表01 電話接聽記錄表姓 名性 別需 求 面 積戶 型認知途徑現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域幾 口 之 家對價格反應詢 問 內(nèi) 容是否看過其他小 區(qū)電 話記錄人復 式三室二廳四室二廳廣 告介 紹其 他高低 制表人： _填表日期：_ 年 _ 月 _ 日表02 保留樓盤控制表序 號樓 號客 戶 姓 名銷 售 代 表預 定 時 間保留截止時間備 注 制表人： _填表日期： _ 年 _ 月 _ 日表03 銷售情況日報表日 期： _ 年 _ 月 _ 日 日 期12345678910111213141516171819202122232425262728293031總 計累 計接聽電話留有電話接待來訪客戶其 中合計ABC銷 售 情 況單 位面 積合同金額回款金額注： A、代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤； B、代表老客戶，多次看過該樓盤； C、代表有購買意圖客戶，詳細了解樓盤情況及觀看樣板房； D、代表實客，討論價格及折扣。表92 銷售日報表達式年 月 日 項次來訪客戶訪 問 時 間備注到 達離 開交款簽約詢問看房砍價其他決定為決定失敗時分時分總 結市場情報工作檢討建議競爭者情報指示表05 銷售日報統(tǒng)計報表銷售人員銷售員A銷售員B銷售員C銷售員D銷售員E銷售員F銷售員G合 計共接待客戶組數(shù)其 中新客戶客戶A客戶B客戶C老客戶客戶A客戶B客戶C接聽電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情況單 位面 積合同金額回款金額欠款金額表06 銷售情況周報表_年 第_周 _月_日 至 _月_日星 期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總 計累 計接 聽 電 話留 有 電 話接待來訪客戶其 中ABCD銷售情況單 位面 積合同金額訂 金注： A、代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤； B、代表老客戶，多次看過該樓盤； C、代表有購買意圖客戶，詳細了解樓盤情況及觀看樣板房； D、代表實客，討論價格及折扣。表07 本周來訪人數(shù)統(tǒng)計表星 期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總 計累 計到訪人數(shù)查詢電話平均逗留時間 銷售主管：表08 客戶情況周報表 項目名稱:銷售主管:年 月 日 至 月 日星 期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總 計累 計報 紙友人介紹客 戶 區(qū) 域天 河黃 埔東 山越 秀白 云海 珠荔 灣芳 村其 他客戶年齡青 年中 年老 年客戶關系朋 友夫 妻家 人單 獨將 來 置 業(yè) 區(qū) 域天 河黃 埔東 山越 秀白 云海 珠荔 灣芳 村其 他表09 業(yè)主交款情況登記表編 號單 位業(yè) 主面 積定 價認購價成交日期付款方式經(jīng)手人結算日期備 注表10 新客戶登記表日期：_年_月_日 時間姓名工作單位住址家庭人數(shù)戶型及面積電話銷售代表客戶等級表11 老客戶登記表日期： _年_月_日時間姓名意向戶型及面積來訪洽談內(nèi)容電話銷售代表客戶等級備注表12 客戶進場登記表日期：_年_月_日 