店鋪的哪些因素會影響消費者購買產品 一 研究緣由 隨著全球網(wǎng)絡技術的發(fā)展，新型購物方式迅速成長，但迄今為止，占支配地位的仍是店鋪型消費。如何吸引顧客光顧自己的商店，營造更多的銷售機會，影響消費者最終購買，并且培養(yǎng)顧客的忠誠度，是眾多零售業(yè)關注的焦點。 菲利普科特勒曾講,銷售并不是以精明的方式兜售自己的產品和服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。人們常說“二八法則”，典型的情況是：80%的收獲來自20%的努力，80%的銷售來自20%的顧客，80%的利潤來自20%的顧客，少量的顧客創(chuàng)造大量的利潤，可見每位顧客對企業(yè)的貢獻是不同的，這就決定了企業(yè)不應將營銷努力水平分攤在每位顧客身上，而應充分關注事數(shù)量雖少但作用重大的顧客。運用“八二法則”的營銷核心是對顧客價值進行全面分析的基礎上，對顧客進行細分，銷售是一個連續(xù)的活動過程，只有起點沒有終點。成交并不是銷售活動的結束，而是下一次活動的開始，成交之后銷售人員應當關心消費者，并向消費者提供完善的服務，以保持現(xiàn)有顧客，吸引新的顧客。所以我們希望的營銷結果不只是單純一次性的完成銷售，目標不要停留在接到了多少訂單，更重要的是怎樣利用現(xiàn)有資源，建立高效運作的服務網(wǎng)絡，千方百計鞏固已有的客戶，增加顧客的重復購買頻率，與其建立起相互信任的長期合作關系。二 思考角度 影響消費者購買行為的因素多而復雜，有個體心理因素、環(huán)境因素等，人們逛商店的動機無疑是為了購買所需的東西，但這并不是此行為的唯一動機，因此零售商應特別關注營銷娛樂化趨勢，注重消費者購物時的情緒體驗和享樂型需求，并將其反映到零售策略中。 店鋪作為一個銷售終端，不應只是解決銷售問題，還有對企業(yè)產品形象的提升、對品牌的維護、對消費者的服務等綜合作用，我們應把銷售終端作為和消費者進行情感溝通、消費市場建設的一個重要環(huán)節(jié)。三 影響因素及對策 1外部因素 （1）位置 對于商店來說，處于居民密集居住區(qū)、旅游景點集中區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)內，這些地方交通便利、客流量大，占有“地利”、“人和”優(yōu)勢可以更多地吸引顧客 。 （2）商店的外觀設計外觀設計是衡量店鋪文化品位、美學素養(yǎng)的一面鏡子，是商店的臉譜。視覺識別VI在CI系統(tǒng)中最具有傳播力和感染力，最容易被社會大眾所接受，具有主導地位。顧客對他的第一印象決定他的進店率，因此大方美觀的店鋪門面、櫥窗設計對于提升店鋪魅力、美化店鋪環(huán)境、贏得顧客好感有著重要意義。創(chuàng)造個性的店面，讓人們一看就知道其商品經營特點的外觀設計是非常重要的?，F(xiàn)代化的建筑理念更注重具有人文特征、高檔時尚的設計，其目的不在于賣弄設計，而是吸引消費者入內，使他們無論在什么季節(jié)，無論在白天還是夜晚，都能體驗到一個美好而自然的購物環(huán)境。如售賣兒童用品的商店一定要有兒童的特點，同時具備當時的時代特征，如采用時下較流行的卡通形象。商品櫥窗對于消費者行為也具有重要影響作用，它可以激發(fā)購買興趣、促進購買欲望、增加購買信心。從商場角度講，展示什么產品、不展示什么產品已無法考量，所以在布置櫥窗的時候，更多考慮的是制造商場售賣的氛圍，以從整體上產生一種親和力。 （3）促銷活動 如打折，贈送優(yōu)惠券，現(xiàn)場的免費樣品，贈送禮品，會員制的積點消費，廣告宣傳等。這些信息應生動形象、真實地展現(xiàn)產品獨特優(yōu)勢USP獨特賣點，如低廉的價格、免費體驗使用、額外附加產品。另外我們應注意到，很多受廣告吸引而進入商店的消費者會購買廣告以外的商品。