、為什么要發(fā)展電子商務(wù) 什么要使用自有賬戶 什么要賬戶集中建設(shè) 什么要用 什么要叫手機錢包 二 產(chǎn)品關(guān)鍵環(huán)節(jié) 三 試商用工作要求 、為什么要發(fā)展電子商務(wù) 受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響，通信行業(yè)進入調(diào)整期，增長率放緩 運營商 3業(yè)務(wù)競爭日趨白熱化 競爭越來越同質(zhì)化，三家運營商都可以提供固話、移動電話和寬帶 新客戶、新話務(wù)增長乏力，新業(yè)務(wù)被簡單模仿，差異化特色越來越少 來自互聯(lián)網(wǎng)、終端等新興服務(wù)市場的強烈沖擊，去中心化趨勢明顯 設(shè) 果、開發(fā)商之間的價值模型 移動運營商傳統(tǒng)的代收費優(yōu)勢逐漸減弱 2302642903243643991 0 . 1 % 1 0 . 1 %1 0 . 4 %1 4 . 8 %1 1 . 7 %1 2 . 4 %1 1 . 4 %1 1 . 1 %1 0 . 4 %9 . 6 %9 . 9 %8 . 9 %0501001502002503003504004502003半年均2004半年均2005半年均2006半年均2007半年均2008上半年0%2%4%6%8%10%12%14%16%行業(yè)年收入我們的核心競爭力在哪？ 下一步我們的增長點在哪？ 、為什么要發(fā)展電子商務(wù) 用戶的日常經(jīng)濟生活離不開支付，手機錢包成為改變用戶支付習(xí)慣、“引領(lǐng) 3典型業(yè)務(wù) 充分發(fā)揮手機 “ 隨時、隨地、隨身 ” 的特點，體現(xiàn)方便、快捷、時尚的生活方式 國際成功經(jīng)驗表明，手機錢包是“捆綁用戶”的有效手段 為不斷推出支持錢包功能（ 手機，使得用戶能夠一直留在 而保持了大量的話務(wù)量和業(yè)務(wù)收入。 菲律賓 5%， 先是增加了用戶粘性，其次是降低了充值卡發(fā)行成本。 (日本和菲律賓分別是現(xiàn)場支付和遠程支付最成功的國家之一 ) 日本把 “ 手機錢包 ” 與語音服務(wù)、 短期內(nèi)手機錢包難以盈利，需要一段時間的市場培育，但長期看可基于規(guī)模逐步帶來新的收益增長 業(yè)務(wù)較為復(fù)雜，價值鏈參與環(huán)節(jié)非常多，涉及平臺商、芯片商、卡商、應(yīng)用開發(fā)商、 戶等各個合作伙伴，短期內(nèi)需中國移動進行一定投入 從國際上來看，日本 1年即開始策劃推出電子錢包 (務(wù)， 04年 7月正式推出手機錢包，直至 06年底發(fā)展 1800萬用戶，到 08年底經(jīng)歷將近 5年的時間才開始盈利。 在新的市場競爭形式下，手機錢包業(yè)務(wù)最重要的意義就在于增加用戶黏性，是捆綁用戶的有效手段，短期內(nèi)業(yè)務(wù)自身難以盈利，但從長期看基于規(guī)模優(yōu)勢逐步帶來新的收益增長點 、為什么要使用自有賬戶 移動 網(wǎng)絡(luò) 賬戶 結(jié)算 商戶 用戶 清分 收單 “賬戶”是支付過程中的核心環(huán)節(jié)，“賬戶”擁有完整的用戶資料，掌握所有支付明細(xì)數(shù)據(jù)、并確認(rèn)支付過程 從國外運營商的經(jīng)驗來看，日本 律賓 或者建立了自有賬戶，或者參與合作但主導(dǎo)賬戶的管理 從國內(nèi)市場發(fā)展的情況來看，不管是在傳統(tǒng)支付市場的銀行，還是在新興第三方支付市場，如支付寶、財付通等公司，掌握賬戶就占據(jù)了支付價值鏈中的主導(dǎo)地位 從中國移動自身探索的經(jīng)驗來看，前期已開展的 機錢包銀行卡等業(yè)務(wù)由于缺乏對賬戶的管理，都無法整合資源、真正主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展 只有堅持 “ 自有賬戶 ” ，才能擁有真正的用戶資源，獲得交易主導(dǎo)權(quán)，才能發(fā)揮價值鏈主導(dǎo)地位，避免淪為通道，建立有效的市場競爭壁壘 、為什么要賬戶集中建設(shè) 國內(nèi)外銀行、支付公司的發(fā)展經(jīng)驗一致表明，集中建設(shè)自有賬戶系統(tǒng)是必然也是更為合理的選擇 集中建設(shè) 賬戶系統(tǒng) 便于降低 政策風(fēng)險 便于業(yè)務(wù) 快速實現(xiàn) 便于專業(yè)的運營維護 便于節(jié)約 成本 其他平臺 經(jīng)驗 便于主導(dǎo) 價值鏈 分省建設(shè)需要每個省公司都獲得政策支持 集中化可先進行局部重點突破 集中化有利于統(tǒng)一部署專業(yè)維護系統(tǒng)，如反洗錢等安全監(jiān)控系統(tǒng) 分省建設(shè)難以在每個省都建立準(zhǔn)金融級別的專業(yè)運營團隊 集中化有利于，控制成本，避免重復(fù)投資 集中化有利于全網(wǎng)平臺和應(yīng)用的快速部署 分省建設(shè)面臨較大的聯(lián)網(wǎng)問題 數(shù)據(jù)集中，有利于利用規(guī)模優(yōu)勢，拉動資源，占據(jù)價值鏈主導(dǎo)地位 所有銀行都采取集中化的賬戶系統(tǒng) 現(xiàn)有的第三方支付平臺也是集中系統(tǒng) 、為什么要賬戶集中建設(shè) 賬戶系統(tǒng)集中建設(shè)，但“業(yè)務(wù)及管理平臺”仍然是分省建設(shè)。 