商 業(yè) 策 劃 書1、項目綜述1.1項目引言在這個“人才至上”的年代，為了迎接未來的挑戰(zhàn)，我們作為當代社會的大學生為了能夠在未來日益激烈的競爭中贏得一席之地，必須強能、強視、勇于創(chuàng)新，為自己開拓一片蔚藍的天空。當然，鍛煉自我的方法有很多，我們可以出去實習，也可以在上課之余做些兼職以填補自己的開銷費用，但是在這個要求嚴格的時代我們必須力主創(chuàng)新，獨樹一幟，不說是做第一個吃螃蟹的人，也要有自己的一套風格，踩出自己的一條可行之路。只有這樣才能順應社會的發(fā)展，才能更好的為大學城的發(fā)展作貢獻和為建設和諧社會奉獻出自己的一份力量。當今社會，在校大學生自主創(chuàng)業(yè)也成為大學生發(fā)展自我，增加經驗的一種趨勢，這種行為不但可以鍛煉自我，磨練意志，積累經驗，同時還可以通過自己的努力，為日益激烈的就業(yè)環(huán)境創(chuàng)造一份就業(yè)崗位。所以，我們應順著這種趨勢不斷摸索，探求，在堅持原則的基礎上以更好更多的實戰(zhàn)經驗去迎接未來的挑戰(zhàn)！這是個知識的時代，但是這個時代更加需要人才，只要你愿意，沒有什么不可以，相信自己-路是自己走出來的！1.2項目背景從2001年開始興起的電子商務，出現(xiàn)三種模式，B2B，B2C，C2C，B2B阿里巴巴、慧聰、買麥、三足鼎立，C2C淘寶一家獨大，B2C這種企業(yè)與消費者之間的電商模式由于先天的成本節(jié)約，必將成為本世紀最主要的貿易方式之一，但是在稅收、價格戰(zhàn)、物流、支付和C2C的多重夾擊下，B2C卻一直無法振作！但是2006年以后，B2C在瘋狂的增長，卻是不爭的事實了。Web2.0和電子商務的互動，決定了理性的消費和更多忠誠的客戶。據調查，以B2C模式的電子商務的增值幅度可達到1：50左右目前，隨著我國區(qū)域經濟的快速發(fā)展，特別是以地域、地緣、區(qū)域經濟的迅速崛起，從而使用戶對本地信息需求的增加的到了空前。這就促使了區(qū)域性B2C電子商務商業(yè)價值的快速釋放。隨著，重慶市政府的大力支持和重慶各高校的積極響應與配合，重慶大學城的建設正在火熱的進行著，一個充滿朝氣的新型城市正在迅速崛起。集聚幾十萬人口的城市仿佛在暗示著一個巨大的商機，特別是大學城的各種配套設施的不健全，更加驗證了這種可能。在一個朝氣澎湃的新型城市，一切仿佛走在了時代的前言，大學城內的各個高校的響應配套設施都遠勝其他地區(qū)。特別是網絡寬帶的接入率，以及達到了“宿宿通網，一室全孔”，網絡覆蓋率達98%，這就為上網營造了良好客觀因素。更重要的是，隨著電腦硬件的價格不斷走低，學生購買電腦的幾率不斷的攀升。據調查，未來一兩年內大學生個人電腦擁有率為39.7%以上，而這個數(shù)據將在以每年3%6%的速度快速增長。這樣就大學生網上購物創(chuàng)造了先決條件。時代的變遷賦予了當代大學生不一樣的涵義，也給予了當代大學生不一樣的生活和思想，追求的不同，享受生活的方式自然也不同。科技不斷的進步，生活水平的不斷提高，人類惰性的潛能又被激發(fā)出來，使得一部分大學生寧愿花錢也不愿意自己動手做一些事情，有些時候急于需要一個“幫手”來幫他們完成所要完成的事情，這就為網上購物成為可能，在網絡橫行的e時代，網上購物并不是什么新鮮和稀奇的事情，它卻成為日益影響我們日常生活的一部分，成為生活中不可缺少的一個分支。在區(qū)域電子商務商業(yè)價值快速釋放的同時，將傳統(tǒng)零銷售業(yè)與傳統(tǒng)的物流結合起來形成地域性強勁的B2C模式的電子商務。這也將在一定程度上彌補了大型購物網站在區(qū)域上的不足繼而產生了優(yōu)勢的競爭力。1.3項目總體目標在近幾年內，我們將以重慶大學城為依托，立足大學城，建立一個以學生為主，涵蓋周邊地區(qū)的大型綜合電子商務。1.4項目宗旨立足在重慶大學城，著力于高校市場的開發(fā)，致力于為大學生提供廉價與便捷的購物渠道及業(yè)務平臺，為重慶大學城的發(fā)展添磚加瓦。1.5項目商業(yè)模式b2c的商業(yè)模式；網站和實體相結合。區(qū)域經濟為依托的電子商務1.6項目主題與口號 以重慶大學城為依托，立足大學城，建立一個以學生為主，涵蓋周邊地區(qū)的大型綜合電子商務，帶動大學城及周邊經濟的發(fā)展，增加就業(yè)機會，為在校大學生提供社會實踐機會，幫助解決在校大學生勤工儉學工作崗位問題。建立以重慶大學城為依托的電子商務綜合服務性網站，以誠信、方便、快捷為特色，足不出戶依舊超市購物，想顧客所想及顧客所及，讓您買的放心，用的舒心，讓您的每一分錢花的值得?？谔枺航o自己一個舞臺，讓人生更精彩！1.7項目實施的意義 在重慶大學城趨于完善的同時，項目的正常運作將拉動大學城及周邊經濟的發(fā)展，引領大學城區(qū)域內的物流業(yè)務發(fā)展，有助于提高基礎設施的建設力度和速度，同時項目運作將增加就業(yè)機會，為在校大學生提供社會實踐機會，特別是對于貧困大學生，可以解決自己的生活費用。同時可以幫助解決在校大學生勤工儉學工作崗位問題。3、目標市場3.1市場描述艾伊屋電子商務立足重慶大學城，致力于重慶大學城的綜合性電子商務。目標市場是那些電腦擁有率較高的各個高校，以及附近周邊地區(qū)的居民。如：正在開發(fā)的富力城的居民。3.2市場大小和發(fā)展趨勢重慶大學城是一個正在發(fā)展的城市，市場潛力大就目前來說這邊的同類電子商務幾乎空白，是一個未開發(fā)的處女地。根據重慶市重慶大學城的官方網站的數(shù)據顯示，大學城的入住高校將達12所高校，入住師生將達十幾萬的人口，以及附近周邊的虎溪，陳家橋和正在開發(fā)的富力城居民樓，還有正在籌建，招標的居民樓盤建設用地。