這種“溢出銷售”表明，價格通常并非是消費者進入某商店的主要原因，這意味著零售店可以通過提供更好的服務、更多的選擇強調情感利益來招徠顧客。 2內部因素 不管商店自身是否有意識地塑造形象，消費者都會逐步形成關于該商店的總體印象，包括商品、服務、硬件設施、主顧、商店氣氛及商店聲譽。所有的特點構成了商店的品牌、身份象征，如“沃爾瑪”本身就是一個知名品牌，人們不僅相信它經營的其他廠家的商品，對于店內的沃爾瑪自有品牌的商品也非常認同，為沃爾瑪提供了客觀的收益和較高的知名度。 （1）工作人員銷售人員自身的素養(yǎng)是一切工作的基礎、關鍵 管理人員可以通過培訓、福利、精神物質激勵、定期業(yè)績考核等手段不斷修煉工作人員的內功，來建立優(yōu)雅、自信、專業(yè)的職業(yè)氣質，使員工面向消費者始終保持堅定自信、真誠熱忱的態(tài)度，以保證市場的工作質量。畢竟銷售就需要溝通，說到底還是人與人的溝通，而成功的人際溝通一定是二者心與心的溝通，這就是為什么白居易說“以心感心人心歸”。洞悉客戶的心理變化，讀懂其身體語言 從消費者心理學上講，人的行為是人腦的意識活動所控制、指引的，因心理與行為有著密切的聯(lián)系，所以銷售人員要觀察顧客的心理變化，適時提出忠告、誘導言辭，否則會喪失良機。當然在推銷過程中，顧客從注意某產品到最終決定購買，也許會產生各種不同的心理變化，我們可以從消費者在商談過程中的整體語言、表情、動作、神態(tài)上了解其變化。 了解顧客需求 一般情況下，產品銷售成功的幾率取決于消費者的需求與產品功能的結合程度，所以關鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者需求對產品的款式、顏色、功能進行組合，為顧客提供一件最適合他的產品。但是了解其需求是一種長期而深入的工作，并且人們的需求往往是多方面、不確定的。有趣的是，很少有消費者對自己要購買的產品有著非常精確的描述，這就需要買賣雙方長期的溝通，將客戶心里模糊的認識以精確方式表述并展示出來。換句話說，溝通的前提是為消費者找到一個可以購買的理由。所以，服務人員與顧客的有效溝通能使一些潛在消費者（有明顯購買意圖、有購買能力）變成現(xiàn)實的消費者。 當然，銷售中的溝通不是一成不變的，更沒有固定模式可遵循，必須根據(jù)不同消費者不同需求，根據(jù)市場變化乃至細分市場的變化，創(chuàng)新不同的溝通方法，可以說溝通蘊含高度技巧，也是一門藝術。 （2）店鋪購物點陳列 好的購物點陳列本身就是一種推銷引導，體現(xiàn)了市場功能的作用，它不是銷售人員用語言表現(xiàn)的，有時卻可以起到事半功倍的效果。產品陳列的技巧有 把產品的正面朝向顧客 陳列的上下高度應配合顧客眼睛的高度，也方便人們伸手可及 縱向陳列比橫向陳列更有效果 產品奇數(shù)擺放給人以緊湊感，讓顧客容易看清產品 利用層次漸變濃淡演繹出格調的流暢感、節(jié)奏感 及時填充，前置陳列展品 利用產品的尺寸、顏色使其陳列和諧 店內其他陳列要保持統(tǒng)一主題 采用不同與平時的放置方式陳列商品，如將商品至于櫥窗入口或輔以特別推薦這些商品的促銷材料，會輕易引起顧客關注。事實上，購物點陳列如果輔以降價促銷、廣告宣傳等活化組合戰(zhàn)略，效果會更好。 （3）店鋪的內部環(huán)境布局 由于人群在環(huán)境內活動所能感受到的視覺沖擊會產生意識上的反饋，這種反饋可以帶來購物的沖動和嘗試性的購買舉動，所以店鋪環(huán)境布局也很重要。購物環(huán)境固然和地點、店面標志、產品陳列等物質環(huán)境分不開，但純粹的硬件投入并非環(huán)境的全部含義。今天的消費者已日益成熟，人們不僅把購物看成一種享受，而且把購物環(huán)境中的各個因素歸結成一種心境體驗。消費不僅是理性的，也是感性的，因此購物環(huán)境是一種主觀感受，其情景環(huán)境也很重要。