編號日期姓名聯(lián)系電話現(xiàn)住區(qū)域欲購買戶型及面積信息途徑年齡層次銷售跟進人備注表12 現(xiàn)場包裝費用預算表類 別 項 目數(shù) 量規(guī) 格材 料單 價（元）小 計（元）售樓部內(nèi)部展 板模 型效 果 圖促銷廣告牌售樓部外部燈 籠花 籃拱 門空 飄 氣 球彩 旗橫 幅項目現(xiàn)場橫 幅豎 幅彩 旗燈 飾項目周邊地區(qū)指 示 牌街 邊 廣 告彩 旗橫 幅總 計表13 價目表_年_月_日 執(zhí)行單位：元A 座B座戶型編號010203040506010203040506銷售面積戶 型朝 向樓 層2單 價總 價3單 價總 價4單 價總 價5單 價總 價6單 價總 價7單 價總 價8單 價總 價9單 價總 價10單 價總 價11單 價總 價12單 價總 價表14 按揭貸款月供額表年 數(shù)期 數(shù) (月)利 率 ( % )月供貸款 ( 元 )1122243364485606727848969108101201113212144131561416815180161921720418216192282024021252222642327624288253002631227324283362934830360表15 裝修標準一覽表項 目內(nèi) 容外 墻內(nèi) 墻 天 花地 面門 扇窗 戶陽 臺廚 房浴 室電 視電 話煤 氣供 水供 電公 共 設 施表16 計價表擬購買 座 樓 單位 面積： 平方米 朝向： 原價：付款方式手續(xù)一次性付款 折分期付款 折銀行按揭付款 折輕松付款 折元元元元簽署認購書時付定金元簽署認購書后十天內(nèi)_月_日前共同簽署房地產(chǎn)預售合同繳付30 元稅費： 元繳付20 元稅費： 元繳付20 元稅費： 元房款70二個月內(nèi)繳付30 元繳付150 元繳付10 元四個月內(nèi)繳付30 元繳付20 元繳付40 元分四期月 日前月 日前月 日前月 日前每期付10% 元繳付70 元銀行辦理按揭：5年月供 元10年月供 元15年月供 元20年月供 元30年月供 元收到售樓通知書14天內(nèi)付清付清5 元 接待人：售樓電話：日期：表17 付款方式一覽表 大量管理資料下載付款方式手 續(xù)一次性付款分期付款銀行按揭付款輕松付款折折折折簽署認購書時付定金簽署認購書后十天內(nèi)_月_日前共同簽署房地產(chǎn)預售合同房款702個月4個月6個月8個月10個月12個月收到收樓通知書14天內(nèi)付清付清5 元 備 注：此付款方式 從月日 開始執(zhí)行，如有變動恕不另行通知。表17 資金回收明細表付款辦法手 續(xù)一次性付款10各買家用建設分期付款10各買家用銀行按揭50各買家用分期付款10各買家用小計每月回收資金9折已計折扣92折已計折扣97折已計折扣98折已計折扣定金七天簽合同1個月內(nèi)2個月內(nèi)3個月內(nèi)4個月內(nèi)5個月內(nèi)6個月內(nèi)7個月內(nèi)接收樓通知后七天內(nèi)入伙后回資金成數(shù)入伙后可回收資金 總回收資金說明：1、 平均每個單元銷售面積為90平方米2、 二期可售出套數(shù)為80套3、 二期售出單位的平均價格為6500元平方米4、 售出單位平均每套售價為585000元5、 在簽訂預售合同之后第三個月時簽署銀行按揭合同，發(fā)展商收回資金表18 銷控表單 元ABCDE建筑面積144.62144.62144.62133.33123.22景 觀正對江、正對花園正對江、正對花園正對江、側望花園正對江、側望花園側對中大戶型樓層四房二廳四房二廳四房二廳四房二廳三房二廳6樓7樓8樓9樓10樓11樓12樓13樓14樓15樓16樓17樓18樓19樓20樓21樓22樓23樓注：打“ ”的為已售單位。