第一講 直面困惑銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會(huì)不斷地贏得市場(chǎng)。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善，都會(huì)造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。其實(shí)管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。您的對(duì)經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。銷售人員，尤其是基層銷售人員，跑市場(chǎng)的過程中會(huì)遇到各種各樣的問題，有的甚至很棘手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖不見硝煙戰(zhàn)火，戰(zhàn)爭(zhēng)卻風(fēng)起云涌，那些在市場(chǎng)上滾打摸爬，慢慢成長的營銷人員，管理經(jīng)銷商時(shí)將會(huì)面臨一些什么樣的挑戰(zhàn)？一、銷售人員面臨的十大挑戰(zhàn)無論初涉市場(chǎng)，還是具有豐富營銷技巧的銷售人員，接觸產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶都是經(jīng)過一個(gè)從無到有，從認(rèn)知到深層，從貧瘠到逐漸豐富的過稱。總結(jié)起來，銷售人員在成長的過程中會(huì)遇到以下十大挑戰(zhàn)。1.年齡收入經(jīng)驗(yàn)的弱勢(shì)年齡比經(jīng)銷商的?。皇杖氡冉?jīng)銷商要少；經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富，所以面對(duì)經(jīng)銷商的時(shí)候，會(huì)處于被動(dòng)、弱勢(shì)的地位。2.初出茅廬的小弟，要管理老江湖剛才談到了我們的弱勢(shì)，大部分情況下，我們是初出茅廬，剛剛從大學(xué)畢業(yè)或者畢業(yè)兩三年的小弟，但要管理一些經(jīng)驗(yàn)非常豐富老道的經(jīng)銷商，怎么溝通，怎么管理。老江湖是不得不面對(duì)的一個(gè)強(qiáng)勢(shì)。3.經(jīng)銷商沒有干掉，結(jié)果把自己給干掉了很多情況下那些和我們合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的經(jīng)銷商，那些資歷比較老的經(jīng)銷商，在面臨年輕的小毛孩時(shí)，往往不予配合，甚至出現(xiàn)竄貨、低價(jià)等等，常常做出違反市場(chǎng)秩序的行為，在勸說無效的情況下，這些銷售人員往往就動(dòng)了想干掉這些老經(jīng)銷商的一些念頭，殊不知?jiǎng)傆心铑^，刀還沒拿起來，結(jié)果先把自己給干掉了。4.資源免費(fèi)給了卻引來了一身騷我們手上有許許多多的資源，管理經(jīng)銷商、企業(yè)的銷售代表，手上的資源包括促銷品、助銷品，各種費(fèi)用等，但是如果沒有去認(rèn)真、公平、合理地分配這些資源，會(huì)發(fā)現(xiàn)資源給了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不但不感謝，還產(chǎn)生了分配不均的異議，導(dǎo)致廠商關(guān)系混亂。5.我說東他說西兩人總是話不投機(jī)有時(shí)候，幫助經(jīng)銷商促銷，要求合理使用促銷贈(zèng)品；要經(jīng)銷商進(jìn)賣場(chǎng)，搞好分銷商或中端的服務(wù)。但是，無論銷售人員怎么建議，經(jīng)銷商都不重視，不按照銷售人員建議去執(zhí)行，兩人總是不搭杠。6.想表現(xiàn)幫他促銷結(jié)果里外不是人年輕的銷售人員為了表現(xiàn)自己的能力，幫經(jīng)銷商做一個(gè)促銷活動(dòng)，希望能夠提升銷量，把庫存消化掉，但發(fā)現(xiàn)促銷的效果不盡人意，經(jīng)銷商本來抱著滿懷希望，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售人員水平比較差，沒有達(dá)到自己所期望的效果，導(dǎo)致銷售人員出了力又不討好，結(jié)果里外不是人。7.大戶經(jīng)銷商難纏弄得我死去活來大戶經(jīng)銷商往往都是一些老江湖型的經(jīng)銷商，我們既面臨著企業(yè)銷售目標(biāo)的壓力，也面臨著經(jīng)銷商不與合作的壓力，這些大戶經(jīng)銷商常讓人夜不能寐，到底該怎么去和他進(jìn)行溝通。8.銷售占比低感覺說話都沒有底氣有時(shí)候，產(chǎn)品在經(jīng)銷商處銷售占比低，感覺說話沒有底氣。銷售占比是什么意思，就是我們的銷售額占經(jīng)銷商全部銷售額的比重，比重越小，說明給予他的利潤就越少，也說明這個(gè)經(jīng)銷商不是屬于專銷商，而是屬于代理。這樣的經(jīng)銷商反饋出來的是什么呢，他對(duì)企業(yè)不一定很忠誠、很忠心，因?yàn)榻o他的利潤不足，甚至只占他銷售額的3%、10%、15%，這樣一點(diǎn)銷售額對(duì)經(jīng)銷商來說，有沒有都無所謂，這種情況下，我們的銷售占比低，說話就沒有底氣。9.拜訪經(jīng)銷商時(shí)心理總感覺忐忑不安很多銷售人員去拜訪經(jīng)銷商，來到經(jīng)銷商家門口，要去他的倉庫，辦公室，他的市場(chǎng)。此時(shí)，到底如何與經(jīng)銷商溝通，心里沒有一點(diǎn)把握，溝通的時(shí)候，經(jīng)銷商到底與我合不合作？這些問題讓拜訪的人員心里總是七上八下，十五個(gè)吊桶打水忐忑不安。10.有孫子兵法沒有經(jīng)銷商管理兵法孫子兵法是帶兵打仗所使用的兵法，在冷兵器時(shí)代的戰(zhàn)爭(zhēng)中有這個(gè)兵法可以做指引，但是經(jīng)銷商管理沒有兵法。做中層干部有兵法，叫做中層干部管理，中層干部管理這門課程使許許多多中層干部茅塞頓開，如何處理上下左右的關(guān)系，如何扮演好中層干部的角色，通過學(xué)習(xí)，能快速地進(jìn)入中層干部這個(gè)大門?！氨邍笫?，死生之地，存亡之道不可不察也?！睅П蛘逃袑O子兵法，“敵則能戰(zhàn)之，不若則能避之，少則能逃之?！痹跀澄倚问阶兓那闆r下，有一些方法，心里就有數(shù)。從遠(yuǎn)到劉備、諸葛亮、曹操，近到毛澤東，孫子兵法都不離手。但是，管理經(jīng)銷商這個(gè)群體，我們的兵法又來自于哪里呢？到大學(xué)去尋找，讀MBA去尋找?，F(xiàn)在，告訴大家找不到，沒有這個(gè)東西。為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商這個(gè)群體在中國比較特殊。改革開放后，把渠道這個(gè)層交給了一些個(gè)體，讓他們?nèi)コ洚?dāng)渠道管理的職能，在國外這種群體經(jīng)過幾十年上百年已經(jīng)完成了。比如，針對(duì)一個(gè)照相器材，美國的照相器材只要交給三個(gè)經(jīng)銷商，就足可以讓他的銷售額占領(lǐng)全國的80%，但在中國不可能。中國企業(yè)少則幾十個(gè)，多則成百上千個(gè)，甚至三四千個(gè)。三四千、五六千個(gè)經(jīng)銷商群體，他們往往各自為政的，一盤散沙、唯利是圖，占去了整個(gè)企業(yè)管理成本的絕大部分。雖說企業(yè)的渠道不斷地往下開發(fā)，經(jīng)銷商的數(shù)量也會(huì)不斷地增加，銷售額增加的同時(shí)，渠道管理的成本、員工費(fèi)用、促銷費(fèi)用等將會(huì)大大增加。打仗有孫子兵法，但有哪些兵法告訴我們?cè)趺慈ス芾斫?jīng)銷商？二、經(jīng)銷商管理的結(jié)果對(duì)銷售人員的影響銷售人員和經(jīng)銷商的關(guān)系非常微妙，如果說市場(chǎng)是一匹狂奔的馬，如何駕馭這匹馬是經(jīng)銷商和銷售人員共同面對(duì)的狀況，而經(jīng)銷商處在前沿的位置，作為銷售人員，在制定管理前沿位置的經(jīng)銷商時(shí)采取的手段正是博弈的精妙之所在，經(jīng)銷商對(duì)這些手段的反作用力會(huì)影響到銷售人員的哪些方面？1.管理經(jīng)銷商的層面管理經(jīng)銷商的人員可以分為兩個(gè)層面，包括決策層和執(zhí)行層，兩個(gè)層面的方式、具體做法有所不同，執(zhí)行層往往與經(jīng)銷商的關(guān)系更為“密切”。