大量本地化業(yè)務(wù)可以通過本省“業(yè)務(wù)及管理平臺”實現(xiàn)本地化特色，同時也可滿足對本地商戶更為靈活的接入、管理需求。 全網(wǎng)集中賬戶平臺 繳水電煤氣費 公交 /超市 、為什么要選擇 易控制距離，但 沒有任何競爭壁壘，無法實現(xiàn)空中交互，完全不能起到綁定用戶的作用； 可提供的終端很少，且用戶需更換手機，門檻過高，尤其無法向集團客戶推廣。 全卡方案能夠完全捆綁用戶、相對快速推廣、建立最有效的競爭壁壘。經(jīng)過全面比較和慎重分析研究， 2008年 12月 18日公司領(lǐng)導(dǎo)專題辦公會，要求重點推進全卡解決方案的試點工作。 貼片卡 卡 433M/戶成本 低，約 20元左右 高，用戶需要更換專用終端，集團客戶難以推廣 較低，只需更換 業(yè)務(wù)體驗 較差，和手機相關(guān)性差，無操作界面和空中管理 較好，具備可視化界面和空中管理能力 較好，具備可視化界面和空中管理能力 技術(shù)安全 技術(shù)成熟，已在多個行業(yè)應(yīng)用 較成熟技術(shù)， 09年初已基本確定國際規(guī)范 非標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)，距離、功耗控制等安全、穩(wěn)定問題已逐步解決 規(guī)模產(chǎn)能 產(chǎn)業(yè)鏈成熟，產(chǎn)能充足 目前可提供終端很少 三家提供模塊，其他卡商供卡 核心競爭力 無核心控制力，可簡單被競爭對手復(fù)制 核心競爭優(yōu)勢較少，且存在被終端廠家旁路的風(fēng)險 三家排他合作，擁有專利，短期內(nèi)競爭對手難以復(fù)制 13,56M 卡（ 33M）等幾種方案： 、為什么要選擇 2008年 12月 月，總部委托省公司開展全卡方案試點，其中湖南公司試點 433慶、廣東公司試點 總部相關(guān)部門、各試點省公司組成聯(lián)合測試小組，于 09年 3月對兩種方案分別進行了技術(shù)和業(yè)務(wù)評測，根據(jù)評測結(jié)果， 33M； 2009年 4月 8日公司領(lǐng)導(dǎo)專題辦公會，最終確定選擇 片卡 33全卡 卡 433M 全卡 卡 、為什么叫手機錢包 為了給自有賬戶支付命名，總部開展了面向用戶、省公司及合作伙伴的調(diào)研工作，結(jié)果表明：“手機錢包” 命名直接、便于理解、最貼近于業(yè)務(wù)實際功能，是最受歡迎的命名。 總體 N = 5 744392821181211539493546262537191812373356635375手機錢包移動錢包易付通付寶時時通手機萬能花手機通搜付喜歡 一般 不喜歡各方案排名 手機錢包 手機支付 手機通寶 是否容易理解 1 2 3 是否容易記憶 1 2 3 是否健康無歧義，不易混淆 1 2 3 為繼續(xù)發(fā)揮 “ 手機錢包 ” 命名的優(yōu)勢，將現(xiàn)場支付命名為 “ 手機錢包 ” ，突出“ 隨身、現(xiàn)場 ” 的特點，遠程支付以 “ 手機支付賬戶 ” 為暫定名。 、為什么叫手機錢包 原有的三種賬戶模式，需要進一步明確后續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃： 手機錢包： 作為自有賬戶的現(xiàn)場支付的業(yè)務(wù)名，是下一步的主推方向，開通手機錢包，即可同時具備手機支付賬戶的基礎(chǔ)功能； 手機支付銀行卡： 專指原聯(lián)動優(yōu)勢運營支撐的綁定銀行卡支付業(yè)務(wù)，繼續(xù)保留，可以為遠程支付賬戶充值、進行大額消費支付 (1萬元以上 )； 通信賬戶支付： 將逐步取消，遷移至手機支付賬戶。 原有名稱 現(xiàn)正式定名 自有賬戶支付 通信賬戶支付 原手機錢包 手機錢包 手機支付銀行卡 存在壞賬風(fēng)險和支付商品受限等問題，將逐步遷移到手機支付賬戶，未來不再開展通信賬戶支付業(yè)務(wù) 手機錢包話費支付 各省小額支付 手機支付賬戶（暫定） 遠程 現(xiàn)場 主推自有賬戶 以 “ 自有賬戶 ” 為主，掌控用戶、商戶資源和核心數(shù)據(jù)，主導(dǎo)價值鏈發(fā)展。 賬戶集中建設(shè)、業(yè)務(wù)及管理平臺分省建設(shè) 賬戶全國集中建設(shè)，提供統(tǒng)一的賬戶管理和清結(jié)算服務(wù)。 各省分別建設(shè)本省業(yè)務(wù)及管理平臺，便于各省開展本地化業(yè)務(wù)，增加業(yè)務(wù)管理的靈活性。 采用 中國移動捆綁用戶、建立競爭壁壘的最佳選擇。 重點銷售“手機錢包” 以 “ 手機錢包 ” 作為業(yè)務(wù)亮點進行傳播和銷售，引導(dǎo)用戶換卡，能夠同時支持手機支付賬戶基礎(chǔ)功能和現(xiàn)場支付功能。 