未來幾年大學城人口將迅速膨脹起來。而在，重慶大學城的崛起中，響應的配套實施并不齊全，更重要的是響應的零售商，以及大型商場幾乎少之甚少，不能滿足用戶的需求。那么，將促使一種以區(qū)域經濟為依托的電子商務的發(fā)展。那么，以區(qū)域經濟為依托的電子商務的發(fā)展將正好可以彌補這一市場空白。3.3目標顧客3.3.1、一般特征：艾伊屋面對的顧客具有如下的一般特征：1、具備上網的條件，及有電腦。2、喜歡上網。3、具有在網上購物的習慣。4、對時間有一定要求的人。3.3.2、顧客群體的特征：學生1、優(yōu)勢：大學生都喜歡上網，同學之間又相互影響，是上網購物的。2、劣勢：現(xiàn)在同學們剛進入到大學城，還是比較習慣上超市、市場上去購物的。只有極少數(shù)的人會去網上購物，這給推廣工作帶來了一定的難度。3、機會：重慶大學城是一個剛剛建立起來的大學城，周圍相配套的商場、娛樂、購物場所都還沒有同步跟上來，趁此機會進行網上購物的推廣是一個絕好的時機。4、威脅：學生的月消費是固定，對于在網上購物中看到的中意商品不能想買就買，阻礙了同學購物的欲望。再則，同學們疑慮所購之物是否能安全及時的送到，會不會付了款之后不能收到商品。教師教師對生活的質量要求較高，對時間有一定的要求，以及他的特殊角色，他將是網上購物的忠實消費者和宣傳者。周邊居民就目前的形勢：周邊地區(qū)的城鎮(zhèn)居民（虎溪，陳家橋）的網上購物的意識還有待提高，以及各種條件的制約會存在一定轉變期。他們將成為我們潛在的客戶群體。而，富力城的居民因知識結構的不同，將在易與接受網上購物和消費，將成為我們忠實的消費群體。預測：不同群體的目標顧客在電子商務中的占有率（如圖1-1）如圖1-13.4市場細分網上購物行為分層：學生1、收入：通過調研我們把月消費在350元以上的消費者列為對象，大學生的月消費主要的用處是購買日用物品，比如送朋友生日禮物，給音像、書籍等等。2、性別：女生占多數(shù)，在通常情況下女生購物的頻率要比男生高，所以在這一方面把女生列為重點3、消費習性：學生無收入，生活費都需要父母來供給，因此都想買到價廉物美的東西，再加上圖個方便的心理。教師及居民通過調研以及新浪08年的網上購物調查，我們把教師及居民購物消費能力進行了細分：1、未來我們電子商務的高收入群體主要將集中在教師和富力城的居民。這將是我們電子商務在銷售產品中的重要依據。2、而中低收入的居民及教師將是使我們電子商務推廣的重要依據，以及是電子商務中低端產品重要群體。3.5戰(zhàn)略機會根據調查的結果顯示35.7%的同學每天一般花12小時在電腦上，有42.6%的同學為34小時，而，高校學生電腦擁有率以達到39.7%以上，并且在快速增長，而教師的電腦擁有率97%，隨著電腦硬件價格的走低，電腦的普及率，以及入網率都在快速增長。這就為艾伊屋電子商務的營銷策略提供了一個清晰的目標。顯然一個正在擴展的健康市場，一個對現(xiàn)有消費服務方式高度不滿意的市場，以及可以識別的營銷模式重慶大學城存在切實的需求。這為艾伊屋電子商務提供了巨大商機。4、競爭4.1外在的市場競爭與艾伊屋在同時涉及目標市場競爭的外部電子商務有一下幾類：淘寶、卓越、當當，重慶購物網等。艾伊屋不打算與他們進行競爭。因為這類的電子商務不具有區(qū)域性和特殊目標的群體一致性，以及就地營銷的地緣性。4.2本地競爭目標市場的競爭目前重慶大學城在同一目標市場的電子商務還沒有出現(xiàn)。而間接涉及到的同一目標市場的同類電子商務都不具有市場的占有率。而真正的競爭來源于實體商鋪的競爭，主要包括以下實體在同一目標市場的競爭：各個高校的商業(yè)街，大學城商業(yè)街，以及周邊地區(qū)的商業(yè)街。就大學城的發(fā)展趨勢來看真正產生競爭的也只能是高校的商業(yè)街。由于各個高校的商業(yè)街鄰近市場，在競爭中就存在先天的條件。這看似必勝的優(yōu)勢也將轉化成競爭中的不利因素，及成本費用的增加，勢必在競爭中有處于不利的地位。同樣大學城的商業(yè)街也在一定程度上受昂貴地租的影響。艾伊屋綜合業(yè)務的競爭在開拓其他相關業(yè)務的同時，艾伊屋將存在與其他同一目標市場競爭的壓力，可是大學城的迅速發(fā)展又使的市場存在一定的變動和巨大的商機，大學城這一塊處女之地還有更多市場潛力有待發(fā)掘。4.3其他競爭隨著重慶大學城的不斷發(fā)展，外資的引入，艾伊可能面臨著新的競爭和未發(fā)發(fā)現(xiàn)的潛在競爭。4.4競爭優(yōu)勢艾伊屋超于競爭對手的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：1、 目標市場尚未開發(fā)，市場處于真空。2、 重慶大學城相應配套設施還未健全，不能滿足用戶的需求。3、 由于自身原因，能夠體驗到一名大學生的消費心理。4、 利用自身的平臺優(yōu)勢，為消費者提供品種繁多，物美價廉的產品，吸引商家入住進行網上銷售（商家有無網站均可），豐富自身產品線，實現(xiàn)雙贏，即所謂的商業(yè)街模式5、 艾伊屋將憑借網上購物的優(yōu)勢，向目標市場提供廉價的商品與便捷的購物渠道。6、 目前，艾伊屋網站，以購物，論壇，廣告墻為主要業(yè)務依據來開拓目標市場，在購物的同時達到互動交流，以論壇的形式留住顧客，又有以接近客戶的生活需求的信息廣告作為信息的增值服務。7、 艾伊屋有提供了各種增值服務。如：全部免費送貨，免費維修電腦等等，以增加客戶的回顧率。8、 艾伊屋將商品單一化銷售擴展為多元化網上銷售模式。