中國銷售管理專業(yè)水平證書考試 組織間銷售 課程實踐性報告題目：通過對組織間購買行為制定營銷策略姓 名： 李麗萍 學 號： 440309030237 助學單位：深圳市贛冠職業(yè)培訓學校 指導教師： 完成日期： 2013-02-27 一、序言： 這是我作為銷售助理過去一年多協(xié)助我上司完成的一個項目的實踐報告，我們是提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方案的公司，代理國外國內(nèi)不同牌子，主要業(yè)務在香港和華南地區(qū)。二、內(nèi)容梗概 （A）組織介紹 1、項目背景 廣東A兒童百貨公司有計劃上市，想提升信息管理水平，所以從另外一個外資連鎖店請了一個CIO，我上司跟這個CIO之前的連鎖店有合作過幾個項目，都算成功，所以被邀請去提供一些解決方案。 第一個項目是提升門店VPN網(wǎng)絡(luò)，提高速度、安全、管理、穩(wěn)定性。2、客戶業(yè)務情況廣東A兒童百貨主營孕嬰童用品連鎖零售業(yè)務，一直以來，A公司致力于媽媽和寶寶提供各種優(yōu)質(zhì)的食品、生活用品、玩具和服裝等產(chǎn)品和服務，給億萬嬰童帶來健康、指揮和快樂，是值得信賴的孕嬰童用品專家。A公司以華東和華南為兩個中心向全國市場輻射。目前，A公司已擁有連鎖店200多間，在未來一年內(nèi)，公司亦將不斷快速拓展，直營店鋪數(shù)達300間，并公開上市。A公司網(wǎng)上商城也將同步發(fā)展戰(zhàn)略，打造全國最專業(yè)的孕嬰童用品網(wǎng)絡(luò)購物平臺，讓顧客足不出戶便可享受到實體店的優(yōu)質(zhì)貼心服務。在信息管理方面，要改善ERP，CRM，E-Commerce，POS等系統(tǒng)，但這些系統(tǒng)又要運行在一個安全有效的網(wǎng)絡(luò)上，鑒于國內(nèi)專線很貴，所以會利用VPN技術(shù)，跑在互聯(lián)網(wǎng)上面。 3、購買行為分析CIO下面有四個部門主管：系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)、PC、應用。上面是企業(yè)老板。經(jīng)過幾個會議了解到A公司購買情況如下想買同行已經(jīng)證明能用的系統(tǒng)，不想冒險 零售業(yè)是沒有假期的，就算在春節(jié)門店也要開（生意還比平時好），所以不會用最新的產(chǎn)品，只會用最穩(wěn)定的產(chǎn)品,如果網(wǎng)絡(luò)斷了，會影響客戶滿意度和公司聲譽。零售業(yè)增長很快，從幾十個店到幾百個店可能只是兩三年之間，現(xiàn)在A公司有三百個店，打算增加到一千個店，所以只有采取那些方案，已經(jīng)有一千個門店在用的客戶新到任的CIO解釋這是他第一個項目，一定不能出錯不一定是進口名牌，但一定要性價比高A公司屬于民企，資金是屬于個人集資，用錢比較小心。零售業(yè)競爭激烈，同樣的產(chǎn)品在不同的連鎖店可以買到（更有水貨惡性競爭），所以毛利潤不高，投資比較保守。很看重售后支持與服務廣東A公司信息科技部門只有十幾個人，只能負責一些項目的規(guī)范和執(zhí)行、內(nèi)部協(xié)調(diào)等，個別系統(tǒng)和設(shè)備的維護只可以依靠廠家來提供服務 4、組織網(wǎng)絡(luò)具體情況 目前門店至總部的網(wǎng)絡(luò)部署情況如圖1所示，采用Internet建VPN至總部進行訪問，各地市總店直接用本地ISP網(wǎng)絡(luò)接入，部分門店采用硬件設(shè)備建VPN訪問總部，也有一小部采用SSLVPN接入。 