第一部分小結(jié)業(yè)務(wù)的特點 遠程支付、現(xiàn)場支付兩類使用場景 手機支付賬戶 手機錢包 業(yè)廳 共事業(yè)繳費 網(wǎng)站購物 手機刷公交 超市購物 1、用戶可以通過短信、電腦上網(wǎng)、營業(yè)廳等方式開通手機支付賬戶，實現(xiàn)遠程支付，如短信繳水費、上網(wǎng)購買商品等 2、用戶想使用現(xiàn)場支付，需到營業(yè)廳更換 3、開通“手機錢包”的用戶同時就已具備手機支付賬戶基礎(chǔ)功能，可同時進行遠程支付和現(xiàn)場支付 營業(yè)廳 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 、平臺建設(shè)手機支付平臺 手機支付平臺是手機錢包業(yè)務(wù)開展的核心基礎(chǔ)。 全網(wǎng)統(tǒng)一建設(shè)手機支付平臺，各省不再自建賬戶，只建本省業(yè)務(wù)及管理平臺。 全網(wǎng)手機支付平臺 ：已委托基地承建上線，主要負(fù)責(zé)全網(wǎng)所有用戶的賬戶管理、全網(wǎng)類業(yè)務(wù)和商戶的接入管理； 各省業(yè)務(wù)及管理平臺 ：各省自建，主要負(fù)責(zé)本地業(yè)務(wù)和商戶的接入管理。 前置模塊 支付處理 模塊 帳戶平臺 支付管理 模塊 C - 應(yīng)用 管理平臺 C - 臺 卡管平臺 L - 手機支付服務(wù) 平臺 L - 臺 全國 - 手機支付平臺 省 - 業(yè)務(wù)及管理平臺 商戶 本地應(yīng)用 平臺 湖南二卡 合一 行總行 / 銀聯(lián)總行 網(wǎng)銀 一級 網(wǎng)商戶 手機錢包 支付清算 模塊 C - 手機支付服務(wù)平臺 L - 務(wù)平臺 - 務(wù)平臺 網(wǎng)業(yè)務(wù) 平臺 L - 應(yīng)用 管理平臺 手機錢包 二線客服 系統(tǒng) 網(wǎng)管系統(tǒng) 境 、平臺建設(shè)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng) 營業(yè)廳開戶（全網(wǎng)） 繳話費（湖南） 開戶 充值 支付 通過業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)的改造，進一步加強各省市的渠道受理能力，發(fā)揮中國移動的渠道優(yōu)勢。 以下劃線部分為需 期改造預(yù)計 8月中旬結(jié)束。 一期已實現(xiàn)功能 二期 (9月 1日 )計劃實現(xiàn)功能 三期規(guī)劃 網(wǎng)） 網(wǎng)） 營業(yè)廳開戶（湖南） 網(wǎng)銀充值（全網(wǎng)） 營業(yè)廳現(xiàn)金充值（湖南） 南） 積分支付（湖南） 充值卡充值（湖南） 營業(yè)廳現(xiàn)金充值（全網(wǎng)） 銀行卡短信充值（全網(wǎng)） 網(wǎng)） 積分支付（全網(wǎng)） 繳話費（全國） 建立全網(wǎng)二級的密鑰管理體系，加強現(xiàn)場支付交易的安全性。 全國密鑰管理中心 ：已委托重慶公司承建并上線，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場支付根密鑰、省密鑰的生成傳輸?shù)裙芾恚?裝、分發(fā)等管理。 各省二級密鑰中心 ：由各省自建，主要負(fù)責(zé)省密鑰的接收、導(dǎo)入等管理；用戶卡密鑰的分散、傳輸?shù)裙芾恚?提供“ 各種應(yīng)用的動態(tài)管理，如菜單更新、應(yīng)用空中下載能力 臺建設(shè)其他配套體系 中 央 O T A 3（ 北 京 ）中 央 O T O T A 3B 省O T V I O T A 3A 省O T 管 理 模 塊C M S 2 A C 能 力 模 塊中 央 多 應(yīng) 用 接 入 管 理 平 臺（ 重 慶 ? ）現(xiàn) 場 支 付世 博 手機 票V I 管 理 模 塊C M S 2 A C 能 力 模 塊省 多 應(yīng) 用 接 入 管 理 平 臺C M S 2 A C 能 力 模 塊門 禁V I 管 理 模 塊省 多 應(yīng) 用 接 入 管 理 平 臺 一級系統(tǒng)： 已委托重慶公司承建。 8月底提供基礎(chǔ)的動態(tài)管理功能（應(yīng)用預(yù)置但菜單可更新） 9月底完成全部功能開發(fā)上線（菜單和全部應(yīng)用均可空中管理） 各省二級系統(tǒng)： 可在原 階段可先用一級系統(tǒng)代替，暫未要求立即建設(shè)二級系統(tǒng)。 密鑰 管理 體系 多應(yīng)用 接入管理 體系 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 、 綁用戶的關(guān)鍵載體 夠建立起競爭對手難以復(fù)制的市場競爭優(yōu)勢。 