通過多元化商品推介、連鎖推廣、商家加盟等多種形式，將有貨源和銷售網絡優(yōu)勢的商家聯(lián)合起來，擴大宣傳推廣規(guī)模，形成良好的品牌效應9、 技術優(yōu)勢見（附錄）10、 我們的團隊具有富于創(chuàng)新，敢于挑戰(zhàn)。4.5戰(zhàn)略機遇對目標市場的調查顯示來看，目前重慶大學城各高校網上購物的頻率還是相對較低，主要是對網上購物的信任感和實體感缺乏相應認識。所以目標客戶群體對區(qū)域電子商務又有了一下要求：信任的認可度(我能找到實體嗎，是否存在)。時間上的簡單，送貨的便捷（隨叫隨到）。商品的質量的可靠。品種的多樣，更接近生活（日用品）。目標客戶對當前的網上購物的嚴格要求，為艾伊屋的市場擴展提供了非常難得的機會5、戰(zhàn)略定位與風險評估艾伊屋的目標是成為重慶地區(qū)最出色的以學生為主，涵蓋周邊地區(qū)的大型綜合電子商務。為了達到這一目標我們著重強調：品牌效應，樹立品牌，以品牌為戰(zhàn)略的出發(fā)點和落腳點。時刻恪守誠信，以誠信為戰(zhàn)略的靈魂和指南。顧客的利益始終是我們戰(zhàn)略定位的準則。確實為這一群體服務是我們戰(zhàn)略的目標和宗旨。艾伊屋的戰(zhàn)略定位是基于以下因素的評價為基礎的：A、 行業(yè)趨勢；B、 我們的目標市場；C、 競爭環(huán)境；D、 我們的優(yōu)勢；E、 風險；5.1行業(yè)趨勢目前，隨著互聯(lián)網寬帶和技術應用的成熟，以及物流和支付系統(tǒng)的完善，可以預見，電子商務將成為互聯(lián)網普及應用的主流，必將影響著千家萬戶的生活和經濟行為，并日益成為社會商業(yè)活動的重要形式。電子商務行業(yè)正在向著地區(qū)或全國性的綜合電子商務發(fā)展。但，將區(qū)域性經濟、實體經濟、現(xiàn)代零銷售業(yè)相結合的區(qū)域性電子商務卻獨樹一幟迅速發(fā)展。5.2目標市場我們將目標市場定位在人口密集，易于接受新事物，所處的交通又不方便，給外出購物帶來了不便,大學城的各個高校學生，教師市場。進而，通過學生的購物行為去影響周圍的居民，從而實現(xiàn)推廣的目標。5.3競爭環(huán)境目前在重慶大學城還沒有針對這一目標市場的同類電子商務網站。這使我們擁有在實力的競爭對手還未進入該領域之前，盡快搶占目標市場的好機會。盡管如此，我們也將面臨這間接涉及目標市場的具有接近市場優(yōu)勢的商業(yè)街的競爭，我們會受到來自他們短暫的競爭壓力。5.4我們的優(yōu)勢我們將用自身的平臺優(yōu)勢，為消費者提供品種繁多，物美價廉的產品。并且，我們施行貨到付款，網上結算等多種付款方式。以及提供無論訂單大小，一律免費送貨上門的便捷方式，為客戶提供多種增值服務；我們另一優(yōu)勢是為顧客在購物的同時，提供了多種切近生活的信息服務，同時還提供了交流，互動，休閑的論壇平臺；我們還為大學生提供了實物交易區(qū)，由學生自行參與，我們不進行參與；我們也提供了功能強大、種類齊全貼近學生生活的廣告墻讓你不出門便可以找到兼職，出租房屋、了解各商家打折信息等等多種信息。5.5風險對我們構成的潛在威脅是處于日益發(fā)展的大學城經濟在被越來越多的企業(yè)所關注，特別是擁有較強的經濟實力，同類競爭目標市場的企業(yè)的入住，不過在這迅速膨脹的經濟發(fā)展勢頭，也必將是機遇與挑戰(zhàn)的并存；隨著互聯(lián)網的快速發(fā)展，網上購物越來越被人們認可，這將是更多的企業(yè)進入這一市場，又受到電子商務自身的缺陷，復制性較強也將勢必降低了進入門檻；與此相關的大型購物商場的快速發(fā)展，也在一定程度上分得了市場份額；潛在的競爭還有大學生相關的各類網站，我們的發(fā)展勢必將和他們存在一定的競爭，主要是來自業(yè)務擴展方面的競爭，如：廣告業(yè)務等；受到這一特殊群體的因素，學生的收入主要依靠家庭的來源，在購買力上將受到一定的限制；經濟的衰退會導致，總體行業(yè)消費總額的相對減少，也相應的受到總體行業(yè)陰影的影響，但，受到的影響比起其他類型目標市場的電子商務來說會很小，因為受中國這個特殊民族的特點，學生的支出始終是每個家庭的主要支出。戰(zhàn)略定位從以上因素的分析中我們得到的結論是，主要來源：直接、各個高校商業(yè)街的競爭，盡管我們打算在每個高校都設置物流集散點，以爭取這一臨近市場的地理環(huán)境，但目前受到資金的因素未能搶占這一目標市場。間接、我們在業(yè)務開拓方面，還受到來自與重慶大學城相關網站的影響，不過就業(yè)務的細分來說，他們在一定程度上又不存在和我們的直接競爭，但，在以后的發(fā)展中他們卻是我們的一個勁敵。潛在、外在資本進駐同一目標市場，也將使我們的競爭，所以我們又存在機會成本，那就是快速搶占市場。盡管存在來自直接、間接、潛在的競爭，我們還是對市場對于我們出色運營策略充滿了信心。隨著人們消費觀念的轉變，消費者越來越對消費方式有了新的認識和理解，出行購物在一定程度以不能滿足消費者的需求，更由于快節(jié)奏的生活方式更讓消費者感覺時間上的不足，但購物又是生活中不可缺少的環(huán)節(jié)，他們就需求有一種及能解決購物這樣的瑣碎之事有能節(jié)省時間，并且價格低廉，質量可靠，我們就恰恰解決這一需求。那就是，無論訂單大小，一律免費送貨，貨到付款，讓消費者在一個小時內看到你所需商品，在時間上和空間上解決了消費者的這一需求。同時為了提高艾伊屋顧客回顧率，艾伊屋推出了艾伊增值服務，打造一個以購物為主，論壇，信息，交流，娛樂，休閑為一體的綜合性區(qū)域性的電子商務，并且，我們時刻以消費者切身利益為出發(fā)點，使他們充分感覺到我們是一個可以信賴的朋友。