認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇 搶前抓早 以人為本 科學(xué)管理,哈爾濱分公司實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的基本經(jīng)驗(yàn),.,內(nèi)容提要： 一、認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早 1、網(wǎng)點(diǎn)拓展搶在前 2、隊(duì)伍建設(shè)抓在前 3、營(yíng)銷(xiāo)策劃做在前 二、以人為本、科學(xué)管理 1、建立科學(xué)的考核體系 2、建立員工職涯規(guī)劃 3、建立科學(xué)的后援流程,前 言 哈爾濱分公司在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在哈分總經(jīng)理室的直接指揮下，堅(jiān)持一個(gè)中心兩個(gè)提高的方針，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，在系統(tǒng)內(nèi)率先完成了總公司下達(dá)的1個(gè)億的指令性計(jì)劃，截止6月30日有效保費(fèi)已達(dá)1.6億，預(yù)計(jì)在7月15日可完成1.75億的指導(dǎo)性計(jì)劃。我們?cè)谏习肽甑木唧w做法是：認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早、以人為本、科學(xué)管理。,一、認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早,1、網(wǎng)點(diǎn)拓展搶在前 在年初，我們針對(duì)新保險(xiǎn)法出臺(tái)，網(wǎng)點(diǎn)放開(kāi)后的形勢(shì)進(jìn)行了市場(chǎng)分析，認(rèn)準(zhǔn)了網(wǎng)點(diǎn)放開(kāi)對(duì)新華是一次難得的機(jī)遇，一定要抓住這一有利契機(jī)，迅速增加、擴(kuò)大新網(wǎng)點(diǎn)。與此同時(shí)，確定中行、工行為重點(diǎn)，全面突破農(nóng)行，鞏固建行、郵局、商行的戰(zhàn)略，采取召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)、墾談會(huì)的方式與各家銀行進(jìn)行溝通。春節(jié)前，對(duì)各行進(jìn)行了公關(guān)性的拜訪，春節(jié)一過(guò)，我們就召開(kāi)了中行、農(nóng)行的銀保合作懇談會(huì)，會(huì)上,我們就簽定了中行的3個(gè)支行，農(nóng)行的所有網(wǎng)點(diǎn)都對(duì)新華開(kāi)放，我們立即進(jìn)行了跟進(jìn)和培訓(xùn)。 并于2月下旬正式上柜，迅速的進(jìn)入了中行、農(nóng)行新開(kāi)辟的網(wǎng)點(diǎn)，搶在了同業(yè)的前面，哈分新增網(wǎng)點(diǎn)上半年的保費(fèi)占老網(wǎng)點(diǎn)的份額為30%。 哈爾濱銀行代理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到3月份就顯現(xiàn)出激烈的程度，各家公司相互進(jìn)入對(duì)方的網(wǎng)點(diǎn)，而且采取了各種手段，中保采取走上層路線的辦法，讓銀行下達(dá)完成任務(wù)的指標(biāo)，太平洋采取費(fèi)用大戰(zhàn)，泰康甚至采取了盯人戰(zhàn)術(shù)，只要,一、認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早,我們的專管員到哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，泰康的人就到那里，用我們專管員的話講，現(xiàn)在已經(jīng)刺刀見(jiàn)紅了。 在搶占新網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，我們對(duì)老網(wǎng)點(diǎn)采取緊看死守的辦法，要求專管員每天必須到自己的網(wǎng)點(diǎn)去，分部經(jīng)理檢查、部門(mén)經(jīng)理抽查，同時(shí)對(duì)老網(wǎng)點(diǎn)加大投入力度，進(jìn)行新一輪的培訓(xùn)和感情投入。這樣，我們的老網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)也沒(méi)丟，并成功的進(jìn)入了新網(wǎng)點(diǎn),一、認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早,2、隊(duì)伍建設(shè)抓在前 03年的銀代市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，誰(shuí)想在這塊陣地上站住腳，不被淘汰出局，首先應(yīng)有一只過(guò)硬的隊(duì)伍，有一群高素質(zhì)的人才，因此我們?cè)缭谀瓿蹙椭謨?nèi)外勤人才的引進(jìn)和招聘工作，我們不僅吸收了同業(yè)的優(yōu)秀人才，發(fā)揮了他們的率先垂范的作用，同時(shí)我們更加注重新人的培養(yǎng)，我們先后招聘了8名統(tǒng)招大學(xué)本科畢業(yè)生，進(jìn)行技能培訓(xùn)，他們很快就進(jìn)入了角色，對(duì)那些不適合銀代工作并影響隊(duì)伍士氣的人員進(jìn)行了勸退和清理，提高了整個(gè)隊(duì)伍的作戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)。