已開展的主要工作包括 （ 1）與合作伙伴建立戰(zhàn)略關(guān)系 （ 2）組織 （ 3）梳理 （ 1）與核心技術(shù)合作伙伴進行商務(wù)談判，并建立戰(zhàn)略合作關(guān)系： 目前國內(nèi)市場僅有國民技術(shù)（原中興集成）、直通、泛在三家公司提供 掌握核心資源，建立領(lǐng)先優(yōu)勢，總部已與三家芯片商達成共識 (協(xié)議正在走流程 )，關(guān)鍵條款包括以下等： 與中國移動兩年內(nèi)對等排他合作 知識產(chǎn)權(quán)開放給中國移動 按技術(shù)貢獻度確定二年內(nèi)的市場份額 、 綁用戶的關(guān)鍵載體 基礎(chǔ)方案：國民技術(shù) (中興 ) 芯片提供：國民技術(shù) 射頻芯片提供： 用開發(fā)：結(jié)行為主 應(yīng)用預(yù)置： 2+1 卡商：柯斯 /東信 /天喻 3家 距離校準(zhǔn)：約 300款 交易時間： 11版（已少量試點） 7月底提供） 09年年底） 基礎(chǔ)方案：國民技術(shù) 芯片提供：國民技術(shù) /泛在 /直通 射頻芯片提供： 用開發(fā)：應(yīng)用商和卡商 應(yīng)用預(yù)置： 2+1 卡商：所有卡商 距離校準(zhǔn)： 9月 1日前達到 2000款，成功率達到 95% 交易時間： 300引入其他基礎(chǔ)方案，加強對芯片廠家影響力，開展自主芯片研發(fā) 優(yōu)化距離控制方案，避免進行短信距離校準(zhǔn) 支持多應(yīng)用空中加載，明確卡空間分配原則 與 重點解決：產(chǎn)品可用 重點解決：技術(shù)開放性、交易時間、穩(wěn)定性等 重點解決：基礎(chǔ)方案優(yōu)化、取消距離校準(zhǔn)、應(yīng)用空中加載等 （ 2）同步組織各方不斷進行產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)化：分三階段完成 目前 各省基于 部市場部將于 7月底組織芯片商和卡商（ 東信和平、天喻、柯斯等）開始批量供卡。 距離校準(zhǔn)的目的： 又需要控制剛好穿透，以使得手機感應(yīng)距離能在 5保證交易的安全性 現(xiàn)場校準(zhǔn)器： 能夠校準(zhǔn)所有終端 短信校準(zhǔn)： 目前已超過 300款，計劃 8月 1日前達到850款， 9月 1日前達到 2000款，成功率超過 95% 后續(xù)優(yōu)化方案： 正在開發(fā)測試無需距離校準(zhǔn)的優(yōu)化方案，預(yù)計 09年底提供 （ 3）梳理 定相關(guān)管理要求 已制定 征求意見稿 明確距離校準(zhǔn)要求和客服口徑： 已納入多應(yīng)用管理系統(tǒng)由重慶公司運營支撐 校準(zhǔn)方式：用戶在營業(yè)廳換卡時可通過營業(yè)廳放置的現(xiàn)場校準(zhǔn)器進行快速校準(zhǔn)，同時也支持 9月 1日之前達到 2000款，校準(zhǔn)成功率超過 95%， 制定 定期更新 總部市場部將于 7月底之前下發(fā) 、 關(guān)于卡片采購和價格，總部市場部將于 7月底之前進一步明確 綁用戶的關(guān)鍵載體 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 、 立現(xiàn)場應(yīng)用受理環(huán)境 立起中國移動與現(xiàn)場支付商戶之間的關(guān)聯(lián)。 全和 傳統(tǒng)的 預(yù)置消費密鑰，在 各省公司在 基礎(chǔ)方案：中興 讀頭提供：中興 富 /中鈔 /藍天 /聯(lián)迪 /新大陸 5家，大明五洲 /武漢公用電子 2家公交車載 易時間： 11版（已少量試點） 7月底提供） 09年底） 基礎(chǔ)方案：中興 讀頭提供：中興 /泛在 /直通，增加讀頭密鑰認(rèn)證 增杉德 /過9家 交易時間： 300優(yōu)化距離控制方案，避免通過短信距離校準(zhǔn) 內(nèi)置集成 與 重點解決：產(chǎn)品可用 重點解決：技術(shù)開放性、安全性、交易時間等 重點解決：基礎(chǔ)方案優(yōu)化、支持集成雙頻等 目前 各省基于 、 立現(xiàn)場應(yīng)用受理環(huán)境 廠商名稱 產(chǎn)品型號 照片 百富 迪 天 大陸 鈔 關(guān)于 總部正在組織進行 部數(shù)據(jù)部將于 7月底下發(fā)第一批測試入圍的 續(xù)將分批陸續(xù)下發(fā)。 已制定 手機錢包 征求意見稿，總部數(shù)據(jù)部將于 7月底之前下發(fā)。 總部市場部將于 7月底之前并進一步明確 下一步還將進一步豐富 ： 功能簡單價格便宜的專用 部分 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 商戶是手機錢包應(yīng)用環(huán)境是否豐富的關(guān)鍵，盡管商戶與用戶存在“雞與蛋”的關(guān)系，但業(yè)務(wù)初期的發(fā)展必須先想辦法撬動商戶市場，才能保證用戶有一定量、且好用愛用的應(yīng)用內(nèi)容。 商戶拓展重點解決以下三個問題： （ 1）找哪些商戶？ （ 2）如何談商戶？ （ 3）如何布放 戶拓展面向用戶應(yīng)用的最關(guān)鍵環(huán)節(jié) 、商戶拓展 (1)找商戶：發(fā)展能夠黏住用戶的商戶 必須要發(fā)展能夠黏住用戶、對用戶有充分吸引力的商戶 遠程支付商戶： 公共事業(yè)商戶（水、電、煤等）：為用戶帶來方便，增加用戶黏性 門戶網(wǎng)站、行業(yè) 浪、搜狐、當(dāng)當(dāng)?shù)龋菏艽蟊娪脩魵g迎，對用戶吸引力大 數(shù)字虛擬商品（彩票、網(wǎng)游等）：用戶活躍度高，增加用戶黏性 國字號、稀缺資源商戶（世博手機票等）：社會熱點，受用戶歡迎 現(xiàn)場支付商戶：用戶經(jīng)常要用、貼近老百姓日常生活 公共交通（公交、地鐵、輕軌、城鐵 ） 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 ） 零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 ） 娛樂休閑類（影院、 發(fā)店、健身休閑 ） 如：湖南公司已簽約常德電力公司，上海、湖北、福建、湖南、廣州、吉林等已簽約地市公交或地鐵公司 如手機錢包被廣泛應(yīng)用于其他商戶，會推動商戶采用 增值服務(wù)帶來新利潤 如果手機錢包能提供針對細(xì)分人群的增值服務(wù)，給商戶帶來新利潤，商戶愿意采用 便捷支付帶來新客戶 如果手機錢包能給商戶帶來新增的客戶，會推動商戶采用 商戶是否愿意采用手機錢包？ 手機錢包是支付領(lǐng)域的后進入者，并非唯一的支付渠道，如何吸引商戶采用手機錢包，就要突出手機錢包的特色優(yōu)勢，如： 能帶來新用戶 能帶來新利潤：如客戶關(guān)系管理、移動增值服務(wù)等 戶拓展 (2)談商戶：用特色優(yōu)勢吸引商戶 商戶之所以愿意采用手機錢包的理由 凸顯時尚前沿的理念 手機錢包為商戶品牌形象帶來時尚、前沿、科技等的感覺，商戶愿意采用 （或交易服務(wù)商） 移動網(wǎng)絡(luò)接入 支付平臺建設(shè)運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) 提供商戶應(yīng)用或商品 配合營銷推廣 配合客戶服務(wù) 基礎(chǔ)通信費、交易服務(wù)費 商品貨款（更多用戶和交易量） 用戶 商戶 清結(jié)算 支付賬戶 (發(fā)卡 ) 中國移動 商戶 支付平臺建設(shè)和運營 (賬戶處理、清結(jié)算、客服營銷等 ) 結(jié)算 (布放維護可委托第三方 ) 提供商戶門店、商品 配合營銷推廣活動 配合客戶服務(wù) 基礎(chǔ)通信費、交易服務(wù)費 商品貨款 （更多用戶和交易量） 遠程支付 現(xiàn)場支付 戶拓展 (2)談商戶：與商戶的商務(wù)模式 清結(jié)算 核心模式：用戶支付后，中國移動結(jié)算給商戶貨款，向商戶收取交易服務(wù)費 基本原則： 指導(dǎo)價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，如下表： 資金性質(zhì) 分行業(yè)應(yīng)用舉例 指導(dǎo)價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 充值卡 重點為虛擬商品（軟件 /游戲 /彩票 /電子雜志 /郵箱等） 15% 10% 8%(神州付、快錢等 ) 現(xiàn)金 公共事業(yè)，如水電煤氣繳費、有線電視、 行政繳費、公共交通； 公益事業(yè)，如公益捐款； 0 (支付寶、財付通等 ) 其他行業(yè) 1% (支付寶、財付通等 ) 指導(dǎo)價是各省與商戶談判的指導(dǎo)價位，可根據(jù)具體情況上??； 09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 戶拓展 (2)談商戶：遠程支付交易服務(wù)費 、商戶拓展 (2)談商戶：現(xiàn)場支付交易服務(wù)費 分行業(yè)應(yīng)用舉例 指導(dǎo)價 優(yōu)惠期 最低價 行業(yè)現(xiàn)狀 現(xiàn)場支付 餐飲類（快餐、飯店、茶樓、咖啡、酒吧 ） 3% 1% 1%娛樂休閑類（影院、 發(fā)店、健身休閑 ） 4% 2% 2%零售百貨類（連鎖便利店、超市、商場、藥店、書籍音像店、飾品店 ） 1% 公共交通類（公交、地鐵、輕軌、城鐵 ） 1% 0 指導(dǎo)價是各省與商戶談判的指導(dǎo)價位，可根據(jù)具體情況可上?。?09年 12月 31日前為優(yōu)惠期，可給予優(yōu)惠期價格。 基本原則： 指導(dǎo)價參考行業(yè)現(xiàn)狀平均水平 初期為保證一定的競爭力，可給予優(yōu)惠期價格 建議：優(yōu)惠期（ 09年 12月 31日前）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，如下表： 、商戶拓展 (2)談商戶：未來商務(wù)模式 現(xiàn)有的交易服務(wù)費受到市場競爭日趨激烈的影響，出現(xiàn)逐步走低的趨勢，無法產(chǎn)生真正規(guī)模的盈利，且目前現(xiàn)有的支付公司普遍尚未找到其他的盈利來源。 中國移動擁有巨大的用戶規(guī)模，擁有客戶關(guān)系管理和移動增值服務(wù)能力，如果能夠在前向上通過手機錢包捆綁住用戶，下一步在后向上就可以逐步具備向商戶挖掘多種盈利模式的可能。 如向商戶收?。