表19 銷售經(jīng)理自我檢查表編 號項 目日 月類 別答 案第一天應做的事1每早把工作上的事記下來了嗎2每天收集推銷員的銷售日報了嗎3顧客資料卡做了嗎4全體推銷員都熟悉了主要商品類別的銷售重點嗎5每個推銷員都能各自獨立了嗎每 周6依顧客類別作了信用調(diào)查表了嗎7失敗原因分析表做好了嗎8定期收集潛在顧客情報了嗎9全體推銷員的訪問計劃做了嗎10“應拒絕話語”寫好了嗎每 月11個別類別的銷售分配做好了嗎12是否繼續(xù)制作營銷圖13正在開發(fā)潛在客戶戰(zhàn)略的計劃嗎14舉辦“作戰(zhàn)會議”嗎15進行推銷的時間活用研究了嗎16銷售效率檢查表每月做成一份嗎17推銷員類別銷售效率雷達網(wǎng)做成了嗎18利用銷售效率雷達網(wǎng)和推銷員面談了嗎19銷售總結表你每月做一份了嗎隨時20徹底實行收賬款的管理嗎21十個主要競爭者的分析表做出來了嗎短 期22依顧客的訴說來改了嗎23推銷員的短期成績評價了嗎24全體推銷員都作了自我管理雷達網(wǎng)嗎年 次25個人類別的銷售區(qū)域決定了嗎26公司用的“推銷員行動基準”制定了嗎27推銷員的“能力開發(fā)教育進行表”制定了嗎28部屬的固定率提高了嗎其 他29激發(fā)部署努力的工作做了嗎30使困擾中的推銷員積極地工作了嗎31推銷員自我啟發(fā)的獎勵工作做了嗎32申怨處理的能力進步了嗎33推銷員的銷售促成能力提高了嗎34是否公正的制定推銷員的薪酬表20 月份樓盤銷售分析表年 月 日 人員別商品別A小組B小組C小組D小組A型目 標實 績達成率B型目 標實 績達成率C型目 標實 績達成率D型目 標實 績達成率E型目 標實 績達成率F型目 標實 績達成率G型目 標實 績達成率H型目 標實 績達成率表21 抱怨單編號： 日期： 客 戶編 號： 名 稱：時 間 日 期： 年 月 日 時 間： 午 時 分抱 怨 問 題1、 抱怨事項：2、 擬采取之行動：1、有關部門意見：2、處理結果：核 示主 管銷 售 部填 表 人銷售經(jīng)理禮儀小姐銷售人員接送司機市場調(diào)研、營銷策劃人員策劃經(jīng)理市場營銷副總經(jīng)理總 經(jīng) 理表22 促銷人員組成圖表23 促銷人員言行規(guī)范表序 號言 行 規(guī) 范 內(nèi) 容 制表人：_填表日期：_年_月_日表24 促銷人員培訓項目表一、培訓內(nèi)容產(chǎn)品知識 房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境、平面、立體面、格局、建材、社區(qū)、交通、建筑質量、商場等狀況必須詳細地把握市場知識房地產(chǎn)營銷方案相關的房地產(chǎn)市場狀況、競爭者狀況與市場信息，使銷售人員借助房地產(chǎn)市場營銷的知識強化對銷售的理解房地產(chǎn)企業(yè)政策及營業(yè)方針 法律法規(guī)、方針政策、房地產(chǎn)企業(yè)的 CIS （精神、沿革、背景、組織、業(yè)績、目標等）銷售技巧 消費者心理、銷售原理、銷售技巧、策略、各種介紹、說服方式房地產(chǎn)交易程序及相關法規(guī)內(nèi)容二、培訓方式課堂講授 由老師、經(jīng)理、經(jīng)驗豐富的營銷人員講授房地產(chǎn)營銷課程內(nèi)容，新招聘的銷售人員課堂式的練習分析案例 