為了實現(xiàn)這一戰(zhàn)略定位，我們特別著重艾伊屋的品牌，誠信，商品銷后服務。我們相信我們的良好誠信和銷后服務，必將為我們贏得消費者的笑容和認可。6、營銷策略6.1網站市場推廣1、登錄搜索引擎與網站優(yōu)化：統(tǒng)計表明，網站60%的訪問量來自各大搜索引擎，因此艾伊屋網站科學登錄各大搜索引擎，是進行網站推廣的首要步驟。但是考慮費用以及我們的艾伊屋的服務區(qū)域，采用搜索引擎并不會很好地達到我們的營銷目的，如，竟價排名，關鍵字廣告，由于定位程序高，因此會加大我們的費用，相比于我們的網站服務區(qū)域，搜索引擎營銷將只作為我們輔助的營銷方法。當然對網站的搜索引擎優(yōu)化這一方面，我們一開始開發(fā)時，都是要遵循建立網絡營銷型網站的方法、說明2、參加許可郵件營銷：郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷，向目標客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網站推廣方式;具體的外部郵件列表營銷步驟如下：(1) 目的：許可營銷是網絡策略的一個重要組成部分，采用外部郵件列表，即郵件廣告，是為了用短期的投入獲得明顯的推廣效果，達到提醒用戶使用本平臺提供的服務的目標。(2) 選擇服務產商與獲取電子郵件地址：通過大學城各大學提供的一些平臺來獲取地址，如重慶大學城網的論壇、二手市場從這些針對性較強的網站獲取Email地址。還有可以從其它網站獲取用戶的QQ郵箱的址。(3) Email營銷的內容設計：通過內置趣味游戲，在游戲中發(fā)布有關大學城艾伊屋網開始運行的信息。用戶還可以將郵件的內容發(fā)給他的朋友，同學。將網站信息內置于游戲中，通過用戶玩游戲的過程，對用戶會產生潛移默化的影響。(4) 效果跟蹤評價：通過開信率、閱讀率，轉信率、點擊率、網站用戶增長率和網站的流量分析來跟蹤Email的營銷效果。此外，建設自己的郵件列表，在提供注冊服務，需用戶填入電子郵件地址，適時地將艾伊屋網上最新信息發(fā)給用戶，如最新商品，或是艾伊屋活動，能有效的聯(lián)系網站訪客，提高用戶忠誠度。使用網站聯(lián)盟的方法，同時將發(fā)給內部列表的內容發(fā)給其它網站的會員。同時與其它網站建立長期的資源共享的合作。由于內部列表營銷的資源的獲取需要一段時間，所以目前主要采用外部列表營銷的方法。3、網吧廣告并不是每個學生都有電腦，因為網吧的用戶基本是學生，也是我們的網站訪問群體，所以針對上網吧的用戶，我們采取另一種推廣方法。將利用這個用戶集中上網的特點，將網吧的瀏覽器主頁全部變成我們的艾伊網站，使網吧用戶一上網就能看到我們的艾伊網站。4、網站互動推廣：策劃開展網站互動活動是有效的網站推廣手段，且能提高訪客忠誠度，持續(xù)深入的傳播網站和品牌。將顧客在使用本網站的過程中提出的問題，選定一個合適的專題，在論壇專門開辟一個欄目，促顧客們之間進行討論，并對參加討論的顧客進行獎勵，對發(fā)起這個問題的顧客有給予較大鼓勵，同時在論壇上提供一個欄目，使顧客也可以自行發(fā)起問題的討論，對此我們也將給予不同程度的討論，這樣可以吸引更多人前來，激勵大家的積極性。引導顧客對網站運行中存在的問題進行討論，從中我們也可以得到顧客更多的建議，從中找到最佳的解決方案。這個將是我們長期的工作，對于網站的發(fā)展將起到長期的促進作用。為了進一步促進網站互動的效果，我們將結合線下推廣的方法，聯(lián)合各間學校的一些協(xié)會，如青年志愿者協(xié)會，與用戶開展各類戶外活動，由網站提供物質支持和獎勵。5、網站合作：各種合作是效果明顯的網站推廣方式，可以借合作伙伴的力量，促使網站的系列活動有效開展;與各間學校的其它論壇，電子商務網站進行網站鏈接或活動內容介紹與鏈接。利用各網站的管理系統(tǒng)，將我們艾伊屋網的活動以公告的形式或短信息的方式通知各個網站的會員。此外，廣泛征求友情鏈接，擴大網站外部鏈接活力，能增加網站的搜索引擎抓取率，獲得理想的排名效果。6、人口密集，學生經常去的場所（如：網吧，商業(yè)街）在大學城人流密集的地區(qū)進行宣傳，不定期的進行宣傳和推廣。如 ：熙街7、艾伊屋將會在每學期的開始和即將結束是定期開展各種推廣手段和活動。已達到網站推銷和商品推銷的雙重效果8、校園推廣積極在校園組織或間接參與各種活動，已達校園推廣。9、外媒體宣傳 網站自身宣傳10、網站定期向會員發(fā)放網絡優(yōu)惠卷。11.購買產品可以獲得一定比例的積分，通過網站系統(tǒng)可以用積分換取禮品。 12、 其它利用小組在大學城的朋友，同學等圈子通過見面或者QQ等即時通訊工具宣傳我們的網站。6.2合作營銷計劃我們正在積極計劃開展需求合作伙伴，在本著互惠互利、共同發(fā)展、雙贏的基礎上，實現(xiàn)多方面的合作：與網站主要消費群體緊密結合；與重慶大學城的各個高校網站，及社團積極合作來擴寬目標市場；與大學城的相關網站建立聯(lián)系，實現(xiàn)友情連接；與供銷商進行不同層次的合作，來積極擴寬自己的供貨渠道；6.3產品策略1產品定位產品多樣化、時尚化，年輕化，多元化.因為我們的產品受眾體主要是年輕人學生，所以這類受眾體追求的產品應該是具有活力的代表時尚潮流的產品。故網絡推廣應該結合這一實際特點做出相應的推廣策略。 2.品牌和商標 通過市場運作，熟悉行業(yè)特點，創(chuàng)出自己的品牌。 3.質量和服務 追求正常經營下客戶無退貨要求，把好質量關，質量不好的貨，堅決不發(fā)貨。