航尤胭M或增值服務(wù)費等 現(xiàn)場商戶接入費 ：因用戶普及，商戶受到來自用戶對現(xiàn)場支付需求的壓力 有限空間可向第三方商戶或應(yīng)用收費 增值服務(wù)費 ：移動對用戶資料和消費行為的分析，可向商戶提供精細(xì)化的增值服務(wù)（湖南友阿商場、中石油等明確提出需求） 手機錢包 商戶 中國移動 用戶 （ 1）交易服務(wù)費 未來：接入費、增值服務(wù)費 但現(xiàn)階段通過手機錢包業(yè)務(wù)捆綁用戶是基礎(chǔ)， 前期必須通過一定的投入形成用戶黏性和業(yè)務(wù)規(guī)模， 規(guī)模應(yīng)用才是手機錢包業(yè)務(wù)進一步盈利的前提條件。 業(yè)務(wù)發(fā)展初期，各省公司以“圈地”為主 “疊加”方式改造較為復(fù)雜，操作難度較大，總部將以上海省公司開展世博交行合作項目進行試點，各省有相關(guān)需求可上報總部。 戶拓展 (3)地疊加 圈地 疊加 圈新的商戶： 大力布放中國移動自有 持 在已有 借助銀行、銀聯(lián)、一卡通等資源，在現(xiàn)有其他 目前世博園區(qū)內(nèi)的交通銀行合作項目） 、商戶拓展 (3)力合作伙伴 根據(jù)其他行業(yè)、試點省前期經(jīng)驗來看，面向 務(wù)等工作需要專業(yè)的人力、物力投入，工作性質(zhì)瑣碎繁雜 目前各省都缺乏相關(guān)的人員和專業(yè)化能力， 借力合作伙伴， 充分調(diào)動本地資源，是快速推進的最好辦法 注：商戶代理商、 可以由同一家公司來承擔(dān)（如銀聯(lián)商務(wù)公司可同時提供商戶接入和 尋找“商戶代理商”進行商戶接入 職責(zé)：幫助中國移動尋找合適的現(xiàn)場支付商戶，完成商戶接洽、初步合作洽談、商戶接入的工作 尋找“ 行專業(yè)化服務(wù) 職責(zé)：幫助中國移動進行 件升級、耗材更換等工作，并定期對 商戶服務(wù)：對商戶使用 受商戶對 受商戶咨詢、對賬請求等 職責(zé)：“商戶接入” 商務(wù)模式： 如：成功拓展一個商戶并保證一段時間在網(wǎng)，獲得 200 戶拓展 (3)作模式參考 商戶代理商 模式一：中國移動自行采購 薦） 職責(zé)：專業(yè)化服務(wù) 商務(wù)模式： 如：每臺 0元維護費 模式二： 國移動租賃 (應(yīng)保證和商戶簽約 ) 職責(zé)： 業(yè)化服務(wù) 商務(wù)模式： 或 ：如每臺 00元維護費 ：如交易服務(wù)費分成 20% 總部已制定并下發(fā) 商戶合作辦法 ，明確商戶合作要求。 商戶合作協(xié)議模板， 7月底之前由總部法律事務(wù)部正式下發(fā) 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 、銀行合作 托管 銀行 為保證業(yè)務(wù)資金安全，并符合下一步業(yè)務(wù)監(jiān)管的需要，手機支付賬戶和手機錢包所有用戶的資金需單獨管理，并托管至一家商業(yè)銀行。現(xiàn)階段已明確業(yè)務(wù)的托管銀行為工商銀行。 與工行的合作內(nèi)容主要包括：實現(xiàn)賬戶管理、集中支付結(jié)算、實現(xiàn)用戶充值、退款等。 目前基地公司已在工行湖南分行開立專用賬戶，并打通充值結(jié)算接口 其他 銀行 除與托管行的合作以外，遠程支付賬戶還需要滿足用戶通過各個不同銀行的銀行卡進行網(wǎng)銀或綁定銀行卡充值、退款的需求 初期通過銀聯(lián)接口快速實現(xiàn)： 6月 15日已完成銀聯(lián)接入，實現(xiàn)農(nóng)、中、建、交、招、郵儲、浦發(fā)、中信、民生、光大、興業(yè)、廣發(fā)、華夏等 14家銀行的充值功能。 繼續(xù)接入其他銀行的好處： 充值費率比銀聯(lián)更低、進一步降低成本；滿足用戶退款的需求 下一步主要工作計劃： 在今年內(nèi)接入 3建行、招行、交行等 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 商戶清結(jié)算原則： 全網(wǎng)遠程商戶： 由基地負(fù)責(zé)與商戶談判、簽約、清分、結(jié)算。 本地遠程商戶： 由省公司負(fù)責(zé)與商戶談判、簽約，由基地負(fù)責(zé)與商戶清分，現(xiàn)階段由省公司向基地發(fā)委托函，委托基地統(tǒng)一負(fù)責(zé)結(jié)算。 現(xiàn)場商戶： 由省公司負(fù)責(zé)與商戶談判、簽約，由基地負(fù)責(zé)與商戶清分結(jié)算，結(jié)算方式同本地遠程商戶。 省間結(jié)算原則和具體操作：主要包括交易服務(wù)費結(jié)算、充值款結(jié)算、繳話費結(jié)算等 交易服務(wù)費結(jié)算： 遠程支付 ：基地 :用戶歸屬省 0:100% 現(xiàn)場支付 ：基地 :用戶歸屬省公司 :商戶歸屬省公司 =0:70%:30% 具體操作： 由基地出具結(jié)算單，通過總部數(shù)據(jù)部提供給總部財務(wù)部進行跨省結(jié)算。總部將組織相關(guān)部門于 9月 1日之前對基地財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)進行驗收。 充值款和繳話費： 結(jié)算原則：進行全額結(jié)算 具體操作：由一級 部財務(wù)部進行跨省結(jié)算。 