（1）決策層管理經(jīng)銷商分兩個(gè)部分，第一個(gè)部分就是決策層，決策層涵蓋了管理經(jīng)銷商銷售總監(jiān)及以上人員。如何管理經(jīng)銷商，最重要的是如何制定經(jīng)銷商的管理政策，包括有沒有成立經(jīng)銷商的顧問委員會(huì)，經(jīng)銷商的顧問委員會(huì)起到什么樣的作用。許許多多的經(jīng)銷商的政策來自于銷售總監(jiān)、銷售副總或董事長拍腦袋想的，而這些政策從來沒有和經(jīng)銷商討論過，因?yàn)樗麤]有經(jīng)銷商顧問委員會(huì)。經(jīng)銷商的顧問委員會(huì)相當(dāng)于“人代會(huì)”，但許多企業(yè)沒有，另外許許多多的企業(yè)也沒有返利，為什么呢，因?yàn)樗麄兏緵]有月銷售計(jì)劃，許許多多的企業(yè)沒有制定經(jīng)銷商的月度銷售計(jì)劃，雖說對(duì)銷售人員制定了月度銷售計(jì)劃，但是它不能深根下去，這種粗放式的管理大有企業(yè)所在，這屬于決策層面。（2）執(zhí)行層管理經(jīng)銷商的另一個(gè)部分是執(zhí)行層面，也就是一些業(yè)務(wù)員、大區(qū)經(jīng)理、下面的銷售主管、省區(qū)經(jīng)理或者城市經(jīng)理，或者駐地業(yè)務(wù)員。2.對(duì)銷售人員的影響怎樣管好經(jīng)銷商，具體制定并實(shí)施經(jīng)銷商管理政策時(shí)，如果做的好，對(duì)于人生有幫助，如果做的不好，對(duì)人生將會(huì)有很大的影響。（1）對(duì)信心的影響首先對(duì)自信心的影響。很多大學(xué)畢業(yè)生去管理最難管的經(jīng)銷商，也就是說一踏入社會(huì)，就面臨著一個(gè)最困難的事情，你該怎么去管理他？實(shí)際上隨著職務(wù)的增加，逐漸地從管理經(jīng)銷商，到管理企業(yè)內(nèi)部員工，相對(duì)來說好管一點(diǎn)，因?yàn)閮?nèi)部員工往往比較聽話，管理人員的威信比較高，但是經(jīng)銷商和你之間沒有行政關(guān)系。你可不可以給他派罰單，可不可以對(duì)他進(jìn)行一個(gè)行政方面的處理，不可以！你不可以跟他派罰單，讓他給你做檢討，寫檢討書，這是不可能的，所以怎么管理經(jīng)銷商呢？只能用你的智慧。只能去誘導(dǎo)，而不能去強(qiáng)迫他，更不可恐嚇。所以，對(duì)于一位剛畢業(yè)的大學(xué)生而言，管理經(jīng)銷商面對(duì)這些困難，對(duì)自信心是一個(gè)很大的打擊。如果管好了，可能從此就走上了一條康莊大道；如果管理不好，你會(huì)就覺得經(jīng)銷商確實(shí)太難管了，我不是做銷售的料，改行、離開企業(yè)，就不再管理經(jīng)銷商，所以一開始面臨管理經(jīng)銷商，對(duì)我們的自信心影響非常大。自信心一定建立在管理好的基礎(chǔ)上。（2）對(duì)于收入的影響對(duì)于經(jīng)銷商管理的好與壞，牽涉到銷售計(jì)劃的完成。完成銷售目標(biāo)高，獎(jiǎng)金就高，反之獎(jiǎng)金就低。銷售目標(biāo)、收入、月獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)金，都與管理經(jīng)銷商的效率有關(guān)，經(jīng)銷商和我們之間形成了一種利益共同體。只要形成了一種非常良好的雙方互動(dòng)的溝通，關(guān)系就會(huì)變得非常融洽?！景咐拷?jīng)銷商張老板銷售額度離銷售目標(biāo)計(jì)劃很接近，但差幾個(gè)百分點(diǎn)，銷售員給張老板打電話：“老張這個(gè)月底幫我出一點(diǎn)貨，好讓我超過130%的銷量？”銷售商說，“沒問題，你說了算！”這么好的一種關(guān)系，當(dāng)然影響到你的銷售收入。但是，如果說你與100%還差一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候打個(gè)電話，“老張，能不能幫個(gè)忙，讓我沖到100%的銷售業(yè)績？”老張說：“關(guān)我屁事?！边@種狀況下，當(dāng)然會(huì)影響到你收入的增加。銷售人員在剛剛開始管理經(jīng)銷商的時(shí)候，既對(duì)自信心也對(duì)個(gè)人收入會(huì)產(chǎn)生很大的影響。（3）對(duì)職業(yè)發(fā)展造成的影響。對(duì)于我個(gè)人來說，原來我在大學(xué)當(dāng)老師，后來下海做業(yè)務(wù)員，從業(yè)務(wù)員開始做到業(yè)務(wù)主管，在整個(gè)小組當(dāng)中，做得比較優(yōu)秀。從業(yè)務(wù)主管到省區(qū)經(jīng)理，當(dāng)時(shí)做省區(qū)經(jīng)理時(shí)，我是最年輕的一位，首席商務(wù)代表又做的非常優(yōu)秀，后來自信心越來越足，應(yīng)聘到一家外企，做湖北省分公司的總經(jīng)理。在外企，我也做的也非常優(yōu)秀，三年后提升到全國管大區(qū)，不到一年的時(shí)間，所接手的五個(gè)省市的銷售從排行倒數(shù)第二、三名做到第二名全國的第二名，于是獲得了一個(gè)叫worldsalesleader（世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人）的稱號(hào)到美國去領(lǐng)獎(jiǎng)，由美國總裁親自授獎(jiǎng)，這使我的自信心越來越足，對(duì)我的職業(yè)生涯影響也越來越大。后來到了另一家企業(yè)美臣集團(tuán)，做日化事業(yè)部的銷售總監(jiān)。面對(duì)產(chǎn)品的竄貨和低價(jià)銷售行為，在不到兩年的時(shí)間，幾乎解決掉了，也解決了低價(jià)銷售問題，使銷售大幅度增長，獲得了董事長的認(rèn)可，請(qǐng)我喝早茶，這是一個(gè)很高的榮譽(yù)。從最先開始，一直走上最高層銷售總監(jiān)、銷售副總一職，這個(gè)階段，管理團(tuán)隊(duì)與你的自信心是息息相關(guān)的，如果一開始就栽了跟頭，將來對(duì)你的職業(yè)生涯規(guī)劃影響會(huì)非常大。自信心，收入，職業(yè)規(guī)劃，這一切都包含了我們的一生，也影響到了家庭，因?yàn)楣芾斫?jīng)銷商的時(shí)候，大多數(shù)情況下，我們都要離開自己的妻子丈夫、父母小孩，要分布到全國其他地方，也就是說一年四季，在家里的時(shí)間不是很長，一年四季和夫妻團(tuán)聚的時(shí)間也不是很多，聚少離多，沒有時(shí)間去培養(yǎng)孩子?！景咐吭谛『?歲多2歲的時(shí)候，我下海奔赴全國各地，經(jīng)常一年回去的次數(shù)也就是三到四次，每次也就是一個(gè)多星期，對(duì)小孩的撫養(yǎng)很少，一直到他初中快畢業(yè)的時(shí)候，我?guī)缀鯖]有對(duì)他產(chǎn)生什么影響。他初三的時(shí)候，有一次我回去了，一塊到武漢長江邊上去散步，突然一條黑狗沖過來，我愛人怕狗她就跑，我兒子已經(jīng)一米七了，看到他媽媽跑他也跑。狗來了也不咬人，他還跑，看看他的性格，我覺得自己有責(zé)任，沒有盡到做父親的責(zé)任。“子不教父之過”，我深深地自責(zé)，2005年回了武漢，不到一個(gè)月的時(shí)間，發(fā)生了另外一幕，一條狗又來了，我愛人又跑了，我兒子不跑了，因?yàn)樗职譀]跑，所以他不跑了，看看我們的一生，對(duì)我們的生命，對(duì)周圍的人影響非常大。無論我們的家庭還是相關(guān)的人，都與這一切有很大的關(guān)系。學(xué)會(huì)管理經(jīng)銷商，不僅僅是個(gè)人的問題，也是家人的問題，不僅僅是自信心的問題，也牽涉到我們的健康、收入、前途的問題。有一句話叫做，“好的開始等于成功的一半”，進(jìn)入社會(huì)是人生的開始，在這個(gè)時(shí)候，把經(jīng)銷商管理好，能夠在整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中成為銷售冠軍，使我們的一生有一個(gè)很好的開端。玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人，玫琳凱艾施說過一句話，“世界上聰明的人，借用別人撞的頭破血流的經(jīng)驗(yàn)，作為自己的經(jīng)驗(yàn)；世界上愚蠢的人，自己撞的頭破血流，才會(huì)有所感悟?！