圖1 門店至總部網(wǎng)絡(luò)拓撲圖 (B) 營銷策略 1、了解客戶現(xiàn)在問題 采用此類接入方式組網(wǎng)，在門店較少的情況，問題并沒有凸現(xiàn)，但隨著門店的增加，將面臨如下問題：接入線路多樣，無法全面保障每個門店的接入；目前門店有用SSL VPN接入總部的，同時也有用IPSec VPN接入總部的，多種接入方式，無法確保每個門店的訪問速度和訪問效率，同時也為后面的集中管理埋下隱患；不同ISP間訪問存在瓶頸；由于國內(nèi)不同互聯(lián)網(wǎng)運營商間存在訪問瓶頸，各地門店通過不同的互聯(lián)網(wǎng)運營商接入總部網(wǎng)絡(luò)，使用的VPN如果沒有相關(guān)的優(yōu)化功能，將同樣面臨瓶頸問題；門店接入較多，無法全面管理；隨著門店的增加，接入問題的數(shù)量和種類都將同步增加，管理效率降低的同時，影響門店的日常業(yè)務操作2、 提議改善方案按照組織購買行為和現(xiàn)在情況的分析，覺得Sangfor的產(chǎn)品最能滿足其要求。因為Sangfor有其他連鎖店客戶（像中石化、金至尊等），由于在國內(nèi)研發(fā)，性價比高，在各大城市有分公司提供服務。SANGFOR VPN方案SANGFOG VPN方案總拓撲圖n 全國門店分區(qū)域管理，歸屬同一區(qū)域的門店，直接接入?yún)^(qū)域匯總；n 各區(qū)域匯總數(shù)據(jù)后，由區(qū)域VPN匯總接入總部；n 總部部署SC集中管理平臺，對各區(qū)域、門店進行統(tǒng)一管理；n 總部同時部署熱備份，對接入線路進行負載和備份；3、 作測試證明因為客戶不想作任何冒險，所以特別安排一次現(xiàn)場測試。在南京選了一個門店，在同一天，將CYLAN和SANGFOR輪流做一系列的測試：l 測試結(jié)果：在傳輸率和掉包率網(wǎng)絡(luò)延遲SANFOR都比CYLAN優(yōu)勝4、 提交方案我們提交了網(wǎng)絡(luò)升級方案，測試報告，報價單和實施時間表，在方案里邊我們突出了幾點：想買關(guān)于同行已經(jīng)證明能用的系統(tǒng) 同樣的產(chǎn)品在很多比廣東A公司更大的連鎖店都在用。 現(xiàn)場實地測試也證明產(chǎn)品的可用性不一定是進口名牌，但一定要性價比高 SANGFOR是國內(nèi)研發(fā)的，性價比比國外的牌子高，大概便宜40%很看重售后支持與服務 SANGFOR有自己的服務隊伍，提供完全、有效的服務給客戶。特別安排了一個客服經(jīng)理，專門接廣東A的技術(shù)疑問。 (C)結(jié)果 A公司在一年多以內(nèi)在一百多個門店和總公司、分公司倉庫安裝了SANGFOR設(shè)備。除了VPN以外，也買了上網(wǎng)行為管理，規(guī)范員工網(wǎng)上應用。SANGFOR VPN產(chǎn)品，給A公司應用系統(tǒng)帶來安全、高速、易用、穩(wěn)定可靠、可管理的VPN方案，便于A公司更快、更準確、更有效的進行資源的共享和業(yè)務流程的信息化，大幅提高了企業(yè)競爭力。1.使用國際標準的IPSec VPN構(gòu)建整個A公司從總部、區(qū)域分公司到各營業(yè)廳的三級環(huán)境監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)?；贗PSec協(xié)議，通過多種加密算法和多重安全技術(shù)手段保障了信息平臺數(shù)據(jù)的安全性。2.充分考慮到了各級網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境，采用SANGFOR VPN設(shè)備構(gòu)建總部到分公司、分公司到營業(yè)廳的VPN網(wǎng)絡(luò)。通過多種傳輸加速技術(shù)保障了信息平臺數(shù)據(jù)的快速傳輸，保證了基于統(tǒng)一信息平臺的業(yè)務實時性。3.方便部署，穩(wěn)定性高，尤其是遍布于前端營業(yè)廳的穩(wěn)定性保障。SANGFOR VPN設(shè)備支持設(shè)備的遠程管理。極大的方便了管理人員對廣大的站點的維護工作。同時設(shè)備的高穩(wěn)定性、冗余性和自適應恢復大大減少了管理人員的維護工作。4.通過SANGFOR SC集中管理平臺對整個網(wǎng)絡(luò)的VPN設(shè)備進行統(tǒng)一的遠程配置、管理、升級、維護，極大了降低了設(shè)備的管理成本。