營管理清結(jié)算與財務(wù)處理流程 總部財務(wù)部將于 7月底之前下發(fā)具體的手機錢包業(yè)務(wù)相關(guān)財務(wù)處理規(guī)定 已制定并下發(fā)業(yè)務(wù)管理辦法，明確支撐流程 中國移動手機錢包業(yè)務(wù)管理辦法 (試行 ) 用戶開戶協(xié)議（網(wǎng)站版、營業(yè)廳版） 面向各省公司的 中國移動手機錢包業(yè)務(wù)省公司工作指引 建立二線客服支撐 平臺和隊伍建設(shè)：基地已完成二線客服平臺建設(shè)，組建了 15人的二線客服團隊。 全網(wǎng)一線客服呼轉(zhuǎn)聯(lián)調(diào)：已完成 23省，其余省預(yù)計 7月底完成。 明確系統(tǒng)運維要求 通過 業(yè)務(wù)管理辦法 進一步明確了對基地進行平臺系統(tǒng)運維支撐的要求，基地制定了 全網(wǎng)手機錢包系統(tǒng)運行維護相關(guān)管理實施細(xì)則（試行） ，明確運行維護管理制度（ 18個）和工作流程（ 15個）。 建立了較完備的安全管理制度，涵蓋了人員、場地、實體介質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、審計、安全事件、安全作業(yè)、應(yīng)急預(yù)案等安全管理各層面。 啟動各省培訓(xùn) 已組織面向 31省的業(yè)務(wù)規(guī)劃培訓(xùn)、系列規(guī)范培訓(xùn) 下一步 8月上旬前組織試商用省公司進行客服培訓(xùn)、業(yè)務(wù)試商用實施培訓(xùn) 8月底之前組織 31省公司進行手機票銷售的專題培訓(xùn) 營管理其他運營支撐 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 、營銷支持 營銷工具 定義 營銷作用 營銷成本 優(yōu)惠額度 營銷效果 注冊 活躍 商戶 移動 代金券 由商家發(fā)行，針對某個固定商品，支付時可抵扣消費額 2 200元 /次，或 5次，不限次數(shù)，可長期采用 對用戶活躍效果最佳 紅包 由移動發(fā)行，所有商品均可使用，與帳戶資金同等性質(zhì) × 2元 /月左右，或者 10元 /次左右，難以長期采用 對用戶注冊非常有吸引力 業(yè)務(wù)傳播：現(xiàn)場支付名稱確定為“手機錢包”，遠程支付暫定為手機支付賬戶，總部市場部將于 8月中旬下發(fā)統(tǒng)一的傳播方案，包括： 面廣告設(shè)計 接觸點傳播指導(dǎo)意見等 業(yè)務(wù)營銷：現(xiàn)階段總部不制定統(tǒng)一的營銷推廣方案，各省采取靈活策略 線上營銷： 全網(wǎng)手機支付平臺提供了代金券、紅包等營銷工具的支持，可開展與商戶的聯(lián)合營銷活動； 線下營銷： 鼓勵各省公司采取靈活的營銷策略，初期對用戶換卡予以適度補貼。 、平臺建設(shè) 戶拓展 行合作 營管理 銷支持 點產(chǎn)品世博專項產(chǎn)品 點產(chǎn)品 定名） 三 試商用工作要求 、世博專項產(chǎn)品重要意義 2010年上海世博會是推動中國移動手機錢包業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的重要契機 以世博手機票作為熱點應(yīng)用，吸引用戶更換 手機票為用戶提供方便快捷的購票、用票體驗 手機票體現(xiàn)綠色環(huán)保的無紙化發(fā)行理念 全球首次把 顯科技世博，增加世博影響力 用戶更換的這張 世博通卡 ” 不僅可以當(dāng)作門票入園參觀，還可在世博園內(nèi)刷通卡進行小額消費 世博會后回到本地，還可在本省已發(fā)展的商戶繼續(xù)進行餐飲、便利店等消費 世博工作人員、志愿者： 還可以通過 “ 世博通卡 ” 進行身份識別，提高效率，降低運營成本 通過世博手機票的銷售，促進用戶更換 “ 世博通卡 ” ，培育用戶的使用習(xí)慣，將手機錢包在上海世博會的一次性應(yīng)用轉(zhuǎn)化為常態(tài)應(yīng)用； 借助世博會的影響力，在全國乃至全球范圍內(nèi)，推動產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，進一步促進移動電子商務(wù)業(yè)務(wù)的規(guī)模式增長。 以 現(xiàn)門票存儲、檢票等傳統(tǒng)實體票功能 二維碼換票憑證： 用戶尚未更換 先通過網(wǎng)站、12580購買，接收二維碼換票憑證 再到營業(yè)廳兌換實體票或 博專項產(chǎn)品世博手機票業(yè)務(wù)概念 “世博手機票”是以 門票信息存儲到 戶在世博園入口可通過手機靠近檢票閘機“刷卡”的方式檢票入園（二維碼換票憑證作為尚未換卡客戶的一種補充形式）。 、世博專項產(chǎn)品世博手機票：到營業(yè)廳購買 移 動 用 戶手機票平臺 現(xiàn)金 用戶到營業(yè)廳換“世博通卡”購買世博手機票： 1、用戶到營業(yè)廳更換“世博通卡”并購買世博手機票； 2、營業(yè)員通過與手機票平臺連接的“世博售票終端”查票，并在 3、用戶交納現(xiàn)金或刷銀行卡付款； 4、營業(yè)員通過“世博售票終端”將手機票現(xiàn)場寫入用戶的“世博通卡”中（用戶也可自行操作“世博通卡”中的菜單進行空中購票、寫票）； 5、用戶持帶有 博通卡”刷檢票閘機入園。 