边@句話就是要我們學(xué)習(xí)先輩們的一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)我們前面的大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)，本書介紹的這些內(nèi)容，都是來自于我們的先輩們、前輩們、大哥大姐們?cè)诮?jīng)銷商管理實(shí)際操作過程當(dāng)中的一些經(jīng)驗(yàn)。利用一點(diǎn)時(shí)間，學(xué)習(xí)這些方法、技巧，對(duì)于我們的一生將會(huì)有所幫助，如果這些方法和技巧去靠自己去摸索、自學(xué)，或許要花很長的時(shí)間，還可能不成體系，現(xiàn)在花很短的時(shí)間，用系統(tǒng)化的方法迅速進(jìn)入到管理經(jīng)銷商的這個(gè)角色當(dāng)中去。第二講 實(shí)用工具銷售人員常用的表格論語魏靈公上有這樣一句話，“工欲善其事必先利其器?！笨鬃痈嬖V子貢說，一個(gè)做手工工藝的人，要想把工作做的完善，應(yīng)該把工具準(zhǔn)備好，這是的孔子對(duì)子貢說的一句話。許多經(jīng)銷商，在管理、拜訪或者和他說話，往往出現(xiàn)一些問題，這些問題是什么呢，就是銷售人員手上沒有任何資料數(shù)據(jù)分析。所以，要把一些基本的信息，通過一些檔案，來進(jìn)行有效的分類和管理。一、經(jīng)銷商檔案如何更好地促進(jìn)和他人的關(guān)系，是一門藝術(shù)，日常生活中我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)一個(gè)人了解的多一些，交流也會(huì)更為深入，和經(jīng)銷商的交流也是如此，只有了解了經(jīng)銷商的基本信息，才能更好地和他討論、溝通。1.基本內(nèi)容經(jīng)銷商檔案，見下表：經(jīng)銷商檔案經(jīng)銷商類別：公司名稱地址經(jīng)銷商姓名年齡文憑電話手機(jī)傳真加入日期經(jīng)商時(shí)間注冊(cè)資金員工人數(shù)員工素質(zhì)員工培訓(xùn)辦公面積倉庫面積服務(wù)水平去年經(jīng)銷商總營業(yè)額去年本公司產(chǎn)品營業(yè)額客戶類型（流通終端型）主要經(jīng)銷品種主要經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌運(yùn)輸工具數(shù)量銷售記錄時(shí)間去年同期銷售今年銷售計(jì)劃實(shí)際完成銷售完成百分比實(shí)際回款1月12月合計(jì)這是管理經(jīng)銷商的一個(gè)最基本的工具，包括公司名稱，經(jīng)銷商的姓名年齡、文憑、電話手機(jī)，以及加入日期，經(jīng)銷時(shí)間，注冊(cè)資金，員工人數(shù)，員工素質(zhì)，服務(wù)水平，去年的銷售額、營業(yè)額，去年公司產(chǎn)品的營業(yè)額，客戶的類型，主要的經(jīng)銷品種，主要的經(jīng)銷區(qū)域，經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌，運(yùn)輸工具的數(shù)量，還包括銷售的記錄：去年同期的銷售，今年的銷售計(jì)劃，實(shí)際完成銷售，完成百分比，實(shí)際回款。2.作用經(jīng)銷商檔案的作用是什么呢，第一，他可以讓你迅速了解個(gè)人信息，包括經(jīng)銷商的生日，銷商的年齡，文憑，個(gè)人的信息一目了然了；第二可以了解這個(gè)經(jīng)銷商公司的相關(guān)信息，包括注冊(cè)時(shí)間，包括有沒有注冊(cè)的營業(yè)執(zhí)照，包括他的注冊(cè)的資金的多少，是10萬、50萬還是200萬，包括員工人數(shù)、經(jīng)銷商的類型、倉庫面積及整個(gè)經(jīng)營場(chǎng)所。檔案建立后，即使交給新的銷售人員，他也能迅速地了解經(jīng)銷商的全貌，最重要的是了解了銷售信息，包括他的歷史銷售額，一經(jīng)分析，就必須一下子把這個(gè)經(jīng)銷商2008年、2009年1月份到12月份的銷售額度了解清楚。這個(gè)數(shù)據(jù)是一份有利的資料準(zhǔn)備和儲(chǔ)備，也有利于預(yù)測(cè)今年的銷售額度。每一個(gè)經(jīng)銷商的檔案打印成一張A4紙，把它放到文件夾里面，隨時(shí)可以查閱。對(duì)于出差帶電腦的人員，完全可以把它放到電腦檔案里，這是第一個(gè)工具經(jīng)銷商檔案。二、月度銷售計(jì)劃分配表（見下表）銷售目標(biāo)是銷售人的中心，從年銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、月銷售計(jì)劃到周銷售計(jì)劃。做好月度銷售計(jì)劃，對(duì)管理經(jīng)銷商可以起到很大作用。月度銷售計(jì)劃分配表2010年1月河北省經(jīng)銷商銷售任務(wù)分配表經(jīng)銷商名稱銷售任務(wù)經(jīng)銷商名稱銷售任務(wù)經(jīng)銷商115萬元經(jīng)銷商930萬元經(jīng)銷商220萬元經(jīng)銷商1010萬元經(jīng)銷商310萬元經(jīng)銷商118萬元經(jīng)銷商418萬元經(jīng)銷商1212萬元經(jīng)銷商512萬元經(jīng)銷商1318萬元經(jīng)銷商626萬元經(jīng)銷商1422萬元經(jīng)銷商732萬元經(jīng)銷商1528萬元經(jīng)銷商825萬元經(jīng)銷商1635萬元小計(jì)158萬元小計(jì)163萬元2010年1月河北省區(qū)域經(jīng)銷商銷售任務(wù)合計(jì)321萬元1.基本內(nèi)容圖表是2010年1月，河北省經(jīng)銷商銷售任務(wù)分配表。作為銷售人員，每個(gè)月所管理的經(jīng)銷商會(huì)有一個(gè)任務(wù)量，每個(gè)任務(wù)量要清清楚楚、明明白白地寫上去。如果有計(jì)劃，每年都會(huì)有這個(gè)表格，如果年初沒有計(jì)劃，必須在這個(gè)月底把下個(gè)月的新計(jì)劃迅速地制定出來，然后分配下去。2.作用這個(gè)表格有什么作用和意義呢？（1）明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)做銷售的核心就是要做銷售目標(biāo)，目標(biāo)是經(jīng)營工作的中心，要明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。每年，我給近100多家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)一些很嚴(yán)重的問題。很多企業(yè)，比如乳制品行業(yè)，經(jīng)銷商基本上是沒有月返利的，沒有月返利的經(jīng)銷商可以想象他是沒有月銷售計(jì)劃的，因?yàn)闆]有月返利，也就失去了讓經(jīng)銷商完成這個(gè)任務(wù)的一個(gè)有利的誘惑武器和工具。有許多經(jīng)銷商沒有月返利，但是很奇怪，廠家告訴我他的銷售員工有任務(wù)，有月度銷售任務(wù)，奇怪之處在于銷售員工的任務(wù)怎么能夠執(zhí)行下去呢，經(jīng)銷商沒有但員工有，這不是捏著鼻子哄眼睛嗎！我國企業(yè)，經(jīng)銷商管理的現(xiàn)狀目前還處于層次比較低的水平，只有那些做得比較優(yōu)秀的企業(yè)，才能夠得到迅速、健康的發(fā)展。經(jīng)銷商迅速發(fā)展，從一個(gè)新興企業(yè)，一個(gè)小企業(yè)十年之內(nèi)做到幾十個(gè)億，上百個(gè)億的大有在，比如立白的陳凱旋，就是靠經(jīng)銷商迅速發(fā)展，把一個(gè)新興的立白，一個(gè)日化產(chǎn)品迅速做到全國知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率非常高的企業(yè)。另外，包括格力空調(diào)，也是和經(jīng)銷商之間的博弈中，確保經(jīng)銷商的利益。有一句話叫做誰與經(jīng)銷商過不去，就是與我過不去。想想看，只有在好的氛圍下，經(jīng)銷商才會(huì)拼命地去干?！景咐?994年格力品牌銷售4個(gè)億，由于年終返利和淡季貼息，一下子返了接近1個(gè)億給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商投桃報(bào)李，1995年1年的時(shí)間，一下子銷售額翻了近7倍，達(dá)到了28個(gè)億。所以沒有對(duì)經(jīng)銷商一種利益的誘惑，怎么可能有銷售額大幅度的提升。