加強售后服務的管理。 4.產品策略的調整 根據市場需求做出適當?shù)恼{整，以完善網站經營的缺口。6.4、銷售策略 1.銷售渠道網絡，實體店鋪，網站聯(lián)盟。 2.銷售步驟 1.注冊會員=2.在線下訂單=3.郵件或電話確認信息=4.客戶銀行匯款=5.組織發(fā)貨=6.電話或email通知7.貨到付款（根據實際情況4、7條可以另選一種）6.5分銷物流策略以配送中心根據訂單來源和其他需求來源，由本店配送人員早中晚三次直接從供貨商分發(fā)到各大高校的代理，最后以送貨上門的形式完成配送。為了確保各代理供貨的萬無一失，配送中心還有一個特別配送制度來和一日三次的配送相搭配。每個代理點都會隨時碰到一些特殊情況造成缺貨，這時只能向配送中心打電話告急，配送中心則會用安全庫存對代理點緊急配送，如果安全庫存也已告罄，中心就轉而向供應商緊急要貨，并且在第一時間送到缺貨的代理點手中。在此配送階段，供貨商保證商品質量，對顧客無論訂單大小一律免費。我們保證嚴把商品來源，商品質量關以樹立我們質量品牌。6.5廣告策略：廣告在營銷戰(zhàn)略中占據著重要的地位，因此，艾伊屋在進入市場時就特別注重廣告在開拓市場中的地位。艾伊屋按自己的營銷戰(zhàn)略將廣告策略大體分為以下幾種：形象廣告、促銷廣告、新聞媒介，公益廣告、政府行業(yè)公關活動。具體行動方案是增強創(chuàng)牌意識，加大艾伊屋的宣傳，增強多重媒體的宣傳力度。除了在各大高校張貼宣傳海報之外，還要與各大高校合作，參與舉辦各項校園活動。6.7銷售隊伍：所有的員工都是我們的銷售人員。根據我們的發(fā)展需求，未來一兩年內，我們銷售人員將可達到50多人的規(guī)模，但由于我們這一目標市場的特殊因素，我們的銷售隊伍中90%以上將是在校大學生。在這中環(huán)境中我們團隊就更能切近市場。7、我們的團隊我們擁有一支非常出色的團隊，他匯聚了各方面的人才。我們的團隊有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。我們擁有一支非常出色的團隊，他匯聚了各方面的人才。我們的團隊有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。代岳強：男，22歲，重慶電子工程職業(yè)學院，軟件工程系，06級。 受教育培訓經歷：在校期間，擔任班委以及社會實踐部會員。獲得三等獎學金、二等獎學金各一次，被評為“三好學生”榮譽稱號。項目開發(fā)經驗：參加繼續(xù)教育培訓學院的教務系統(tǒng)的開發(fā)。對ASP.NET（C#）+Oracle和ASP.NET（C#）+SQL Server 項目開發(fā)有相對深入的了解，平時廣泛涉獵Web服務、ADO.NET、.NET Framework，對.NET平臺下C#項目開發(fā)有比較深入的了解。對Oracle和SQL Server數(shù)據庫有深入的理解和認識。同時擁有多個.NET平臺項目開發(fā)經驗。學習能力：待人誠懇，做事踏實細心；對工作有熱情有責任心；勤于思考，積極進取，學習能力強；理解能力較強。陳攀攀：男，21歲，重慶電子工程職業(yè)學院，軟件工程系，06級。受教育培訓經歷：在校期間歷任系學生會生活部干事、部長，獲得三等獎學金，被評為“優(yōu)秀學生干部”；項目開發(fā)經驗：對ASP.NET（C#）+SQL Server和應用程序設計項目開發(fā)有相對深入的了解，平時廣泛涉獵Web服務、ADO.NET、.NET Framework，對.NET平臺下C#項目開發(fā)有比較深入的了解。SQL Server數(shù)據庫有深入的理解和認識。同時擁有多個.NET平臺項目開發(fā)經驗。 學習能力：在校期間有多方面學科的涉獵，特別對市場營銷，會計學，工程經濟有一定的認識和了解，系統(tǒng)得學習了企業(yè)管理學，消費心理學和消費經濟學。參加西南大學計算機網絡專業(yè)自學考試，并即將完成所有考試科目。待人誠懇，做事踏實細心；對工作有熱情有責任心；勤于思考，積極進取，學習能力強；理解能力較強。盛光有：男，21歲，重慶電子工程職業(yè)學院，軟件工程系，06級，受教育培訓經歷：在校期間歷任宣傳委員/學習委員/以及社會實踐部干事獲得三等獎學金/國家立志獎學金各兩次，被評為“優(yōu)秀學生干部”；項目開發(fā)經驗：參加繼續(xù)教育培訓學院的教務系統(tǒng)的開發(fā)，擁有ASP.NET（C#）+Oracle和ASP.NET（C#）+SQL Server 項目開發(fā)經驗，有一定的界面美化和圖片設計及文檔排版能力，基本掌握Photoshop 和Fireworks,能夠理解并運用CSS制作不同風格的頁面。 網站推廣營銷經驗：在校期間有過多個論壇管理員工作經驗，成功推廣多個論壇，并維持一定的訪問量，達到一定的社會效應，對網站運營和維護有相對深入的理解和認識，了解互聯(lián)網網站發(fā)布的相關環(huán)節(jié)，能夠理解并配置服務器運行環(huán)境。 學習能力：在校期間參加西南大學計算機網絡專業(yè)自學考試，并完成所有考試科目，完成畢業(yè)論文設計。廣泛涉獵管理學、心理學、經濟學相關書籍，對工程經濟有一定的了解，能夠剖析一些常見的經濟銷售手段和經營模式，相對深入的了解消費心理學，8、財務預測7.1財務盈利分析：艾伊屋盈利來源主要有一下方面：網上購物的直接參與，通過直接提供商品來獲取利潤，相當于我們只要賣出商品就有一定收入；廣告收入，在艾伊屋網站開發(fā)時專門提供了一個各類廣告的投放位。實體店鋪的收入，根據我們的經營策略我們必將產生一個經濟實體。