同時SC集中管理平臺還能細致的顯示各個設(shè)備的運行情況和日志，方便管理人員進行VPN網(wǎng)絡(luò)的排錯與維護。5. SIFNOR VPN支持設(shè)備的自動升級，保證了VPN網(wǎng)絡(luò)的不斷優(yōu)化。同時兼具易于擴展的特點，方便了用戶下一次站點部署進行VPN網(wǎng)絡(luò)的擴建，保護了用戶的前期投資。三、結(jié)論：我在這個項目學到以下：一定要對組織購買需求進行很仔細的分析，客戶不一定買最出名或者最便宜的東西不同供應商的產(chǎn)品有不同特性，要根據(jù)客戶需求，推薦最合適產(chǎn)品要按照購買決策者的想法（一定不冒險），制定營銷策略，在這個案例，就是要做現(xiàn)場對比測試。簡歷智聯(lián)招聘- 歡迎下載資料，下面是附帶送個人簡歷資料用不了的話可以自己編輯刪除，謝謝！蔣rong超男 | 已婚 | 1988 年9月生 | 戶口：湖南永州 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗 | 團員 | 身份證：廣東省gz市寶安區(qū)51810118613345324(手機)E-mail: 314855817求職意向工作性質(zhì)： 全職期望職業(yè)： 銷售業(yè)務、銷售管理、市場期望行業(yè)： 專業(yè)服務/咨詢(財會/法律/人力資源等)、教育/培訓/院校、通信/電信運營、增值服務工作地區(qū)： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標喜歡營銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營銷的兼職，堅信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴于律己，在各方面都要從嚴要求自己。相信自己總有一天會成功的！只有自己不敢做的，沒有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場是人做出來的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 電腦專賣店 | | 市場主管 行業(yè)類別：計算機硬件 | 企業(yè)性質(zhì)：民營 | 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護工作。2011/06 - 2012/11 | | 銷售主管 行業(yè)類別：教育/培訓/院校 | 企業(yè)性質(zhì)：民營 | 規(guī)模：20-99人 | 職位月薪：2001-4000元/月工作描述：為學校制定招生計劃，帶領(lǐng)招生專員在各社區(qū)以及學校周圍做廣告（包括粘貼墻體廣告，入戶拜訪宣傳）開展招生工作，定期到中小學校門口駐點宣傳，聯(lián)系各學校任課老師開展招生工作。項目經(jīng)驗教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06 湖南大學 | 市場營銷 | 本科在校學習情況曾獲 院校級三等獎 在校實踐經(jīng)驗2008/03 - 2010/10 大學生英語周刊衡陽市推銷員到衡陽市區(qū)域經(jīng)理 *2008年推銷員，在學校新生開學期間向?qū)W生和家長推銷學生英語報*2009-2010年學生英語報衡陽地區(qū)區(qū)域經(jīng)理，負責在衡陽各高校組建團隊銷售學生英語報，團隊培訓，團隊維護，最后指導團隊銷售。*2009-2010年。衡陽行動者文化傳播有限公司招生代理負責公司在衡陽地區(qū)的自考、成人高考、家教培訓的招生工作，制訂季度招生計劃，實行電話營銷，接待客戶的來訪、洽談工作。到各醫(yī)院和各事業(yè)單位接觸式發(fā)放傳單并且交談留下有意向人的電話以后回訪。并且做出了良好的業(yè)績。培訓經(jīng)歷 證書語言能力英語：讀寫能力良好 | 聽說能力良好 專業(yè)技能附件附件簡歷| 簡歷內(nèi)容|