一個(gè)月度銷售計(jì)劃表可以檢驗(yàn)企業(yè)在管理經(jīng)銷商水平的高低，它可以明確每個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)。（2）確定銷售重點(diǎn)客戶經(jīng)銷商有大有小，有做的非常好的，也有一般的。對(duì)于重點(diǎn)客戶如何確定呢，在我們的銷售任務(wù)中，通過記錄一經(jīng)比較分析，就會(huì)從數(shù)值上得出很多信息，從而找到重點(diǎn)客戶。（3）確定完成任務(wù)有困難的客戶通過表格可以發(fā)現(xiàn)，去年同期銷售絕對(duì)值差額不大的說明完成了任務(wù)，如果發(fā)現(xiàn)今年的任務(wù)和去年的實(shí)際完成差額比較大，這個(gè)經(jīng)銷商在本月的任務(wù)相對(duì)來說可能比較困難。表格能夠迅速確定這些重點(diǎn)客戶，或有困難的客戶，另外可以從銷售目標(biāo)看出，哪些經(jīng)銷商的額度很大。比如，圖表里的經(jīng)銷商16，他的額度是35萬元，是最高。他對(duì)整個(gè)區(qū)的貢獻(xiàn)最大，就相應(yīng)地成了管理的一個(gè)重點(diǎn)。三、月度拜訪行程表(見下表)【案例】四川綿陽地區(qū)，春節(jié)后給50多位業(yè)務(wù)員每人發(fā)了一臺(tái)新的手機(jī)，業(yè)務(wù)員很高興，過年了給公司發(fā)一臺(tái)手機(jī)，結(jié)果一使用發(fā)現(xiàn)這是含有GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)。GPS定位系統(tǒng)的手機(jī)，讓公司隨時(shí)隨地都知道你現(xiàn)在到哪兒去了，隨時(shí)隨地都能了解你的動(dòng)向，報(bào)紙上曾報(bào)道過。基層銷售人員拜訪行程表填表人：銷售區(qū)域：月份：銷售計(jì)劃：回款計(jì)劃：費(fèi)用計(jì)劃：一二三四五六日1地點(diǎn)：目的：2345678910111213141516171819202122232425262728293031本月工作重點(diǎn)：_。直屬上司確認(rèn)：_。本行程表一式三份，執(zhí)行人一份，直屬上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的行程、地點(diǎn)和目的作為上司和行政部門抽查員工工作現(xiàn)狀的依據(jù)。許多企業(yè)沒有月度拜訪行程表，從而出現(xiàn)了一些問題。有了拜訪行程表，對(duì)銷售人員行程的監(jiān)督就變得簡(jiǎn)單而且有效。1.基本內(nèi)容我的客戶中一位董事長也跟我說過一句話，他說梅顧問我跟你說件事，我說什么事，他說我有近28個(gè)省區(qū)的經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理一回到公司，我心里就踏實(shí)，我說為什么，他說他們?cè)谖业拿媲埃铱吹靡娝麄冊(cè)诟墒裁?，上廁所吃飯我都知道，一出差我心里就慌，為什么，他出差后干什么去了不知道?！景咐坑幸粋€(gè)人，是公司的銷售人員，他跟我說梅顧問，你知道吧。他說貼心窩的話，說完不成銷售任務(wù)就拿不到獎(jiǎng)金，我上有老下有小，31歲基本工資才兩千，我拿不到這個(gè)獎(jiǎng)金怎么辦呢！我問怎么辦？他說我有一個(gè)好方法，但是你不能告訴別人。我說什么方法，他是管哈爾濱的，他說我每天補(bǔ)助120塊錢，120塊錢吃喝拉撒還要住，我發(fā)現(xiàn)有個(gè)賺錢很好的方法，一個(gè)吃喝拉撒24小時(shí)可以提供吃免費(fèi)吃住的地方，就是哈爾濱的一個(gè)澡堂，一天只要30塊錢，包吃包住還包洗桑拿，30塊錢一天，每天120塊錢減30，節(jié)約90塊錢，一個(gè)月就節(jié)約2700塊錢，加他的2000元基本工資，一個(gè)月可以收入4700。有些銷售人員“賺錢有方”，說明一個(gè)什么問題，說明行程拜訪沒有進(jìn)行嚴(yán)格的控制，后來我建議并幫這個(gè)董事長做了這個(gè)工具，自從有了這個(gè)工具后，董事長心里踏實(shí)了，因?yàn)槊總€(gè)人做這個(gè)表格，大區(qū)經(jīng)理還要做匯報(bào)，你到哪里去，一天干什么，去的目的是什么。比如，1號(hào)我要去哪個(gè)經(jīng)銷商處，我的目的：第一我要幫他盤存庫存，你不一定做很多事情，就幫他盤存，這樣董事長心里有數(shù)了，上辦公室一抽這個(gè)行程表，一抽叫張軍的，把它拿過來，1號(hào)在干什么，一看到哈爾濱，馬上給哈爾濱經(jīng)銷商打個(gè)電話，王總麻煩你請(qǐng)我們的業(yè)務(wù)員小張接個(gè)電話。假如這個(gè)小張沒來，一下子不就穿幫了。整個(gè)行程表填完后不僅僅是你要自律，更重要的是可以成為企業(yè)監(jiān)控的一個(gè)有利工具和手段，所以它既可以給人事部，也可以給你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)抽查。假如這個(gè)小張確確實(shí)實(shí)在，好馬上讓小張接了這個(gè)電話，干什么，正在盤存，OK你是按照整個(gè)行程表來做。2.作用我在北京的一家公司做顧問，他們也在做這個(gè)表，存在的問題是做了但不按這個(gè)表去做，寫這個(gè)表的時(shí)候，眼睛一閉瞎寫，結(jié)果真正執(zhí)行時(shí)泡湯了，說明管理還沒有處在精細(xì)化的階段，是一個(gè)粗放的階段，也就是說你填這個(gè)表的時(shí)候，沒有想到你的工作內(nèi)容是什么，如果說填了這個(gè)表，沒有按這個(gè)表的內(nèi)容去做，說明銷售員的效率還低。員工每天每個(gè)月拜訪的時(shí)候，是不是用心去思考了該怎么去拜訪。這個(gè)表格的作用有：（1）做到事先有計(jì)劃的拜訪計(jì)劃非常重要，很多情況下出現(xiàn)沒按計(jì)劃拜訪，說明管理還太粗放。孫子兵法說，“夫未戰(zhàn)而妙算勝者得算多也，夫未戰(zhàn)而妙算不勝者得算少也，是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”什么叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，就是帶兵打仗我贏了，叫勝兵先勝而后求戰(zhàn)，然后說勝兵先勝，我還沒去打的時(shí)候，我就籌劃我已經(jīng)贏了，我再下去打仗，這往往是百戰(zhàn)百勝的。敗兵先戰(zhàn)而后求勝，就是這些部隊(duì)一邊打一邊祈求勝利，抽簽祈求這個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。實(shí)際上銷售人員在出差之前，這個(gè)表格不做好，這個(gè)表格不用心去思考，也就是說勝兵先勝你都沒勝，然后跑出去，你怎么可能有高效呢。（2）明確每天的工作重點(diǎn)每天干什么這很重要。我在外資企業(yè)工作十幾年，這個(gè)表基本上做了十幾年，這個(gè)表格是必須要做的，下屬也要做，管理下面就是靠這個(gè)東西，這就是眼睛。沒有這個(gè)表格，你就沒有眼睛了。有的業(yè)務(wù)員在跑業(yè)務(wù)的時(shí)候干什么，往往是睡大覺，早上打個(gè)電話，喂你在干什么，怎么嗓子是啞的，對(duì)不起我在感冒，實(shí)際上我們都知道，這個(gè)人睡懶覺還沒起床，嗓子還處于嘶啞的狀態(tài)，這種管理失控的情況，就是沒有用工具。一個(gè)業(yè)務(wù)員，基本工資2000塊錢，加上每天的補(bǔ)助100塊錢，一個(gè)月3000，3000加2000共5000。這個(gè)表不做，一個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5000，10個(gè)業(yè)務(wù)員就損失5萬，100個(gè)業(yè)務(wù)員就損失50萬，就是沒有這個(gè)表格，損失了50萬，因?yàn)闆]有計(jì)劃就變成了一種損失。（3）便于上級(jí)管理與監(jiān)督上級(jí)做完了拜訪行程表后，還有直屬上司確認(rèn)。這個(gè)表格做完了要和直屬上司一個(gè)一個(gè)地溝通，為什么？有些銷售人員總是出現(xiàn)這些問題：喜歡拜訪同一個(gè)經(jīng)銷商，比如兩個(gè)人說話投緣的、喝酒的、聽話的經(jīng)銷商。