把房地產(chǎn)營銷的實例給學員研讀，然后提出或讓學員提出問題研究模擬現(xiàn)場演示新招聘的銷售人員扮成銷售人員與消費者進行模擬銷售過程，模擬結束后，挑剔其中的難點和不足、進行討論、評定等級表25 促銷人員面試考評表面試內(nèi)容姓 名服 飾表 達應 變專 業(yè)形 象備 注 制表人：_填表日期：_年_月_日表26 促銷人員培訓計劃表時 間地 點內(nèi) 容培 訓 人備 注 制表人：_填表日期：_年_月_日表26 樓盤調(diào)查表樓盤名稱位 置發(fā) 展 商代 理 商規(guī) 模配 套工程狀況管理費元實 用 率推出日期交樓日期裝修標準銷售范圍主要戶型戶型面積及銷售情況戶 型面積（）數(shù)量（套）占總量面積的比例銷售數(shù)量銷售數(shù)量占本戶型比例銷售數(shù)量占總套數(shù)比例一房一廳二房二廳三房二廳四房二廳復 式最 高 價最低價元均 價元一次性均價元銷售率賣 點綜合點評表27 促銷活動人員安排表時 間人 員 安 排工 作 范 圍 制表人：_填表日期：_年_月_日表28 促銷活動時間安排表時 間促 銷 活 動 內(nèi) 容 安 排 制表人：_填表日期：_年_月_日表29 促銷活動廣告宣傳計劃表時 間地 點資 料操 作 方 式媒 體 選 擇宣 傳 重 點推 售 范 圍目 的費 用制表人：_填表日期：_年_月_日表30 廣告策劃建議表內(nèi) 容分 類畫 面文 案第一選擇第二選擇制表人：_填表日期：_年_月_日表31 促銷計劃執(zhí)行表序 號內(nèi) 容內(nèi) 容 細 化備 注1促銷目標2促銷措施3總體部署4可能出現(xiàn)問題5相應補救措施6可行性分析7實施前提制表人：_填表日期：_年_月_日表31 問卷調(diào)查表(范例)今年,您會選什么樣的房子? 請在你所選答案編號處打”,或按題目要求填寫問卷,于xx年xx月xx日前將有效答卷郵寄治本報物業(yè)版，按郵戳標明日期的先后順序，前50名填寫答卷的讀者，將可獲得由位于東三環(huán)的碧湖居提供的經(jīng)平漚務指南半年期贈閱卡。一、綜 合請您評價一下下面各因素對您選擇住宅時的重要性： 物業(yè)所處地段及交通 發(fā)展商實力和信譽及物業(yè)品牌 優(yōu)美的物業(yè)周邊環(huán)境打算購買的戶型房廳洗手間11122233345其 他 優(yōu)美及規(guī)劃完善的小區(qū)?平臺花園環(huán)境 設有大型娛樂購物商場 完善的會說康樂設施 完善的物業(yè) 治安良好及有先進的保安系統(tǒng) 智能化先進屋宇設備 價格吸引及價值空間 區(qū)內(nèi)或附近有幼兒園和中小學二、戶型、結構與地點1、 你打算購買的戶型（填右表）是：2、 你打算購買住宅的建筑面積為_平方米?A、 60以下 B、6080 C、80100 D、100120 E、120150F、150180 G、180220 H、220250 I、250300 J、300以上3、 在住宅面積已定的情況下，你愿意選擇的廳房面積分布是：A、客飯廳越大越好，主人房及一般睡房夠用便可 B、主人房及一般睡房應寬敞舒適些，客飯廳夠用便可C、衛(wèi)生間和廚房夠用即可 D、衛(wèi)生間和廚房要盡量大4、 您打算購買的住宅類型是：A、高層住宅（層高超過15層） B、小高層住宅（約815層）C、多層住宅（七層或以下），有電梯 D、多層住宅（七層或以下），沒有電梯5、 您打算購買住宅的結構為：A、普通 B、躍式 C、復式6、 請您對住宅朝向排出您的順序：A、南北對流 B、朝南 C、朝北 D、東西向 E、朝西7、 您打算購買的地區(qū)首選是_ ，其次選是_，再次選是_。