%路過俱樂部的人