【案例】我原來管下屬的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子三十一二歲，總喜歡跑到一個(gè)地方去，我說怎么老喜歡跑這個(gè)經(jīng)銷商，什么原因，最后跟他跑了一次，我也想去了。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商是夫妻兩個(gè)做，跟公司合作很好，尤其是他老婆長得挺特別漂亮，三圍很好而且待人客氣，非常不錯(cuò)。每次去了后，除了工作之外還好酒好菜，老婆還一邊給你丟個(gè)眉眼，你說你想不想去。我想說以后你就別去了，我來代替你去就行了。這也是出差行程當(dāng)中沒有進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，導(dǎo)致銷售人員不斷地重復(fù)到同一個(gè)地方去。要想更好地監(jiān)督，把表給監(jiān)控人員，你的上司，銷售總監(jiān)，總經(jīng)理，董事長。手里有直屬下屬的一張表，他就跑不到那里去了，你就不會(huì)用GPS定位系統(tǒng)，用這干啥，沒有用。四、月度工作總結(jié)表（見下表）每個(gè)人都在不斷總結(jié)自己的工作，從而得到更多的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員更是如此，每月有沒有完成自己的計(jì)劃目標(biāo)，沒有達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，改如何解決？月度工作總結(jié)表填表人：銷售區(qū)域：月份：考核內(nèi)容銷售回款其他指標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)際完成完成效率存在問題分析獲得經(jīng)驗(yàn)分析行程安排分析直屬上司意見本表填表人：直屬上次確認(rèn)：本行程表一式三份，執(zhí)行人一份，直屬上司一份，公司行政部（人事部）一份。此表上的內(nèi)容作為上司和行政部門抽查員工工作現(xiàn)狀的依據(jù)。1.基本內(nèi)容每個(gè)月要總結(jié)，一些人最害怕的就是總結(jié)，這個(gè)總結(jié)每個(gè)月都要做一次，包括填表人、銷售區(qū)域、月份?？己藘?nèi)容包括計(jì)劃目標(biāo)是多少，實(shí)際完成，完成比例，通過數(shù)據(jù)分析，本月存在哪些問題。這些問題中哪些經(jīng)銷商有哪些問題，你的區(qū)域市場(chǎng)哪些問題很難解決。獲得的經(jīng)驗(yàn)分析，本月的經(jīng)驗(yàn)是什么。比如我有效幫助一個(gè)經(jīng)銷商開展了一次很成功的促銷活動(dòng)，把這個(gè)案例寫上去，大家做經(jīng)驗(yàn)分享；成功地說服了一個(gè)經(jīng)銷商能夠壓貨，把這個(gè)貨給壓下去了，這也是經(jīng)驗(yàn)分享，另外不如有效地節(jié)省了費(fèi)用或開支等。接下來是行程安排分析，行程安排分析主要是有沒有按行程來做，這個(gè)月有沒有根據(jù)行程一步一步地按計(jì)劃去執(zhí)行，執(zhí)行過程中計(jì)劃和實(shí)際相差很大就不對(duì)。表填完了，還要拿這個(gè)表格和直屬上司面對(duì)面地溝通，直屬上司拿著這個(gè)表一項(xiàng)一項(xiàng)地回顧一遍上個(gè)月的實(shí)際完成情況。比如，你的計(jì)劃目標(biāo)100萬，實(shí)際完成80萬，就要問一下完成目標(biāo)80%，而全國完成目標(biāo)平均是120%，你才完成80%。作為直屬上司，這時(shí)候你要問一句話，但不要問他為什么，千萬不要問下面的銷售人員為什么沒完成計(jì)劃，因?yàn)檫@時(shí)候，銷售人員本來低著頭，完成銷售不好很慚愧，一問為什么沒完成計(jì)劃，結(jié)果他的胸一下子就挺起來了，為什么，第一任務(wù)太高；第二任務(wù)太重；第三這個(gè)區(qū)域最近發(fā)生了一點(diǎn)小災(zāi)害；第四這個(gè)產(chǎn)品在本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別厲害，一下子他回答了許許多多理由，所以我從來不問我的下屬為什么沒完成任務(wù)，而只問一句話，上個(gè)月為了完成任務(wù)，你采取了哪些措施和手段。想想他怎么回答，員工就沒辦法回答，他如果沒采取措施或手段，就狠狠地可以批評(píng)他。2.作用月度工作計(jì)劃總結(jié)表的作用有這樣幾個(gè)。第一，明確了解本月的工作成果。做事情就需要目標(biāo)，要追求NO.1.NO.2，完成目標(biāo)。管理天津的時(shí)候，我也管理幾個(gè)下面的專柜，每天晚上專柜的數(shù)量就通過電話或者call機(jī)報(bào)給我。每天晚上在我的辦事處就有一個(gè)報(bào)表，每天的計(jì)劃進(jìn)度累計(jì)多少，一看均衡就OK。我發(fā)現(xiàn)天津一個(gè)開發(fā)區(qū)有個(gè)商場(chǎng)，計(jì)劃目標(biāo)到了15號(hào)的時(shí)候，才完成10萬塊錢，進(jìn)度就慢了，想辦法完成這個(gè)任務(wù)，要把這個(gè)差額趕上來，于是我就騎1個(gè)小時(shí)自行車。我們這些老江湖老業(yè)務(wù)原來也是小業(yè)務(wù)員，自行車后面托一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)用乒乓球，上面有海報(bào)，騎到開發(fā)區(qū)后，海報(bào)一貼：買一送二，開始做促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)開始了，客戶消費(fèi)，買一送二，送什么呢，送一雙襪子，客戶一看，不是買一送二送兩雙，我說已經(jīng)送了兩個(gè)了，一個(gè)左邊襪子一個(gè)右邊襪子，就買一送二，一下子銷售上來了。按照月度工作總結(jié)表，完不成任務(wù)或覺得這個(gè)任務(wù)無所謂，那就失去了做銷售的意義，做銷售就是以目標(biāo)為核心，跟NBA打球一樣，怎么投無所謂，只有投到籃筐里才有效，帶球運(yùn)動(dòng)，沒把球投進(jìn)去叫無效跑步，只有把這個(gè)目標(biāo)盯準(zhǔn)了并實(shí)現(xiàn)才有效，這個(gè)表格就是總結(jié)表。如果你的一個(gè)業(yè)務(wù)員長期完不成任務(wù)，而且不想辦法，那么這個(gè)人的銷售智慧永遠(yuǎn)開啟不了，他只能成為一個(gè)銷售，職業(yè)生涯規(guī)劃不會(huì)越來越高。銷售人員時(shí)時(shí)總結(jié)本月的經(jīng)驗(yàn)與不足，以便于上級(jí)及時(shí)了解你的業(yè)績情況，這個(gè)表格就是月度工作總結(jié)表。五、促銷方案制定表（見下表）經(jīng)常做促銷活動(dòng)，有時(shí)候總是丟三落四，有時(shí)候給消費(fèi)者做促銷了，但員工沒有做，有時(shí)候促銷活動(dòng)做了，大家卻不知道，說明會(huì)議沒有開。做促銷活動(dòng)的目標(biāo)是多少，沒有分解下去。做促銷，沒有通過DM雜志，沒有通過海報(bào)，沒有通過宣傳單頁去做宣傳，這個(gè)促銷活動(dòng)如何保證有效呢？促銷方案制定表，基本上涵蓋了整個(gè)促銷活動(dòng)，促銷也就比較完善了。