A、燕莎國貿(mào)商圈及延展地帶 B、朝陽區(qū)及其他地段 C、海淀高校區(qū)？中關村及延展地帶D、海淀區(qū)及其他地段 E、長安街沿線 F、二環(huán)沿線G、三環(huán)沿線 H、四環(huán)沿線 I、東城、西城、崇文、宣武J、市郊、請注明 K、其他、請注明 _三、設計與裝修住 宅 設 施非常需要比較需要有無都可不大需要完全不需要A、保姆房12345B、書房12345C、儲物室12345D、陽臺12345E、主人房設衣帽間12345F、附在廚房外的工作陽臺連涼衣架12345G、窗臺12345H、向西的單位加設遮陽板12345I、主人房設陽臺12345J、臥房預留入強衣柜位12345K、戶門后的玄關為123451、 請問您打算購買的住宅是否需要以上設施：2、 您希望購買的住宅裝修標準如何？A、全毛坯B、提供一般裝修標準C、廚衛(wèi)高檔裝修，其他毛坯D、開發(fā)商提供多種裝修套餐供買家選擇，裝修費用另附E、開發(fā)商提供精裝修3、 以下設備如收取成本價由開發(fā)商提供、您會需要哪些？A、全套廚柜B、爐具C、抽油煙機D、水過濾器E、垃圾處理碎渣機F、熱水器G、吊頂H、換氣扇I、洗衣機J、冰箱K、微波爐L、冷氣柜M、都不要N、其他，請注明 _4、 主人房衛(wèi)生間是否需要預置以下設備：主 人 房 衛(wèi) 生 間 預 置 設 備非常需要比較需要有無都可不大需要完全不需要A、浴缸12345B、淋浴間12345C、按摩浴缸12345D、吊頂12345E、電動剃須刀插座12345F、預警電風筒 5、 比較喜歡的陽臺設計是：A、傳統(tǒng)式陽臺B、落地玻璃陽臺C、封閉式陽臺D、其他、請注明 _6、 您喜歡住宅每層戶數(shù)是：A、兩戶及以下B、三至四戶C、五至六戶D、七至八戶E、九戶或以上F、無所謂7、 若頂層單位連天臺出售，會否增加您選購頂層單位的興趣？A、大大增加B、增加C、無所謂D、不打算購買頂層單位四、配套設施及物業(yè)服務修1、 請問您目前是否擁有汽車？A、有B、沒有2、 購買住宅時，您是否需要停車位？A、不需要B、需要一個C、需要一個以上3、 您希望的停車位位置：A、室外B、室內(nèi)地上C、地下4、 您打算購買還是租用停車位？A、 購買、您認為合理的購買價格是 _個B、 租用，您認為合理的租金為_月5、 選購住宅是，您認為小區(qū)內(nèi)是否需要建有以下會所設施？小 區(qū) 住 宅 會 所 設 施非常需要比較需要有無都可不大需要完全不需要A、室內(nèi)游泳池12345B、室外游泳池12345C、網(wǎng)球場12345D、保齡球場12345E、健身室12345F、桌球室12345G、籃球室12345H、羽毛球場12345I、高爾夫球12345J、中餐廳12345K、西餐廳12345L、乒乓球室12345M、桑拿浴室12345N、閱覽室12345O、醫(yī)療保健室12345P、老年人活動室12345Q、緩跑徑12345R、兒童游樂設施12345S、卡拉OK房12345T、電腦室12345U、電子游戲室12345V、其他，請注明123456、 請問您認為小區(qū)內(nèi)是否需要為住戶提供以下服務：住 宅 設 備非常需要比較需要有無都可不大需要完全不需要A、幼兒代管服務12345B、鐘點服務12345C、衣物洗燙12345D、家居清潔12345E、代送牛奶12345F、主客巴士服務12345G、送餐服務12345H、家電維修12345I、其他。