網上購物的間接參與，主要以提供網絡平臺服務，從第三方銷售商那收取交易金額的百分比；預測不同收入方式占整個收入的比例：預測未來一年內的收入比例（圖7.1）：預測未來一年以后的收入比例（圖7.2）：圖7.1 圖7.2預測目標市場的顧客群體對整個收入盈利的貢獻(圖7.3)。目標顧客對象：學生，教師，周邊居民。圖7.37.2投入資金的分析：目前根據項目所處的不同階段注入的資金也有所不同：投入期又可分為網站開發(fā)階段和運營推廣階段；網站開發(fā)階段：預計在1.2萬左右（已完成）預算資金投入：注冊國際域名費用為120元，租用服務器費用為5000元左右，建設一個動態(tài)網站費用為8000元，市場調查，員工工資等按5000元，PC機、辦公設備等設備1.2萬元，網站維護費用等等，一個網站從設計到發(fā)布大概需要3萬左右。注：由于動態(tài)網站開發(fā)是由自己的團隊開發(fā)，市場調查、PC機等由創(chuàng)業(yè)團隊自行解決，目前我們在網站開發(fā)階段所要投入的資金預計在1.2萬左右。運營推廣階段：預計35萬左右預算資金投入：運營費用預計大概在2.54萬左右,目前考慮的推廣不是一個階段性工作，它貫穿項目的整個階段，但前期投入預計在50000元左右。成長期則根據項目的發(fā)展趨勢來預算投入資金。7.3目前需要的支持分析： 根據我們創(chuàng)業(yè)團隊現(xiàn)有的資源情況分析，現(xiàn)階段我們主要缺少以下幾個方面的支持：1、 一個固定并接通寬帶網的辦公用地，配備基本的辦公設備；2、 項目的啟動資金：預計1015萬左右，包括域名注冊、服務器租用，購置貨物和網站營銷推廣費用（由于初期階段暫不實現(xiàn)經濟實體，故暫不進行經濟實體的資金預算）；3、 具有安全保障的貨物儲存?zhèn)}庫，以供存貨管理；9、 機遇與風險9.1機遇 目前國內的電子商務還不能滿足消費者的需求，特別是在空間和時間上的差距反而不能體現(xiàn)快捷、方便的生活旋律； 國家和學校都鼓勵支持大學生創(chuàng)業(yè)并出臺相應政策，使得外部政策環(huán)境相對寬松； 目前在重慶大學城做同一目標市場的電子商務網站幾乎沒有，市場前景廣闊； 隨著電腦硬件價格的持續(xù)走低，為電腦的普及起到了重要作用，學生網上購物的消費意識逐漸上升，網上購物已經越來越影響收到認同； 目前重慶大學城的相應的配套設施上不健全，跟購物帶來的眾多不變； 區(qū)域網站快速釋放商業(yè)價值，以在市場的到了驗證。9.2外部風險 來自行業(yè)的潛在競爭； 經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險； 學生市場購買力的有限性； 潛在競爭者的加入； 商業(yè)模式容易受到復制； 供應商自身的風險； 銀行借款風險。9.3內部風險 營銷策略的不確定性造成市場推廣和消費者的接受延緩性； 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性； 價格在一定程度上影響著消費者的購買行為； 目標市場對你的認可程度，學生是否認可和接受。9.4解決方案 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)； 樹立品牌效益，做好售后服務，增加增值服務，提高核心競爭力； 具備電子商務與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網絡； 提高網站的技術優(yōu)勢； 尋找可靠，便捷的供貨渠道； 多元化經營，化解對單一經營的依賴性風險； 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。10、附錄1、市場調研報告2、電子商務網站解決方案.市場調查報告為了更準確地把握目標市場的動向，細分目標市場，我們團隊收集了大量的有關資料和進行了實質行的市場調查，對此進行了專門的市場調研和分析。調研分析1對目標市場資金收支進行解剖。通過調研,我們發(fā)現(xiàn)在生活費來源方面,有88%的同學選擇了父母，14%的同學選擇了貸款，5%的同學獲得了獎學金，11%的同學通過打工補貼日常開銷，另有2%的同學還有其他的經濟來源。由此可見，同學們主要的經濟來源是父母，然而隨著年級的上升這一比例略有下降，且來源趨向于多元化。而，學生這一群體內部在經濟消費水平上存在著一定差距。在問及“每個月生活費數(shù)額”時，有9%的同學少于300元，55%的同學少于500元，28%的同學少于800元，5%的同學少于1000元，另外有不到2%的同學大于1000元。據有關資料顯示:大學生年支出均值為8383.96元，其中消費最高的達到1.85萬元，而年消費最低的為2100元。2消費理念:詮釋現(xiàn)代理性在消費過程中什么才是同學們最為關注的？商品的質量一直是學生們關心的重點。雖然在最為活躍的大二同學中，其比重也高達61%。不可否認在經濟能力有限的大學生是很難承受買到假冒偽劣產品的打擊的。雖然其余三個方面都差不多，但價格優(yōu)勢在大一學生心目中遠勝于品牌優(yōu)勢。其中，畢業(yè)級的一位同學表示，面臨擇業(yè)與踏入社會，不得不注意自己的形象設計以給自己加大競爭籌碼。常常以走在時代前沿為傲的大學生，其在網絡購物及付費方式上卻不為最先。僅有18%的同學有時會采用信用卡付費方式,另有4%使用郵購。雖然每人手上都會有一兩張信用卡及借記卡，但用它去商場消費還是少之又少，更多的只是把它當作儲蓄卡來用。網絡購物來到我們身邊已經幾個春秋了，可是在大學生之中約60%的人很干脆地否定了它。