促銷方案制定表促銷主題促銷時(shí)間從年月日起到年月日止促銷會(huì)議經(jīng)銷商員工促銷前動(dòng)員會(huì)議時(shí)間：月日時(shí)促銷后總結(jié)會(huì)議時(shí)間：月日時(shí)促銷類別在所選擇的促銷目的后面打“”堆頭促銷會(huì)議促銷應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷鋪市促銷新產(chǎn)品促銷應(yīng)對(duì)竄貨促銷促銷目標(biāo)在所選擇的促銷目標(biāo)后面填寫具體促銷目標(biāo)銷量目標(biāo)市場(chǎng)占有率目標(biāo)鋪貨數(shù)量目標(biāo)清理庫存目標(biāo)新產(chǎn)品銷售目標(biāo)增加新網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)減少竄貨危害削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響其它目標(biāo)促銷渠道在所選擇的促銷渠道后面打“KA賣場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)中小零售店促銷形式在所選擇的促銷形式后面打“”免費(fèi)贈(zèng)送聯(lián)合促銷折扣卷抽獎(jiǎng)連帶促銷特價(jià)會(huì)員積分定量促銷掛掛卡打折限量促銷方案描述目標(biāo)分解甲組計(jì)劃單位乙組計(jì)劃單位乙組計(jì)劃單位員工1計(jì)劃員工1計(jì)劃員工計(jì)劃員工2計(jì)劃員工2計(jì)劃員工2計(jì)劃員工3計(jì)劃員工3計(jì)劃員工3計(jì)劃甲組合計(jì)乙組合計(jì)乙組合計(jì)促銷目標(biāo)合計(jì)：?jiǎn)T工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃促銷費(fèi)用項(xiàng)目元項(xiàng)目元項(xiàng)目元電視廣告宣傳單頁折扣報(bào)紙廣告易拉寶餐飲pop海報(bào)條幅員工獎(jiǎng)勵(lì)郵寄費(fèi)贈(zèng)品加班費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)禮品包裝費(fèi)其它費(fèi)用費(fèi)用分?jǐn)偞黉N費(fèi)用合計(jì)：廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤秊椋浩渲袕S商應(yīng)負(fù)擔(dān)：商應(yīng)負(fù)擔(dān)：1.基本內(nèi)容促銷的主題應(yīng)該有個(gè)名字，“迎五一大促銷”，“清倉庫存”等等。促銷的時(shí)間，幾月幾日到幾月幾日；促銷會(huì)議有兩個(gè)：第一，促銷之前的動(dòng)員會(huì)；第二，促銷后的總結(jié)會(huì)，這兩個(gè)會(huì)一定要開。動(dòng)員會(huì)就是讓大家明確分工，整個(gè)促銷的目的是什么，每個(gè)人做什么，每個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃是什么，這次促銷的經(jīng)驗(yàn)，促銷中的先進(jìn)人物，哪些人應(yīng)該表揚(yáng)，這都是兩個(gè)會(huì)的內(nèi)容。很多人做促銷活動(dòng)不開會(huì)，導(dǎo)致很多事情下面的人不知道，這種促銷往往沒有什么效果。促銷的類別。這次促銷做的是什么，是堆頭促銷還是鋪市促銷，是新品促銷還是精品促銷，是應(yīng)對(duì)竄貨的促銷還是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷等等。促銷的目標(biāo)是什么，如果是清倉庫存，這次賣的目標(biāo)是50萬，還是58萬，如果是新產(chǎn)品銷售，銷售目標(biāo)是10萬還是20萬，要明確你的目標(biāo)。促銷渠道，這次促銷是哪個(gè)渠道去做，比如到KA賣場(chǎng)去做還是到批發(fā)市場(chǎng)，是到中小零售賣場(chǎng)還是到酒店或是特殊渠道，直接到工廠還是到大客戶等等，找準(zhǔn)促銷的渠道。促銷形式，這里有提供了十幾種，包括連帶銷售、免費(fèi)贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、打折、聯(lián)合銷售、定量促銷、限量促銷、折價(jià)券、特價(jià)、刮刮卡，此表把常用的十一種促銷方法列出來，可以打一個(gè)鉤，也可以打幾個(gè)鉤一塊去做。目標(biāo)的分解。有了促銷的大目標(biāo)后，接下來有甲組目標(biāo)、乙組目標(biāo)、丙組目標(biāo)，目標(biāo)分解到每一個(gè)人，員工的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，具體到每一個(gè)促銷的員工，這一次他的目標(biāo)完成后獎(jiǎng)什么等。促銷費(fèi)用，包括電視廣告、宣傳單頁、條幅、加班費(fèi)、員工獎(jiǎng)勵(lì)等等，整個(gè)費(fèi)用合計(jì)是多少，廠家與經(jīng)銷商費(fèi)用分?jǐn)偟谋壤嵌嗌?。做完了這些，比較明確的一個(gè)促銷計(jì)劃就出來了。2.作用促銷方案制定表，能夠全面系統(tǒng)快速的設(shè)計(jì)促銷，新手能快速設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。對(duì)于新手來說，能夠迅速地掌握一個(gè)比較全面的促銷活動(dòng)，確保促銷的有效性，包括個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等，此表更有指導(dǎo)意義，因而確保了促銷的達(dá)到目的和效果。精準(zhǔn)管理一書當(dāng)中這樣寫到，“在現(xiàn)實(shí)生活中，衡量一個(gè)事情好與壞有很多方式，而數(shù)據(jù)是最為人們所接受的一種方式，用數(shù)據(jù)說話是精準(zhǔn)管理的核心要求，我們要養(yǎng)成習(xí)慣考慮問題，盡量數(shù)據(jù)化?！钡谌v 指標(biāo)分析養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣一、分析數(shù)據(jù)的理由第一時(shí)間掌握詳細(xì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)信息，能為銷售人員帶來決策、判斷、說理的基本依據(jù)，同時(shí)也是公司管理及銷售計(jì)劃的依據(jù)。1.數(shù)據(jù)說話是銷售人員的核心價(jià)值觀銷售人員要經(jīng)常分析數(shù)據(jù)，無論你批評(píng)還是表揚(yáng)一個(gè)銷售人員，都需要數(shù)據(jù)說話。如果沒養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣，你是非銷售人員而不是真的銷售人員。用數(shù)據(jù)說話是銷售人員的一個(gè)核心價(jià)值觀，銷售人員的核心價(jià)值觀就是用數(shù)據(jù)說話。2.避免成為忽悠型的銷售人員有一句俗話：是驢子是馬拉出來溜溜就知道，是不是有真本事，用數(shù)據(jù)說話，這也避免成為忽悠型的銷售人員。比如銷售人員到經(jīng)銷商那里去，“王總最近銷售怎么樣？”，最近銷售怎么樣你不知道嗎，你沒有數(shù)據(jù)嗎，這就讓人覺得你在忽悠別人，別人也會(huì)忽悠你。對(duì)方馬上忽悠你，“馬馬虎虎??！”，這算是好的、客氣的，經(jīng)銷商往往回答說不行啊，你們這個(gè)廠家的促銷差，返利又低又沒有新產(chǎn)品，你看別的廠家只要一句話忽悠出來，對(duì)方馬上用一大堆話忽悠你。所以，如果是忽悠型的銷售人員，就沒有管理經(jīng)銷商的力度。我原來在拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候有一個(gè)絕招，我一開口說幾句話，經(jīng)銷商就不會(huì)說其他話，也不會(huì)牢騷滿腹了。說哪句話，怎么說？我拜訪經(jīng)銷商的時(shí)候一見面，“王總，您好，恭喜您這個(gè)月到現(xiàn)在為止累計(jì)進(jìn)貨87萬，完成銷售計(jì)劃87%，而全國到現(xiàn)在為止，完全銷售計(jì)劃67%，你超額完成20%，恭喜您！”。王總一聽這番話感覺舒服！而且和全國有比較，接下來馬上就談，他說好下次我會(huì)做得更好。碰一個(gè)銷售業(yè)績不好的經(jīng)銷商，如果其他人碰到，他就牢騷滿腹，銷售業(yè)績不行，你看別人有促銷你沒有。怎么問呢，我說，“王總，您好，看了一下你這個(gè)月的情況，整個(gè)全國完成銷售計(jì)劃是87%，您到現(xiàn)在為止完成了67%，還差銷售計(jì)劃的20%！”這句話說出來后，經(jīng)銷商的頭就低了下來，因?yàn)槲也皇呛推渌麖S家比較，我在自己廠家的經(jīng)銷商這個(gè)范圍里做比較，所以，他不好拿其他廠家的理由來搪塞我。我說王總，您去年3月份實(shí)際完成是50萬，今年從3月1號(hào)到3月25號(hào)，實(shí)際完成已經(jīng)達(dá)到了50萬，去年同期是30萬，今年是50萬，到現(xiàn)在為止已經(jīng)超過了20萬，差不多超過了70%，他聽了舒不舒服？舒服！一切以數(shù)據(jù)說話有一個(gè)好處是什么呢？人的性格測(cè)試有四大類型：第一，猴子型；第二，海豚型；第三，貓頭鷹型；第四，老虎型。這四種類型性的人中猴子和海豚是可以用感情來說話，但是老虎和貓頭鷹只能用數(shù)據(jù)或事實(shí)來說服他。