世 博 園 區(qū) 2 4 3 5 檢 票 閘 機 1 直接驗票 4 手機票平臺： 已完成一期功能開發(fā)上線， 支持的銷售渠道是 12580、 票終端銷售 支持的支付方式是：網(wǎng)銀支付、手機遠程賬戶支付、營業(yè)廳支付等 二期計劃 9月底完成，增加 手機票卡片應(yīng)用： 最新版的交易時間已縮短至約 3007月底可預(yù)置到 12580售票： 上海公司 12580在 9月 1日之前實現(xiàn)手機支付賬戶、信用卡支付、實體票貨到付款 現(xiàn)階段為快速操作，采用過渡方案，暫未對各省營業(yè)廳 購票過程通過營業(yè)廳售票終端進行在線售票、寫票實現(xiàn) 下一步計劃目標(biāo)方案：完全通過營業(yè)廳 過渡方案進一步加強了售票管理，初步計劃 10月底完成。 博專項產(chǎn)品世博手機票關(guān)鍵環(huán)節(jié) 世博手機票涉及到的環(huán)節(jié)較多，其中關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：手機票平臺、手機票卡片應(yīng)用、手機票相關(guān)終端，以及 12580配套改造、 為完成手機票售票、檢票過程，同時滿足世博局的一些要求，世博手機票需配備一系列的世博終端： 總部數(shù)據(jù)部將于 7月底之前組織完成下發(fā)終端的測試，并下發(fā)各省通過測試的終端清單，總部市場部將于 7月底之前明確采購指導(dǎo)意見。 博專項產(chǎn)品世博手機票關(guān)鍵環(huán)節(jié) 終端類型 功能 廠商名稱 產(chǎn)品型號 布放 照片 售票終端 在營業(yè)廳為用戶寫票（ 與營業(yè)廳手機錢包受理 中鈔、百富、新大陸（以中鈔為例） 省營業(yè)廳用 二維碼換票終端 在營業(yè)廳驗證用戶二維碼 ， 以便用戶換實體票或 新大陸 世博 閘機 在世博園入口處檢票 華虹計通 上海世博園使用 移動檢票終端 配合閘機 ， 在應(yīng)急情況下在世博園入口處檢票 百富、新大陸、藍竹、聯(lián)迪（以百富為例） 念票領(lǐng)取終端 在世博園內(nèi)憑已檢手機票領(lǐng)取世博紀(jì)念票 聯(lián)迪、南天、華虹計通（以聯(lián)迪為例） 、世博專項產(chǎn)品世博手機票關(guān)鍵環(huán)節(jié) 銷售酬金在門票銷售結(jié)束后一次結(jié)算，按照現(xiàn)有的省際結(jié)算流程進行處理； 對于 金由上海公司按照“ 15%:85%（上海公司：用戶歸屬省公司）”的比例結(jié)算給其他省公司。 對于門票銷售款項，各公司均不開具發(fā)票，統(tǒng)一由世博局開具發(fā)票。對于門票銷售酬金，各公司每月針對本公司享有的酬金收入開具發(fā)票給世博局。 營業(yè)廳銷售門票按照各公司現(xiàn)有營業(yè)廳營收資金稽核管理要求進行處理； 對于門票銷售款項，屬于各公司往來款項，應(yīng)按月進行確認(rèn)； 對于門票銷售酬金，屬于各公司收入，應(yīng)按月進行確認(rèn)，記賬科目參考總部下發(fā)的實體票財務(wù)處理要求。 核、財務(wù)列賬等其他要求 機票 銷售資金結(jié)算要求 門票銷售款項及酬金由上海公司按月一點與世博局進行結(jié)算； 營業(yè)廳銷售手機票的款項由其他省公司全額結(jié)算給上海公司； 手機支付銷售手機票的款項由基地公司全額結(jié)算給上海公司（具體操作同手機支付交易服務(wù)費的省間結(jié)算）。 商務(wù)模式與資金結(jié)算處理 世博通卡中的 “ 世博手機票 ” 應(yīng)用，面向個人用戶售票的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)已基本完成準(zhǔn)備，下一步重點工作 世博局組織相關(guān)專業(yè)部門對世博手機票進行評審、驗收 在完成驗收的基礎(chǔ)上，力爭 9月 1日開始正式銷售世博手機票 園區(qū)內(nèi)使用手機錢包支付： 已與交行簽署框架合作協(xié)議， 8月底簽署具體協(xié)議、明確 統(tǒng)對接方案 園區(qū)外使用手機錢包，重點由上海公司建設(shè)手機錢包應(yīng)用環(huán)境： 上海申通地鐵項目，已按照自有賬戶模式明確商務(wù)問題 涉及對手機錢包應(yīng)用的修改，以支持出入站扣款、優(yōu)惠等，總部正在會同上海公司制定方案，預(yù)計 9月底完成系統(tǒng)改造 同時，也為其他各省市的地鐵、輕軌等復(fù)合應(yīng)用提供方案模板 其他現(xiàn)場消費：已簽署星巴克、麥當(dāng)勞、宜芝多，另有 30多家商戶正在接洽。 身份識別：為世博工作人員、志愿者提供通過世博通卡進入相關(guān)場所的門禁、身份識別服務(wù)，類似于企業(yè)一卡通應(yīng)用，重點保障“信息通信館” 上海公司將于 8月底之前完成方案制定 博專項產(chǎn)品世博通卡的其他應(yīng)用 、平臺建設(shè) 戶拓