其原因是覺得網絡不安全、太過于虛幻以及售后服務難以保證等,傳統(tǒng)觀念也在其中起著決定性的作用。3消費結構的分析：根據調查顯示：學習、日用品各20%以上道不足為奇，而休閑娛樂也以23%與之分庭抗禮,可見大學生課余生活之豐富。不少同學也表示，學習太緊張，需要經常調節(jié)一下精神。分別占11%和7%的服飾和手機的消費,讓我們覺得新世紀的大學生更注重個人形象,更急于跟上時代的步伐。4%的愛情投資(抽查結果顯示認為戀愛費用偏高的大學生占六成以上)加上11%的友情投資，表明現(xiàn)在的大學生越來越重視自己的人際關系了。結論與分析 從調查結果來看，目前網上購物的大學生是目標導向型消費者與體驗型消費者的綜合體。一方面，他們注重價格、方便、快捷，對競價漠不關心；但另一方面，他們在選擇網站或商家時，又表現(xiàn)出較大的隨意性和盲目性，存在沖動選擇的現(xiàn)象。學生的消費心理總體上處于成長健全期。我們采取的相應策略(1)價格與質量：注入現(xiàn)代內涵在質量、價格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，質量的影響作用是明顯的。大學生對所購商品的質量與價格的重視，使他們的消費方式注入了現(xiàn)代消費的內涵，即注重理性與科學。(2)品牌與廣告：突破現(xiàn)代框架品牌與廣告體現(xiàn)的主要不再是客體的物質性，而是通過一個商品符號來體現(xiàn)象征性和理想性。此外，商品的包裝也是不容忽視的重要因素，多數(shù)同學肯定了其重要性。(3)加強信息溝通，優(yōu)化操作程序針對許多大學生認為網站操作程序繁瑣難懂，阻礙他們網上購物，我們采取一些優(yōu)化程序，做到操作簡單，主觀方便；(4)網上購物與實體相結合大學生對網絡安全的擔憂非常突出，這也是網購發(fā)展的頸瓶。因此，一方面，我們要加強網絡技術與管理方面的改進與革新，提高“實際的”網絡安全性；另一方面我們可以通過開設實體以提高消費者“感知的”安全性。實體可以品牌店或旗艦店的形式開設，消費者可以親自上門參觀、咨詢、購物等。它與普通店面的重要區(qū)別在于它的主要目的是：通過有形展示與無形服務來樹立品牌、加強消費者的信任感。(5)提供附加價值從調查結果看，大學生尚未形成穩(wěn)定的網購習慣，為了激勵與鞏固網購行為，我們可以提供一些附加價值。例如，采取一些獎勵政策，如果消費者符合某些條件，可以贈送積分、桌面壁紙、免費生日禮品、售后服務等。通過提供這些附加價值來強化消費者的購物習慣。（6）加強廣告宣傳我國的網購還處于起步階段，大學生對其知之甚少，對網上的選擇主要依賴品牌效應。這就要求企業(yè)加強廣告宣傳，如在公交站牌、雜志、電視、網頁、QQ網頁等各媒體上大規(guī)模投放廣告。企業(yè)品牌若能在網購發(fā)展初期先入為主，迎得消費者認可，該品牌就更有可能在今后的激烈競爭中占有優(yōu)勢。大學生消費結構調查報告調查目的：通過分析大學生消費結構,對我們的目標市場進行細分定位調查采樣地點：重慶大學城內的幾所高校和周邊地區(qū)調查時間：2008年09月12日2008年11月2日調查方法：回訪問卷調查，網上問卷調查（第三資料），回訪問卷調查：共發(fā)問卷1000份，收回864份，回收率達86.4% 網上問卷調查：共收回問卷116份，其中有效問卷110份。問卷有效率達95%。根據調查結果，生成以下報告：本次調查是針對每位學生在40天左右消費情況艾伊屋電子商務網站解決方案正文 從新經濟背景、區(qū)域經濟特點、網絡經濟與信息服務市場現(xiàn)狀等分析證明，電子商務網上購物將會成為一種引領時代潮流的新型消費方式。建立一個以重慶大學城為中心的網絡購物、信息交流平臺，以獨特的方式銷售商品，充分利用互聯(lián)網絡24*7及12時區(qū)效應，實現(xiàn)信息資源的交流與互換勢必能夠滿足大學城的發(fā)展需求。 本網站程序采用現(xiàn)行主流開發(fā)平臺Microsoft Visual Studio 9.0（C#）結合SQL Server2000進行設計開發(fā)，具有會員、商品、新聞、論壇等管理功能，具有電子商務功能能夠滿足大多數(shù)企業(yè)的商務需求，其運行環(huán)境及功能模塊具體信息如下。網站架構以NT為WEB平臺，ASP.NET（C#）為網站實現(xiàn)技術，建立MS SQL核心動態(tài)網頁，實現(xiàn)網站會員注冊與認證登錄技術，開發(fā)BBS實現(xiàn)虛擬社區(qū)的部分功能；不設聊天室；開發(fā)主題電子刊物，實現(xiàn)注冊用戶電子刊物的郵件群發(fā)技術。三級分頁系統(tǒng)：主頁、商城及分類商品、商品具體信息頁面。采用利于純樹型目錄結構建立網站文件目錄，采用利TCP/IP傳輸及ASCII編碼的文件命名。體系結構該系統(tǒng)采用三層體系結構將應用程序劃分為三個邏輯層面，這三個邏輯層如下：（1）用戶服務層（User Services Tier）,也稱為表現(xiàn)服務（Presebtation Services）,是用戶與應用程序進行交互的端點。通常由WIN32或者基于瀏覽器的圖形用戶界面應用構成。在該層用戶可以查看、輸入和處理數(shù)據。從用戶的角度來看，用戶服務層就是整個應用。在該電子商務系統(tǒng)中，用戶服務層由 web forms構成，它可以讓消費客戶瀏覽和搜索產品，向他們的購物車增加產品，并且下訂單。（2）商務服務層，也稱為中間層或者應用服務層，它負責封裝事務處理、商務規(guī)則、數(shù)據訪問及其他的核心應用邏輯。