其實(shí)，無論是什么類型的人，都可以用數(shù)據(jù)來說服。那些典型的忽悠型銷售人員，成績一般般、馬馬虎虎。為了養(yǎng)成一個(gè)良好的習(xí)慣，從年輕的時(shí)候就要用數(shù)據(jù)說話。3.迅速了解經(jīng)銷商存在的問題通過數(shù)據(jù)分析可以了解經(jīng)銷商到底存在哪些問題，他的銷售額不穩(wěn)定，完成計(jì)劃額度太高或太低，市場(chǎng)占有率不高，鋪貨率比較低，專銷率高等等，像這些都可以在數(shù)據(jù)背后反映出他的一些真實(shí)情況。4.明確銷售工作的重點(diǎn)數(shù)據(jù)可以明確銷售工作重點(diǎn)，通過分析銷售數(shù)據(jù)，找出未來的工作重心，而不是想當(dāng)然去找。具體數(shù)據(jù)分析后，我知道自己的工作重點(diǎn)在哪里。5.體現(xiàn)優(yōu)秀與卓越的依據(jù)每個(gè)月銷售排行榜的依賴是什么，數(shù)據(jù)！銷售排行榜，這個(gè)東西很好用，很多人尤其是中國人，死要面子活受罪，利用中國人要面子來管理銷售商。我們的最大的特點(diǎn)，很多經(jīng)銷商要面子。我原來在企業(yè)的時(shí)候，無論是管區(qū)域還是管全國，都會(huì)有一個(gè)排行榜，把這個(gè)排行榜給銷售員、經(jīng)銷商發(fā)出去。凡是做到前幾名的經(jīng)銷商，當(dāng)傳真這個(gè)排行榜的時(shí)候，他就站在傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真，發(fā)現(xiàn)自己排在前面，兄弟們、哥們我們又排在前面了，高興吧！那些排行榜比較差的人也會(huì)坐到傳真機(jī)旁邊，為什么？他一接到這個(gè)傳真紙后發(fā)現(xiàn)排的比較差，就把排行榜撕掉，那個(gè)東西不給大家看，沒面子。所以，利用面子觀念，可以表揚(yáng)經(jīng)銷商，也可以批評(píng)經(jīng)銷商。每個(gè)月1號(hào)，是我表揚(yáng)經(jīng)銷商的最好的時(shí)間，拿什么表揚(yáng)，就要拿排行榜，拿這些數(shù)據(jù)來表揚(yáng)。6.說服經(jīng)銷商的主要手段數(shù)據(jù)也是說服經(jīng)銷商的主要手段。說服經(jīng)銷商就是拿出確鑿的數(shù)據(jù)，你說你這個(gè)市場(chǎng)不好，別的市場(chǎng)也可能不好，但別人銷售額怎么增加38%，你的銷售額反而還降低了15%呢，數(shù)據(jù)是最有說服力的。二、經(jīng)銷商銷售增長率當(dāng)養(yǎng)成了用數(shù)據(jù)說話的習(xí)慣后，要學(xué)會(huì)分析數(shù)據(jù)，每個(gè)數(shù)據(jù)中都能發(fā)現(xiàn)一些問題，深究這些數(shù)據(jù)，能推理出很多具有指導(dǎo)意義的結(jié)論，這就用到幾個(gè)計(jì)算公式。1.計(jì)算公式經(jīng)銷商的銷售增長率計(jì)算公式是什么呢，就是本期的銷售增長額，除以上期的銷售?！景咐拷?jīng)銷商李總，2010年3月份的銷售增長率是他3月份的銷售額減去2月份的銷售額除以，大家注意，這個(gè)時(shí)候我們要計(jì)算3月份的增長率，它的分母是3月份的銷售額，還是2月份的銷售額，這個(gè)是很重要的。它的分母用2月份的來除，這就是他的銷售增長率。比如他3月份完成120萬，2月份完成100萬，是除以120萬還是除以100萬？除以100萬！那么經(jīng)銷商李總在2010年3月份銷售增長率是20%，他的銷售在增長。銷售增長率本期銷售增長額上期銷售額經(jīng)銷商李總2010年3月的銷售增長率（3月銷售額-2月銷售額）2月銷售額（120萬元-100萬元）100萬元20萬元100萬元20%2.含義這個(gè)指標(biāo)的含義是什么？銷售增長率是預(yù)測(cè)經(jīng)銷商銷售趨勢(shì)的重要指標(biāo)，說明他的銷售趨勢(shì)在往好的方面還是壞的方面發(fā)展。如果說增長率是低的，在往負(fù)面壞的方向在發(fā)展。指標(biāo)越大，說明經(jīng)銷商的增長速度就越快。一個(gè)新興的國家，一個(gè)企業(yè)也是這樣，一個(gè)新企業(yè)的產(chǎn)品也是這樣，產(chǎn)品也是處于增長期，增長期的產(chǎn)品比例是翻倍，甚至10倍20倍的增長，但是對(duì)于成熟的產(chǎn)品，增長率就比較平和。3.環(huán)比與同比什么叫環(huán)比什么叫同比，環(huán)比就是與上個(gè)月相比，3月份和2月份比叫環(huán)比，所以環(huán)比就是今年的。同比是什么，就是和去年同期比較。2009年3月份和2010年3月份比較，叫同比。【案例】經(jīng)銷商銷售增長率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率-9%-7%-5%-3%00008%16%22%30%經(jīng)銷商經(jīng)銷商1：張軍經(jīng)銷商2：李俊經(jīng)銷商3：王平上表中，經(jīng)銷商張軍的情況：1月份的增長率是負(fù)9%，2月份是負(fù)7%，3月份負(fù)5%，4月份負(fù)3%，通過環(huán)比發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)月都在下降，一個(gè)月不如一個(gè)月，他在持續(xù)地下降。經(jīng)銷商李?。?.6.7.8月份的增長率是多少，是零！沒增長，每個(gè)月都那么多。經(jīng)銷商王平：9月份8%、10月份16%、11月份22%、12月份30%，增長很快。作為銷售人員，分析這個(gè)數(shù)據(jù)后找對(duì)策，經(jīng)銷商張軍的銷量在下降，對(duì)策到底是什么呢？這個(gè)時(shí)候就明確了，工作重點(diǎn)到底干什么，為什么銷售不斷地下降，銷售人員一定要前往拜訪找原因。張總，您的銷售額怎么這樣，連續(xù)四個(gè)月在下降，這個(gè)問題在哪里呢？有可能這個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)備甩貨后不干了，也有可能這個(gè)經(jīng)銷商的市場(chǎng)碰到了一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也有可能這個(gè)經(jīng)銷商的資金拿去買房子了，他沒錢進(jìn)貨了，也有可能這個(gè)經(jīng)銷商跟老婆離婚，一下子手上的流動(dòng)資金不足，是不是都有可能？但這個(gè)問題到底在哪里呢，需要實(shí)地考察。經(jīng)銷商李總5.6.7.8月份銷售額沒有增長，沒有增長的原因是什么呢，為什么沒有增長？對(duì)策應(yīng)該怎么樣？沒有增長說明既沒有前進(jìn)也沒有后退，這個(gè)時(shí)候他處在什么狀態(tài)呢？一方面要了解原因，更重要的是對(duì)他刺激一下，因?yàn)樗麤]后退也沒前進(jìn)，像老油條一樣，要刺激一下他了，你要刺激、激勵(lì)一下。不進(jìn)也不退，以激勵(lì)作為重點(diǎn)的方法。對(duì)于經(jīng)銷商王平，他的銷量不斷地上升，這是很好的事情，所以作為銷售人員，第一，要表揚(yáng)經(jīng)銷商，做這么棒不表揚(yáng)怎么行呢，趕快鮮花美酒請(qǐng)他洗腳洗桑拿，高高興興幫別人做了，銷售不斷地增長，所以要鼓勵(lì)他。還有一件重要的事，既然他的銷售節(jié)節(jié)攀登，節(jié)節(jié)往上走，說明他的整個(gè)市場(chǎng)做的好，要把他的經(jīng)驗(yàn)推廣一下。你要去實(shí)地考察和經(jīng)銷商座談，和他的促銷員座談，和他下面的業(yè)務(wù)員座談，做的這么好是什么原因。做了一個(gè)好的促銷活動(dòng)，還是做了一個(gè)好的鋪市，還是開發(fā)了新的客戶，或者是不是竄貨，當(dāng)然不一定是竄貨，所以銷售做的好，就需要表揚(yáng)。三、經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃率經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比，是非常重要的一個(gè)指標(biāo)，它的計(jì)算公式是什么呢，就是實(shí)際完成的銷售額，除以銷售計(jì)劃。1.