情境環(huán)境不僅會影響商店客流量，還會影響消費者應留在店鋪時的情緒和意愿以及對商店質量和形象的評價。更重要的是，消費者在商店中引發(fā)的情緒可能是他們重復購買、保持店鋪忠誠的重要依據(jù)。符合審美心理的店內環(huán)境裝飾如合適的照明、音樂、色彩、周圍設施、商品擺放等，這些輔助功能會使人們在選購過程中感到舒適、和諧、安全，從而促進消費者的購買行為。四，舉例說明 以義烏商品城 樂天瑪特 大潤發(fā)為例 義烏1商城主要經營：服裝類、針織類、床上用品、玩具類、文體用品類、旅游工藝品、禮品飾品、五金電器、電子鐘表、化妝品、箱包類、日用百貨、家具、副食、茶葉、鞋類等近50000個品種的產品。適合各層次消費者的生活、生產需要。2琳瑯滿目、應有盡有的商品，批零兼營、物美價廉的特點，配套齊全、井然有序的交易環(huán)境，城鄉(xiāng)配合、長短相接的客貨交通，吸引了平均每天20000-30000多人次，節(jié)假日50000-60000多人次市內外、省內外的客流，造就了良好的商業(yè)氛圍。3市場采用了世界聞名、全國最大的小商品集散地義烏中國小商品城的運作、管理、服務、發(fā)展的科學模式和工作理念。4有一支能為市場精心培育、快速提升、穩(wěn)健發(fā)展而敬業(yè)勤奮的管理服務隊伍。 樂天瑪特1樂天瑪特淮安一店位于淮安市淮海東路136號，于2010年7月收購時代超市，并掛牌營業(yè)，門店面積25687平方米2 擁有5萬余種生鮮食品、日用百貨、服裝、電器及精品名店在淮安主要經營食品，飲料，糖酒，煙，五金，交電，針織服裝，日用百貨的銷售，副食品加工和銷售3餐飲娛樂與大型停車場等輔助設施，形成一站式購物中心4樂天瑪特淮安一店具有人性化的空間規(guī)劃，6米層高寬敞明亮的賣場，超過100個車位的超大規(guī)模免費停車場，方便周到的購物免費班車將給予您全新的購物體驗5訓練有素、熱情周到的服務人員時刻恭候您的光臨6樂天瑪特的產品包括了很多國內外知名品牌，比如：寶潔、聯(lián)合利華、百事等等，這些產品都有很好的質量保證。除此之外樂天瑪特還擁有自有品牌“樂之選”，而且由于價格低廉，品質過硬，同時門店投入了大量的促銷資源，“樂之選”商品迅速成為顧客購買同類商品的首選，銷售異?；鸨?門店服務質量管理 顧客不僅可以在樂天瑪特超市買到便宜實惠的日常產品，還可以買到很多韓國特色的商品和高性價比的進口商品。讓人足不出戶即可嘗遍世界美味。 大潤發(fā) 1 大潤發(fā)公司的經營理念：誠信務實，服務支援，顧客滿意，參與管理，共同成長，利潤分享 2做人原則：同仁和導購是我們的兄弟姐妹；顧客是我們的老板；供應商是我們的3合作伙伴；官員和記者是我們的朋友 4做事原則：今日事，今日畢（落日原則） 5 營運方式：營采分離，團隊合作 6零售業(yè)最重要的兩個概念：了解顧客需求，并讓顧客滿意 7企業(yè)存在的理由：所提供的商品和服務滿足了顧客的需求 8本行業(yè)的基本功：FCCA F：Full飽滿陳列 C：Clean清潔 C：Clear清楚 A：Atmosphere9商業(yè)氛圍 導購同仁需要牢記的 “四不”原則：絕不說不知道；絕不過度推銷自己的商品；絕不詆毀他人的商品；絕不擅自移動或擴大自己商品的陳列面走進大潤發(fā)2008年在中國零售行業(yè)百強排名中排名第7位，整體銷售額為：3356700萬元，僅次于家樂福的：3381912萬元；單店銷售額為：33234萬元， 遠高于家樂福的：25238萬元；大潤發(fā)2009年第一季度營收115.6億元 -資料來源：中華全國商業(yè)信息中心 五，總結 總之，只有在市場經濟中由內而外逐漸積淀形成自己的一套店鋪文化、管理理念、經營特色，建立一支高素質的銷售隊伍，不斷增強組織的協(xié)調能力、感召力、凝聚力，綜合各種因素相得益彰，才能在長期競爭中獲得消費者的認可，才能永葆長青。