請注明123457、 若會所設有上述設施，您估計您每月使用會所的頻度是：A、經(jīng)常使用（每月超過10次）B、比較多使用（每月510次）C、比較少使用（每月少于5次）D、基本不使用8、 如會所設有上訴設施，您愿意每月花 _（元）使用會所內(nèi)的設施？五、小區(qū)環(huán)境1、 請問您喜歡哪一種住宅？A、純住宅小區(qū)輔以適量商業(yè)配套B、大型商場上的塔樓住宅連平臺花園C、無所謂2、 您首選的小區(qū)內(nèi)部花園設計風格是：A、歐陸式花園B、北方庭院式花園C、日本式花園D、江南園林式花園E、不需要特別風格，寧靜及綠化優(yōu)美即可F、其他六、收費與付費1、 請問您是否打算在三年內(nèi)購買價格在5000元平方米以上的住宅？A、是B、不是2、 您計劃用于此次購房的支出最高不會超過_萬元。3、 您認為合理的管理費應為每平方米_元月4、 您打算選用何種付款方式？A、一次性付款B、建筑期內(nèi)分期付款C、銀行按揭5、 您希望按揭的比例是多少？A、5成或以下B、六成C、七成D、八成E、九成以上6、 您希望按揭的期限是多少？A、五年以下B510年C、1115年D、1620年E、20年以上7、 您愿意負擔的首期款最高為_萬元。8、 您愿意負擔的月供款最高為_元.9、 如果租房，您愿意負擔的最高月租金為_元(如不打算可不答).10、 您購房的主要目的是:A、自用 B、出租 C、投資(房價增值) D、贈送親友 E、其他，請說明_七、購買決策1、 您認為未來一年北京的房價將會怎樣？>20 15 10 5 5 10 15 >20%基本持平2、 若您有一筆多于資金作投資用途,你會選用哪種投資方式?A、房地產(chǎn)B、股票C、儲蓄D、債務E、其他3、 請您寫出您認為是北京最好的5個高檔住宅樓盤的名稱？1、_2、_3、_4、_5、_4、 您一般是從那里得知樓盤銷售的有關信息的？A、 報刊廣告(請注明報刊名稱：_ ）B、 電視廣告(請注明電視臺及頻道：_ )C、 廣播電臺廣告 (請注明電臺:_ )D、 INTERNET(請注明網(wǎng)站:_ )E、 中介機構(請注明:_ ) F、 親戚朋友介紹G、 公共場所派送宣傳資料H、媒體新聞報道I、 路過順便踩盤或上門看房J、 房展會K、房產(chǎn)超市（精品家園）L、其他，請說明5、 您是否同意以下關于發(fā)展商的實力與信譽的判斷：A、（） 廣告版面大的發(fā)展商是有實力的；B、（） 售樓書制作越優(yōu)美，發(fā)展商實力越強；C、（） 銷售處裝修越豪華，發(fā)展商實力越強；D、（） 上市公司的信譽比未上市公司的信譽好；E、（） 信譽好的發(fā)展商開發(fā)的住宅，價格較高時應該的；F、（） 應由其以前開發(fā)的樓盤質量和服務質量來決定對開發(fā)商的印象和信任程度八、細部處理1、 現(xiàn)時居住的房子在托運大件家具時有否遇到如下困難？（可多選）A、電梯入口過窄B、樓梯及通道過窄C、搬運車輛遠離大堂入口D、沒有電梯E、其他（請說明：_）2、 您是否希望拿出一些面積用于營造室內(nèi)環(huán)形交通線，從而為您營造一種公私分明的生活？A、是B、否C、無所謂3、 您是否希望將工人活動區(qū)完全固定在廚房附近，其中包括工人房、廚房、洗衣房、工人衛(wèi)生間、服務陽臺等。A、是B、否C、無所謂4、 您所要購買的小區(qū)與著名的大、中、小學校聯(lián)姻，與大商家、醫(yī)院等服務設備實現(xiàn)功能聯(lián)絡，是否加快了您的購買進程A、是B、否C、無所謂背 景 資 料如不介意，請留下您的信息。1、姓 名：2、性 別：男女3、年 齡：30歲以下30歲40歲40歲50歲50歲以上4、庭年收入：10萬元以下10萬30萬元