計(jì)算公式銷售計(jì)劃完成率實(shí)際完成銷售額銷售計(jì)劃經(jīng)銷商王總2010年3月計(jì)劃完成率3月實(shí)際完成210萬元3月銷售計(jì)劃200萬元105%經(jīng)銷商王總，2010年3月份的計(jì)劃完成率，等于3月份的實(shí)際完成210萬，除以3月份的銷售計(jì)劃200萬，等于105%，105%說明他完成計(jì)劃，超額完成任務(wù)了。這就是說超不超額完成你的計(jì)劃，一看數(shù)據(jù)就清楚了。2.含義對(duì)于這樣一個(gè)指標(biāo)，他的含意是什么呢？（1）可了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家的銷售計(jì)劃了解經(jīng)銷商是否關(guān)注廠家計(jì)劃這個(gè)很重要。如果說廠家的銷售計(jì)劃跟返利比例是掛鉤的，比如99%以上，100%以下不含100%返利3%，100%以上返利5%，這時(shí)候，如果經(jīng)銷商完成99%，是不是有損失？說明這個(gè)經(jīng)銷商沒有關(guān)注計(jì)劃，就差一個(gè)百分點(diǎn)可以拿到5個(gè)點(diǎn)的返利，這一個(gè)百分點(diǎn)其實(shí)要不了多少錢，所以可以判斷出，尤其是在臨界點(diǎn)以下的經(jīng)銷商，普遍沒有關(guān)心銷售計(jì)劃。（2）可判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理判斷廠家銷售計(jì)劃是否合理，銷售計(jì)劃的完成情況不斷的提高，完成500%合不合理？不合理！一個(gè)經(jīng)銷商無論怎么努力怎么做，也只能完成38%，合不合理？也不合理！這種不合理的情況往往出現(xiàn)在新的市場(chǎng)和新的區(qū)域、新的經(jīng)銷商。（3）決定經(jīng)銷商返利的主要指標(biāo)這個(gè)數(shù)據(jù)也是經(jīng)銷商返利的重要指標(biāo)。很多企業(yè)的返利指標(biāo)有兩種，第一種是按照完成計(jì)劃百分之比的返利；第二是完成絕對(duì)銷售額來返利。大部分都是按照絕對(duì)銷售額返利，兩種返利指標(biāo)導(dǎo)致的結(jié)果大不一樣。絕對(duì)銷售額返利會(huì)引導(dǎo)經(jīng)銷商獲得更大的銷售，為了獲得更大的銷售到處找市場(chǎng)，同時(shí)把一些小的經(jīng)銷商縮并到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，這種返利導(dǎo)致的結(jié)果是，大戶越來越大小戶越來越小，最后企業(yè)就可能被兩三個(gè)大的經(jīng)銷商所掌控。按完成銷售計(jì)劃來做，就規(guī)避了大戶越來越大情況，大戶的銷售額雖然很大，計(jì)算上也是完成百分之多少，小戶銷售額很小，他也可以完成百分之多少，大家同樣的返利，無所謂大富吃小富的狀態(tài)。所以，培養(yǎng)新的客戶，培養(yǎng)小的客戶，只能采取依靠百分比返利。（4）月月超額且均衡，說明經(jīng)銷商綜合能力強(qiáng)如果一位經(jīng)銷商月月都超額度，103%、105%、101%、102%，這個(gè)經(jīng)銷商牛不牛？非常牛！他都超額了，而且每一次就這么個(gè)額度，說明這個(gè)經(jīng)銷商非常注重于他的銷售指標(biāo)數(shù)據(jù)，而且非常注重返利情況，以及他的榮譽(yù)我要完成任務(wù)！這種經(jīng)銷商，第一很有面子，第二很有實(shí)力，第三很有智慧，這是非常好的經(jīng)銷商，可以大力培養(yǎng)。（5）判斷銷售人員的工作是否認(rèn)真主動(dòng)如果說一個(gè)經(jīng)銷商完成百分比總是97%、98%、99%，說明銷售人員的工作做的不到位，為什么？因?yàn)殇N售人員知道這個(gè)經(jīng)銷商的返利，也知道這個(gè)經(jīng)銷商的計(jì)劃，結(jié)果每個(gè)月都是完成98%，銷售人員有沒有問題！我曾經(jīng)就干掉了一個(gè)這樣的銷售人員，他老是這個(gè)樣子，說明這個(gè)人沒有把經(jīng)銷商的利益當(dāng)成他自己的利益，這種人沒什么可留的?！景咐拷?jīng)銷商完成銷售計(jì)劃率月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增長率60%40%35%50%130%150%200%180%40%180%30%220%經(jīng)銷商經(jīng)銷商1：張軍經(jīng)銷商2：李俊經(jīng)銷商3：王平經(jīng)銷商張軍，1月、2月、3月、4月份的完成銷售計(jì)劃率分別是60%、40%、35%、50%；經(jīng)銷商李俊5.6.7.8月，分別是130%、150%、200%、180%；經(jīng)銷商王平從9月份到12月份是40%、180%、30%、220%。他們有沒有問題，來看看。經(jīng)銷商張軍的問題是什么？完成銷售比例偏低，完成銷售比例偏低的對(duì)策是什么，要不就是把他干掉，換一個(gè)新的，要不就是要向領(lǐng)導(dǎo)反映，這個(gè)計(jì)劃經(jīng)銷商每個(gè)月都完成這么低，是不是說明有點(diǎn)偏高了，但是計(jì)劃往往是不能更改的，所以只是說向領(lǐng)導(dǎo)反映，沒有說要領(lǐng)導(dǎo)把計(jì)劃重新修改。計(jì)劃一般都變不了的，如果確確實(shí)實(shí)沒辦法完成任務(wù)，今年就把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，完成今年的任務(wù)確實(shí)有點(diǎn)困難，倒不如轉(zhuǎn)向你的工作重心，專門做基礎(chǔ)工作，把貨鋪好，把終端陣列好，把客情關(guān)系做好，在這種情況下，明年的銷售指標(biāo)會(huì)趨于合理，不可能今年每個(gè)月完成35%，明年依然將很高的計(jì)劃給他，而是要進(jìn)行調(diào)整的。對(duì)于經(jīng)銷商李俊，他的完成比率高不高，130%、150%、200%、180%，對(duì)他閉上眼睛就能完成任務(wù)，而且都很高，這種情況下的對(duì)策是什么？就是建議經(jīng)銷商把工作中心不要放在完成任務(wù)上，把它放在哪里呢？建立更加完善的網(wǎng)絡(luò)，把品牌宣傳做好，提供更好的服務(wù)，為什么？因?yàn)榻衲暝略峦瓿扇蝿?wù)高，很有可能明年的任務(wù)很重，所以別覺得自己很了不起：我月月完成任務(wù)，你看看銷售人員，當(dāng)銷售冠軍，今天很了不起的！但這種情況下，往往明年廠家給他的任務(wù)一下子就比較高了，所以說任務(wù)這個(gè)東西，不要高了就感覺到灰心喪氣，完成低了感覺到很氣餒，沒必要！做好你的工作就可以了。對(duì)于經(jīng)銷商王平完成銷售計(jì)劃率可以看出不穩(wěn)定，一會(huì)兒低到30%，一會(huì)兒高到220%，這種經(jīng)銷商存在的問題是什么？很有問題！問題在哪里呢，可能有幾種情況。第一，喜歡吃政策。凡是喜歡吃政策的人，一有促銷老子大量地進(jìn)貨，沒促銷老子就不動(dòng)，大量進(jìn)貨的時(shí)候銷售額很高。原來我在管理經(jīng)銷商的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)格，“啪”一下降下來了。拿到經(jīng)銷商的進(jìn)貨單明細(xì)一看，有一個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)只進(jìn)20萬，結(jié)果促銷那個(gè)月進(jìn)了80萬，誰的問題？就那家伙的問題！這種人，往往基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)不牢固，往往都是一種竄貨性的或者吃政策的，這種經(jīng)銷商往往沒有終端，沒有根基，這樣的經(jīng)銷商要不就更換他，要不就把他的區(qū)域縮小，要不就是幫助他扎扎實(shí)實(shí)把終端的根做好，這就是完成銷售計(jì)劃率透出來的信息。通過分析，明確銷售人員的工作重心。此外，還有其他指標(biāo)。包括專銷率、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、退貨率等。專銷率：專銷率本廠產(chǎn)品銷售額經(jīng)銷商全部產(chǎn)品銷售額市場(chǎng)占有率：市場(chǎng)占有率經(jīng)銷商銷量轄區(qū)內(nèi)同類產(chǎn)品銷量之和鋪貨率：鋪貨率實(shí)際上有陳列的店鋪產(chǎn)品所應(yīng)陳列的店鋪退貨