,一、認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早,3、營(yíng)銷(xiāo)策劃做在前 針對(duì)03年的市場(chǎng)狀況，我們進(jìn)行了分析，各家公司都會(huì)采取不同的措施，我們必須做好準(zhǔn)備，在同業(yè)沒(méi)有進(jìn)入我們的老網(wǎng)點(diǎn)之前，我們必須搶在前面，因此我們?cè)谝辉鲁蹙屯瞥隽烁餍械摹坝麓杭t雙喜百日競(jìng)賽”激勵(lì)方案，增大了激勵(lì)的比例，并對(duì)各個(gè)層面都增加了激勵(lì)，大大地激發(fā)了銀行人員的積極性，并鞏固了老網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系。在一季度建立了一個(gè)較好的業(yè)績(jī)平臺(tái)，為全年的任務(wù)完成奠定了基礎(chǔ)。,一、認(rèn)準(zhǔn)機(jī)遇、搶前抓早,1、建立科學(xué)的考核體系 根據(jù)總公司的考核大綱，我們制定了哈分銀行代理人員管理考核實(shí)施細(xì)則、編制了銀行代理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理手冊(cè)，使人員管理考核更加科學(xué)化，更能促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，使日常考核管理有依據(jù)。在細(xì)則中我們首先把任務(wù)計(jì)劃作為考核的重要指標(biāo)，與分部經(jīng)理和專管員的績(jī)效掛鉤，季度獎(jiǎng)與日常管理掛鉤，日常管理得分依活動(dòng)量管理手冊(cè)中的積分。,二、以人為本、科學(xué)管理,我們的所有考核都以實(shí)施細(xì)則為指導(dǎo)原則，對(duì)業(yè)績(jī)實(shí)行每日通報(bào)、每周分析、每月預(yù)警，讓專管員時(shí)時(shí)知道自己的業(yè)績(jī)情況，也知道別人的情況，知道自己距離考核標(biāo)準(zhǔn)的差距，增強(qiáng)緊迫感。 我們還將參加培訓(xùn)和對(duì)外培訓(xùn)作為考核的一項(xiàng)重要內(nèi)容，在年初我們舉辦了“哈分首屆銀行代理人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)班”，全面地提升了員工的技能，平時(shí)采取以會(huì)代訓(xùn)的形式，進(jìn)行小型培訓(xùn)，并編寫(xiě)了紅雙喜百問(wèn)百答，進(jìn)行通關(guān)訓(xùn)練。要求哈分的每個(gè)專管員在入司半年后，具有兼職講師的水平，都能夠自己為網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)授課。,二、以人為本、科學(xué)管理,2、建立員工職涯規(guī)劃、增強(qiáng)責(zé)任感 針對(duì)哈分專管員隊(duì)伍層次不同、年齡不同，我們?yōu)樗麄冏隽瞬煌穆氀囊?guī)劃，使每一名員工都有自己的奮斗目標(biāo)。 我們首先對(duì)員工進(jìn)行新華理念的認(rèn)識(shí)，然后對(duì)自己所處的位置的認(rèn)識(shí)，其次是自身職責(zé)的認(rèn)識(shí)，要求員工建立六大責(zé)任，在工作中的責(zé)任是：對(duì)公司的負(fù)責(zé)，對(duì)銀行的負(fù)責(zé)，對(duì)客戶的負(fù)責(zé)；在生活中的責(zé)任是：對(duì)家庭的責(zé)任，對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，對(duì)自己的責(zé)任，使每一名員工在工作和生活中時(shí)時(shí)有一種責(zé)任感。,二、以人為本、科學(xué)管理,在專管員中開(kāi)展?fàn)幧淆埢?、英雄榜的?jìng)賽活動(dòng)，將每月計(jì)劃達(dá)成率前三名的專管員和每季度前十名的專管員上榜公布，予以獎(jiǎng)勵(lì)。在外勤樹(shù)立三名榜樣，一名是展業(yè)、技能、培訓(xùn)、溝通全才的員工，培養(yǎng)做分部經(jīng)理；一名是吃苦耐勞、勤奮工作的員工，培養(yǎng)上高峰的員工；另外是基本素質(zhì)較高，踏踏實(shí)實(shí)工作的員工，吸收做內(nèi)勤工作。使員工看到了在新華是有前途和希望的，在團(tuán)隊(duì)中建立起蓬勃向上的氛圍，使團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都工作著并快樂(lè)著。,二、以人為本、科學(xué)管理,3、建立科學(xué)的后援流程、促進(jìn)業(yè)務(wù)提升 要使業(yè)績(jī)不斷提升，只有外勤作業(yè)是不夠的，還要有一只管理水平較高的內(nèi)勤隊(duì)伍，和相應(yīng)的管理制度，才能適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和變化，我們?cè)谀瓿蹙蛯?duì)原有的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了改造，制定了各個(gè)環(huán)節(jié)的工作時(shí)效，交接制度。將原來(lái)一周交兩次單改為每天交單，一是提高了出單速度，二是增加了與銀行的接觸機(jī)會(huì)。原來(lái)手續(xù)費(fèi)發(fā)放需要過(guò)猶豫期30天，影響了柜員的積極性，尤其是同業(yè)進(jìn)入后，矛盾更加突出，因此，我們對(duì)手續(xù)費(fèi)發(fā)放周期進(jìn)行了調(diào)整，大大地提高了銀行柜員的積極性，明顯地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的提升。,二、以人為本、科學(xué)管理,總 結(jié) 沉舟側(cè)畔千帆過(guò)、病樹(shù)前頭萬(wàn)木春。哈分的成績(jī)只能說(shuō)明過(guò)去，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們哈分的全體同仁將不斷地進(jìn)取，不斷地提高，不斷地創(chuàng)新，用我們的努力去創(chuàng)造哈分明天的輝煌，,謝謝各位！,