商務服務層可以有效地作為前臺用戶服務層和后臺數(shù)據服務和數(shù)據存儲之間的橋梁。在電子商務系統(tǒng)中，商務服務層將由在windows組件服務中執(zhí)行的事務處理和非事務處理.net服務組件構成。（3）數(shù)據服務層，該層負責檢索和操作在一個或者多個數(shù)據存儲中存儲的數(shù)據。通過將數(shù)據訪問和操作分離到獨立的邏輯層中，就可以將商品服務層從附屬數(shù)據存儲的細節(jié)中抽象出去。在該電子商務系統(tǒng)中。數(shù)據服務層將實現(xiàn)為一組封裝了sql數(shù)據訪問邏輯，并向商務組件返回結果集的存儲過程。商務服務組件通過這些存儲過程訪問數(shù)據庫中的數(shù)據。整個電子商務系統(tǒng)的邏輯體系結構如圖所示。用戶服務用戶交互頁面導航數(shù)據表現(xiàn)ASP.NET的Web Forms 業(yè)務服務 事務處理邏輯 業(yè)務規(guī)則定義 數(shù)據訪問.NET的服務器組件 ASP.NET的web服務 數(shù)據服務 數(shù)據檢索數(shù)據操作數(shù)據驗證SQL SERVER的存儲過程 數(shù)據存儲 數(shù)據存儲數(shù)據關系數(shù)據完整性數(shù)據庫技術開發(fā)方案我們根據應用系統(tǒng)的有關規(guī)范標準和具體業(yè)務需求，結合軟件開發(fā)技術發(fā)展狀況，選擇了以下相應系統(tǒng)軟件或工具軟件，以確定科學、合理的開發(fā)方案。具體如下表所述：類別軟件名稱軟件用途數(shù)據庫SQL Server 2000后臺數(shù)據庫Web服務IIS 后臺服務器開發(fā)工具 VS2008.NET后臺編碼，頁面設計站點設計根據大學城區(qū)域性特征以及商品銷售特性，網站設置以下板塊：艾伊屋：網站首頁，本站一改絕大多數(shù)電子商務網站首頁頁面信息量大加載時間長的風格，采用簡潔的頁面格局，使用戶可以在相對較快的時間內打開網站并進入系統(tǒng)。新品上架：第一時間發(fā)布最新上架商品，用戶可以及時了解到商品的相關信息。推薦商品：根據大學生的需求和心里傾向對相應的商品進行推薦操作。艾伊特價：結合市場行情和庫存情況以及需求量，對相應的商品可進行特價出售操作。留言建議：客戶是我們發(fā)展的基石，可以通過留言建議模塊及時了解客戶的滿意程度和投訴及意見，對網站運營進行相應的調整。協(xié)助企業(yè)增強業(yè)務的互動性、提高客戶滿意程度，使用戶的信息及時反映。艾伊論壇：實現(xiàn)虛擬社區(qū)，創(chuàng)造一個信息交流和溝通平臺，同時為網站的進一步發(fā)展做鋪墊。廣告墻：結合大學生購物心里和大學城的區(qū)域性特性，廣告墻吸收和容納大學城生活的方方面面的信息，實現(xiàn)信息資源的共享，同時可以為網站運營創(chuàng)造一定得經濟效益。網站開發(fā)進程表工程預測進度表：網站功能模塊網站前功能模塊：網站前臺主要是展示商品信息，附帶新聞信息，供游客或者是會員查看和選購，同時用戶還可以對個人信息進行相關操作，如：查看消費記錄、個人積分、代金券金額、領取代金券、兌換禮品等，同時程序還虛擬現(xiàn)實生活中購物用的購物車對用戶的采購行為做記錄，為而后進行的結算提供數(shù)據支持。以下是前臺的主要功能：用戶中心：我的信息、我的收藏、查看訂單、消費記錄、修改密碼、積分明細、站內信息、兌換禮品、注銷/退出系統(tǒng)后臺功能描述： 為了使管理員能夠方便、快捷的管理整個網站，本網站程序實現(xiàn)了趨于完善的后臺管理功能：訂單管理： 接收訂單信息，并對訂單進行分配處理操作，其主要的功能如下：查詢訂單、修改訂單狀態(tài)、訂單留言管理用戶管理：了解網站面向的客戶群，及時了解客戶動態(tài)信息，掌握客戶的訂單日信息，并與客戶保持在線聯(lián)系，根據需要設定用戶權限和會員級別，使其在購物過程中享受不同的優(yōu)惠，其主要的功能如下：會員管理、管理員管理、會員組管理商品管理：為了盡可能多的把商品信息展現(xiàn)給用戶，增加用戶對我們的了解，商品信息的管理顯得尤為重要，其主要的功能如下：類別管理、商品信息管理、屬性擴展物流管理： 在訂單生成之后，把顧客選購的商品及時的配送顧客手中是非常重要的，為了避免配送問題發(fā)生，本程序提供了齊全的物流管理過程中涉及到物流管理的相關信息，其主要功能包括：支付方式設置、配送方式設置、配送地區(qū)設置、配送價格設置、統(tǒng)計跟單員業(yè)績系統(tǒng)管理： 為系統(tǒng)管理提供便捷的操作界面，可以對網站系統(tǒng)信息進行設定，動態(tài)的變更主菜單，其主要功能如下：系統(tǒng)設置、數(shù)據備份、上傳管理、緩存管理、主菜單管理營銷策略管理： 實現(xiàn)雙營，互惠互利，好的營銷策略對于網站的發(fā)展是不可或缺的，除了具有站內的會刊、論壇熱帖外，新聞、友情鏈接的融入，使得營銷策略管理更加完善。其主要功能模塊包括：友情鏈接管理、廣告管理、會刊管理、文章管理、公告管理、新聞管理、論壇熱帖管理、留言與評論、商品評論管理、留言板管理郵件管理： 網站運行過程中，多數(shù)環(huán)節(jié)都和郵件有直接的關系，在系統(tǒng)中起到舉足輕重的作用，其主要功能包括：注冊通知、密碼發(fā)送、訂單交易、庫存警告、在線客服統(tǒng)計功能： 為了能夠如實的反應網站的運行過程中的訪問情況，管理員可以根據數(shù)據信息進行分析處理，其主要功能包括：流量統(tǒng)計、銷售統(tǒng)計、過濾IP